Способ подачи аргументов аудитории.

1.Односторонний. Вы излагаете доводы только в поддержку своей позиции, и не приводите противоречащих суждений.

2.Двусторонний. Вы приводите и свою позицию и позицию противника. Конечно, она приводится с критикой. Человек ленив, он не будет искать информацию о том, что уже слышал. Эту лень надо использовать. В американской психологии этот прием называется “Психологическая прививка”. Очередность подачи информации: вначале своя позиция, затем чужая.

Наличие или отсутствие выводов в конце сообщения.

Это зависит от состояния аудитории. Если аудитория сама движется в сторону нужных выводов, их излагать не нужно. Пусть аудитория делает выводы сама – она будет вам благодарна. Если аудитория не готова – выводы необходимо сделать.

Наиболее эффективно сочетание прямого убеждающего воздействия с косвенным внушением. (Если вы беспокоитесь о своем будущем, вы проголосуете за нашего кандидата).

 

ВНУШЕНИЕ КАК СРЕДСТВО ВОЗДЕЙСТВИЯ.

Внушение – это вид психологического воздействия, словесного или образного, вызывающего некритическое восприятие или усвоение какой – либо информации.

Внушение – способ передачи идей, недоказуемых с помощью логических выводов.

Внушение лежит в основе массовых маний. Так были зафиксированны мании в 1266г. в Северной Италии – мания самобичивания. (Доводили себя до изнеможения, били себя хлыстами).

В 1370г. танцевальная мания (Тарантелла). Боролись методами NLР: отправляли опытных музыкантов (в возрасте) к подступам города, начинали играть тарантеллу (прием присоединения), и постепенно сбавляли темп.

Мании “мерячения” – распространялось в Якутии, “вселение черного шамана”. Использовался , в основном , прием изоляции.

В 1926г. в подмосковье наблюдалась психологическая эпидемия “нечистая сила”. Люди объявляли себя “нечистой силой”.

В 1938 году наблюдался очень высокий интерес к внушению. Американский актер и режиссер О.Уэлл сделал постановку по книге Г.Уэлса “Война миров”. За 10 дней до этого было предупреждение о предстоящей постановке, однако форма подачи создала иллюзию реальности, что привело к сильнейшей панике. Паника длилась 2 недели, пропало около 1400 человек, люди звонили, что они видели, слышали инопланетян, задыхаются от газа. В 1944г подобная ситуация повторилась в Чили, в 1949г. в Эквадоре. Однако в Эквадоре были человеческие жертвы, была сожжена радиостанция. Подобные постановки были запрещены. Но сам интерес остался.

Технику внушения лучше всего применять по отношению к лицам с крайне низким и крайне высоким уровнем образования, а также в ситуации социальной напряженности, при кризисах, затрагивающих интересы людей, при технологических катастрофах люди проявляют повышенную готовность к внушению. В подобных ситуациях отсутствуют надежные критерии оценки.

Внушение по формам существования бывает:

-внушение под воздействием со стороны (гетеросуггестия),

-самовнушение (аутосуггестия).

По методам реализации внушение бывает:

-прямое преднамеренное (императивное),

-прямое, непреднамеренное,

-косвенное преднамеренное (информация об отношении к 3-м лицам),

-косвенное непреднамеренное (Я подозреваю, что вы опять не готовы).

Эффективность внушения обеспечивается 4-мя группами факторов.

1. Свойства суггестора – человека проводящего внушение (социальный статус, обаяние, волевое или ритуальное превосходство).

2. Особенности личности объекта внушения.(Степень его внушаемости).

3. Отношение между внушающим и объектом внушения, с учетом прошлого опыта взаимодействия, зависимости, доверия.

4. Способ конструирования сообщения. Сочетание логических и эмоциональных компонентов, специально выстроенные фразы.

 

СТРУКТУРА ВНУШЕНИЯ.

1.Заражение.

