Искусство стрижки народных масс

Александр Никонов

Управление выбором. Искусство стрижки народных масс

 

Александр Никонов

Управление выбором

Искусство стрижки народных масс

 

От издательства

О предыдущей книге Александра Никонова[1]мы написали: «Эта книга не понравится тем, кто в 1991 году „не встал с дивана“. Но прочесть ее полезно… Книга, которую вы держите в руках, может не понравиться еще более широким… Автора будут (как, впрочем, и прежде) упрекать в цинизме, обвинять в покушении на «устои, ценности и святыни». Но мы…

От автора

Впервые я увидел этот предмет примерно год тому назад. В супермаркете. И сразу остановился, силясь понять увиденное. Мое серое (во всех смыслах)… Так ничего толком не придумав, я взял тележку и покатил ее по магазину, быстро… Знаете, что это было? Тележка для продуктов – точно такая же, какую покатил по супермаркету полный раздумий автор, но…

По другую сторону счастья

 

Жизнь – такова, какова она есть, и больше – никакова!

Владимир Костров

 

Кажется, Бисмарк говорил, что Россия опасна мизерностью своих потребностей. Нормальный (западный, цивилизованный etc) человек знает, что в этом мире можно и нужно стремиться от хорошего к лучшему: поменять хороший автомобиль на отличный, квартиру – на загородный коттедж с бассейном, кинескоп на плазму. Люди живут, стараются, стремятся к чему-то... Наши же сограждане порой, удовлетворив минимальные потребности, тут же заваливаются на боковую. Неохота им работать.

В моем ЖЖ один вольный программист рассказал, что все последние годы тратил меньше, чем зарабатывал. И поняв это, внес в свою жизнь коррективы. Как вы думаете, какие? Стал больше тратить, повысив качество жизни? Нет! Стал меньше работать!.. Диван победил очередного русского Обломова. И это не единичный случай. Спрашиваю своего институтского приятеля:

– Вот ты копишь-складываешь деньги на книжку, не зная, что с ними делать. А почему бы тебе не поменять машину? Ездишь, как дурак, на старой пятилетней «девятке». Купи хорошую тачку, почувствуй себя человеком!

– А мне не надо. Меня устраивает моя машина. Ездит и ездит.

– Ну, ты прямо как животное!.. Хорошо, тогда поставь цель накопить на коттедж, раз квартирный вопрос у тебя решен.

– Мне с женой и дочерью хватает трехкомнатной квартиры. А с коттеджем будут проблемы. Большой коттедж убирать долго, пыль вытирать. Да и вообще, зачем мне коттедж?

– Блин... Чтобы выйти поутру на чистый снег и глотнуть свежего воздуха без выхлопа. Чтобы вечером сходить в своем же доме в сауну, а потом посидеть с рюмкой глинтвейна у камина.

– Да ну... Я могу вон в общественную баню сходить. Даже веселее.

– А зачем ты тогда работаешь и зарабатываешь?

– Вот я и думаю... Разве новая машина сделает меня счастливее? Разве люди стали счастливее от того, что пересели с лошади на машину? Разве люди живут для накопительства?

– Старик, – пытаюсь я достучаться до него. – Воспитывай в себе культурного потребителя, имеющего вкус к новым вещам. Потому что философско-мировоззренческие вопросы тебе все равно не решить, а вещь новую ты можешь купить и честно получать от нее удовольствие первое время.

– Вот именно – только первое время! А потом нужен будет новый раздражитель. К чему эта гонка? Потребительство – это тупиковый путь развития. Безвозвратное уничтожение планетарных ресурсов.

– Пусть тебя эти ресурсы не волнуют! Чем быстрее кончатся одни ресурсы, тем быстрее человечество перейдет на другие, более высокотехнологичные. Именно рост потребностей движет прогресс, науку! Если бы не было потребностей, так и лежали бы под пальмой с открытым ртом, в ожидании банана. Не было бы ни паровозов, ни компьютеров, ни математики, ни высокой литературы.

– А нужны ли эти компьютеры и литературы? Уровень счастья ведь не зависит от прогресса. Разве стали люди счастливее, пересев с лошади на машину?

...Здесь мой приятель прав. Прогресс не есть способ достижения счастья. Прогресс есть просто способ существования цивилизации. Поэтому я не ослабляю своего прогрессорского натиска.

– Старик! Деньги зарабатывают не для счастья! А для повышения качества жизни. То есть для удобства и комфорта. А для счастья покупают наркотики. «Счастье» – мифическая категория в устах русских обломовых, им загораживаются, чтобы ни хрена не делать!.. А ты попробуй, купи раз в жизни нормальную машину – и почувствуешь разницу! Поймешь, что такое кайф от езды, в чем удобство кондиционера и коробки-автомата.

