Методи виходу підприємств на зовнішні ринки

У міжнародній торговельній практиці використовується три основні методи виходу на зовнішній ринок і здійснення зовнішньоторговельних операцій: прямий; непрямий; змішаний.

Прямий метод припускає налагодження прямих зв’язків між виробником (постачальником) і кінцевим споживачем, тобто постачання товарів безпосередньо кінцевому споживачеві та закупівля товарів у безпосереднього виробника на основі договору купівлі-продажу.

Прямий метод найчастіше використовується фірмами під час продажу та закупівлі на зовнішньому ринку промислової сировини на основі довготермінових контрактів, під час експорту крупногабаритного та дороговартісного обладнання. Здійснення прямих комерційних операцій дозволяє: налагодити більш тісні зв’язки з іншими покупцями; краще вивчити умови ринку і швидше пристосувати свою виробничу програму до попиту та вимог іншого ринку. Це набуло особливо важливого значення в сучасних умовах різкого загострення конкурентної боротьби на світовому ринку.

Прямі зв’язки характеризуються наступними особливостями:

1. Передбачають постачання заздалегідь узгоджених видів продукції, орієнтованої на специфічні вимоги та запит конкурента чи іншого споживача.

2. Носять цілеспрямований характер, оскільки здійснюються на основі попередньо отриманих постачальником замовлень, або заздалегідь узгоджених постачань переважно при постачанні складного та комплектного обладнання. При цьому такі зв’язки не припиняються і після постачання комплектного обладнання, а продовжуються у зв’язку з його монтажем, налагодженням та запуском у експлуатацію, а також технічним обслуговуванням в процесі експлуатації.

Використання методу прямих зв’язків набуло значного поширення в сучасній міжнародній комерційній практиці (за деяким підрахунками в американських фірм на частку прямих зв’язків припадає 2/3 від усіх, у англійських - 70 %).

Непрямий метод припускає купівлю та продаж товарів через торгово-посередницьку ланку на основі укладання спеціального договору (погодження) з торговим посередником, який передбачає виконання останнім певних обов’язків в зв’язку з реалізацією товару продавця. Здійснення торгівлі через посередників може відбуватися наступними шляхами:

1. Через вітчизняні спеціалізовані зовнішньоторговельні об’єднання з укладанням наступних видів договорів:

• договору постачання ­ коли зовнішньоторговельні об’єднання-посередник стає власником товару і діє від власного імені та за свій рахунок. Ці договори укладаються в основному щодо товарів, за якими валютні фонди не утворюються (паливно-сировинна група).
• договору комісії – коли товари не переходять у власність зовнішньоторговельного об’єднання-посередника, яке реалізує товар від свого імені, але за рахунок підприємства.
• договору доручення - коли зовнішньоторговельне об’єднання-посередник укладає від імені підприємства і за його рахунок з іншим партнером контракт, усі обов’язки і права за якими виникають у підприємства.

2. Через закордонні торгово-посередницькі фірми – фірми, які за дорученням експортера- виробника здійснюють операції, пов’язані з купівлею-продажем товарів на основі укладання договору або окремого доручення:

• договору про надання прав на продаж (аналогічного договору постачання, укладається з агентом-покупцем);
• договору комісії (з агентом комісіонером), включають погодження про консигнацію;
• агентського договору (з посередником-агентом), аналогічно договору дорученню.

Непрямим методом, тобто за допомогою торгових посередників, реалізується переважна частка всіх товарів, залучених до міжнародного товарообігу. Особливо значною є роль торгових посередників у збуті стандартного промислового обладнання та споживчих товарів.

Угоди з посередниками завжди містять у собі номенклатуру товарів, у збуті або придбанні яких вони обговорюють територію, яка обмежує їх діяльність, установлюють строк дії угоди та певну позицію посередників цієї території (ринку) з точки зору поєднання прав між ними та їх партнерами – продавцями і покупцями. Експортери та посередники можуть передбачити в угоді нижченаведені права.

