рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Психология переговорного процесса

Работа сделанна в 2003 году

Психология переговорного процесса - Курсовая Работа, раздел Психология, - 2003 год - Министерство Образования Рф Смоленский Промышленно-Экономический Колледж Курс...

Министерство образования РФ Смоленский промышленно-экономический колледж КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине Управленческая психология Тема Психология переговорного процесса СтудентДядикова Е.С.Группа0215-ЗКурс5Специальность0602 Менеджмент Оценка работыПреподавательЛепихова Н.И. Смоленск, 2003 СОДЕРЖАНИЕ Введение 1. Создание благоприятного психологического климата во время переговоров. 2. Выслушивание партнера как психологический прием. 3. Техника и тактика аргументирования. 4. Формирование переговорного процесса. 5. Национальные стили ведения деловых переговоров. 6. Практические рекомендации по ведению переговоров. 7. Тест для определения личной тактики ведения переговоров. Заключение Список литературы ВВЕДЕНИЕ Переговоры это не место для порывов, это место для дипломатии Французская пословица Переговоры это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения.

На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями.

Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены.

Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху. Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах.

Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия. Целью данной курсовой работы является рассмотрение таких психологических аспектов переговорного процесса как создание благоприятного психологического климата во время переговоров выслушивание партнера как психологический прием техника и тактика аргументирования

Формирование переговорного процесса

Основные положения тактики аргументирования 1. 3. Для общего хода переговоров огромное значение также имеет маневрирован... Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например, ... Французский стиль ведения переговоров.

Практические рекомендации по ведению переговоров

1. Действовать независимо от доверия или недоверия. Степень доверия недов... Гарвардский метод рекомендует строить свое поведение не ориентируясь н... 7. 8.

заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений, т.е. удерживает от неразумных шагов.

По методу принципиального ведения переговоров человек начинает слишком держаться за свою нижнюю границу, которая тем самым сковывает его инициативу и воображение. Возможно, в ходе переговоров ваш партнер предложит вам вариант ниже вашей нижней границы, и вы сразу откажетесь от него. Однако это поспешное решение, потому что можно договориться об особых условиях, делающих это предложение выгодным для вас. Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них. 9. Продумать возможность взаимной выгоды.

Идти не путем потерь и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды. 10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Особо оговаривается, что не следует рассматривать один из них, самый выгодный для себя. Это заставит партнеров особенно упорно настаивать на его первоочередном решении. 11. Настаивать на использовании объективных критериев. Для этого чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний как партнерских, так и своих собственных стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать решение проблемы. 12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, которые зависят от воли сторон.

Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решений, то они идут к результату, основанному на нормах выработанных критериях, а не в силу большого нажима со стороны одного из партнеров. 14. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму.

Уступчивый партнер поддается нажиму, жесткий строит на нем свою тактику ведения переговоров, принципиальный руководствуется принципами, а не идеями борьбы. 7. ТЕСТ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЛИЧНОЙ ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Тест Моя тактика ведения переговоров Выберите ответы а или б 1. а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего. б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения. 2. а. Я пытаюсь избежать неприятностей. б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания. 3. а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения. б. Я всегда стараюсь войти в положение другого человека. 4. а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми. б. Разногласия всегда волнуют меня. 5. а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения. б. Всегда следует доказывать свою точку зрения. 6. а. Всегда следует искать общие точки зрения. б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов. 7. а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение. б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения. 8. а. Я обычно пытаюсь убедить других людей. б. Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей. 9. а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы. б. Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника. 10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца. б. Я склонен изменить позицию, если меня убедят.

Оценка ответов Определите совпадения П противоборство 1а, 2б, 3а, 4а, 5б, 6б, 7б, 8а, 9а, 10а. С сотрудничество 1б, 2а, 3б, 4б, 5а, 6а, 7а, 8б, 9б, 10б. Оцените, что преобладает в вашем собственном поведении С или П, а также определите, на что вы больше ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое тактика противоборства, конкуренции, конфронтации или на стремление к совместному решению проблемы это ориентация на дело, на сотрудничество, кооперацию. Естественно для проведения успешных переговоров вторая тактика предпочтительнее.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках чужих и собственных, с желанием работать.

Но, как известно, опыт бывает не только положительным, но и отрицательным.

Такой опыт наверное скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя.

Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно величайшая наука, которую постиг человек. В данной курсовой работе я рассмотрела как теоретические, так и практические аспекты психологии переговорного процесса. В настоящее время знание вопросов рассмотренных в работе играет важную роль в работе любой организации. Так как переговоры являются важной составной частью деятельности человека. Если сотрудник не знает сути вопроса в диалоге с компаньоном, заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д переговоры могут просто быть под угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет делать вывод о самой организации, что крайне нежелательно.

