Короткий конспект лекцій/ Програма навчальної дисципліни Змістовий модуль 1._Поняття, види, особливості здійснення комерційних операцій на світовому ринку Тема1. Основні поняття ЗЕД

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

ЛЬВІВСЬКИЙ ІНСТИТУТ МЕНЕДЖМЕНТУ

Кафедра менеджменту т міжнародного бізнесу

 

Зовнішньоекономічна діяльність підприємства

/короткий конспект лекцій/

ЛЬВІВ 2012

Програма навчальної дисципліни

Змістовий модуль 1._Поняття, види, особливості здійснення комерційних операцій на світовому ринку

Тема1. Основні поняття ЗЕД.

1. Суть, види, принципи ЗЕД.

2. Предмет ЗЕД.

3. Суб’єкти ЗЕД й право на її здійснення. Класифікація суб'єктів ЗЕД, які діють на світовому ринку. Суб'єкти ЗЕД в Україні.

4. Об’єкти ЗЕД. Класифікація товарів та послуг у зовнішньоекономічній діяльності. Гармонізована система опису та кодування товарів.

5. Правове регулювання зовнішньоекономічних угод: міжнародні договори, конвенції тощо регіонального та універсального рівнів, до яких приєдналась Україна.

6. Інкотермс 2000, 2010.

7. Поняття та види комерційних операцій.

8. Класифікація ЗЕКО в залежності від виконуваних функцій (основні та забезпечувальні) та в залежності від їх змістовної суті (об’єкту угоди).

 

Тема 2. Зовнішньоторгові операції

1) Суть та класифікація зовнішньоторгових операцій

2) Експортно-імпортні операції.

3) Реекспортні та реімпортні операції.

4) Операції зустрічної торгівлі:операції натурального обміну, або бартерні;операцiї, які передбачають участь продавця в реалiзацiї товарiв, запропонованих покупцем (комерцiйна компенсацiя; зустрiчнi закупки; авансованi закупки; угоди типу "офсет"; угоди типу "свiтч"); операції зустрічної торгівлі у рамках промислового співробітництва (співробітництво на компенсаційній основі, яке включає прості та складні компенсаційні операції; виробниче кооперування, яке виступає у трьох основних формах - підрядного кооперування, договірної спеціалізації або розподілу виробничих програм та спільного виробництва; франчайзинг товарів та послуг)

 

Тема 3. Організаційні форми конкурсної торгівлі

· Міжнародні торги: суть, форми проведення торгів, методика проведення торгів.

· Міжнародні товарні біржі: суть та види бірж; цілі, умови, механізми здійснення біржових операцій.

· Міжнародні товарні аукціони: суть, види, техніка проведення аукціонів .

 

Тема 4. Орендні операції

· Суть орендних операцій. Переваги для орендаря та орендодавця.

· Лізинг: економічні мотиви застосування. Класифікація лізингових операцій .

· Механізми здійснення угоди з універсальною лізинговою компанією та угоди зі спеціаліз5ваною лізинговою компанією

 

Тема 5. Операції з міжнародної торгівлі науково-технічними знаннями та досвідом.

1. Види та особливості об”єктів продажу в операціях з міжнародної торгівлі науково-технічними знаннями та досвідом.

2. Ліцензійні угоди: види, зміст, особливості ліцензійних платежів.

3. Товарна марка, або товарний знак, та знак обслуговування, Найменування місць походження товару. .

 

Тема 6. Операції з торгiвлi iнженерно-технiчними послугами. Консалтингові операції.

1. Інжиніринг: поняття, об”єкти, суб”єкти, вили, схеми здійснення комплексного інжинірингу, особливості контракту на інжинірингові послуги.

2. Проектно-дослідницькі роботи.

3. Консультаційні та інформаційні послуги

4. Науково-дослідницькі та технологічні роботи

5. Консалтинговi операції

 

Тема 7. Операції з технічного обслуговування та забезпечення запасними частинами.

1) Зміст технiчного обслуговування машинотехнічної продукції.

2) Особливості операцій з технiчного обслуговування та забезпечення запасними частинами.

 

Змістовий модуль 2. Організування зовнцішньоторгових операцій

 

Тема 8. Процедура та техніка підготовки, укладання та виконання міжнародної торгової угоди при прямих зв’язках з контрагентами

1) Етапи зовнішньоторгової операції.

2) Підготовка зовнішньоторгових операцій..

3) Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером.

4) Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних / імпортних фірм.

5) Укладання зовнішньоторгових контрактів (ЗТК)

6) Організація контролю, виконання та припинення ЗТК.

7) Схема здійснення ЗТУ на базі CIF та FOB (ІНКОТЕРМС 2000 )

 

Тема 9. Зовнішньоторгові договори: види, структура, зміст

- Види зовнішньоторгових договорів.

- Структура, зміст та особливості оформлення ЗТК купівлі-продажу.

- Зміст контракту міжнародної купівлі-продажу: преамбула, предмет контракту, кількість, якість, строк і дата поставки, базисні умови поставки, ціна, платіж, пакування та маркування, порядок відвантаження, здача-приймання, рекламації, гарантії, санкції, форс-мажор, арбітраж, транспортні умови, експортні та імпортні ліцензії.

- Помилки, що зустрічаються у ЗТК.

- Торгові звичаї (узанси) та їх значення у міжнародній торгівлі. "Загальні умови поставок". .

 

Тема 10. Міжнародні комерційні розрахунки

1) Визначення валютних умов зовнішньоторгових контракті: визначення валюти ціни та валюти платежу; визначення курсу перерахунку валюти ціни у валюту платежу при їх неспівпадінні

2) Визначення фінансових умов зовнішньоторгових контрактів

2.1.Визначення видів платежу: розрахунки готівкою, або негайний платіж; розрахунки з платежем на виплату, або у кредит; комбінований платіж; кредит з опціоном негайного платежу.

2.2.Визначення форм розрахунку: авансовий платіж; банківський переказ; акредитивна форма розрахунків; інкасова форма розрахунків; розрахунок у формі відкритого рахунка.

2.3.Визначення засобів розрахунку: розрахунки за допомогою векселів; розрахунки за допомогою чеків.

2.4.Використання банківських гарантій у міжнародних розрахунках

 

Тема 11. Форфейтингові операції. Факторингові операції.

1. Суть факторингової операції..Факторингові компанії та послуги, які вони надають.

2. Схеми здійснення прямого та непрямого міжнародного факторингу:.

3. Переваги експортного факторингу:

4. Суть форфейтингу. Схема здійснення форфейтингової операції.

5. Переваги та недоліки форфейтингу

· Тема 1. Основні поняття ЗЕД.

ПЛАН

1. Суть, види, принципи ЗЕД.

2. Предмет ЗЕД.

3. Суб’єкти ЗЕД й право на її здійснення. Класифікація суб'єктів ЗЕД, які діють на світовому ринку. Суб'єкти ЗЕД в Україні.

4. Об’єкти ЗЕД. Класифікація товарів та послуг у зовнішньоекономічній діяльності. Гармонізована система опису та кодування товарів.

5. Правове регулювання зовнішньоекономічних угод: міжнародні договори, конвенції тощо регіонального та універсального рівнів, до яких приєдналась Україна.

6. Інкотермс 2000, 2010.

7. Поняття та види комерційних операцій.

8. Класифікація ЗЕКО в залежності від виконуваних функцій (основні та забезпечувальні) та в залежності від їх змістовної суті (об’єкту угоди).

 

Ключові поняття

ЗЕД. Суб’єкти ЗЕД (контрагенти). Право здійснення ЗЕД. Предмет ЗЕД. Об’єкти ЗЕД. Гармонізована система опису та кодування товарів. Види ЗЕД. Принципи ЗЕД: загальні; специфічні; національні. Регулювання ЗЕД: джерела; мета; органи. Інкотермс 2000: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, СРТ CIP, DAF, DES, DEQ, DDU, DDP.

 

Суть, суб’єкти, об’єкти, предме, право на здійснення ЗЕД.

У чинному законодавстві України ЗЕД визначається як діяльність суб’єктів господарської діяльності України й аналогічних іноземних суб’єктів, що… ЗЕД як управлінська діяльність передбачає наявність суб’єктів, котрі… Суб’єкти ЗЕД, або контрагенти, - це сторони, котрі перебувають у договірних відносинах із приводу купівлі-продажу…

Усі суб’єкти ЗЕД наділені рівним правом здійснювати будь-які її види, прямо не заборонені законами України, незалежно від форм власності та інших ознак.

Право на здійснення ЗЕД - це надана законом відповідної держави можливість бути учасником такої діяльності при наявності юридично визначених підстав та умов.

Фізична особа має це право, якщо вона:

- діє- та правоздатна;

- зареєстрована у встановленому порядку як підприємець.

Юридична особа має право на здійснення ЗЕД, якщо вона:

- зареєстрована у встановленому порядку, тобто набула статус юридичної особи;

- має у своїх статутних документах зазначення про ЗЕД.

Після набуття права на ЗЕД фізична та юридична особа мають право на:

- відкриття власного валютного рахунку у будь-якому банку, який має право на здійснення валютних операцій;

- звертання із запитом на одержання ліцензій на експорт та імпорт;

- укладання зовнішньоторгових контрактів (ЗТК) із закордонними фірмами та здійснення операцій , пов’язаних з одержанням та використанням іноземної валюти на території України;

- здійснення митних процедур при веденні експортно-імпортних операцій;

- організацію та участь у діяльності СП на території України;

- здійснення господарської діяльності за кордоном.

 

Предмет ЗЕД - це матеріальні процеси, які виявляють себе у здійсненні обміну товарами, послугами та результатами виробничого та науково-виробничого співробітництва.

 

Об’єкти ЗЕД - це матеріально-речова продукція та послуги, включаючи результати виробничого та науково-виробничого співробітництва, які набувають при міжнародному обміні вартість, тобто стають товаром.

Гармонізована система опису та кодування товарів

Гармонізована системі опису та кодування товарів (ГСОКТ) - це номенклатура, яка містить товарні позиції (1241), субпозиції (5019) та цифрові коди,… Класифікація товарів у товарній номенклатурі (ТН) ГСОКТ здійснюється за… Утворення ГСОКТ - значний крок на шляху до уніфікації тарифного регулювання міжнародної торгівлі. ГСОКТ дозволила…

Види ЗЕД

- експорт та імпорт товарів, науково-технічних досягнень, капіталів, робочої сили; - надання суб’єктами ЗЕД України послуг іноземним суб’єктам ГД та навпаки; - наукова, науково-технічна, науково-виробнича, виробнича та інша кооперація з інофірмами;

Принципи ЗЕД

Виділяють три рівні принципів ЗЕД: загальні, специфічні та національні.

Загальні - це невелика кількість загальновизнаних у всьому світі правил, що стали своєрідними загальновідомими істинами (аксіомами), яких дотримуються усі учасники міжнародних ділових операцій. Ці загальні принципи зводяться до трьох головних: науковість, системність, взаємовигідність.

1.1. Науковість ЗЕД означає розвиток цієї діяльності згідно з об’єктивними економічними законами..

1.2. Системність ЗЕД означає, що між окремими її складовими існують міцні взаємозв’язки.

1.3. Принцип взаємовигідності ЗЕД полягає у тому, що кожний партнер, що бере участь у міжнародних операціях, одержує свій прибуток.

2. Специфічні принципи ЗЕД закріплені у відповідних міжнародних правових актах і є обов’язковими для виконання усіма державами, що підписали той чи інший акт. Найбільш повний перелік принципів організації МЕВ є в Хартії економічних прав та обов’язків держав, прийнятій ІУ Спеціальною сесією Генеральної Асамблеї ООН у 1974 р. Хартія була прийнята разом із Декларацією про встановлення нового економічного порядку та Програмою дій з його встановлення. У зазначеному документі вказано такі принципи: суверенітет; територіальна цілісність і політична незалежність держав; суверенна рівність усіх держав; ненапад і невтручання у внутрішні справи; взаємна й справедлива вигода; мирне співіснування; рівноправність і самовизначення народів; мирне регулювання спорів; усунення несправедливості, що виникає в результаті застосування сили і позбавляє націю засобів для її нормального розвитку; сумлінне виконання міжнародних зобов’язань; повага до прав людини та основних свобод; відсутність прагнення до гегемонії у сферах впливу; сприяння міжнародній соціальній справедливості; міжнародне співробітництво з метою розвитку; вільний доступ до морів для країн, що їх не мають.

В інших міжнародних документах принципи вільного пересування фізичних осіб або господарських цінностей розглядаються не в цілому, а за основними галузями міжнародного права. Зокрема, ГАТТ/ВТО розглядає такі питання: в’їзд фізичних осіб; переміщення товарів; судноплавство та перевезення вантажів; переміщення капіталу; придбання власності; переказ коштів. Роз’яснення кожного з названих питань можна знайти у відповідних виданнях і врахувати у практичній діяльності. Так, у частині переміщення товарів як основного виду ЗЕД головне значення належить РНС, суть якого полягає у тому, що зменшення митних бар’єрів для однієї країни означає також автоматичне зменшення цих бар’єрів для усіх інших країн, що встановили з нею РНС. Зазначений принцип поширюється також на квотування та ліцензування. Водночас ВТО робить деякі винятки з цього принципу, до яких, зокрема, належать такі:

- виробам обробної промисловості із СРК надається пільговий режим порівняно з аналогічною продукцією ПРК;

- поступки членам торгових союзів, напр., ЄС, не поширюються на країни, що не належать до них;

- країнам, що довільно вживають дискримінаційних заходів до товарів із визначеної країни, остання не зобов’язана надавати РНС;

- країнам, що не підписали угоду, не завжди дається такий самий режим, як країнам, що приєдналися до неї; країни іноді роблять винятки, виходячи зі свого законодавства, що діє до моменту підписання ГАТТ/ВТО.

Винятки також вводяться під час війни або посилення міжнародної напруги.

ГАТТ/ВТО дала світу основний комплекс принципів, за якими проводяться торгові переговори і контроль за їх реалізацією.

3. Національні принципи ЗЕД закріплюються у законодавчих актах відповідних країн. Оскільки усі країни використовують тією чи іншою мірою механізми… Щодо ЗЕД українських суб’єктів ЗЕД, то її принципи закріплені у ст. 2 ЗУ… - суверенітет- означає незалежне здійснення ЗЕД народом України на її території, а також виконання усіх міжнародних…

Регулювання ЗЕД

- комплекс законодавчих та інших нормативно - правових актів, прийнятих в Україні. Основними серед них є такі: Закон України "Про ЗЕД", в… - рішення недержавних органів управління економікою; - міжнародні договори за участю України, зокрема, "Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу…

Нкотермс 2000

Базиснi умови "Інкотермс" мають рекомендацiйний (факультативний) характер, тобто набувають для конкретної угоди обов’язкову чинність лише… В Інкотермс не обумовлюється момент переходу права власності на товар, і тому… Базисними умови поставки називаються тому, що, по-перше, витрати з доставки товару (транспортні витрати), які,…

DDP: очистка для вивозу та очистка для ввозу - продавець. Даний базис не можна використовувати, якщо продавець не може забезпечити отримання імпортної ліцензії. У такому випадку слід використовувати термін DDU.

Усі базиси поставки в Інкотермс поділяються на умови універсальні та спеціальні.

До універсальних умов, які передбачають будь-який вид транспортування, належать наступні: EXW, FCA, СРТ, СIР, DAF, DDU, DDP.

До спеціальних умов, які призначені тільки для морського та внутрішнього водного транспорту, належать наступні: FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ.

Слід зауважити, що термін DAF, який відноситься до групи універсальних базисів, на практиці застосовується лише при поставках залізницею чи автотранспортом.

Пiсля скороченого або повного позначення базисної умови у контрактi слiд вказувати назву пункту, до якого належить ця умова (тобто пункту, де продавець вантажить продукцiю на транспортний засiб, або передає її покупцеві чи перевiзнику).

Термiн "франко", що застосовується при позначеннi базисних умов, походить вiд слова "вiльно" та означає, що покупець вiльний вiд усiх витрат з доставки товару до пункту, позначеного за словом "франко".

 

 

· Тема 2 . Зовнішньоторгові операції

ПЛАН

1. Суть та класифікація зовнішньоторгових операцій

2. Експортно-імпортні операції.

3. Реекспортні та реімпортні операції.

4. Операції зустрічної торгівлі:операції натурального обміну, або бартерні;операцiї, які передбачають участь продавця в реалiзацiї товарiв, запропонованих покупцем (комерцiйна компенсацiя; зустрiчнi закупки; авансованi закупки; угоди типу "офсет"; угоди типу "свiтч"); операції зустрічної торгівлі у рамках промислового співробітництва (співробітництво на компенсаційній основі, яке включає прості та складні компенсаційні операції; виробниче кооперування, яке виступає у трьох основних формах - підрядного кооперування, договірної спеціалізації або розподілу виробничих програм та спільного виробництва; франчайзинг товарів та послуг)

Ключові поняття

  2.1. Суть та класифікація зовнішньоторгових операцій Будь-який вид зовнiшньоекономiчної дiяльностi супроводжується здiйсненням комерцiйної операцiї. Ці операції…

Експортно-імпортні операції

Імпортнi операцiї – це закупiвля i ввезення iноземних товарiв для реалiзацiї їх на внутрiшньому ринку країни - iмпортера або виробничого споживання… У міжнародній комерційній практиці під експортом та імпортом розуміють тільки…

Експортно-імпортні операції вважаються здійсненими, якщо товар після виконання певних митних формальностей та процедур, про які подані відомості для статистичного обліку, пропустили через митний кордон країни-контрагента.

У міжнародній комерційній практиці використовують два основних методи здійснення експортно-імпортних операцій:

1. Прямий метод (direct), або прямі продажі - передбачає встановлення прямих зв’язків між виробником (постачальником) та кінцевим споживачем, тобто поставку товарів безпосередньому кінцевому споживачу та закупку товарів у безпосереднього самостійного виробника на підставі договору купівлі-продажу.

2. Непрямий, або посередницький (agency), метод - передбачає купівлю та продаж товарів через торгово-посередницьку ланку на підставі укладання спеціального договору - агентської, комісійної або іншої угоди з торговим посередником, в якій передбачається виконання останнім певних обов’язків, пов’язаних з реалізацією товару продавця, за агентську, комісійну або іншу винагороду.

Посередниками можуть бути брокери, дилери, комiсiонери, оптовi покупцi, промисловi та торговi агенти. Їхнi функцiї полягають у пошуку iноземних партнерiв, пiдготовцi документацiї i оформленнi угод, кредитно-фiнансовому обслуговуваннi i страхуваннi товарiв, пiсляпродажному обслуговуванні, рекламуванні товарiв тощо.

Реекспортні та реімпортні операції

Здiйснюють реекспортнi операцiї торговi фiрми для отримання прибутку завдяки рiзницi цiн на той самий товар на рiзних ринках. Країна, фірма якої… Реекспортнi операцiї передбачають укладення двох зовнiшньоторгових угод… Бажаною умовою для проведення реекспортних операцiй є наявнiсть територiї, на якiй товари не оподатковуються,…

Перевезення товарiв транзитом через країну як реекспорт не розглядається.

Операції зустрічної торгівлі

Згідно термінології, яка використовується експертами ООН, усі види зустрічних угод об’єднуються поняттям "міжнародні компенсаційні угоди",… У наш час 1/3 міжнародних комерційних угод має зустрічний, взаємозв’язаний… - нестача або обмеженість валюти для здійснення прямих закупівель товарів чи послуг;

Операції натурального обміну, або бартерні

Головною особливістю бартерних операцій є те, що товарообмін здійснюється на основі рівності вартостей товарів, що обмінюються, за світовими цінами… Бартерний контракт за своєю структурою та змістом є ніби-то здвоєним… Досвід використання бартерних контрактів показує, що сторона, яка укладає такий договір, повинна бути максимально…

Операціі, які передбачають участь продавця в реалiзацiї товарiв, запропонованих покупцем

При здiйсненнi операцiй операціій, які передбачають участь продавця в реалiзацiї товарiв, запропонованих покупцем, грошi використовуються і як мiра вартостi i як засiб платежу. Розрахунок мiж партнерами здiйснюється в грошовiй формi за цiнами, якi можуть змiнюватись зi змiною ринкової ситуацiї. У процесі здійснення угоди платежі за первісним експортом повністю або частково покриваються платежами за зустрічними поставками.

До операцiй, які передбачають участь продавця в реалiзацiї товарiв, запропонованих покупцем, належать:

- комерцiйна компенсацiя (commercial compensation);

- зустрiчнi закупки (counter purchase);

- авансованi закупки (advance purchase);

- угоди типу "офсет" (gentelment's agreement of set);

- угоди типу "свiтч" (switch transaction).

Комерційна компенсація

Комерційна компенсація (back-to-back transactions) - це операції, при яких партнери обмінюються товарною продукцією, враховуючи їх конкретну грошову вартість, а взаєморозрахунки здійснюють шляхом заліку взаємних вимог. У кінці обумовленого періоду подводиться баланс взаєморозрахунків та виводиться неконвертоване сальдо.

Характерною рисою таких операцій є те, що експортер погоджується отримати оплату за поставлений товар частково або повністю у вигляді зустрічних поставок товару імпортера.

Умови первісної та зустрічної поставок містяться в одному контракті. Принципова вiдмiннiсть операцiй комерцiйної компенсацiї від бартерних угод полягає у тому, щокожний партнер виставляє рахунок за свої поставки у грошовій формі; у деяких операціях комерційної компенсації експортер може передавати свої зобов'язання із зустрiчного iмпорту третiй сторонi. Експортер отримує свою виручку за поставлені ним товари після реалізації товарів зустрічної поставки, хоча можна передбачити частковий негайний платіж імпортера по отриманню ним товару експортера.

Часто операції даного типу не обмежуються тільки взаємними поставками товарів, а передбачають взаємне задоволення інтересів контрагентів у будь-якій іншій формі. Наприклад, при проведенні попередніх переговорів контрагенти з’ясували, що одна із сторін (німецька фірма) може поставити товар на суму 100 000 тис. дол. США, а інша (українська фірма) може запропонувати товари тільки на суму 90 000тис. дол. США. Різниця між вартостями товарів, що будуть поставлятись, становить 10 000 тис. дол. і є боргом української сторони. Сторони можуть домовитись, що це сальдо українська фірма не буде перераховувати у Німеччину на рахунок контрагента, а внесе цю різницю в один з українських банків на рахунок, спеціально відкритий для німецького контрагента. Німецька фірма може використати ці гроші лише в Україні (вони називаються "неконвертоване сальдо"), наприклад, на рекламу, представницькі цілі, оплату відряджень, на закупівлю інших товарів.

Ще однією особливістю такої угоди є можливість переключення контрагентами своїх зобов’язань із зустрічної закупівлі на третю сторону шляхом укладання з нею угоди типу "світч".

Деякі компенсаційні угоди передбачають обмін декількома товарами з кожного боку. У такому випадку компенсаційні угоди здійснюються експортно-імпортними торговими фірмами двох або більше країн по відносно широкій номенклатурі товарів. В угоду, таким чином, залучається значна кількість національних експортерів та імпортерів. Механізм проведення такої операції зводиться до наступного:

- кожний контрагент готує по два списки товарів: в одному перераховує товари, які він бажає продати, а у другому - які купити;

- узгоджують під час переговорів номенклатуру товарів і складають два списки: у першому зазначають товари, що поставляються однією фірмою, у другому - іншою;

- узгоджують ціни по кожній позиції списків;

- узгоджують інші умови поставки та підписують контракт з двома додатками: один додаток - це перелік товарів (з зазначенням ціни по кожній позиції), які поставляються в одну країну, інший - у другу. У тексті контракту зазначаються загальні суми взаємних поставок і при їх неспівпадінні - неконвертоване сальдо.

Зустрічні закупки

Зустрiчнi закупки є найбільш поширеною формою зустрічної торгівлі, яка дозволяє партнерам досить гнучко виконувати свої зобов’язання з урахуванням…

Основна відмінність зустрічних закупок від комерційної компенсації полягає у тому, що платежі по первісних та зустрічних закупках здійснюються незалежно один від одного.

Зустрічні закупки оформляються у вигляді двох або трьох зв’язаних контрактів у відповідності із якими експортер зобов’язується закупити або забезпечити закупівлю третьою стороною (на підставі укладання з нею угоди типу "світч") товари імпортера, які за вартістю становлять певний процент від його воласної поставки.

Частіше за усе угоду супроводжують три взаємозв’язаних контракти:

1. Контракт купівлі-продажу, підписаний експортером та імпортером, який охоплює усі умови експортної угоди, включаючи умови платежу. З метою фінансового забезпечення зустрічних закупок імпортер вимагає надання експортером у комплекті з платіжними документами банківської гарантії належного виконання зобов’язань по зустрічних поставках.

2. Базовий (frame), або парасольковий (umbrella), контракт, який є додатком до контракту купівлі-продажу, згідно з яким експортер зобов’язується не пізніше зазначеного строку закупити товари або послуги у імпортера (або у призначеної ним сторони) на суму, яка повністю або частково еквівалентна вартості товарів, які експортуються. Імпортер для захисту своїх інтересів визначає перелік товарів зустрічної поставки, їх основні характеристики, ціни або способи визначення

3. Контракт індивідуальної закупівлі (individual purchase contract), який підписаний не пізніше зазначеного у базовому контракті строку у виконання зобов’язань зустрічної закупки, включених у базовий контракт.

Якщо зустрічні закупки оформляються двома контрактами (контрактом купівлі-продажу та індивідуальним контрактом), то у контракті купівлі-продажу містяться умови первісної поставки та зобов’язання зустрічної закупки. У контракті передбачається, що імпортер оплатить повну вартість товарів проти документів, які підтверджують поставку, а експортер приймає на себе зобов’язання купити не пізніше встановленого терміну зустрічні товари на усю або частину суми експортного контракту. Другий, індивідуальний, контракт укладається у виконання зобов’язань закупки, які містяться у першому, контракті.

Багато країн Південно-Східної Азії, Африки та Південної Америки законодавчим шляхом встановили обов’язковість зустрічних закупівель при імпорті у ці країни.

Авансові, або попередні, закупки

Авансові закупки дають можливість експортеру спочатку одержати, наприклад, матеріали, комплектувальні вироби (зустрічна поставка), а потім…

Контракти на основну поставку та на попередню поставку зв’язані між собою таким чином, що закінчення виконання зобов’язань по зустрічній авансовій поставці товарів є початком виконання зобов’язань по основній поставці.

Експортер захищає свої інтереси включенням в основний контракт зобов’язання імпортера надати фінансові гарантії виконання зустрічних поставок (банківські гарантії, резервні акредитиви). Імпортер захищає свої інтереси тим, що авансові поставки товарів по додатковому контракту здійснюються тільки проти банківської гарантії належного виконання зобов’язань на усю суму авансових поставок.

У деяких випадках набiр товарiв, які поставляються по авансових закупках, може бути довiльним. Сторона, зацiкавлена в продажу своїх товарiв партнеру, спочатку закуповує у нього якiсь товари, пiсля чого поставляє на цю суму свої товари.

Угоди типу "офсет", або "джентельменські" угоди

Угоди типу "офсет" зв’язані із дороговартісними урядовими програмами закупівель військової техніки, літаків, обладнання для атомних…

Угоди типу "світч", або угоди з передаванням фінансових зобов’язань

1. Звільнити експортера від необхідності реалізації непотрібних йому товарів, які йдуть за зустрічною закупкою. 2. Збалансування торгівлі між двома країнами, які мають двосторонні… Таким чином, операції типу "світч" - це чисто фінансові реекспортні операції, зміст яких полягає у…

Викуп застарілої продукції

Ініціатором такої операції виступає, зазвичай, імпортер. Якщо, наприклад, експортер пропонує імпортеру придбати у нього нову техніку, то імпортер… - яким виробам можна надати товарного вигляду, здійснивши реновацію, яка… - які вироби економічно не вигідно доводити до товарного виду, а слід розібрати та відсортувати деталі та вузли на…

Поставки на комплектацію

Об’єктом поставок на комплектацію може бути будь-яке складне комплектне устаткування та обладнання, а комлектувальні прилади та деталі - це, в…  

Операції на давальницькій сировині, або толлинг

Операції на давальницькій сировині (transaction with gue and take raw materials), або толинг являє собою вид зустрічної торгівлі, який передбачає поставку однією стороною сировини, напівфабрикатів, комплектувальних виробів для їх наступної переробки та /або складання у країні торгового партнера та зворотню поставку готових виробів у країну первісного експорту.

Особливість здійснення операцій на давальницькій сировиніполягає у тому, що власник сировини, який не має потужностей з його переробки, надає її переробному підприємству в обсязі, який є необхідний не лише для забезпечення виробництва заданої кількості готової продукції, а також для покриття переробнику затрат, зв’язаних з переробкою та для забезпечення норми прибутку переробному підприємству. Сторонами контракту є власник, постачальник сировини, напівфабрикатів та покупець переробленої продукції, з одного боку, та переробне підприємство - з іншого. Предметом контракту є здійснення переробки сировини напівфабрикатів тощо у готову продукцію за узгодженими між контрагентами техніко-економічними нормами, умовами, показниками. Вартість сировини, напівфабрикатів та готової продукції, виробленої із них, визначається на базі світових цін. Виплата штрафних санкцій та відшкодування збитків передбачається у контракті в основному у товарній, а не грошовій формі. Якщо постачальник сировини винен у запізненні поставки або у поставці сировини неналежної якості, то він на вимогу переробника повинен поставити додаткову кількість сировини, вартість якої покриє суми штрафів або/та відшкодування збитків. Переробка сировини, напівфабрикатів тощо у готову продукцію здійснюється під митним контролем, який передбачає звільнення сторін толингової угоди від заходів економічного впливу держави, уплати ввізних та вивізних мит, але за умови, якщо під час виробничого процесу переробки митний контроль підтвердить, що продукція, яка підлягає вивезенню, виготовлена саме із визначеної у контракті давальницької сировини та згідно встановлених та узгоджених норм виходу готової продукції із даної сировини.

Толинг застосовується, наприклад, при пошитті готового одягу із матеріалу та по лекалах замовника, у виробництві товарів широкого вжитку, електронній та алюмінієвій промисловості, металообробці, при отриманні нафтопродуктів із сирої нафти.

Наприклад, Росiя має великi запаси нафти, але не має достатньої кiлькостi нафтопереробних заводiв. Своєю чергою, Україна має великi потужностi нафтопереробних заводiв, які пристосовані переробляти саме таку нафту. Контрагент із Росiї укладає договiр з контрагентом із України – нафтопереробним заводом - про переробку нафти та одержання нафтопродуктів. У цьому випадку Україна частину продуктiв нафтопереробки залишає собi як плату за переробку нафти, а другу частину нафтопродуктiв контрагент з Росiї забирає до себе або продає безпосередньо з України (інколи з її допомогою) у третi країни.

 

Операції зустрічної торгівлі у рамках промислового співробітництва

- співробітництво на компенсаційній основі, яке включає прості та складні компенсаційні операції; - виробниче кооперування, яке виступає у трьох основних формах - підрядного… - франчайзинг товарів та послуг.

