Мониторинг продаж является чрезвычайно важным моментом, поэтому следует обратить особое внимание на реалистичность оценок.
Для проведения мониторинга продаж необходимо:
ü рассмотреть линию продаж на рынках реализации для каждого типа продукции;
ü провести анализ цены для каждого продукта на всех рынках;
ü рассчитать общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков;
ü рассчитать общий объем продаж поквартально, помесячно за первый год рассмотреть перспективы на каждом рынке.
Правильно проведенный мониторинг продаж служит основой для:
ü организации производственного процесса;
ü эффективного распределения средств;
ü должного контроля за запасами.
Мониторинг выполнения плана продаж служит хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности предприятия.
Объем продаж можно анализировать при помощи следующих методов.
Оценка торговыми работниками.Это очень ценный источник информации, поскольку торговые работники наиболее тесно соприкасаются с покупателями и знают их нужды и потребности. Результаты применения этого метода необходимо сравнивать с другими результатами для выявления возможных расхождений.
Опросы потребителей.Они проводятся для определения того, что и сколько покупают потребители в исследуемый период. Недостатком этого метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыночной конъюнктуры (например, появление новых видов товаров, на которые может переключиться внимание покупателей). Тем не менее, хорошо подготовленный обзор предположений покупателей о будущих покупках дает множество вариантов для анализа продаж.
Анализ временных рядов.Такой анализ необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Этот метод включает в себя три основных способа:
1) анализ тенденций (экстраполяция трендов);
2) анализ цикличности;
3) анализ сезонности.
Анализ тенденций помогает определить динамику продаж в течение выбранного периода, например, пронаблюдать их колебания.
В рамках анализа цикличности выявляется динамика продаж, связанная с деловым циклом. Анализ цикличности применим в тех отраслях, где эта цикличность ярко выражена (например, в отраслях, производящих товары для строительной отрасли, и отраслях, выпускающих потребительские товары длительного пользования).
Сезонный характер использования товаров также воздействует на величину продаж. Так, продажа теплой одежды неравномерно распределяется по сезонам.
Экономические модели. С их помощью связывают размеры продаж с макроэкономическими переменными (колебанием учетной ставки и т.д.), а также отраслевыми данными (например, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции). Как поступить в случае, когда возникло противоречие между всеми методами прогноза продаж? Из них нужно выбрать тот (те), который (которые) наиболее обоснованы и способ расчета в которых наиболее продуман. Но даже если существует гармоничное сочетание результатов различных методов, нельзя целиком полагаться на установленную цифру. Ведь внешние и внутренние условия деятельности организации подвержены постоянным изменениям. По этой причине лучше определить не единственно возможный уровень продаж, а их диапазон, включающий некоторое число вариантов.