Лидер». - раздел Психология, Теория и практика политического консалтинга и связей с общественностью Он Же «Topless Manager». Как Правило, Он Возглавляет Фирму, Агентство, Какое-...
Он же «topless manager». Как правило, он возглавляет фирму, агентство, какое-либо СМИ или группу консультантов. Или же является членом этой группы, участвующим во всех переговорах с клиентом. Как правило, это бывший или действующий депутат какого-либо уровня, бывший комсомольский работник, бывший топ-менеджер фирмы или чиновник администрации. Короче говоря, человек с повадками начальника, с лидерской харизмой и навыками топ-менеджера. Из всех консультантов он больше всего похож на Вас, то есть на клиента. Он говорит с Вами на одном языке, на равных. Ко всему подходит по-деловому, с прагматизмом. Он обсуждает то, в чем собственно Вы и разбираетесь — финансовые и организационные вопросы. Но в отличие от «очень знаменитого пиарщика» он не исчезнет, чтобы оставить работать других, как только Вы заключите контракт. Он останется до конца кампании (с редкими отлучками) и будет руководить вверенным ему участком. Тopless manager старается во всем походить на начальника, директора, топ-менеджера. За образец он может взять как старого «красного директора», который проводит совещания в 6 утра и разговаривает только матом, так и современного продвинутого вице-президента западного типа, который распределяет зоны ответственности, учитывает потенциал роста сотрудников и т. д. Но в любом случае он будет делать то, что свойственно всем начальникам. Он будет бороться за свой авторитет и не потерпит дискредитации даже от самого талантливого подчиненного. Он будет создавать враждующие и конкурирующие группировки (по принципу «разделяй и властвуй»), будет стремиться получать информацию из разных источников. Он будет хвалить, критиковать и награждать подчиненных и обязательно — контролировать. Он замучит всех планами, должностными обязанностями, инструкциями, отчетами о проделанной работе, сметами и финансовыми отчетами. «Хороший» topless manager способен создать такой бюрократический аппарат и бумагооборот, что структура начнет работать только на собственное воспроизводство согласно законам Паркинсона. Он выстраивает такую жесткую и сложную пирамиду, что в ней теряется собственно сама кампания. Он вроде бы руководит, но руководит непонятно чем, руководит структурой или иллюзией структуры, а не собственно электоральными коммуникациями. Поэтому, чем больше заорганизованность, тем больше бардака. Этот бардак усугубляется еще и применением «маленьких хитростей» topless manager. Например, зная, что какое-то задание должно быть выполнено к 10-му числу, он говорит подчиненным, что нужно все сделать к 5-му. В итоге возникает «советский аврал». Потом он отправляет «продукт» на «переделку», зная, что есть запас времени. Люди резонно возражают, что если бы они знали о сроках заранее, они бы сделали все лучше, и тех недостатков, из-за которых все отправили в переделку, не было бы. В итоге — злость, нервозность. Подчиненные уверены, что их руководитель ничего не понимает в том, что происходит. Что он не top, а topless manager. Не лучше получается и с «демократично ориентированным» руководителем. Без дисциплины каждый начинает делать все, что считает нужным (а люди-то все творческие и все, конечно же, знают, как надо делать выборы). В результате — кто идет в лес, кто — по дрова. И должность топ-менеджера становится чуть ли не номинальной. Периодически он появляется с разного рода инспекциями, чем веселит своих подчиненных, так как демонстрирует им наивное и отдаленное представление о текущей ситуации и о способах, какими его можно обмануть, втереть очки.
Ввиду того, что topless manager, а это manager без topа или один tор без managementа — главный принцип отношения к подчиненным — это классическое «награждение непричастных и наказание невиновных». Причем последних всегда больше, чем первых. Всегда кто-то что-то не сделал или не доделал. Поэтому деньги (зарплаты, премии, деньги на проект по смете) всегда идут с задержкой для большинства подчиненных. Платить деньги topless manager не любит больше всего на свете. Он использует все возможные виды отсрочек и пропустит подчиненных через все виды унижения, прежде чем выдаст хоть рубль. Кроме того, зарплата, о которой он договаривался с работниками, будет урезана из-за всевозможных штрафов, взысканий и рекламаций. Во время предварительного разговора о зарплате topless manager обязательно будет заманивать работника «грядущей перспективой», «стабильностью»: «Да, сейчас ты получаешь мало, зато потом!…» Естественно, ничего от этого менеджера работник не получит. Он получит от другого, когда наберется опыта и уйдет из этой «команды». Тopless manager действует просто: он набирает новичков подешевле и за перспективу выжимает их как лимон, а потом… они сами уходят, а topless manager ищет новых новичков. Те же, кто пройдет через все штрафы и недоплаты, унижения и испытания, становятся «любимчиками». Тopless manager больше всего на свете любит разговоры о «верности», «приверженности фирме», «доверии» и т.п. Под этими терминами он понимает приверженность и верность себе. Он постоянно подозревает среди своих сотрудников шпионов и предателей. А «любимчиков» заставляет «стучать» на других членов команды.