Прості компенсаційні угоди

У компенсаційній угоді зазначається, що імпортер розплачується з експортером поставками продукції в залежності від роботи встановленого… Метою простих компенсаційних угод може бути: - створення нових виробництв, нової продукції; наприклад, спорудження компенсаційних об’єктів для видобутку та…

У міжнародній практиці ціни на компенсуючу продукцію встановлюються твердими та фіксуються щороку.

Складні компенсаційні угоди

У таких угодах експортер обладнання, який не зацікавлений повністю використовувати компенсуючу продукцію у таких значних обсягах, відмовляється від… Таким чином, складна компенсаційна угода носить рамочний (framwork agreement),… - між експортером (постачальником, виконавцем) та імпортером (покупцем, замовником) укладаються контракти на…

Виробниче кооперування

При пiдрядному кооперуваннi одна iз сторiн (замовник) доручає iншiй (виконавцю) виконання певної роботи вiдповiдно до обумовлених вимог до її… Предметом угоди про підрядне кооперування може бути: - виконання технологічних операцій за дорученням замовника з метою перетворення напівфабрикатів у готові комплектуючі…

Франчайзинг товарів та послуг

Найпоширеніший спосіб проникнення франчайзера на закордонний ринок полягає у виборі головної франчайзі та передачі їй (зазвичай місцевій фірмі) прав… Проблеми, які виникають при веденні франчайзингових операцій, можна звести до… 1. Важко вибрати гарне, привабливе місцерозташування підприємства франчайзі.

Взаємовідносини франчайзера та франчайзі регулюються договорами, які подібні щодо предмета, прав та обов’язків сторін ліцензійним угодам, а відносно комерційних умов взаємодії - угодам з посередниками.

Договір франчайзингу в Україні має бути зареєстрований в Патентному відомстві, що підтверджує переуступку прав на використання товарного знаку та має важливе значення у випадку виникнення суперечок сторін при обмеженні прав його використання.

Винагорода за право використання ділової репутації та комерційного досвіду франчайзі виплачує так само, як у випадку ліцензійної угоди: у вигляді паушального платежу, поточних відрахувань роялті або комбінованого платежу.

Для франчайзера організація збуту товарів та послуг під своїм іменем через мережу франчайзі має такі "плюси": він активно рекламує свою фірму та забезпечує визнання товару чи послуги на даному ринку; "мінуси" для нього полягають у тому, що він ризикує у випадку недобросовісного виконання своїх зобов’язань франчайзі, порушення прав використання, недотримання технології та комерційних прийомів надання послуг. Тому франчайзер передбачає у контракті право контролювати збутовий процес на усіх його стадіях - від якості вихідних матеріалів, кваліфікації персоналу, фінансування витрат, виплати винагороди до обмеження використання товарного знака по території, строках, обсягу наданих прав та передачі їх третім особам.

Відомі фірми, фірмові знаки яких означають високу якість товарів та послуг, високу ділову репутацію та досвід, з великою обережністю ставляться до продажу прав на використання свого товарного знака, фірмового найменування. На перщому етапі при виході на закордонний ринок вони спочатку спільно організовують збут на умовах дистриб’юції, з поставкою товарів на підставі посередницької угоди без надання права посереднику використовувати своє фірмове найменування. Поставки товару здійснюються на цьому етапі проти авансових платежів та банківських гарантій. На другому етапі, якщо збутова організація своєю добросовісною роботою заслуговує довіру відомої фірми, ця фірма передає франчайзі за винагороду право працювати під своїм фірмовим найменуванням та починає фінансувати розширення обсягів продаж шляхом утворення консигнаційних складів, придбання або оренди вибраних франчайзі приміщень, поставки комплекта обладнання, витратних матеріалів, надання пільгових кредитів, навчання персоналу, передачі йому комерційного досвіду та знань, участі у проведенні рекламної кампанії у країні та за кордоном. При цьому франчайзер контролює належне використання фірмового найменування та вимагає від франчайзі суворого дотримання відлагодженої технології виробництва товарів та надання послуг.

Найбільше застосування франчайзинг має у сфері послуг: індустрія туризму, сервіс побутової техніки, система швидкого харчування, пральні, автосервіс. Найбільш відомими фірмами, які використовують франчайзинг, є: Mac Donald's, Xerox, Coca-Cola, Ford, Hilton, Zinger, Kentucky Fried Chicken, Perkits Yogurt, Great American Cookie, Holliday Inn, Pronuptia.

 

 

Тема 3. Організаційні форми конкурсної торгівлі

ПЛАН

1. Міжнародні торги: суть, форми проведення торгів, методика проведення торгів.

2. Міжнародні товарні біржі: суть та види бірж; цілі, умови, механізми здійснення біржових операцій.

3. Міжнародні товарні аукціони: суть, види, техніка проведення аукціонів .

Ключові поняття

Аукціон: неприлюдний, прилюдний. Лот. Стрінг. Представницький взірець. Умови аукціонної торгівлі. Аукціонний зал. Аукціоніст. Асистент. Способи…    

Міжнародні торги: суть, форми проведення торгів, методика проведення торгів.

· торги (tenders) - один покупець (замовник) - декілька продавців; · біржа (exchange, market) - багато продавців - багато покупців; · аукціон (auction) - один або декілька продавців - багато покупців.

Міжнародні торги - це організаційна форма торгівлі, яка реалізує конкурсний метод укладання контрактів купівлі-продажу та/або підряду на товар та/або послуги з попередньо визначеними характеристиками та вимогами.

Торги передбачають укладання юридичної угоди з будь-якою особою - оферентом (експортером, виконавцем, постачальником, підрядником), яка запропонувала найбільш вигідні замовникам (імпортерам) умови. До торгів при укладанні договорів звертаються в основному державні та громадські установи. За суттю торги реалізують принципи конкурентних засад при виробництві та передачі будь-якого виду продукції.

Торги дозволяють:

1) регулювати ціну продукції та послуг, використовуючи механізм конкуренції;

2) висувати більш жорсткі вимоги з гарантування якості та належного виконання договірних зобов’язань;

3) запропонувати різні методи фінансового регулювання: а) торги з пропозицією ціни; б) торги зі знижкою ціни, при яких ціна фіксується в оголошенні про торги, а оференти пропонують свою знижку;

4) запропонувати умови кредитування робіт, різні форми оплати продукції: готівкою, безготівковою оплатою, на основі товарообмінних операцій, а також інші умови.

У наш час існують такі форми проведення торгів, які відрізняються способами залучення учасників та гласністю результатів:

- прилюдні, або відкриті, торги (open tenders), оголошення про умови проведення яких публікуються у засобах масової інформації (газетах, економічних журналах, спеціальних бюлетенях з торгів), та до участі в яких запрошуються усі бажаючі фірми. При проведенні таких торгів тендерний комітет роздруковує та оголошує пропозиції у присутності представників фірм, що беруть участь у торгах. Підсумки прилюдних торгів публікуються у засобах масової інформації (ЗМІ). Об’єктом відкритих торгів, як правило, є розміщення замовлень на стандартне та нескладне устаткування, прилади та апарати, невеликий обсяг підрядних робіт. В оголошеннях, які розміщуються в офіційній пресі, містяться основні відомості про торги: найменування організації, що проводить торги., номер торгів, найменування та кількість товару або обсяг робіт, на які оголошені торги, порядок та строк подання пропозицій тощо. В оголошенні також зазначається, де можуть бути отримані підрядні умови, специфікації, креслення та інші документи, в яких є усі необхідні відомості про торги. Такі оголошення публікуються за 1 - 1,5 місяці до дня проведення торгів, великі торги оголошуються за 2 - 3 місяці. Іноземні джерела передруковують оголошення про торги із національних бюлетнів, газет, журналів, та публікують інформацію, яку вони отримують від ТПП країн, в яких проводяться торги, від своїх торгових місій, представнцтв, а також від філій, агентських фірм, що знаходяться у країнах, оголосивших торги;

- закриті торги (closed tenders), до участі у яких запрошується обмежена кількість (5-7) найбільших і надійніших фірм-виробників даних товарів та послуг, які здатні забезпечити високу якість товару та послуг, мають великий досвід, висококваліфіковані кадри, стійке фінансове становище та добросовісно виконують свої зобов’язання. Оголошення про проведення таких торгів не публікуються, запрошення направляються в індивідуальному порядку. Організаторами виступають великі фірми - покупці, державні організації, які представляють федеральні, регіональні, муніципальні органи виконавчої влади, представники національних та міжнародних банківських структур. Об’єктом цих торгів є технологічні виробничі лінії, унікальне та дороговартісне обладнання, проведення інжинірингових робіт, спорудження комплектних підприємств та інших об’єктів, зокрема, на умовах "під ключ". До цих торгів звертаються у випадках розміщення термінових замовлень;

- одиничні, або неприлюдні торги (nonpublic tenders), які проводяться у відсутність учасників і без публікації результатів торгів. Їх організатори звертаються тільки до однієї фірми без залучення конкурентів, але з дотриманням зовнішньої форми торгів та процедури торгів за правилами даної країни. Ці торги проводяться у виключних випадках, коли обладнання або інший товар може бути придбаний лише у єдиної фірми-монополіста, а укладання звичайного контракту для державних організацій забороняється законами даної країни.

З точки зору теорії організації та техніки посередництва у торгівлі продукцією та послугами торги представляють собою один із різновидів угод з використанням механізму оферти та акцепту.

Основні фактори, які впливають на прийняття рішення потенційними претендентами про доцільність участі у торгах: обсяг замовлення; співвідношення обсягу замовлення продукції та послуг; строки виконання замовлень; вартість підготовки тендерних пропозицій; ступінь можливої конкуренції; прогнозований прибуток; перспектива передачі продукції іншим замовникам; перспектива розвитку продукції, створення модифікацій; вартість замовлення; наукове значення, можливість утворення наукового доробку; можливість придбання нового обладнання чи технології; перспектива отримання наступних замовлень на аналогічну продукцію.

Методика проведення торгів виділяє 4 етапи:

1. Підготовчий етап, який включає підготовку тендерної документації та ознайомлення з нею учасників. Замовник об’єкта або імпортер товару утворює тедерний комітет, до складу якого входять представники покупця, технічні та комерційні експерти, зазвичай це - представники інжинірингових або консалтингових фірм. Тендерний комітет з урахуванням законодавства формує технічні, комерційні та фінансові умови торгів у вигляді комплекта тендерної документації, публікує оголошення про торги та продає тендерну документацію. Тендерна документація визначає вимоги замовника відносно змісту очікуваних пропозицій на торгах та містить: тендерні умови, проформу тендера, умови проведення торгів, інструкцію учасникам про обсяг та строки подання пропозицій, проформу контракту, техніко-економічну документацію, перелік видів та обсягів робіт. Тендерні умови містять конкретні вимоги замовника до учасника торгів: найменування та кількість товару, його техніко-економічні харакетеристики, основні комерційні та технічні умови платежу, ціни, умови арбітражу, штрафів, види та розмір гарантій, забезпечення техобслуговування, поставки запчастин, навчання персоналу тощо. Проформа тендера - це формуляр, який має бути заповнений і підписаний постачальником, якщо він згоден взяти на себе усі зобов’язання з виконання робіт у відповідності із загальними та спеціальними умовами тендерної документації.

Повідомлення у ЗМІ та розсилання запрошень до участі у торгах містять: точний строк та адресу подання пропозицій - оферт, або тендерів (у даному контексті тендер - це документ, пропозиція продавця-оферента, який бере участь у торгах, яка відповідає конкретним вимогам замовника-покупця, викладеним у його тендерних умовах, та яка підтверджує згоду продавця взяти на себе виконання позначених в них робіт та містить пропоновану ціну або вартість робіт), строки ознайомлення та умови викупу тендерної документації, розмір гарантії участі у торгах, а також зазначення про те, що оферти, які надійшли пізніше, не будуть розглядатись, так само як і оферти, які не оформлені у суворій відповідності з вимогами тендерної документації та інструкцією учасникам.

2. Етап подання пропозиційпередбачає підготовку та заповнення проформи викупленого у тендерного комітета комплекта тендерної документації, проформи контракта на поставку товару та подання учасниками підготовлених документів організаторам торгів не пізніше встановленого строку. Продавці, підрядники, виконавці, які прийняли рішення про участь в оголошених торгах, викуповують тендерну документацію, сплачуючи безповоротний вступний внесок у порівняно невеликому розмірі. Викуп тендерної документації не накладає жодних зобов’язань ні на учасників, ні на організаторів торгів. У міжнародній практиці використовуються різні способи подання пропозицій для участі у торгах: 1) оферент заповнює та підписує усі сторінки проформи тендеру, зазначаючи у ній свою ціну (цифрами та прописом) та ін. конкурсні умови. Заповнена та підписана оферентом проформа тендера має силу тендеру та подається організаторам торгів; 2) подання оферентом тендера, складеного ним самим, та який повністю відповідає тендерним умовам або документації. У тендері оферент вказує назву своєї фірми, її адресу і , якщо фірма має представника у країні, яка проводить торги, адресу цього представника. Якщо оферент вважає необхідним внести свої зміни або уточнення до техніко-економічної частини тендерних умов, він може викласти їх окремо як додаток до свого тендера. Внесення змін та виправлень до вже поданого тендеру не дозволяється.Факт подання пропозицій у тендерний комітет означає повну згоду оферента з усіма умовами торга. Для підвищення конкурентоспроможності своєї пропозиції оференти можуть подати додаткову інформацію у вигляді адміністративного та технічного дос’є своєї фірми: статут, прецеденти раніше виконаних контрактів та замовлень,виробничі та фінансові можливості, наявність висококваліфікованих спеціалістів, сприятливі відгуки покупців та замовників, використання сучасних технологій у виробництві та будівництві, залучення кваліфікованих субпідрядників, а також інформацію про спосіб, яким доручено брати участь у торгах (якщо вони відкриті), вести переговори стосовно умов контракту та підписувати контракт у випадку виграшу у конкурсному відборі. Організатори торгів можуть відвідати об’єкти, які були раніше побудовані оферентом, ознайомитись з роботою обладнання та якістю будівництва, обсягом сервісних послуг тощо. Це полегшує організаторам проведення передкваліфикації учасників торгів, тобто визначення кола компетентних претендентів.

Пропозиції (заповнена форма тендеру за підписом та печаткою оферента) подаються у письмовому вигляді (поштою на замовлення або безпосередньо у тендерний комітет) у подвійних запечатаних конвертах не пізніше оголошеного терміну. На зовнішньому конверті зазначається адреса для прийняття пропозицій, на внутрішньому - номер торгу, конкретне найменування товарів та робіт, дата, яка встановлена для прийняття пропозицій. Текст надписів та їх місце на конвертах зазначаються в умовах торгів.

3. Етап конкурсного вибору переможця торгів - постачальника товарів або підрядника робіт включає процедуру закриття торгів (припинення прийняття пропозицій), ознайомлення тендерного комітету з поданими пропозиціями з точки зору суворої відповідності умовам тендерної документації, порівняння пропозицій за техніко-економічними параметрами та комерційними умовами, аналіз додаткової інформації та ділової кваліфікації учасників. Процедура закриття торгів залежить від форми їх проведення і передбачає наступні кроки тендерного комітету: а) у випадку відкритих торгів тендерний комітет у призначені день та час оголошує про закриття приймання пропозицій, розпечатує конверти у присутність учасників та оголошує конкретний склад торга та запропоновані ним ціни; б) у випадку закритих торгів тендерний комітет припиняє прийняття пропозицій в оголошені заздалегідь день та час закриття торгів, але не розпечатує прилюдно конверти, не оголошує склад учасників та умов їх пропозицій.

Тендерні комітети можуть запросити у учасників: а) додаткову інформацію та уточнення, зобов’язуючись при цьому не розголошувати конфіденційну інформацію; б) письмове підтвердження про згоду з умовами майбутнього контракту, в якому передбачені більш високі, ніж звичайно, вимоги до якості та строків виконання зобов’язань, відповідальності по претензіях, включаючи підсудність місцевому судочинству; в) банківську гарантію "серйозності пропозиції" (big bond) у розмірі 1 - 3% загальної суми пропозиції.

У день закриття торгів усі тендери лише заносяться до офіційного протоколу, причому представники фірм-оферентів мають право ознайомитись з копією цього протоколу у спеціально призначеному приміщення та у визначений час та дізнатися про ціни та інші умови своїх конкурентів. Конкурсний відбір оферента, який виграв торги, завжди здійснюється у закритому порядку (незалежно від виду торгів). Рішення про переможця торгів тендерний комітет приймає протягом 1 - 3 місяців, які необхідні для порівняння пропозицій у комплексі з технічними характеристиками, цінами, умовами платежу, поставки, приймання, серісного обслуговування тощо. У конкурсному відборі вирішальну роль відіграє не тільки ціна та інші комерційні умови, але й висока якість виробів оферентів, найбільш прийнятні для замовника строки виконання контракту, порядок виконання робіт, можливості залучення у випадку необхідності кваліфікованих субпостачальників чи субпідрядчиків, окремі законодавчі положення або просто адміністративні укази або розпорядження. У загальних умовах торгів ряду СРК (наприклад, Індії, Ірану, Пакістану, Шрі-Ланки) прямо записано, що організатори торгів не зобов’язані зв’язувати себе зобов’язаннями приймати пропозиції на поставку товарів з найнижчими цінами. Це пояснюється наявністю у багатьох СРК давно встановлених зв’язків з великими іноземними фірмами, яким на торгах надається пріоритет. Для багатьох СРК іноді вирішальною умовою при виборі постачальника є розмір, тривалість та строки погашення, вартість кредитів, що пропонуються учасниками торгів. У деяких випадках замовлення видаються фірмам, що запропонували вищі ціни, але які мають позитивний досвід роботи з організаторами торгів. Нерідкі випадки, коли вибір постачальника визначається не комерційними, а політичними міркуваннями. Тендерні комітети ПРК також не завжди орієнтуються на найменшу ціну. Наприклад, у США правилами, які регламентують порядок проведення торгів, встановлений "бар’єр преференційних цін", згідно з яким організатори торга повинні надати перевагу американським фірмам, навіть, якщо ціни їх пропозицій вищі (але не більше 6%) за ціни їх іноземних конкурентів - учасників торгів. Крім того, тендерні комітети надають перевагу учасникам, які запропонували національних субпідрядників та субпостачальників.

Рішення про конкурсний вибір виконавця тендерний комітет приймає до закінчення терміну, який встановлений умовами торга. Учасники торгів у цей період не можуть відкликати свої пропозиції. Переможець торга отримує офіційне письмове повідомленя тендерного комітету, проте це не веде до негайного, без проведення переговорів підписання угоди між замовником та переможцем.

У випадку, якщо тендерний комітет після порівняння отриманих пропозицій прийде до висновку, що пропозиції не відповідають оголошеним умовам торга, він може анулювати торги без оголошення причин.

4. Етап проведення переговорів та підписання контракта на поставку товара та/або виконання підрядних робіт між представником переможця та представником організатора торгів передбачає, що учасник - переможець зобов’язаний підписати контракт, внести гарантійний пай, заставу у розмірі до 10% суми контракту та/або вартості замовлення у вигляді банківської гарантії "належного виконання зобов’язань" (performance bond). Ця застава повертається після поставки товара та належного виконання робіт; у випадку недобросовісного виконання зобов’язань застава використовується на задоволення претензій по строках та якості товарів та робіт.

Характерна риса сучасних тендерних методів - це висока питома вага та значення інженерно-консультаційних підприємств та фірм як посередників у формуванні рішення замовника, а також органів, які регулюють нормативно-правову базу діяльності торгів та бірж науково-технічної та іншої продукції.

 

Міжнародні товарні біржі: суть та види бірж; цілі, умови, механізми здійснення біржових операцій.

Біржа - основна форма регулярно функціонуючого оптового ринку, в якому здійснюється купівля-продаж цінних паперів (фондова біржа), валюти (валютна біржа) або товарів, що продаються за стандартами або взірцями (товарна біржа).

Товарна біржа як форма міжнародної торгівлі являє собою постійно діючий ринок товарів, які мають якісну однорідність та взаємозамінюваність, що дозволяє вести торгівлю без пред’явлення та огляду товарів за зразками та згідно встановлених стандартів.

У світовій практиці біржовий товар (exchange good) - це товар масового виробництва, який має якісну однорідність, зіставимість якісних характеристик протягом тривалих періодів часу та взаємозамінність окремих партій, що дозволяє вести торгівлю ним за описом чи зразками. На більшості зарубіжних бірж основними біржовими товарами є: нафта та продукти її переробки, соєві боби, масло, шрот, пшениця, кукурудза, золото, срібло, жива велика рогата худоба та свині, цукор, кава, какао-боби, натуральний шовк, джут, бавовна, каучук, та 6 біржових металів - алюміній, мідь, цинк, свинець, нікель, олово.

В наш час найбільші зарубіжні біржі спеціалізуються на посередництві при укладанні договорів на певний вид продукції: кольорові метали - Лондонська та Нью-Йоркська; натуральний каучук - Лондонська, Нью-Йоркська, Амстердамська, Сингапурська, Куала-Лумпурська; бавовна - Нью-Йоркська, Нью-Орлеанська, Чикагська, Ліверпульська, Бомбейська, Александрійська; зерно - Лондонська, Антверпенська, Ротердамська, Вініпегська, ліверпульська, Міланська; цукор - Лондонська, Нью-Йоркська, Гамбургська; кава - Лондонська, Нью-Йоркська, Ротердамська, ліверпульська, Амстердамська.

На чисельних вітчизняних біржах у значному ступеню здійснюється торгівля небіржовим товаром - побутовою електронікою, папером, комп’ютерами, технологічним обладнанням, продуктами харчування, що є наслідком загального товарного дефіциту та руйнування старої системи централізованого постачання.

За організаційно-правовим принципом розрізняють два види бірж:

1) публічні, які організуються на базі спеціального законодавства про біржі за участю органів державного управління; їх діяльність має відкритий, публічний характер з точки зору можливості участі будь-яких підприємців та їх звітності про свою діяльність. Члени біржі та підприємці платять біржі встановлені суми за участь в операціях та встановлений процент від вартості здійснених угод. Ці біржі носять регіональний характер та поширені в Європі;

2) приватні біржі,які організуються у формі ЗАТ з обмеженою кількістю членів, які мають біржові сертифікати; кожний член такої біржі має бути власником у крайньому разі одного такого сертифікату, який дає право на укладання біржових угод. На Заході такі біржі організаційно оформлені у вигляді асоціацій приватних осіб, об’єднаних частіше за все у корпорації, які мають на меті не тільки отримання прибутку, але й полегшення та здешевлення торгівлі.

Біржа від свого імені жодних угод не укладає - ці операції здійснюють її члени через своїх професійних посередників - брокерів. Нечлени біржі укладають угоди не самостійно, а через брокерів. Члени біржі: а) не отримують дивідендів; б) користуються інформаційними та іншими послугами біржі, відраховуючи на її користь процент від угод; в) отримують винагороду від своїх клієнтів за виконання доручень зі здійснення операцій з реальним товаром або операцій спекулятивного характеру; г) можуть самі здійснюватит спекулятивні операції за свій рахунок.

Організація роботи товарної біржі спрямована на забезпечення її членів комплексом необхідних послуг, серед яких: оперативний міжнародний зв’язок, цінова та інша інформація, надання приміщень, утворення спеціальних комітетів.

Спеціальні біржові комітети виконують такі функції:

- здійснюють облік та оформлення угод;

- фіксують біржові ціни;

- публікують котировки високих, низьких та середніх цін, цін попиту та пропозиції, цін відкриття та закриття біржового дня;

- розробляють типові контракти;

- аналізують стан товарних ринків;

- здійснюють процедури торгів.

Вищим органом управління є біржова рада, яка керує діяльністю спеціальних комітетів; її очолює президент, який обирається її членами.

Біржові угоди - особливий вид угод, які укладаються на біржових торгах брокерами або брокерськими конторами у порядку, встановленому національними біржовими законодавствами та біржовими статутами.

Місце здійснення угод - операційний зал із спеціально позначеною ділянкою - кільцем (ring) або ямою (pit), де у суворо позначений час біржової сесії збираються безпосередні учасники торга - брокери, які обмінюються пропозиціями та контрпропозиціями на різні позиції товара на умовах типових контрактів даної біржі. Продається та купується не певна партія товару, а біржовий контракт, який містить суворо визначену кількість товара даних сорта, типа, марки. Велична контракту (лота) часто орієнтована на місткість транспортних засобів - вантажної машини, вагону, цистерни тощо, тому одиницями вимірювання лоту частіше за усе є об’ємні міри (барель, бушель), а не вагові. Наприклад, у зерновій торгівлі на американських біржах величина лоту дорівнює 5 тис.бушелей (136,1т. пшениці та соєвих бобів, 127т. кукурудзи, 76,6т. вівса). Кількість товару у кожному контракті суворо визначена в залежності від вида товару. Наприклад, по цукру - 50 т, по каві, натуральному каучуку - 5 т, какао-бобах - 10 т, міді, свинцю, цинку - 25 т; тому, для закупки 100 т цинку брокер має укласти 4 контракти. Якість товару встановлюється на підставі базисного сорту. Відхилення від базисного сорта враховується суворо встановленою знижкою (дисконтом) за більш низьку якість та надвишкою (премією) - за більш високу якість. Строк поставки встановлюється тривалістю позиції. Наприклад, стандартний контракт Лондонської біржі по каучуку може бути укладений на кожний наступний місяць; на мідь, цинк, олово, свинець - на кожну тримісячну позицію; тому для закупки 100 т цинку зі строком поставки через 6 місяців брокер укладе 4 контракти по дві позиції кожний.

Клієнт укладає з брокером брокерське доручення, в якому зазначається кількість контрактів на купівлю або продаж товара, кількість позицій, мінімальна, визначена або максимальна ціна; клієнт при цьому вносить гарантійну заставу у розмірі 2 - 10% передбаченої суми угоди.

Біржові операції здійснюються з різними цілями:

- купівля та продаж реального товару - на біржах реального товару;

- спекулятивні (ф’ючерсьні) угоди - на ф’ючерсьних біржах;

- страхування (хеджування - hedging) угод від можливої зміни цін - на біржі реального товару для угод з відтермінуванням поставки.

На біржі реального товару угоди укладаються на умовах :

1) негайної поставки (спот) за цінами на момент їх здійснення. Це означає, що продавець, який уклав угоду спот, протягом 2-х тижнів зобов’язаний поставити товар на акредитований біржею склад. Після поставки він отримує складське свідоцтво (варрант), подає його до розрахункової палати біржі та отримує вартість проданого товару згідно сорта якості, зазначеного у складському свідоцтві. Покупець реального товару подає контракт до розрахункової палати, оплачує вартість товара згідно сорта якості, зазначеного у складському свідоцтві, отримує у палаті це свідоцтво і може забрати товар зі складу проти складського свідоцтва;

2) відтермінування поставки товару (форвард) за цінами на момент їх здійснення з урахуванням прогнозованої біржею динаміки зміни цін за період відтермінування.Якщо очікується підвищення цін, то вони збільшуються на прогнозовану премію, якщо - зниження, то - зменшуються на прогнозовану знижку. Поставка товара на склад, оплата вартості та отримання зі складу - аналогічно випадку негайної поставки, єдина відмінність полягає у тому, що якщо товар отримують зі складу з відтермінуванням, витрати на зберігання несе продавець.

На ф’ючерсній біржі укладаються строкові, або ф’ючерсні, угоди, які носять спекулятивний характер. Мета строкових угод - отримання доходу від купівлі-продажу біржових контрактів внаслідок різниці між ціною у день укладання та ціною у день виконання контракту.

В залежності від способу спекулятивної гри на ф’ючерсьних біржах розрізняють два види ф’ючерсьних угод:

8) довгі ф’ючерсьні угоди, які починаються з купівлі контракта з надією на підвищення ціни; біржові спекулянти, які грають на підвищення цін, називаються "биками". Наприклад, спекулянт, проаналізувавши ринок міді, розраховує на підвищення ціни на мідь. Він дає доручення брокеру купити 4 ф’ючерсьних контракти (100 т) за ціною 960 GBP за тонну. Ф’ючерсьні контракти реєструються у розрахунковій палаті. Спекулянт стежить за котировками біржі, і, якщо ціна зросла до 990 GBP за тонну, він доручить брокеру ліквідувати контракти шляхом зворотнього продажу цих контрактів, тобто здійснити зворотню (офсетну) операцію, але за ціною 990 GBP за тонну. Спекулянт пред’явить контракти у розрахункову палату і отримає різницю у 3000 GBP, із якої він виплатить винагороду брокеру (0,01 - 0,02%). Ризик у біржового "бика" полягає у тому, що ціни можуть не зрости, а впасти, наприклад, до 940 GBP за тонну. У цьому випадку він також змушений "ліквідувати" контракти зворотним продажем, втративши на цьому 20 GBP за тонну, тобто 2000 GBP, і, незважаючи на це, він так само заплатить винагороду брокеру. Якщо у випадку падіння цін "бик" не продасть контракти, він ризикує ще більше, тому що він повинен уплатити у розрахункову палату вартість куплених контрактів (96000 GBP) та, крім того, забрати 100 т міді зі складу, а це йому не потрібно, оскільки він просто грає на різниці при зміні цін;

9) короткі ф’ючерсьні угоди,які починаються з продажу контракта з надією на пониження ціни; біржові спекулянти, які грають на пониження цін, називаються "ведмедями". Наприклад, спекулянт розраховує на пониження ціни на мідь і дає доручення брокеру продати 4 ф’ючерсьних контракти (100 т) за ціною 960 GBP за тонну, а потім здійснити зворотню угоду - купити 4 контракти за ціною 940 GBP за тонну. Пред’явивши контракти у розрахункову палату, "ведмідь" отримує різницю у 2000 GBP. Якщо ціна на мідь зросла, то "ведмідь" так само змушений здійснити зворотню покупку контрактів та втратити прогнозовану додатню різницю цін, оскільки інакше він буде змушений уплатити 96000 GBP та забрати товар зі складу, що йому не потрібно.

Біржа, на відміну від спекулянтів, ніколи не ризикує та не програє, оскільки вона суворо контролює ситуацію: кількість ф’ючерсьних контрактів та кількість покупців, які здійснюють довгі угоди, завжди відповідає кількості контрактів та продавців, які здійснюють короткі угоди незалежно від підвищення чи зниження цін.

Для зменшення ризиків "бики" та "ведмеді"мають право здійснювати дострокові офсетні операції у випадку несприятливої, на їх думку, тенденції зміни цін.

