Что происходит, когда мы даем себя связать - раздел Образование, Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть
...связать Человека Можно, Зафиксировав Его Проступок На Плен...
...связать человека можно, зафиксировав его проступок на пленке или собрав свидетелей, чтобы впоследствии он не мог отрицать своей вины...
Хенрик Фексус
С этой мыслью вы уже сталкивалисьв предыдущей главе, но считаю ее настолько важной, что готов обсудить поподробнее. «Связывая» себя с чем‑то, например публично высказывая свое мнение или защищая точку зрения, вы вынуждены быть последовательными в своих действиях. Связав себя обязательствами, вы должны поступками подтверждать свои слова или идеи. Разумеется, моя задача как манипулятора – сначала вложить вам в голову эту идею, чтобы вы потом действовали так, как мне нужно.
Каждый год Фонд борьбы с раком звонит людям под Рождество и предлагает купить открытки. Дэниэл Ховард считает, что они продали бы гораздо больше открыток, если бы сначала спросили человека на другом конце провода, как его самочувствие. Дэниэл Ховард изучал поведение потребителей и утверждает, что, ответив на этот вопрос: «Спасибо, хорошо», человек связывает себя с такой точкой зрения: у него все хорошо. В этом случае звонящий может припереть его к стенке аргументом, что он должен помочь тем, кому плохо. Например, это можно сделать так: «Рад слышать, что вы чувствуете себя хорошо, потому что каждый год столько людей умирают от рака...» Человек уже не сможет взять свои слова обратно. Это только кажется, что одного такого вопроса недостаточно, чтобы заставить нас купить то, что нам не нужно. Ховард убедился в правдивости своей теории на практике. Он провел эксперимент, в котором случайным людям звонили и предлагали приобрести сладости. Все деньги от продаж направлялись в фонд по борьбе с голодом. Если звонящий интересовался самочувствием человека, то вдвое больше людей соглашались приобрести сладости (32 % против 18 %). Ховард проверил также, как действует вступительная фраза «Надеюсь, вы чувствуете себя хорошо», – результат был хуже. Весь смысл был в том, чтобы заставить вас выразить свое мнение и связать с ним.
Когда курьер доставил сладости, почти все совершили покупку. Почему? Потому что к этому времени мы уже успели сформировать новое представление о себе самих как о людях, помогающих голодающим в Африке. Это логичная и последовательная метаморфоза, избавившая их от состояния диссонанса. Ведь они почему‑то согласились на приход курьера? Разве не логично теперь приобрести сладости и помочь тем самым бедным африканцам? Вам кажется это невероятным? Погодите.
В шестидесятые Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер поставили эксперимент, который привлек большое внимание общественности. Они спросили владельцев земельных участков в Калифорнии, можно ли установить огромный и некрасивый рекламный щит на их земле. Щит с плакатом «Водите осторожно» должен был затенять весь дом. Разумеется, все отказали. Кроме одного района, в котором 76 % согласились поставить на своем участке плакат. Как это произошло? Везде ноль, а тут вдруг 76 %? Что же случилось?
Нет, дело было не в отсутствии окон и не в том, что там обитали инопланетяне. Просто Фридман и Фрейзер провели небольшую предварительную работу. Двумя неделями раньше другой человек ходил по району и спрашивал жителей, не согласятся ли они повесить на окне или на почтовом ящике небольшой плакат с надписью «Будьте ответственным водителем». Плакатик был размером семь на семь сантиметров, и не составило никакого труда убедить жителей поместить его на своем участке. Почти все согласились. Но какой эффект это дало! Повесив плакат, они таким образом сказали себе и своему окружению, что они считают, что вождение должно быть ответственным и безопасным. Одного этого поступка было достаточно, чтобы парой недель позже они согласились удовлетворить совершенно безумную просьбу, имея в виду размеры и внешний вид нового щита.
Фридман и Фрейзер повторили свой эксперимент, но с некоторыми модификациям. На этот раз они просили жителей подписаться под призывом «Сохраним Калифорнию красивой и чистой». Разумеется, все подписали. Мало кто против красоты в принципе. Двумя неделями позже они попросили жителей установить громадный рекламный щит. В отличие от первого эксперимента, никакой связи между подписью и плакатом не было. Это были совершенно разные вещи: плакат с призывом водить осторожно и письмо в защиту окружающей среды. Тем не менее половина жителей согласились установить щит на своем участке – тот же щит, который в других районах никто видеть не хотел. Единственное объяснение этому феномену, по мнению Фридмана и Фрейзера: подписав письмо, люди изменили свое представление о себе самих. Подписавшись, они превратились в ответственных членов общества, которым небезразличны социальные и экологические проблемы. Когда их через пару недель снова попросили поучаствовать в общественной жизни, они согласились, так как это соответствовало их новому представлению о себе как об ответственных гражданах.
