Продавать легко

 

Продавать легко!

Предисловие   Ваш успех напрямую зависит от объемов, которые делаете Вы и Ваша группа. И если хотите, чтобы объемы были большими,…

Воспользоваться услугой «Личный адвокат в кармане» Вы можете при наличии карты Адвокард.

В любое время дня и ночи команда юристов готова прийти вам на помощь. Вы набираете номер многоканального телефона, указанный на карте, задаете… Услуга «Личный адвокат в кармане» доступна каждому человеку, так как стоимость… Компания Адвокард – эксклюзивный дистрибьютор, который через консультантов продвигает услугу «Личный адвокат в…

Скорая юридическая помощь – механизм реализации Ваших прав.

 

ДЕМОНСТРАЦИЯ КАРТ АДВОКАРД – ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ПРОДАЖИ

гениальный продавец вызовет у лошади жажду»   Продажа, презентация, переговоры, демонстрация услуги, заключение договоров…

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ

ü Пользуйтесь услугой сами и Вам легче будет ее продавать А как обстоят дела с Вами? Что вы сами скажете о преимуществах карт Адвокард?… А вот если вы вдохновлены уникальностью и качеством услуги ЕЮС, у Вас есть свой опыт поддержки от ЕЮС, Вы знаете много…

Только не нарушайте основного правила – не делайте презентаций услуги на ходу, в суете.

  ü Берите рекомендации При любом завершении демонстрации берите рекомендации. Если клиент рассказывает о своем опыте использования карт…

Лучший метод – бланк заказа должен лежать на столе с начала разговора!

 

ü Будьте позитивны

Позитивно относитесь к самим себе, своим клиентам, своему

бизнесу, непосредственно к продаже.

Станьте мастером способности представлять все позитивно? Используйте самовнушение и самонастрой. Просто перестаньте фокусировать свое внимание на страхах – страх позвонить, страх провести встречу, страх и ожидание отказа. Вам это не надоело? Все это не просто мешает, а отбрасывает Вас от Вашего успеха на недосягаемое расстояние.

Перестаньте думать : «А вдруг Вам откажут?». Помните:

- во-первых, отказывают не Вам, а Вашему предложению.

- во-вторых, значит нужно научиться правильно предлагать.

 

Ø Рецепт только один: Отбросить страхи + выучить

Техники продаж + опыт (5 встреч в день) = Успех

 

ü Проводите демонстрацию с энергией и энтузиазмом

Одни консультанты используют свое обаяние и вдохновение, другие – превосходное знание продукта, третьи – логику и аргументацию. И лишь Победители в продажах успешно владеют первым, вторым и третьим. Соблюдайте правило 80/20 - 20% знаний и 80% эмоции.

Окрашивайте вашу беседу образными примерами, анекдотами по теме, случаями с клиентами. Это помогает клиенту примерить на себя то, о чем говорится в таких ситуациях, создает непринужденность. А Ваше вдохновение услугой заразительно влияет на клиентов, задавая тон всей демонстрации карт Адвокард.

 

ü Установите для себя план продаж и выполняйте его

Поставьте себе цели. Ваша деятельность должна приносить доход, который обеспечивал бы Вас и Вашу семью. Рассчитайте время достижения этих целей, соотнеся его с планом продаж. У Вас должен быть план Вашего успеха. Соответственно, у Вас должен быть план проведения звонков, встреч, проведения демонстраций.

Есть одно золотое правило – делайте пять встреч в день с потенциальными клиентами, и успех Вам гарантирован.

Исходя из этого, составьте себе план на месяц и план на каждую неделю.

Профессионалы продаж рекомендуют:

- составляйте план на неделю накануне нее, например, в каждую пятницу составляйте план на следующую неделю;

- в конце каждого месяца составляйте план на следующий месяц.

 

ДЕМОНСТРАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ И ПОРЯДОК РАБОТЫ С НИМИ

 

Итак, за время демонстрации клиенту хочется:

- убедиться, что услуга работает;

- посмотреть, как услуга работает;

- решить свой правовой вопрос.

 

Ø Напоминаем! Не решайте правовой вопрос клиента на демонстрации карт Адвокард с помощью своей карты! Это запрещено! И просто опасно с точки зрения продажи карт.

Во-первых, если клиент с помощью вашей персональной карты решит свой правовой вопрос, у него уже будет отсутствовать срочность в покупке карты;

Во-вторых, Европейская Юридическая Служба предоставляет услугу согласно обслуживанию по Вашей персональной, семейной или премиум-карте только Вам для решения ваших личных или семейных вопросов, а не для рекламы своей деятельности.

В-третьих, именно поэтому составлен точный регламент демонстрационных вопросов, которые утверждены ЕЮС, и которые Вы можете использовать для того, чтобы показать клиенту как работает услуга.