Для чего взимаются все эти штрафы, возникают «недоплаты» в обмен на перспективу, разоблачается «предательство» и т.п.? Только для того, чтобы разница между суммой, которую заплатил клиент, и суммой, которую получили исполнители проекта, была как можно больше. На эту разницу живет (и неплохо живет) topless manager. Он имеет квартиры, машины и лучшие курорты пару-тройку раз в год. Тогда как «негры»-подчиненные работают «за перспективу» и «верность фирме» в поте лица. Иногда кажется, что topless manager — всего лишь паразит-посредник. Но попробуйте обойтись без него и самим найти исполнителей на разные направления в кампании — Вы потеряете и время, и деньги. Главное достоинство topless managerа, как ни странно, в другом — являясь профессиональным «разводилой», он насквозь видит всех других «разводил» и жуликов (см. остальные 14 типов) и ни одного из них к Вашей кампании он не допустит (а если допустит, то сам их «разведет», «кинет» и на них заработает). Этого качества лишены исполнители, которыми «руководит» topless manager. И это качество оправдывает все вышеописанные недостатки собственно managementа.
Все темы данного раздела:
Special Thanks.
Авторы этой книги выражают благодарность всем, кто так или иначе причастен к ее созданию:
всем, с кем нам довелось вместе работать в политических и коммерческих кампаниях в течение 7 лет,
Что такое социальное программирование?
И гены, и компьютеры, и общество — все несет в себе программу.
Алекс Джей Бакстер
Слово «программирование» известно всем. Но оно не ассоциируется с «социальным», с «общественным»,
Пиар-рынок. Период «первоначального накопления».
Смешались в кучу кони, люди…
М. Ю. Лермонтов
В первой части этой книги Вы с головой погрузитесь в чудесный мир российского пиара и политического консалтинга, в удивительный мир ре
К потенциальному клиенту.
Понравиться вам — это их работа, а не случайный эффект. Если у них это получается хорошо, то остальное может получаться плохо — нельзя быть профи во всем.
Алекс Джей Бакстер
Итак,
Классификация политических консультантов и пиарщиков для потенциального клиента.
Удачи! И лохов побогаче!
Тост консультантов
Естественно, что классификация не претендует на полноту и научную строгость. Существует масса «смешанных типов», а кроме того, каждый к
Очень знаменитый пиарщик».
Его Вам порекомендует очень солидный человек. Возможно, из администрации Президента, возможно, это будет губернатор или руководитель ФПГ. «Очень знаменитый пиарщик» назначит Вам встречу в элитном к
Специалист» (эксперт).
Носит обычный костюм, светлую сорочку и галстук. Как правило, в очках. Главная примета — язык. Вы не поймете 50% из того, что он сообщает. Рейтинг, коэффициент, сегмент, имиджевая составляющая, фак
Кавээнщик».
Это «творческая личность», человек с повышенными «креативными способностями». Он, как правило, причудливо одет, все время куда-то торопится, вскакивает, жестикулирует и очень быстро говорит. Все вы
Идеолог».
У него есть целостное мировоззрение, включающее ответы на все экономические, политические, социальные, религиозные, этические и эстетические вопросы. В каких бы выборах он ни участвовал и в каком б
Статский советник».
Это человек, занимающий должность шефа «департамента по связям с общественностью» или «департамента информации», или главы «информационно-аналитического отдела» в администрации района, города, обла
Интриган».
Он же «тайный советник». Человек в неприметной одежде и вообще «неприметный» и «посредственный». Он будет молчать на заседаниях штаба, а когда говорит, то делает это тихо, лениво, тщательно подбира
Лохотронщик».