Значит, если я хочу привязать вас к чему‑то, чтобы потом использовать эту связь в своих целях, мне не нужно быть предельно четким в характере привязки. Достаточно того, чтобы вы поверили, что вы человек, готовый помочь другим людям, или что‑то в этом роде. Заставив вас сделать какую‑то мелочь, в дальнейшем манипуляторы могут заставить вас сделать все, что им нужно. Подписавшись за сокращение выбросов в атмосферу, вы охотнее пожертвуете деньги для «Эмнести интернейшнл».
Если манипулятор, подобно Фридману и Фрейзеру, убедит вас в том, что вы – ответственный гражданин, вы будете и в дальнейшем продолжать делать то, что, по вашему мнению, делают ответственные граждане. Людям нравится быть последовательными в своих действиях и мыслях. Вот почему для вас не составит никакого труда убедить себя, что вы все делаете правильно и что именно так и следует поступать. Манипуляторам даже нет нужды подогревать в вас страсть к общественным вопросам – связав себя однажды, вы будете делать все возможное, чтобы не создать когнитивного диссонанса.
Даже если причина первоначальной привязки исчезает (например, вам сообщат, что сбор подписей был только экспериментом), это совсем не означает, что вы измените свое поведение. Наоборот, вы будете продолжать упорствовать. Не верите? Вспомните тот супердорогой телевизор с плоским экраном, который вы хотели у меня купить. Мы собрали все необходимые аксессуары, заполнили страховку и квитанцию, уложили в коробку (все, чтобы привязать вас к мысли, что именно этот телевизор вам и нужен), и – упс – перед тем, как пробить чек, выясняется, что продавец ошибся в цене – она немного выше. Но все равно это дешевле, чем у конкурентов, и ведь вам нужен именно этот телевизор и никакой другой, разве нет? Вот так на практике применяют этот метод. Но не переживайте. В утешение вам вручат подарок – упаковку чистых дисков для записи...
Все темы данного раздела:
Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть
Все впечатления, полученные нами в бодрствующем состоянии, собираются на наш особый психический счет. Бодрствовать – значит подвергаться влиянию, меняться.
Оке В. Эдельфель
Признание
Одним ясным солнечным днем я пил кофе в кафе с моим другом Пером. Жаль, что мы редко с ним встречаемся. Кофе был допит, и разговор, как это рано или поздно происходит у мужчин, пере
Уга‑Буга
Мне хочется, чтобы, читая, вы помнили следующее: не всегда манипуляция – это плохо. Манипуляция, влияние – это часть нашей жизни, это сопровождает человека на протяжении всей истори
Охранник в голове
Ваш мозг каждую секунду подвергается атаке информации. Неудивительно, что вы автоматически выработали методы защиты от информационной перегрузки. Когда вы читаете эти строки, ощущае
Мини‑память
Очень многое человек делает просто потому, что его подсознание привыкло это делать. Вы когда‑то узнали значение той или иной вещи и, в очередной раз сталкиваясь с ней, автомат
ЗАГАДКА
Три стандартных выражения:
И я там...
Там был...
Мед‑пиво...
Лучше синица в руке...
КОГДА ТЫ ДУМАЕШЬ ТАК, КАК Я ХОЧУ
Чтобы заставить вас делать то, что я хочу, для начала мне нужно изменить ваш способ мышления. Мне нужно сделать так, чтобы вы думали, как и я. Мне повезло, что мыслим мы механиче
Как работает прайминг?
