Два способа убеждения. Убеждение – прием, используемый в процессе общения, которое предполагает влияние и воздействие одного человека на другого, через логические принципы, которые побуждают человека к определенной деятельности.
Убеждение – сознательно организованное воздействие на психику человека извне, со стороны другого человека. Выбирая тактику, необходимо с самого начала решить: следует ли вам сосре¬доточиться на выстраивании сильных прямых аргументов? Или лучше доби¬ваться притягательного воздействия сообщения с помощью подходящих кос¬венных намеков? Исследователи Ричард Петти и Джон Качоппо и Элис Игли с Шелли Чейкен сообщают, что люди, склонные к анализу и обдумыванию содержания сообщения, лучше всего подда¬ются прямому способу убеждения как предоставляющему систему аргументации и стимулирующему соответству¬ющие мысли.
В компьютерной рекламе, например, редко фигурируют звезды Голливуда или знаменитые спортсме¬ны; вместо этого компетентному покупателю предлагаются конкурентоспособные цены и качество.
Как отмечают Петти и Качоппо, некоторые люди мыс¬лят аналитически. Они предпочитают все обдумать и мыс¬ленно проработать. Эти люди полагаются не просто на не¬отразимость и привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов укорениться, выдержать атаки возражений и по¬влиять на дальнейшее поведение.
Что же касается тех вопросов, при решении которых люди обычно не апеллируют, да и не должны апеллировать к разуму, наиболее эффективным является косвенный путь убеждения — использующий намеки, которые склоняют к одобрению без разду¬мий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии. Так же поступают и при рекламе безалкогольных напитков, где «настоящий продукт» (кока-кола) ассоциируется с представлениями о молодости, здоровье и жизнерадостности.
Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенной эвристики, такой как «компетентные эксперты» или «длин¬ные сообщения, заслуживающие доверия». Если оратор красноречив и привлекателен, побуждается со всей очевидностью добрыми намерениями и приводит многочисленные аргу¬менты (еще лучше, если разные аргументы предлагаются разными лицами), мы поддаемся косвенному убеждению и принимаем предлагаемый тезис без особых размышлений [3]. Иногда убеждение осуществляется за счет того, что аудитория сосредоточивает все внимание на аргументах и погружается в соответствующие размышления.
Такой системный, или «прямой», способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы предлагае¬мой темой. Если же тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеж¬дение может осуществляться посредством более непосредственного «косвенного» способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для по¬спешных выводов.
Убеждение, осуществляемое прямым способом, является бо¬лее аналитическим и менее поверхностным, кроме того, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение [5]. 2.