1. Косвенный метод продаж предполагает осуществление коммерческой деятельности через посредника.
Он применяется в случаях, когда:
• товар пользуется массовым спросом, т. е. потребителей много
и производитель самостоятельно не в состоянии выйти на оптимального покупателя;
• товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла
и необходима помощь национального посредника для его реализации;
• рынок данного товара характеризуется серьезными внешнеторговыми ограничениями или национальными особенностями
и выйти на него без национальных посреднических фирм не представляется возможным.
Преимущества косвенного метода торговли:
• возможность реализации товара в более короткие сроки и на более
выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому производителю товара;
• получение через местного посредника необходимой информации
о состоянии и перспективах рынка;
• организация рекламных мероприятий на более высоком уровне
вследствие знания посредником национальных и иных особенностей потребителей;
• организация послепродажного технического обслуживания товаров на более высоком качественном и оперативном уровне (по
тем же причинам);
• получение дополнительной выгоды и повышение конкурентоспособности продаваемых товаров за счет привлечения средств и знаний посредника.
Недостатки косвенного метода:
• разрыв обратной связи между производителем и потребителем
вследствие присутствия посредника;
• сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от поведения посредника.
2. Существуют следующие виды торговли через посредников:
· комиссионные операции;
· торговые фирмы и дома;
· агентские операции;
· брокерские операции.
Комиссионные операции. Одним из распространенных видов торговли является торговля через посредников — комиссионеров. Сторонами в комиссионной операции являются комитент и комиссионер.
Комиссионеры по договору комиссии получают право выступать на рынке от своего имени, но за счет продавца (либо покупателя), который и несет все риски.
В договоре комиссии обычно оговаривается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента (минимальная и максимальная), полномочия и функции сторон, а также обязательства комиссионеров по предоставлению ряда дополнительных услуг, связанных, например, с маркетинговыми исследованиями, предоставлением экономической информации, проведением совместных рекламных акций, организацией технического обслуживания и т. д.
Разновидностью договора комиссии является договор консигнации. По этому договору поставщики (консигнанты) поставляют товары на склады посредников (консигнаторов), которые реализуют их покупателям. В договорах консигнации устанавливаются условия оплаты за проданные товары, сроки их реализации, по истечении которых непроданные товары возвращаются консигнантам или выкупаются консигнаторами. Отличительная особенность консигнации заключается в том, что товары реализуются по ценам, которые устанавливаются консигнантами.
Агентские операции. Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика товара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего заказчика (принципала). Агентские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых стороны оговаривают свои права и обязанности.
Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение, которое обычно дает широкие полномочия агенту. Данное соглашение отличается, например, от соглашения комиссии следующим:
· агентское соглашение носит адресный характер, т. е. ограничено определенной страной, регионом, в рамках которого агент осуществляет свои операции;
· агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, который действует от своего имени.
Брокерские операции — это установление через посредника — брокера (брокер — это лицо, содействующее сбыту или приобретению товара, но не считающееся стороной договора ни с позиции продавца, ни с позиции покупателя) контакта между продавцом и покупателем.