....маркетологи кока-колы сделали вывод, что люди реагируют на рекламу точно так же, как собаки реагируют на звуковой сигнал Павлова. Сразу после сигнала собакам давали еду, и они н
ЗАГАДКА
Поставьте будильник на пять минут и представьте, что вы – профессор в университете. Очень умный человек. Подумайте, каково это – ощущать себя одним из самых умных людей на планете? Каким был бы
Take tea and see
Рекламное бюро Лео Бернетта в США использовало прайминг в гениальной рекламной кампании. Целью кампании было заставить американцев пить больше чаю. Но это было нелегко, поскольку
Ассоциации и интерпретации, о которых мы не подозреваем
Тридцать лет назад студенты‑медики были уверены, что приступ астмы вызывает не только запах пыльцы розы, но и сам вид этого цветка. Даже пластмассовая роза могла спровоцироват
Любопытный Джордж
В детском мультипликационном фильме «Любопытный Джордж» (2006) мы сталкиваемся с тем, что называется «продакт плейсмент» – использование товаров определенной марки в контексте фи
Нам нравятся законченные картинки
Люди обладают фантастическойспособностью воссоздавать целое из частей. Если бы не эта способность, наш мир выглядел бы, прямо сказать, странно. Представьте, что, ви
ЗАГАДКА
Посмотрите на белую точку справа и медленно приближайте и отдаляйте от себя книгу (можно в сторону), пока центр велосипедного колеса не окажется в вашем слепом пятне. Вы увидите, как спицы сойду
Манипуляции переходят следующему поколению
Не боюсь снова это повторить:все вокруг вас оказывает на вас влияние. Что бы вы ни видели, ни слышали, ни пробовали на вкус, ни нюхали, ни узнавали, пробуждает в ва
КОГДА ВЫ ПОКУПАЕТЕ ТО, ЧТО Я ХОЧУ
Разные методы, представленные в этой части книги, можно использовать во многих ситуациях, например представить товары как жизненно необходимые, сексуальные и вкусные, и все для т
ЗАГАДКА
Я хочу, чтобы вы представили себя дизайнером‑графиком. Вы работаете в новом модном дизайнерском бюро «Зумо», а на столе перед вами задание: нужно создать упаковку маски для лица. Заказчику
Как на нас влияют цвета?
Нужно понимать, что у человека есть выработанные защитные механизмы, реагирующие на определенные слова. Но против формы (картинок, символов) или цвета человек беззащитен, потому что
ЗАГАДКА
Перед вами список цветов, которые встречаются наиболее часто. Напишите, какие чувства, вспоминания или мысли у вас связаны с каждым из них. Записывайте все, что приходит вам в голову, не задумыв
Любимый цвет
Часто человеку задают вопрос, какой цвет его любимый. И большинство отвечают, что красный. Но то, что он первым приходит в голову, еще не означает, что он действительно им нравится,
Для всего мира Швеция – белая страна
Психолог и гениальный маркетолог Луис Ческин (1907 – 1981) может побороться с Эрнстом Дихтером за титул главного эксперта по мотивации. Его компания Cheskin Research и сегодня продо
Цвета и потребление
Наши предки жили в согласии с природой. У нас все обстоит по‑другому. Для современного человека цвета – это элемент культуры, а не способ выживания, и настоящая золотая жила д
Воздействие через форму
Наши основные человеческие чувстваочень восприимчивы к стимуляции цветом. Цвет воздействует сам по себе, это импульсивная, свободная, анархическая энергия. Но редко
ЗАГАДКА
Слова, которые мы используем, тоже имеют значения. Разные формы «говорят» разными словами. Одну из этих форм зовут Буба, а другую – Кики. Кто из них кто?
ЗАГАДКА
Барашек
Эти выставки использовались как:
1. Ресторан.
2. Имя ягненка.
3. Над мясным прилавком.
4. Старая овчина.
О психологии упаковки
«Если человек хочет совершать рациональные покупки, то он должен найти причину каждому своему поступку».
Эрнст Дихтер
Чтобы что‑то ку
Разогревающая маска/скраб для лица
Продукт, маска, в этих двух упаковках одина
В магазине
Упаковка существует не в вакууме, она стоит на полке в магазине в окружении других товаров. В этой главе я покажу, какие трюки используют маркетологи в самом магазине, чтобы застави
Почему мы покупаем то, что нам не нужно?
Мы должны узнать, как заставить людей покупать еще больше ненужных им вещей.