 

 

Демонстрационные вопросы составлены по нескольким направлениям:

 

1. Как правильно давать деньги в долг?

2. Какие действия необходимо совершить наследникам при наступлении смерти наследодателя?

3. В какие органы мне нужно обратиться, если я хочу расторгнуть брак?

4. Я обнаружил ценный предмет, могу ли я его себе оставить?

5. Не успел пройти тех.осмотр, какая мера ответственности предусмотрена при выявлении данного нарушения?

6. В этом году я, как физическое лицо, получил доход, какие налоги и в каком порядке я должен заплатить?

7. Меня вызывают в качестве свидетеля, могу ли я не являться?

8. Каков порядок признания гражданина безработным?

9. Рейсовый автобус задержался, и я опоздал на работу. В какой мере отвечает перевозчик?

10. В магазине от меня потребовали оставить сумки в камере хранения. Насколько это правомерно?

11. Продавец отказывает в приеме дефектного товара обратно ввиду отсутствия у меня кассового чека. Насколько это правомерно?

12. Сотрудник ДПС ГИБДД требует предъявления паспорта. Обязан ли я его предъявлять?

 

Правила работы с демонстрационными вопросами.

 

- Поясните клиенту, что для того, чтобы показать, как выглядит общение с ЕЮС, Вы можете задавать только демонстрационные вопросы и не можете задавать чужие вопросы, иначе Вас могут по условиям договора отключить за использование своей карты не по назначению.

- Поясните клиенту, что вопросы подобраны по нескольким направлениям и уточните, какое из них интересует клиента.

- Выберите с клиентом вопрос из списка.

- Включите в Вашем телефоне громкую связь.

- Набрав номер ЕЮС, проговорите дежурному юристу: «Я задаю демонстрационный вопрос» и задайте выбранный клиентом вопрос.

- Прослушайте ответ, поблагодарите дежурного юриста за поддержку.

 

Обязательно после того, как вы проведете демонстрационную часть, задайте клиенту тестовые вопросы.

 

Тестовые вопросы после демонстрационных вопросов.

 

1. Вы обратили внимание на то, что подключение происходит за считанные минуты?

2. Вам понравилось, что Вас внимательно слушают и готовы разобраться в Вашем вопросе?

3. Как Вы считаете, получение своевременной консультации отразится на Вашей ситуации?

 

Итак, у Вас есть двенадцать вопросов по различным правовым направлениям и правила работы с ними. Сделайте себе памятку по ДЕМО-вопросам, распечатайте и обязательно заламинируйте (она всегда должна быть в порядке, и ни в коем случае не представлять из себя листочек, который вы многократно используете и он соответственно выглядит). С одной стороны памятки должны быть сами вопросы, с другой стороны – правила работы с ними.

 

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ

 

«В начале был телефон…» И Вы для того, чтобы договориться на демонстрацию карт, берете список знакомых и телефон.

 

ЗВОНОК

Ø Перед звонком подумайте:

Зачем я звоню?

С кем хочу говорить?

Когда лучше позвонить?

Какова цель моего звонка?»

 

Цель Вашего звонка - договориться о встрече для демонстрации карт Адвокард и ничего более . Поэтому никаких презентаций услуги по телефону проводить не следует. Нужно только договориться о встрече.

 

Ваши установки:

 

- Желательно встречу назначить дома у клиента или в офисе. Там, где ему комфортнее и он ближе к деньгам.

- Вы договариваетесь о встрече для демонстрации уникальной услуги. Сегодня человека не удивишь чем-то обыденным. Необходима интрига, необходимо организовать уникальную демонстрацию,- событие для клиента. Понимание этого создает Ваш настрой, это очень важно, так как Ваш голос будет звучать очень значимо.

- Максимально интригуйте человека.

 

Рекомендации:

 

· Составьте несколько вариантов сценария телефонного разговора. Потренируйтесь – почитайте их вслух, при возможности запишите на диктофон, просчитайте, сколько минут реального времени это занимает. Это Вам пригодится.

 

 

Структура звонка:

 

1. Поздоровайтесь и представьтесь.

Представьтесь так, чтобы человек сразу понял, кто это звонит – интриги и шутки (в стиле «угадай, кто звонит») оставьте на время, когда они будут более уместны.

2. Спросите, удобно ли разговаривать.

Представьте себя на его месте – Вы разве всегда готовы ответить на звонок? Скорее всего, человек не ждал Вашего звонка и в этот момент наверняка погружён во что-то своё. А посему – уважайте его время и его занятость.

3. Если Вам ответят, что разговаривать неудобно, спросите, когда перезвонить. Не старайтесь навязать разговор, например, сказав, что Вы займете немного времени. Лучше перезвоните в удобное для клиента время.

4. Разговор ведите чётко, членораздельно, внятно, без скороговорки.
Проговаривая цель своего звонка, ведите разговор без пауз, плавно переводя внимание собеседника на определение времени и места встречи.