Заражение – процесс передачи эмоционального состояния на психофизиологическом уровне, помимо собственно смыслового воздействия. Заражение обладает разной степенью произвольности. Есть люди, которые не “заражаются”. Есть простые правила поведения в толпе для служащих КГБ во время митингов: “Если вы оказались в толпе, расстегните верхнюю пуговицу, снимите шарф, галстук, снимите сумку, скиньте каблуки, расставьте локти пошире, подогните ноги.” За все время существования КГБ никто из ее служащих не погиб во время митингов и демонстраций.

Заражение особенно опасно в толпе, т.к. начинается взаимная индукция.

2.Подражание.

Подражание – следование примеру, образцу. У молодых людей направлено на внешнюю идентификацию. Внутренняя идентификация встречается у взрослых людей – содержательное подражание. Без подражания любое внушение невозможно.

Макдаугалл в учебнике 1908 года затрагивал вопрос внушения “ Внушение строится на инстинкте подчинения, который возбуждается символом или личностью, имеющей престижную ценность”.

Соломон Аш отмечал, что в процессе внушения человек меняет не свои суждения или оценки, а лишь объект оценивания, Таким образом внушения это рациональный выбор решения из ряда возможных. Исходя из его позиций была сформулирована концепция комментированной прессы: мы помещаем небольшое сообщение (5-6 строчек) о каком-либо факте , но к этому факту пристраиваем большие объемы различных комментариев. В этой технике работает “Нью – Йорк таймс”, “Сегодня”, “Независимая газета”.

Концепция 40-х годов сводила сущность внушения к подражанию. В рамках этой концепции получилась иллюстрированная пресса – “образец поведения”. Примеры: “Огонек”, “Космополитен”, “Советский Союз”, “Фото”, “Плейбой” – и американский и русский.

Концепция М,Шерифа и Т Коффина. Внушение рассматривалось как функция социального ориентирования индивида в среде. Эта функция повышается по мере увеличения неясности обстановки. Она также увеличивается когда стимулы содержащиеся в сообщении в какой-то мере бессмысленны для реципиентов из-за своей трудности. В этом случае любая предлагаемая схема ориентации принимается с готовностью, как основа для суждения. (Вам интересно жить в потоке информации о дефолтах, брокерах, фьюгерах? Выдается огромное количество непонятных стимулов и добавляется примерная схема поведения.)

 

ПРОБЛЕМА ВНУШАЕМОСТИ.

Внушаемость – способность воспринимать, понимать, принимать в свое сознание ценностно – ориентированную информацию, без предъявления достаточных доказательств и их логичности, а только лишь на основе престижа источника, или привычки к нему.

Внушаемость – основа выживания группы, поскольку повышает управляемость группы в опасных для жизни условиях. Внушаемость состоит в том, что члены группы ускоренно, без интеллектуального и эмоционального анализа, усваивают сигналы, предложенные вожаком. Это рефлекторный механизм. Он включается в случае неспособности человека оперативно и самостоятельно ориентироваться в экстремальной ситуации, поскольку дает программу целесообразного, спасительного поведения. Генетический отбор произошел в свое время, остальные просто погибли.

96% людей внушаемы,15% с повышенной внушаемостью, 4% - не внушаемы, эта группа необходима, на случай изменения ситуации.

Внушаемость зависит от возраста и пола. Женщины более внушаемы.

Различают общую внушаемость, как свойство индивида, как свойство психики индивида и ситуативную (при социальных бедствиях, отступлении армии). Ситуативная внушаемость возрастает при нарушении социальной стабильности. На сегодняшний день 1/3 населения нуждается в психологической поддержке.

Внушаемость не срабатывает в 3 случаях.

1.При иноязычии.

2.При нарушении правил речевого воздействия.(грамматика, семантические связи, логика).

3.При парадоксальных, негативных состояниях психики (ступор).

Внушаемость бывает 3 видов.

1.Первичная психомоторная – жесты, мимика.

2.Вторичная – готовность принять и запомнить впечатляющую информацию.