Памела Н. Данцигер, эксперт по маркетингу
Манипуляторам нужно не тольк
Ты – то, что покупаешь
Вернемся к мотивам Памелы Данцигер,речь о которых шла в предыдущей главе. Мы выяснили: чтобы заставить совершить покупку, нужно убедить вас, что она улучшит качеств
Шопинг а‑ля Фрейд
Эрнст Дихтер, занимавшийся психологиеймотивации, однажды провел опрос, в результате которого сделал вывод, что наши вещи имеют для нас символическое значение – знач
Почему нам непременно нужно получить то, что есть у других
Это мои кроссовки. Это дорогие кроссовки. Они не сделают тебя таким же богатым, как я. Они не сделают тебя таким же успешным, как я. И они определенно не сделают тебя таким же краси
Мы и они
Почему нам так нравится принадлежать к определенной группе людей? Этому две причины – когнитивная и поведенческая. Само осознание – «Я принадлежу к этой группе» – помогает нам воспр
КОГДА ТЫ ДУМАЕШЬ ТАК, КАК МНЕ НАДО
Какая удача, что люди устроены так, что ими можно манипулировать без их ведома. Мне нужно только нажать на ментальную стартовую кнопку, чтобы вы как запрограммированный робот нач
Узнавание и сходство
Поверив во что‑то или приняв чью‑то сторону,мы превращаемся в радио, транслирующее один канал. Именно этот канал решает, какую информацию принять нашему
В личном плане
Еще раз повторюсь: «Мы больше подвергаемся воздействию того, что нам нравится. Чем больше нам нравится человек, тем охотнее мы позволяем ему собой манипулировать». Поэтому, если я х
Прайминг в отношениях
Все эти методы позволяют эффективно манипулировать людьми, но самый лучший совет я приберег напоследок. Вместо того чтобы выискивать сходство между вами и жертвой манипуляции (сходс
Сублиминальное влияние и скрытые послания
Мы подвергаемся 3000 формам рекламного воздействия каждый день, и только 50 % достигает нашего подсознания. Сознательно же мы воспринимаем только 1 – 2 % рекламной информации.
Перенесемся еще на десять лет вперед
На дворе 2000 год. В США выборы. Республиканцы изготовили рекламный ролик и демонстрируют его по каналам всей страны. В ролике идет атака на кандидата Альберта Гора и его «прогресси
А теперь вы просыпаетесь
Все вышеописанное произошло в реальности. Или не произошло. Правда заключается в том, что неоднократно совершались попытки манипулировать сознанием с помощью скрытых команд. И по
Порно! Порно! Порно!
Посмотрите на эти картинки.
Реклама колы
Не забывайте только, что это совсем недавнее рекламное объявление. Если бы я был художником‑графиком и знал об истерии, связанной с сексом в рекламе, разве я бы удержался и не вставил паро
ЗАГАДКА
Пожалуйста, ответьте на следующие вопросы. Не спешите, можете хорошенько обдумать каждый вопрос.
1. Представьте следующий сценарий: желудочной грипп стал смертельным. Следующей з
Война в Иракском заливе
Это пример того, как военные пропагандисты воспользовались нашими особенностями восприятия информации.
Во время войны в Иракском заливе в 1991 году администрация Буша после каждо
Когнитивный диссонанс
Знаменитый психолог Леон Фестингер в пятидесятые годы заявил, что нам нужны мотивы, чтобы поступать так, а не иначе. Он сформулировал свою знаменитую теорию «когнитивного диссонанса
Смотрите людям в глаза: пусть чувствуют свою вину
Именно так Элизабет Бринтон, тринадцатилетней девочке‑скауту, удалось продать 11 200 коробок с печеньем.
Вас попросили участвовать в одном исследовании. Диктор будет
Эффект бумеранга
Еще один способ крепче привязать вас к чему‑то – это использование так называемого эффекта бумеранга. Для этого нужно всего‑навсего атаковать новые взгляды человека. Это
Самовнушение – лучшее орудие манипуляций
В манипуляциях сознанием лучше всего, если человек сам убедит себя в том, что «это» хорошо (полезно, важно и т. д.). Всегда лучше, если вы сами поверите, что любите
Закон наличия
Если хочешь что‑то, пойди и возьми.
