Проверьте всё - раздел Образование, Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета
Предполагалось, Что Это Будет Побочный Бизнес...
Предполагалось, что это будет побочный бизнес, веселый проект, который, возможно, принесет некоторый дополнительный доход. Когда Ателия Уолли и ее бывший партнер по бизнесу запустили ShabbyApple.com, они надеялись продавать двадцать, может, тридцать разных моделей платьев в год – ничего слишком серьезного. Им самим нравилась одежда, которую носили женщины в 40‑х и 50‑х годах, к тому же Ателия заметила, что женщины, которые разделяли ее непреложные правила, романтизировали прошлое, а следовательно, и платья.
Ателия, работавшая раньше в «Международной амнистии»[22], считала, что производить платья следует в соответствии со стандартами прав человека (другими словами, никаких пятилетних детей, вкалывающих по двенадцать часов в день на потогонном производстве), что означало, что производство платьев будет обходиться дороже. Чтобы удерживать цены на платья, соучредители решили отказаться от маржи от оптовых продаж и продавать модели напрямую покупателям через сайт ShabbyApple.com. Но это означало, что им нужно понять, как рассказать людям о своей линии без помощи розничных продавцов.
Как и у большинства стартапов, у Shabby Apple почти не было денег на маркетинг или рекламу. Обычно, чтобы сделать бренд узнаваемым, дизайнеры привлекают пиарщиков, работающих в фэшн‑индустрии, платят за место в магазине и нанимают команду, которая помогает создать лук‑бук (такой мини‑каталог, рассылаемый в журналы и розничным продавцам) и другие маркетинговые материалы. Но если вы не крупный специалист в дизайне, не знаменитость или просто не самый удачливый человек на земле, то этот процесс может занять годы и стоить целое состояние.
Но голь на выдумки хитра, и вы сами прекрасно знаете, сколько историй успеха начиналось со слов: «У нас не было денег, поэтому…» Shabby Apple – одна из таких историй. Сегодня они продают более ста моделей через свой сайт. Ателия оставила свою работу и полностью посвятила себя управлению ShabbyApple.com. И поверьте, вкалывает она по‑настоящему.
Мне нужно было узнать, как она и ее бывший партнер по бизнесу смогли подняться на вершину в такой насыщенной и беспощадной индустрии, как мода, да еще и с продуктом, производство которого дорого стоит. Поэтому я позвонил ей и мурыжил ее около часа, и Ателия, будучи очень милой женщиной, даже не бросила трубку.
«Мы выбрали онлайн‑рынок, вместо того чтобы продавать оптовикам, потому что люди в основном делают покупки онлайн, особенно женщины, – объяснила она. – Второй причиной было то, что это позволяло нам держать низкие цены, а если бы мы продавали через оптовиков, то это бы сильно уре́зало нашу маржу, что при наших высоких производственных расходах могло пагубно отразиться на бизнесе».
Но как она построила клиентскую базу без маркетингового бюджета? Озарение, как это сделать, пришло к Ателии тогда, когда она заметила, что ее подруги – женщины около тридцати с маленькими детьми – читают блоги каждый день, ищут там кулинарные рецепты, идеи для отпуска и советы стилистов. Поэтому она начала отправлять эскизы моделей блогерам, которые, в свою очередь, стали писать о Shabby Apple. Сначала владельцы Shabby Apple разделили свой маркетинговый бюджет между блогерами и рекламой, но вскоре они обнаружили, что упоминания в посте блога дают гораздо больший эффект, чем дорогая целевая реклама.
«Сейчас стали появляться компании, сосредоточенные на рынке блогинга, но мне кажется, что они всё еще недостаточно активно извлекают выгоду из этого рынка», – сказала она. Они использовали бесплатное отслеживающее программное обеспечение Google. Это аналитика, позволяющая определить, кем были их лучшие клиенты. «Google скажет вам, сколько переходов вы получили с определенных блогов. Или же мы могли дать блогу определенный код купона. Вы можете следить, откуда пришли ваши продажи. Это было действительно очень полезно».
Поскольку лучшими клиентами Ателии были женщины около тридцати, которые делают покупки онлайн и читают блоги, ей удалось сэкономить Shabby Apple кучу денег – около 20 тысяч долларов в месяц – столько Ателия бы тратила на аренду магазина, услуги пиарщика и так далее, если бы пошла традиционным для дизайнера одежды путем. А так, несмотря на активный рост компании, они по‑прежнему тратят всего около 1000 долларов в месяц на маркетинг в блогах. Чудесно, правда?