Невиключне право продажу не обмежує право продавця самому або через інших посередників на обумовленій території збувати свій товар, аналогічний тому, що входить в угоди з посередником, якому надається невиключного права продажу. При цьому посередник звичайно не має права на отримання винагороди за товар, проданий без його участі. Невиключне право зберігає свободу діяльності експортера, але не створює у посередника впевненості в стабільності його становища на ринку, що утримує його від вкладення капіталів у розвиток збутової мережі, рекламу, технічне обслуговування і т.ін.

Виключне (монопольне) право продажу товарів позбавляє експортера права самостійно або через інших посередників збувати на домовленій території товари, аналогічні тим, що увійшли до угоди з монопольним посередником. Угода може передбачати, що порушення монопольного права тягне за собою сплату продавцем посередникові винагородження за участь у збуті товару, а також оплату штрафних санкцій та збитків.

Переважне право продажу (право першої руки) включає такі угоди, що зобов’язують продавця у першу чергу пропонувати товар посереднику з правом першої руки, і лише після того, як він відмовиться, продавець може збувати цей товар на тій же території самостійно, або через інших посередників. Угода переважного права продажу звичайно не дозволяє продавцеві збувати товар самостійно або через інших посередників на умовах кращих, ніж були запропоновані посереднику з правом першої руки. За порушення цього правила в угоді звичайно передбачається сплата посередникові винагородження, штрафних санкцій, і навіть збитків.

Змішаний метод об’єднує характерні рису прямого та непрямого методів виходу на зовнішні ринки. Використання торгових посередників надає низку переваг промисловим фірмам експортерам. Торгово-посередницькі фірми добре знають вимоги місцевого ринку, мають стійкі ділові зв’язки, здійснюють усю діяльність, пов’язану з постачанням товарів та оформленням документації, мають великі можливості щодо організації реклами, мають можливість брати участь у ярмарках та виставках.

 

9.2. Комерційна діяльність торговельних посередників

 

Торговельне посередництво в економічному сенсі дуже широке поняття, яке включає в себе значний перелік послуг з пошуку закордонного контрагента, підготовки та здійснення угоди, кредитування сторін та надання гарантій сплати за товар покупцем, здійснення транспортно-експедиторських послуг та страхування вантажів при транспортуванні, здійснення митних формальностей, проведення рекламних та інших заходів з просування товарів на закордонні ринки, здійснення технічного обслуговування та проведення інших операцій.

До торгово-посередницьких фірм належать фірми, які в юридичному сенсі не залежать від виробника-експортера і споживача товару, діють з метою отримання прибутку у вигляді різниці між закупівельними цінами та цінами продажу, або у вигляді винагородження за надання послуг із просування товарів на зовнішній ринок.

Використання торгових посередників надає низку переваг експортерові, що й зумовлює їх важливу роль на світовому ринку. Використання торговельних посередників дозволяє фірмі-експортеру:

• не вносити якихось значних коштів у організацію збутової мережі на території країни імпортера, оскільки торгово-посередницькі фірми мають власну матеріально-технічну базу (склади, демонстраційні зали, роздрібні магазини і т.ін.);
• звільнитися від турбот, зв’язаних з реалізацією товару (доставка товару в країну імпортера, сортування, упакування, підбір за асортиментом, пристосування до вимог місцевого ринку і т.д.), оскільки посередники мають більш точну і обширну інформацію про ринок збуту;

· використовувати капітал посередників для коротко- та середньотермінованого кредитування.

Здійснення збуту товару через торговельно-посередницькі фірми має також певні недоліки: експортер позбавляється безпосередніх контактів з ринками збуту і цілком залежить від сумлінності, активності та добропорядності посередника. Ринки деяких товарів повністю монополізовані торговими посередниками: використання торгово-посередницької ланки у деяких випадках є необхідністю.

Залежно від характеру взаємовідносин між виробником-експортером та торговим посередником, а також від функцій, які виконує торговий посередник, можна виділити кілька видів торгово-посередницьких операцій: операції з перепродажу; комісійні операції; агентські операції; брокерські операції.

