Способы выхода на внешние рынки

 

Внедряясь на зарубежный рынок, предприятия сталкиваются с необходимостью выбора способа выхода. При принятии такого решения фирмы руководствуются следующими критериями:

1) формой движения капитала (экспорт, кооперация, совместное предпринимательство, прямое инвестирование и др.);

2) уровнем и динамикой затрат, связанных с выходом на зарубежный рынок;

3) степенью привлекательности рынка (инвестирования).

Сравним различные способы выхода на зарубежные рынки с позиции двух последних критериев (рис.1.4).

Привлекательность инвестирования

Высокая Средняя Низкая

Полностью собственное Сборка Франчайзинг предприятие за рубежом   Совместное Контракты предприятие Промышленная по продаже на равных кооперация лицензий началах   Экспортная Экспорт продажа через Управление по через собственное контракту агентов представитель- ство

Высокие

 

Затраты

при

вступ-

лении на

рынок Средние

 

 

Низкие

Рис.1.4. Матрица выбора способов выхода на зарубежные рынки

 

Далее рассмотрим основные способы выхода на внешние рынки, их важные характеристики (табл.1.4).

 

Таблица 1.4

Характеристика способов выхода предприятия на внешние рынки

Основные формы (способы)	Характеристики
1. Экспорт	Продажа через дистрибьютеров или импортеров. Минимальные требования к инвестициям. Часто используется на начальных стадиях выхода на зарубежный рынок
2. Лиценизирование; франчайзинг	Может использоваться как форма применения патентов, в некоторых странах только как путь проникновения на рынок. Лимитированные обязательства, но также лимитирован контроль над лицензиями
3. Совместные предприятия	Совместное владение зарубежным предприятием с локальным (местным) партнером. Может сопровождаться политическими, организационными рисками. Может потребоваться раскрытие сведений о собственности (имуществе)
4. Стратегические союзы (альянсы)	Соглашение между компаниями в области специфических (глобальных) проектов. Позволяет разделить риски и затраты. Цели партнеров могут различаться. Может потребоваться раскрытие сведений о собственности
5. Полностью собственные филиалы	Максимум ответственности за проникновение на рынок. Максимальный контроль за всеми управленческими процессами. Могут быть приобретены или вновь созданы

 

Рассмотрим особенности каждого способа.

Под экспортом понимают реализацию на зарубежных рынках товаров (услуг), которые произведены (выполнены) в своей стране.

Экспорт может быть прямым и косвенным. Прямой экспорт предполагает, что производитель продает свои товары (услуги) самостоятельно. При этом не имеет значения, кому продана продукция: конечным потребителям или посредникам. Косвенный экспорт - это реализация товаров, например, внешнеторговыми фирмами. Он обычно используется при желании производителя минимизировать риск, передав функцию сбыта фирме-посреднику.

Экспорт может также осуществляться в активной и пассивной формах. При активной форме инициирование зарубежных поставок исходит от отечественных субъектов-производителей (экспортеров). Пассивный экспорт имеет противоположный источник: поиск необходимой продукции ведется страной-импортером (или организациями страны-импортера). В некоторых случаях пассивный экспорт имеет разновидность: нерегулярный экспорт, то есть такой уровень включения в мировую торговлю, когда фирма время от времени экспортирует свои излишки и продает товары местным оптовикам, представляющим зарубежные фирмы.

Экспортная кооперация широко используется в сфере международного взаимодействия. Прежде всего, экспортная кооперация - это сотрудничество на добровольной основе двух и более юридически и экономически самостоятельных предприятий на основе заключения между ними договора (соглашения). Это сотрудничество направлено на решение стоящих перед участниками кооперации общих задач в области экспорта. Экспортная кооперация имеет функциональную, инструментальную и институциональную стороны. В функциональном отношении она выражает те задачи партнеров, которые они предпочитают реализовать совместно. В инструментальном и институциональном плане кооперация построена на использовании большого арсенала методов и механизмов, с помощью которых решаются проблемные задачи по обработке зарубежных рынков, например обмен информацией, опытом и т.п. Экспортная кооперация позволяет обмениваться информацией относительно международных выставок, объявлений открытых конкурсов на размещение правительственных заказов, о посредниках, источниках получения другой информации. Участники кооперации нередко создают совместные предприятия, которые занимаются сбытом, розничной торговлей и сервисом. Практикуется совместное приобретение основных средств, например торгово-выставочного и складского оборудования и т.д., чтобы быстрее окупить затраты.

В настоящее время возникает большое число форм международной кооперации, которые выходят на зарубежные рынки без вывоза капитала. Здесь речь идет о продуктах творческой деятельности, технических проектах. Эти формы кооперации проявляются в трех видах: лицензионное производство, управление по контракту и подрядное производство.

Основные формы и средства технологического обмена представлены в табл.1.5.

 

Таблица 1.5

Формы и средства технологического обмена

Некоммерческий обмен	Коммерческий обмен
1. Научно-техническая информация: - публикации; - выставки, ярмарки, конференции, симпозиумы; - визиты, личные контакты; - миграция специалистов; - технологическое образование; - наблюдение, сбор научных сведений и т.д.	1. Лицензионная торговля: - уступка патентов; - франчайзинг; - торговля и обмен другими видами лицензий. 2. Инженерно-технологические услуги: - проектно-консультационный инжиниринг; - технологический инжиниринг; - строительный инжиниринг; - управленческий инжиниринг
2. Научно-техническое сотрудничество: - совместная разработка научно-технических проблем; - сотрудничество в рамках долгосрочных программ; - деятельность по передаче технологий; - оказание безвозмездной технической помощи	3. Обмен в процессе торговли: - закупка образцов новой техники; - торговля комплексным оборудованием; - строительство “под ключ”; - проведение совметных НИОКР; - производственное кооперирование. 4. Инновационные трансферты технологий: - создание собственного предприятия, филиала; - создание СП; - участие в инвестиционном проекте

 

Особое место среди способов выхода предприятия на внешний рынок принадлежит прямому инвестированию или трансферту капитала.

Прямое инвестирование осуществляется предприятием либо самостоятельно, либо совместно с хозяйственными субъектами страны, в которую ввозится капитал. В последнем случае речь идет о создании совместного предприятия. При самостоятельном вложении капитала фирма несет полную ответственность за свое предприятие за рубежом.

Трансферт капитала за рубеж осуществляется в двух формах: сборочное производство и полное производство продукта. Экономическая выгода сборочного производства в зарубежных филиалах состоит в использовании хозяйственного законодательства страны присутствия с целью получения дополнительного эффекта по сравнению с поставкой готовой продукции. Организация сборочных работ за рубежом также целесообразна в том случае, когда в целевой стране имеются ограничения для зарубежных экспортеров (например лимитирование участия зарубежных компаний в открытых конкурсах на размещение правительственных заказов).

Выбор форм и способа присутствия отечественных компаний за рубежом - ответственный шаг. Он во многом определяет экономическое результаты деятельности фирмы и ее конкурентное положение на зарубежном рынке.

Одной из распространенных форм международного сотрудничества является совместное предпринимательство. Об этом будем говорить в следующем разделе главы.