– Да ну. Зачем привыкать? К хорошему ведь быстро привыкаешь. Привыкнешь, потом уже будешь чувствовать в этом необходимость. И уже не захочешь пересаживаться на отечественную развалюху. А мало ли как жизнь сложится.

И это средний класс! На квартиру заработал, на текущую жизнь хватает, и запал пропал. Вместо того чтобы наращивать потребление и стремиться к чему-то в жизни, упал на диван и работает только за еду и квартплату. Ну что за люди.

Впрочем, я тоже слегка перегнул палку, сказав, что счастье не является формализуемой категорией. На самом деле разные ученые пытаются определить и формализовать уровень счастья. Получается по-разному...

Скажем, исследователи из Worldwatch Institute подтвердили ту общеизвестную истину, что уровень счастья человека не зависит от уровня его доходов. Каким прибором определяли уровень счастья? Да никаким. Просто «методом тыка». Тыкали непосредственно в народ – спрашивали людей об их счастье. И оказалось, что с 1957 по 2002 годы доходы средней американской семьи удвоились, а «уровень счастья и удовлетворенности жизнью» остался без изменений. Эта зависимость, разумеется, характерна только для развитых стран, то есть для тех, где люди сыты-обуты-спокойны. Можно сказать, в цивилизованных странах уровень счастья, который правильнее было бы назвать уровнем удовлетворенности жизнью, вышел на плато-фазу. А вот если человеку элементарно нечего жрать, нечем накормить детей, нечего надеть и обуть – в такой ситуации быть довольным гораздо труднее. Но люди все равно ухитряются!

Скажем, в Венесуэле люди живут много хуже, чем в России. Миллионы людей в пригородах Каракаса обитают в коробках и жестяных хижинах, стоят в очередях за бесплатным супом и режут-убивают друг друга в своих трущобах почем зря. Но как вы думаете, где люди более счастливы – у нас или в Венесуэле?

Опрос, проведенный в 2000 году, показал: в России считают себя счастливыми 6 % жителей. А в Венесуэле – 55 %! Вы хотели бы жить в счастливой Венесуэле, из которой в другие страны бегут гастарбайтеры, или предпочтете несчастную Россию, в которую гастарбайтеры стремятся?

Счастье – не показатель хорошей жизни. А иногда даже наоборот! В какой-то из своих книг я писал: поскольку homo sapiens – южный вид, чей природный ареал обитания – африканские тропики и субтропики, люди чувствуют себя гораздо веселее и радостнее, когда светит солнце, а не когда небо закрыто низкими свинцовыми тучами или непроглядно-грустной серой пеленой. Может быть, потому южные страны экономически и отстают от стран северных, что у них и так вдоволь счастья? Зачем работать, если радость сама с неба льется? А вот северянам приходится включать голову. И искать заменители природного счастья. По рекомендации врачей в скандинавских странах стараются ставить лампы, дающие свет, максимально приближенный к солнечному спектру, а стены порой разрисовывают разноцветно и аляповато, но весело – под родимые тропики. Но для этого нужно уметь делать лампы с нужным спектром и иметь электростанции. То есть заменить счастье цивилизацией.

Тем не менее интерес к счастью подведомственной публики не угасает в начальственных головах. Скажем, в 2006 году руководители гонконгского метро решили выяснить, счастливы ли пассажиры. Для этого на 19 станциях поставили специальные регистраторы, с помощью которых любой человек мог оценить уровень своего счастья от 1 до 10. Китайские статистики тоже пытаются составить некий интегральный «индекс счастья», который учитывает мнение простых китайцев об уровне своих доходов, степени социального обеспечения и даже уровне экологии в стране. Так, во всяком случае, нарисовал свое понимание счастья по-китайски руководитель Национального бюро статистики КНР Цю Сяхуа. Кстати, китайские статистики отмечают, что уровень удовлетворения китайцев жизнью (который они называют уровнем счастья) растет вместе с ростом экономики. Что совершенно не удивительно для страны, быстро выкарабкивающейся из крестьянской нищеты. Станут развитыми, выйдут на плато.

Не отстают в своем старании максимально формализовать счастье и экономические журналисты. Они придумали такой термин, как «счастье налогоплательщика». Обратная ему величина – «индекс налогового несчастья». Последний показатель в России в 2005 году, кстати говоря, снизился – со 124,5 % до 81 %. Эти проценты – всего лишь сумма средних ставок всех налогов по стране – НДС, единый социальный налог, подоходный и т. д. Иными словами, по налоговому показателю Россия в общем и целом стала счастливее, но ее жители этого совершенно не заметили! Введение плоской шкалы налогов повысило расчетный «коэффициент счастья налогоплательщика», но ничуть не прибавило эндорфинов в крови российских граждан и их убежденности в собственном благополучии.

