СОЗДАЙТЕ УСТАНОВКУ

«ВЫ ВАЖНЫ И ЗНАЧИТЕЛЬНЫ»

Этого хочет каждый человек вне зависимости от того, где он проживает — в Индии или Индианаполисе, вне зависимости от того, профессор он или неуч, цивилизованный или нецивилизованный, молодой или старый, — чувствовать себя важным и значительным.

Помните: каждый, да, каждый из нас, — ваш сосед, вы, ваша жена (муж), ваш начальник — хочет осознавать, что он «кое-что значит». Это желание естественно. Это самое

мощное и непреодолимое из всех желаний небиологической природы.

Специалисты по рекламе хорошо знают, что люди стремятся к престижу, признанию, уважению. Поэтому в рекламе звучат слова: «Для экономных и бережливых хозяев», «Люди с безупречным вкусом выбирают...», «Вы достойны наилучшего», «Для женщин, вызывающих зависть у женщин и восхищение у мужчин». Все эти фразы можно свести к одной: «Купив этот продукт, вы войдете в привилегированный класс».

Удовлетворяя это естественное стремление людей быть значительными, вы продвигаетесь к успеху. Это один из основных инструментов в вашей мастерской успеха. И тем не менее (советую перечитать это предложение еще раз) этим инструментом, абсолютно бесплатным и приносящим огромные результаты, мало кто пользуется.

Здесь необходимо дать дополнительное пояснение. С философской точки зрения, наша религия, наше законодательство, вся наша культура основаны на вере в важность и значительность каждого человека. Представьте, что вы — пилот одноместного самолета, потерпевшего аварию в горах. Как только о катастрофе станет известно, начнется крупномасштабная кампания по вашему розыску. Никто не будет спрашивать, важная ли вы персона. На поиски будут отправлены вертолеты, самолеты, отряды спасателей. Вас будут искать, до тех пор пока не найдут либо пока не исчезнет последняя надежда на то, что вы живы.

На ваше спасение будут затрачены тысячи долларов, несмотря на то что спасателям ничего не известно о вас, кроме того, что вы — человек.

Если ребенок заблудится в лесу или свалится в колодец, никто не задумается, родился ли он в «важной» семье. Будет сделано все, чтобы спасти ребенка, потому что каждый ребенок важен и ценен.

Человек — биологическая редкость. Это совсем не дикая мысль: из общего числа живых существ на планете только один из десяти миллионов — представитель вида homo sapiens. Каждый человек — биологическая уникальность. В порядке вещей, созданном Богом, он важен и значителен.

 

Теперь перейдем от философии к практике. Большинство людей, переходя от философских дискуссий к ежедневным ситуациям, к сожалению, обычно забывают о концепции важности и значительности каждой личности. Обратите внимание, как часто весь вид человека говорит: «Вы для меня — никто, вы не стоите и ломаного гроша, мне на вас наплевать, абсолютно наплевать».

Большинство людей смотрят на других с мыслью: «Он ничего не может для меня сделать. Значит, он не представляет никакой важности».

Именно здесь люди делают грубейшую ошибку. Любой человек вне зависимости от его статуса и дохода важен для вас по двум огромным причинам.

Во-первых, люди делают для вас больше, когда благодаря вам они чувствуют себя значительными. Много лет назад, когда я жил в Детройте, я каждый день ездил на работу в одном и том же автобусе, водителем которого был пожилой и довольно хамоватый дядька. Десятки, если не сотни раз я видел, как он захлопывал дверь прямо перед носом у отчаянно кричащего, машущего руками пассажира. Но этот же самый водитель проявлял особенную вежливость к одному из постоянных пассажиров и даже не раз задерживал автобус на остановке, если его пассажир запаздывал.

В чем дело? Дело в том, что этот пассажир проявлял особую вежливость по отношению к водителю, подчеркивая его значимость. Каждое утро он приветствовал водителя искренним «Доброе утро, сэр!». Иногда пассажир са

дился рядом с водителем и время от времени говорил: «Должно быть, у вас очень ответственная работа», «Наверное, нужны железные нервы, чтобы каждый день ехать в таком потоке машин», «Просто замечательно, что вы всегда приезжаете по расписанию». После таких слов водитель чувствовал себя так, будто он сидит не за рулем городского автобуса, а за штурвалом реактивного самолета со 180 пассажирами на борту. Естественно, он старался платить «своему» пассажиру той же монетой.

Это очень важно — дать возможность «маленьким» людям почувствовать себя «большими».

В тысячах офисов по всей Америке сидят секретарши. Одни из них повышают эффективность работы своего начальника, другие — понижают, в зависимости от того как начальник обращается с ними. Дайте возможность человеку почувствовать себя значительным, и он начнет заботиться о вас, а когда он о вас заботится, он больше делает для вас.

Это значит, что покупатели купят у вас больше товаров, служащие в вашей фирме будут трудиться старательнее, сослуживцы будут сотрудничать с вами, начальник будет помогать вам — все это произойдет, если только вы дадите всем этим людям возможность почувствовать себя значительными.