3.Престижная внушаемость – когда человек меняет точку зрения под влиянием информации о том, что носитель престижа разделяет ту или иную точку зрения.

Не надо думать, что внушаемость требует пассивности. Активность должна быть, но без участия процесса внимания. Необходимо притормозить его активное внимание, что и приводит к повышению внушаемости – открыто Бехтеревым). Добивается это через эффект наркотизации – изобилие яркой , красочной рекламы. Объем рекламы не должен выходить за рамки30-70% объема информации для возникновения эффекта наркотизации. Самые жесткие нормативы в Швеции и Швейцарии (8-10%).

В ФРГ есть часы свободные от рекламы (суббота, воскресенье – полностью), Во Франции существуют ограничения на отдельные виды продуктов (не более 2-х раз за вечер). В Англии есть каналы полностью свободные от рекламы – ВВС-1, во Франции 1канал- РТФ (государственные каналы).

Что влияет на уровень внушаемости.

1.Уровень интеллекта. Чем он ниже, тем легче провести внушение.

2.Подавление левополушарной, словеснологической активности. У Кастанеды есть пример, когда Дон Хуан проводил внушающее воздействие – нашептывание одновременно с двух сторон. Над этим же работал Китмура, японский психолог, показавший экспериментально, как при этом увеличивается уровень внушаемости. Начиная с 1954г. этот прием стали использовать тоталитарные секты. Подобное действие оказывает трансовая музыка.

3.Уровень образования.

4.Уровень самооценки. Существует два варианта , при заниженной и завышенной самооценке. Например: работа с завышенной самооценкой: в “12 стульях” Остап Бендер сообщает Эллочке-Людоедке “Мадам, Вас обманули – это шанхайский барс.”

5.Тип сознания. Художественный тип наиболее внушаемый. Хуже всего поддается словесно-логический тип. Можно повысить уровень внушаемости, сосредоточив внимание аудитории на небольшом блестящем предмете. Впервые использовалось Египетскими жрецами. Их храмы вырубались в скалах, а освещение делали с помощью специальных световых каналов, прорубленных через потолок. Эти узкие лучи света падали на золотые предметы в руках жреца. То же используется с кадилом.

6.Влияют запахи (плотные).

7.Отвлеченность индивида, при минимизации движений. Часто используется при организации сеансов экстрасенсов, политических митингов, когда специально снимают аудиторию на меньшее количество людей, чем их ожидают.

8.Если вы конструируете текст внушения с “притормаживанием” у объекта внушения образных представлений т вербального интеллекта (техники NLP).

9.Обстановка группового внушения. Сам механизм внушения очень прост.

1 фаза. Для начала необходимо провести диагностику самооценки и повышать ее в любом случае. Хотя некоторые психологи работают на понижение самооценки (Кашпировский) .

2 фаза. Создание установки.

 

ТЕХНОЛОГИИ ВНУШЕНИЯ.

Классификация Леви.(Американские психологи)

1.Прием приклеивания ярлыков. Используется чтобы опорочить идею, личность, путем приклеивания метафор, оскорбительных эпитетов.

2.Прием сияющего обобщения “ореола”. Какую-то вещь, или идею называют более широким, обобщающим именем, имеющим более положительную эмоциональную окраску. “День независимости России” - замаскированы выборы Ельцина в президенты.

3.Перенос, трансфер – психоаналитический прием. Бывает положительный и отрицательный. Его использование включает механизм ассоциаций. Оратор, как психоаналитик переключает на себя агрессивные тенденции, обращенные на 3-и лица. Таким образом появляются ассоциации либо с положительными, либо с отрицательными вещами, в зависимости от того, какую реакцию вы хотите вызвать.

4.Прием свидетельства. Когда какую-либо личность (вызывающую симпатию, или напротив антипатию, просят высказать мнение по поводу идеи, предмета, объекта, чтобы побудить к определенному отношению человека. Мы ей позволяем высказаться. В рекламе данный прием используется очень часто – используют актеров, музыкантов, художников и т.д.