На біржі реального товару для угод з відтермінуванням поставки застосовують операції хеджування (страхування). Хеджуванняу даному випадку - це компенсаційні дії, які вживає покупець або продавець реального товару для запобігання можливим втратам у майбутньому від непередбачуваної зміни цін протягом строку поставки товару. Фірма - покупець реального товару на строк на дату укладання угоди, одночасно дає доручення брокеру купити на біржі ф’ючерсьні контракти на дату поставки товару. Після приймання товару здійснюється зворотній продаж ф’ючерсьних контрактів. У такому випадку, якщо покупець від зміни цін втрачає різницю у ціні як покупець реального товару, то, хеджуючи угоду шляхом купівлі ф’ючерсьних контрактів та продажу цих контрактів на дату поставки, покупець повертає втрачену різницю у ціні. Тому покупець реального товару компенсує втрати від несприятливої зміни цін, здійснюючи хеджування продажем контрактів на біржі (selling hedge), а продавець реального товару - хеджування купівлею (buying hedge). Кожне доручення брокеру супроводжується виплатою йому винагороди, але вона значно менша, ніж можливі незастраховані втрати від зміни цін на реальний товар.

Хеджування контрактів на біржі як інтрумент страхування швидко розвивається та часто перевищує біржовий обіг реального товару; наприклад, на Лондонській біржі кольорових металів ці угоди перевищили половину усього обігу біржі.

Використання хеджування, крім страхування покупців від підвищення цін, знижує витрати обігу, дозволяючи утворювати раціональні запаси товарів, особливо це стосується сезонних товарів; продавцям та виробникам товарів хеджування дозволяє продавати товари, компенсуючи втрати від зниження цін на період відтермінованого строка поставки.

У ф’ючерсьній торгівлі завдяки фінансовій гарантії виконання контракта, яку забезпечує розрахункова палата біржі у вигляді депозита або маржі, і покупець, і продавець мають гарантію виконання контракту у грошовій формі, навіть, якщо з яких-небудь непередбачених обставин поставка товару не буде здійснена.

Отже, ф’ючерсна біржа (futures market) - найбільш сучасна форма товарної біржі, де торгівля ведеться ф’ючерсними контрактами на поставку різних товарів у майбутньому. Ф’ючерсна біржа дозволила знизити ризик впливу несприятливих коливань цін на обіг капіталу; зменшити розмір резервного капіталу, який потрібен на випадок несприятливої кон’юнктури; прискорити повернення у грошовій формі авансованого капіталу; здешевити кредитування торгівлі та знизити витрати обігу.

Торгівлю на ф’ючерсній біржі порівняно з біржею реального товару відрізняють:

а) переважнофіктивний характер угод (лише 1-2% угод завершуються поставкою товару, а решта - виплатою різниці у цінах);

б) непрямий зв’язок з ринком реального товару через хеджування (страхування), а не через поставку товару;

в) уніфікація умов контракту;

г) знеособленість угод та замінність контрагента по них. Угоди укладаються між конкретними брокером-продавцем та брокером-покупцем, але реєструються як укладені між ними та розрахунковою палатою, яка є гарантом виконання зобов’язань. Немає необхідності кожного разу визначати платоспроможність контрагентів, що прискорює обіг на біржі;

д) угоди укладаються як на товар, так і на валюту, індекси акцій, процентні ставки, тощо.

Переваги біржі порівняно з іншими формами торгівлі:

- вона забезпечує регулярний зв’язок між продавцями та покупцями;

- вона фіксує торгові звичаї;

- вона встановлює стандарти на товар;

- вона розробляє типові контракти;

- вона здійснює квотування цін;

- вона регулює суперечки тощо.

Таким чином, товарну біржу відрізняють: регулярність торгівлі; її прив’язаність до суворо визначеного місця; уніфікація основних вимог до якості товару, умов строків поставки; ведення торгівлі на основі зустрічних пропозицій покупців та продавців; укладання угод з поставкою товару як зі складу, так і майбутньому. Біржа пройшла шлях від ринку реального товару, де угоди укладались з наявними партіями товару, який знаходиться на складі, до ринку, де угоди укладались на строк, тобто з поставкою товару у майбутньому та, у підсумку, до сучасної ф’ючерсьної біржі.

Біржі відіграють роль посередника у процесі організації горизонтальних господарських зв’язків та, хоча реальні поставки на біржах звичайно не перевищують 5-10% світової торгівлі відповідними товарами, вплив біржі на ціни світового ринку та конкретних угод виключно значний.

 

Міжнародні товарні аукціони: суть, види, техніка проведення аукціонів

Аукціони - традиційна форма міжнародної торгівлі, яка представляє собою різновид відкритих прилюдних/неприлюдних торгів, на яких реалізуються аукціонні (попередньо оглянуті) товари певної номенклатури (риба, тютюн, ліс, чай, хутро, коні тощо), предмети розкошу, антикваріат, витвори мистецтва.

Міжнародні товарні аукціони (МТА) - це особливі, спеціально організовані ринки у заздалегідь обумовлених місцях, які діють з певною періодичністю у встановлені час та строки. На МТА продаються товари, які мають індивідуальні властивості. Завдяки їх індивідуальним властивостям та особливостям (наприклад, для хутра - колір, відтінок, пухнатість та м’якість волосяного покрову, шовковистість, розмір шкірки тощо) виключається заміна іншими аукціонними товарами, однаковими за назвою. Саме з цією метою організується їх попередній огляд або дегустація. Попередній огляд є обов’язковою умовою аукціонної торгівлі, тому що ні організатори аукціону, ні продавці після продажу товару з аукціону не приймають жодних претензій відносно якості товару (крім прихованих дефектів).

Техніка проведення аукціонів по різних товарах має свої специфічні властивості, які визначаються у першу чергу характером товару, але, зазвичай, процедура МТА складається із 4-х стадій:

1. Підготовка аукціону,яка включає:

а) сортування та підборку товару по можливо однорідних якісних ознаках; розсортований товар розбивається на партії, які називаються лотами (lots). У лот підбирається товар, однорідний за якістю. Кожному лоту привласнюється номер, під яким він заноситься до каталогу даного аукціону з зазначенням сорту та кількості одиниць товару у даному лоті. На підставі каталога у порядку нумерації проводиться продаж товарів на аукціонних торгах. Звичайно у каталогу однакові за якісними показниками лоти йдуть один за одним, утворюючи ряди - стрінги (strings), які у каталозі відокремлюють один від одного, лініями. З кожного лоту чи стрінгу (які знаходяться на складі) береться представницький взірець, котрий має повністю відповідати за всіма характеристиками товару, що знаходиться у даному лоті чи стрінгу. Ці взірці виставляються у демонстраційних залах для огляду, а товар - на складах, але з таким розрахунком, щоб при бажанні покупець зміг оглянути його повністю. Кількість взірців по різних товарах неоднакова та встановлюється в залежності від цінності та стандартності кожного виду.

Як правило, підготовка аукціону починається за 2-3 місяця до майбутнього аукціону;

б) складання каталогу, який містить: зміст з зазначенням загальної кількості різних видів товару, запропонованого на продаж; перелік усіх лотів з зазначенням номеру кожного з них, сорта, кількості одиниць товару у кожному лоті; умови аукціонної торгівлі, в яких зазначаються порядок огляду товарів (дата та час), порядок продажу та фіксації цін, порядок укладання контрактів, право продажу товарів третім особам, порядок зняття товару з торгів, порядок оплати аукціонних товарів з зазначенням банків, через які повинно здійснюватись відкриття акредитивів та оплата, порядок та умови страхування, відповідальність за повну чи часткову втрату товару, принципи митних платежів, процент, який збирається з вартості придбаних товарів на користь адміністрації аукціону, порядок та час розгляду суперечок між сторонами; дату відкриття аукціону, його тривалість, місце проведення, час, встановлений для огляду товарів, час проведення торгів, а також останній день платежу за придбані товари.

в) реалізацію реклами аукціону, яка передбачає повідомлення можливих покупців про місце та час проведення аукціону, про кількість та асортимент товарів, які пропонуються на аукціон. З цією метою за 1,5 - 2 місяці до початку аукціону в ЗМІі розміщуються рекламні оголошення, в яких вказується дата та місце проведення аукціону та приблизні кількості товарів, що пропонуються на продаж. Постійним та можливим покупцям висилають рекламну брошуру-проспект, в якій вказуються основні умови даного аукціону та додається запрошення взяти участь у торгах.

2. Попередній огляд товарів,якийпочинається за тиждень або за 10 днів до відкриття торгів. Кількість днів, відведених для ознайомлення з аукціонною колекцією, залежить від її розмірів та від раціональної організації огляду. Скорочення терміну, що відводиться для огляду, досягається шляхом удосконалення обладнання залів, де проводиться огляд відібраних від кожного лоту взірців товарів (встановлення зручних вішалок для хутра, спеціальних столів для огляду взірців, ламп денного освітлення, штор на вікнах, рухомих візків для взірців). Відібрані взірці повинні повністю відбивати усі особливості товару у представленому ними лоті. Покупці повинні мати можливість вивчити характеристики товару та встановити відповідність фактичних характеристик даним каталога. Організатори несуть відповідальність за перше і за друге. Покупці ретельно оглядають взірці та роблять у каталогу позначки про лоти, що їм сподобались, та ціну, яку вони могли б заплатити за них. Покупець може ознайомитись не тільки із взірцями, але й з усім лотом. На аукціонах чаю та тютюну здійснюється дегустація відібраних покупцем взірців. Покупці під час огляду можуть придбати взірці партій, які їм сподобались, для додаткової перевірки їх якості.

3. Проведення аукціонних торгіввідбувається у заздалегідь призначений день та часу спеціальному аукціонному залі, котрий має вид амфітеатру. За столом на підвищенні перед покупцями розташовується президія аукціону - аукціоніст, що веде продаж, та його помічники (асистенти), завданням яких є спостерігати за поведінкою покупців. Над столом висить табло, де висвічуються порядкові номери лотів, що пропонуються на продаж. Покупці розміщуються за окремими столами або рядами, які розташовані амфітеатром. Перед кожним покупцем встановлюється номер, під яким він зареєстрований на даному аукціоні.

Існує три основних способи проведення аукціону:

а) традиційний (англійський) аукціон- це аукціонний торг з підвищенням цін, який може вестись прилюдним та неприлюдним способом. Техніка проведення прилюдного аукціону з підвищенням цін: аукціоніст оголошує номер чергової партії лоту, на спеціальному табло засвічується названий номер; аукціоніст називає вихідну продажну ціну, яка звичайно є приблизною ринковою ціною, яка існувала в міжаукціонний період; якщо ніхто з покупців не подасть знак підняттям руки або олівця, кивком голови або вигуком "так" про свою згоду купити товар, аукціоніст зменшує ціну доти, доки хто-небудь не виявить свого бажання купити; якщо один або декілька покупців подадуть знак про своє бажання купити даний лот, аукціоніст підвищує ціну - починається торг; у правилах проведення торгу зазначається мінімальна надвишка, яка, зазвичай, становить 1 - 2,5% початкової ціни. Надвишка до ціни стандартна, наприклад, при ціні до 10 дол. США - 10 центів, при ціні понад 10 дол. - 25 центів. Якщо після триразового запитання "хто більше?" ("any more?", "any advance") не має пропозиції про підвищення ціни з боку покупців, аукціоніст вдаряє молотком у знак того, що торг з даної партії закінчений і вона вважається купленою тим покупцем, котрий запропонував найвищу ціну. Покупцю, який купив перший лот у стрінгу та бажає придбати за тією ж ціною інші лоти з даної партії (стрінга), віддається перевага перед іншими покупцями.

У випадку виникнення розбіжностей за адміністрацією аукціону зберігається право перепродажу будь-якого лоту. Усі претензії повинні бути заявлені адміністрації до початку продажу наступного лоту.

У тих випадках, коли через відсутність інтересу до певного лоту або з причин змови покупців не вдається досягти наміченого рівня продажної ціни, аукціоніст має право без пояснень зняти лот з торгу. Після продажу усіх лотів непродані лоти можуть знов бути виставлені для продажу.

При неприлюдному торгу (німому) покупці подають аукціоністу заздалегідь встановлені знаки про згоду підвищити ціну на встановлену величину надвишку. Аукціоніст кожного разу оголошує нову ціну, не називаючи покупця. Неприлюдне проведення торгу дозволяє зберігти у таємниці ім’я покупця;

б) «голандський» аукціон (Dutch auction), який починається зі штучно завищеної ціни та ведеться з її зниженням. Суть цього способу полягає у наступному. Аукціоніст призначає максимальну ціну, яка засвідчується на циферблаті, встановленому в аукціонному залі, та знижує її доти, доки один з учасників торга не виявить бажання здійснити угоду шляхом натискання кнопки на закріпленому за ним місці. Натисканням кнопки він зупиняє стрілку, котра рухається, і на циферблаті з’являється номер, під яким даний покупець зареєстрований у організаторів аукціону. Записавши номер покупця, аукціоніст гасить циферблат та переходить до продажу наступного лоту. Такі аукціони популярні у європейських країнах. На них продаються партії овочів, фруктів, риби, автомобілі second-hand, будинки. У Голландії ця механізована система використовується при проведенні 150 аукціонів. Крім того, вона широко використовується у Данії, ФРН, Бельгії та у меншому ступеню - у Франції, Італії, Канаді. Зазначена система не дотримується основного принципу аукціонної торгівлі, а саме: передача товара у розпорядження покупця, котрий запропонував в результаті торгів найвищу ціну. При цій системі не відбувається фактично ніякого торгу між покупцями. Тому у Голландії при продажу товарів, котрі швидко псуються, почала застосовуватись нова, більш досконала система, в якій, як і у попередній, використовується циферблат із рухомою стрілкою. Оператор встановлює стрілку на найнижчій ціні. Кожний покупець має на закріпленому за ним місці кнопку, яку він натискає, коли бажає здійснити покупку за запропонованою ціною. Якщо одночасно декілька покупців натиснуть кнопки, стрілка просунеться до вищої ціни та на спеціальному табло поряд з циферблатом засвітяться номера цих покупців. Стрілка буде рухатись до більш високої ціни, доки не залишиться один покупець. У цей момент стрілка зупиниться та з’явиться номер цього покупця. Угода вважається укладеною і не може бути анульована іншим покупцем;

в)аукціон «втемну» (sealed-bid auction), на якому усі покупці представляють свої ставки одночасно, а товар продається тому покупцю, котрий виставив найбільшу ціну (або покупається у того, хто запропонував найменшу ставку). Такий вид аукціону часто використовується при розміщенні підрядів на будівництво, прокладку доріг. У США практикується продаж казначейських облігацій на sealed-bid auction.

Вивчення практики аукціонних торгів показує, що за самі загальні умови усі три види аукціонів дають однаковий середній результат. Ця особливість аукціонів відома як «теорема еквівалентності доходів».

4. Оформлення та виконання аукціонних угод (розрахунки з покупцями та відвантаження товару), яке включає: а) укладання контракту; б) розрахунки з покупцем; в) відвантаження проданих товарів. Адміністрація видає покупцю у день продажу товару або на наступний день контракт, який є документом, що підтверджує укладену в аукціонному залі угоду. У ньому зазначаються: покупець та найменування товару; номер лота; найменування та кількість представлених у ньому позицій; ціна та сума; на чиє ім’я необхідно виписати рахунок; куди і яким видом транспорту відправити товар.

Покупець підписує контракт і повертає його у контору аукціону, собі залишає копію. За умовами більшості МТА забороняється перепродаж товару до повної його оплати. Це гарантує продавця від неоплати проданих лотів, що вимагало б їх зберігання до наступного аукціону.

Покупець, котрий купив товар за дорученням, може переоформити контракт на ім’я фірми-замовника. На підставі контракту виписується рахунок на оплату, який передбачає внесення авансу (не менше 30 - 35% вартості товару) покупцем на рахунок організаторів аукціона, решта суми оплачується з безвідзивного підтвердженого акредитива при отриманні товару або після його відвантаження, але не пізніше вказаного строку. Підтверджений акредитив означає, що уповноважений банк бере на себе (на прохання банку-емітенту) відповідальність за платіж з акредитива (доручення про платіж) при виконанні експортером усіх необхідних умов. Усі витрати по переказу аванса, відкриттю акредитива та банківській комісії оплачується покупцем. У випадку неуплати за товар (протягом 21 дня з моменту укладання угоди) організатор аукціона може вважати угоду порушеною та розпоряджатися товаром на свій розсуд. Збитки, які при цьому виникли, покриваються за рахунок аванса фірми-покупця. При неуплаті аванса адміністрація аукціону також вважає угоду такою, що не відбулася, висуваючи покупцю вимогу по відшкодуванню збитків.

Покупець має дати письмове доручення про відвантаження товару з зазначенням маркировки, точної адреси, виду транспортування та форми страхування в "Інструкції про відвантаження".

Строки вивезення товару з аукціонного складу залежать від виду товару. Деякі товари - квіти, овочі, риба та інші, які швидко псуються, вивозяться негайно після оформлення контракту, деякі - через 2-3 тижні в залежності від умов аукціонної торгівлі.

На світовому ринку деякі особливості має продаж дорогоцінних каменів, зокрема алмазів та діамантів, який здійснюється у вигляді оптових покупок. Оптові покупки - це купівля та продаж невеликими партіями з метою подальшого перепродажу або професійного використання алмазів та здійснюються під час "сайтів", котрі організуються не менше 10 разів на рік. При проведенні сайтів кожному з постійних оптових покупців вручається бокс з певною кількістю алмазів відомого асортименту, які підлягають оцінці. Вартість кожного боксу визначається заздалегідь та жорстко фіксується, виключаючи торги з цього приводу. Від оптовиків, яких нараховується 150-170 (фірми США, Японії, Індії, Ізраїлю), алмази надходять на великі гранильні підприємства, потім - до оптовиків, які торгують готовими діамантами, від останніх - до виробників ювелірних виробів і далі - у торгівлю. Основним принципом міжнародної торгівлі алмазами є принцип "продаж з одного джерела", яким є Центральна організація зі збуту (ЦЗО) алмазів, організаційно оформлена у 1934 із штаб-квартирою у Лондоні. Ініціатор створення ЦЗО - південноафриканська фірма "Де Бірс". ЦЗО контролює приблизно 80% обсягу поставок цієї сировини на світовий ринок. Постачальниками виступають країни - найбільші виробники - видобувачі алмазів (Австралія, Заір, Ботсвана, ПАР, Росія), які мають свою постійну, узгоджену квоту. Завдяки дотриманню цього принципу продажу на світовому ринку вдалось добитись стабільності цін на алмази, незважаючи на економічні кризи, які зачіпили численні сировинні ринки, перед усім, ринки нафтопродуктів.

Незначна частина аукціонних товарів реалізується через контракти, котрі укладаються у міжаукціонний період, та зі складів, на базі та з урахуванням цін, зафіксованих на попередньому аукціоні.

Незважаючи на те, що МТА, як і біржі, мають тенденції до зниження обсягів через сировинну спрямованість, продаж окремих аукціонних товарів зростає - чаю, хутра, золота, дорогоцінних каменів.

Основне значення аукціонів полягає у тому, що для партнерів із ЗТУ виявлені на торгах ціни є орієнтиром як світові ціни.

Аукціони - звичайно великі комерційні фірми, які організують аукціонний продаж, експертизу товарів, які виставляються на аукціон, мають власні або… Для кожного аукціонного товару склалися свої центри аукціонної торгівлі. З…  

ПЛАН

1. Суть орендних операцій. Переваги для орендаря та орендодавця.

2. Лізинг: економічні мотиви застосування. Класифікація лізингових операцій .

3. Механізми здійснення угоди з універсальною лізинговою компанією та угоди зі спеціаліз5ваною лізинговою компанією

Ключові поняття

 

Суть орендних операцій. Переваги для орендаря та орендодавця.

Принципова відмінність орендної угоди від договору купівлі-продажу полягає у тому, що оренда зберігає за орендодавачем право власності на здане… Вигоди використання оренди для орендодавача та виробника: · виробники товарів отримують додаткову можливість збуту своєї продукції, розширюють коло можливих партнерів;

Згідно Оттавської конвенції 1988 р. до міжнароднго фінансового лізингу відносяться ті операції, в яких орендодавач та орендар є резидентами різних країн.

Сучасні види міжнародного лізингу класифікуються за різними ознаками наступним чином:

1. В залежності від каналу отримання об’єкта лізинга:

· прямий закордонний лізинг, тобто лізингові угоди між юридичними особами різних країн;

· непрямий закордонний лізинг, в якому орендар та орендодавач є юридичними особами однієї країни, але капітал орендодавача частково належить іноземним фірмам - банкам та лізинговим компаніям.

2. В залежності від ролі орендодавача (лізингової компанії) в угоді:

· експортний лізинг - це лізингові угоди, при яких лізингова компанія купує обладнання у національної фірми і потім надає його закордонному орендарю; у цьому випадку постачальник-виробник та лізингова компанія є резидентами однієї країни, а орендар - іншої;

· імпортний лізинг- це лізингові угоди, при яких іноземна лізингова компанія купує обладнання за кордоном і потім надає його вітчизняному орендарю; у цьому випадку орендар та лізингова компанія є резидентами однієї країни, а постачальник-виробник - іншої;

· транзитний лізинг - це лізингова угода, при якій лізингова компанія, яка є резидентом однієї країни, купує обладнання у постачальника - резидента другої країни та надає його в оренду орендарю - резиденту третьої країни.

3. В залежності від стану об’єкта лізинга:

· лізинг нового обладнання;

· лізинг старого обладнання (second-hand) широко використовується у відносинах із фірмами СРК. Лізингові платежі розраховуються із залишкової вартості майна та розподіляються на строк від одного до чотирьох років. Ця форма має переваги порівняно із купівлею-продажем обладнання second-hand, тому що гарантією адекватної та безперебійної роботи орендованої техніки є те, що вона є власністю фірми-орендодавача. Це є важливим особливо стосовно машин та обладнання, які були у використанні, оскільки на цю категорію товарів фірми, зазавичай, не дають післяпродажних гарантій.

- 4. В залежності від метода здійснення лізингу, або в залежності від економічного значення:

- фiнансовий лiзинг (financial leasing), який передбачає виплату орендарем протягом перiоду дiї угоди суми, яка покриває повну вартість амортизацiї майна або більшу її частину,а також прибуток орендодавача. Пiсля закiнчення строку дiї договору орендар може:

- повернути об'єкт оренди орендодавачу;

- продовжити або укласти нову лізингову угоду; причому у цьому випадку лізингові платежі розраховуються із залишкової вартості;

- викупити об'єкт лізингу за залишковою вартiстю; у цьому випадку фінансовий лізинг відрізняється від довгострокового кредитування моментом перехода права власності на об’єкт оренди орендарю.

Довгострокову оренду (лізинг) називають фінансовою орендою, оскільки у такій угоді беруть участь три сторони, одна із яких - лізингова компанія - спочатку фінансує купівлю майна у виробника чи торговця-посередника, а потім передає його у тимчасове користування лізингоотримувачу.

Різновидом фінансового лізингу є зворотний лізинг (лиз-бек, lease - back), який передбачає продаж власником, наприклад, промисловим підприємством, частини власного майна лізинговій компанії з одночасним укладанням фінансової лізингової угоди; жодного фізичного переміщення майна у такому випадку не відбувається. В результаті угода є взаємовигідною, оскільки лізингова компанія отримує лізингові платежі, лізингоотримувач може відносити ці платежі на собівартість, а виручкою від продажу обладнання поповнити основний та оборотний капітал. Рентабельність угод зворотного лізингу зв’язана із розміром перевищення доходів від нових капітальних вкладень над вартістю та лізингових платежів. Угода укладається у такій послідовності: 1) укладається лізингова угода між орендодавачем та орендарем; 2) лізингова компанія купує обладнання у орендаря - власника обладнання; 3) орендар регулярно виплачує орендні платежі згідно умов ліцензійної угоди. Важливі переваги лиз-бек: використання обладнання, яке вже експлуатується, в якості джерела фінансування будівництва нових об’єктів з випливаючою із цього можливістю використовувати інвестиційні податкові пільги та знижки, які є в багатьох закордонних країнах; він є найбільш ефективним та відносно дешевим способом покращення фінансового стану підприємства, зокрема, стосовно отримання додаткових коштів у ВКВ.

Правовими основами міжнародного фінансового лізингу є Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу (Відень, 1980 р.) та Конвенція ЮНІДРУА про міжнародний фінансовий лізинг (Оттава, 1988 р.), яка дозволяє учасникам договорів відступати від будь-яких її положень, за винятком трьох зазначених у ній пунктів;

· виробничий (операційний) лiзинг (operation leasing), який укладається на строк, менший за амортизацiйний перiод майна. Пiсля закiнчення строку оренди орендар може:

- повернути майно власнику:

- укласти нову лізингову угоду.

Рентинг та хайринг називають операційною орендою, оскільки фактичний строк оренди у цьому випадку нижче нормативного строка служби і об’єкт оренди операційно здається декілько разів, для того щоб орендними платежами від декількох орендарів погасити повністю початкову вартість майна. У цій оренді беруть участь дві сторони - орендар та орендодавач; рентингові та хайрингові контракти передбачають зобов’язання орендодавачів страхувати та здійснювати технічне обслуговування об’єктів оренди; рентингові та хайрингові ставки порівняно високі, оскільки орендодавач несе ризики, які зв’язані із моральним старінням об’єкта оренди та необхідністю здійснювати реновацію після кожного чергової здачі майна в оренду; ці ставки визначаються на базі попиту та пропозиції; орендар може скористатись своїм правом в однобічному порядку із попереднім повідомленням розірвати договіроренди, вибрати нові, удосконалені вид, тип або модель. Оперативна оренда є зручною для орендаря у таких випадках: у зв’язку із виконанням термінового замовлення, при виконанні сезонних робіт, для попередньої експлуатаційної перевірки техніко-економічних показників обладнання з метою його наступного придбання.

Правовими основами міжнародного оперативного лізингу є положення законодавств країн-учасниць та умови підписаних сторонами договорів. Якщо в угоді не обумовлено, право якої країни має застосовуватись при розв’язку суперечок, це питання вирішується арбітражем, який розглядає суперечку.

Порівняно з оперативним лізингом фінансовий лізинг має такі відмінності:

· строк фінансового лізингу близький до строку нормативної амортизації;

· відсутнє право лізингоотримувача на дострокове розірвання угоди в однобічному порядку;

· технічне обслуговування та ремонт здійснює лізингоотримувач;

· лізингоотримувач має переважне право придбати майно у власність по закінченню строка угоди.

4. В залежності від обсягу наданих орендодавачем послуг:

· чистий лізинг,при якому орендодавач не надає послуг протягом усього строку оренди, усі витрати з обслуговування та ремонту бере на себе орендар;

· "мокрий" лізинг,аболізинг зі спеціальними послугамиполягає у тому, що орендодавач бере на себе додаткові зобов’язання з ремонту, обслуговування машин та обладнання, сплаті податків, страхування, вартість яких лізингова компанія включає у вартість орендних платежів. Найчастіше ця форма лізингу використовується при оренді транспортних засобів, причому транспортний засіб не тільки фінансується, але й складаються плани проведення його техобслуговування, укладається страховка, компенсуються витрати, зокрема на паливо. За умовами угоди "мокрого" лізингу орендар має можливість перевіряти затрати, оскільки він отримує від орендодавача регулярні комп’терні роздруківки виробничих затрат з кожного транспортного засобу. При здачі в оренду складного обладнання лізингова компанія надає орендарю кваліфіковані консультації у сфері управлінського та технологічного ноу-хау. Угоди "мокрого" лізингу пропонуються фірмами, які є виробниками складного устаткування, ЕОМ, авіатехніки, комплексного обладнання для заводів, оскільки ці фірми-постачальники самі зацікавлені в адекватному функціонуванні проданого обладнання;

· сервісний лізинг,суть якого полягає у тому, що компанія-орендар, яка бере участь у спорудженні об’єкта"під ключ", укладає з декількома орендодавачами безліч договорів лізинга з наданням спеціальних послуг, згідно яких орендує будівельну техніку, експлуатаційний персонал та отримує від лізингодавачів ряд супутніх послуг. Це - різновид лізингових операцій, які використовуються при спорудженні об’єктів "під ключ";

· повний лізингпередбачає більшу, ніж при "мокрому" лізингу, залученість орендодавача у поточну оперативно-комерційну діяльність фірми-орендаря; він передбачає надання орендодавачем таких додаткових послуг: здійснення маркетингових досліджень, організацію поставок сировини, необхідної для оптимальної роботи обладнання, набір кваліфікованої робочої сили для адеквтної експлуатації та техобслуговування поставленої техніки.

5. В залежності від способа фінансування:

· лізинг із залученням позикових коштів;

· лізинг без залучення позикових коштів.

6. В залежності від способу виплати орендних платежів:

· лізинг із повною виплатою,який укладається на строк, який дорівнює строку фізичного зносу об’єкта; за рахунок отримання орендних платежів орендодавач за строк угоди отримує повну вартість об’єкта лізинга;

· лізинг із частковою виплатою,який укладається на строк, менший за строк фізичного зносу майна, і тому протягом орендного строку об’єкт повністю не амортизується; лізингова компанія отримує за рахунок лізингових платежів неповну оплату купівельної вартості об’єкта і може здавати його в оренду повторно, до повного зносу;

· компенсаційний лізинг,при якому платежі за орендоване майно здійснюються: 1) продукцією, яка виробляється на цьому обладнанні; 2) зустрічними поставками сировини та напівфабрикатів, які не зв’язані із роботою орендованого обладнання. Це подібно бартерній операції або угоді зустрічної закупки (в залежності від того, проходять чи ні платежі через банк), тобто зхводиться до обміну "лізингові полуги - товар". До лізингової угоди у такому випадку часто підключають третю сторону в особі торгового дома.

7. В залежності від строку здійснення лізингу:

· строковий лізинг, коли майно надається на тривалий строк оренди (зазвичай, на строк фізичного зносу);

· відновлюваний лізинг, при якому після закінчення першого строка оренди договір пролонгується; об’єкти лізинга замінюються в залежності від зноса та за бажанням орендаря, який бере на себе витрати по заміні майна.

8. В залежності від кількості сторін, що беруть участь в угоді:

· лізинг за участю двох сторін характеризується тим, що виробник (постачальник) та орендодавач сполучені в особі однієї фірми; виробник - це фірма, яка продукує обладнання, яке потім буде об’єктом оренди; постачальник - це торгові фірми, які володіють обладнанням, якщо вони виступають у ролі орендодавачів. Якщо укладаються контракти у формі фінансового лізингу, то орендадавачем переважно є промислові концерни (для них це одна із форм збуту) та торгові компанії;якщо - у формі оперативного лізингу, то орендодавачем є незалежні спеціалізовані лізингові компанії;

· лізинг за участю трьох сторін передбачає наявність постачальника (виробника або торговця), орендодавача (лізингового посередника) - універсальної або спеціалізованої лізингової компанії, яка контролюється фінансуючими її банками та орендаря (промислового або торгового підприємства). ;

· лізинг за участю безлічі сторін, або груповий,або акціонерний лізинг, за участю декількох компаній у ролі орендодавача та залученням великих позикових коштів.Цей лізинг поширений як форма фінансування складних, великомасштабних об’єктів, наприклад, комплексне обладнання підприємств, авіатехніка, судна, залізничне обладнання та рухомий склад, бурові платформи та вишки. Орендодавачі забезпечують лише частину (20 - 40%) суми, яка потрібна для купівлі об’єкта оренди. Ці кошти залучаються шляхом вмпуска акцій та розповсюджуються серед лізингодавачів, які беруть участь у фінансуванні угоди. Частина купівельної вртості об’єкта оренди, що залишилася, фінансується кредиторами, тобто інституціними організаціями, серед яких банки, страхові компанії, пенсійні та інші фонди. Кредитори, як правило, не мають права вимагати заборгованість по кредитах безпосередньо у лізингодавачів. Фінансова безпека наданих позик забезпечується шляхом надання кредиторам переважного права вимагати обладнання у орендаря у випадку його неплатоспроможності або банкрутства, а також офіційної переуступки лізингодавачами на користь кредиторів права первісного отримання лізингових платежів з метою покриття заборгованості по сумах обслуговування кредитів. Вартість кредиту, яка залежить від платіжної позиції, співвідношення статутного та позикового фонду та репутації орендаря, є вирішальним фактором, який впливає на розмір лізингових платежів.

