интерес покупателя лучше всего пробуждается демонстрацией работы прибора, товара или, по крайней мере, документацией на него. В данном случае можно перефразировать пословицу: "Reden ist Silber, Zeigen ist Gold!"
Товар как таковой теперь на переднем плане, и уже он должен оказать воздействие. Продавец лишь поясняет, какие положительные качества предлагаемого товара соответствуют пожеланиям и представлениям клиента. На этой ступени важно то, чтобы клиент был
вовлечён в процесс демонстрации. Он сам по возможности должен что-то делать, совершить пробную поездку, ощутить качество материала и тому подобное. На первом плане должен оставаться предлагаемый товар: чем больше он говорит сам за себя, тем скорее будет продан.
Об одном ирландце рассказывают такую историю его успехов в качестве представителя одной английской фирмы, торгующей пылесосами. Он демонстрировал свой пылесос и говорил первую из двух английских фраз, которые он знал безукоризненно: "Подпишитесь вот здесь!" Если же клиентка никак не соглашалась, то он выдавал вторую зазубренную английскую фразу: "Но тогда как же вы собираетесь удалить пыль?" Он продолжал невозмутимо демонстрировать пылесос, повторяя предложение номер 1 и, по возможности, номер 2. Этот ирландец мог бы стать лучшим продавцом фирмы, если бы не улучшил свои познания в английском.
Одна из самых грубых ошибок продавцов - излишняя словоохотливость, это профессиональная болезнь продавцов. Чтобы привлечь интерес - важно придать драматический оттенок предложению:
Original Shetland-Wolle!
Das einzige Geräusch, das Sie im Wagen hören, ist das Ticken der Uhr.
Sie haben hier eine Wagner-Aufnahme mit der gesamten Bayrether Festspielprominenz!
Mit diesen Orangen genießen Sie die Sonne Kaliforniens!
Описания подобного рода должны, само собой разумеется, соответствовать действительности. Преувеличения вызывают недоверие, настораживают и отпугивают от покупки. Есть только противоположная тенденция: умаление (Understatement).