рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Законы аргументации и убеждения.

Законы аргументации и убеждения. - Конспект, раздел Философия, Конспект лекций по дисциплине Психология и этика деловых отношений 1. Закон Встраивания (Внедрения). Аргументы Следует Встраиват...

1. Закон встраивания (внедрения).

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений парт­нера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2. Закон общности языка мышления.

Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основ­ных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3. Закон минимализации аргументов.

Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4. Закон объективности и доказательности.

Используй в качестве аргументов только те, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения.

5. Закон диалектичности (единства противоположностей). Говори не только о плюсах своих доказательств или пред­положений, но и о минусах. Этим ты придаешь своим аргу­ментам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

6. Закон демонстрации равенства и уважения.

Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага».

7. Закон авторитета.

Ссылки на авторитет, известный твоему оппоненту и вос­принимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие твоих аргументов. Ищи авторитетное подкрепление им.

8. Закон рефрейминга.

Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомер­ность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значи­мость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.

9. Закон постепенности.

Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

10. Закон обратной связи.

Подавай обратную связь в виде оценки состояния оппонен­та, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непо­нимание.

11. Закон этичности.

В процессе аргументации не допускай неэтичное поведение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т. д.), не заде­вай «больные места» оппонента.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, спомощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.

Для построения аргументирования обеих конструкций используются следующие основные методы:

Фундаментальный методпредставляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.

Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дис­куссиях являются самым надежным доказательством. Это про­исходит в известной мере и потому, что в данный момент ни­кто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приве­денные цифры.

Метод противоречияоснован на выявлении противоречий в аргументации противника. По своей сущности этот метод явля­ется оборонительным.

Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постоянно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внима­ние на так называемую кажущуюся причинность. Метод сравненияимеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод«дано».Часто партнер приводит хорошо подо­бранные аргументы. Однако они охватывают или только пре­имущества, или только слабые стороны. Но поскольку в дей­ствительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да — но», который по­зволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противо­положной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше — плюсов или минусов.

Метод кусков заключается в расчленении выступления парт­нера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так:«Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно». При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргу­ментов партнера, а преимущественно ориентироваться на сла­бые места и пытаться именно их и опровергнуть.

Метод «бумеранга» дает возможность использовать «ору­жие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Приведем пример применения такого метода. Демосфен, известный афинский государственный деятель, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен зая­вил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.

Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию. Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...». Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднамеренно вынуждаете партнера изложить свою позицию.

Метод видимой поддержки. В чем он заключается? К при­меру, ваш партнер изложил свои аргументы и теперь вы бере­те слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но толь­ко для видимости. А затем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие фак­ты... Но все это вам не поможет, так как...» — теперь наступа­ет черед ваших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.

Итак, мы рассмотрели методы аргументирования, основан­ные на логических доказательствах, а теперь рассмотрим спекулятивные методы аргументирования, которые лучше на­звать «уловками» и применять, конечно, в серьезной дискус­сии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от не­честного оппонента.

Техника преувеличения. Заключается в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевремен­ных выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое заме­чание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Техника использования авторитета. Состоит в цитирова­нии известных авторитетов, которые зачастую все же нельзя применять как доказательство точки зрения, ибо речь может идти совсем о другом.

Техника дискредитации партнера. Основывается на сле­дующем правиле: если я не могу опровергнуть существо воп­роса, тогда личность собеседника можно поставить под со­мнение. Что делать, если ваш партнер опустился до такого уровня? Конечно, вы не последуете его примеру, а хладнокровно объяс­ните присутствующим его вероломство. Рекомендуется даже в отдельных случаях проигнорировать такой выпад.

Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» от­дельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно про­тивоположное первоначальному. Абсолютно некорректно так­же опустить то, что предшествует констатации или следует сразу за ней.

Техника изменения направления. Заключается в том, что партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее место» и вызвать у вас интерес к другим проблемам. В этой ситуации вы должны быть предельно внимательны, чтобы своевремен­но предотвратить любой маневр подобного рода.

Техника введения в заблуждение. Основывается на сооб­щении партнером путаной информации. Он сознательно быст­ро и основательно все перемешивает и старается всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы. Как поступить в данном случае? Следует как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжать дискуссию.

Техника отсрочки.Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание. Партнер задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, что­бы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной. В этом случае желательно не показывать удив­ления и не проявлять смущения. Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того; что­бы остаться ему верным.

Техника апелляции. Представляет собой опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Партнер здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на ваши чувства, он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм. Если партнер применяет эту технику, вы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию на «деловые рельсы», хотя это часто бывает, очень нелегко сделать, так как такая техника направлена на чувства сторон и блокирует путь к разуму.

