Преодоление логического уровня непонимания

Преодоление логического уровня непонимания. Логика, как известно, бывает разная, значит, при построении воздействия важно учесть и любимую логику партнера. Например, в одном из стихотворений В. В. Маяковского приводится образец логичного объяснения, которое явно его самого не удовлетворяло, но надо признать, что такая логика долгое время действительно имела место и оказывала реальное влияние. Маяковский пишет о неграмотном поэте Незнание точек и запятых заменяет инстинктивный массовый разум, потому что батрачка - мамаша их а папаша - рабочий и крестьянин сразу Преодоление логического барьера связано со знанием эффективности разных аргументов и способов аргументации.

Выделяются два основных способа построения аргументации восходящий возрастающий и нисходящий убывающий. Восходящая аргументация - это такое построение последовательности аргументов, при котором их сила возрастает от начала к концу сообщения.

При нисходящей аргументации, наоборот, сила аргументов убывает к концу сообщения. Необходимо подчеркнуть, что понятие сила аргумента - субъективное, определяющееся субъективной значимостью аргументов для данного человека или группы людей, что еще раз подтверждает роль именно непонимания - в данном случае логического. Исследования, пытавшиеся выявить предпочтительность той или иной системы, проводившиеся в разных аудиториях, дали противоречивые результаты.

Так, Г. Спенберг утверждает, опираясь на результаты своих экспериментов, что первенство по эффективности можно отдать сообщениям с убывающей системой аргументации. Однако данные, полученные Г. Кромвеллом свидетельствуют об обратном. Учет особенностей слушающего уточняет общие положения множеством поправок. В том случае, если слушающий не слишком заинтересован темой сообщения и целью говорящего является пробудить внимание слушателей, то наиболее сильный и важный аргумент следует представить в самом начале.

Для людей с высокой заинтересованностью и высоким образовательным уровнем наиболее эффективна восходящая система аргументации, а для людей, не заинтересованных в том, о чем пой дет речь, и низким образовательным уровнем нисходящая. Таким образом, способ наилучшего построения аргументации прямо связан с восприятием логики разными людьми. Проводились также исследования, ставившие целью выяснение того, формулировать ли в сообщении главные выводы или оставлять эту работу для слушающего.

С. Ховленд и У. Уэнделл утверждают, что ответ на этот вопрос зависит от многих дополнительных факторов. Ими были рассмотрены два типа сообщений, идентичных по содержанию, но различающихся в одном если в первом докладчик в конце выступления формулировал выводы, то во втором делать выводы предоставлялось слушающим. Сообщение касалось девальвации доллара, а его целью было снискать поддержку такого решения. Сравнение итогов показывает, что вдвое успешнее был вариант, в котором извлечение выводов было задачей слушающих.

Однако и тут важна их характеристика. Так, людям с высокой заинтересованностью и высоким интеллектуальным уровнем эффективнее не подсказывать вывода - они сделают его самостоятельно, в случае же низкого уровня образования выводы необходимы. К проблеме построения логической структуры сообщения относится и исследование сравнительной эффективности односторонней и двусторонней аргументации. Так, в одном эксперименте двум группам испытуемых, по 214 солдат в каждой, и одной контрольной группе, насчитывающей 197 солдат, предложили вопрос, связанный с окончанием войны с Японией.

Установки по этому вопросу фиксировались до эксперимента и сразу после него. В одной экспериментальной группе проводили 15-минутную лекцию, в которой были представлены только аргументы, утверждающие, что война будет продолжаться долго. В лекции подчеркивались преимущества Японии и ее материальные ресурсы.

Второй группе были представлены те же аргументы, но вместе с другими, противоположными, указывающими, помимо прочего, на слабости Японии. Оказалось, что односторонняя аргументация более действенна в том случае, когда она укрепляет уже имеющиеся взгляды людей, тогда как двусторонняя аргументация больше действует на людей, которые вначале негативно настроены к содержанию пропаганды, т. е. когда аргументы противоречат их сложившимся представлениям, имеющимся сведениям, установкам.