Если бы Ателия стала продавать Shabby Apple женщинам всех возрастов или решила бы, что ее одежда должна продаваться в розничных магазинах, были бы они сейчас гигантской тыквой? Может быть. А может, Ателия до сих пор работала бы в «Международной амнистии» и могла уделять своему побочному бизнесу лишь несколько часов в неделю.
Видите, как фокусирование на своих лучших клиентах позволило Ателии отказаться от расходов, которые приходится нести большинству дизайнеров? Большинство людей в ее индустрии сказали бы, что она сошла с ума, отказываясь от услуг специалиста по PR, который бы продавал ее коллекцию журналам; что ей абсолютно необходим магазин в Нью‑Йорке; что реклама – это просто часть уравнения. Неправильно! Она экономит почти четверть миллиона долларов каждый год, просто думая о том, чего хотят ее покупатели и как до них дотянуться, а затем просто делая это и только это.
Теперь, когда вы знаете, кто́ ваши лучшие клиенты, внимательно, строго и объективно посмотрите на ваши расходы. Все ли расходы на самом деле необходимы? Вы могли бы изменить способ продажи вашим клиентам, чтобы лучше их обслуживать? Действительно ли вам нужно устраивать ежегодные вечеринки, если ваши лучшие клиенты на самом деле на них не ходят? Если выяснится, что ваши лучшие клиенты ведут бизнес преимущественно онлайн, подумайте, действительно ли вам нужна глянцевая реклама?
Проверяйте все, строчку за строчкой, и спрашивайте себя: «Действительно ли это помогает самым лучшим образом обслуживать клиентов?» Если нет, то откажитесь от этого.
Все темы данного раздела:
Гигантская тыква спасет вашу жизнь
«Ты же не хочешь быть таким, Майк»
Фрэнк, мой семидесятилетний бизнес‑наставник, сделал паузу, чтобы убедиться, что я
Что привело тебя сюда, не приведет тебя туда
Идея создания Olmec родилась там, где рождаются самые блестящие идеи, – в баре. (Поднимите руки те, чей первый бизнес‑план был написан на салфетке из‑под
Святой Грааль на тыквенном поле
Был октябрь, и местная газета опубликовала статью о фермере, который вырастил гигантскую тыкву – победительницу конкурса тыкв. Этот парень не был просто фермером – о
Об историях в этой книге
Я люблю хорошие истории. И я написал целый ворох таких историй, чтобы помочь вам представить, как можно планировать свою работу в любой индустрии. Нет, даже не так:
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Туризм
Давайте представим, что вы партнер в маленькой авиакомпании. Уложите свои сумки, пристегните ремни и уберите столик в спинку впереди стоящего кресла – мы отправляемс
Медленная, мучительная смерть
Я встретил Брюса, когда тренировал футбольную команду своего сына. Я думаю, он узнал меня, потому что после игры он направился прямо ко мне. Брюс – эдакий герой реал
Увязнуть в работе
Брюс объяснил, что несмотря на то, что его доход составляет 700 тысяч долларов в год, он находится на грани банкротства. Он занимается флористическим сопровождением
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Онлайн‑проекты
Давайте представим, что вы занимаетесь розничными онлайн‑продажами – продаете бижутерию. Оторвите глаза от статистики, отложите в сторону коробочки и давайте с
Найти правильное семечко
Главная разница между вами и честолюбивым фермером, выращивающим гигантские тыквы, в том, что он уже нашел нужное семечко, а вы пока нет.
Ваше гигантское се
Работаем по плану
1. Начните делать диаграмму.
В следующем разделе вы будете определять, кто ваши лучшие клиенты, но сначала вам нужно заложить основу. Нарисуйте и заполните три круга
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Строительство
Давайте представим, что вы генеральный подрядчик. Убирайте свои комбинезоны, черный помятый ланч‑бокс и молоток: мы собираемся писать Метод Тыквы для строитель
Оценка урожая
Я понимаю, что я уже надоел вам, постоянно обещая, что Метод Тыквы сработает, и знаю, что вы, вероятно, обо мне думаете: «Этот парень – болван! Как же, вот я прямо в
Что бы вы взяли с собой на необитаемый остров?
Существует три типа клиентов, и распределить их в порядке важности можно следующим образом:
1. Хорошие клиенты.