Крім зазначених вище видів міжнародного лізингу зустрічаються ще два особливих види:

- ліверидж лізинг - це довгострокова оренда наукоємного обладнання (ЕОМ, медичного обладнання) з використанням державного стимулювання шляхом надання сприятливих кредитів, зниження податків, збільшення норми амортизації.

- пекидж лізинг - це вид оренди, який, крім власне оренди, включає у себе і продаж орендарю обладнання у кредит або фінансування будівництва та інших робіт.

Як орендодавачі можуть виступати: 1) виробники техніки, обладнання або власники іншого майна; 2) універсальні лізингові компанії, які надають в оренду різноманітні види технічно складного обладнання; 3) спеціалізовані лізингові компанії, які працюють з одним видом товару або товарами однієї групи, запас яких зберігається на їхніх складах.

У фінансовій лізинговій операції, зазвичай, крім основних суб’єктів (лізингової компанії, орендарів, постачальників-виробників або продавців об’єктів оренди), задіяні і інші учасники:

· інвестори (пайовики, акціонери), які вклали капітал у створення та діяльність лізингової компанії;

· склад лізингової компанії, звідки об’єкти оренди поставляються орендарям і туди ж вони повертаються після закінчення строка оренди;

· посередники, які щукають орендарів; в залежності від умов укладених з ними угод вони можуть підписувати лізингові угоди від свого імені та за рахунок лізингової компанії;

· страхова компанія, в якій лізингова компанія може застрахувати на свою користь майно, яке здано в оренду, транспортні ризики при поставках майна орендарям, себе від фінансових ризиків при виконанні лізингових операцій;

· банк, який здійснює додаткове фінансування лізингових операцій;

· фірма, яка ремонтує та здійснює реновацію бувших в оренді та повернених об’єктів;

· збутовий посередник, який реалізує на ринку повернені об’єкти оренди з попереднім ремонтом та реновацією або без них,

з якими укладаються відповідні угоди:

· тристороння угода про фінансовий лізинг між лізинговою компанією, лізингоотримувачем та постачальником об’єкта лізинга;

· контракт купівлі-продажу на придбання лізинговою компанією у постачальника (виробника) об’єкта лізинга, який є частиною вище згаданої тристоронньої угоди;

· кредитний договір лізингової компанії з банком на фінансування придбання лізинговою компанією об’єкта лізинга;

· договори страхування лізинговою компанією ризиків, які пов’язані із лізинговою операцією;

· договір між лізинговою компанією та фірмою, яка здійснює технічний сервіс об’єкта лізинга.

Механізми здійснення угоди з універсальною лізинговою компанією та угоди зі спеціаліз5ваною лізинговою компанією

Угода зі спеціалізованою лізинговою компанією укладається набагато простіше: лізингова компанія за своїм вибором закуповує товари у виробників (1),…    

ПЛАН

1. Види та особливості об”єктів продажу в операціях з міжнародної торгівлі науково-технічними знаннями та досвідом.

2. Ліцензійні угоди: види, зміст, особливості ліцензійних платежів.

3. Товарна марка, або товарний знак, та знак обслуговування, Найменування місць походження товару. .

Ключові поняття

 

Види та особливості об”єктів продажу в операціях з міжнародної торгівлі науково-технічними знаннями та досвідом.

Патент (patent) на винахід - офіційний документ, який видається компетентним урядовим органом винахіднику та засвідчує його монопольне право на… Винахід - це технічне рішення, яке представлене у документарній формі, а також… Якщо автор зробив винахід у зв’язку з виконанням своїх службових обов’язків і якщо трудовим договором не передбачено…

Ліцензійні угоди: види, зміст, особливості ліцензійних платежів.

Ліцензія (licence) - оформлений письмовим договором дозвіл, який видається власником винаходу (ліцензіаром), захищеного чи незахищеного патентом, зацікавленій особі (ліцензіату) на промислове та комерційне використання винаходу протягом обумовленого строку за певну винагороду.

У практиці торгівлі винаходами та ноу-хау ліцензії можна поділити на два види:

- 1) чисті (самостійні) ліцензії - продаються за самостійними договорами, які передбачають передачу прав на використання винаходів та ноу-хау. Якщо продаж чистих ліцензій супроводжується поставкою зразків обладнання та наданням інжинірингових послуг з їх освоєння, то у ліцензійні угоди, крім основних ліцензійних зобов’язань, включають додаткові зобов’язання з поставки та надання послуг;

- 2) супутні ліцензії - продаються шляхом включення їх у контракти з поставки товарів, зокрема, машин, обладнання, приладів, причому ціни та умови платежу за такі ліцензії можуть бути виділені окремо або включені у загальні суми контрактів;

Держателі патентів та ноу-хау подають про них відомості у національні та міжнародні електронні інформаційні системи, проводять рекламні компанії та укладають із зацікавленими юридичними та фізичними особами ліцензійні угоди. Перед продажем ліцензії на винахід за кордон, патентодержатель зазвичай прагне запатентувати його через патентних повірених у тих країнах, куди він збирається продати ліцензію.

Лiцензiйнi угоди (licensing agreement)– це угоди про передачу лiцензiаром лiцензiату прав на промислове i комерцiйне використання у певних межах винаходів, "ноу-хау", товарних знакiв тощо на обумовлений термiн за певну винагороду. Ці угоди, крім надання права на використання винаходів, включають комплекс додаткових зобов’язань ліцензіарів з надання допомоги лiцензіатам у використанні предмета угоди.

Ліцензійна угода встановлює вид ліцензії (патентна, безпатентна), характер та обсяг прав на використання винаходу (проста, виключна, повна), виробничу сферу та територіальні межі використання об’єкта ліцензії.

Патентна ліцензія - це документ, який підтверджує передачу права використання патента без відповідного ноу-хау.

Безпатентна ліцензія - це документ, який підтверджує право використовувати незапатентоване ноу-хау на винахід.

Невиключна (проста) ліцензія - це ліцензія, яка дає ліцезіару право самостійного використання винаходу та ноу-хау та видачі ліцензій на них будь-яким зацікавленим особам.

Виключна ліцензія (ексклюзивна) - це ліцензія, яка передбачає монопольне право ліцензіата використовувати винахід або секрет виробництва на даній території, при цьому ліцензіар відмовляється від самостійного використання винаходу та ноу-хау та продажу ліцензій на них іншим особам на цій території. На практиці ліцензіар надає виключну ліцензію з чисельними застереженнями, які суттєво обмежують комерційну діяльність ліцензіата: збут продукції через збутову мережу ліцензіата; заборона експорта продукції; встановлення максимального обсягу виробництва та мінімального обсягу оборота; зобов’язання закуповувати у ліцензіара сировину, матеріали, комплектувальні вироби, необхідні для виробництва продукції за ліцензією.

Повна ліцензія - це ліцензія, яка надає ліцензіату виключне право на використання патента або ноу-хау протягом строку дії угоди, і яка передбачає відмову ліцензіара від самостійного використання об’єкта ліцензії протягом цього строка.

Ліцензіат може передати надане йому право використовувати винахід третім особам від свого імені шляхом надання їм субліцензії, але лише з письмового дозволу ліцензіара.

Оскільки конфіденційність ноу-хау не захищена патентом, то існує небезпека, що покупець після переговорів не укладе контракт на придбання ліцензії, а отримані під час переговорів відомості використає з комерційними цілями. Тому перед переговорами про продаж ліцензії на ноу-хау укладають з можливим покупцем опціонну угоду про нерозголошення суті ноу-хау та невикористанні його у своїх цілях, якщо не буде укладена угода на продаж ліцензії.

Угоди на продаж ноу-хау мають певні особливості:

- сторони повинні чітко визначити зміст ноу-хау, його корисність, конфіденційність або секретність, причому інтереси експортерів та імпортерів тут протилежні: імпортери прагнуть звуження змісту ноу-хау;

- більш докладно викладається весь комплекс зобов’язань з передачі знань;

- особливо пропрацьовуються гарнтійні зобов’язання експортерів щодо завершеності розробок, які передаються, їх сучасного технічного рівня та патентної чистоти використаних рішень;

- серйозна увага звертається на зобов’язання імпортера зі збереження конфіденційності або секретності ноу-хау, що передається.

Визначення цін ліцензійних угод є складною проблемою, оскільки технічна суть ліцензії, яка визначає її споживчі властивості, суворо індивідуалізована, надзвичайно рідко можна знайти конкурентні матеріали на аналогічні винаходи та ноу-хау. Проблема ускладнюється тим, що споживча вартість ліцензій визначається індивідуальною корисністю для кожного споживача. Ціни ліцензій, на відміну від цін на товари, не визначаються їх вартістю, кількістю витраченої праці, а формуються на базі оцінки можливого прибутку від використання права продукувати продукцію в результаті впровадження винаходу, ноу-хау. В залежності від можливого прибутку сторони визначають, в якій пропорції вона буде розподілятись між ліцензіаром та ліцензіатом. Фактично розподіл прибутку здійснюється у вигляді певної суми або певного відсотка від прибутку. У міжнародній практиці торгівлі ліцензіями частка, яка йде на винагороду ліцензіарам, становить 20 - 40% від суми додаткового прибутку. Розрахунок ціни ліцензії враховує ряд факторів технічного, економічного та правового характеру, які можуть вплинути на рівень ціни.

Ліцензіат, оцінюючи доцільність купівлі ліцензії, перед усім калькулює свої затрати на освоєння виробництва, прогнозує можливе зниження витрат виробництва, збільшення цін на новий для ринка товар, збільшення обсягів реалізації, розмір очікуваного прибутку, цінність використання товарного знака. Ліцензіат може також використати порівняння своїх затрат на альтернативні рішення для досягнення тих же результатів, які можуть бути отримані при використанні ліцензій.

Ліцензіар оцінює обсяг, новизну, значимість, комерційну привабливість права використовувати винахід, ноу-хау, а також попит, життєвий цикл продукції та розмір очікуваного прибутку від впровадження

Якшо об’єктом ліцензії є унікальний винахід, використання якого дає значний ефект, який поєднує різке покращення якості продукції зі значною економією у виробництві, то продавець ліцензії на такий винахід, здійснивши широку рекламу, може відкрити торги між покупцями, що дозволить йому визначити оптимальнц світову ціну, уточнити території для патентування та продпти максимальну кількість ліцензій.

Якщо можливість використаня винаходу та ноу-хау обмежена та очікуваний ефект не дуже перспективний, то для визначення цін ліцензій використовуютьнепрямі методи, серед яких можуть бути наступні:

- за допустимою ціною, яка має, як мінімум, у 1,5 - 2 рази перевищувати усі витрати продавця, які пов’язані із розробкою винаходу чи ноу-хау до стадії, на якій передбачається їх продаж, та перевіркою їх ефективності;

- за прецедентами раніше укладених ліцензійних угод на близькі за характером винаходи та ноу-хау;

- метод перевірки реакції ринка шляхом пропозиції ліцензій за заздалегідь завищеними цінами з поступовим їх зниженням до прийнятних для покупців значень.

Вартість ліцензій залежить від стцпеня їх технічної проробки та патентного захисту. Вартість безпатентних ліцензій у середньому на 10 -20 % нижче, ніж на винаходи, захищені патентами; ціни на виключні ліцензії зазвичай більш ніж у 2 рази перевищують ціни простих ліцензій.

Ліцензійні угоди можуть передбачати декілька основних видів ліцензійних платежів:

- роялті (royalty) - періодичні, поточні відрахування, які встановлюються у вигляді фіксованих ставок у процентах та виплачуються через погоджені проміжки часу (щороку, раз на півроку, квартал, щомісяця або на певну дату). Роялті можуть нараховуватись у погоджених пропорціях до таких показників: додаткового прибутку ліцензіата від використання ліцензії; загального прибутка ліцензіата; загальній вартості реалізації продукції, яка вироблена за ліцензією; одиниці реалізованої продукції у вигляді процента до ціни або собівартості; фізичному обсягу випущеної продукції; вартості або потужності виготовленого за ліцензією обладнання, вартості переробленої сировини. Для визначення розмірів роялті у ліцензійні угоди включають зобов’язання ліцензіатів передавати ліцензіарам підтверджені аудиторськими звітами відомості про ті показники діяльності, які покладені в основу підрахунків роялті. Сторони можуть передбачати як незмінні за розміром поточні відрахування на весь строк дії угоди, так і змінні, які враховують моральне старіння або збільшення обсягів виробництва. Наприклад, ставка роялті знижується на 25% при збільшенні обсягу виробництва у 2 рази та на 50% - при збільшенні у 3 рази. Рівень ставок роялті коливається від 2 до 10%, в середньому він становить 3 - 5%; він залежить від: галузі економіки, вида ліцензії, строка дії угоди, обсяга виробництва, внутрішніх та експортних цін на продукцію, яка виготовлена за ліцензією, ступеня ризиків у діяльності при освоєнні ліцензії. Більш високі ставки використовуються при продажу виключної ліцензії на перші роки угоди та експортної орієнтації продукції; більш низькі - при невиключній, простій, ліцензії та продажу на внутрішньому ринку. Для виключення ризику невиплати роялті у наміченому обсягу через те, що у ліцензіара може не вистачити фінансових ресурсів при освоєнні ліцензії, ліцензіар включає в угоду застереження про мінімально гарантовану суму винагороди (75% передбаченої суми) протягом певного строка та зобов’язання виплатити у подальшому різницю між фактично виплаченою та гарантованою сумами. Оскільки роялті, зазвичай, оплачуються банківськими переказами, ліцензійні угоди повинні містити банківські гарантії на частку або усю суму платежів з можливим поетапним зменшенням гарантованої суми;

- паушальний платіж -платіж заздалегіь обумовленої, твердо зафіксованої в угоді суми, яка не підлягає зміні протягом усього строку дії угоди. Він не зв’язаний у часі з фактичним використанням ліцензії, а встановлюється на підставі експертних оцінок. Цей тип платежу використовується: при поставках комплектів обладнання, якщо вартість технології включається у вартість обладнання; у випадку, коли ліцензіат хоче уникнути контроля ліцензіара за наступним використанням технології; коли існують побоювання відносно можливості переказу періодичних платежів за кордон.; при видачі ліцензії маловідомій фірмі, коли важко проконтролювати показники її діяльності; при видачі ліцензії на використання ноу-хау, щл є своєрідною гарантією від розголошенн секретів виробництва. Паушальний платіж може виплачуватись: а) одноразово авансом; б) одноразово проти передачі ліцензіату передбачених угодою комплектів наукової, технічної, конструкторської або технологічної документації разом зі зразками машин та приладів; такий платіж здійснюється з безвідзивного документарного акредитива проти документів, передбачених у ліцензійній угоді; в) поетапно, наприклад, за такою схемою: 20% паушальної суми авансом шляхом банківського переказу протягом тижня після підписання ліцензійної угоди, 20% - проти документів ліцензіара з безвідзивного документарного акредитива, 60% - одноразово або періодичними рівними частинами протягом встановлленого у договорі строка; виплата періодичних платежів має бути гарантована, наприклад, шляхом поверненя ліцензіару виписаних ним перевідних векселів (тратт), акцептованих ліцензіатом та авальованих його банком. Розмір паушальної суми можна визначити складанням погоджених сторонами середніх розрахованих величин роялті за встановлений період;

- комбінований, або змішаний, платіж - це платіж, який поєднує виплати твердо зафіксованої паушальної суми та роялті. Цей платіж використовується, коли в обсяг зобов’язань ліцензіара входить: а) продаж винаходу та/або ноу-хау; б) поставка технологічного обладнання; в) надання інжинірингових послуг. У цьому випадку повний платіж може передбачати комбінацію із трьох частин: 1) одноразовий або у розстрочку платіж за поставлене обладнання з безвідзивного документарного акредитива проти документів, які підтверджують поставку та (у разі розстрочки) з комплектом акцептованих та авальованих банком ліцензіата таратт; 2) щомісячні або щоквартальні платежі за надання інжинірингових послуг за встановленими в угоді ставками з наданням гарантії платежу на 20 - 30% їх передбачуваної загальної суми; 3) поточні відрахування платежів роялті або паушальний платіж за власне ліцензію з відповідними гарантіями;

- участь у прибутках - відрахування на користь ліцензіара частини прибутка, отриманого ліцензіатом від комерційного використання об’єкта ліцензії. Зазвичай, участь ліцензіара у прибутку ліцензіата фіксується на рівні до 30% при наданні виключної та 10% принаданні невиключної ліцензії.; цей платіж інколи вважають різновидом роялті;

- участь у власності - передача ліцензіатом ліцензіару частини акцій своїх підприємству та інших цінних паперів, які допускають участь ліцензіара у структурі капітала ліцензіата, в якості платежу за надану ліцензію. Цей вид платежу використовують ТНК, які прагнуть встановити контроль над власністю за тими іноземними підприємствами, які використовують їх технологію.

В Україні діє дозволяючий порядок продажу ліцензій, згідно якого держава дає дозвіл на продаж за кордон кожної конкретної ліцензії. При пiдготовцi лiцензiйної угоди повинна бути пiдтверджена патентна чистота об'єкта лiцензії.

Торгiвля лiцензiями може здiйснюватись безпосередньо мiж власниками i споживачами патентiв i "ноу-хау" або через посередникiв. Посередниками виступають, як правило, спецiалiзованi брокерськi фiрми. якi виконують комплекс послуг патентування i захисту винаходiв, укладання угод i забезпечення умов їх дотримання. Окремi спецiалiзованi фiрми купляють за свiй рахунок лiцензії, розробляють технології для промислового використання i передають їх у комплексi з обладнанням та послугами.

На практиці передача науково-технічних знань та досвіду здійснюється також у рамках операцій з надання управлінських та інженерно-технічних послуг (інжинірингу), зовнішньоторгових операцій при продажу наукоемного обладнання, угод про промислове співробітництво, про наукову-технічну та виробничу кооперацію, про інвестиційне співробітництво.

Товарна марка, або товарний знак, та знак обслуговування, Найменування місць походження товару

Товарний знак повинен мати правовий захист. Міжнародна практика правового захисту товарних знаків одноманітна та містить такі головні елементи: 1) перевірочну систему визначення їх новизни та відповідності встановленим… 2) явочну систему реєстрації товарних знаків після їх введення фірмами. Пріоритет має знак, зареєстрований першим. …

ПЛАН

1. Інжиніринг: поняття, об”єкти, суб”єкти, вили, схеми здійснення комплексного інжинірингу, особливості контракту на інжинірингові послуги.

2. Проектно-дослідницькі роботи.

3. Консультаційні та інформаційні послуги

4. Науково-дослідницькі та технологічні роботи

5. Консалтинговi операції

Ключові поняття

   

Нжиніринг: поняття, об”єкти, суб”єкти, вили, схеми здійснення комплексного інжинірингу, особливості контракту на інжинірингові послуги.

Інжиніринг (engineering) - це один із видів ЗЕД, який передбачає наданння на підставі контракту на інжинірингові послуги однією стороною, яка… Інжинірингові послуги (engineering services) можуть бути зв’язані із:… Об'єктами iнжинiрингу можуть бути:

Проектно-дослідницькі роботи.

1. Проектно-дослідницькі роботизв’язані зі спорудженням цивільних та промислових об’єктів "під ключ" на умовах тендера при міжнародних… Надання послуг з проектування та досліджень передбачає застосування кошторисів… 1.1. Дослідницькі роботи зв’язані з невизначеністю трудозатрат, з можливими географічними, геологічними особливостями…

Консультаційні та інформаційні послуги

Особливістю міжнародної торгівлі консультаційно-інформаційними послугами є те, що досягнення результатів консультаційних робіт, інформаційних… - критеріями вибора виконавця є його професіоналізм, досвід, ділова репутація,… - у контракті слід заздалегідь зазначити особу, яка уповноважена замовником для прийняття документації на усіх етапах…

Науково-дослідницькі та технологічні роботи

Особливості умов контрактів на виконання науково-дослідницьких та дослідно-конструкторських робіт: - вони повинні відповідати законам про охорону інтелектуальної та промислової… - виконавець зобов’язаний провести дослідження без залучення третіх осіб; таке залучення на умовах субпідряду можливо…

Консалтинговi операції

  Тема 7. Операції з технічного обслуговування та забезпечення запасними…

ПЛАН

1. Зміст технiчного обслуговування машинотехнічної продукції.

2. Особливості операцій з технiчного обслуговування та забезпечення запасними частинами.

Ключові поняття

Операції з технiчного обслуговування i забезпечення запасними частинами машинотехнічної продукції: в сферi обiгу: передпродажний сервiс, передпродажне дороблення; у сферi споживання: у гарантiйний перiод, у пiслягарантiйний перiод.

 

Зміст технiчного обслуговування машинотехнічної продукції.

Рівень технічного обслуговування та надійність забезпечення запасними частинами машин та обладнання, які експортуються, є важливим фактором їх конкурентоспроможності на світовому ринку.

Процес технiчного обслуговування машинотехнічної продукції є виробничим процесом, який здiйснюється як в сферi обiгу, так i в сферi особистого та виробничого споживання.

Підготовка до технічного обслуговування ведеться заздалегідь до поставки товару на ринок. Вона, зазвичай, включає такі заходи:

- створення збутової мережі;

- створення мережі технічного обслуговування;

- підготовка та видання інструкцій з експлуатації та ремонту виробу;

- підготовка та видання посібників для ремонтного персоналу;

- підготовка та видання каталогів запасних частин;

- виготовлення спеціального діагностичного та ремонтного обладнання та пристроїв;

- створення складів запасних частин;

- підготовка спеціалістів для технічного обслуговування тощо.

 

7.2.Особливості операцій з технiчного обслуговування та забезпечення запасними частинами.Технiчне обслуговування в сферi обiгу включає здійснення таких операцій:

- передпродажний сервiс, який охоплює: розпакування товару; виправлення пошкоджень, отриманих при транспортуваннi; випробовування вузлiв i систем; iнструктаж споживачiв i надання їм допомоги при встановленнi чи монтажi;

- передпродажне дороблення, яке передбачає: доукомплектування експортної продукції з урахуванням вимог країни-iмпортера та її адаптацiю до мiсцевих умов; заміну вузлів та деталей у відповідності з національними стандартами країни-імпортера; усунення виробничих недоробок та дефектів.

У сферi споживання технiчне обслуговування включає два види операцій:

- технічне обслуговування у гарантiйний перiод, яке передбачає надання таких послуг: сприяння в монтажi та пуску в експлуатацію; консультування споживачiв; усунення виявлених дефектiв; здiйснення профiлактичних оглядiв, - без додаткової їх оплати покупцем;

- технічне обслуговування в пiслягарантiйний перiод передбачає надання таких же послуг, які надаються під час гарантійного періоду, та додатково забезпечення запасними частинами, ремонт виробів та їх модернізацію, причому усі вони надаються за додаткову оплату їх покупцем.

Забезпечення запасними частинами потребує:

1) виробництва необхідної кількості запасних частин силами виробника готової машинотехнічної продукції (машин, обладнання, устаткування, приладів) або за його замовленням;

2) організації мережі складів запасних частин (центрального складу фiрми, складiв дилерiв, складiв на станцiях та пунктах технiчного обслуговування).

Контракт на технiчне обслуговування та поставку запасних частин найчастiше укладається одночасно з основним контрактом на iмпорт.

 

 

· Тема 8. Процедура та техніка підготовки, укладання та виконання міжнародної торгової угоди при прямих зв’язках з контрагентами

ПЛАН

1. Етапи зовнішньоторгової операції.

2. Підготовка зовнішньоторгових операцій..

3. Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером.

4. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних / імпортних фірм.

5. Укладання зовнішньоторгових контрактів (ЗТК)

6. Організація контролю, виконання та припинення ЗТК.

7. Схема здійснення ЗТУ на базі CIF та FOB (ІНКОТЕРМС 2000 )

Ключові поняття

Переговори: комерційні; технічні. Документація відправки/приймання делегації для проведення передконтрактних переговорів: наказ про відрядження… Зовнішньоторгові документи: із забезпечення виробництва експортного товару; з…  

Етапи зовнішньоторгової операції

Організація зовнішньоторгових операцій (ЗТО) є складним процесом, який вимагає певних знань та кваліфікації широкого кола залучених до цього спеціалістів. Реалізація ЗТО здійснюється в декілька етапів та стадій, на яких вирішуються певні завдання та виконуються відповідні формальності, пов'язані з оформленням, пересиланням та обробленням документації, необхідної для забезпечення виконання угоди.

Основними етапами здійснення ЗТО є такі:

Підготовка ЗТО.

1.1.Маркетингове дослідження зовнішнього ринку.

1.2.Пошук, вибір та встановлення контакта із закордонним партнером.

1.3.Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних/імпортних цін.

1.4.Проробка базисних та валютно-фінансових умов контракту.

1.5.Техніко-економічне обгрунтування ЗТО.

1.6.Підготовка проекту контракта.

Укладання ЗТК.

3. 2.1. Проведення попередніх переговорів.

3.2. Складання протоколу про наміри та попереднього контракту.

3.3. Скдадання та підписання ЗТК.

Організація контролю та виконання зовнішньоторгового контракту.

3.1. Виконання контрактних зобов’язань: поставка товарів, надання послуг, технічне та гарантійне обслуговування продукції, розрахунково-платіжні операції.

3.2. Контроль за виконанням контрактних зобов’язань.

3.3. Розгляд можливих претензій та рекламацій з експорту та подання таких з імпорту.

Підготовка зовнішньоторгових операцій..

- замовлення на інструкції з поставки - документ, що видається постачальником з проханням до покупця повідомити інструкції відносно умов поставки… - тендер - пропозиція оферента, який бере участь у торгах, яка відповідає… - лист про наміри - документ, за допомогою якого покупець інформує продавця про прийняття у принципі пропозиції та…

Способи встановлення контакту з іноземним контрагентом

· направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному або декільком можливим іноземним покупцям; · прийняти та підтвердити замовлення покупця; · направити покупцю пропозицію у відповідь на запит із зазначенням конкретних умов майбутнього контракту або з…

Якщо ініціативу встановлення контакту виявляє продавець, то він, виступаючи при цьому як оферент, направляє потенційним покупцям оферту. Оферта (offer) у комерційній практиці - це письмова пропозиція продавця, направлена можливому покупцю, про продаж партії товару на визначених продавцем умовах. Фірма або особа, яка надіслала таку пропозицію, називається оферентом (offerer, offeror).

Оферта містить усі основні умови майбутньої угоди: найменування товару, кількість, якість, ціна, умова поставки, строк поставки, умови платежу, характер тари та пакування, порядок приймання-здавання, загальні умови поставки.

Оферта, у якій позначений товар та прямо або непрямо встановлюється кількість та ціна або передбачається порядок їх встановлення, вважається визначеною. У ній обов’язково має виявлятись намір оферента вважати себе зв’язаним умовами оферти у випадку її акцепту покупцем.

Пропозиція, адресована невизначеному колу осіб, у комерційній практиці розглядається не як оферта, а як запрошення робити оферти.

Текст оферти зазвичай короткий, чіткий та ясний, виключаючий можливість різних його тлумачень або виникнення неясностей.

У світовій практиці існують три види оферт: тверда, вільна та захисна. Про вид оферти на ній має бути зроблений напис.

Тверда оферта (firmoffer, bid) - це письмова пропозиція на продаж певної партії товару, надіслане оферентом одному можливому покупцю, з зазначенням строку дії оферти, тобто часу, протягом якого продавець вважає себе зв'язаним умовами, перерахованими в оферті, і не може зробити аналогічної пропозиції іншому покупцю.

Як правило, тверді оферти направляються традиційним покупцям, і тому така оферта містить тільки деякі загальні умови, наприклад, назву товару, кількість, ціну, строк поставки, та робиться примітка, що усі решта умов такі ж, як у попередніх контрактах. Приклад твердої оферти наведений нижче.

 

Тверда оферта.

Підпис експортера.   Якщо покупець згоден з усіма умовами оферти. він посилає продавцю офіційне письмове підтвердження (поштою чи…

Тверда оферта може бути "першою офертою", якщо покупцем є фірма, яка має "право першої руки", тобто переважне право закупки або збуту на певному ринку. У цьому випадку експортер зобов'язаний вислати оферту на продаж кожної нової партії товару на певних умовах лише даному покупцю, і лише у випадку його відмови купити товар на запропонованих умовах продавець може зробити пропозицію іншим покупцям на тих самих умовах. У разі зміни умов продавець зобов'язаний вислати нову пропозицію, тобто "першу оферту", знов покупцю з "правом першої руки".

Вільні (free offer), або прості пропозиції звичайно робляться одночасно на одну і ту ж партію товару декільком нетрадиційним контрагентам. Вільні оферти не зв'язують оферента своєю пропозицією. Приклад вільної оферти наведений нижче.

 

Вільна оферта

Підпис експортера.   Згода покупця з умовами такої оферти підтверджується твердою контрофертою, де викладаються додаткові умови покупця.…

Правила укладання угод за допомогою оферт регулюються Конвенцією ООН про договори міжнародної купівлі-продажу (1980р.).

Замовлення – це комерційний документ, який містить прохання покупця відвантажити йому на певних умовах товар. У ньому детально зазначаються усі… Як правило, замовлення надсилаються покупцями, котрі попередньо ознайомились з… При згоді експортера з умовами замовлення та специфікацією він підтверджує замовлення, і угода вважається укладеною. …

Підтвердження замовлення

Основними перевагами укладання угод шляхом видачі замовлень є оперативність, оскільки замовлення можуть передаватись телеграфом, телетайпом, а також… На основі розміщення замовлень виконуються також поставки складного,…  

Запит

Просимо запропонувати 1000 тон каустичної соди твердої в лусочках, звичайної якості, упаковкою в залізних барабанах ємкістю 150кг, з поставкою в листопаді-грудні _____р., на умовах СІФ Новоросійськ. Нас влаштує оплата по акредитиву.

Підпис імпортера.

 

Звичайно запити надсилаються не одній, а декільком фірмам однієї чи декількох країн з метою одержання декількох конкурентних пропозицій, з яких, в результаті аналізу, вибирають найвигіднішу. Процес підтвердження згоди на запит (який може бути твердий) та укладання контракту аналогічний розглянутому вище, коли ініціатором був експортер.

