Работа по продаже лицензий начинается с выявления фирм – потенциальных покупателей лицензии. Выбор рынков для продажи лицензий основывается на изучении информации о конъюнктуре мирового рынка, состоянии экономики и тенденциях развития в странах предполагаемой продажи лицензии, производственных возможностях фирм, коммерческой и финансовой деятельности.
При выборе лицензиата необходимо учитывать каким способом пользуется продукция, выпускаемая фирмой на рынок. Если спрос на нее падает, фирма будет заинтересована в обновлении номенклатуры или снижении себестоимости производства. Поэтому, лицензиат обычно соглашается на производство новой продукции тогда, когда объект лицензии доведен лицензиаром до стадии промышленного освоения.
Немаловажное значение имеет изучение технических возможностей лицензиата. Предпочтение обычно отдается функционирующим фирмам перед недавно созданными, крупным перед небольшими малоизвестными.
Следующим условием успешного завершения продажи лицензии является демонстрация объекта лицензии в производственных условиях специалистами.
Демонстрация объекта преследует две цели:
Показать процесс производства, чтобы лицензиат имел возможность судить о технической и экономической целесообразности приобретения лицензии.
Показать новую конструкцию.
Любая демонстрация до подписания договора должна быть организована таким образом, чтобы не раскрыть ноу-хау.
Еще одним непременным требованием, предъявляемым к лицензионной тематике, является патентная чистота объекта лицензии.
Если под действие патента в стране лицензиата подпадают отдельные конструктивные или технические решения, то это лишает объект в целом патентной чистоты в отношении данной страны и лицензиар обязан предпринять необходимые меры, позволяющие избежать претензий третьих лиц. Почти всегда в лицензионных соглашениях предусматривается гарантия лицензиара в отношении таких претензий, он же обязан улаживать возникший конфликт. Лицензиат в лучшем случае будет оказывать определенную помощь, в основном процессуального характера.