Личная продажа как одна из составных частей коммуникационной политики призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевой аудитории. Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, коммивояжерами и т. д.
Основные этапы личной продажи.
1. Определение целевой аудитории.
2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией (сбор информации)
3. Завоевание расположения покупателя:
- для этого следует вызвать интерес и внимание целевой аудитории; произвести хорошее впечатление;
- создать уверенность в пользе или выгоде товара.
4. Представление товара покупателю.
5. Преодоление возможных сомнений и возражений.
6. Завершение продажи (заключение контракта, доставка товара и т.п.)
7. Послепродажные контакты с покупателями (выявление удовлетворенности; советы и консультации).