Техника ведения

Внешнеторговые операции классифицируются: 1. По направлениям торговли: 1) основные операции представляют собой договорные операции покупле-продаже товаров или по обмену товарами (бартер), т.е. эти операциизафиксированы во внешнеторговых договорах; 2) вспомогательные операции обеспечивают надлежащее выполнение основных операций. Они включают операции по транспортировке иэкспедированию грузов, страхованию грузов, финансированию внешнеторговых операций, расчетам между экспортерами и импортерами, гарантированию их взаимных обязательств, а также таможенные и другие операции, в том числе агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных и заказчиками импортных товаров, с рекламными агентами и организациями, исследующими конъюнктуру рынков (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузочные, агентирование). 2. По предмету сделки: 1) товары и продукция; 2) сырье; 3) результаты интеллектуальной деятельности, работы и услуги. 3. По степени самостоятельности: 1) прямые обменные (купля-продажа); 2) посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские). В зависимости от сложности основной операции импортеры и экспортерысовершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм иорганизаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций. Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычнопроизводятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение. На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают бартерные(товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка. Проникновение товаров на рынки других стран возможно как с территориисвоей страны, так и путем организации производства товаров за рубежом сиспользованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале иностранных фирм, а также посредством создания за рубежом собственных предприятий. Экспортно-импортные операции обычно осуществляются в комплексемероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя. Необходимость сокращения издержек на перечисленные операцииспособствовало выделению этих функций в самостоятельные видыпредпринимательской деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие). Для внешнеторговых операций важное значение имеют обычаи деловогооборота. Обычаи делового оборота – это международное обыкновение, которое вотличие от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора. В 1980 г. в Вене была принята Конвенция ООН о контрактахмеждународной купли-продажи, известная под названием Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991г. Статья 9 данной Конвенции предусматривает следующее: - стороны связаны любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимных отношениях; - при отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли.Организация работы внешнеторговой фирмы Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки: 1. маркетинговые исследования внешнего рынка; 2. поиск зарубежного партнера; 3. установление контактов с иностранной фирмой; 4. анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен; 5. подготовка условий платежа и поставки; 6. подготовка проекта контракта; 7. проведение переговоров и согласование проекта контракта 8. подписание контракта; 9. исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно- платежные операции; 10. контроль за выполнением контрактных обязательств; 11. рассмотрение возможных претензий.Маркетинговая служба осуществляет:1. Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.2. Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.3. Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.Оперативно-коммерческая служба осуществляет: 1. Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам. 2. Согласование ассортимента продукции по импорту. 3. Ведение переговоров. 4. Курирование работы экспертов-оперативниковВыбор партнеров на мировом рынке Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны.Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловыеотношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам. При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики: 1. Технологические 2. Научно-технические 3. Организационные 4. Экономические 5. Правовые По полученным оценкам определяют: 1. Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков) 2. Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок) Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаютсяэкспортно-импортными операциями. Источники информации при выборе партнера: . Справочники . Годовые отчеты фирм . Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы Информационная база должна постоянно обновляется; из нееформируется досье фирм, которые включают 3 раздела: 1. Карта фирмы. 2. Сведение о переговорах с фирмой. 3. Сведения о дополнительных отношениях. Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами: 1. Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов. 2. Год основания фирмы и ее филиалов. 3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик. 4. Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам. 5. Данные о финансовом положении. 6. Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы. 7. Важнейшие конкуренты и их характеристика. 8. Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям. 9. Оборот (всего и по разным рынкам). 10. Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски). Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершениякаждого раунда переговоров: 1. Предмет переговоров 2. Результат переговоров 3. Характеристика переговоров 4. Поведение фирмы во время переговоров 5. Деловые отношения с другими Российскими организациями Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображаютопыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта,заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников. Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются: 1. Баланс 2. Счет прибылей и убытков 3. Счет поступлений и расходований средств Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-хразделов: 1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно- исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др. 2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д. 3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений. 4. Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности. По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты.Важными факторами при выборе партнера являются: 1. Репутация фирмы и ее продукции 2. Надежность финансового положения 3. Достаточный производственный и научно-технический потенциал. 4 Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами 1. Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом. Недостатки: дороговизна международных переговоров, требуетподготовки. Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупкитоваров, является основным способом при биржевой торговли, возможностьуточнения уже согласованных пунктов. 2. Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д. Важно учитывать: . социально-психологическую атмосферу переговоров; . специфику личности переговоров; . национальные и культурные особенности. Виды переговоров: 1. переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений; 2. переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки); 3. переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта. Этапы переговоров: 1. изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное); 2. уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону); 3. окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров). Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере: . жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий. . мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве). . принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.