Важно делать это именно так, потому что паузы, которые Вы допускаете в Вашем монологе, обычно заполняются вопросами клиента, а это отдаляет Вас от цели звонка. Вы погружаетесь в ответы на вопросы клиента.

5. При назначении встречи всегда:

- называйте две конкретные даты и время, с точностью до четверти часа;

- договаривайтесь на ближайшие 48 часов; всё, что не зафиксировано в этом промежутке, достаточно быстро забывается;

- если не смогли договориться на ближайшие 48 часов, то обозначьте конкретное время звонка для того, чтобы назначить встречу.

 

 

Разговор.

  К.Алло Б-к.Привет, Андрей! Это Сергей тебя беспокоит. Удобно говорить?

ПЛАН ВАШИХ ДЕЙСТВИЙ

1. Подготовка Перед тем, как идти на продажу, ответьте на вопросы: ü Кто Вы?

Спокойствие и уверенность в повседневной жизни. Не завтра, не послезавтра, уже сегодня, сейчас. Клиент получает возможность одним нажатием на кнопку телефона решить вопросы правовой защиты. Услуга «Личный адвокат в кармане» - механизм реализации его прав. Мы даем ему новое качество жизни.

 

ü Подготовьтесь к демонстрации карт заранее

Вам необходимо подготовиться к демонстрации, чтобы демонстрация прошла эффектно.

Для этого заранее:

- введите в мобильный телефон номер многоканального телефона ЕЮС;

- внимательно прочитайте раздел «демонстрационные вопросы»;

- научитесь включать в своем телефоне громкую связь;

- позвоните в ЕЮС, задайте демонстрационный вопрос из списка.

 

ü Проверьте наличие инструментов продажи

- Визитка

- Аксессуары:

§ портмоне;

§ визитница;

§ фирменная ручка;

§ мини-папка;

§ фирменный портфель.

- Набор карт Адвокард

 

- Бланки и документы

§ соглашение консультанта;

§ анкету с процентами;

§ анкету клиента;

§ бланк беседы;

§ демонстрационные вопросы;

§ анкету с рекомендациями;

§ прайс-лист;

§ бланк заказа;

§ Договор купли-продажи.

Все бланки должны быть высокого качества.

 

ü Соберите информацию о клиентах

 

Прежде чем Вы пойдете на демонстрацию карт, соберите следующую информацию:

- Кто Ваши потенциальные клиенты?

- В какой области бизнеса они действуют?

- Какова их экономическая ситуация?

- Что Вы прежде всего хотите продать клиентам?

- Какие у Вас могут быть дополнительные или альтернативные предложения?

- Что Вы можете взять с собой, чтобы иметь возможность произвести на клиентов впечатление?

Затем ответьте себе на вопрос:

- С чего Вы начнете разговор, что ответите на предполагаемые возражения?

И проработайте стратегию беседы.

 

 

ПОРЯДОК ПРОВЕДЕНИЯ ДЕМОНСТРАЦИИ

 

1. Приветствие

2. Установление контакта

3. Переход к делу

4. Анкетирование

5. Выявление потребностей

6. Презентация карт

7. Демонстрация услуги

8. Завершение сделки

9. Инструктаж клиента

10. Анкетирование

 

Продажа - демонстрация услуги шаг за шагом.

Залог Вашего успеха - установление контакта с клиентами.

Результат и эффективность продажи, презентации, демонстрации зависит от того, как Вы используете техники продаж. Но никакие техники практически не работают, если Вы не установили в самом начале встречи контакт с клиентом!

Есть несколько важных моментов, которые имеют огромное значение для установления контакта.

Внешний вид, манера держаться

Начнем с того, что важную роль играет Ваша манера одеваться, говорить, держаться во время беседы. Потенциальному клиенту дол­ жно быть приятно с Вами общаться. Подробнее в разделе «План проведения демонстрации».

Комплимент.

В самом начале встречи для установления контакта наиболее эффективное средство ― это комплимент. Залог успеха в продажах ― это… В каждом человеке есть что-то, чем он искренне гордится, но о чем предпочитает… Комплимент ― это подчеркивание позитивных моментов во внешнем виде, поведении, окружении клиента, которое…

Время.

Будьте пунктуальны. И не только, когда приходите, чтобы провести демонстрацию. Будьте пунктуальны всегда. Особенно когда дело касается звонков, встреч, каких-то других договоренностей. Приходите на встречу заранее, но заходите вовремя!

Кроме того, необходимо проявить уважение к потенциальным клиентам и определить время, которое потребуется на демонстрацию услуги. Сделайте это в начале Вашего общения с участниками демонстрации. Проговорите это участникам. Например, так: «Демонстрация займет около часа. Обещаю, это время Вы проведете с пользой».