 

Експортер може вивчити по відповідних джерелах інформації споживачів своєї продукції і направити їм комерційні листи з пропозицією провести переговори з приводу можливої угоди, а також направити проформу свого контракту з загальними умовами поставки. Це - ще один спосіб встановлення контакту з можливим контрагентом, коли ініціатором є експортер.

 

Досить поширеним способом встановлення контактів є участь у торгово-промислових ярмарках та виставках, метою якої є не тільки демонстрація своїх досягнень, але й укладання комерційних контрактів. У цьому випадку угоди можуть бути двох видів:

5) угоди по виставлених зразках (моделях, кресленнях, каталогах) з наступною поставкою товару;

6) продаж самих експонатів (машин, обладнання, предметів широкого вжитку тощо).

При укладанні таких угод зазвичай обумовлюється, що покупець забирає придбаний товар після закриття виставки або ярмарки. Ці угоди укладаються зазвичай на умові франко-ярмарка. В окремих випадках продавець (експонент) може взяти на себе доставку товару покупцю. При укладанні таких угод встановлюється, яка з країн має оплатити мито, якщо товар не реекспортується з даної країни.

В залежності від загальних правил, встановлених на певній виставці чи ярмарці, або від міжурядових угод експоненти можуть завести на територію виставки чи ярмарки та продати на ній деяку кількість товарів у межах встановлених контингентів. Розмір цих контингентів також встановлюється у сумі, яка дозволяє експоненту покрити усі його витрати у місцевій валюті на оплату зайнятої під стенди площі, з транспортування, з перебування на виставці чи ярмарці його представників.

 

Продавець - експортер може організувати та провестирекламну кампанію на ринку країни імпортера. Рекламна кампанія- це здійснення комплексу рекламних заходів, склад та зміст яких визначається на стадії дослідження кон'юнктури ринку. До таких заходів належать:

· видання та доведення друкованої реклами до потенційних покупців, зокрема пряму поштову розсилку та інші методи;

· публікація реклами у періодичній та спеціальній пресі;

· проведення реклами через кіно, радіо, телебачення;

· участь у виставках, ярмарках, салонах тощо;

· проведення рекламних конференцій;

· вручення сувенірів та пам'ятних подарунків;

· спонсорство різноманітних змагань, ділових конференцій, культурних проектів тощо.

На цьому етапі важливо правильно вибрати методи здійснення рекламної кампанії. Якщо контрагенти (експортери та імпортери) знають один одного, здійснюють обмін товарами протягом тривалого часу, то доцільно рекламувати не тільки свій товар, але й своє підприємство як виробника високоякісної продукції, технічний рівень якого постійно зростає, а продукція - оновлюється. Рекламна кампанія у цьому випадку має носити цільовий характер, бути спрямованою на конкретних, відомих потенційних контрагентів.

Якщо контрагенти мали нерегулярні зв'язки у минулому, то при проведенні рекламної роботи слід показати старим споживачам сучасні технічні та організаційні досягнення своєї фірми,її розвиток, надійність її фінансового стану, набутий досвід виконання великих замовлень для відомих на світовому ринку покупців. Для здійснення цього бажаним контрагентам направляється інформація про нову продукцію, а також пропозиції про відновлення комерційних зв'язків.

Якщо експортери та імпортери знають про існування контрагентів, проте не мали з ними ніяких зв'язків, то найефективнішою буде реклама загального профілю виробництва, його технічного рівня, науководослідної бази, високоякісної продукції, надійності фінансового стану, досвіду роботи з відомими контрагентами.

Якщо контрагенти не знають один одного, то проводиться маркетингове дослідження ринку з метою визначення обсягів, форм та засобів конкретної рекламної кампанії.

Експортери здійснюють рекламну кампанію з тим, щоб заохотити імпортерів встановити зв'язки саме з ними, а не з їх конкурентами.

Імпортери проводять рекламні кампанії, щоб репрезентувати себе у ділових колах як значних покупців з надійним фінансовим станом. Це дозволяє загострити конкуренцію між потенційними постачальниками і виявити найпривабливіших з них.

 

Покупець-імпортер може відгукнутись на оголошення або інший вид реклами продавця шляхом направлення йому запиту на оферту або комерційного листа з уточнюючими запитаннями, які пропонує включити в оферту, а також з зазначенням строку, до якого він зацікавлений одержати товар.

Якщо покупець був ознайомлений з прейскурантом експортера та цінами на його продукцію, він може запитати згоди експортера на надання знижки з ціни і навіть запропонувати свій вид та розмір знижки. Покупці слпборозвинених країн широко використовують систему знижок при підготовці імпортних контрактів, особливо на поставку машин та обладнання через торги.

Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних / імпортних фірм.

1) прейскуранти провідних фірм-постачальників; 2) комерційні пропозиції фірм-постачальників; 3) раніше укладені зовнішньоторгові контракти.

Проробка базисних умов поставки

У ЗТК будь-який базис поставки визначає наступні три ключьові питання: 1) розподіл між продавцем-експортером та покупцем-імпортером транспортних… 2) момент переходу з продавця на покупця:

Другим етапом зовнішньоекономічної операції є укладання контракту. Здебільшого під час заочної проробки пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комерційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів. Як правило, переговори про комерційні умови контракту (комерційні переговори) починаються тільки після закінчення технічних переговорів.

Ініціатива вступу у переговори може бути виявлена як продавцем, так і покупцем.

Попередні комерційні переговори є звичайним етапом узгодження умов контракту. Спірні питання з комерційних умов угоди та технічних вимог до товару розв'язуються методом уторгування, який полягає у взаємному вивченні об'єктивних аргументів сторін та знаходженні на цій основі взаємоприйнятних компромісних рішень.

Переговори можуть вестись листуванням (поштовим, телеграфним, телетайпним ), шляхом особистих зустрічей або телефоном. Переговори телефоном досить широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими та заздалегідь відомі обом сторонам. У цьому випадку телефоном погоджуються лише ціна, кількість товару та строк поставки. Потім сторони оформлюють свою домовленість письмово. У біржовій торгівлі переговори телефоном є основною формою ведення переговорів з укладання угод. Телефонні переговори досить часто використовують також для підтвердження запропонованих оферентом умов, для закінчення попередніх переговорів. Телефонні переговори значно полегшують контакти між сторонами і у цьому сенсі є дуже зручними.

Як правило, ці способи поєднуються у різних комбінаціях, наприклад, переговори, які починались листуванням, можуть бути продовжені телефоном або підчас особистих зустрічей.

При підготовці до проведення переговорів бажано дотримуватись таких рекомендацій:

· визначити предмет переговорів; здійснити підготовчі заходи; розробити документацію відправки/приймання делегації для проведення переговорів; підготувати техніко-економічне обгрунтування, затвердити базу договірних цін, підготувати та узгодити проекти документів; вивчити фірму та членів делегації майбутнього партнера;

· визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;

· виробити тактику ведення переговорів: можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладення питань, що цікавлять, (першою вислуховується сторона, за інциативою якої відбувається зустріч), підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи розв'язання розбіжностей та претензій (бажано мати декілька варіантів розв'язання потенційних спірних питань), підготувати можливі відповіді на питання партнерів.

Документація відправки/приймання делегації для проведення передконтрактних переговорів включає:

- наказ про відрядження спеціалістів у країну партнера або наказ про приймання делегації з країни партнера (див. приклади, наведені нижче);

- при прийнятті делегації контрагента - калькуляцію вартості приймання та обслуговування іноземних делегацій та окремих осіб у власній фірмі. При складанні калькуляції слід орієнтуватись на чинні нормативи.Приклади згаданих вище документів наведені у Практикумі (див. Додаток).

 

При проведенні переговорів слід додержуватись загальних норм протокольної практики, звичаїв та умовностей, які прийняті у міжнародному діловому спілкуванні, центральним серед яких є принцип "міжнародної ввічливості" - дотримання шанобливості та поваги до усього, що символизує та репрезентує державу партнера, незалежно від його місця та значимості у міжнародному співтоваристві. Повага до посадових осіб іноземних фірм та компаній, точне дотримання протокола утворює сприятливу переговорам ситуацію, робочий настрій, який допомагає контруктивному розв'язанню обговорюваних питань та проблем.

Крім принципа міжнародної ввічливості,у міжнародній діловій практиці прийнято дотримуватись ще двох важливих приниципів:

- принципа ввічливого нейтралітета(cultural adiophora), який означає манеру поведінки та ділову етику, згідно з якими іноземець у період перебування у закордонній країні може на свій вибір дотримуватись або не дотримуватись звичаїв та традицій цієї держави, не ображаючи його мешканців. Наприклад, український бізнесмен, перебуваючи в Індії, може замість рукостискання використати намасте, або вей, - скласти руки долонями разом на рівні грудей, як у людей, які моляться;

- ввічливого виключення (cultural exclusive), який означає прийняті у даній країні манери та звичаї, яких не слід дотримуватись іноземцю. Наприклад, європейському бізнесмену, який перебуває у якій-небудь країні Близького Сходу не слід одягати арабський строй.

Сучасний діловий протокол побудований на засадах раціональних звичаїв практики ділового спілкування, а не на "церемоніях" та "ритуалах". Дотримання загальноприйнятих норм протокола - це перша суттєва ознака готовності партнера серйозно вести справу. Вміння чітко та шанобливо прийняти запрошених іноземних партнерів (навіть потенційних), скромна та гідна поведінка під час вашого візиту до них, постійний діловий настрій, байдуже відношення до покупок, спиртного, дарунків та різного роду розваг - надійно переконають партнера у серйозності ваших намірів. Метушливість, догідливість, дрібне жебрацтво, навпаки, породжують недовіру до співробітництва та діловим якостям потенційного партнера, його здатності серйозно та розумно вести справу. Втрата власної гідності або, навпаки, прояв пихатості та дотримання приниципа - "проживемо і без вас", "прийдуть і інші" - такі нерозумні або необережні дії зводять на ніщо ділові зустрічі та ведуть до втрати іміджа претендента у ділових колах.

Відчуття міри та гідності у всьому, зокрема і у дріб'язках, - це запорука успішної організації та ведення міжнародних ділових зустрічей та переговорів. Ознаками не лише протокольної практики, але й загальновизнаної міжнародної культури ділового спілкування є наступні: хто, як і де зустрічає візитерів (на вокзалі, у холі, у кабінеті), де і на якому рівні будуть розміщені члени делегації, наскільки враховуються побажання гостей при організуванні програми зустрічі. Протокольну ввічливість не можна замінювати "довірчим" спілкуванням або прагненням будувати відносини на основі "панібратства", діями навздогін, неправдивою багатозначністю або явною розгубленістю. Не слід переносити ділові зустрічі під найрізноманітнішими приводами, відміняти їх, замінювати учасників переговорів, оскільки це викликає шок партнера або його роздратування і свідчить або про неповагу до нього або про абсолютну безпардонність винної сторони. Як результат - зниження практичної цінності та ефективності ділових зустрічей.

За звичай, ділові переговори проводяться між керівниками фірм або їх уповноваженими представниками за участю спеціалістів. Перша особа має право підпису контрактної та іншої документації і, як правило, має із собою печатку фірми або особисту печатку. Особи, уповноважені керівником фірми на ведення переговорів та підписання контрактної документації, повинні мати це право згідно статутних документів фірми та мати із собою довіреність (letter of attorney) або інші письмові підтвердження таких повноважень. Серед таких осіб, крім керівника делегації, можуть бути експерти (компетентні спеціалісти з предмета переговорів або ЗТК), з правом підпису або без такого. У складі делегації, крім керівників, можуть бути "технарі", перекладачі, референти та юристи, які готують необхідні матеріали, поточні протоколи та документацію. Якщо у вас є заздалегідь підготовлений проект ЗТК, необхідно дати можливість партнеру попередно ознайомитись з його текстом. Інколи у делегації можуть бути представники державних, громадських організацій або інші супроводжуючі особи, які не мають прямого відношення до предмета переговорів.

При веденні переговорів усі сторони повинні дотримуватись принципа чесної та справедливої ділової практики, Переговори повинні вестись добросовісно та мати на меті досягнення своєчасної угоди на умовах дотримання авторських, винахідницьких та інших прав власності третіх осіб.

Набуваюча сторона повинна мати можливість та час для об’єктивної оцінки рівня технічного оснащення, підготовленості та торгової політики потенційного партнера, справедливості та розумності ціни продукції. Сторони у границях можливого, з дотриманням своїх зобов’язань з конфіденційності інформації перед третіми особами, повинні інформувати одна одну відносно своїх попередніх угод, про результати практичного використання продукції, надавати рекламу та необхідні дані, які сприяють прийняттю позитивного рішення.

Ділові зустрічі або переговори , спрямовані на підготовку або підписання ЗТК, доцільно оформляти відповідним протоколом з точним записом прийнятих рішень або пропозицій. Такі протоколи зберігаються певний, узгоджений сторонами строк, і є основою при продовженні переговорів, визначають зобов’язання сторін на поточний період, а також використовуються при виникненні суперечок або претензій. Більш докладно про такі протоколи -у п.2.2.2.

За згодою сторін переговори можуть протоколюватися (стенографуватися). Використання диктофонів допускається лише за годою сторін. Усі учасники переговорів повинні бути ясно попереджені про здійснюваний звукозапис або про присутність на переговорах представників преси. Кожна із сторін має право зажадати стенографічний звіт або копію запису переговорів, якщо такі здійснюються.

Для успішного ведення переговорів важливо утворити нормальний психологічний клімат, правильно вибрати тактику їх ведення. У деяких країнах (США, Франція, Німеччина та ін.) налагоджена спеціальна підготовка осіб, які проводять переговори. Наприклад, при виборі тактики ведення переговорів Гарвардська школа бізнесу (США) рекомендуєтактику "принципових переговорів" на відміну від "м’яких" або "жорстких" переговорів. Висуваючи термінологію "принципові" переговори, автори виділяють чотири основні положення:

1) у переговорах слід відділяти людей від проблем;

2) слід концентрувати увагу на інтересах, а не на принципах;

3) розглядати різні можливості перш, ніж приймати рішення;

4) наполягати, щоб результати переговорів базувались на об’єктивних даних.

При проведенні переговорів слід використовувати закони психології, наприклад, розроблені Дейлом Карнеги. До правил переконання можна віднести наступні:

- проявляйте увагу до думки іншої особи (ніколи не кажіть партнеру, що він не має рації);

- прагніть побачити речі очима партнера;

- проявляйте симпатію до його думок та інтересів;

- не варто починати переговори з тих питань, по яких ваші думки розходяться. Навпаки, акцент слід зробити на питання, з яких ви досягли згоди;

- намагаючись переконати партнера у своїй точці зору не говоріть багато самі, дайте можливість говорити партнеру;

- якщо ви відчули нелогічність власного висловлювання або суперечність фактів, які не порушують основної тези, зізнайтеся у цьому якшайшвидше, поки партнер не перехопив ініциативу;

- починайте та ведіть переговори у дружньому тоні. Інша сторона - не супротивник, а ваш партнер, її успіх - це і ваш успіх, а не ваша поразка;

- уникайте починати переговори з питань, на які ваш партнер може сказати "ні". Намагайтесь викладати вашу точку зору так, щоб партнер був змушений відповідати "так";

- намагайтесь вести переговори так, щоб в результаті обговорення партнер думав, що запропонована вамі ідея - його власна;

- якщо у вас є вагомий аргумент, з яким ваш партнер не може не погодитись, намагайтесь висловити його як можна пізніше або взагалі не говорити, якщо партнер сам прийде до нього.

Для успіху ділової зустрічі потрібно набагато більше, ніж знайти відповідного партнера, треба самому бути відповідним партнером, знати про партнера, про його фірму, про його країну якомога більше, з одного боку, надати про себе правдиву та повну інформацію партнеру - з іншого.

У таблиці 3.6. наведені різні стилі ведення переговорів в залежності від культурних особливостей предствників різних націй.

Таблиця 3.6.

Стиль ведення переговорів із врахуванням культурних особливостей

Орієнтовна технологічна схема ведення переговорів включає в себе наступні етапи: 1) перша зустріч, привітання, відрекомендування делегацій. Переговори, за… - партнери не повинні сидіти дуже близько для запобігання незручності, але і не надто далеко для того, щоб утворити…

Протокол про наміри, попередній контракт: їх зміст, структура, призначення

За результатами переговорів сторін з предмету передбачуваного контракту або угоди та її умов сторонами може бути укладений протокол про наміри (protocol of intentions). Це порівняно нова у нашій країні форма протоколу, зазвичай, прийнята у ЗЕД. У цьому протоколі сторони виявляють свої наміри укласти контрактні відносини та приймають конкретні підготовчі зобов’язання на певний строк.

При уявній простоті процедури та складання документу до таких протоколів слід відноситись досить уважно з точки зору недопущення прийняття у них яких-небудь зобов’язань надзвичайного характеру, здатних потягнути за собою фінансові вимоги чи претензії.

Протокол має містити таку мінімальну інформацію: найменування документу; місце укладання та дату; повні та достатні юридичні найменування сторін-учасникць; прізвища та імена представників, їх посади та повноваження; предмет обговорення та наміри сторін з даного предмету; цілі сторін з предмету обговорення; попередні зобов'язання сторін; зобов’язання сторін за протоколом; зобов'язання нерозголошення конфіденційної інформації; зобов’язання не здійснювати оферти з предмету протоколу третій особі у період дії протоколу або зобов'язань за ним; строк дії протоколу, по закінченню якого домовленість сторін втрачає силу, якщо обидві сторони (або одна з них) не зробили конкретних кроків у напрямку здійснення яких-небудь дій, обумовлених даним протоколом; обов’язки сторін здійснювати усі дії та витрати з виконання своїх зобов’язань за даним протоколом за свій рахунок та не висувати фінансових або інших претензій партнеру.

Остання умова є виключно важливою та обумовлює ризик кожної з сторін. Слід відзначити, що на практиці значна частка таких протоколів не має життєвої сили та залишається лише на папері. Необхідність складання такого протоколу залежить від рішення сторін та від їх практичних намірів. Протокол про наміри може бути корисним при вирішенні питання про виділення фінансування об'єкта, отриманні кредиту, складання перспективного плану та у інших випадках практичної діяльності з підготовки контракту, наприклад, при проведенні науково-технічної, екологічної або іншої експертизи, патентних досліджень. Нижче приведений приблизний текст Протокола про наміри.

Більш поглиблена та розширена форма протоколу про наміри - це попередній контракт (interim agreement). у ньому сторони формулюють основні принципи та умови майбутнього контракту та беруть зобов'язання з додаткового оформлення документації, отримання кредитів , пошуку підрядників та ін. За таким контрактом сторони у майбутньому зобов'язуються укласти контракт на передачу продукції, виконання робіт тощо на умовах, в основному передбачених цим контрактом. Попередній контракт може містити обмежені фінансові зобов'язання сторін з застереженнями. Попередній контракт обов'язково укладається у письмовій формі.

Іноді сторони розуміють попередній контракт у контексті генеральної угоди або контракту (general contract), у якому докладно описуються найзагальніші принципи наступних взаємовідносин та умов взаємодії. Такий контракт має юридичну силу та посилання на нього дійсні у додаткових контрактах, що випливають з нього. Нижче наведений зразок Попереднього контракту.

Складання та підписання ЗТК.

Перед підписанням кожна із сторін погоджує умови контракту з функціональними підрозділами своєї організації: · з планово-економічним відділом – для перевірки відповідності позиціям плану… · з валютно-фінансовим – на відповідність виділеним валютним кош там, а також з погляду захисту інтересів української…

Пропозиція укласти контракт, зроблена усно, телефоном або телеграфом, веде до його укладання в момент, коли прийняття пропозиції стане відомим особі, що зробила пропозицію.

Існує декілька способів укладання контрактів купівлі-продажу, які залежать від способу встановлення контакту з потенційними партнерами:

· підписання контракту контрагентами, що беруть у ньому участь;

· акцепт покупцем твердої оферти продавця;

· акцепт продавцем контроферти покупця;

· акцепт продавцем письмової згоди покупця з умовами вільної оферти (контроферти покупця);

· підтвердження продавцем замовлення, зробленого покупцем;

· обмін листами з підтвердженням досягнутої раніше особистої домовленості між контрагентами.

Організація контролю, виконання та припинення ЗТК.

- своєчасно виготовити товар; - підготувати товар до відвантаження; - поставити за свій рахунок звичайне пакування та маркування;

Послідовність виконання ЗТК

Основними стадіями виконання простих експортних контрактів можуть бути такі: · укладання договорів з постачальниками сировини, комплектувальних виробів,… · систематичний контроль за виготовленням експортних товарів та за готовністю товару до попереднього приймання…

Послідовність виконання ЗТК № 1452/56987

Стадія виконання ЗТК	Термін виконання кожної стадії
№	Назва	Назва документів, що забезпечують виконання кожної стадії	Відповідно до умов ЗТК	Фактичний
1.

 

Зовнішньоторгова документація, що оформлює виконання комерційної угоди

Залежно від виконуваних функцій, зв'язаних із зовнішньоторговим контрактом, зовнішньоторгові документи підрозділяються на вісім груп: 1) документація із забезпечення виробництва експортного товару; 2) документація щодо підготовки товару до відвантаження;

Способи та порядок припинення ЗТК

У світовій контрактній практиці часто зустрічаються несправедливі або помилкові формулювання умов визначення строків угод, які непрямо спрямовані у… Інший приклад формулювання вічності ЗТК: "Цей Контракт діє строком один… За звичай, припинення ЗТК здійснюється:

Рис.1. Схема експортної операції

1. Завод склав проект договору комісії зі спеціалізованою зовнішньоторговельною фірмою (ЗТФ), підписав його і направив фірмі в двох примірниках.

2. ЗТФ розглянула проект договору, підписала його й один примірник повернула заводу.

3. ЗТФ запросила в Асоціації експортерів при Торгово-промисловій палаті України й інших організацій (у схемі АБД - автоматизовані банки даних) інформацію з ринку тракторів і про фірмову структуру ринку.

4. ЗТФ одержала матеріали, проаналізувала їх і розрахувала ціни.

5. ЗТФ розробила програму рекламних заходів і через ЗТО “Зовнішторгреклама” (ЗТР ТПП) розмістила рекламу в українській та іноземної пресі.

6. ЗТФ визначила контрагента і підготувала оферту.

7. ЗТФ направила тверду оферту єгипетській посередницькій фірмі “Ель-Наср”.

8. Переговори між ЗТФ і компанією “Ель-Наср” завершилися підписанням контракту на постачання тракторів на базисній умові СІФ Олександрія з платежем по безвідкличному підтвердженому акредитиву.

9. Фірма “Ель-Наср” проводить першу рекламну кампанію, розміщаючи в рекламному агентстві рекламу тракторів до їхнього постачання.

10. ЗТФ направила заводу копію підписаного з імпортером контракту на виготовлення тракторів і їхнього відвантаження в порт Одеса у зазначений у контракті термін.

11. ЗТФ дає доручення ЗТО “Укрзовніштранс” (УЗТ), з якою раніше уклала договір про транспортно-експедиторське обслуговування її вантажів, зафрахтувати судно.

12. ЗТФ направила лист в АТ “Індержстрах” (ІДС), із яким раніше уклала генеральний поліс про страхування її вантажів, з проханням застрахувати трактори на період перевезення, страховий поліс виписати на компанію “Ель-Наср”.

13. Завод повідомляє ЗТФ, що товар виготовлений і готовий до відвантаження (упакований, замаркірований, укомплектований необхідними товарними документами).

14. ЗТФ повідомляє імпортеру про готовність товару до відвантаження і просить відкрити безвідкличний підтверджений акредитив.

15. Імпортер у Центральному банку Єгипту (ЦБЄ) відкриває акредитив на користь ЗТФ.

16. Сума платежу переказується з ЦБЄ на рахунок ЗТФ в Укрексімбанку (УЕБ), про що останній інформує фірму.

17. ЗТФ дає заводу дозвіл на відвантаження товару в порт Одеса з урахуванням позиції судна.

18. Завод відвантажує товар у порт Одеса.

19. ЗТФ дає доручення УЗТ зробити транспортно-експедиторське обслуговування тракторів на базі генеральної угоди, включаючи митне декларування і відвантаження товару.

20. УЗТ дає доручення транспортно-експедиторській конторі (ТЕК) у порту Одеса зробити цю роботу.

21. Транспортно-експедиторська контора надсилає на Одеську митницю (МИТ) митну декларацію.

22. Транспортно-експедиторська контора після митного очищення товару дає вказівку відвантажити трактори в порт Олександрія.

23. Трактори відвантажені імпортеру, йому відправлене сповіщення про відвантаження.

24. ЗТФ надстлає листа транспортно-експедиторській конторі УЗТ у порту Одеса з додатком копії контракту (або виписки з нього) і акредитиву з проханням одержати в порту відвантажувальні документи і на підставі зібраних документів виписати рахунок.

25. Одночасно ЗТФ надсилає листа у УЕБ з проханням дати доручення відділенню банку в Одесі (від. УЕБ) зробити розрахунок по цій операції.

26. УЕБ дає це доручення.

27. Транспортно-експедиторська контора виписує рахунок і з прикладеними товарними документами, передбаченими умовами акредитиву, надсилає у відділення УЕБ в Одесі.

28. Відділення УЕБ робить розрахунок і надсилає документи в УЕБ.

29. УЕБ інформує завод і зовнішньоторговельну компанію, що розрахунок зроблений (на рахунок заводу надійшла вартість тракторів за відрахуванням комісії, на рахунок ЗТФ - комісійні).

30. Імпортер виконує митні формальності (сплачує мито, податки, якщо треба - одержує імпортну ліцензію і т.д.).

31. Імпортер надсилає експедиторській фірмі (Експ.) у порту Олександрія рознарядку - куди вантажити товар.

32. Трактори відвантажені на склад-майстерню імпортера (Склад).

33. Імпортер на своєму складі-майстерні здійснює передпродажний сервіс і доробку до вимог місцевого ринку.

34. Після надходження тракторів імпортер звичайно проводить повторну рекламну кампанію через рекламне агентство.

35. Трактори передані на реалізацію ділерам (Д).

36. Ділери реалізують трактори фермерам (Ф).

Таким чином, експортна операція завершена: трактори надійшли на склад імпортера і з його складу реалізовані на внутрішньому ринку, заводу-постачальнику перерахована їхня вартість.

 

 

· Тема 9. Зовнішньоторгові договори: види, структура, зміст

ПЛАН

1. Види зовнішньоторгових договорів.

2. Структура, зміст та особливості оформлення ЗТК купівлі-продажу.

3. Зміст контракту міжнародної купівлі-продажу: преамбула, предмет контракту, кількість, якість, строк і дата поставки, базисні умови поставки, ціна, платіж, пакування та маркування, порядок відвантаження, здача-приймання, рекламації, гарантії, санкції, форс-мажор, арбітраж, транспортні умови, експортні та імпортні ліцензії.

4. Помилки, що зустрічаються у ЗТК.

5. Торгові звичаї (узанси) та їх значення у міжнародній торгівлі. "Загальні умови поставок". .

Ключові поняття

Санкцiї: конвенцiйний штраф; відшкодування збитків; до покупця; до продавця. Умови страхування: "з вiдповiдальнiстю за всi ризики";… Страховий: полiс; сертифiкат. Обставини непереборної сили (форс-мажор).…

Структура, зміст та особливості оформолення ЗТК купівлі-продажу

Підставою для здійснення зовнішньоекономічної операції є договір (контракт) – письмово оформлена угода двох або більше суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності та їх іноземних контрагентів, спрямована на встановлення, зміну або припинення їхніх взаємних прав і обов'язків у зовнішньоекономічній діяльності. Права, обов'язки і відповідальність партнерів за угодою згруповані в окремих розділах:

· преамбула (визначення сторін);

· предмет контракту;

· кількість (або ціна та кількість);

· базові умови поставки товарів;

· ціна та загальна сума контракту;

· якість товару;

· строк та умови поставки;

· умови платежу;

· умови передавання-приймання товару;

· гарантії,претензії;

· пакування та маркірування товару;

· відвантажування товару;

· санкції;

· страхування;

· форс-мажорні обставини;

· арбітраж;

· інші умови;

· юридичні адреси, поштові й платіжні реквізити сторін.

Вищенаведена структура контракту є зразком. При оформленні контрактів окремі розділи можуть бути об'єднані або введені інші.

Питання форми, порядку складання і виконання зовнішньоекономічних договорів (контрактів) регулюють такі законодавчі та нормативні акти України:

· Цивільний кодекс України;

· Закон України "Про порядок здійснення розрахунків в іноземній ва люті" від 23 вересня 1994 року;

· Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність" від 16 квітня 1991 року N 959-XII;

· Закон України "Про операції з давальницькою сировиною у зовніш ньоекономічних відносинах" від 15 вересня 1995 року;

· Декрет Кабінету Міністрів України "Про систему валютного регулю вання і валютного контролю" від 19 лютого 1993 року N 15-93;

· Указ Президента України "Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів" від 4 жовтня 1994 року;

· Указ Президента України "Про заходи щодо упорядкування розра хунків за договорами, які складають суб'єкти підприємницької дія льності України" від 4 жовтня 1994 року;

· Указ Президента України "Про регулювання бартерних (товаро обмінних) операцій у галузі зовнішньоекономічної діяльності" від 27 січня 1995 року;

· Постанова Кабінету Міністрів України і Національного банку України "Про типові платіжні умови зовнішньоекономічних договорів (контрактів) і типові форми захисних застережень до зовнішньо економічних договорів (контрактів), що передбачають розрахунки в іноземній валюті" від 21 червня 1995 року N 444;

· Наказ Міністрів зовнішніх економічних зв'язків і торгівлі України "Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів)" від 5 жовтня 1995 року N 75.

Згідно "Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів)" від 5 жовтня 1995 року N 75, яке застосовується при укладанні зовнішньоекономічних договорів купівлі-продажу товарів (послуг, робіт) та товарооблмінних договорів між українськими та іноземними суб’єктами підприємницької діяльності, незалежно від форм власності та видів діяльності, ЗТК купівлі-продажу повинен включати такі статті: назва, номер(и) контракту; місце укладання; дата укладання; сторони; предмет; кількість; якість; БУП та строк поставки; ціна та загальна вартість; умови платежу; умови здачі/приймання товару; упаковка та маркування; форс-мажорні обставини; санкції та рекламації; арбітраж; юридичні адреси, поштові та платіжні реквізити сторін.

Розмежування тексту ЗТК на ці статті (структура ЗТК) не обов’язково має бути аналогічна структурі, наведеній у Положенні. Послідовність статей визначається на розсуд контрагентів.

Розглянемо міжнародну практику особливостей розроблення окремих розділів контракту.

Зміст контракту міжнародної купівлі-продажу: преамбула, предмет контракту, кількість, якість, строк і дата поставки, базисні умови поставки, ціна, платіж, пакування та маркування, порядок відвантаження, здача-приймання, рекламації, гарантії, санкції, форс-мажор, арбітраж, транспортні умови, експортні та імпортні ліцензії.