Но исследователи не унимаются. Опрос 2007 года показал, что жители Евросоюза считают себя весьма удовлетворенными жизнью. Почти девяносто процентов жителей «старого» ЕС чувствуют себя вполне счастливыми, в то время как новые его члены своего счастья пока не понимают: в Болгарии, скажем, меньше половины граждан счастливы, а 55 % совершенно недовольны своим существованием. Казалось бы, дело ясное – чем беднее страна, тем ниже уровень удовлетворенности. Отчасти это верно, но вот, например, литовцы живут экономически получше болгар, однако имеют максимальный уровень самоубийств в Европе. Так что напрямую соотносить счастье с уровнем жизни не стоит. И заниматься формализацией столь сказочной категории тоже, я думаю, смысла нет. Тем более учитывая наши национальные особенности.

Если спросить американца, как его дела, ответом будет лучезарная улыбка и непременное «Файн!» Отлично у него идут дела – даже если на самом деле все ни к черту, жена затеяла бракоразводный процесс, и нет денег на выплату закладной. Спроси нашего миллионера, как делишки. Пожмет плечами, скорчит кислую рожу, скажет: «Крутимся. Тяжело стало в последнее время. Конкуренты зажимают. В общем, даже не знаю, что будет дальше. Как жить?»

Социологи давно заметили: американец в разговоре склонен завышать свою зарплату. Наш человек – занижать ее. Частные опросы жителей российской провинции о том, стали они за последние 5 лет жить лучше или хуже, как правило, заканчиваются одним:

– Конечно, хуже!

И глаза россиянина при этом горят праведным гневом (на правительство). Наш человек не может даже представить себя счастливым или хотя бы довольным жизнью!..

Затем следуют уточняющие вопросы: «А какие крупные покупки вы сделали за последнее время?» И здесь начинается нудное перечисление: микроволновка, холодильник, машина, квартира, дачный участок или дача, за обучение ребенка в институте платили каждый семестр. Но жить при этом, по его убеждению, наш россиянин лучше не стал. Хотя, все объективные экономические показатели говорят об обратном.

Менталитет.

Самые внимательные читатели наверняка заметили, что в вышеприведенных ученых исследованиях через запятую после «счастья» идет «экономическое благополучие», постоянно путаясь с ним. А ведь это не синонимы! Ясно, что сложнее быть счастливым, если твоя жизнь тебя не удовлетворяет (например, из-за крайней нужды). Но, оказывается, вполне можно иметь приличный уровень достатка – и не быть при этом счастливым, как это отлично умеют россияне и прибалты. Иными словами, познавая в сравнении с окружающими свою жизнь, человек понимает: а ведь, черт подери, неплохо я живу в материальном смысле, грех жаловаться, а счастья все равно нет!

Потому что счастье – категория внутриорганизменная. Просветленный грязный индус, сидящий в канаве в йогической позе, вполне счастлив в своей нирване. А чистый, имеющий все литовец пускает себе пулю в лоб. Ибо счастье – это эйфория! Отсутствие которой литовцу заменяет пуля.

Счастье – это полет!.. Отсюда ясно, что все время быть счастливым нельзя: когда-то нужно и приземляться на грешную землю для дозаправки. Поэтому говорить о счастье бессмысленно. Эта спекуляция не пристала зрелым экономистам (недаром их все время тянет подменить счастье налогами, удельным ВВП и экологией). Если вы хотите поговорить о счастье, вам лучше обратиться к психологам, психотерапевтам, наркологам, попам и прочим ловцам человеческих душ. Моя же задача сегодня более благородна и конструктивна – заставить вас отказаться от счастья. Мы должны сразу же утвердить и принять следующий постулат:

«На свете счастья нет, но есть покой и воля».

И еще есть комфорт, эргономика, достаток и здоровье. По-моему, это вполне пристойные заменители эфемерного, непонятного и случайного призрака счастья. И, в отличие от обманчивого счастья, этого можно достичь. Вопрос только, как? Жертвуя чем и кем?