Операції з перепродажу - здійснюються торговими посередниками від свого імені та за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник сам виступає стороною угоди як з експортером (тут і далі мається на увазі експортер-виробник), так і з кінцевим покупцем, і стає власником товару після сплати за нього. Виділяють два види операцій з перепродажу:

1. Операції, в яких торговий посередник відносно до експортера виступає як покупець, який отримує товари на основі угоди купівлі-продажу. Він стає власником товару і може реалізувати його на власний розсуд на будь-якому ринку та за будь-якою ціною. Стосунки між експортером і посередником припиняються після виконання сторонами своїх обов’язків, які передбачені в угодою купівлі-продажу.
2. Операції, в яких експортер надає право торговому посереднику продати свій товар на певній території протягом обумовленого часу на основі договору про надання права на продаж, який визначає тільки загальні положення, які регулюють відносини сторін у реалізації товару. Для його виконання посередник укладає самостійно з покупцем контракти купівлі-продажу, в яких зазначаються суттєві умови договору. Угода купівлі-продажу між продавцем та покупцями (торговими посередниками) укладається відповідно до умов договору про надання права на продаж між експортером і торговцем за договором.

Посередництво торговців за договором про надання права на продаж полягає у сприянні просуванню товару від експортера до кінцевого споживача на певній території, а також, якщо це треба, включає організацію технічного обслуговування проданих товарів, забезпечення покупця запасними частинами та ін. До обов’язків торговця за договором, що знаходиться на території продавця, може входити отримання замовлень від інших покупців і розміщення їх у виробника (продавця) від власного імені та за свій рахунок. Якщо передбачена спеціальна угода, то до обов’язків торговця за договором, котрий знаходиться в країні імпортера, може включатися організація складу і постачання товару кінцевому споживачеві зі складу, здійснення реклами, демонстрація зразків товару на складі та ін.

Комісійні операціїполягають у здійсненні однією стороною, що іменується комісіонером, за дорученням іншої сторони, що іменується комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Взаємовідносини між комісіонером і комітентом регулюються договором комісії, відповідно до якого комісіонер не купує товари комітента, а лише укладає угоди купівлі продажу товарів за рахунок комітента, який залишається власником товару до його передачі в розпорядження покупця.

Комісіонер зобов’язаний вживати всіх заходів до забезпечення збереження доручених йому товарів та відповідати за їх втрату або пошкодження, якщо це відбудеться з його провини. Він укладає договір купівлі-продажу з покупцем від свого імені й сам отримує плату за товар. У договорі комісії встановлюється порядок визначення ціни, за якою комісіонер продає товари комітента. Вона може бути встановлена як мінімальна (з наданням комісіонерові права визначення остаточної продажної ціни), або як максимальна. У договорі обумовлено, щоб завищення ціни не спричиняло зниження конкурентоспроможності товару.

За посередництво комісіонер отримує від комітента винагородження, зазначене в договорі. Це можуть бути певні відсотки від суми угоди (вони коливаються в межах до 10 %), або різниця між ціною комітента і ціною реалізації, що назначив комісіонер.

Звичайно комісіонер не відповідає перед комітентом за виконання договору купівлі-продажу третьою особою. Проте іноді в комісійний договір включаються умови, за якими комісіонер ручається за виконання угоди третьою особою, з якою він уклав договір за рахунок комітента. З огляду на цю умову, комісіонер за певну платню зобов’язується гарантувати захист комітента від будь-яких збитків, які останній може мати внаслідок несплати покупної ціни покупцем за випадку його неплатоспроможності.

