Стратегия и стиль ведения переговоров.

ИНТЕГРАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ пытаются объединить различные интересы разных участников конфликта на протяжении всего пресса решения этого конфликта, и конечно, в самом соглашении о разрешении конфликта.

Интегрирующий подход к переговорам - основа переговоров с установкой на сотрудничество и исходит из убеждения, что предложения являются позициями на переговорах относительно того, как решать проблемы, чтобы удовлетворить интересы и, таким образом, прекратить конфликт или сделать более вероятным его разрешение в духе равноправия, посредством обмена прочными взаимными обещаниями.

Иногда интересы сторон настолько противоречат друг другу, что вести интегрирующие переговоры становиться невозможно, если не подключить процесс замены принципов. И лишь в немногочисленных критических ситуациях такой подход может быть вообще неуместным или неэффективным.

Интегративные переговоры - это не “мягкий подход” к переговорам, так как иногда может быть уместным и эффективным просто сказать: “В ваших и моих интересах, чтобы я не нанес вам ущерб. Помогите мне удовлетворить ваши интересы, а также и мой”.

РАСПРЕДЕЛЕННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ часто называют игрой с нулевым суммарным выигрышем. Его обычно используют:

• дети, когда хотят, чтобы родители уделили им время;
• работники, ставящие вопрос о получении зарплаты;
• составители бюджетов, планов;
• при распределении трудовых и природных ресурсов;

Часто то что подлежит распределению, представляет собой единое целое, принадлежащее и (или) находящееся под контролем одного с субъекта, к которому обращаются один или несколько субъектов, желающих получить долю этого целого. Таким образом, представляется, что приобретения для одного оборачивается потерей для другого. Вопросы сводятся к тому, что должно распределяться и сколько, кому и, возможно, когда это должно распределяться.

За исключением очень необычных обстоятельств, переговоры о распределении редко встречаются в чистом виде, так как они очевидным образом связаны с удовлетворением интересов.