2. Несуществующие клиенты.
Я вас понимаю
В «Стартапе без бюджета» я написал о непреложных правилах, нерушимых принципах, которых вы придерживаетесь, на которых вертится ваш бизнес. Как все функции вашего ор
Непреложные правила непреложны для всех
Большинство предпринимателей думают, что клиенты, которые приносят наибольший доход, принесут им и наибольшую пользу. Проблема заключается в том, что доход сам по се
Множество клиентов
Рискуя запутать вас окончательно, я бы хотел обратить ваше внимание на то, что иметь много клиентов – это хорошо, очень хорошо. Девиз «Лучше – это лучше» не означает
Это не конкурс популярности
Вполне возможно, что вас еще что‑то останавливает. Возможно, вы думаете: «Ну хорошо, я уволю нескольких своих действительно удручающих клиентов, но я же не мог
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Финансы
Давайте представим, что вы фрилансер, занимающийся финансовым планированием, готовый бороться за правое дело и дать людям полное представление об уходе на пенсию, ст
Сначала убить – потом удобрить
Удаление наименее перспективных тыкв с плети – это стандартная процедура управления процессом для Чака Рэдклиффа, Ховарда Дилла и всех остальных фермеров, выращивающ
Как стать серийным убийцей
Пришло время удалять сорняки, больные тыквы и все остальные отвлекающие факторы для того, чтобы ваши лучшие клиенты и новые клиенты, имеющие потенциал стать лучшими,
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Бытовые услуги
Представьте, что у вас бизнес по выгулу собак и уходу за ними. Уберите в сторону ошейники и поводки, перешагните через обслюнявленные резиновые игрушки и выставите м
Техника жгута
Компания Люка по веб‑программированию приносит 500 тысяч долларов в год. Ему тридцать лет, он талантлив и очень успешен. А еще он разорен. Он занимает деньги у
Остановить кровотечение
Я уже говорил это ранее, но оно стоит того, чтобы повторить еще несколько миллионов раз: деньги – это кровь вашего бизнеса. Они важнее всего.
Большинство пр
Верный способ вырастить гигантскую тыкву
Может быть, вы еще не расписали структурную схему вашего бизнеса, но даже если вы ее и сделали, то, скорее всего подошли к этому точно так же, как и большинство пред
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Шоу‑бизнес
Давайте представим, что вы участник рок‑группы с большим потенциалом. Играете музыку в стиле старой школы панк‑рока. Настройте гитару, наденьте обтягиваю
Выбирать любимчиков и нарушать правила
Теперь, когда вы распределили своих клиентов, уволили больных и нарушителей порядка, передали не подходящих вам клиентов, урезали ненужные расходы и заложили здорову
Фаворитизм – дело хорошее
Возможно, у вас есть несколько любимых клиентов, которых вы всегда рады видеть на пороге своей компании; какие‑то компании, ради помощи которым вы вывернетесь
Покупатель не всегда прав
Одно из самых больших заблуждений в бизнесе – это изречение «Покупатель всегда прав». Остановитесь на минутку и подумайте, что бы это действительно значило для вас,
Обещайте меньше – давайте больше
Я живу под этим девизом, чего и вам желаю. И всем советую. А поскольку большинство людей этого не делает, то соблюдение правила «Обещай меньше – давай больше (ОМДБ)»
Не скрывайте секрет соуса
Вот еще одно правило, которое вам надо нарушать: «Скрывайте секрет соуса». Давным‑давно компании думали, что они должны защищать свои торговые секреты так, как
Побить мировой рекорд
В 2009 году жительница Огайо Кристи Харп побила мировой рекорд, вырастив величайшую за всю историю человечества тыкву. Она весила 782,46 килограмма! На момент, когда
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Производство
Давайте представим, что вы владелец пивоварни. Да, это мечта, ставшая реальностью, но я хочу, чтобы сейчас вы отставили свою бутылочку в сторону и сконцентрировались
Список пожеланий
Помните Джона Шоу, парня с солнечными батареями из Колорадо? Как вы уже знаете, приверженец Метода Тыквы Джон – это гигантская тыква по установке солнечных панелей н
Опрос клиента
Скорее всего, большинство ваших клиентов будут абсолютно шокированы, когда вы попросите их составить их список пожеланий. Потому что обычно продавцы о таком не прося
Не могли бы вы дать мне небольшой совет?