Різновидом комісійних операцій є операції консигнації. Консигнація – це умова продажу товарів через консігнаційні склади посередників, коли право власності на товар, який надійшов на склад посередника, залишається за експортером до моменту продажу його покупцеві. Зберігання товару на складі та його передпродажна підготовка здійснюється за рахунок експортера. Звичайні умови консигнації – це зберігання товару на складі посередника строком 1­1,5 роки. Якщо в цей період товар не буде проданий, то він повертається до експортера за його рахунок. Консигнаційні умови продажу товару застосовуються в експорті машин, обладнання, запасних частин та вузлів, товарів широкого споживання у тих випадків, коли важливо не втратити час продажу, оптимальний з точки зору ефективності угоди, або коли чинник негайного постачання товару має важливе значення (наприклад, постачання запасних частин і деталей для обладнання, що знаходяться в експлуатації).

Консигнаційні операції здійснюються на основі договору консигнації, до якого застосовуються норми законодавства про договір комісії. Під договором консигнації розуміється такий договір, відповідно до якого одна сторона (консигнатор) зобов’язується за дорученням іншої (консигнанта) у певний час (строк дії договору консигнації) за обумовлену винагороду продати від свого імені і за рахунок косигнанта товари, які надійшли на склад в країні консигнатора.

Продаж товарів зі складів, які знаходяться в країні збуту, значно полегшує освоєння нових ринків, оскільки іноземні покупці мають можливість ознайомитися з виробами, які їх зацікавили, не лише за каталогами та прейскурантами, але й безпосередньо оглядаючи їх на складі та перевіряючи в роботі.

Агентські операції полягають у дорученні однією стороною, що іменується принципал, незалежній від неї іншій стороні, яка іменується агент, здійснення фактичних і юридичних дій, пов’язаних з продажем або купівлею товару на обумовленій території від імені та за рахунок принципала. Агентські операції здійснюються на основі агентської угоди.

Незалежність агента виявляється в тому, що він не перебуває в трудових відносинах з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду. Агент у більшості випадків є юридичною особою, зареєстрованою в торговельному реєстрі. Хоча агент і зобов’язаний діяти в межах повноважень, визначених в агентській угоді, він не підлягає прямому контролю і нагляду з боку принципала. Діяльність агента відрізняється від торговця за договором, бо агент сприяє лише здійсненню угоди, але сам у ній не бере участі.

Брокерські операції полягають у встановленні через посередника брокера контакту між продавцем та покупцем (а також між страхівником та страхувльником, між судновласником та фрахтувателем). Незалежно від того, якою конкретною діяльністю займається брокер, він завжди виступає як посередник у вузькому юридичному сенсі, здійснює лише фактичні дії. Брокер ніколи не стає стороною договору, а виступає винятково з метою зведення сторін, які беруть на себе обов’язки за угодою, яка укладається за допомогою брокера. На відміну від агента, брокер не є представником, він не перебуває в договірних відносинах з жодною зі сторін та діє на основі окремих доручень.

Брокерові надаються спеціальні повноваження на укладання кожної окремої угоди, і він зобов’язаний діяти суворо в межах цих повноважень. Брокер повинен виконувати вказівки свого клієнта і на першу його вимогу повинен надати звіт про всі проведені ним операції. Коли укладанню угоди передували тривалі переговори у зв’язку з уторгуванням умов, брокер повинен отримувати повноваження на кожній черговій стадії. Брокерові може бути доручений контроль за виконанням угоди, яку було укладено за його посередництва. За дорученням своїх клієнтів, брокер може взяти на себе добирання партії товарів визначеного асортименту, інформації про стан ринку і т.ін.

За свої послуги брокер отримує обумовлене винагородження, розмір якого за товарних операцій коливається від 0,25% до 2-3%. Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони в угоді та приймати від другої сторони комісійні або винагородження, за виключенням тих випадків, коли на це мається згода клієнта. Часто в якості посередників виступають два брокери: один - за дорученням покупця, інший - за дорученням продавця.

Таким чином, більше половини світового обігу товарів реалізується через велику кількість посередників. Необхідність звернення до них, передусім, викликана тим, що в багатьох комерційних підприємств, фірм, відсутній досвід самостійного дослідження зовнішнього ринку, пошуку вигідних іноземних контрагентів, кваліфікованого здійснення взаємних розрахунків, чіткого та правильного формування умов контрактів.