5.Игра в простонародность, популизм. Это тот случай, когда вы побуждаете слушателей принять информацию, так как эти идеи разделяют простые люди – эти идеи принадлежат народу.(Народные компании).

6.Игра в простонародность. В данном случае учитывается тяга потребителя к роскошной жизни, подчас невозможной его реальным достижениям – иллюзия потребления, разделение взглядов, симпатий. Примером может служить русский Купец Шустов( а не Смирнов), который купил армянский заводик по производству коньяка. Вопрос шел о закрытии заводика. Шустов перестроил завод, купил новый рецепт изготовления, запустил новую марку. Затем запустил свою рекламную компанию с использованием молодых актеров. Подобную тактику использовали в компании “Хенеси”, хотя и в несколько более простой форме.

7.Прием перетасовки. Информация дробится, перетасовывается, смешивается и при этом преподносит только те факты, которые нам выгодны, которые ведут к нужным нам выводам.

8. “Фургон с оркестром”.Эксплуатация “Мы –чувства”. Человека побуждают принять определенную информацию, поскольку все члены группы разделяют эту информацию. (“Блендомет”).

Все эти приемы влияют на внутриличностные механизмы:

1.Некритическое обобщение частных фактов.

2.На механизм случайных ассоциаций.

3.Механизм преувеличегия.

 

Вполне возможна ситуация, когда вам необходимо выступать в технике внушения. Вам предстоит решать одновременно 3 задачи

1.Продемонстрировать себя вожаком, в биологическом смысле этого слова. (Рефлекторная реакция на вожака). Позиция вожака задается через демонстрацию двух отличных черт :

а)Демонстрация силы, которая достигается с помощью следующих тактик :

-используйте прямой, немигающий, не бегающий взгляд, прямо в глаза собеседника. В биологическом мире прямой визуальный контакт – вызов к драке, либо к сексуальному контакту, причем инициатива принадлежит сильнейшему – вожаку. Тацит писал – “отступление начинается с глаз”. Интересная проблема возникла во Владивостоке – суть которой основывалась на контакте глазами. Моряки длительное время находясь на корабле привыкают уходить от контакта глазами, чтобы не провоцировать агрессивные реакции (подсознательно). Глаза , в этом случае, отводятся вниз, вправо. Тот же механизм был привнесен в семью, что и привело к серьезным проблемам.

-займите удобную позу. Если сидите, то ассиметрично, удобно откинувшись. ( не забывайте культурные различия с американцами, удобно у них – значит прямо). Ноги можно скрещивать. Мужчинам надо помнить о длине носков. Если стоите – плечи развернуты, грудь вперед, голова немного назад (У Ельцина была очень хорошая осанка), носки ног чуть-чуть развернуты.

-говорите громким, низким голосом, с четкой дикцией. При этом уделяйте внимание резонаторному эффекту. Необходимо учитывать половые различия в дыхании :у мужчин – брюшной тип, у женщин – грудной. У мужчин руки должны быть внизу, у женщин перед грудью.

-ваша речь должна быть размеренной , без сложноподчиненных предложений и длинных слов. Коротко, четко, понятно.

-Запретите себе реагировать на внезапные выкрики из зала, как в вашу поддержку, так и против вас. При этом данный запрет распространяется как на вербальное, так и на невербальное поведение. Нельзя вздрагивать, кивать и т.д. Вы вожак , вы и так знаете, что идете по правильному пути. Это масса нуждается в вас. Пример выступления Гитлера: он заводил толпу своим истерическим выступлением, когда толпа начинала вибрировать он замирал совершенно спокойный и холодный, а толпа заходилась в экстазе.

-постарайтесь выступать без заготовленного текста. Фидель Кастро – самый хороший оратор современности. Он мог выступать по 2-3 дня только по тезисам.

-продемонстрируйте способность высмеять слабые стороны или поведение оппонента.

 

б)Демонстрация благотворности.

Тактики :

-сформируйте в аудитории твердую уверенность в том, что вы лично занимаетесь опасной для них ситуацией и решаете ее только в интересах группы.

