Verkäufer: Guten Tag, Herr Doktor. Ich komme heute zu Ihnen wegen Ihres Wagens!
Kunde: So, was ist denn damit?
Verkäufer: Nun, sicherlich ärgern Sie sich genauso oft wie viele Autofahrer über zugefrorene Fensterscheiben, nicht wahr?
Kunde: Ja, allerdings - und?
Verkäufer: Was halten Sie davon: Sie fahren Ihren Wagen des Morgens aus der Garage, und die Fenster sind klar und blank, wie Sie ihn am Abend abgestellt haben?
Kunde: Das wäre nicht schlecht!
Verkaufer. Eben diese Möglichkeit haben Sie durch unser XV.
Как продавец сумел привлечь внимание? Он говорит о том, что должно интересовать клиента. Он задаёт вопросы, которые затрагивают жизненно важные для клиента проблемы. Это вопросы, на которые клиент готов ответить утвердительно.
И совершенно иначе звучит начало такого разговора: "Guten Tag, entschuldigen Sie bitte, daß ich störe!"
Это вялое, стереотипное вступление не в состоянии привлечь к себе внимание. Как у человека отложилась в сознании фраза, такое у него складывается и отношение к собеседнику. Клиент настолько воспримет
визит как помеху, насколько продавец сам ему даст это почувствовать.
Важно, чтобы продавец с самого начала направил (или обратил) внимание клиента на то, что с помощью предложенного им товара или услуг тот избавится от хлопот.
Мужчина, собирающийся купить себе галстук, от неправильно заданного вопроса: "In welcher Preislage?" засомневается или сделает приобретение менее охотно, чем при целенаправленном вопросе: "Möchten Sie die Krawatte zu diesem Anzug tragen?"
С первых же слов продавец должен привлечь внимание покупателя. Поэтому важно уметь задавать позитивно сформулированные и целенаправленные вопросы. Не в коем случае не говорите:
"Darf ich Ihnen unser neues Mixgerat anbieten?"
A:
"Sie trinken doch sicher gern Mixgetränke?"
Самый неверный вопрос, который может задать продавец, о том, не желает ли клиент что-либо приобрести. Также неправильно спрашивать:
"Haben Sie nicht Interesse an unserem XY?"
Наиболее вероятный ответ на такой вопрос "нет". Ибо как покупатель может интересоваться тем, что он ещё не знает?