рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Искусство деловых отношений

Работа сделанна в 1998 году

Искусство деловых отношений - Реферат, раздел Психология, - 1998 год - Мтуси Искуство Деловых Отношений Реферат Ведение Деловых Переговоров И Коммер...

МТУСИ ИСКУСТВО ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ РЕФЕРАТ ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И КОММЕРЧЕСКИХ БЕСЕД ВЫПОЛНИЛ Студент 2 курса Ст. билет ЗМС 97053 СУХАРЕВ А. П. Н.НОВГОРОД 1998 ПЛАН I. Введение. II. Подготовка и порядок ведения переговоров. 1. Подготовка. 2. Ведение a Недостатки при ведении переговоров b Поведение при ведении переговоров c Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.

III. Методы ведения переговоров. IV. Подведение итогов переговоров. V. Заключение. I. Введение Переговоры это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д. В процессе переговоров люди хотят -добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы -достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь a Решить проблему b Наладить межличностное взаимодействие c Управлять эмоциями. За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент например, сангвиник и холерик и различное специальное образование например, техническое и экономическое. В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению II.

Подготовка и порядок ведения переговоров

Подготовка переговоров -анализ проблемы определение предмета переговор... Подготовка и порядок ведения переговоров. Ведение переговоров. 2. Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоро...

заключение соглашения - по определенным важным вопросам политического, экономического, социального или культурного характера.

Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей.

Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами или негативными моментами связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки чем интенсивней они ведутся с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты. В чем же состоят эти недостатки a Недостатки при ведении переговоров Холодный запуск.

Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени -их необходимость и цель -сложности и возможные последствия. В этом случае за ним лишь ответный ход, т. е. он будет реагировать, а не действовать не от него будет исходить инициатива. Отсутствие программ. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове или на бумаге различные варианты действий. Обычно вне переговоров для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

Главное чтобы меня это устраивало. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще. Пускать все на самотек. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.

Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки. Коммуникативные заморыши. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать или некогда не владел этим искусством. А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог типичное занятие для пустомели Участник переговоров в ответ на высказывание партнера - ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано - не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию - не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции - участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.

С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру.

У многих руководителей эти способности развиты недостаточно. Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. b Поведение при ведении переговоров Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината.

Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации. Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера на переговорах, как известно приказов не отдают. Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом. Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются - политическая компетентность и сознательность - реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении - сила воображения и дар комбинирования. Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с ломом в руках заставить его пойти на чрезмерные уступки.

На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах - использовать временный фактор для давления на собеседника - давить на собеседника сроками - добиваться для себя преимуществ путем имитации недопонимания, одурачивания, лести и т. д. Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета.

После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д. Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны.

Надо говорить спокойно и контролировать свою речь когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво. c Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.

Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера.

Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно уловить конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены на прием. Если внимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника.

Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик положение можно поправить. Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам.

А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо отсортировать уже достигнутые главные результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты. III. Методы ведения переговоров. Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы - в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе - от каких аспектов идеального решения можно отказаться - в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дефференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам - какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением - какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.

Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований.

Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования. IV. Подведение итогов переговоров. Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д. V. Заключение.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 1. И.С.Дараховский, Т.В.Прехул Бизнес и менеджер Москва, 1992г. 2. Фишер Р Эртель Д. Подготовка к переговорам Москва, Филинъ, 1996г.

– Конец работы –

Используемые теги: искусство, деловых, отношений0.059

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Искусство деловых отношений

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Еще рефераты, курсовые, дипломные работы на эту тему:

Пояснительная записка Основы психологии и этики деловых отношений деловых отношений
Пояснительная записка... Введение... Основы психологии и этики деловых отношений деловых отношений Раздел Психологические особенности личности современного работайка...