5.1.1. Преамбула (визначення сторін)

З преамбули починається текст контракту. Тут подається:

· назва та реєстраційний номер контракту (посередині сторінки);

· місце (нижче ліворуч) та дата його укладання (нижче праворуч);

· визначення сторін (ще нижче через кілька інтервалів).

Кожна із перерахованих характеристик є обов'язковою, тому що у деяких країнах контракт, який не має однієї з них, може бути визнаний недійсним.

Номер ЗТК привласнюється за згодою сторін, за звичай, за порядком реєстрації документів однієї із сторін (за місцем здійснення угоди), але може бути і подвійний номер, тобто містити реєстраційні дані обидвох сторін

Місце укладання контракту визначає закон, який застосовується до угоди, тобто визначає права та обов'язки сторін. Це положення діє у тому випадку, якщо інше не визначено угодою сторін. Сторони можуть вибрати будь-яке право, зазначивши його у контракті або ж, у крайньому разі, зробивши застереження у контракті про те, що він вважається укладеним на території відповідної країни. Згідно з українським законодавством права та обов'язки сторін визначаються правом країни, обраної сторонами при укладанні контракту або в результаті наступного узгодження. Якщо таке узгодження між країнами відсутнє, то до контракту застосовується право країни, де розташована або має основне місце діяльності сторона, яка є:

· продавцем у контракті купівлі-продажу;

· комітентом (консигнантом) – у договорі комісії (консигнації);

· довірителем – у договорі доручення;

· перевізником – у договорі перевезення.

Слід врахувати, що, якщо контракти підписуються на території іншої країни, то в інтересах вітчизняного учасника домовитись про застосування права своєї країни, особливості якого відоміші.

Дата укладання угоди юридично означає момент набуття договором чинності, з якого виникають права та обов'язки сторін за контрактом (якщо спеціально не зазначений інший строк набуття контрактом чинності).

Слід мати на увазі, що порядок написання дати відрізняється в Україні та за кордоном. Записи дати укладання ЗТК типу 10.12.2002 р. неприпустимі, оскільки закордонний партнер обов’язково переплутає місяць та число. Не манші суперечки викличе такий запис дати в арбітражі. У міжнародній практиці, за звичай, пишуть спочатку місяць, а потім - число (Dec.12, 2002) або 12^th Dec. 2002. тому рекомендується писати місяць буквами і, якщо необхідно, то - у скороченні, наприклад, January-Jan., February-Feb., March-Mar., April-Apr., May, June, July, August-Aug., September-Spt., October-Oct., November-Nov., December-Dec.

Визначення сторін (спочатку продавця, потім покупця) містить:

· їх повні та скорочені юридичні назви (фірмові назви),тобто ті назви, під якими вони зареєстровані в торговому (державному) реєстрі у своїх країнах (із зазначенням номерів їх реєстраційних свідоцтв та місця реєстрації);

· місцезнаходження (назва країни та міста);

· їх правовий стан, включаючи зазначення номера та виду ліцензії на даний вид діяльності;

· назви сторін у тексті контракту як контрагентів ("Продавець" та "Покупець", "Постачальник" та "Замовник").

У ЗТК доцільно точно вказати особу, яка підписує його від імені даної сторони, але іноді обмежуються лише описом особи, яка підписала ЗТК, у кінці контракту, нижче підпису. У практиці укладання ЗТК виникають випадки, коли товар або послуги замовляє одна організація, платить - інша, наприклад, та, яка має валютний рахунок та валюту, а отримує гроші - третя. У даному випадку має місце здійснення угоди на користь третьї особи, яка зазначена у ЗТК.

Приклад преамбули:

КОНТРАКТ N 5/21

Акціонерне товариство__________________, надалі " Продавець", в особі_____________, з одного боку та фірма____________, надалі… Іноді у преамбулі робиться посилання на попередні документи. Наприклад, у…

Визначення та термінологія

Предмет контракту

· описання предмету контракту; · назву об’єкту угоди (товару); · характеристика об’єкта угоди (товару);

Базисні умови поставок

Поняття "базисна умова поставки" визначає зобов"язання продавця та покупця з доставки товару та встановлює момент переходу з продавця… Більш докладно базисні умови поставки викладені у темах 1, 3.

Ціна та загальна сума контракту

· базисна умова поставки; · валюта цiни; · рiвень та спосiб фiксацiї цiни товару;

Для визначення контрактної цiни використовується метод вивчення цiн на аналогiчнi товари, що поставляються на ринок конкурентами, з внесенням у них необхiдних поправок, якi враховують рiзницю у комерцiйних та технiко-економiчних умовах угоди.

Цiни, якi можуть бути основою при визначеннi контрактної цiни, за ступенем наближення до дiйсного рiвня свiтової цiни поділяються на:

1) базиснi цiни;

2) цiни фактичних угод.

До базисних цiн належать:

- довiдковi, які даються по сировинi та напiвфабрикатах;

- прейскурантнi (цiни прейскурантiв, каталогiв, проспектiв, рекламних оголошень), які даються по готових виробах. Але прейскурантнi цiни є тiльки по виробах масового та серiйного виробництв. При цьому по унiверсальних та стандартних виробах виробничого призначення – це цiни прейскурантiв, а по споживчих товарах – цiни каталогiв.

- офiцiйнi цiни продажу;

- цiни окремих великих пропозицiй та запитiв.

Рiвень базисних цiн прив'язаний до певних (базисних) параметрiв запропонованого товару (виду, сорту, типорозмiру, моделi тощо), а також до умов його поставки. Перевагою прейскурантних цiн є те, що вони регулярно публiкуються у нацiональних загальноекономiчних та промислових статистичних виданнях провiдних країн свiту (США, Японiї, ФРН, Великобританiї, Францiї), у спецiальних галузевих виданнях та зберiгаються у автоматизованих базах даних. Але прейскурантнi цiни мають номiнальний характер i завжди завищенi. За деякими розрахунками їх завищення у середньому становить 30%, але залежить вiд конкретних товарiв i за деякими може досягати 40%. Також завищуються i цiни пропозицiй та запитiв, тому що в них передбачаються резерви на уторгування. Розмiр завищення цих цiн у середньому становить 10%.

Цiни фактичних угод вiдбивають реальний рiвень ринкових цiн. До них належать:

- контрактнi цiни;

- розрахунковi (середньостатистичнi) цiни;

- фактичнi цiни аукцiонiв та торгiв, бiржовi котировки.

Одержанi з цін фактичних угод свiтовi цiни на готову продукцiю вiдбивають можливi контрактнi цiни реальних угод. Але вiдомостi про рiвень контрактних цiн є, як правило, предметом комерцiйної таємницi i досить рiдко потрапляють до вiдкритого друку. Навiть якщо вiдомостi про укладенi контракти i публiкуються у рiзних економiчних та галузевих виданнях, то, як правило, без зазначення багатьох суттєвих умов контракту (якiсних показникiв, умов платежу тощо), що, зрозумiло, знижує цiннiсть такої iнформацiї. Саме через це при встановленнi цiни використовують iншi типи цiн.

По багатьох товарах споживчого призначення, цiни на якi хоча i змiнюються залежно вiд сорту, якостi та iнших показникiв, але все ж вiдносно визначенi та зiставимі, одержання iнформацiї не є важкою справою – тут можуть використовуватись цiни реалiзацiї цих товарiв на ринку.

Найскладнiше одержати зiставиму iнформацiю вiдносно машин та обладнання, особливо продукцiї машинобудування виробничого призначення. Інформацiя про них малодоступна, нерегулярна та вiдносна, навiть при порiвняннi цiн на однотипне обладнання необхiдно мати докладну технiко-економiчну характеристику порiвнювальних позицiй. До того ж технiко-економiчнi параметри машин та обладнання часто змiнюються.

При нестачi iнформацiї про цiни, у крайньому разi, можна зробити запит про бажання купити товар для того, щоб дiзнатися про цiну пропозицiї, до фiрм, якi є основними виробниками аналогiчної продукцiї, i, вiдповiдно, якi є лiдерами у цiнах.

Ступiнь наближеностi комерцiйних умов угод та технiко-економiчних характеристик товару до тих умов, на яких укладається контракт, i до характеристик товару, для якого розраховується цiна, визначає ступiнь складностi розрахункiв, яка виявляється у кiлькостi поправок до даних, що мiстяться у конкурентних матерiалах: вiд простого обгрунтування цiни по конкурентних матерiалах на аналогiчнi товари, якi реалiзуються на подiбних умовах, до складних розрахункiв з викладенням обгрунтування використаних методик. Але у всiх випадках використовуються однi i тi ж принципи зведення цiн.

Розрахунок цiни середньої складностi, коли необхiдно внести невелику кiлькiсть поправок на вiдмiнностi у комерцiйних та технiко-економiчних умовах поставки, здiйснюється у формi конкурентного листа. Методика та приклад такого розрахунку наведені утемі 9 "Послідовність підготовки, укладання, виконання та припинення ЗТУ" у розділі "Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних/імпортних цін".

Спосiб фiксацiї цiни визначає, коли фiксується цiна у контрактi: у момент його укладання, протягом строку його дiї або у момент його 86 виконання.

За способом фiксацiї у контрактi можуть бути такi види цiн:

1) тверда цiна, яка встановлюється у момент пiдписання контракту i протягом строку його дiї не пiдлягає змiнi. Тверда цiна встановлюється у виглядi конкретної цифри. Цi цiни використовуються при короткострокових угодах, найчастiше при негайних поставках (вiд 1 до 14 днiв). У контрактi в цьому випадку робиться застереження: "цiна тверда, змiнi не пiдлядає". Наприклад, у контрактi може бути такий запис: "Цiна за проданий за цим контрактом товар встановлюється у доларах США, 123 долари за метротонну i розумiється ФОБ французький порт Марсель (Інкотермс 2000), включаючи вартiсть тари, упаковки, маркірування, а також витрати на навантаження та складання товарiв у трюмi судна та вартiсть сепарацiйних матерiалiв. Цiни зазначаються у Додатку № 1, який є невід’ємною частиною до даного Контракту. Цiни твердi, не пiдлягають змiнi";

2) цiна з наступною фiксацiєю у контрактi не вказується, а лише описується спосiб встановлення цiни у майбутньому, тобто на момент виконання угоди, або у зазначенi договором строки на основi узгоджених джерел. Цi цiни застосовуються при поставках товарiв з тривалим строком виготовлення, товарiв, вартiсть яких ставиться у залежнiсть вiд їх якостi (в основному при продажу металiв або хiмiкатiв з певною часткою домiшок або корисних речовин), а також товарiв, цiна яких значно залежить вiд кон'юнктурних коливань, при продажу продукцiї з тривалим строком поставки або наданням кредиту.

Джерелом цiн можуть бути: бiржовi котировки, наприклад, на день поставки товару; цiни, що публiкуються у рiзного роду журналах довiдниках; цiни, якi реально складаються на свiтовому ринку, якi визначаються по конкурентних матерiалах. Умову (тбто джерело та момент визначення ціни) встановлює, як правило покупець.

Якщо у контрактi цiна ставиться у залежнiсть вiд змiни ринкових цiн, то у текстi контракту це зазначається застереженнями 3-х видiв:

- застереження "hausse" (пiдвищення), яке означає, що будь-яке пiдвищення ринкової цiни веде до пiдвищення контрактної цiни;

- застереження "baisse" (пониження), яке означає, що будь-яке зниження ринкової цiни веде до зниження контрактної цiни, а будь-яке пiдвищення ринкової цiни до уваги не береться;

- застереження "hausse-baisse", яке ставить змiну контрактної цiни у залежнiсть вiд вiдповiдної змiни ринкової цiни.

Наприклад, у контрактi може бути такий запис: "Цiна на мiдь визначається за котировкою Лондонської бiржi металів на день, що передує поставцi", або "...опублiкований на момент здiйснення платежу";

3) ковзна цiна розраховується у момент виконання угоди перегляданням базисної цiни з урахуванням змiни у витратах виробництва за час виконання контракту. Вона застосовується при продажу продукцiї, яка має тривалi строки поставок (як правило, понад рiк), головним чином складного комплектного обладнання, яке є складним єдиним технологiчним комплексом.

При цих цiнах у контрактi встановлюються: базисна цiна та її структура, момент початку змiни цiни, границя ковзання (на практицi iмпортеру не слiд погоджуватися на границю, що перебiльшує 15-20% базисної цiни).

Базисна цiна розраховується продавцем на основi конкурентних матерiалiв або iнших джерел та узгоджується з покупцем при пiдписаннi контракту.

Структура базисної цiни – це відсоткова частка у нiй постiйних витрат (прибуток, накладнi витрати, амортизацiйнi вiдрахування тощо) та змiнних витрат на сировину, матерiали, оплату працi. Саме останнi i визначають ковзання цiни, тому що із змiною цiн на сировину, податкової полiтики держави, рiвня оплати працi у галузi i будуть зв'язанi додатковi витрати на виконання даного контракту. Структура базисної цiни має такий вигляд:

 

(5.1)

де – базисна цiна; A – коефiцiєнт гальмування, тобто незмінна частка у змiнній частині ціни; A=10-20% та відбиває частину вартості основних фондів, яка переноситься на вартість продукції, запланований прибуток тощо; продавцi зацiкавленi у зменшеннi цього коефiцiєнта, а покупцi, навпаки, - в його збiльшеннi з тим, щоб зменшити вплив на цiни iнфляцiйного зростання ставок заробiтної плати та цiн на сировинні матеріали; B – частка у цiнi витрат на заробiтну плату; D – частка у цiнi затрат на сировину та матерiали.

Якщо у вартостi продукцiї суттєву частку становлять витрати на паливо або iншi компоненти, то змiнна частина наведеної формули (10.1.1) може бути розширена на необхiдну кiлькiсть складових елементiв. При цьому сума усiх часток цих елементiв повинна завжди дорiвнювати одиницi (або 100%).

У мiжнароднiй торговiй практицi точкою вiдрахування початку змiни ковзних цiн є дата комерцiйної пропозицiї експортера, рiдше – дата пiдписання контракту.

На дату пропозиції ціна є комплексом складових:

 

(5.2)

Після вручення пропозиції послідовність укладання ЗТК та його виконання складається із таких етапів: переговори, укладання ЗТК, проектування, закупка матеріалів, виготовлення, відвантаження, поставка товару покупцю.

Весь період від вручення оферти до поставки товару покупцю незміння частина ціни зберігає свою величину.

Змінна частина ціни В, яка є часткою вартості матеріалів, змінюється до їх закупки виробником товару. Індекс береться на дату закупівлі сировини, якою вважається час закінчення проектування та початок виготовлення.

Періодом зміни змінної частини ціни D, яка є часткою заробітної плати, прийнято вважати час від початку ковзання до закінчення 2/3 часу, передбаченого контрактом на виготовлення експортної продукції. Індекс береться після закінчення 2/3 часу, коли найбiльш iнтенсивно використовується робоча сила, зайнята виготовленням товару та доведенням його до вимог покупця.

На дату поставки товару покупцю остаточна величина ковзної ціни буде становити суму таких складових:

- постійної - ;

- вартості матеріалів на дату їх закупки - ;

- вартості робочої сили через 2/3 часу від початку виготовлення - .

Остаточна цiна ()при такому способi фiксацiї цiни розраховується за формулою:

(5.3)

 

де – iндекси заробiтної плати у галузі, яка випускає дану продукцію, відповідно на періоди перерахунку ціни та встановлення базової ціни; – iндекси цін на матерiали, які використовуються для виготовлення даної продукції, відповідно на періоди їх закупівлі постачальником та встановлення базової ціни.

Індекси цiн на товари та індекси ставок зарплати публiкуються у бiльшостi промислово розвинених країн. При угодах купiвлi-продажу використовують iндекси країн-постачальникiв. При пiдрядному будiвництвi промислових об'єктiв на обладнання застосовуються iндекси країн-постачальникiв, а на роботи, що виконуються нацiональними пiдрядниками, iндекси країн, де споруджуються об'єкти. В Українi в експортних контрактах використовують iндекси цiн країн – основних постачальникiв машин та обладнання, подiбних до експортованих з України.

У контрактi зазначається тiльки загальний порядок фiксацiї цiни. Наприклад, робиться таке застереження: "Якщо на момент поставки товару змiняться фактичнi витрати виробника, про що вiн у письмовому видi повiдомить покупця з додаванням документiв, пiдтверджуючих збiльшення витрат, то цiна на товар збiльшиться вiдповiдно до збiльшення затрат".

Приклад повного формулювання даної статті:

"Ціни тверді і не підлягають зміні. Ціни розуміються ФОБ порт Марсель (Інкотермс 2000), включаючи, зокрема, вартість морського експортного упакування, маркування, докові, портові, кранові та митні збори, вартість ліхтерування, переміщення вантажу на причалі, з виконання стивідорних робіт та митних формальностей, навантаження на борт та у трюм судна з укладанням у трюмі (штивка)."

Якість товару

· технiчний рiвень та якiсть товару, що постачається; · документи та організації, які пiдтверджують якiсть товару; · комерційні гарантії якості;

За зразком. Цей спосiб передбачає надання продавцем покупцю зразкiв товарiв i пiдтверження їх покупцем, пiсля чого вони стають еталонами. У контрактi записується, що якiсть товару повинна вiдповiдати зразкам, визначається порядок звiрки товарiв iз зразками (вказуються умови, в яких товар може вiдхилятися за якiстю вiд зразка), а також строки зберiгання сторонами зразкiв (наприклад, протягом якогось строку з дати надходження останньої партiї товару). Звичайно прийнято вiдбирати три зразки: один екземпляр зберiгається у покупця, другий у продавця, третiй – у нейтральнiй органiзацiї (наприклад, торговiй палатi), зазначенiй у договорi.

Цей спосiб використовується в основному у торгiвлi споживчими товарами, а також деякими видами обладнання та машинами iндивiдуального виготовлення i часто використовується при укладаннi контрактiв на виставках та ярмарках;

5) За описом. Цей спосiб використовується для визначення якостi товарiв з iндивiдуальними ознаками, наприклад, фруктiв. У контрактi докладно описуються усi властивостi товару;

6) За попереднiм оглядом. Так продаються товари на аукцiонах та зi складiв. У контрактi цей спосiб позначається словами "оглянуто-схвалено". Покупцю надається право оглянути усю партiю товару в зазначений термiн. Продавець повинен гарантувати якiсть товару такою, якою її оглянув та схвалив покупець, i продавець фактично не вiдповiдає за якiсть поставленого товару, якщо у ньому не було прихованих недолiкiв, якi покупець при оглядi товару встановити не мiг та про якi його не повiдомили до укладання угоди. У контрактi зазначається: "Товар поставляється за попереднiм оглядом";

7) За вмiстом окремих речовин у товарi. Цей спосiб передбачає встановлення у контрактi у відсотках мiнiмально допустимого вмiсту корисних речовин та максимально допустимого вмiсту небажаних елементiв або домiшкiв. Наприклад, у контрактах на метали та руди показником якостi є вмiст основної речовини та окремих домiшкiв (наприклад, предмет контракту – мiдна руда iз вмiстом мiдi не менше ніж 95%), у торгiвлi цукром – вмiст сахарози; олiйними та макухою – вмiст олiї;

8) За виходом готової продукцiї. При цьому способi у контрактi встановлюється кiлькiсть (у відсотках до загальної маси або в абсолютних величинах) кiнцевого продукту, який має бути одержаний iз сировини (наприклад, цукру-рафiнаду iз цукру-сирцю, пряжi iз вовни, олiї iз насiння);

9) За натурною вагою. Цим способом визначається якiсть зернових. Натурна вага – це вага одного гектолiтра (одиницi об'єму) зерна. Натурна вага характеризує фiзичнi властивостi зерна (форма, величина зерна, наповненiсть, питома вага), а також дає уявлення про вихiд борошна та крупи з нього. Показник натурної ваги звичайно застосовуються у поєднаннi з iншими показниками (наприклад, вмiст стороннiх домiшкiв у зернi);

10) Спосiб "тель-кель" (такий, який є). Цей спосiб застосовується, зокрема, при продажу врожаю зернових, цитрусових "на пнi" (ще не зiбраного), коли продавець не вiдповiдає за якiсть поставленого товару, i означає поставку товару "яким вiн є". Покупець зобов'язаний прийняти товар незалежно вiд його якостi, якщо вiн вiдповiдає назві (виду, сорту), вказаній у договорi, та не має права подавати рекламацiю.

Цей спосiб застосовується також при морському перевезеннi вантажiв, коли продавець не вiдповiдає за погiршення якостi товару у дорозi.

Крiм цих основних способiв визначення якостi можуть бути використанi i деякi iншi способи, наприклад, показники розмiрiв окремих частин товару (каменiв вугiлля, насiння, крупинок солi), забарвлення товару (бавовни, цукру, каучуку), запаху тощо. Якiсть товару у контрактi часто визначається застосуванням двох або декiлькох вищеперерахованих способiв. Якщо у контрактi не зазначений спосiб визначення якостi, то звичайно вважається, що якiсть товару має вiдповiдати середнiй якостi, яка є звичайною для даного товару у країнi продавця або у країнi походження товару. Але це не означає, що питання про якiсть товару у контрактi можна проминути. Якiсть обов'язково слiд визначити хоча б 2-3 показниками, причому саме того рiвня, який є у дiйсностi. Інакше можна втратити ринок продукцiї, хоча збиткiв за даним контрактом може i не бути.

Бiльшiсть контрактiв мiстить комерцiйнi гарантiї якостi, а саме зобов'язання продавця поставити покупцю товар, який має протягом встановленого строку (гарантiйного) певнi властивостi. Виявивши протягом цього строку невiдповiднiсть товару гарантованим характеристикам, покупець має право висунути претензiї продавцю. Сторони шляхом листування намагаються знайти взаємоприйнятнi способи задоволення претензiй.

З метою пiдвищення якостi товарiв та зниження втрат продавцiв та покупцiв через можливi дефекти контракти часто передбачають перевiрку якостi або прийняття товарiв на пiдприємствах постачальникiв фахiвцями покупцiв або залученими ними контрольними фiрмами.

Перевiрка якостi звичайно проводиться вибiрково та позбавляє покупцiв права подати претензiї до якостi, за винятком претензiй по прихованих дефектах.

Документом, який пiдтверджує якiсть товару, може бути сертифiкат виробника або сертифiкат нейтральної органiзацiї, яка надає його на замовлення продавця. За надання сертифiката продавець може вимагати пiдвищення цiни товару.

Приклад формулювання даної статті:

"Якість товару повинна відповідати зразкам-еталонам, узгодженим та підтвердженим сторонами, а також технічним умовам, викладеним у Додатках №№______ до даного Контракту, які є його невід’ємною частиною. Якість товара повинна підтверджуватись Сертифікатом про якість, виданим підприємством-виробником. Продавець з першою партією товару для кожного отримувача посилає по одному зразку-еталону кожного виробу, який буде відвантажуватись на адресу даного отримувача. Зразки еталонів повинні бути опломбовані, укладені в індивідуальний пакет з написом "Дублікат еталона". Зразки-еталони оплачує Покупець. Для цього у рахунках за поставлений товар необхідно зазначити окремим рядком: дублікат зразка-еталона; артікул, розмір, кількість, ціна, сума, номер ящика."

Строк та дата поставки (або Строк та умови поставки)

- визначення строку поставки; - повідомлення експортером імпортера про готовність товару до відвантаження… - повідомлення імпортером експортера про готовність прийняти товар;

Дуже часто строк поставки вiдрiзняється вiд базисних умов контракту. Наприклад, при умовах СІФ, коли продавець оплачує траспортування та страхування до iноземного порту, строком поставки може бути дата, на яку товар повинен бути навантажений на борт пароплава, тобто як при умовi ФОБ. Строк поставки також може не збігатися з моментом передачi товару покупцю або з переходом права власностi.

Нерiдко встановлений у контрактi строк може означати час, протягом якого продавець повинен не поставити, а закiнчити виготовлення товару та повiдомити про це покупця. Останнiй, у свою чергу, протягом цього строку повинен повiдомити про готовнiсть прийняти вантаж на певний строк.

Кiлькiсть товару, вказана у контрактi, може бути поставлена одночасно або по частинах (партiями). При одночасних поставках встановлюється один строк поставки. При поставцi партiями зазначаються промiжнi строки поставки. Строк поставки у контрактi може бути встановлений трьома способами:

1) визначення фiксованої дати поставки (календарний день);

2) визначення перiоду поставки (календарний мiсяць, квартал, рiк, час мiсяця або кварталу, промiжок мiж певними датами). Наприклад, "Проданий за цим Контрактом товар поставляється з квiтня по грудень рiвними партiями" або "Товар за даним Контрактом повинен бути поставлений не пiзнiше 25 жовтня 2003 року" або "Товар повинен бути поставлений на умовах ФАС затока________(Інкотермс 2000) на лiхтерах у першому пiврiччi 2003 р.". Останнє формулювання означає, що продавець може у перiод з 1.01. по 30.06.2003 р. пiдвезти на лiхтерах вантаж до лiхтеровоза, зафрахтованого покупцем пiсля отримання вiд продавця повiдомлення про готовнiсть товару до поставки.

Якщо строк поставки позначається календарним мiсяцем, кварталом чи роком, то додають слова "протягом" або "не пiзнiше". При перiодичних поставках строк може позначитися словами "щомiсяця", "щокварталу". У довгострокових контрактах звичайно встановлюється загальний строк дiї контракту та промiжнi строки, якi можуть бути визначенi або одразу на весь строк дiї угоди, або наприкiнцi кожного календарного року на наступний рiк;

3) застосування спецiальних термiнiв:

· "негайна поставка" (iснуючi термiни "якомога швидше", "без затримки", "товар в наявностi на мiсцi","зi складу" застосовуються рiдко) – протягом певної (вiд 1 до 14 ) кiлькостi днiв з моменту укладання угоди. Цi термiни використовуються, коли промiжок часу мiж пiдписанням та його виконанням незначний (що зустрiчається при продажу продукцiї з виставок, ярмарок, зi складу, при торгiвлi мiж сусiднiми країнами, якщо товар є вже в наявностi у розпорядженнi продавця у мiсцi виконання поставки або доступний для придбання перепродавцем); за умови "якомога швидше" продавець зобов'язаний вжити усiх заходiв для поставки товару у найкоротший термiн;

· шляхом зазначення кiлькостi днiв, тижнiв, мiсяцiв, рахунок яких починається з моменту здiйснення однiєю з сторiн (або обидвома сторонами) передбаченої у контрактi дiї з виконання обумовленого обов'язку. Наприклад, "протягом шести мiсяцiв з дня отримання продавцем повiдомлення покупця (замовника) про затвердження ним креслень," або "через 10-12 тижнiв пiсля поставки попередньої партiї";

· інодi контрагенти взагалi не встановлюють точно строку, пiсля якого закiнчується право поставки або прийняття товару, а визначають цей строк узгодженими умовами:"пiсля збирання врожаю", "протягом лiта", "пiсля вiдкриття навiгацiї", "у мiру нагромадження партiї не менше _______".

Якщо у контрактi iнакше не обумовлено, строк, протягом якого товар повинен бути доставлений вiдповiдно до вказаних умов, визначається звичаями та практикою, що склалися у данiй галузi торгiвлi. Крiм того, покупцю може бути надано право вимагати передачi йому товару у будь-який час протягом тривалого перiоду (звичайно декiлька тижнiв або навiть мiсяцiв) з попередженням продавця за декiлька днiв або тижнiв про своє бажання прийняти товар. Цей спосiб не вигiдний продавцю, але вигiдний покупцю; вiн потребує додаткових поступок з боку покупця, i тому зустрiчається у практицi торгiвлi дуже рiдко.

Нерiдко у контракти вносяться спецiальнi застереження стосовно дострокової поставки: "Допускається дострокова поставка" або "Дострокова поставка можлива тiльки за письмовою згодою покупця", або "Дострокова поставка не дозволена". Звичайно дострокова поставка передбачає i дострокову оплату товару покупцем.

Залежно вiд умов транспортування, отримання iмпортних лiцензiй, складностi продукцiї, специфiки використання товару покупцем цей роздiл може мiстити додатковi iнструкцiї експортерам, такi, як, наприклад, "вантажити товар тiльки у комплектi", "комплектувати партiї певної кiлькостi", "повiдомляти покупця про рух товару", "до зазначеного строку товар повинен бути виготовлений, випробуваний, упакований, замаркований та поставлений на станцiю вiдправлення".

При iмпортi в Україну великих обсягiв товарiв чи при поставках товарiв рiзним споживачам, кожнiй партiї товару присвоюється номер траншу.Строки поставки встановлюються для кожного або декiлькох трансiв. У цих випадках великi таблицi зi строками поставок можуть бути винесенi у Додаток до контракту.

Поряд зi строком поставки видiляють дату поставки, яка вказує момент передачi товару у розпорядження покупця. Багато фiрм вважають обов'язковим її введення у текст контракту. Дата поставки залежить вiд способу перевезення товару. Датою поставки може вважатися:

· дата документа, який видається транспортною органiзацiєю, яка прийняла товар для перевезення (наприклад, дата коносамента або штурманської розписки; дата штемпеля на залiзничнiй накладнiй прикордонної станцiї, на якiй товар передається залiзницею країни-продавця залiзницi, яка приймає товар; дата авiанакладної тощо);

· дата розписки транспортно-експедиторської фiрми у прийманнi вантажу для подальшого вiдправлення за призначенням;

· дата складського свiдоцтва у випадку, якщо покупець несвоєчасно надасть тоннаж i продавець скористається своїм правом передати товар на зберiгання на склад за рахунок покупця;

· дата написання приймально-здавального актакомiсiєю замовника та представником постачальника i видачi постачальником замовнику сертифiката на право власностi (у контрактах на судна);

· дата пiдписання приймально-здавального акта комiсiєю замовника та представником постачальника пiсля поставки останньої партiї, без якої неможливе використання свого ранiше поставленого обладнання (у контрактах на комплектне обладнання).

Слiд мати на увазi, що в умовах жорстокої конкуренцiї на ринку задоволення вимог покупцiв в строках поставки є одним з найважливiших показникiв конкурентоспроможностi товарiв. При цьому у боротьбi за покупця фiрми-експортери намагаються скоротити строки поставки. Зменшуючи строки поставки, iмпортери одержують додаткову вигоду вiд економiї оборотних коштiв, якi ранiше вкладалися у фiнансування складських запасiв iмпортних товарiв, а також за рахунок зниження самих затрат на спорудження та утримання великих складiв. Загострення конкуренцiї перерозподiлило частину цих витрат з покупцiв на експортерiв, якi вимушенi тепер утримувати склади готової продукцiї в країнах, що імпортують для забезпечення поставок у конкурентнi строки.

Приклад формулювання даної статті:

"Поставка товару за даним Контрактом повинна бути здійснена протягом 10 днів з момента повідомлення Покупця про надходження платежу на рахунок Продавця. Протягом цього строку витрати зі зберігання оплаченого товару несе Продавець, а починаючи з 11-го дня - Покупець у розмірі 0,1% від контрактної ціни за кожний повний день прострочки. Датою поставки вважається дата акта здавання-приймання. Товар відпускається лише основному контрактоутримувачу."