Представьте, что вы идете по городу. Внезапно к вам подходит женщина и просит пройти маленький тест, который отним
Фантомы
Я уже говорил, что отсутствие товара должно быть только иллюзией, чтобы в действительности его можно было купить. Иначе зачем манипуляторам все это затевать? Но бывают ситуации, ког
Цензура
Еще один способ сделать что‑то привлекательным – цензура, когда о чем‑то специально говорят «Это не для тебя». Как это было с картошкой в России. Или книгой Салмана Рушд
Подслушивание
В каких еще ситуациях мы полностью верим услышанному? Когда подслушиваем. Если я хочу добиться стопроцентного эффекта, то мне надо так подать информацию об отсутствии, чтобы вы услы
Плохие слова и их влияние
Слова играют большую роль в нашей жизни.Конечно, многое в окружающем мире мы воспринимаем через сигналы зрения, слуха и обоняния. Но наше восприятие зависит от того
Использование неверного термина
Этот метод заключается в использовании хорошо знакомых всем слов, только им придается новое значение. Например, когда аборт называют убийством. Вспомните, например, известный лозунг
Наклеиваем этикетки
Иногда мы описываем действия нашего противника уничижительными словами, наклеивая таким образом этикетки. В результате коммунисты превращаются в «красных» или демократы – в «болтуно
Или то или это
Речь идет об утверждениях, где возможны только две крайности – черное или белое, правда или ложь, и никаких других вариантов не предлагается. Все люди описаны как плохие или хорошие
Холодные и теплые слова
Как вы уже знаете, заряженные эмоционально слова будят в людях сильные чувства. Точно так же нейтральные или холодные слова никаких особых чувств не вызывают. Вот почему мы говорим
Священная социальная корова
Существуют слова и вещи, имеющие для нас сакральное значение. Поэтому те, кто защищает эти сакральные вещи, легко приобретают популярность народа. То же самое происходит, если они о
Социальные табу
Кроме священных коров есть еще и социальные табу. Это вещи, которые все (независимо от политических убеждений) считают негативными. Их тоже прекрасно можно использовать для манипуля
Комплименты
Всем нравится, когда их считают умными. И вы не исключение. (С другой стороны, вы же умнее других, разве нет? Иначе вы бы не купили эту книгу.) Всем нравится слышать, что они принял
Начать холодно, потеплеть и загореться
Хорошие риторы знают, как увеличить интенсивность своей речи к ее концу. Если начать с прямого призыва, есть риск никого не привлечь на свою сторону. Если вы читали мою первую книгу
Структурированный ответ
Этот метод заключается в том, что манипулятор забрасывает вас вопросами, на которые есть только один ответ. В вопросах зачастую используются священные коровы или социальные табу, чт
Структурированные ответы 2: я‑порт
Существует вариация предыдущего метода. Она называется создание широкого я‑порта. Этот метод основан на следующем убеждении: если заставить человека ответить на два вопроса, то он охотнее выс
Манипуляции через контраст
Сознанию нравится шутитьс нами шутки. Когда мы что‑то видим, мы воспринимаем это в совокупности с тем, что видели в предыдущий момент. Принцип контрастности о
ЗАГАДКА
Подниметесь со стула и возьмите три стакана. Да‑да, вставайте. Пауза вам не помешает. Наполните один стакан холодной водой, один – водой комнатной температуры и один – теплой. Поставьте ст
Шкала контрастности
Если мне нужно изменить ваши взгляды, я должен устроить так, чтобы сначала вы столкнулись с мнением, на фоне которого мое покажется лучше, чем есть на самом деле. Но сделать это не
Я ПОЧЕШУ ТЕБЕ СПИНКУ, А ТЫ – МНЕ
Принцип «Ты мне – я тебе»
Вы в магазине закупаете продуктыдля ужина. Проходя мимо стеллажа с сыром, вы видите, как двое поваров в белых ха
Принцип подарка
Я могу вызывать у вас еще более сильное желание отблагодарить меня. Как я могу это сделать? Существует два способа: либо снизить свои ожидания, либо придать им особую окраску.
Меняем взгляды
Существует блестящая стратегия, с помощью которой можно заставить людей делать то, что вам нужно. Она сочетает в себе действие когнитивного диссонанса и структуриро
Авторитеты
Эмииииииль!
Папа Эмиля из Леннеберги
Верный способ манипуляций сознанием– обращение к авторитетам: к специалисту, который разбирае
Гипноз. Отвратительно
Я решил закончить книгу рассказом о самом скандальном и таинственном методе манипуляций – гипнозе. Наверняка вы много слышали о нем, но имеете слабое представление о том, что это та
Немного истории
История гипноза начинается с конца XVIII века, когда Фридрих Антон Месмер (Франц Месмер) в Вене начал лечить больных с его помощью. Месмер верил в теорию об излечении болезней путем
Так что же такое гипноз?
Когда нормальные люди закрывают глаза, входят в транс и начинают делать странные вещи, легко поверить, что они стали жертвами магии.
Зрители не могут поверить своим глазам,
Новости и инфо для студентов