Из опытов следует также, что лица с более высоким уровнем образования предпочитают двустороннюю аргументацию, в то время как люди с низким образовательным уровнем сильнее поддаются односторонней аргументации. Проблема всесторонней аргументации рассматривалась также в связи с задачей формирования устойчивости к контрпропаганде. В одном из экспериментов сравнивались результаты двух форм построения аргументов в пропагандистском сообщении.

Обе формы состояли в передаче радиопрограммы, в которой один и тот же человек излагал мнение, что СССР не будет в состоянии произвести большого количества атомных бомб в течение ближайших пяти лет. Но в первой программе сообщались только те аргументы, которые поддерживали этот вывод например, советские ученые еще не открыли главных процессов, сопровождающих атомный взрыв даже если они это уже сделали, то все равно СССР не обладает таким промышленным потенциалом, который бы позволил производить бомбы в большом количестве. Во второй программе предлагалась двусторонняя аргументация приводились те же самые аргументы, но вместе с противоположными например, СССР - страна, имеющая много первоклассных ученых-атомщиков советская промышленность фантастически быстро компенсирует потери, понесенные во время войны, СССР имеет урановые рудники в Сибири. Общий контекст обеих программ был так подготовлен, чтобы однозначно вести к заключению, что СССР не будет в состоянии в ближайшее пятилетие производить атомные бомбы в достаточном количестве.

Одна экспериментальная группа прослушивала программу с односторонней аргументацией, вторая - с двусторонней.

Неделю спустя одна половина членов каждой группы подвергалась воздействию контрпропаганды, а вторая половина не подвергалась такому воздействию. Контрпропаганда заключалась в представлении иной версии той же проблемы другим человеком, выражавшим взгляды, противоположные взглядам предыдущего комментатора. Так, он утверждал, что СССР, скорее всего, уже создал атомную бомбу и в течение двух лет сможет произвести их значительное количество.

В этом варианте широко использовались контраргументы, приведенные во второй программе. Помимо этого, вводились новые материалы вместе с описанием четырех советских предприятий, якобы уже производящих атомные бомбы. Контрольная группа не подвергалась никаким пропагандистским воздействиям. Все группы получили за несколько недель до эксперимента вопросник для определения первоначального мнения и вопросник, по которому определялось мнение в конце опыта.

Результаты исследования показали, что двусторонний материал способствовал повышению сопротивляемости контрпропаганде. В случае же одностороннего материала контрпропаганда почти полностью нивелировала предыдущее пропагандистское воздействие, в то время как при изложении двустороннего материала эффект контрпропаганды был незначителен. Попытку объяснить механизм действия двусторонней аргументации сделал У. Мак-Гайр, который исследовал психический механизм способности человека отстаивать собственную позицию, когда происходит давление, атака на его представления о мире. В экспериментальной ситуации испытуемые должны были отстаивать определенные мнения, являющиеся трюизмами, тривиальными и само собой разумеющимися высказываниями, например желательно чистить зубы каждый день. Данные высказывания берутся по той причине, что мало информации, направленной против них, кроме того, мало и защитных аргументов.

Такой материал очень удобен для варьирования в экспериментальных условиях как для атаки, так и для защиты.

Мак-Гайр изучал вопрос о действенности различных видов защиты собственных позиций. Экспериментально создавалось два ее вида - опровергающая и поддерживающая. Первая содержала ссылки на опровержение возможных контраргументов, направленных против отстаиваемого мнения например, чистка зубов занимает совсем не так много времени, как некоторые думают, одновременно игнорировались положительные аргументы для защищаемой позиции.

Поддерживающая защита, наоборот, развивалась только положительно для собственной позиции выдвигались лишь позитивные аргументы, в то время как игнорировались возможные контраргументы например, если чистить зубы, то они никогда не будут болеть. Результаты показали, что первый вид защиты гораздо устойчивее по отношению к давлению и стабильнее по времени, чем второй. Согласно концепции автора, первая защита отличается от второй тем, что посредством ссылки на возможные контраргументы происходит иммунизация позиции испытуемого, что способствует большей сопротивляемости последующей атаке, чем при второй защите, которая лишена такого иммунитета. Обобщая результаты исследований по аргументации, можно сказать следующее. Двусторонне аргументированное сообщение предпочтительнее и более эффективно а в образованных аудиториях, б когда известно, что аудитория расходится во мнении с коммуникатором, в когда есть вероятность контрпропаганды в будущем иммунитет. Односторонняя аргументация лучше, когда позиции реципиента и коммуникатора сходны и в дальнейшем не предполагается контрпропаганды.