 

 

Часть 1

Умные против дураков

Империи будущего – это империи интеллекта. Уинстон Черчилль  

Глава 1

Умище не скроешь

Что является двигателем прогресса? Неуемность человеческих желаний. Кто-то, как Наполеон, желает господства и контроля и в результате на штыках… Наполеонов и Эдисонов мало. А простых бесталанных людей много, поэтому они… Страстно желая чего-то, люди идут ради объекта своих хотений на жертвы – они тратят бол ьшую часть своей единственной…

Рост заработной платы в зависимости от способностей

Данные скорректированы с учетом инфляции и рассчитаны в соответствии с индексом потребительских цен с поправкой роста цен на 1,1 процентных пункта в…   То есть богатеют только и исключительно головастые, а бесталанные обладатели вузовских корочек влачат…

Глава 2

Моральный клистир

В какой общественной страте вы бы хотели находиться? Вопрос риторический. Наверное, не найдется человека, который бы выбрал 80 %, не пожелав попасть… Молодость – пора дурного романтизма, вызванного игрой половых гормонов. Однако… Вообще, для недалеких людей естественно судить о других по себе. Если человек глуп, ему нечем понять глубину чужой…

Глава 3

Неисчерпаемый ресурс

То, что дураки на свете есть, это, конечно, плохо. Но с другой стороны, нужно ведь кому-то и работать! Дураки являются огромной косной массой, болотом, тормозящим моральный… Но для того, чтобы использовать нечто, нужно знать его свойства. А что мы знаем о дураках? Ну, например, то, что…

Глава 4

Эмоции в большом деле

Моисей, ведущий свою паству через негостеприимную пустыню бизнес-пространства, должен уметь правильно относиться к пасомым. И поскольку бизнесмен –… Если вы Моисей от бизнеса, никогда не забывайте о правильном отношении к… Один из самых успешных бизнесменов России – пивной монстр Тиньков – так охарактеризовал эту вынужденную особенность…

Глава 5

Побег из курятника

Ресурс для использования можно найти везде. То, что для кого-то дерьмо, для другого – ценное удобрение. Порой самая бесперспективная на первый взгляд аудитория может оказаться самой… Они рассуждали так: какая самая актуальная потребность у наших стариков? Здоровье, конечно! При этом привыкшие к…

Часть 2

Пропаганда вещей

Будущая профессия всех сегодняшних детей – быть квалифицированными потребителями. Д. Рисман. «Одинокая толпа»  

Глава 1

Грабли на столбовой дороге

Господин Кончаловский и подобные ему очень любят абсолютизировать национальный русский характер. Мол, никогда у нас не будет нормального… Если человека поместить в условия американского капитализма, то, будь он хоть… Ох уж эта реклама! Ее не любят. Ее демонизируют. Ее проклинают. Но без рекламы современная цивилизация просто не может…

Глава 2

Контрнаступление: улыбки гаснут, чудовища пробуждаются

Неспешно ковыляя по дороге прогресса, Россия порой повторяет те же ошибки и творит те же глупости, которые взрослые страны уже понаделали. Возможно,… Люди у нас образованные, ироничные. Основные носители этой иронии и… Помните те трудные времена, когда каждая коммерческая палатка (так они тогда назывались), помимо продажи водки и…

Глава 3

Не помогло? Тогда попробуйте вот это...

 

Еще одним мифом, который свободно плавает в проруби народного сознания, является миф о применении в рекламе НЛП, что самым чудесным образом заставляет покупателя хватать товар помимо его покупательской воли.

Аббревиатура НЛП, если кто не знает, расшифровывается как нейролингвистическое программирование. По сути, это товарное название системы из специально подобранных приемов практической психологии, которые позволяют манипулировать людьми. То есть дергать людей за ниточки и вести их, словно марионеток, к принятию нужных оператору решений. С помощью НЛП опытный манипулятор ведет клиента совершенно незаметно для последнего. Слов нет, это очень полезные навыки, которые рекомендуется приобрести всем, кому они не даны от природы, у кого сложности с общением или влиянием на людей. Система работает, и работает честно: заплатите в НЛП-шную контору деньги, и вам дадут строго отмеренную порцию знаний. Заплатите больше – дадут больше.

Породили НЛП как бизнес-проект два «почти профессионала». Ими были Джон Гриндер – ассистент профессора лингвистики и Ричард Бэндлер – студент психологического факультета. Эти хитрые ребята с коммерческой жилкой ничего не открыли сами. Они просто решили отобрать давно известные науке приемы и методики, для чего самым внимательным образом проштудировали книги по гештальт-терапии, неврологии, почитали основателя психотерапии Фрица Перлза, труды гипнолога Эриксона, а также английского антрополога Грегори Бэйтсона, который известен своими работами по теории коммуникаций. Отобрав все практически полезное, что им удалось найти, хлопцы придумали для новорожденной системы знаний свою терминологию и назвали все это «НЛП». После чего бизнес-машина закрутилась, принося устроителям хорошие деньги.

