Такая склонность порождается воздействующим на эмоциональном уровне призывом. "Kaufwünsche werden im Gefühl, nicht im Gehirn geboren", - пишет Хайнц М. Гольдманн в своей книге "Wie man Kunde gewinnt". Продавец на этом уровне должен привести в пользу предлагаемого товара такие аргументы, которые удовлетворили бы не только особые запросы клиента, но и помимо того, вызвали бы у него приятные ощущения:
"Stellen Sie sich vor, Sie gewinnen durch PQ jeden Tag eine Stunde Zeit für Ihr Hobby!"
"Sie fahren im Urlaub an die See und genießen Fahrt und Meer erst richtig durch OX!"
"Ein geruhsamer, verdienter Feierabend nach des Tages Arbeit und dazu diesen guten Tropfen!"
"Stellen Sie sich vor, wie Ihr schönes Gartenzimmer wirkt mit diesen Pflanzen am Fenster!"
"Der Anzug steht Ihnen, weil er sportlich ist!"
"Zeit sparen - Hobby ausüben können", "Urlaub machen", "Feierabend genießen", "sportlich - elegant -jugendlich wirken" - это всё представления, внушаемые продавцом покупателю. Первая фаза этой стадии, -пробуждение желания купить (desire of possesion). Правда, сюда также входит необходимость представить клиенту убедительные доказательства ценности и необходимости предлагаемого товара. Если до этого преимущественно взывали к чувствам, то теперь на первый план выходит разум и рассудок. Экономичность, продолжительный ресурс, эргономика, облегчение в работе, экономия средств и времени, возможности поставки и оплаты могут оказаться теми объективными аргументами, которые полностью раскроют ценность и важность предлагаемого товара: Ein КС
schafft man sich nur einmal im Leben an, und deswegen ist es auch entsprechend haltbar und strapazierfähig konstruiert. Diese Maschine benötigt nur 50% des BetribsstofFes gegenüber den bisher von Ihnen benutzen. Die Bedienung können Sie einem angelernten Arbeiter anvertrauen, Sie brauchen keine hochbezahlten Fachkräfte mehr, weil jeder überflüssige Steuerungsmechanismus eingespart wird. Sie wählen in aller Ruhe zu Hause die für Sie und Ihre Familie wichtigen Artikel aus und brauchen deswegen nicht erst in die Stadt zu fahren.