-используйте только привычные группе обороты и термины (без нецензурных выражений, иначе вы включите обратный механизм).

-обсуждайте только важные для слушателей проблемы, не надо воспроизводить ситуацию из “12 стульев” – в течение 6 часов говорить о пуске трамвая.

-апеллируйте только известными группе фактами. Если вам известно что-то , что еще не прошло в СМК, это использовать нельзя. Любой оратор оценивается как менее ценный, если он использует неизвестную всем информацию – “Все дураки, один он умный”. Сначала добейтесь публикации.

-никогда не разделяйте себя и аудиторию, как содержательно, так и интонационно. “Мы едины”.

 

2. Создание в аудитории атмосферы растерянности и замешательства, как состояние предготовности к внушению:

Создать это настроение у аудитории можно через ситуацию осознания эмоционального переживания группой.

-наличие жизненноважной для группы проблемы

-через образный показ неосознаваемых или катастрофических последствий несвоевременного или неправильного решения этой проблемы. Люди должны испугаться. Все внимание сосредоточено на вас, можно переходить к третьей задаче.

 

3.Вы должны указать правильное решение проблемы, Реализация этой задачи состоит из 2 этапов.

-1 этап, краткое описание общего смысла решения проблемы (Вариант у ЛДПР – всех черномазых выгнать из города).

-2 этап, краткий набор простых по словесной структуре приказов – лозунгов. Это должно быть обязательно конкретное действие.Никаких “углубить, расширить, развить”, только действие. Простые лозунги.

При этом необходимо помнить, что предлагаемые действия должны быть легко выполнимы, не должны требовать интеллектуальной переработки, быть массовыми.

Формулы внушения должны быть лаконичными, громкими, жесткими.

 

 

ТЕМА 3.

ОСОБЕННОСТИ И СПЕЦИФИКА МЫШЛЕНИЯ ОБЩЕСТВА.

Мифологическое сознание.

Мышление современного общества имеет несколько отличительных черт. Наиболее характерная черта- мифологичность. Кроме того психология постсоциалистического мышления полиморфно.

Вопросами мифологического мышления занимался Леви Брюль. Он установил, что у современного человека 2 системы сознания: мифологическое и рациональное. Мифологическое сознание подчиняется закону сопричастности или партиципации (Л.С.Выготский) – склеивание в одном понятии разных вещей. Элементы партиципации есть у ребенка. Мифологическое мышление активно использует идею о том, вещи имеют видимые (осязаемые) признаки, и невидимые (неосязаемые) признаки. Подчас считается, что эти признаки важнее , чем осязаемые. По законам мифологического сознания считается, что имя является признаком любого предмета, и им можно овладеть, если овладеешь именем. (По закону сопричастности пронзание куклы с именем человека означает гибель настоящего человека, носящего это имя).

Мифология активно представлена во всех сферах жизни, проблема только в пропорции.

Мифологическое сознание имеет ряд преимуществ в вопросе подхода к миру.

1. Рациональный подход к миру дает возможность понять мир только в дискретных участках . (Почему пошел в детский сад, в спецшколу). Жизнь как целостная система существует только в мифологическом сознании. Рациональные формы мышления неизбежно приводят к пессимизму, депрессии. Только миф объясняет существование группы.

2. Миф обеспечивает эмоциональную связь с миром. Человек мифологического сознания не отчужден от мира. Существует два варианта: целостное мифологическое сознание – мир есть “Я”, без границ между пространством и телов человека ; и второй – целостное мифологическое сознание, когда мир – “Ты”, собеседник, с которым сохраняется эмоциональная связь.

3. Миф направлен на ценностное самоопределение и жизнеутверждение группы в символической форме. Миф всегда объясняет почему мы хорошие.

4. Миф позволяет человеку обрести позитивную самооценку, снимая вопросы легко и просто.

5. Миф выполняет ряд функций, которые не в силах выполнить рациональный подход.