Мой приятель Дмитрий Аксенов, по образованию журналист, походив годик-другой на НЛП-курсы и пройдя несколько ступеней посвящения, стал заправским психологом, сменил специальность и сейчас зарабатывает, проводя психологические тренинги. Методика оказалась настолько эффективной, что с ее помощью Дима сам у себя вылечил (или, точнее, выключил) аллергию на яичный белок. Это удивительно, потому что обычно сапожник бывает без сапог, но в данном случае все оказалось не так.

Эффективность методики и основные принципы ее действия прекрасно демонстрирует рассказ Димы о том, как он начал управлять... судебными процессами:

– Надо признаться, идея эта родилась не у меня. Я, как психолог, просто вел бизнес-тренинги, практикумы по тайм-менеджменту (управлению своим временем) и прочее... И на один из моих тренингов по умению говорить публично пришел клиент – адвокат. Именно он и предложил мне совместную работу в суде. Этот адвокат ведет не уголовные, а гражданские дела в арбитраже. Так вот, мне оформили доверенность, и официально я являюсь помощником адвоката. Теоретически имею право даже что-то вякнуть, но я молчу. Представь: сидит такой тихий мальчик сзади с какими-то бумажками, диктофончиком... Для них я – никто! Меня вообще не замечают, и это прекрасно, это дает мне возможность руководить судебным процессом – я даю установки, воздействую на судью, создаю эмоциональные посылы. Как? Используя разные психологические методики, начиная от НЛП и заканчивая эриксонианским гипнозом. Кроме того, после заседаний я консультирую адвоката, говорю ему: вот здесь ты на судью не работал, тут нужно было интонационно выделить такое-то слово, здесь сделать упор на это... Я прослушиваю диктофонную запись процесса, анализирую, создаю психологический портрет судьи.

– Погоди, старик. А как происходит воздействие? – уточняю я. – И есть ли какая-то разница в воздействии на судью-женщину или мужчину, на молодого или старого?

– Дело не в формальных признаках – молодой-старый. И старый человек может быть по-молодому резок, а у многих женщин мужской тип сознания. Чтобы правильно воздействовать на человека, нужно этого человека знать. По счастью, в этих гражданских и хозяйственных процессах есть такая вещь, как предварительное слушание – собираются судья, истец и ответчик, выясняют суть взаимных претензий и делают попытку договориться во внесудебном порядке. Вот здесь-то я судью и срисовываю . Какой у него психотип, что он любит, как он держится, на чем акцентирует внимание, его поза, жесты – все это о многом говорит. Громкий он или тихий? Кинестетик он или аудиовизуал, то есть на что он больше ориентируется – на чувства, образы или звуки? Он любит обобщения или конкретику? Какой тип подкрепления он предпочитает – кнут или пряник? Какие у него ценностные нормы? Для разных людей ведь важнее разное – для кого-то действие , для кого-то люди , для кого-то вещи , для кого-то результат . Это похоже на методику соционики, которая разбивает людей на 36 основных типажей. У меня система немного сложнее, но заморачиваться на этом не стоит, это скучная специфика психологической работы.

Все эти мелочи очень важны, потому что, если ты будешь строить защиту на другом языке, человек тебя просто не поймет или ему будет тяжело понимать. Скажем, если замедленному судье-кинестетику адвокат будет говорить быстро и использовать визуальные термины – «посмотрите», «легко представить», «выглядит». то судья ничего не воспримет. Для такого судьи гораздо убедительнее прозвучит неспешная речь, использующая «тактильные» слова – «позиция наших оппонентов легковесна и не лишена некоторых шероховатостей».

Если судья на предварительных слушаниях делает интонационные упоры на примирение сторон, значит это человек примирения, и в ходе судебного заседания речь моего адвоката будет строиться с учетом ценностных категорий судьи и будет представлена так, будто наше видение вопроса и есть отличный пример примирения, компромисса. Если же судья властный и думает про себя, что он есть представитель справедливости и закона, то речь адвоката будет аппеляцией к его чувству римской справедливости и авторитету судебной власти. И так далее.

Я уже говорил, что после первого заседания я внимательно слушаю диктофонную запись. В юридических штуках я не разбираюсь, но я слушаю речь судьи – какие слова он интонационно выделяет. Ведь что бы человек ни делал, какую бы формальную речь ни говорил, он всегда незаметно для самого себя интонационно расставляет акценты, что-то выделяет – какие-то слова, которые ему кажутся наиболее значимыми. И это его очень хорошо характеризует и позволяет, пустив «в обратку» те же слова с теми же интонациями, человеком манипулировать.