Двусторонне аргументированное сообщение в группах с низким образовательным уровнем не только неэффективно, но даже вызывает отрицательные эффекты. Понятно, что способы аргументирования очень важны для преодоления логического непонимания.

Однако ясно и то, что любой вид аргументации - это один из способов управления мышлением партнера.

Возможны и другие способы управления им. Так, в общении важно уметь управлять и направлением мышления партнеров. Эффективность общения существенно зависит от того, насколько партнеры глубоко вовлечены в общение. А это последнее тесно связано с тем, насколько сознательно подходит человек к решению тех или иных вопросов, просто ли он слушает и смотрит или не только слушает, но и обдумывает то, что слышит и видит. Для повышения эффективности общения важно иметь возможность или хотя бы шанс включить и направить мышление собеседника в нужном в соответствии с целями направлении.

Один из наиболее известных приемов управления мышлением другого - это риторический вопрос. Суть его сводится к тому, что говорящий и слушающий используют вопросы, на которые они не ждут ответа, а предполагают отвечать на него сами. Дело в том, что вопрос - пусковая точка мыслительного процесса, и, задавая риторический вопрос, говорящий так или иначе надеется включить мышление собеседника и направить его в нужное русло навязывать логику. Великолепный пример использования риторического вопроса дал выдающийся русский адвокат Плевако.

Однажды он защищал одну нищую старуху, которая обвинялась в краже французской булки и благодаря своему дворянскому происхождению подлежала юрисдикции суда присяжных. Выступавший перед Плевако прокурор произнес часовую обвинительную речь, общий смысл которой сводился к тому, что хотя преступление, которое совершила обвиняемая и невелико, но осуждена она должна быть по всей строгости закона, так как Закон есть Закон, и любое даже незначительное его нарушение, как кража французской булки, подрывает основы Закона, самодержавия и в конечном счете наносит непоправимый вред Российской империи.

Речь прокурора была произнесена с большим подъемом, очень убедительно и эмоционально она произвела большое впечатление и на присяжных, и на публику. Речь адвоката состояла практически из нескольких фраз, причем основная смысловая нагрузка в них легла как раз на риторический вопрос.

Сказал же он следующее Уважаемые господа присяжные. Не мне напоминать Вам о том, сколько испытаний выпало на долю нашему государству и в скольких из них Россия вышла победительницей. Устоев Российской империи не смогли подорвать ни татаро-монгольское нашествие, ни нашествие шведов, турок, французов. Как вы думаете, вынесет ли Российская империя одну французскую булку? Риторический вопрос нашел ответ в приговоре - подзащитная Плевако была оправдана.

Можно завершить разговор о преодолении логического барьера достаточно общим, но тем не менее очень существенным выводом для того чтобы быть понятым собеседником, надо по возможности учитывать логику партнера. Для этого необходимо примерно представлять себе позиции, а также индивидуальные и социально-ролевые особенности, так как приемлемость или неприемлемость той или иной логики для партнера в основном зависит от его исходной направленности. Очень хороша об этом сказано у замечательного американского поэта Огдена Нэша Здесь не место заниматься истоками явления и тем паче его частотностью, Но запомните, что разум многих людей помещается за дверью с надписью к себе, так что, если вы, не заметив надписи, станете давить на дверь логикой фактов, вы добьетесь только того, что дверь закроется с максимальной плотностью.

Я не собираюсь делать выводы за вас, как досужий моралист, сочинитель басен, Но должен признаться, что всякая речь звучит для меня гораздо убедительней, ежели я согласен с оратором, нежели если я с ним не согласен. Понимание партнера, адекватное представление о его точке зрения, целях, индивидуальных особенностях - главное условие для преодоления всех без исключения барьеров, так как чем больше говорящий считается с особенностями слушающего, тем более успешной будет коммуникация.

Глава 4.