Умови платежу

· валюти платежу; · курсу перерахунку валюти ціни у валюту платежу; · виду, форми та засобу розрахунків за поставлений товар;

Більш докладно умови платежу розглянуті у темі 6.

Здавання-приймання товару є одним актом, в результаті якого відбувається передача товару покупцю та перевірка відповідності фактичних кількості та… У контракті сторони зазначають порядок здавання-приймання, а саме: · вид (характер) здавання-приймання;

Термiн пред'явлення претензiй в тих контрактах, що не передбачають гарантiй, встановлюється за домовленiстю сторiн i також залежить вiд характеру товару i, значною мiрою, вiд спiввiдношення позицiй продавця та покупця, що визначається гостротою конкуренцiї та зацiкавленiстю продавця в покупцi. При цьому встановлюються рiзнi термiни для пред'явлення претензiй щодо якостi та кiлькостi, причому перший термiн триваліший, нiж другий.

Стосовно термiну гарантiї i пред'явлення претензiй учасникам зовнiшньоторгової угоди слiд мати на увазi, що коли продавець цінує свою репутацiю, вiн iде на те, щоб задовольнити претензiї покупця i тодi, коли термiн гарантiї вже закiнчився.

Способи врегулювання претензiй або вимоги, якi має право пред'явити покупець продавцю при поставках, що не вiдповiдають умовам контракту, можуть бути такими:

· вiдмова вiд дефектного товару та повернення виплачених грошей;

· виправлення дефектiв за рахунок продавця;

· зниження цiни товару або надання знижки з ціни рекламованого товару шляхом уцінки усієї партії товару пропорційно проценту дефектного товару;

· замiна дефектного товару товаром вiдповiдної якостi;

· поповнення недовантаження окремою партією або при наступних поставках;

· зобов’язання врахувати встановлену суму за рекламований товар при розрахунках по наступних поставках по тому ж контракту або у наступній угоді.

Можливiсть вiдмовитись вiд товару, тобто анулювання контракту, в законодавствi рiзних країн визначається по-рiзному. Наприклад, в Австрiї це можливо зробити тiльки при виявленнi серйозних дефектiв, якi не можна усунути, в Швейцарiї – здебільшого, в Нiмеччинi – завжди.

Виправлення виявлених дефектiв або зниження цiни товару на розмір витрат покупця на усунення дефектiв, якщо воно здiйснювалось його силами, застосовуються при дефектах, якi можна усунути. При цьому, як правило, покупцем виправляються несуттєвi дефекти, а продавцем i суттєвi, i несуттєвi.

Замiна дефектного товару iншим, який вiдповiдає умовам контракту, часткова або повна, здiйснюється при поставках однотипних товарiв, наприклад, серiйної продукцiї.

Продавець зобов'язаний поставити товар без зволiкання у встановлене в договорi мiсце, а покупець – повернути некондицiйний товар.

Всi транспортнi та iнші видатки, зв'язанi з поверненням дефектного товару i його замiною, оплачуються продавцем.

При продажу товарів, які мають індивідуальні ознаки, у ЗТК включається умова про заміну рекламованого товару; при торгівлі сировиною та продуктами… Порядок пред'явлення претензiй передбачає такі положення: · претензiї можуть бути пред'явленi лише протягом встановленого термiну i щодо тих дефектiв, якi не можуть бути…

Датою подання претензії є дата поштового штемпеля відправлення.

У зв'язку з порядком заявлення претензiй в контракт доцiльно також ввести додатковi застереження: - може бути зафiксовано, що заявлення претензiї по будь-якiй партiї товару не… - може бути обумовлено, що товар, по якому заявлена претензiя, зберiгається окремо в умовах, якi запобiгають…

Продавець вiдповiдає за випадки вiдвантаження товару з порушенням вiдвантажувальних iнструкцiй покупця.

1) як повiдомлення про готовнiсть товару до вiдвантаження; 2) як повiдомлення про виконане вiдвантаження,- які передаються телеграфом, телефоном чи факсом. В контрактi для кожного повiдомлення встановлюється термiн його…

Продавець вiдповiдає за своєчасне повiдомлення про вiдвантаження товару.

Приклад формулювання цієї статті: "Не пізніше ніж за 45 днів до початку поставки обладнання Продавець… 5.1.14. Санкцiї

Ншi умови

· умову про те, що пiсля укладання контракту усе попереднє листування та переговори по контракту втрачають силу; · умови договору, що визначають порядок його змiни або анулювання (в них… · умову про те, що усi додатки до контракту є його невiд'ємною частиною;

Юридичнi адреси та рахунки сторiн

- повні юридичнi адреси сторiн, які відповідають адресам,що містяться у зареєстрованих статутах підприємств сторін; - iмена представникiв сторін; - банкiвськi рахунки та адреси обслуговуючих банкiв (повна назва банка, з розрахункового рахунка якого (або на…

Типові помилки, що зустрічаються у ЗТК

До основних помилок, недбалостей, неточностей, недоглядів, які допускаються сторонами у ЗТК, відносяться наступні. 1. Вступаючи у переговори із закордонним партнером про укладання ЗТК,… 2. Інколи найменування партнера, зазначеного у Преамбулі, відрізняється від зазначеного у розділі "Юридичні…

Торгові звичаї (узанси) та їх значення у міжнародній торгівлі. "Загальні умови поставок".

Можна виділити два основних напрямки у розвитку типових контрактів та проформ (pro forma): 1. Використання у звичайних ЗТК стандартних умов та застережень. Наприклад,… 2.Використання формулярів, проформ та бланків. Існують контракти, які оформленї у вигляді формулярів або бланків. Якщо…

На перший план виходить не суб’єктивний критерій - фактичне знання чи незнання звичаю даною особою ,- а об’єктивний - відомість звички.

- сторони зв’язані будь-яким звичаєм, відносно якого вони домовились та практикою, яку вони встановили у взаємних відносинах; - у разі відсутності домовленості про інше вважається, що сторони мали на… Торгові звичаї викладаються у біржових правилах, у спеціальних збірниках ТПП, в матеріалах робочих комісій Комітета…

Ключові поняття

 

Визначення валютних умов зовнішньоторгових контракті: визначення валюти ціни та валюти платежу; визначення курсу перерахунку валюти ціни у валюту платежу при їх неспівпадінні

При визначенні валютно-фінансових умов ЗТК повною мірою виявляються протилежні інтереси експортера, який прагне отримати максимальну суму валюти у найкоротший термін, та імпортера, який зацікавлений у найкоротшому терміні поставки товару, перевірці його якості, відтермінуванні оплати товара до момента його остаточної реалізації та у виплаті найменшої суми за товар.

Вибір валютно-фінансових умов залежить від характера економічних та політичних відносин між країнами контрагентів, співвідношення сил контрагентів, кон’юнктури товарного ринку, характера товару, торгових узансів (звичаїв), чинних міжурядових та міжнародних угод, які регламентують валютно-фінансові умови, банківських традицій у цій сфері. Міжурядові угоди встановлюють загальні принципи розрахунків, які слід враховувати при розробці конкретних валютно-фінансових умов у ЗТК.

Проробка валютно-фінансових умов ЗТК передбачає визначення двох груп елементів - валютних та фінансових умов. Валютні умови включають у себе наступні складові: валюту ціни товару; валюту платежу; курс перерахунку валюти ціни у валюту платежу при їх неспівпадінні; захисні валютні застереження проти ризику валютних втрат у випадку зміни курсу валют. Фінансові умови включають у себе такі складові: умови платежу; форми розрахунків; засіб платежу; гарантії платежу; банки, через які будуть здійснюватись розрахунки.

Визначення валютних умов

Визначення валюти ціни та валюти платежу

Теоретично валютою ціни товару може бути будь-яка ВКВ. Але інтереси експортерів та імпортерів при формуванні валютних умов завжди протилежні:… Наприклад, українське підприємство уклало ЗТК на поставку сталевих… У торгівлі готовими виробами валюта ціни є предметом угоди між продавцем-експортером та покупцем-імпортером, причому…

Визначення курсу перерахунку валюти ціни у валюту платежу при їх неспівпадінні

Отже, у контракті для визначення курсу перерахунку валюти ціни у валюту платежу слід зазначити: 1. Час перерахунку курсу. Перерахунок ніколи не здійснюється за курсом дня… 2. Ринок, котирування якого беруться за базу перерахунку (звичайно, це ринок країни платника).

Курс якого виду платіжних засобів використовується.

Наприклад, при продажу товару французькій фірмі та при фіксації ціни у USD з платежем у EUR у контракті необхідно передбачити, що переведення USD у EUR буде здійснюватися за середнім курсом між курсами продавця та покупця телеграфного переказу на валютному ринку Парижа у день, що передує дню платежу.

Особливо уважно до питань визначення курсу валют слід ставитись при великих угодах, тому що тут взагалі-то незначні відмінності у курсах валют суттєво впливають на суму платежу.

Визначення захисних валютних застережень проти ризику валютних втрат у випадку зміни курсу валют

1) при зміні курса валюти ціни відносно валюти платежу у період між підписанням ЗТК та здійснення платежу. Експортер буде мати збитки при зниженні… 2) при зміні курса валюти контракта відносно національної валюти контрагентів… 3) при падінні купівельної спроможності валют. Втрати у даному випадку виявляються у тому, що внаслідок зростання цін…

Визначення фінансових умов ЗТК.

У міжнародній торгівлі найчастіше використовують такі два основні види платежу абоспособи розрахунків: - розрахунки готівкою, або негайний платіж (sight payment - "платіж при… - розрахунки з платежем на виплату, або у кредит (deffered payment),

Визначення видів платежу: розрахунки готівкою, або негайний платіж; розрахунки з платежем на виплату, або у кредит; комбінований платіж; кредит з опціоном негайного платежу.

Підрозрахунком готівкою (негайним платежем) розуміється оплата товару не живими грошима (вони у міжнародній торгівлі практично не використовуються), а ті форми оплати, які здійснюються у період від готовності товару для відвантаження на адресу покупця до моменту переходу права власності на нього до останнього. З банківської точки зору , негайним вважається платіж, на здійснення якого затрачено часу не більше, ніж необхідно для обробки контрагентами та їх банками платіжних документів. За звичай, при використанні умови негайного платежу імпортеру та його банку надається 3-5 пільгових днів для ознайомлення з товаросупровідними документами та здійснення платежу, якщо інші умови не обумовлені у ЗТК та платіжних інструкціях експортера. Максимальний строк перевірки документів у банку - 7 днів. На практиці до даного періоду додається ще один місяць, що викликається такими причинами: територіальна віддаленість контрагентів та їх банків або необхідність здійснення розрахунків через треті банки. Після цього вважається, що оплата здійснюється у кредит.

Негайний платіж в залежності від домовленості контрагентів, а також специфіки товарів може здійснюватись імпортером за однією із наступних умов:

а) після отримання повідомлення про завершення навантаження товару у порту відправлення;

б) при врученні імпортеру комплекта товаророзпорядчих документів з наданням для оплати декількох пільгових днів або годин;

в) при прийманні товара імпортером у порту призначення.

Найбільш вигідною умовою для експортера є умова (а), а для імпортера - (в).

Платежі готівкою застосовуються у кожній угоді, зокрема і при продажу товару у кредит, тому що кредит ніколи не надається на всю суму контракту.

 

Під розрахунком у кредит, з відтермінуванням платежу, розуміється комерційний (фірмовий) кредит, тобто кредит експортера імпортеру або видача авансів імпортера експортеру.

Платежі у кредит відповідно до норм та звичаїв, які склалися у зовнішній торгівлі, використовуються перш за все при реалізації машин та обладнання. Це є наслідком конкуренції, тому що кредит є одним із найдійовіших методів конкурентної боротьби, засобом залучення покупця. На жаль, у даний час з приводу нестабільності економічної ситуації в Україні кредит практично не використовується, тому що іноземні фірми не ризикують продавати товари вітчизняним споживачам на кредитних засадах.

При наданні та отриманні кредиту у ЗТК встановлюються:

- його вид, термін та вартість;

- валюта отримання та погашення кредиту;

- спосіб погашення основного боргу;

- умови нарахування та виплати відсотків;

- гарантії тощо.

У ЗТК додатково можуть бути включені:

- графік поставки товару;

- графік погашення основного боргу та відсотків.

Вид кредиту визначається тривалістю виплати платежу. Розрізняють короткотермінові (до одного року), середньотермінові (до 5 років) та довготермінові (на 5-8 років) кредити. Проте ця класифікація корегується законодавством кожної країни і залежить перед усім від загального рівня кредитоспроможності підприємства та платіжної дисципліни.

На тривалість кредиту впливають такі фактори:

- стадія руху товару,яка покривається кредитом. Наприклад, кредити, які зв’язані з процесом обігу, за звичай, короткострокові; кредити, які призначені для використання імпортного товару у процесі виробництва, середньо- або довгострокові;

- характер товару. На виплату до 1 року постачаються побутова техніка, прилади, серійне обладнання, продукти харчування з відносно тривалим строком придатності. Звичайний, найпоширеніший термін кредиту при поставках більш складного та дорогого розрізненого обладнання обмежується 5 роками. Довготермінові кредити надаються при поставках комплектного, складного та дуже дорогого обладнання (судна, авіатехніка) і звичайно гарантуються урядовими органами або банками країни-продавця.

Обмеження термінів кредиту 5-8 роками пов'язане з терміном податкової амортизації. При більшому терміні кредиту продавець інвестує кошти в основний капітал фірми покупця.

Конкретний строк комерційного кредиту залежить від цілої низки чинників: обсягу поставки, складності товару, фінансового стану контрагентів, ціни кредита, наявності тривалих зв’язків між контрагентами, гостроти конкуренції між постачальниками, якості товару, звичаїв у торгівлі даним товаром тощо.

В умовах конкуренції покупець прагне отримати від продавця, особливо при купівлі дороговартісних машин та обладнання, довготерміновий кредит, незважаючи на те, що такий кредит дорожчий. У кінцевому рахунку такий кредит е вигідним для покупця, тому що дозволяє йому розраховуватися по кредиту із виторгу, одержаного від реалізації продукції, виготовленої на закупленому обладнанні.

Термін кредиту обчислюється з дати завершення поставки товару до повного погашення кредиту, що повинно бути спеціально відзначено у ЗТК.

При поставках товару партіями реальна тривалість кредиту, або повний його термін, більший за термін кредиту. Він обчислюється від часу першої поставки товару та містить три періоди:

- період використанняу, або одержання, кредиту,якийвизначається часом поставок товарів від їх початку до закінчення. При продажу складної продукції цей період встановлюється у контракті у вигляді графіку поставок;

- пільговий, або граційний, період - це період відтермінування початку погашення кредиту після повного його використання. Він продовжується з дати поставки останньої партії товару до моменту сплати першого внеску на погашення основного боргу. Пільговий період надається продавцем покупцю дуже часто та становить звичайно 3-4 місяці, півроку, рік. Покупець прагне збільшити тривалість пільгового періоду до пуску обладнання в експлуатацію, щоб розпочати погашення кредиту із доходів, які він одержуватиме від експлуатації придбаного обладнання;

- період погашення кредиту - це період, протягом якого покупець повинен виплатити продавцю всю суму наданого кредиту.

Вартість кредиту - це ціна, яку платить покупець продавцю за відтермінування платежу. Вона має форму річних відсотків. У ЗТК вартість кредиту може фіксуватися також у вигляді певної суми (наприклад, як разова винагорода), але її також приводять до відсоткової ставки, враховуючи середній термін кредиту.

Вартість кредиту визначається чисельними, часто протидіючими чинниками:

- гостротою конкуренції на грошовому ринку країни-кредитора у момент надання кредиту. При загостренні конкуренції вартість кредиту знижується;

- розміром використання валютного кредитування. При розширенні використання валютного кредитування ставка річного процента падає;

- розміром інфляції. При зростанні інфляції ціна кредита зростає;

- банківським законодавством країни-кредитора;

- економічних та політичних умов країни-імпортера, які визначають характер ринка збуту. За нестабільних політичних та економічних умов, ризикованого характера ринку плата за кредит вища від потокової банківської ставки (при 12% останньої відсоток за кредит може бути встановлений на рівні 12,5%);

- умовами даної угоди. До умов угоди, що впливають на вартість кредиту, належать, перш за все, обсяг кредиту, тривалість кредиту, тип валюти, вид забезпечення (банківська гарантія, акредитив тощо), ступінь надійності та розмір страхового покриття боргових зобов'язань, які є забезпеченням кредиту тощо.

У цілому, при визначенні вартості кредита за угодою необхідно орієнтуватися на рівень відсоткових ставок на ринку позичкових капіталів. За звичай, банківські відсотки нижчі по сильних валютах, і вищі - по слабких, оскільки у другому випадку необхідно компенсувати втрати на валютному курсі. Крім того, чим триваліше строк кредиту, тим вище ставка річного відсотка, і тому, ціна кредита у розмірі 6-8% річних може бути надзвичайно високою для 3-місячного кредита і цілком нормальною - для 1-1,5-річного кредита.

В останні десятиріччя спостерігалося зростання вартості кредиту, і на протязі 90-х рр. відсоткові ставки становили 10-12%, а нерідко і 15%. У той же час з урахуванням умов кредиту, що надається, слід вважати нормальними ставки від 5 до 8% річних. Але сьогоднішня ситуація на ринку позичкового капіталу у нашій країні дуже віддалена від норми і потребує особливого розгляду.

За зовнішньоторговими кредитами прийнято нараховувати прості відсотки. У наш час з метою зменшення ризиків втрат від інфляції та знецінення валюти кредиту застосовуються ковзні ставки. Ці ставки переглядаються залежно від зміни валютного курсу або темпу інфляції. Перегляд ставок кредиту здійснюється в обумовлені терміни - наприкінці кварталу, півріччя, року.

Для підрахунку вартості комерційного кредита у світовій практиці використовують наступну формулу:

(6.1.)

де I - вартісна величина нарахованих відсотків; L - величина основного борга; Ir- річна процентна ставка за кредитом; N - кількість днів користування кредитом; 360/365 - кількість днів у році, яка прийнята за базу. У більшості країн світу проценти по кредиту розраховуються на базі 30-денного місяця та 360-денного року. У деяких європейських країнах, зокрема, у Великобританії, при визначенні процентного періода до дати погашення кредита додається 1 пільговий день - для здійснення операції або, частіше, 2 пільгових дні - для здійснення опреації та платежа банками. При цьому якщо на дату платежу припадає неробочий день, то процентний період автоматично продовжується до найближчого робочого дня.

Наприклад, підприємство-експортер надає кредит іноземному покупцю на суму 100 000 USD на строк 90 днів за ставкою 5% річних. Вартісна величина нарахованих відсотків (I) за формулою (6.1) буде дорівнювати:

.

І, навпаки, якщо відома величина витрат за кредит у вартісному виразі, можна визначити проценту ставку за наданий комерційний кредит за формулою:

(6.2)

Наприклад, якщо відомо,що величина витрат за кредит становить 1250 USD, строк - 90 днів, можна визначити процентну ставку, за якою нараховувались відсотки:

У випадку поступової оплати продукції використовують такі два способи нарахування відсотків за кредит:

- лінійний, який передбачає розрахунок величини нарахованих відсотків для кожної частини кредиту окремо з дати надання кредита, а потім їх додавання;

- штафельний, який передбачає нарахування процентів за кредит кожного разу на залишок основного боргу за час з дати його використання до дати погашення.

Наприклад, у ЗТК передбачено,що при поставці товару на 100 000 USD на умовах відтермінування платежу, при 5% річних , 50 000 USD будуть погашені через 60 днів а залишок 50 000 USD - через 120 днів з дати відвантаження. Для розрахунку загальної суми відсотків за кредит можна скористатись будь-яким із двох вищезазначених методів.

Згідно лінійного метода загальнв сума відсотків буде нараховуватись у три етапи:

3) ;

4) ;

5) .

Згідно штафельного метода загальна сума нарахованих відсотків калькулюється за формулою:

Ціна кредита включає не тільки величину нарахованих відсотків, а комплексно відображає усі витрати імпортера, які виникли у зв’язку з отриманням відтермінування платежу. Вона містить дві складові:

- основні витрати, до яких належать ті витрати, які надходять в якості дохода кредитору;

- додаткові витрати, до яких відносяться усі ті, які є витратами позиковця, але не становлять доходу для кредитора, а йдуть до третіх осіб, які залучені у розрахункову операцію - банків тощо. Наприклад, комісія за банківську гарантію платежу, яку виплачує імпортер банку. Додаткові витрати за кредит- це приховані та одноразові витрати.

Для імпортера при оцінці доцільності купівлі товару на умовах комерційного кредиту важливо визначити як абсолютну загальну ціну кредита, так і процентне відношення цієї суми до ціни товару. Крім того, він має порівняти загальну суму витрат на комерційний кредит з витратами, які виникають у випадку купівлі того ж товару на умовах негайного платежу.

Загальна сума витратп кредиту може бути представлена у відсотках річних. Ддя цього слід виразити величину усіх додаткових витрат по кредиту у вигляді річної відсоткової ставки. Наприклад, за кредит у 100000USD передбачена ставка у 5% річних; додаткові витрати на виплату банківської гарантії платежу, комісії по інкасо становлять 780 USD; строк кредиту - 120 днів. Процентний вираз додаткових витрат по кредиту розрахуємо за формулою(6.2):

річних.

Сума основних та додаткових витрат по кредиту, яка виражена у відсотках річних, відображає загальні витрати по кредиту у відсотках річних. У цьому прикладі загальні витрати по кредиту дорівнюють 5% + 2,34% = 7,34% річних.

Учаснику зовнішньоторгової угоди відносно вартості кредиту слід знати, що вона є чинником, який визначає конкурентоспроможність товару. Тому продавці прагнуть прихилити покупця дешевим кредитом. Нерідко вони надають короткотермінові кредити навіть без оплати відсотків. У той же час імпортер повинен мати на увазі, що якщо запропонована за кредит плата нижча від ставок банківських відсотків, то часто такий кредит насправді може виявитися дорожчим, тому що якась його частина прихована у ціні товару.

Валюта одержання та погашення кредиту, за звичай, відповідає валюті ціни товару. Інколи погашення кредиту може здійснюватись і в іншій, ніж валюта ціни, валюті. У випадках, коли валюти ціни та платежу не збігаються, необхідно вказати курс, за яким валюта векселя буде переводитись у валюту платежу. Коли такого зазначення немає, приймається той курс, який діє у місці та на день платежу.

Світова практика передбачає використання одного із наступних способів нарахування та погашення відсотків:

- прогресивного способу - нарахування відсотків з суми чергової тратти від дати її виставлення до дати оплати; тут сума відсотків, що виплачуються з першою траттою, буде найменшою, а потім ці суми будуть поступово зростати;

- регресивного способу - нарахування відсотків з залишкової суми заборгованості від дати останнього платежу; тут з першою траттою виплачується найбільша сума відсотків, але потім сплачувані суми будуть поступово зменшуватися;

- пропорційного (змішаного) способу - нарахування відсотків шляхом підрахування загальної суми відсотківза кредитом та ділення її на кількість тратт (платежів); тут відсотки виплачуються однаковими внесками.

В Україні відсотки нараховуються від моменту закінчення усіх поставок та розраховуються на базі 30 днів у місяці та 360 днів у році. Їх виплата здійснюється послідовними внесками одночасно з оплатою кожного чер­гового векселя. Відповідно, векселі виписуються на частину суми основного боргу та на суму сплачуваних разом з нею відсотків.

Відсотки за кредит, що використовується до початку його погашення, нараховуються на суму основного боргу по кожній партії товару з моменту її поставки та оплачуються одночасно з оплатою першої тратти.

У ЗТК, а також у рахунку-фактурі, за звичай, суворо фіксується графік оплати основного боргу та нарахованих відсотків.

Вибір умов нарахування та виплати відсотків є важливим питанням контракту, тому що у зв'язку з безперервними інфляційними процесами визначає вигідність угоди.

Покупець виграє при нарахуванні відсотків прогресивним способом та виплаті їх рідшими внесками, наприклад, напіврічними, а не квартальними.

Продавець, навпаки, зацікавлений у використанні регресивного способу нарахування відсотків та виплаті їх частішими внесками.

Компромісним між інтересами продавця та покупця є змішаний спосіб нарахування відсотків.

Наприклад, експортер надає кредит імпортеру на 80% вартості ЗТК на 2 роки із розрахунку 6% річних. Сума ЗТК - 100000 USD. За умовами угоди оплата кредиту відбувається рівними напіврічними внесками через півроку після поставки товару. Поставка товару - 7 липня 2002 року. Графік платежів за контрактом може бути представлений у вигляді таблиці 6.1.

Таблиця 6.1

Графік платежів за контрактом

№ тратти	Строк оплати чергового боргу	Сума основного боргу, яка підлягає виплаті, тис, USD	Сума відсотків, яка підлягає виплаті, тис. USD	Разом підлягає виплаті, тис. USD
нарахованих регресивним способом (1 варіант)	нарахованих прогресивним способом (2 варіант)	нарахованих компромісним способом (3 варіант)	1 варіант	2 варіант	3 варіант
	7.січня.2003	20,0	2,4	0,6	1,5	22,4	20,6	21,5
	7липня2003	20,0	1,8	1,2	1,5	21,8	21,2	21,5
	7.січня.2004	20,0	1,2	1,8	1,5	21,2	21,8	21,5
	7липня2004	20,0	0,6	2,4	1,5	20,6	22,4	21,5
		80,0	6,0	6,0	6,0	86,0	86,0	86,0

У даному прикладі різні способи нарахування відсотків калькулюються таким чином:

1) регресивний спосіб

;

;

 

1) прогресивний спосіб:

2) пропорційний (змішаний):

 

 

При використанні комбінованого платежукомерційний кредит надається не на усю вартість товару, що експортується, а покриває лише 75-85% вартості ЗТК. Залишкова частина виплачується в авансово-готівковій формі в обумовлені у контракті строки.

У цілому структура комбінованого платежу може бути такою:

1. Аванс становить звичайно 5-10% суми угоди, але при продажу складної продукції він може становити і до 1/3 її вартості. Іноді аванс виплачується частинами. Наприклад, перша частина вноситься при підписанні контракту, наступна - після надання техдокументації. Аванси-завдатки відіграють двояку роль. З одного боку, це кредит покупця продавцю, з іншого - спосіб забезпечення виконання контрактних зобов'язань імпортером. Якщо імпортер не викупить товаророзпорядні документи, то експортер може відшкодувати свої збитки із суми авансу.

2. Готівкою покупець виплачує 10-15% контрактної ціни товару.

1. У кредит оплачується залишкова частина суми контракту, тобто за вирахуванням авансу та платежів готівкою. Як правило, кредит покриває 70-85% (в межах 90%) вартості угоди.

Комбінований платіж широко практикується при продажу машин та обладнання, особливо при поставках складних їх видів із тривалим терміном виготовлення. Звичайно у таких випадках контракт набуває сили після переказу покупцем авансу, який має бути виплачений, як правило, протягом 30-90 днів із дати підписання контракту.

 

Кредит з опціоном негайного платежу передбачає надання імпортеру відтермінування платежу за придбаний товар, але з правом негайного платежу, причому, якщо імпортер скористається цим правом негайного платежу і здійснить негайний платіж, то він отримає знижку у ціні товару, розмір якої спеціально обумовлюється у платіжних умовах ЗТК, а якщо імпортер вибере кредит, то він позбавляється цієї знижки.

 

Визначення форм розрахунку: авансовий платіж; банківський переказ; акредитивна форма розрахунків; інкасова форма розрахунків; розрахунок у формі відкритого рахунка.

Принципи здійснення платежів.

2. Експортер В1 із країни В направляє імпортеру А2 із країни А документи, які підтверджують виконання ним своїх зобов’язань з поставки товара у… 3. Імпортер А2 отримує документи від експортера В1, що дає йому підставу… 4. Припустимо, що на цей час на рахунку А2 у банку А є 300 тис.USD. Працівник банка А, отримавши ПД, знаходить у ПК…

Визначення форм розрахунку

Практика міжнародної торгівлі та банківської практики виділяє п’ять основних форм розрахунків: - авансовий платіж (cash in advance/down payment); - банківський переказ (remittance);

Розрахунок у формі авансового платежу

Аванс може надаватись у розмірі повної вартості ЗТК, а також у вигляді частки, певного відсотка від неї. Авансовий платіж на повну суму ЗТК, або попередня оплата, є найбільш вигідним… 1) експортер захищений від ризику, що імпортер відмовиться або буде не в змозі оплатити товар, який вже відвантажений…

Розрахунки банківським переказом

Банківський переказ - це просте доручення комерційного банка імпортера своєму банку-кореспонденту (банку експортера) виплатити певну суму грошей за… Виплата банківського переказу може мати певні умови. Ці умови обумовлюються у… Перелік та кількість платіжних документів, проти яких здійснюється оплата, зазначаються у ЗТК за узгодженням сторін.…

Акредитивна форма розрахунків

Проте кращою для продавця є акредитивна форма розрахунків.

Акредитив - це заповнений на формалізованому бланку договір, у якому банк, що відкриває акредитив (банк-емітент), бере на себе зобов'язання здійснити за розпорядженням та за рахунок покупця платіж зазначеної у ньому суми третій особі (бенефіціару) (при розрахунках готівкою) або акцептувати тратту (при розрахунках у кредит) проти подання продавцем передбаченого у ЗТК комплекту документів, які підтверджують поставку товару згідно умов ЗТК. Такий акредитив називається документарним.

Таким чином, акредитивна форма розрахунків практично виключає платників із процеса прийняття рішення - платити чи не платити за поставлені товари, оскільки ця форма розрахунків передбачає укладання окремого від ЗТК платіжного договора, яким є акредитив. Цей договір укладається між покупцем (клієнтом), банком-емітентом, який приймає зобов’язання забезпечити платіж, та продавцем-бенефіціаром (отримувачем грошей). На відміну від розрахунків банківськими переказами та інкасо згода на здійснення платежів за поставлені товари не залежить від самих платників.

Інструкція клієнта (покупця), у якій він просить банк виставити акредитив на користь продавця - це, практично, умова, яку повинен виконати продавець, щоб одержати платіж. Як умова платежу частіше за все висувається вимога надати до банку документи за певним переліком.

У комплект документів, проти яких здійснюється оплата, за звичай, входять наступні документи:

- специфікації поставленого товару;

- сертифікат якості товару;

- пакувальні листи;

- транспортний документ;

- рахунки-фактури (інвойси);

- страхові поліси тощо.

Порядок акредитивних платежів встановлено міжнародним документом "Уніфіковані правила та звичаї для документарних акредитивів", остання редакція якого введена Міжнародною ТПП у 1993 р. (публікація МТП № 500). Про приєднання до Уніфікованих правил заявили усі банки, що обслуговують міжнародні розрахунки.