– Ну хорошо, с советами адвокату понятно. Но как ты управляешь судебным процессом во время самого процесса?

– Методами НЛП. Есть методика отзеркаливания, есть якорение, маркирование, эриксонианское внушение. Что такое отзеркаливание, или, по-другому, подстройка? Это термин из НЛП. Скажем, если ты принимаешь ту же позу, что и собеседник, дышишь с ним в том же ритме, говоришь в том же темпе и тем же тембром голоса, употребляя важные для него слова, то внимание человека к тебе гарантированно на сто процентов. Человек смотрит на тебя, а видит себя! Это чистая животность, с ней не совладаешь. Не совладаешь еще и потому, что она человеком не осознается. Просто подсознательно человек воспринимает тебя как своего. А ведь именно подсознание руководит принятием решений. Мозг просто подгоняет рациональные аргументы под тот ответ, который уже приняло подсознание. Если душою судья склонился в тебе, он найдет законные основания принять решение в твою пользу. И будет уверен в собственной правоте.

А якорение – это выработка условных рефлексов. Собаку Павлова помнишь? Условные и безусловные рефлексы. Человек гораздо адаптивнее собаки, он быстрее учится. И я прямо во время заседания ставлю судье условный рефлекс на определенный якорь. Вот пример. Однажды мой адвокат опоздал на заседание из-за пробок. Судья был зол. А эмоция – это всегда подарок! B моменты его злости я сжимал кулак, который у меня лежал на столе, и незаметно хмурился. А когда судья отходил, я распрямлял кулак и на столе лежала моя ладонь, которой я едва заметно поглаживал-похлопывал стол – успокаивал. Судья этого впрямую не видел и не осознавал, потому что вообще не смотрел на меня: я для них – ноль, мальчишка, тихий помощник... Но боковое зрение человека все отмечает! У судьи сразу установился рефлекс «кулак-злость», «ладонь-умиротворение». И дальше я уже стал рулить его эмоциями. Когда выступали оппоненты, я сжимал кулак, и судья начинал раздражаться, злиться на этих идиотов, несущих невесть что. А когда выступал мой адвокат, судья моментально успокаивался, потому что я поглаживал стол.

Есть еще такой прием, как маркирование. На одном процессе, связанном с признанием местных выборов недействительными, у нас был сильный оппонент – председатель местной избирательной комиссии. Именно его аргументы были самые опасные для нас. И в своей речи он сказал, что задачей избиркома является, в том числе, недопущение к выборам «разных фашистов». Люди это запомнили. А я использовал – на следующий день мой адвокат в своей речи намеренно и несколько раз произнес «фашист», «фашисты». При этом он на каждом слове ставил маркер – то есть во время произнесения слова он незаметным жестом, глазами, кивком головы, поворотом корпуса указывал на председателя избиркома. И у людей в зале, и у судьи непроизвольно установилась ассоциативная связь между этим сильным и отрицательно окрашенным словом и нашим оппонентом. Никто, конечно, его не назвал бы фашистом в ответ на прямой вопрос, но... Но подсознательная ассоциативная ниточка между этим человеком и «чем-то очень нехорошим» протянулась. Вот так, элементарным приемом, который известен любому студенту, изучающему азы НЛП, мы убрали своего главного соперника! Все его дальнейшие доводы уже всерьез не воспринимались.

Есть еще такой прием – «внутреннее согласие». Вот я тебе задам ряд вопросов, а ты не вслух, а мысленно, сам себе давай на них ответ. Какого цвета кровь?.. Какого цвета огонь?.. Марс – какая планета?.. Цвет спелой моркови?.. На какой цвет переходят дорогу?.. Девяносто процентов людей на последний вопрос первым делом отвечают по уже наработанной схеме – «красный». И только потом спохватываются, потому что ошибка очевидна. А если ответ не так очевиден?.. В речи адвоката можно сделать несколько бесспорных утверждений, на которые судья внутренне скажет себе «да». «В ходе судебных заседаний, которые длились пять дней, мы провели довольно большую работу, дело это непростое, доводы обеих сторон заслуживают внимания...» На каждое из этих утверждений судья внутренне соглашается, потому что все они – правда. Затем забрасывается некоторое выгодное нам утверждение, на которое судья тоже машинально говорит себе «да».