 

Ø Итак, если Вы следуете всем вышеперечисленным правилам, то 50% успеха уже у Вас есть, остальное – инструменты продажи и техника.

Инструменты продажи.

Визитка – это тоже один из инструментов продажи. Ее наличие обязательно с точки зрения правил деловой этики. Визитка берет на себя часть вашей самопрезентации, она уже представляет Вас, компанию, с которой Вы сотрудничаете, Ваш статус в ней. Кроме того, посмотрев на визитку, Вам могут задать встречные вопросы, что часто упрощает этап установления контакта.

Итак, переходим непосредственно к демонстрации

· На Вас деловая форма одежды, обувь начищена. · Ваш парфюм приятен и ненавязчив. · У Вас с собой бланки, анкеты и ручки, ДЕМО-вопросы.

Постпродажное обслуживание и формирование клиентской базы

Для Вас имеет значение пролонгирует ли Ваш клиент отношения с компанией Адвокард и приобретет ли новую карту Адвокард? Наверняка, имеет. Ваши… Каждый месяц Вы продаете карты, это происходит сегодня, через месяц, через… Ваш постоянно растущий клиентский портфель с каждым годом будет приносить все больше дохода только в том случае, если…

Что необходимо сделать, чтобы сформировать это отношение?

После того, как клиент приобрел карту Адвокард, Вам необходимо проинструктировать его по ее использованию. При этом необходимо обратить особое внимание клиента: - на сам договор, который лежит в комплекте (клиент должен его прочитать, а прежде всего его прочитать должны Вы);

Важно! Если Вы заблокируете карту, разблокировка невозможна!

- ваш инструктаж не должен быть устным, используйте бланк (приложение 5), на котором Вы запишите все позиции инструктажа. Этот бланк должен остаться у клиента, пусть он положит его в упаковку карты Адвокард, в которой лежит и договор с ЕЮС. Поясните, что это важные бумаги. Занесите в этот же бланк дату активации карты. Вместе с клиентом занесите эту дату в «напоминалку» следующего года.

Ø Инструктаж клиента – очень важное мероприятие, которое снимает огромное количество возможных проблем в отношениях: Вы-ЕЮС-Клиент-Адвокард. Используйте удобный бланк инструктажа, тогда Вам легко и просто будет его проводить.

Предоставьте клиенту сервис.

Главное правило – предоставьте такой сервис, какой бы сами хотели иметь. Поэтому для Вас важна информация о клиенте. Это не займет много времени. … Ø Если Вы возьмете за правило данные по каждому клиенту сразу заносить…  

Клиент должен начать пользоваться картой.

Проявите настойчивость. Чтобы клиент начал ощущать удовольствие от сервиса ЕЮС, Вам необходимо проявить настойчивость в том, чтобы клиент начал пользоваться картой. Часто клиенты стесняются звонить по разным житейским вопросам, все ждут какого-нибудь серьезного события, а оно все не наступает и не наступает. Так и год пройдет, а клиент так и не воспользуется услугой. Приобретет ли он карту на следующий год? Это вопрос цены и необходимости.

Важно ввести в культуру клиента использование карты при любом удобном случае. Если бы клиент пользовался консультациями специалистов ЕЮС в любой, даже бытовой ситуации, он бы многие вопросы, на которые не обращал ранее внимания, разрешил для себя на другом уровне. Как только клиент введет в свою бытовую культуру услугу «Личный адвокат в кармане», Вы можете не беспокоиться за свои комиссионные.

Все Ваши действия должны быть направлены на привитие у клиентов культуры пользования картой Адвокард.

Создайте банк историй своих клиентов.

Кроме того, истории обращений клиентов и результаты консультирования формируют вашу статистику обращений в ЕЮС и статистику вопросов, по которым… И что очень важно, при продаже, демонстрации услуг, беседе Вы используете…  

А Н К Е Т А

Город Дата ___ ___ __________ ФИО Телефон

А Н К Е Т А при демонстрации карт Адвокард

Ф.И.О. опрашиваемых: 1. 2.

Список рекомендаций на демонстрацию карт Адвокард от _______________________________

№	Имя, отчество	Телефон	Примечание

 

Консультант _____________________________

Телефон _____________________________

 

«Advocard International Limited»

эксклюзивный дистрибьютор «Европейской Юридической Службы»

Телефон: (495) 222-08-82

www.advocard.ru

Приложение 4

Инструктаж клиента по пользованию картой Адвокард

 

Уважаемый клиент ________________________________________________ !

 

Поздравляем Вас – Вы приобрели карту Адвокард и

Стали клиентом Европейской Юридической службы!

  Уважаемый клиент, фиксируйте изменения Ваших личных данных (телефон, адрес, фамилия). Сообщите об изменениях в Европейскую…   Уважаемый клиент, фиксируйте историю Ваших вопросов в…