Техника вопросов-капканов.Основывается на совокупнос­ти предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы.

Повторение.Один и тот же вопрос или утверждение по­вторяется много раз, что рано или поздно ослабляет ваше кри­тическое мышление. Пример: древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!».

Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают гори­зонт», подразумевая только такие ответы, которые соответству­ют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь ли ты учиться или пойдешь работать дворником?»

Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер за­дает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после ваше­го ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был за­дан раньше».

Техника искажения.Представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

К технике искажения очень близка демагогия, т.е. совокуп­ность приемов, позволяющих создать впечатление правоты, не будучи правым. Демагогия находится между логикой и ложью, отличаясь от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи подведением слушателя к ложным выводам, не формули­руя этих выводов, предоставляя это сделать самому собеседни­ку

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Конспект лекций по дисциплине Психология и этика деловых отношений

Имени Альфреда Нобеля... Кафедра социальной педагогики... Конспект...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Законы аргументации и убеждения.

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Психологические типы людей и их проявления в работе, бизнесе, общении.
Типология темперамента и акцентуаций характера Шансы на успех в работе повышаются, если человек выб­рал профессию, которая соответствует его способностям, ин­теллектуальному уровню, личнос

Проявления бессознательного в поведении и общении.
Бессознательное (подсознание) представляет собой ту часть расчетов, которая проходит наиболее гладко, и ни в коем случае не является, как о нем иногда говорят, «бурлящим хао

Общение — специфическая форма взаимодействия чело­века с другими людьми как членами общества, в общении ре­ализуются социальные отношения людей.
Вобщении выделяют три взаимосвязанных стороны: ком­муникативная сторонаобщения состоит вобмене информаци­ей между людьми; интерактивная ст

Этика делового общения
Деловое общение является необходимой частью человече­ской жизни, важнейшим видом отношений с другими людь­ми. Вечным и одним из главных регуляторов этих отношений выступают этические нормы, в котор

Этапы общения
В общении можно выделить следующие этапы: 1) установление контакта; 2) ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т. д.); 3) обсуждение вопроса, проблемы; 4)

Барьеры в общении
Барьеры коммуникативные - различия в однородных осо­бенностях личностей участников контакта, препятствующие полноценному общению между ними. Можно выделить следующие барьеры: см

Симпатия
Кроме некоторых из перечисленных возникновению симпатии к коммуникатору способствуют сле­дующие условия: а) способность удовлетворять потребности партнера, в ча­стности: - помощь

Под восприятием в социальной психологии понимается целостный образ другого человека, формируемый на основе оценки его внешнего вида и поведения.
Вделовом общении приходится взаимодействовать с людь­ми, которых видишь впервые, и с людьми, которые уже доста­точно хорошо знакомы. Психологические исследования пока­зали, что в о

Контекст
Контекст — это физическое, социальное, истори­ческое, психологическое и культурное окружение, в котором проходит процесс коммуникации. Физический контексткоммуникационного

Кодирование и декодирование
Когнитивный мыслительный процесс трансфор­мации идей и чувств в символы и организация их в форму сообщения называется кодированиемсооб­щения; обратный процесс трансформации сообще­

Форма или организация
Если значение сложное, то может потребоваться организовать его по разделам или расположить в опре­деленном порядке. Форма сообщения особенно важ­на, если человек говорит (один) без перерывов в те­ч

Модель процесса
В сознании участ­ников представлены значения, мысли или пережива­ния, которыми они собираются поделиться. Весь жизненный опыт участников, включая такие специ­фические факторы, как ценности, культур

Мы используем язык, чтобы обсуждать вещи, лежащие вне нашего непосредственного опыта.
Язык дает нам возможность рассуждать гипотетичес­ки, сообщать о прошлых и будущих событиях и рас­сказывать о людях и вещах, отсутствующих во вре­мя разговора. Таким образом, мы можем использо­вать

Я-высказывания и виды слушания
«Я-высказывания» В напряженной ситуации, когда человек испытывает силь­ные чувства, не нравящиеся ему, появляются сложности с их выражением. Самый простой сп

Виды слушания
Можно выделить следующие виды слушания: рефлексив­ное(активное), нерефлексивное(пассивное), эмпатическое.