Причем во время речи адвоката я не просто так сижу, а отзеркаливаю судью – чуть-чуть и едва заметно киваю. Это моя главная работа во время заседания – устанавливать раппорт, то есть эмоционально-доверительный контакт между нашей стороной и судьей. Что бы ни говорил судья, я своим телом и едва заметными жестами и кивками даю ему положительную установку. Даже если судья говорит что-то против нас! Здесь гораздо важнее другое – у судьи подсознательно складывается убеждение: эта сторона процесса его понимает. Раппорт установлен!.. Я вообще большой специалист по тому, как моментально вызывать доверие у незнакомых людей. Есть очень простые методики...

– То есть логическая и юридическая часть процесса – на адвокате, а на тебе – эмоциональная?

– Да. Мы работаем тандемом. Судья ведь не логическая машина, он теплый и мягкий человек со своими эмоциями и заморочками. И значит, им можно управлять. Через его заморочки... Я вот недавно отметил, что 90 % времени судья на процессе сидит, повернувшись корпусом к нам. То есть слушает он практически только нашу сторону! Это моя профессиональная победа.

– Ты говорил еще про эриксоновский гипноз.

– Да. Очень действенная вещь. Эриксоновский гипноз – это не обычный гипноз. Это вот что. В речь адвоката вкрапляются не связанные друг с другом логикой определенные слова, которые адвокат выделяет интонационно. И происходит следующее явление, которое впервые открыл Эриксон, – выделяемые слова не анализируются мозгом по отдельности, а подсознательно сцепляются друг с другом. И создают свой, параллельный настрой.

Здесь я должен пояснить читателю, что имеется в виду. Для этого прочтите нижеследующий текст. А потом просто посмотрите на него.

«Наша водочная корпорация, идя на поводу у общественности, заявляет: несмотря на то, что мы производим только высококачественную водку, это вовсе не говорит о том, что водка – безопасный напиток . Вовсе нет. Было бы ошибкой сказать, что спиртное приносит организму пользу . Напротив, цирроз печени, болезни сердца, общая деградация организма и личности – вот последствия неумеренных возлияний. Подростки , о здоровье которых заботится наша корпорация, должны усвоить: пить водку – это значит шагать в пропасть. Больше водки– больше проблем. Как ошибаются те, кто думает, что водка – это радость ; те, кто полагает, что без водки нет отдыха . Мы призываем к здоровому образу жизни. Пейте морковный сок. Водку не пейте. Во всяком случае, до тех пор, пока вам не исполнится 18 лет. Говорят, водка – символ мужественности . Забудьте об этом!»

Поняли?.. Считайте, что выделенное полужирным курсивом – интонационное выделение. В этом случае сознание не будет воспринимать скучное бубнение, а подсознание непроизвольно будет акцентировать внимание сознания на словах с интонационным выделением, выстраивая их в одну смысловую линию.

– Ну и насколько успешно работает ваш психологически-адвокатский тандем? – спросил я Диму.

– Можешь не верить, но с тех пор, как мы работаем вместе, мой адвокат поднял свою ставку вдвое, потому что не проиграл ни одного процесса. Хотя – смотря что считать проигрышем. Вот, скажем, мы защищали позицию журнала, который опубликовал рекламу алкоголя. Этого делать нельзя, и по-любому светил штраф. Но можно заплатить штраф в 400 МРОТ, а можно в 800. Обычно все платят 800. А наш подзащитный заплатил 400. Это победа или проигрыш?

Победа, друг мой Дима! Конечно, это победа. Метод работает. Но какое отношение он имеет к рекламе?

Никакого.

Потому что НЛП – это раппорт. То есть незримый диалог между ведущим и ведомым, в котором манипулятор отрабатывает реакции манипулируемого, выдавая на каждую адекватный ответ. А как может реагировать на клиента реклама? Никак она не может реагировать. Реклама – мертвая и глупая вещь. Она не может отзеркалить человека. Она не может подстроиться к нему по дыханию. А уж если вспомнить, что все люди разные (аудиалы, кинестетики и пр.) и на разные раздражители реагируют по-разному, становится ясно, что невозможно, используя принципы НЛП, придумать рекламу, одинаково хорошо действующую на всех.

То же самое вам скажет любой честный НЛП-шник. Например, Джон Гриндер, один из двух родителей этой системы. Когда несколько лет тому назад он приехал в Россию, русская журналистка напрямую спросила его о применении НЛП в рекламе. Ответ был таков:

– НЛП по своей сути основано на обратной связи. Это означает, что все основные приемы (patterns) принципиально возможно применить только в такой ситуации общения, когда «коммуникатор» в состоянии видеть или слышать... реакции человека, с которым общается. Если вы устраните половину этого контекста, то есть «коммуникатор» будет не в состоянии... воспринимать информацию о реакциях, возникающих в процессе общения, вы создадите ситуацию, к которой НЛП – в своей изначальной сути – уже неприменимо. Возможность того мощного влияния, которое, используя классические модели НЛП, один человек может оказывать на другого, в принципе зависит от непосредственного личного общения и от возможности незамедлительной обратной связи.