Когда вы разработали что‑то новое в ответ на один из пунктов списка пожеланий ваших клиентов, ваш следующий шаг – выяснить, стоящее ли это дело. Прежде чем пре
Все дело в этикетке
Покупатели используют этикетку, чтобы быстро определить, что́ они покупают. Если ваши клиенты относят вас к той же категории, что и ваших конкурентов, то считай
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Веб‑дизайн
Давайте представим, что вы веб‑дизайнер – не чокнутый, но суперувлеченный, с тремя аккаунтами на Tumblr и внушительной коллекцией в iTunes. Поэтому отставьте в
Позвольте им направлять вас
Что если бы вы могли предсказывать, сколько точно людей купят ваш продукт или подпишутся на вашу новую услугу? Что если бы вы могли построить сообщество, заинтересов
Плюсы краудсорсинга
Я уверен, что вы знаете о краудсорсинге всё, но на случай, если вы никогда о нем не слышали, я скажу, что краудсорсинг – это то, что случается, когда вы используете
Поклонники культа
Несмотря на то что у Пола Шейтера из Hedgehog Leatherworks неброская мастерская и маленькая команда (серьезно, он практически все делает сам), он – это бьющая все ре
Порядок работы
Когда я запускаю новый продукт или услугу, я каждый раз соблюдаю один и тот же порядок. Он не сильно отличается от того процесса запуска, которому следуют некоторые
Управляйте кораблем
Инсайдерская стратегия работает так хорошо, что в какой‑то момент вам покажется, что ничего больше уже и не надо. Но это не так. Помните: вам все еще нужно вес
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Услуги в области здравоохранения
Давайте представим, что вы хозяин частного дома престарелых. Отставьте в сторону поднос с едой, пройдите мимо комнаты с телевизором и сядьте в кресло в своем кабинет
Самая большая, крутая и полезная
Давайте вспомним, как я стал практиковать Метод Тыквы. Мой наставник Фрэнк напугал меня до ужаса своей историей про «старика с одним орехом», статья про гигантскую т
Правильно выбирайте продавцов
Я наткнулся на эту стратегию еще в дни моей работы в Olmec, после того, как начал работать по моей тогда еще примитивной версии Метода Тыквы. Дела шли лучше. Да, по
Движение в концентрических кругах
Когда вы выращиваете тыкв‑мамонтов, вы не раскидываете семена на семь гектаров вокруг – вы сосредоточиваетесь на одной пятой гектара, сажаете одно семечко (или
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Юридическая практика
Давайте представим, что вы адвокат, сидящий в своем офисе в окружении книг в кожаных переплетах среди стопок бумаг. Соберитесь с силами и давайте же напишем Метод Ты
Стать настоящим предпринимателем
Помните Фрэнка, моего бизнес‑наставника? В первой главе я рассказывал вам, как он снял с меня розовые очки (и ранил мое эго), сказав, что я не настоящий предпр
Разложить по полочкам
Когда в последний раз на борту самолета вы по‑настоящему изучали инструкцию по безопасности? Я думаю, последний раз вы делали это, когда летели на самолете в п
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Индустрия гостеприимства
Давайте представим, что мечта всей вашей жизни – это открыть ресторан. Вы всегда славились кулинарными талантами, поэтому ресторан – это ваш шанс показать свой талан
Убить кривую
На следующее утро, после того как я продал свою долю в Olmec, я начал новый бизнес. Я признаю это: я наркоман. Однажды поняв, как провоцировать взрывной рост на прим
Какую кривую?
Вы знаете, что плохого в кривой нормального распределения? Вас ранжируют на основе того, насколько хорошо работают все остальные. Поэтому, если вы не гений, но хотит
Возвести в превосходную степень
Другой способ создать новую кривую – возведение в превосходную степень всего того, что вы уже делаете. Будьте самыми быстрыми, самыми дешевыми, самыми медленными, са
Следующий сезон
Еще до того, как я продал свою долю в моем первом бизнесе, я знал, что начну новый бизнес. Я это запланировал. Еще до того, как я продал свою долю в моем втором бизн
Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии – Ваша история
В этой книге я рассказал вам одиннадцать историй о том, как использовать Метод Тыквы для работы в разных индустриях. Теперь пришло время написать вашу историю. Как в
Выражение признательности
Каждый человек, которого я здесь упомянул, заслуживает благодарности больше, чем это можно выразить словами. Возможно, долгие до неприличия объятия, кубинская сигара
Новости и инфо для студентов