Он, как правило, хорошо одет и хорошо воспитан. С первых минут общения вызывает симпатию. Его беспокоит то же, что и Вас, — Ваши достоинства. Вы — недооценены. Вы — заслуживаете большего (власти, с
Торговец чудесами».
Он рассчитывает на тех, кто очень любит 100%-ной гарантии. И с удовольствием их предоставляет. Если Вам очень нужна победа — Вы легко попадете ему в лапы. «Торговец чудесами» расскажет Вам, что Вы
Работорговец».
Как только Вы станете кандидатом, «работорговец» обязательно появится рядом с Вами. Он скажет, что может гарантированно обеспечить Вам «минимум столько-то тысяч голосов». За счет чего? За счет тех,
Дорогой курьер».
Он же — «дельтапланерист». Тоже, как и «лохотронщик», — человек со связями. Но если первый ловит Вас на тщеславии и говорит о том, что его предложения «эксклюзивны», «только для Вас» и так далее, т
Официант».
Главные принципы «официанта» — это «чего изволите?» и «главное, чтобы клиент был доволен». Непонятно, почему он называется «консультантом», потому что никаких советов и консультаций он не дает. У «
Новичок-выпускничок».
Он же — яппи. Его можно узнать по тому, с какой гордостью он произносит фразу о том, что он «занимается public relations», в вузе, который он (она) только что закончил, это была самая модная специа
Менеджер — тред-юнионист».
Это рабочая лошадка любой кампании. Именно он будет руководить сетью агитаторов, разносчиков, расклейщиков. Он будет заниматься офисами, шоферами, вечно стонущими о ценах на бензин и запчасти. Он и
Общечеловек-тусовщик».
Единственный тип, который не принимает никакого участия собственно в выборной кампании. Эти люди — завсегдатаи всех выставок, семинаров, конференций, посвященных выборам, рекламе, пиару. Они прочит
К вопросу о классификации клиентов.
Бог дал человеку два уха и только один рот.
Арабская пословица
Если после всего прочитанного у Вас не отпало желание куда-либо баллотироваться, то радуйтесь — кроме выше перечисле
Позитив.
Если бы советы не помогали, то люди бы давно уже разучились советовать.
Алекс Джей Бакстер
Но тогда мы приходим к некоему парадоксу: советник нужен тому, кому он не нужен. Если че
Как выбрать хорошего политического консультанта?
На всех самых коротких путях к Вашей цели разбойники уже перепутали все указатели.
Алекс Джей Бакстер
Слава Богу, что сегодня вопрос ставится именно так, а не «нужен консультант и
Рейтинги.
Различные агентства, журналы, on-line ресурсы и ассоциации пытаются составлять рейтинги пиар-фирм и политических консультантов. Доверять этим рейтингам нет никаких причин, и вот почему. Во-первых,
Количество побед.
Количество побед фирмы или консультанта, казалось бы, должно говорить о многом. Цифра побед обязательно фигурирует в резюме консультанта, в его разговорах, в буклете фирмы. Однако на самом деле это
Число успешных кампаний».
«Число успешных кампаний» — критерий, избегающий все предшествующие возражения, но на самом деле не решающий проблему, а лишь создающий иллюзию ее решения. Когда мы спрашиваем, что значит «хороший»
Соотношение побед и поражений».
«Соотношение побед и поражений» — еще один часто употребимый показатель. Он очень плох в силу тех причин, которые уже указаны в п.2, так как и там, и здесь используется неудовлетворительный критери
Известная фирма».
«Известная фирма» — значит хорошая. По этому критерию судит большинство клиентов. И их логика не лишена основания. В конце концов, речь идет о PR, о рекламе. И если пиарщик сам себе не может сделат
Рекомендации знакомых.
Рекомендации знакомых — один из самых частых способов установления контакта с пиарщиками и политологами. Заодно и гарантия качества. Знакомый не будет рекомендовать кого попало — подставится и испо
Дипломы, сертификаты, призы.
В самом деле, чего же проще? Как мы определяем и удостоверяем классификацию специалиста? Закончил школу — аттестат, вуз — диплом, защитил диссертацию — диплом, прошел курсы преподавателей — диплом
Способность к созданию теории.
