СТРАТЕГИЯ УСТУПОК И QUID PRO QUO.

Иногда стратегию уступок и стратегию “баш на баш” (quid pro quo) путают, однако это совершенно разные вещи. Цели этих стратегий различны.

Когда предлагается или представляется действительная уступка ничего нельзя ожидать взамен. Сделать уступку - значит охотно или неохотно допустить что-либо, отказаться от чего-либо, чем-либо пожертвовать.

Предоставление уступки - неотъемлемая часть процесса переговоров и используется по разным причинам, включая:

• отказ от чего-либо прежде, чем его отберут;
• уменьшение потерь;
• демонстрирование силы (может позволить себе делать уступки);
• понимание того, что противостоящая сторона права и заслуживает уступок;
• демонстрирование искренности намерений;
• выход из тупика;
• стремление подтолкнуть переговоры;
• переход к более важным вопросам;

Уступки могут быть процедурными, по существу и психологическими. Используя “баш на баш” (quid pro quo), участник переговоров говорит: “Мы сделаем это, если вы взамен сделаете то”.

Не существует ни QUID без QUO, ни QUO без QUID.

“Баш на баш” используется для достижения следующих целей:

• выработать компромисс;
• найти выход из тупика;
• выработать конструктивные варианты решения;
• найти способ “подсластить пилюлю”;
• добиться завершения определенного этапа.