Уніфіковані правила визначають документарний акредитив як "угоду, як би вона ні іменовалась, шляхом якої банк (банк-емітент), діючи за заявкою та згідно інструкцій клієнта-імпортера (наказодавача акредитива) або від свого імені:

3) зобов’язаний здійснити платіж третій стороні (бенефіціару) або її наказу або повинен акцептувати і потім оплатити перевідні векселі (тратти), які виставляє бенефіціар;

4) зобов’язаний уповноважити інший банк здійснити платіж за акредитивом або акцептувати і потім оплатити емітовані за акредитивом перевідні векселі (тратти);

5) зобов’язаний уповноважити інший банк здійснити негоціацію зазначених документів завжди при дотриманні умов та строків відкритого акредитива".

У заявці, яку подає покупець до банка-емітента про відкриття документарного акредитива, повинно бути зазначено наступне:

- найменування та адреса банефіціара (експортера);

- сума акредитива;

- тип акредитива (відкличний, безвікличний, безвідкличний та підтверджений, безвідкличний та покритий тощо);

- чи буде цей акредитив використаний шляхом платежу, акцепту чи обліку;

- сторона, на яку мають бути виписані тратти (векселя);

- чи будуть тратти векселями на пред’явника або строковими векселями (і для строкових векселів вказати строк);

- короткий опис товару;

- докладні дані про необхідні документи;

- чи має фрахт готуватись експортером;

- місце відвантаження та місце призначення;

- чи повинні товари перевантажуватись у дорозі (з одного судна на інше, з одного літака на інший тощо);

- найостанніша дата відвінтаження;

- найостанніша дата виставлення коносамента або іншого транспортного документа, після якої експортер має надати тратту для платежу, акцепта чи обліку;

- дата та місце погашення акредитива;

- чи є акредитив таким, що передається (він є таким, що не передається, якщо на ньому спеціально не зазначено, що він є таким, що передається).

Існує стандартна форма звернення про відкриття акредитива, яку наказодавач повинен підписати, і в яку необхідно включити застереження про гарнтійний лист.

Усі банки, які беруть участь у розрахунках акредитивами, застосовують найсучасніші засоби швидкого зв’язку.

Послідовність здійснення платежів документарним акредитивом готівкою (негайний платіж) проти поставок товару наступна:

1. Продавець та покупець укладають ЗТК, який передбачає розрахунок документарним акредитивом готівкою (негайний платіж) проти поставок товару.

2. Покупець у строк, який встановлений у ЗТК, направляє до свого банку (банк-емітент) доручення про відкриття акредитиву на суму ЗТК на користь експортера. Це доручення містить необхідні умови для відкриття акредитиву та платежів.

3. Банк-емітент, який відкриває акредитив, узгоджує з покупцем умови майбутнього акредитива, включаючи вартість послуг банків, які беруть участь у розрахунках. Зміст акредитива повинен суворо відповідати умовам, які містяться у підписаному сторонами ЗТК.

4. Банк - емітент відкриває акредитив та направляє його через банк-кореспондент у країні продавця отримувачу коштів, зазначаючи умови, які повинен виконати продавець для одержання платежу.

5. Якщо банк-емітент призначив банк-кореспондент авізуючим банком, і цей банк взяв на себе такі функції, то банк-кореспондент ретельно перевіряє за зовнішніми ознаками дійсність акредитива, авізує його (підтверджує свою участь у розрахунковій операції), роблячи на ньому відповідну позначку. Якщо авізуючий банк-кореспондент з якихось причин не може авізувати акредитив, він повинен негайно повідомити про це банк-емітент.

6. Авізуючий банк-кореспондент направляє акредитив продавцю (бенефіціару). У ньому зазначається сума платежу, термін дії акредитиву, документи, які повинні бути подані продавцем, та інші умови.

7. Продавець (бенефіціар) ретельно перевіряє зміст акредитива на відповідність умовам підписаного ЗТК.

8. Продавець (бенефіціар), переконавшись у відповідності акредитива умовам ЗТК, поставляє товар. Якщо продавець протягом 3-х днів не звернувся до банку, то вважається, що він прийняв умови акредитиву. Якщо умови, зазначені в інструкції та контракті мають розбіжності, продавець повинен протягом 3-х робочих днів звернутися до банку та через нього вимагати від покупця привести умови акредитиву відповідно до умов контракту. Справа у тому, що банк, вступаючи у платіжні відносини, керується умовами акредитиву, а не контракту.

9. Продавець (бенефіціар) направляє до авізуючого банку комплект товаророзпорядчих документів, які підтверджують виконання контрактних зобов’язань.

10. Авізуючий банк перевіряє зовнішню відповідність товаророзпорядчих документів, отриманих від продавця, умовам акредитива.

11. Авізуючий банк передає товаророзпорядчі документи до банка-емітента.

12. Банк-емітент перевіряє отримані товаророзпорядчі документи на відповідність умовам акредитива.

13. Банк-емітент повідомляє авізуючий банк про здійснений платіж.

14. Авізуючий банк інформує продавця (бенефіціара) про зарахування на його рахунок суми за здійснену поставку товару.

15. Банк-емітент передає товаророзпорядчі документи покупцю.

16. Банк-емітент стягує з покупця відшкодування платежу.

17. Покупець отримує товар проти подання товаророзпорядчих документів. На цьому розрахунок закінчується.

Продавець та покупець можуть вибрати дещо інший спосіб платежу, коли банк-емітент призначає банк-кореспондент виконуючим банком, що обов’язково має бути відображено у направленому покупцем до банка-емітента дорученні на відкриття акредитиву.

У цьому випадку банк-емітент та виконуючий банк повинні домовитись про спосіб покриття акредитиву: а) шляхом дебетування коррахунка банка-емітента у виконуючому банку; б) шляхом кредитування коррахунка виконуючого банка у банку-емітенті.

Послідовність дій у випадку, коли банк-емітент призначає банк-кореспондент виконуючим банком, залишається з 1 дії до 10 дії включно такою самою, як і у випадку, коли банк-емітент призначає банк-кореспондент авізуючим банком, з тією лише різницею, що банк експортера має називатись не лише авізуючим, але й виконуючим банком. Далі дії змінюються таким чином:

11. Якщо документи відповідають умовам акредитива, то виконуючий банк сам здійснює зарахування зазначеної суми на рахунок продавця (бенефіціара).

12. Виконуючий банк повідомляє продавця (бенефіціара) про суму та дату платежу.

13. Виконуючий банк направляє документи та вимогу про відшкодування платежу на адресу банка-емітента.

14. Банк-емітент перевіряє документи на їх відповідність умовам акредитиву.

15. Банк-емітент відшкодовує виконуючому банку суму валютного платежу.

16. Банк-емітент вручає документи покупцю .

17. Банк-емітент стягує з покупця відшкодування платежу.

18. Покупець отримує товар проти подання товаророзпорядчих документів. На цьому розрахунок закінчується.

Якщо виявиться, що документи не повністю відповідають умовам акредитиву, банк інформує про це покупця, вимагаючи додаткових вказівок, і без його згоди не може здійснити платіж. Але буває, що банк продавця все ж таки оплачує акредитив, але із застереженням, тобто за умов, що покупець прийме документи (тому що у міжнародній практиці досить часто документи не повністю відповідають умовам акредитиву). Якщо ж покупець відмовляється прийняти документи, що не відповідають умовам акредитиву, то продавець повинен повернути суму акредитиву своєму банку.

Послідовність здійснення розрахунків з відтермінуванням платежу документарним акредитивом з акцептом векселів та тратт наступна:

1. Експортер та імпортер узгоджують та підписують ЗТК.

2. Імпортер переказує продавцю протягом не більше 30 днів аванс у розмірі, за звичай, близько 10% загальної суми ЗТК. Оскільки це не платіж проти поставки товару, у ЗТК передбачається найдешевший спосіб платежу банківським переказом.

3. Експортер на вимогу імпортера надає банківську гарантію належного використання аванса. У випадку, якщо експортер не виконає своїх зобов’язань з виготовлення та поставки товару, покупець скористається цією банківською гарантією для повернення раніше виплаченого авансу.

4. Покупець у строк, який встановлений у ЗТК, і з урахуванням того, щоб авізуючий та виконуючий банки змогли передати експортеру відкритий акредитив не пізніше, ніж за 10 днів до контрактного строку поставки товару, направляє до свого банку (банк-емітент) доручення про відкриття акредитиву на суму ЗТК, яка залишилась після виплати авансу (90% загальної вартості ЗТК) на користь експортера. Це доручення містить необхідні умови для відкриття акредитиву та платежів. Зміст акредитива повинен суворо відповідати умовам, які містяться у підписаному сторонами ЗТК. Наприклад, у ЗТК може бути передбачена умова, що імпортер проти поставки товару виплатить з безвідзивного акредитива близько 20% суми ЗТК,яка залишилась після виплати аванса, а на залишкові 70% загальної суми ЗТК банк, який виконує акредитив, акцептує виписані експортером тратти на надану експортером розстрочку платежу (наприклад, на 2 роки з рівномірними піврічними внесками) та проценти за цю розстрочку.

5. Банк-емітент, який відкриває акредитив, узгоджує з покупцем умови майбутнього акредитива, включаючи вартість послуг банків, які беруть участь у розрахунках.

6. Банк - емітент відкриває акредитив та направляє його до банка-кореспондента у країні продавця з проханням авізувати та у ряді випадків підтвердити акредитив. Банк-емітент зазначає умови, які повинен виконати продавець для одержання платежу.

7. Виконуючий (авізуючий/підтверджуючий) банк по отриманні ним акредитива від банка-емітента перевіряє за зовнішніми ознаками дійсність акредитива, авізує його (підтверджує свою участь у розрахунковій операції), роблячи на ньому відповідну позначку. Якщо виконуючий банк-кореспондент з якихось причин не може авізувати акредитив, він повинен негайно повідомити про це банк-емітент.

8. Виконуючий банк-кореспондент направляє акредитив продавцю (бенефіціару). У ньому зазначається сума платежу, термін дії акредитиву, документи, які повинні бути подані продавцем, та інші умови.

9. Продавець (бенефіціар) ретельно перевіряє зміст акредитива на відповідність умовам підписаного ЗТК.

10. Продавець (бенефіціар), переконавшись у відповідності акредитива умовам ЗТК, поставляє товар.

11. Продавець (бенефіціар) направляє до виконуючого банку комплект товаророзпорядчих документів, які підтверджують виконання контрактних зобов’язань з поставки товару, разом із рахунком-фактурой на 20% суми ЗТК, яка залишилась після виплати аванса, та комплектом тратт на залишкові 70% суми ЗТК (див. приклад у пп.2,4) та тратт на проценти за відтермінування платежу. Оскільки продавець надав (у даному прикладі) відтермінування платежу на 2 роки піврічними траттами, він передає до виконуючого банку 4 тратти, кожна на 1/4 суми наданого відтермінування платежу, тобто з урахуванням виплаченого авансу та виплати з акредитива, та 4 тратти - на виплату покупцем одночасно з основними траттами процентів за надане відтермінування платежу за обумовленою у ЗТК ставкою. Розподіл тратт на основні та виплату процентів прийнято у міжнародній практиці, оскільки це полегшує перевірку здійсненого розрахунку та форфейтингові операції.

12. Виконуючий банк перевіряє зовнішню відповідність товаророзпорядчих документів, отриманих від продавця, умовам акредитива.

13. Виконуючий банк здійснює платіж, акцептує тратти.

14. Виконуючий банк інформує продавця (бенефіціара) про зарахування на його рахунок 20% суми ЗТК, яка залишилась після виплати аванса, за здійснену поставку товару. Виконуючий банк бере на контроль тратти та у міру настання строків платежу зараховує їх суми на рахунок продавця, інформуючи його про надходження коштів. Якщо виконуючий банк не є банком продавця, то в залежності від умов, які містяться у траттах, банк продавця подає їх до оплати виконуючим банком або банком-емітентом.

15. Виконуючий банк направляє документи та вимогу про відшкодування платежу на адресу банка-емітента.

16. Банк-емітент перевіряє документи на їх відповідність умовам акредитиву.

17. Банк-емітент відшкодовує виконуючому банку суму валютного платежу.

18. Банк-емітент вручає документи покупцю .

19. Банк-емітент стягує з покупця відшкодування платежу.

20. Покупець отримує товар проти подання товаророзпорядчих документів. На цьому розрахунок закінчується.

Якщо умовами ЗТК передбачена поставка товару декількома партіями, то зазначені у послідовності дії 4-20 при кожній поставці товара повторюються із зсувом у часі на кожний період між поставками. Таким чином, якщо у розглянутому прикладі продавець передав документи, включаючи 4 комплекти по 2 тратти, тобто 8 тратт, то при поставці , наприклад, трьома партіями покупець здійснить три платежі готівкою проти поставки кожної партії товару та акцептує вже 6 комплектів по 2 тратти з відповідними зсувами платежів на періоди між поставками товару. Слід враховувати, що нарахування річних відсотків по кожній тратті на вартість кредита повинно починатись з дня поставки кожної партії товару.

При здійсненні міжнародних розрахунків з використанням акредитивної форми сторони, які залучені у цей механізм, особливо бенефіціар, повинні звертати увагу на вид використовуваного акредитива.

В залежності від характеру відповідальності банку, від обсягу забезпечення та момента прийняття ним на себе ризику у міжнародній банківській практиці розрізняють такі основні види документарних акредитивів:

· 1. Відкличний;

· 2. Безвідкличний, який, своєю чергою, має 2 підвиди:

а) підтверджений;

б) непідтверджений;

· 3. Покритий;

· 4. Непокритий.

Відкличний акредитив(revocable L/C) передбачає, що банк-емітент, відкривши його, у будь-якій момент і без попереднього повідомлення бенефіціара (продавця) може змінити інструкцію або взагалі дотерміново анулювати (відкликати) акредитив. Це може бути зроблено як за вказівкою наказодавача (покупця), так і самостійно банком, коли погіршується фінансове становище покупця, і банк не впевнений, що він буде у змозі оплатити товар. Продавець у цьому випадку може здійснити поставку товару, оплата якою вже нічим не гарантована, оскільки акредитив був вже анульований до того, як він подав документи до банка-платника, або умови акредитива були змінені таким чином, що він не може їх виконати після здійснення відвантаження. Навіть якщо експортер вже подав документи до свого банку, але інструкція про зміни акредитиву надійшла до їх фактичної оплати, бенефіціар може не отримати платіж від банка-емітента. Лише тоді, коли банк-емітент або його банк-кореспондент здійснив платіж по документах, відклик акредитива гн тягне правових наслідків відносно платежа по акредитиву.

Відкличний акредитив не обумовлює жодного реального правового платіжного зобов’язання з боку банка, не забезпечує інтересів продавця, тому на практиці він зустрічається дуже рідко. Такий акредитив ніколи не підтверджується банком-кореспондантом і використовується лише у ділових відносинах між партнерами, які співпрацюють тривалий час і довіряють один одному.

Безвідкличний акредитив (irrevocable L/C), являє собою тверде зобов'язання банк-емітента перед експортером (бенефіціаром). Він не може бути змінений або анульований до закінчення зазначеного у ньому строка дії ні банком-емітентом, ні покупцем без згоди на те бенефіціара або уповноваженого банка. Він дає бенефіціару гарантію одержання платежу за поставлені товари за умови виконання умов акредитиву. У випадку невиконання наказодавачем у строк своїх зобов’язань, не здатним з якоїсь причини здійснити платіж, банк-емітент не звільняється від даних іноземному продавцю платіжних зобов’язань.

Про відкриття безвідкличного акредитива бенефіціару повідомляється через банк-кореспондент, якому банк-емітент може доручити авізувати акредитив бенефіціару або також підтвердити його.

Безвідкличні акредитиви дорожчі за відкличні, оскільки поєднують в собі зобов’язанння банка-емітента організувати платіж, та гарантію здійснити платіж при будь-якому фінансовому стані покупця, що на час дії таких акредитивів іммобілізує відповідні банківські активи.

Незважаючи на те, що згідно Уніфікованих правил та звичаїв для документарних акредитивів (Париж, 1993 р.) зазначено, що "якщо у тексті акредитива не зазначена форма акредитива, такий акредитив завжди вважається безвікличним", необхідно у назві такого акредитиву та інструкції чітко вказати, що акредитив є безвідкличним.

Безвідкличний підтверджений акредитив (irrevocable confirmed L/C), означає, що до відповідальності банка-емітента додається відповідальність іншого банка, який додатково підтверджує безвідкличний акредитив і бере на себе зобов’язання здійснити платіж у випадку неплатоспроможності банка-емітента або при виникненні непередбачуваних обставин політичного та економічного характеру.

За звичай, вимогу відкрити безвідкличний підтверджений акредитив продавці включають в умови ЗТК з контрагентами із країн з нестабільними економічними системами.

Згідно Уніфікованих правил та звичаїв для документарних акредитивів "якщо банк-кореспондент підтверджує бенефіціару акредитив, то тим самим він зобов’язується здійснити платіж по документах, які відповідають умовам акредитива та які надані у строк". Отже, у цьому випадку ступінь забезпечення платежу для бенефіціара суттєво зростає.

Підтвердження акредитиву повинно здійснюватися через першокласний банк (країни експортера або третіх країн зі стабільним режимом), більший, ніж банк-емітент, тому що найменш надійні відносно платоспроможні дрібні та середні банки. Слід мати на увазі, що банк-кореспондент (банк екаспортера) може мати різного роду причини, щоб відхилити доручення на підтвердження акредитива. Тому перед укладанням ЗТК експортерам необхідно з’ясувати зі своїм банком, чи готовий він підтвердити акредитив з тієї чи іншої країни, від того чи іншого банка-емітента та на яких умовах.

Безвідкличний акредитив, який підтверджений першокласним вітчизняним банком експортера, надає експортеру максимально можливі гарантії. Певний валютний ризик може бути покритий валютними строковими контрактами, якщо можна спрогнозувати строк настання платежу. Крім того, іноді підтверджений акредитив може використовуватись як інструмент кредитування експортера. Ця можливість виникає при підтверджених акредитивах з відтермінуванням платежу, коли банк здійснює дострокове погашення вимогу постачальнику за вирахуванням облікового відсотка, що є важливою перевагою цього виду акредитива для експортера.

Безвідкличний підтверджений акредитив дорожчий за просто безвідкличний акредитив.

Безвідкличний непідтверджений акредитив (irrevocable unconfirmed L/C) не містить розглянуте вище зобов'язання банка-кореспонданта (банка продавця або іншого банку) платити по акредитиву. Банк-кореспондент у даному випадку лише авізує бенефіціару відкриття акредитиву. За виконання платежу відповідає тільки банк-емітент - банк покупця.

Осільки бенефіціар може покластись виключно на банк-емітент за кордоном, цей вид акредитиву є доцільним лише у випадку наявності незначного політичного ризику та ризику переказу коштів у країні банка-емітента. Якщо банк-кореспондент має гарні стосунки з банком-емітентом, та у країні імпортера стабільна економічна та політична ситуація, то банк-кореспондент сам може здійснити платіж проти документів з метою прискорення операції в інтересах свого клієнта.

Продавець товару для повної гарантії платежу має намагатись одержати від покупця безвідкличний підтверджений акредитив.

Покритий акредитив (covered L/C), передбачає,що при його відкритті банк-емітент одночасно переказує виконуючому (тобто тому, що оплачує) банку… Експортер наполягає на виставленні покритого безвідкличного акредитива, коли… Цей вид акредитива невигідний для імпортерів, оскільки вилучає із обігу кошти на весь строк дії акредитива, який може…

Витрати по акредитивних операціях

Наприклад, витрати при імпортних акредитивах, які відкриваються західно-європейськими банками, настуані: - збір за відкриття - 2%; - збір за безвідкличність - максимально 1% на місяць;

Нкасова форма розрахунків

Інкасове доручення містить такі дані: - номер контракту; - найменування товару;

Визначення засобів розрахунку: розрахунки за допомогою векселів; розрахунки за допомогою чеків.

- векселі; - чеки. Особливе значення при наданні комерційного кредиту має питання про гарантії платежу за відвантажені товари, оскільки…

Правовідносини сторін за векселями регулюються нормами міжнародного та національного прав.

Багато країн мають свої, відмінні норми вексельного законодавства, а в деяких країнах вексельного обігу не існує, і вексель може бути визнаний… Норми вексельного законодавства встановлюють необхідні вимоги до форм… Відповідно до Женевської угоди переказний вексель повинен містити такі обов'язкові реквізити:

Відсутність одного із перерахованих реквізитів робить документ недійсним.

На відміну від векселя чеки не є засобом кредиту, і тому строк їх обігу обмежений. Згідно Женевської конвенції 1930 р. (до якої приєднались країни… - 8 днями - у країні його видачі; - 20 днями - якщо місце його видачі та місце оплати знаходяться у різних країнах одного континента;

Використання банківських гарантій у міжнародних розрахунках.

БГ є окремим правовим зобов’язанням, юридично незалежним від основного боргу (контракта) або договірних відносин між кредитором та первісним… Операції з банківськими гарантіями регулюються: 1.Уніфікованими правилами для контрактних гарантій (публікація МТП №325, 1978р.)

Ключові поняття

  1.Суть факторингової операції..Факторингові компанії та послуги, які вони… Факторинг є операцією, яка супроводжує взаємні розрахунки по комерційних угодах.

Схеми здійснення прямого та непрямого міжнародного факторингу:.

На рис.5.7 наведено схеми міжнародного факторингу: а) прямого; б) непрямого.

 

 

 

Рис. 5.7 а.Схема міжнародного прямого факторингу

 

 

Кордон

Рис. 5.7.б. Схема міжнародного непрямого факторингу

 

3.Переваги експортного факторингу:

Експортний факторинг - це послуга, яка надає можливість здійснювати експортну торгівлю за умовами відкритого кредита зі 100% покриттям ризику, коли інкасування здійснюється через різноманітні міжнародні мережі ФК. Валютні ризики також покриваються.

Факторинг дозволяє усунути або зменшити багато витрат. Завдяки факторингу можна:

запобігти втратам з "поганих" боргів для боргів, які прийняті ФК;

не витрачати коштів на послуги агенцій з кредитів, звіти про кредити тощо;

зменшити витрати на зарплату, оскільки ведення бухгалтерських книг тощо здійснюється ФК;

усунути витрати на утримання бухгалтерського відділу замовника (напр., конторські витрати);

усунути валютні ризики;

зменшити період кредита та кількість "поганих" боргів внаслідок підвищення ефективності роботи спеціалізованого персоналу;

зекономити час, щоб зосередитись на виробництві та торгівлі;

завдяки факторингу значно розширюються можливості отримання знижок готівковими від постачальників, а потік готівки більш гарантований.

Т.ч., результатом факторингу може бути економія на управлінських витратах, а також забезпечення додаткового джерела фінансування, якщо джерело кредитування з банківського овердрафта вже повністю вичерпаний. Факторинг є корисним для експортерів, які торгують по відкритому рахунку або які бажають розширити обсяг торгових угод шляхом продажу по відкритому рахунку.

Оскільки ФК часто належать банкам або контролюються ними і є членами міжнародних груп, вони можуть надавати достовірну інформацію про кредити іноземним покупцям. Це може бути як перевагою, так і недоліком для експортера, оскільки ФК, очевидно, буде вибірково ставитись до боргів, які вона візьме на себе. "Сумнівним" клієнтам ФК буде відмовляти в обробці їх боргів.

Перешкоди для розвитку факторингу полягають у наступному:

у експортерів можуть виникнути побоювання, що вторгнення ФК негативно вплине на відносини між експортером та його клієнтами та на думку погано інформованих клієнтів про фінансову стабільність компанії. Прихований факторинг дозволяє запобігти цій проблемі, оскільки експортна компанія інкасує платіж в якості агента ФК. Усі три факторингові послуги (включаючи роботу з торгових бухгалтерських книг) у випадку необхідності можуть бути виконані ФК;

існує "конкуренція" з боку банків, які надають більш традиційні методи фінансування.

Операції з факторингу регулюються:

1) Конвенцією про міжнародні факторинги (травень, 1988р.);

2) ЗУ"Про податок на додану вартість";

3) ЗУ"Про банки і банківську діяльність".

У Додатку 2 наведені документи, які регулюють та супроводжують факторингові операції.

.4.Суть форфейтингу. Схема здійснення форфейтингової операції.

Форфейтинг (a forfait) - це метод забезпечення середньострокового фінансування експортних операцій, який передбачає продаж боргових зобов’язань, вимог по ЗТК якому-небудь кредитному інституту (форфейтеру) при наданні достатнього забезпечення.

Форфейтинг (ФФ) являє собою операцію обліку (купівлі) середньострокових простих тратт або векселів. Облік здійснюється за фіксованою ставкою з повідомленням з боку банка (форфейтера) експортеру після укладення фінансової угоди. Якщо експортер уклав угоду з форфейтинга з банком до підписання ЗТК з покупцем, він буде мати можливість включити вартість обліку у вартість ЗТК.

Якщо продавець терміново потребує коштів, він може запропонувати будь-якому банку викупити у нього тратти, строк платежу по яких наступить у майбутньому згідно із зазначеними у них датами. У цьому випадку відбувається переуступка прав на отримання коштів векселеутримувачем - продавцем товарів банку.

При такій переуступці комплект тратт на проценти з відтермінування платежу, за звичай, переходить до банка безкоштовно, а з загальної суми тратт на основний борг банк вимагає знижку, розмір якої визначається в залежності від часу переуступки, від солідності банка, який акцептував або авалював тратти, та від загального економічного стану. Надання такої знижки є для продавця практично зниженням ціни товару, а для банка - компенсацією ризика та додатковою маржою. В залежності від зазначених умов така знижка може становити 3-15%.

За суттю форфейтинг - це угода з середньострокового експортного факторинга, за винятком того, що факторинг іноді буває з регресом до експортера. Банк, який виконує роль форфейтера, не є експортною факторинговою компанією. Крім того, дещо відрізняються процедури надання фінансування експортеру.

ФФ здійснюється таким чином:

1.Експортер товарів виробничого призначення знаходить закордонного покупця, який хоче отримати середньостроковий кредит для фінансування цієї покупки. Покупець може виявити бажання:

а) оплатити деяку частину (15%) одразу;

б) регулярно оплачувати залишок (можливо, через кожні 6 місяців) протягом 5 років.

Регулярні платежі є звичайною умовою при здійсненні ФФ.

2.Покупець повинен або:

а) оформити серію простих векселів:

б) акцептувати серію тратт з кінцевою датою погашення приблизно через 5 років, але з наданням регулярних платежів протягом цього періода часу (напр., через кожні 6 місяців).

Іншими словами, простий вексель може погашатись кожні 6 міс. протягом п’ятирічного періода. Прості векселі використовуються частіше, ніж перевідні.

3.Якщо пкупець має гарну кредитоспроможність, то експортер може не наполягати, щоб перевідні векселі (або тратти) булт гарнтовані. У більшості випадків у покупця будуть вимагати знайти банк, який гарантує ці векселі (або тратти). Платіж простого або перевідного векселя може бути гарантований шляхом підпису третьої особи на векселі - надання авалю.

4.Експортер повинен знайти банк, який би погодився бути ФФ. Деякі банки спеціалізуються на такому типі фінансування. Банку необхідно надати інформацію про суму кредита, періоді часу, кредитоспроможності покупця, наявності банка, який надає аваль на його простих векселях. Потім він або:

а) відмовиться бути ФФ;

б) побажає у принципі ьути ФФ (без оплати);

в) погодиться бути ФФ (за комісійні від експортера).

ФФ являє собою операцію обліку (покупки) середньострокових простих векселів або тратт. Облік за звичай здійснюється за фіксованою ставкою з повідомленням з боку банка (ФФ) експортеру після укладання фінансової угоди. Якщо експортер уклав угоду з ФФ з банком до підписання контракта з покупцем, він буде мати можливість включити вартість обліку у вартість ЗТК.

Експортер відправить товари та отримає прості векселі з авалем або акцептовані векселя. Потім він продасть їх ФФ, який купить їх без регреса до експортера. В результаті ФФ буде наражатись на такі ризики:

а) ризик неплатежу. Існує подвійна перевага для експортера: він не тільки отримує потік готівки з кредита, але й не повинен турбуватись про наявність потенційних пасивів на своїх рахунках, якщо покупець не виконає зобов’язанння через 3 або 5 років з простих векселів. ФФ банк захистить себе від цього ризику, якщо будевимагати, щоб прості або перевідні векселі отримали аваль від авалюючого банка;

б) політичні ризики у країні покупця;

в) ризик переказу, який полягає у тому, що країна покупця не зможе виконати свої зобов’язання з іноземної валюти;

г) валютний ризик.ФФ зберігає прості векселі і платить готівкою експортеру, тому саме він наражається на валютний ризик. Більшість ФФ захищають себе, погоджуючись купити (облікувати) прості або перевідні векселі лише за валюту, яку можно швидко рефінансувати на узгоджених засадах (напр., USD, CHF, EUR).

 

Плата за послугу з ФФ ділиться між експортером та покупцем і має покривати:

а) вартість наданих грошових коштів;

б)страхове покриття від зміни процентних ставок;

в) страхове покриття від комерційного та політичного ризиків;

г) вартість хеджування з валюти, яка має високий валютний ризик, що зробить вартість ФФ дуже високою;

д) прибуток ФФ.

На рис. 5.8 наведена послідовність здійснення форфейтингової операції.

 

 

 

 

Рис. 5.8. Схема здійснення форфейтингової операції

 

 

Завдяки цим угодам:

- Банк, який здійснює ФФ, втрачає право регреса до експортера.

- Покупець отримує кредит до 5 років.

- Експортер негайно отримує готівку від обліку простих або перевідних векселів.

- ФФ отримує відшкодування у міру погашення простих або перевідних векселів.

 

У деяких випадках банк-ФФ може погодитись (за комісійні) на купівлю простих векселів покупця навіть до завершення експортного торгового контракту.

Завдяки ФФ експортер отримує негайний платіж за експорт (принаймі, зі снижкою до повної продажної ціни), а іноземний покупець - середньостроковий кредит з погашенням частковими платежами від банка, який здійснює ФФ. Банк-ФФ повинен довіряти гарантії банка, який надав аваль, який, своєю чергою, повинен довіряти кредитоспроможності покупця.

У наш час у ФФ більш поширені прості векселі, ніж перевідні, оскільки експортер може бути звільнений від наступної відповідальності шляхом проставлення індоссамента на простих векселях на користь ФФ "без регресса". Це неприпустимо при використання перевідних векселів, які виписуються самим експортером, який має покладатись на обіцянку ФФ не вживати проти нього дій у випадку неплатежу.

Переваги форфейтинга

а) відповідальності по боргах імпортера у найближчому майбутньому (протягом 1 року); б) потенційних пасивів у вигляді боргів, які мають бути виплачені імпортером… Це зв’язано з тим, що експортер негайно отримує готівку від ФФ, а ФФ відмовляється від регресса до експортера.…

Недоліки ФФ

а) комерційних процентних ставок; б) доступності пільгових процентних ставок по схемі Відділу гарантування експ.… 2. Іншим недоліком ФФ є те, що експортер може не знайти банк, який бажає діяти в якості форфейтера, з таких причин: …

Развернуть

Открыть в широком формате