В самом деле, чем не критерий? Р. Ривс придумал принцип «уникального торгового предложения» в рекламе. Сотни тысяч рекламщиков прочитали его книги и стали действовать в соответствии с его советами.
Количество проектов, в которых участвовал консультант.
Давно пора спросить: а как сами консультанты и пиарщики определяют, кто из них who? Понятно, что каждый считает себя самым лучшим. Понятно, что все они сплетничают друг о друге и как дети радуются
Секреты вождей.
Раньше была пропаганда, а теперь Prопаганда
.Алекс Джей Бакстер
Да, были люди в наше время,
Не то, что нынешнее племя: Богатыри — не вы!
М. Ю. Лермонтов
Культ личности, как сущность классической пропаганды.
Мы говорим — партия,
Подразумеваем — Ленин.
В. Маяковский
Фюрер, вождь, «великий кормчий», аятолла, генеральный секретарь, президент— субъект классической пропаганды, это
Принципы классической пропаганды.
Будь проще, и массы потянутся…
Народная мудрость
Пропаганда — это трансмиссия, сфера, находящаяся между субъектом и объектом (массами). Все вожди учились пропаганде друг у друга,
Принципы менеджмента.
Кто там шагает правой?
Левой! Левой!
В. Маяковский
Пропагандистская машина строится по принципу пирамиды. От центра к периферии идут сигналы и послания. Вся машина должна
Какова на самом деле роль народа.
Некогда думать! Прыгать надо!
Из известного анекдота
Идеальная масса — это та, где максимально сокращен зазор между сигналом (приказом) и действием. Где нет пространства «черного
Реклама: обыкновенный фашизм.
Описанная выше схема при всей своей простоте оказалась невероятно успешной. Свидетельством тому — факты истории, некоторые из которых приводились в самом начале. Свидетельством тому — стратегия под
Собаке — собачья смерть.
О том, как у собаки создать условный рефлекс, слышали все, но эксперименты Павлова пошли существенно дальше. Что должно произойти с собакой, если произойдет столкновение условных рефлексов? Если од
Э, да у неё совсем нет титек!
Способность абстрагироваться от чего угодно демонстрируют даже подростки-арабы, жующие поп-корн и пялящиеся в телевизор, где симпатичная журналистка ведет прямо репортаж с места захвата заложников.
Что было, что будет.
Когда-то люди всерьез верили в Бога, нравственные и моральные ценности, когда-то для них слова «Родина», «истина», «свобода», «справедливость» и многие другие — не были пустыми.
Когда-то н
Воля-к-власти и воля-к-воле.
А что такое, собственно говоря, ценность? Ценность — это что-то значащее. «Ценности не есть, они значат», — говорили в XIX веке неокантианцы, которые и ввели понятие «ценности» в культурный оборот.
Провоцирование субъектности.
«Молчание масс, безмолвие молчаливого большинства — вот единственная подлинная проблема современности», — пишет Ж. Бодрийяр. Отсюда та садистская жестокость, с которой власть подталкивает людей к у
Смерть — рекламе!
Можно позволить себе небольшое лирическое отступление и пофантазировать, что могло бы быть, если бы западные пиарщики не были «травоядными» и понимали бы собственную суть, а наши (см. главу 1) брос
Интрига, состязание.
Кто кого? Один против другого. Не важно — где: в футбольном матче, в предвыборной кампании, на рынке… Если двое поочередно наносят друг другу удары и обороняются, если есть вызовы друг другу, значи
Самосбывающийся прогноз.
Дж. Сорос в «Алхимии финансов» говорит нам, что мир биржи — это мир средневековой алхимии. Как в свое время маги заклинаниями изменяли действительность, так и сейчас заклинания экспертов оказывают
Формирующий (индуцирующий) опрос.
Знаменитая фрекен Бок из «Карлсона» как-то в порыве гнева заявила, что на все вопросы надо отвечать «да» или «нет». На что Карлсон задал ей вопрос: «Перестали ли Вы уже пить шампанское по утрам?» Т
Вовлечение.
«Короля играет свита». Государь не потому государь, что у него есть подданные, а потому, что подданные относятся к нему как к государю. Отношение окружающих задает роль, которую начинает играть суб
Интервью.