Очень важно дать возможность «большим» людям почувствовать себя еще значительнее. Человек, мыслящий масштабно, всегда будет повышать ценность людей, представляя их в наилучшем свете. Для тех, кто мыслит масштабно, люди готовы сделать все самое лучшее.

Во-вторых, когда вы помогаете другим почувствовать себя значительными, то и другие помогут вам почувствовать себя значительными.

Я помню одну лифтершу, у которой чувство абсолютной собственной незначимости было, как говорится, написано на лице. Это была женщина лет пятидесяти, непривлекательная, явно тяготящаяся своей работой. Одна из многих миллионов людей, живущих с постоянным чувством, что они никому не нужны, никто не обращает на них внимания, никто не заботится о них.

Однажды утром, входя в лифт, я обратил внимание, что у лифтерши новая прическа. Ничего шикарного в новой внешности женщины не было, скоре всего, ее постриг кто-то из подруг, но она стала выглядеть намного лучше.

Я сказал:

— Госпожа С. (обратите внимание, я запомнил ее фамилию), мне нравится ваша новая прическа. Вы замечательно выглядите.

Она залилась краской и сказала:

— Благодарю вас, сэр.

На следующее утро, входя в лифт, я услышал:

— Доброе утро, господин Шварц.

Еще ни разу до этого я не слышал, чтобы эта лифтерша обращалась к кому-нибудь по имени. И после этого случая, все время, пока мой офис находился в этом здании, я ни разу не слышал, чтобы она обращалась к кому-нибудь по имени, кроме меня. Я дал лифтерше возможность почувствовать себя значительным человеком, сделав ей искренний комплимент и обратившись к ней по имени.

В свою очередь, она платила мне той же монетой, давая мне возможность чувствовать себя значительным.

Не будем себя обманывать: люди, не обладающие глубоким внутренним чувством собственной значимости, обречены на заурядную жизнь. Еще, еще и еще раз повторяю: чтобы достичь успеха, вы должны чувствовать себя важными и значительными. Помогая другим почувствовать себя более значимыми, вы и сами чувствуете себя более значимыми. Попробуйте — и убедитесь. Вот практические рекомендации:

1. Не жалейте похвалы. Всегда давайте людям понять: вы цените то, что они для вас делают. Ни в коем случае у людей не должно оставаться впечатления, что их услуги, оказанные вам, — само собой разумеющееся дело. Выражайте одобрение в теплой, искренней улыбке, которая даст людям понять, что вы обратили на них внимание и хорошо относитесь к ним.

Хвалите людей, давая им понять вашу зависимость от них. Искренне сказанное «Не знаю, что бы мы без вас делали» дает людям почувствовать, что они нужны, а человек, чувствующий собственную необходимость, работает еще лучше.

Хвалите людей от всей души, а не говорите им дежурные комплименты. От похвалы человек расцветает. Каждому из нас нравится, когда его хвалят, будь то двухлетний малыш или девяностолетний старик. Не думайте, что только большие достижения достойны похвалы: хвалите людей за их обычную, рутинную работу, за высказанные идеи, за помощь, делайте комплименты их внешности. Позвоните человеку специально для того, чтобы высказать свое восхищение, посетите его или напишите ему личное письмо или записку.

Не тратьте зря время и силы, классифицируя людей на «очень важных», «важных» и «малозначительных». Не делайте исключений. Любой человек, будь то мусорщик или президент фирмы, важен для вас. Вы никогда не достигнете первосортных результатов, если будете относиться к кому-нибудь, как к человеку второго сорта.

2. Называйте людей по именам. Товары с именем (или фамилией) покупателя, будь то канцелярские товары, экземпляры Библии, сумки и многое, многое другое, пользуются огромной популярностью. Люди любят, когда их называют по имени, это повышает их чувство значимости.

Важный момент: следует правильно произносить и писать имена и фамилии. Когда вы неправильно произносите или пишете чье-то имя, человек начинает ощущать, что он для вас не важен.

И еще: называйте человека не просто «Джонс», а «господин (госпожа) Джонс». Обращайтесь так к людям вне зависимости от их статуса, в том числе к курьерам и ассистентам. «Господин», «госпожа» — короткие слова, но они невероятно повышают ощущение собственной важности. 3. Не стремитесь прославиться, прославляйте других. Совсем недавно я присутствовал на съезде сотрудников крупной торговой компании. После обеда проходила церемония награждения лучших региональных менеджеров по итогам прошедшего года. Награжденных было двое, мужчина и женщина. Вручив награды, вице-президент компании предоставил слово героям дня.

Первый из награжденных, мужчина (кстати, позже я узнал, что он получил назначение на должность регионального менеджера всего три месяца назад, а это значит, что выдающийся результат — не только его заслуга), все 15 минут говорил о себе. Из его речи складывалось впечатление, что повышение уровня продаж — результат его и только его работы: «Заняв эту должность, я сделал то-то и то-то», «Работа была организована из рук вон плохо, но я навел порядок», «Это было нелегко, но я взял ситуацию под контроль». Вся его речь состояла из подобных фраз.

