Процесс

Очевидно, что данная схема желательного распределения по шкале является весьма условной.

Приведем примеры вопросов, которые позволяют эффектив­но определить характеристику «процесс - результат».

1. Что Вам больше всего нравится в продажах/работе секретаря и т. д.?

2. Как бы Вы определили, что такое успешный... {название должности, понятной оцениваемому кандидату)?

3. Что нужно, чтобы успешно пройти испытательный срок?

4. Как Вы организуете свою работу?

5. Опишите свой самый удачный проект/период работы.

Когда человек просто рассказывает что-то о себе, о своей рабо­те, мы также имеем возможность оценить, что более присутствует в описаниях: процессы или результаты. Помимо собственно описа­ний того или иного имеет смысл обратить внимание на предпочте­ние кандидатом глаголов совершенного вида, указывающего на ре­зультаты, или несовершенного, указывающего на процессы.

Получая и анализируя ответы, мы в наибольшей степени об­ращаем внимание на форму ответа. Пользуясь прилагаемым прак­тикумом, можно потренироваться в правильной интерпретации по­лученных данных.

Процедуры - возможности

Этот параметр оценки в чем-то похож на предыдущий, однако есть и существенные отличия: мы оцениваем не столько склонность к процессу или результату, сколько то, каким путем идет человек в работе или решении своих личных задач. Надо отметить, что речь идет скорее о предпочтениях и чувстве более высокой комфорт­ности для кандидата, нежели о полной невозможности работать в иных условиях. Однако практика показывает, что чем больше со­ответствует тип работы склонности человека, тем он более успе­шен, меньше допускает ошибок и более мотивирован.

Величина эта, как и большинство других, является шкальной и предполагает помимо крайних точек, которые не так уж часто встречаются, большое количество промежуточных вариантов.

Люди возможностей ориентированы на поиск новых решений, на неповторяющиеся действия или же на возможность исполь­зования разных подходов при решении типовых задач. Люди про­цедур предпочитают использовать типовой путь или способ ре­шения рабочей, социальной либо жизненной задачи. Соответ­ственно, эти люди более успешны и мотивированы в различных ситуациях.

Приведем пример.

Любые переговоры имеют четко выраженную структуру: сна­чала необходимо установить контакт, затем выявить потребнос­ти клиента, затем сделать презентацию или предложение, исхо­дя из этих потребностей, и т. д. Структура означает уже некую процедуру. Однако одни торговые представители предпочитают получить заранее написанные для них вопросы, текст презента­ции, формулировки и ответы на возможные возражения клиен­та, а для других гораздо более эффективным путем будет кор­ректирование схемы и ее наполнение каждый раз несколько от­личным содержанием, в зависимости от ситуации, настроения клиента и собственного настроя.

Другой пример: бизнес-тренер должен провести в течение ме­сяца 10 тренингов по технике продаж. Одни предпочитают полно­стью подготовить и написать одну программу и все 10 раз повто­рять ее без каких-либо изменений в последовательности проведе­ния, упражнениях и т. д., другие вносят небольшие вариации, тре­тьи довольно сильно каждый раз меняют программу, оставляя не­изменной основу, крайний вариант — каждый раз создается абсо­лютно новая программа с новым подходом. Еще раз отметим, что нельзя ни один из вариантов оценить однозначно как положитель­ный или отрицательный.

Надо отметить, что предпочтительная для работодателя ориен­тация на процедуры или же возможности определяется не только са­мим характером работы (мы рассмотрим это позднее), но и типом кор­поративной культуры компании, а также этапом развития бизнеса. Например, организация, находящаяся на стадии «звезды» (Бостонс­кая портфельная матрица), нуждается в людях, ориентированных на возможности, а «дойная корова» — все больше и больше на людей с балансом возможностей - процедур или же на людей процедур.

Что касается характера работы, то довольно очевидно, что раз­ные специальности и профессии также предполагают различную степень тяготения к процедурам и возможностям. Можно выде­лить следующие закономерности необходимости тяготения к про­цедурам или возможностям в зависимости от специфики работы:

• необходимость четкого соблюдения неизменной или слабо изменяющейся технологии — процедуры;

• необходимость четкого следования законодательно установ­ленным правилам, которые нельзя обойти или значительно от них отступить, — процедуры;

• высокая степень стандартизации продукта (услуги), кото­рый должен быть получен на выходе, — процедуры;

• высокая степень изменчивости внешней среды — возможности;

• необходимость инновационного/творческого подхода — возможности;

• креативные специальности — возможности;

• сочетание технологий с их оптимизацией и внесением не­больших или более значительных изменений — сочетание возможностей и процедур.

Интересно, что реально тяготение к процедурам или возмож­ностям определяет не только способность и склонность к опре­деленным видам деятельности, но и к определенному социаль­ному поведению. Так, люди возможностей в целом более мобиль­ны и позитивнее относятся к командировкам, легче адаптируют­ся в новом коллективе или к новым взаимоотношениям, к новым технологиям работы. Люди же процедур склонны к повторяемо­сти изо дня в день, они более консервативны в одежде, сложнее сходятся с новыми людьми, с большим трудом и неудовольстви­ем воспринимают, например, переезд в новый офис, даже если он лучше предыдущего.