Во-вторых, необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры. Также как говорилось в курсовой работе, большое внимание должно уделяться подготовке переговоров, неоднократно обдумать детали до мелочей. Если переговоры ведутся экспромтом, может сложиться самая непредсказуемая ситуация и в этом случае надо быть предельно внимательным и корректным в отношении собеседника.

Список литературы 1. Бороздина Г.В. Психология делового общения Учебное пособие. М. ИНФРА-М, 2000. 2. Бройниг Гисберт. Руководство по ведению переговоров. М. ИНФРА-М, 1996. 3. Дараховский И.С Т.В.Прехул Бизнес и менеджер Москва, 1992г. 4. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры - М 1991 г. 5. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры - М 1991 г. 6. Фишер Р Эртель Д. Подготовка к переговорам Москва, Филинъ, 1996г. 7. Шипунов В.Г Кишкель Е.Н. Основы управленческой деятельности.

М Высшая школа, 2000.

– Конец работы –

Используемые теги: Психология, пер, ворного, процесса0.061

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Психология переговорного процесса

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Еще рефераты, курсовые, дипломные работы на эту тему:

Порядок ведения переговорного процесса
Первый этап - ВЗАИМНОЕУТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ УЧАСТНИКОВПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА - очень важен, посколькудля выработки договоренностей, прежде всего,… Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общегоязыка с… Постарайтесьвнимательно выслушать партнеров, соблюдая при этом рекомендации, которые дает И. Атватер…

Переговорные процессы в конфликтологии
Введение. История человеческой цивилизации насыщена разного рода конфликтами.Одни конфликты охватывали целые континенты и десятки стран и народов,… С древнейших времен люди пытаются решить возникающие противоречия и мечтают о… В своей работе я рассмотрю природу конфликта, его структуру, динамику, стили поведения в конфликтной ситуации и…

Устранение слабых сторон заводского технологического процесса, а также снижения трудоемкости и себестоимости технологического процесса механической обработки путем перевода технологического процесса с устаревших моделей оборудования на более современные
Графическая часть содержит 10 листов формата А1, в качестве приложений приведены спецификации на разработанные нами приспособления и… Объектом разработки является технологический процесс механической обработки… Эффективность данного производства, его технический прогресс, качество выпускаемой продукции во многом зависят от…

Критические точки – это точки, контролируемые при переходе от процесса к процессу. Для описываемого процесса критическими точками являются:
На сайте allrefs.net читайте: Критические точки – это точки, контролируемые при переходе от процесса к процессу. Для описываемого процесса критическими точками являются:...

История психологии как наука. Античная философия и психология. Развитие психологии в Средневековый период. Психология эпохи Нового времени. Психологические идеи эпохи Просвещения.
Введение... Учебная программа курса... Рабочая программа курса Лекция История психологии как наука...

Психология 1 курс. 2 семестр. Итоговый экзамен 1. Книга П. Ф. Каптерева Педагогическая психология была издана: один ответ
Психология курс семестр Итоговый экзамен... Книга П Ф Каптерева Педагогическая психология была издана один... в г...

ПСИХОЛОГИЯ РАЗВИТИЯ И ВОЗРАСТНАЯ ПСИХОЛОГИЯ
Принцип развития в общей возрастной и педагогической психологии Принцип развития Принцип развития... Психологи определяя границы детства обычно разделяют его на такие возрастные... Детство это период усиленного развития изменения и обучения Человек появляясь на свет наделен лишь самыми...

Структура и динамика процессов решения задач (о процессах решения практических проблем)
Мышление должно наметить ведущее к цели действие прежде, чем это действие будет выполнено. Решение практической проблемы должно поэтому… Практическая проблема, на которой я наиболее детально изучал процесс… Если там в практических задачах проблема возникала из того, что не было видно прямого пути, ведущего от наличной…

Общая характеристика мартеновского процесса. Основной мартеновский процесс и его разновидности
Принцип регенерации тепла был использован Пьером Мартеном для плавки стали. Началом существования мартеновского процесса можно считать 8 апреля… В мартеновскую печь загружают шихту (чугун, скрап, металлический лом и др.),… Уже в начале ХХ в. в мартеновских печах выплавляли половину общего мирового производства стали. В мартеновских печах…

ОБЩАЯ ХИМИЯ. ГЕТЕРОГЕННЫЕ РАВНОВЕСИЯ И ПРОЦЕССЫ. КОМПЛЕКСОНОМЕТРИЯ. ПРОТОЛИТИЧЕСКИЕ РАВНОВЕСИЯ И ПРОЦЕССЫ
высшего профессионального образования... Воронежская государственная медицинская академия имени Н Н Бурденко... Министерства здравоохранения Российской Федерации...

0.033
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • По категориям
  • По работам