Пока он говорил, я смотрел на разочарованные лица рядовых сотрудников его отдела. Они остались в тени личной славы своего начальника, а их напряженный труд, благодаря которому и были достигнуты замечательные результаты, остался непризнанным.

Совсем по-другому выглядело выступление второго регионального менеджера. Выйдя к трибуне, женщина сказала, что высокие результаты были достигнуты благодаря слаженной работе всех сотрудников. Затем она представила поочередно всех сотрудников, присутствующих в зале, отметив личный вклад каждого из них.

Обратите внимание на различие подходов: первый менеджер отнес все слова благодарности, сказанные вице-президентом, исключительно на свой счет, оскорбив и деморализовав свой коллектив. Второй отнес их на счет всего коллектива. Мудрый поступок. Слава похожа на деньги: она приносит прибыль, если ее не копить, а инвестировать. Коллектив, возглавляемый вторым менеджером, после торжественного собрания наверняка будет работать еще лучше.

Запомните: похвала — это сила. Не хороните похвалу, полученную вами от вышестоящих лиц. Поделитесь ею с подчиненными, и они будут знать, что вы уважаете и цените их. Вдохновленные похвалой, они возьмутся за работу с новыми силами и достигнут еще лучших результатов.

Это же правило прекрасно действует и в семье. Предлагаю вам ежедневное упражнение: каждый день спрашивайте себя, что сделали вы сегодня, чтобы порадовать супругу (супруга) и членов семьи.

Вам покажется, что это чересчур просто, но эффективность этого упражнения удивительно велика. Однажды я проводил тренинг для торговых работников. Мы обсуждали тему «Роль семейного окружения в достижении успеха в торговле». В ходе обсуждения я спросил участников (все — женатые мужчины):

— Когда вы в последний раз делали своим женам подарки, кроме дня рождения, Рождества и даты свадьбы?

Ответы просто шокировали. Из 35 участников тренинга лишь один сказал, что сделал жене подарок в прошлом месяце. Очень многие говорили о сроках от трех до шести месяцев, а один даже ответил, что не помнит.

Подумать только! А потом мужчины удивляются, что жены после свадьбы перестают видеть в них королей!

Я придумал, как продемонстрировать этим людям, какое чудо может сотворить маленький сюрприз. На следующее занятие я договорился с цветочницей, чтобы незадолго до конца занятий она принесла в аудиторию свой товар. Представив ее моим слушателям, я сказал:

— Я бы хотел, чтобы каждый из вас, все до одного, сделали маленький эксперимент. Я договорился, что каждый из вас за 50 центов получит большую алую розу. Если у вас нет пятидесяти центов или вы считаете, что ваша жена этого не стоит (раздался дружный смех), я куплю для нее розу за свои деньги. Все, что я попрошу вас сделать, — подарить эту розу вашей жене, а назавтра рассказать, что произошло. Само собой разумеется, вы не станете говорить ей, при каких обстоятельствах купили эту розу.

На следующий день все участники тренинга, все до единого, рассказывали о том, как были счастливы их жены, получив сюрприз стоимостью всего 50 центов.

Пожалуйста, как можно чаще радуйте членов своей семьи чем-нибудь особенным. Совершенно не обязательно дарить дорогие подарки: не зря говорится, что дорог не подарок, дорого внимание. Важно, чтобы ваши родные понимали: интересы семьи для вас важнее всего.

Уделяйте внимание членам своей семьи. Планируйте общение с ними.

В наше время очень часто люди бывают так заняты, что на общение с родными у них совсем не остается времени. Но если вы спланируете свой день, время обязательно найдется. Вот как делает это вице-президент одной компании, человек очень занятой:

— У меня ответственная работа, мне приходится каждый день брать незавершенные дела домой. Но я не могу позволить себе забросить семью, она для меня важнее всего, именно для семьи я работаю так много. Поэтому общение с женой и детьми — часть моего обычного распорядка дня. Каждый вечер один час, с 19.30 до 20.30, я провожу с моими двумя детьми: рисую или играю с ними, читаю им сказки, отвечаю на вопросы. В это время я полностью в их распоряжении. И дети счастливы, и я прекрасно отдыхаю за этот час. После половины девятого дети готовятся ко сну, а я на два часа сажусь за работу. В половину одиннадцатого я встаю из-за рабочего стола. Час, оставшийся до сна, мы проводим в беседах с женой, говорим о наших детях, строим планы на будущее. Это чудесное время, когда никто и ничто не мешает нашему общению, лучшее завершение напряженного дня. Кроме того, с семьей я провожу каждый воскресный день с утра до вечера. Я внес общение с семьей в распорядок дня, и это хорошо не только для моих родных (потому что у меня всегда есть время, предназначенное только для них), но и для меня. Общение с родными дает мне новые силы.