Вопрос — жест власти. («Вопросы здесь задаю я!» — говорит облеченный властью). Вопрос — орудие пытки, инквизиции. Вопрос — это допрос. Поэтому массам чрезвычайно приятно, когда кто-то из звезд или
Модели.
Модель — самая модная профессия. Модель — это показ того, каким надо быть, чтобы быть субъектом, а не объектом жизни, то есть быть лучшим, чтобы быть удачливым, богатым, красивым, умным. Именно так
Нарциссизм.
Пристальный заинтересованный взгляд или же часто повторяющиеся взгляды, взгляды украдкой — соблазняют. Выводят субъекта из спокойствия его внутренней жизни, приводят в волнение, границы которого мо
Обращение к идентичности.
Как современный человек строит себя, как узнает, что принадлежит к его «самости», с чем себя отождествляет, а что в себе не признает — все это сложные философские проблемы, большой вклад в понимани
Зона Уэйта.
Тедди Уэйт в 60-м году выпустил книгу «Деланье президента», которая, по общей оценке, навсегда изменила облик журналистики. Отныне, чтобы не прослыть простаком, любой журналист или политикан обязан
Повестка дня.
Теория «повестки дня» (adgenga) широко известна на Западе, особенно в США. Однако в России с ней не знакомы даже знаменитые консультанты. Впервые ее стали пропагандировать как ни странно на Урале.
Ответственность».
Один из авторитетнейших западных политологов Лео Штраус замечает, что тема «ответственности» стала доминирующей в этике. Ответственность стала чуть ли не основной ценностью и добродетелью. Все оста
Просвещение.
Авторитетный философ Ю. Хабермас как-то назвал проблему просвещения главной проблемой современности. На Западе, начиная с 30-х годов, выходили книги о бедах, которые принесла «эпоха Просвещения» Ев
Скандал, кризис.
Стать выше или почувствовать себя выше можно и иначе — а именно в тот момент, когда кто-то особенно «великий» вдруг внезапно стал ниже. «Скандал» — это и есть название для ситуации, когда кто-то по
Тайна, секрет.
Кто убил Лору Палмер? Кто подставил кролика Роджера? Все эти «Совершенно секретно» и «Секретные материалы»…
В отличие от животного человек знает, что он чего-то не знает. Для животного нет
Большие формы.
Хочешь получить человека на пять минут — действуй листовкой, хочешь на неделю — действуй статьей, хочешь на всю жизнь — действуй книгой. Маркс убедил сотню людей толстым «Капиталом», эта сотня убед
Зависть и ревность.
Все, конечно, помнят Эллочку-людоедку из «12 стульев» Ильфа и Петрова. Этот социальный тип не так уж редок, и его проявления не исчерпываются разговорами жен на тему покупки шубы и машины «как у Си
Дар и отчуждение.
Проблема дара (или, говоря юридическим языком, — отчуждения) стоит в философии на протяжении всей истории, и тут не место разбирать все ее перипетии. Скажем только, что дар противостоит «эквивалент
Угроза, опасность.
Однажды на семинаре, посвященном теме «социализации индивида», зашла дискуссия о том, какой способ является предельно эффективным. В практической плоскости вопрос стоял так: что могло бы заставить
Юмор и сатира.
Проблема «комического» — одна из старейших в эстетике. Но спорными являются скорее приемы и техники юмора, тогда как «в главном» все согласны. Антропологи говорят, что обнажение зубов, смех — первы
Страх манипуляции.
У читателя (особенно того, кто не знаком с миром социального программирования), конечно, уже сложилось самое неблагоприятное представление о политике и бизнесе, как тотальной манипуляции, и, конечн
Вирулентность.
Вирус, хоть и является программой, противоположен системе. И противоположен не потому, что «программу можно использовать для пользы, а можно для вреда», а по своей сути. Вирус — это атомарная вещь.
Соблазнительный объект.