Искусство деловых отношений
III. Методы ведения переговоров. IV. Подведение итогов переговоров. V. Заключение. I. Введение Переговоры это деловое взаимное общение с целью… Переговоры существенно различаются по своим целям заключение договора о… Чтобы достичь этого надо уметь a Решить проблему b Наладить межличностное взаимодействие c Управлять эмоциями. За…

Честность в практике деловых отношений
Что же значит выражение честный человек Толковый словарь русского языка С.И.Ожегова и Н.Ю.Шведовой дает такое определение Честный - проникнутый… Для достижения данной цели избираются следующие задачи 1 дать определение… Правда это некоторый образцовый порядок бытия и человеческих отношений, которому необходимо неукоснительно следовать…

Отличие трудовых отношений от отношений других отраслей права
По мнению Васильевой Елены Валерьевны, трудовые отношения берут начало от существовавшего в древнем Риме договора по найму способности к труду… Вслед за изменениями в общественных отношениях начало меняться и… По ранее действующему законодательству, в связи с ограниченным полем применения гражданского права, пересечение…

Национальные отношения в современном мире. Проблемы межнациональных отношений в нашей стране
Вместе с тем, существуют проверенные историческим опытом пути и методы решения национального вопроса, оптимизации национальных отношений. В системе… Вместе с тем, на формирование национальной идеи, политических установок,… Важнейшим выражением сущности национальных отношений является национальный вопрос. Национальный вопрос — это, прежде…

Деловая этика этика деловых отношений: современные подходы
КУРС ЛЕКЦИЙ КАФЕДРАЛЬНОГО ФОНДА... По дисциплине...

Основные принципы правового регулирования трудовых отношений и иных непосредственно связанных с ними отношений
Исходя из общепризнанных принципов и норм международного права и в... свобода труда включая право на труд который каждый свободно выбирает или на который свободно соглашается право...

Понятия «общество» и «социальные отношения». Система социальных отношений
При этом отношения, будучи порождением деятельности, выступают ее необходимой общественной формой. Вообще любое взаимодействие людей неизбежно… И деятельность, и взаимодействие, и общественные отношения направлены прежде… Системный характер общества есть проявление системности окружающего мира. Он не оспаривался и не оспаривается никем из…

Этика деловых отношений
Сейчас, когда в стране все более утверждается рыночная экономика, часть серьезных бизнесменов вынуждена обратиться к зарубежному опыту делового… Живя в обществе, человек сталкивается с деятельностью этих массовых собраний,… Все это оказывает психологическое воздействие на него, в том числе как на субъекта деятельности и общения с другими…

Дисциплина Этика деловых отношений
в г Рязани... Дисциплина Этика деловых отношений Билет...

0.07
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • По категориям
  • По работам
  • ЭТИКА ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ Глава ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВОГО ЭТИКЕТА... Моральные нормы являются результатом многовекового опыта человеческого общества которое всегда стремилось к тому...
  • Культура деловых отношений: разговор по телефону Каждая из этих ролей предполагает свою стилистику поведения; в каждой из них человек выбирает особые жесты, позы, слова, интонации, т.е. другими… Этикетное поведение всегда предполагает определенную избыточность, и с этим во… Основные правила деловой беседы Во время беседы основным правилом является безусловное уважение к собеседнику. В…
  • Этика деловых отношений Характер связей человека с внешним миром определяются его положением в социальной структуре (статусом); конкретными предметами его деятельности.… Личность обладает индивидуальными чертами и качествами - интеллектуальными,… В общении важное значение приобретает знание и учет наиболее типичных черт поведения людей, свойств их характера и…
  • Соколов Г.И. Искусство этрусков. — М.: Искусство, 1990. — 319 с., ил. — Очерки истории и теории изобразит. искусств ВВЕДЕНИЕ... с Искусство этрусков живших в первом тысячелетии до н э конец VIII I вв до н э на территории Апеннинского...
  • Российско-иранские отношения. Роль Астрахани в российско-иранских отношениях Также оно имеет целью ограничить влияние других крупных политических блоков, географически более удаленных, но преследующих свои собственные… Объектом приведенного исследования являются предпосылки, история и перспектива… Степень научной разработанности приведенной тематики, как в области российско-иранских отношений, так и роли…