Вы, я думаю, это прекрасно поняли из рассказа моего друга Дмитрия. Но есть много людей, в том числе бизнесменов, которые этого не понимают. Потому что им задурили голову адепты НЛП, подвизающиеся в рекламном деле. Бизнесмен – тот же ребенок, который хочет верить в хорошее, поскольку очень «замотивирован». И если (используя те же методы НЛП!) правильно охмурить его в личной беседе, он выйдет просветленный и поверивший в чудо. То есть в то, что существуют некие научно-волшебные способы, которые заставят покупателя сломя голову бежать за его товаром.

Не заставят. Покупатель – это такая пресыщенная сволочь!..

 

 

Глава 4

Как работает башка покупателя

В одной из своих книг я как-то приводил такой факт: человеческий глаз, этот прекрасный объектив, пропускает через себя ежесекундно примерно 100… Вы входите после работы домой и морщитесь: воняет жареной рыбой! Фу, ужас… – Какого хрена ты жаришь эту дрянь, ты же знаешь, что я этого не ем! – уставший, голодный и раздраженный орете вы…

Глава 5

Стык между башней и корпусом

Начнем с парадокса. Некоторые психологи, например Вадим Петровский, считают, что человеческая личность вовсе не совпадает с человеческой… Личностью он называет тот отпечаток, который человек оставляет в других людях.… Поэтому чтобы изучать феномен чьей-то личности, нужно работать не с самой личностью, а с ее «отпечатками» в других…

Глава 6

Мы побежим, куда укажут, и съедим, что велят

Полбитвы выиграно – на вас смотрят. Внимание к рекламе привлечено. Ровно на одну секунду, а порой и меньше. За это время человек оценивает… И учтите, что рекламщики работают по площадям, а не по конкретным целям.… За общие для всех струны – другого выхода нет. Если мы работаем на массу, мы должны эту массу изучить. Эта масса…

Глава 7

Работа с людьми

Кстати, о юморе. Юмор, будучи замешанным в рекламу, помогает продавать. Потому что эмоция – тот крючок, который резко повышает «бронебойность»… Голова любого человека работает так: чем сильнее эмоция – тем лучше… Какие эмоции и как нужно вызвать у человека, чтобы он запомнил рекламу? Любые и любыми способами. А какие эмоции и как…

Глава 8

Работа с детьми

Помните, мы говорили, что тотальное информационное воздействие может изменить у людей даже восприятие вкуса. Но для этого нужна большая… а) чернослив вкусен, б) и Петя, и Маша, и даже сильный и могучий дядя Сережа – все едят чернослив.

Глава 9

Бренды и паразиты

Современную экономику называют экономикой брендов. Некоторые считают, что брендирование – это просто способ дорого продать то, что без ярлыка будет… Самые лучше, самые богатые, самые успешные западные фирмы вообще ничего не… А сама фирма «Nike» занимается созданием бренда или, что то же самое, изготавливает только чистую легенду, мираж,…

Часть 3

Реклама людей

Цивилизации создавались и оберегались маленькой горстью интеллектуальной аристократии, никогда – толпой... Только вникая глубже в психологию масс,… Гюстав Лебон. «Психология народов и масс»  

Глава 1

Моя твоя не понимай

Эволюция, братья мои, это такая штука, которая, порождая новые сложные конструкции, не обязательно при этом отменяет старые. Иначе мы бы жили в мире… Александр Романович Лурия – великий советский психолог – немало сил отдал… Этнограф и историк Эдуард Тайлор полагал, что мышление первобытного дикаря ничем, по сути, не отличается от мышления…

Глава 2

Товар в галстуке

Любопытно, что результаты работ Лурии были опубликованы только через сорок лет после их получения: советской власти они показались чересчур… Именно так вели себя всего полвека назад дикие жители Советского Союза. Вот… Мне отчетливо запомнились сценки из жизни тех лет. Идет по улице темнокожий парень, а за ним – толпа взрослых и детей.…

Глава 3

Политический маркетинг

Родство торговой и политической реклам порой проявляется в любопытных сплавах. Принципы торговой рекламы проникают в политику, а политика незаметно… Один из теоретиков массовой пропаганды когда-то сказал: вложить в головы… В мире происходит глобальная конверсия всего и вся. Социализм сплавляется с капитализмом. Военные технологические…