Если на месте прежнего объекта (масс) в современной PRопаганде у нас становятся самостоятельные субъекты, если на место пирамиды — ризома-грибница горизонтальных связей, существующих и не существую
Проблема
К нам обратился потенциальный кандидат Иванов, бывший банкир (банк разорился), хозяин крупного промышленного предприятия (находящегося в плачевном состоянии). Имеет огромное желание стать депутатом
Сценарий
1) Регистрируется фонд «Возрождение N» и одноименная газета. Фонд возглавляет врач Петров, добрый, человечный, вызывающий доверие. Фонд начинает бурную благотворительную деятельность. В школы завоз
Проблема
К нам обратился Сидоров — владелец крупных пакетов нескольких предприятий, фигура широко известная в кругах «новых русских», известная прежде всего многочисленными скандалами, захватами заводов, оп
Сценарий
1) Сидоров выходит из СИЗО и, вопреки всем ожиданиям, отказывается давать интервью, общаться с прессой. От него ждут объяснений, от него ждут разоблачений. Журналисты предлагают пресс-секретарю взя
Сценарий
1) Однажды утром пришедшие на рынок реализаторы, оптовики, покупатели, руководители обнаруживают на месте 1–2 контейнеров огромный, неизвестно откуда взявшийся камень. Охранники объясняют, что ночь
Проблема
К нам обратился Федоров — предприниматель и политик высокого уровня, ранее занимавший высокий пост в крупной федеральной ФПГ с большим государственным участием. Эта ФПГ вступила сразу в несколько к
II этап
8) Создается «клуб друзей» данной ФПГ из нескольких, уже работавших ранее с нами журналистов. Они получают за каждое упоминание ФПГ в нужном нам контексте в любом СМИ и в любом материале. Кроме тог
Проблема
К нам обращаются представители очень крупного российского холдинга Х. Необходимо купить небольшой (1,5 тыс. рабочих) завод в одной из областей «красного пояса». Сейчас предприятие чувствует себя не
Сценарий
1. Компания «Холдинг Х» возобновляет переговоры о покупке завода, присылает представителей самого высокого уровня, юристы долго обсуждают пункты договора, обсуждаются совместные способы реструктури
Проблема
К нам обратилась потенциальный клиент «Ларина», сотрудница областного отделения Пенсионного фонда, выставившая свою кандидатуру на выборах депутатов Законодательного собрания одного из субъектов Фе
Сценарий
1. Все исполнители и большая часть руководителей в этой кампании были женщинами — агитаторы, разносчики литературы, журналисты, менеджеры по организационной работе, интервьюеры и т.д. Женщины лучше
Проблема
К нам обратился человек — Кузнецов, сотрудничающий с крупным московским заводом. Завод имеет серьезную производственную проблему, связанную с энергетикой. Попытка замдиректора завода (женщина Федор
Сценарий
1) К Федоровой приходит сотрудник отдела по борьбе с организованной преступностью (наш знакомый). Его, естественно, принимают. Визит неофициальный. Просто он занимается шайкой мошенников, и, по его
Проблема
К нам обратился совладелец одного регионального холдинга Владимир Иванов. Холдинг вот уже 8 лет стабильно работает в одной из областей машиностроения. Владимир Иванов имел свою долю контрольного па
Сценарий
1. По характеру Иванов — человек неуравновешенный, легко поддается влиянию. В случае атаки на мэра сразу же нашлись бы тысячи желающих отговорить его от этой затеи. Первое, что мы сделали, это изол
Проблема
К нам обратился хозяин ФПГ, которая имела влияние в крупном городе. Мэр этого города слишком вызывающе вел себя по отношению к хозяину ФПГ и его людям, поэтому было решено переизбрать этого мэра, з
Сценарий
I этап. «Выдвижение»
1. Выдвигается кандидат, близкий к коммунальной сфере (наш человек), и говорит о грозящей коммунальной реформе и невозможности ее проведения по сценар
VII этап. «Добивание».
Результаты удивляют элиты. Все думали, что мэр может выиграть в I туре. Затрачено много денег. Причем с начала выборов мэр не прибавил в рейтинге, а никому не известный милиционер — на взлете и за
Проблема
К нам обратился пиар-департамент крупной российской компании, занимающейся производством и реализацией молочных продуктов и напитков. Проблема была частной — в течение полугода некие люди вели суде
Сценарий
1) Спецвыпуск аналитического еженедельника распространяется среди элит. Журнал посвящен проблемам сельского хозяйства и реформам в этой сложной сфере. Роль таких компаний в подъеме села.
2
Консалтинговая группа «Bakster».
Консалтинговые агентства, входящие в группу «Bakster», работают на российском рынке уже восемь лет. Мы имеем уникальный опыт разработки и применения на практике самых передовых социальных, маркетин
Новости и инфо для студентов