Публичная ораторская речь
Важно все: и содержание, и интонация, и манера изложе­ния, и жесты, и мимика. Необходимо помнить, что почти по­ловина информации передается через интонацию. Одни и те же слова, сказанные по-разному

Деловые дискуссии
Дискуссия— процесс продвижения и разрешения проблем путем сопоставления, столкновения, ассимиляции, взаимообо­гащения предметных позиций участников (мнений участников по сут

Интерактивный уровень общения. Психологические аспекты осуществления власти и влияния.
Взаимодействие — это действия индивидов, направленных друг к другу. Такое действие может быть рассмотрено как со­вокупность способов, применяемых человеком для достиже­ния определенных целе

Средства и методы психологического воздействия.
Эффект психологического воздействия на человека зави­сит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение. Самый древний механизм воздействия — это

Основные характеристики манипуляторов и актуализаторов.
МАНИПУЛЯТОРЫ АКТУАЛИЗАТОРЫ 1. ЛОЖЬ (фальшь, мошенничест­во). Манипулятор использует приемы, методы, маневры. Он ломает комедию и разыг

Трансактный анализ
  Согласно авторам этого направления (Э. Берн, Т. Харрис), человек в каждый момент времени находится в одном из трех возможных состояний своего «Я» (эго-состояний), названных «

Детерминация поведения
Поведение любого человека определяется не только набо­ром личностных качеств, особенностями конкретной ситуации, но и спецификой той социальной среды, в рамках которой реа­лизуется его деловая акти

Синтоническая модель общения
Название «синтоническая» образовано от слова «синтония», что означает «Быть в гармонии с собой и другими». Синтони­ческая модель общения разработана в рамках нейролингвистического программир

Власть и влияние – психологический аспект.
Феномен власти сложен и однозначного определения нет. Вот некоторые определения власти. • Власть — устойчивая способность достигать поставлен­ной цели и получать намеченные результаты (Б.

Типология лидерства
Классификации лидерства разнообразны. На основе каких критериев определяют виды лидеров в группе? Общее лидерство в группе складывается из компонентов: эмоционального, делового и информацио

Типология конфликтов.
Существуют различные определения конфликта, но все они подчеркивают наличие противоречия, которое принимает фор­му разногласий, если речь идет о взаимодействии людей. Кон­фликты могут быть скрытыми

Динамика конфликта
Начало конфликта связано, по меньшей мере, с тремя ус­ловиями: 1) первый его участник сознательно и активно действует в ущерб другому участнику путем физических действий, демар­шей, заявле

Функции и причины конфликтов
Поскольку в ходе конфликта разрешаются противоречия, происходит поиск путей выхода из тупиковой ситуации, то воз­никает вопрос о его функции — положительной или отрица­тельной. Другими словами, пло

Управление конфликтами
Различают структурные (организационные) и межлично­стныеспособы управления конфликтами. Представители административного направления считали, что если найти хорошую формулу управлен

Типы реагирования при разрешении конфликтов
Выделяют пять основных стратегий поведения в конфликт­ных ситуациях. 1. Настойчивость (принуждение).Тот, кто придерживает­ся этой стратегии, пытается заст

Конфликтная личность бесконфликтного типа
1. Неустойчив в оценках и мнениях. 2. Обладает легкий внушаемостью. 3. Внутренне противоречив, 4. Характерна некоторая непоследов

Кодекс поведения в конфликте
1. Дайте партнеру «выпустить пар». Если он раздражен и агрессивен, то нужно помочь ему сни­зить внутреннее напряжение. Пока это не случится, договорить­ся с ним трудно или невозможн

Деловая беседа
Посредством деловой беседы реализуется стремление од­ного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участн

Выделяют три этапа.
1) Постановка вопроса: — введение в курс дела, — формулировка вопроса, — формулировка исходной позиции, — постановка вопроса. 2) Формирование мнения о п

Этика делового общения
Деловое общение является необходимой частью человече­ской жизни, важнейшим видом отношений с другими людь­ми. Вечным и одним из главных регуляторов этих отношений выступают этические нормы, в котор

Манера общения, взаимодействия с людьми
Манера говорить — это использование голоса и тела для передачи устного сообщения, это то, собственно, что мы ви­дим и слышим. Следует рассматривать манеру говорить как «окно», чере

Деловые переговоры
В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах, такие как: 1) жесткое доминирование (жесткий подход) одной стороны и соответствен­но вынужденное подчин

Национальные стили ведения переговоров
Американский стиль ведения переговоров отличается доста­точно высоким профессионализмом. В американской делега­ции редко можно встретить человека, некомпетентного в тех

Этикет и культура поведения делового человека
Этикет (от франц. etiquette) означает установленный поря­док поведения где-либо. Это наиболее общее определение эти­кета. Культура поведения — поступки и формы общения людей основанные на нравствен

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги