Главная— задача верного этапа переговоров — сделать партнера мягким и податливым, как пластилин.
Главная— задача верного этапа переговоров — сделать партнера мягким и податливым, как пластилин. - раздел Психология, ДУМАЙ И ПОБЕЖДАЙ. Практическая психология Самая Распространенная Ошибка, Которую Совершает Большинство Людей — Неверный...
Самая распространенная ошибка, которую совершает большинство людей — неверный посыл в самом начале разговора. Нельзя начинать разговор со слов: «Не могли бы вы меня выслушать...» или «Не найдется ли у вас время...». Таким стилистическим оборотом вы провоцируете партнера ответить вам соответственно: «Не могу!» или «Не найдется!»
Начинать любой разговор перспективнее, используя приемы знакомства и вызова симпатии, а также
Прием четырех о’кей:
1. Комплименты партнеру по переговорам, его бизнесу, его команде, его офису.
2. Комплименты самому себе, представление себя в выгодном свете как фигуры значимой, интересной, надежной.
3. Комплименты своему бизнесу как делу перспективному и надежному.
4. Комплимент тем людям, которые вас окружают, членам своей команды, вашим общим друзьям и знакомым.
Прием «горячее пятно»:
Находясь в офисе партнера, определить какой-либо предмет, к которому он эмоционально небезразличен, и завести короткий разговор об этом предмете.
Все самое дорогое для души люди обычно держат рядом с собой. Прием «горячее пятно» пробивает самую толстую стену формализма.
Второй этап — активное слушание.
Следует помнить, что реально люди готовы активно слушать вас в течение пяти — десяти минут.
Если за это время вам не удастся заинтересовать собеседника, его внимание к предмету переговоров резко падает. Поэтому ни при каких обстоятельствах нельзя терять темп.
Вначале нужно «взять быка за рога» — то есть сказать самое главное. Середина разговора часто стирается из памяти. Врезается в память концовка.
Помните, как настраивал себя Штирлиц, перед тем как войти в комнату, куда внесли передатчик Кэт Кинг: «Важно умение войти в разговор и выйти из него. Запоминается последняя фраза».
А умеете ли вы говорить на одном языке с партнером? Это важно. С профессионалом — на профессиональном языке с использованием специальной, понятной вам обоим терминологии. В иных случаях — есть смысл употреблять расхожие слова и короткие емкие фразы. Известно ведь, «кто ясно мыслит — тот и ясно излагает».
Не питайте иллюзий, что вы работаете в режиме передачи и восприятия информации «один к одному». При любом варианте словесного изложения происходит искажение ее восприятия.
Простой пример: попросите нескольких человек нарисовать дерево. Сравните рисунки и ваше видение этого дерева. Совпадают? Наверняка — лишь фрагментарно. То есть каждый человек воспринял вашу информацию по-своему. Это наводит на мысль, которая должна стать правилом: избегайте общих слов.
Если есть возможность проиллюстрировать сказанное вами, надо использовать ее максимально. Это позволит вашему партнеру четче представить ситуацию и прояснить наиболее сложные моменты.
Вообще, полезно перед серьезными переговорами записать свою речь на диктофон и пару раз послушать себя со стороны. Часто, незаметно для себя, мы фиксируем внимание на мелочах, упуская главное — со временем оно теряет остроту новизны для вас. Это-то и надо помнить — для нас! Но партнер ваш может слышать это впервые!
Смещение акцентов с первостепенного на второстепенное может ввести его в заблуждение, и эффект от переговоров будет минимален.
И еще одно чрезвычайно важное правило переговоров. Во время одной встречи — прорабатывать не более пяти основныхперспективных направлений сотрудничества.
Пять информационных потоков — это максимальная константа. В противном случае вы запутаетесь и не достигнете своей цели,
Вечный вопрос
Где боги живут?
Где обитают будды? Ищите их
Только в глубинах сердца Любого из смертных людей.
Вдумайтесь в эти слова, вникните в их смысл. Эти строки из маленькой
Смелость
Эти механизмы «запуска» бесстрашия есть у каждого из нас.Но они либо срабатывают в ответственный момент, либо нет, вот почему необходимо научиться управлять ими.
Но как?
Без победы — нет движения вперед.
Топтание на месте или откат назад — гарантия обретения всякого рода страхов, фобий, депрессии. Это вам нужно?
Как гласит восточная мудрость, «динамит сомнений нам нужен для того, чтобы ра
Наше тело — продолжение наших мыслей.
Можно провести и другой эксперимент.
Достаточно того, чтобы только ваша рука «поверила» в то, что она из металла — и вы будете поражены результатами!
Положите правую руку на п
Человек уникален. Человек универсален.
В каждом из нас изначально заложен колоссальный эзотерический и мистический опыт рейки, цигун, йоги, и это все хранится в подсознании.
Мы только показываем правильный путь, учим, как войти
Человек со связями
А вы — кто?
Возможно, вы испытываете трудности в определении своей роли?
Тогда есть смысл ознакомиться с краткими характеристиками каждой из них.
Босс —
Эпилептоид
В одежде и выборе вещей предпочитает классический стиль.
Почерк четкий, бисерный. Речь — спокойная, обстоятельная.
Консервативен. Педантичен. Аккуратен.
Уравновешен. Пун
Гипертим
Одевается модно, но не экстравагантно.
Почерк размашистый, уверенный — чернила во все стороны летят.
Жесты — энергичные.
Голос выразительный, речь живая. Он обычно — душа
Астеник
Манера одеваться — неброская, предпочитает вещи с рисунком: в полоску, в горошек, в клетку.
Голос тихий, неуверенный. Речь невнятная. Почерк
невыразительный, напоминает детский.
Антуан де Сент-Экзюпери
Все люди устроены одинаково: в глубине души они хотят верить в то, что они — хорошие!
Как мы обычно реагируем на мнение о себе? Если кто-то говорит о нас добрые слова, мы думаем: «Вот как
Больше всего на свете люда любят свое имя.
Если вы на протяжении всей беседы повторите его несчетное число раз — вы только выиграете.
Прямой комплимент всегда выглядит как неприкрытая лесть м часто звучат фальшиво. Но всегда можно
Третий этап — мини-презентация.
Ложная скромность к успеху не приводит. Вы тоже должны стать интересны своему собеседнику. А для этого желательно не донимать партнера банальными вопросами, как это обычно бывает, а сломать стерео
Кардинал де Рец
Шедевр мирового искусства — знаменитая «Джоконда», как вы догадываетесь, не сама появилась на холсте. Кроме вдохновения Леонардо да Винчи потребовались знание законов живописи, холст, краски, кист
Третье — забота о собственном имидже.
Это часто происходит в тех случаях, когда ваш партнер приходит на переговоры не один, а со своей командой. Им руководит желание повысить собственную значимость и свой рейтинг профессионала. И он на
Бертран Барер
Словам верить нельзя.
Мы это знаем.
И продолжаем верить!
А потом — удивляемся, возмущаемся, горюем...
Но ведь мы сами точно так же поступаем с другими людьми. Ра
Начать можно с этого.
Представьте себе экран компьютера. Там четыре вопроса, которые вы должны задавать себе постоянно:
Почему этот человек мне симпатичен?
Или
Почему
Реакция глаз — мгновения и контролировать ее очень трудно.
Задайте вопрос вашему собеседнику и отметьте про себя движение его глаз. Если взгляд хоть на мгновение уйдет вверх — будьте уверены: он вам -лжет. Возможно, сначала w смотрит как бы сквозь вас.
Главное — дождаться спада эмоций и накала страстей.
Если же «момент истины» затягивается, вы можете прибегнуть к небольшим хитростям: попросить разрешения позвонить или отлучиться под любым предлогом.
На следующем этапе следует отсечь ист
Инкорпорация.
Прием изменяет восприятие смысла претензий с негативного на позитивный,
Пример из повседневной жизни трудового коллектива. Выступающий обратился с резкой и смелой критикой в адрес главног
Николло Паганини
Умение держать психологический удар — своего рода панацея от водопада стрессов. Эмоциональная устойчивость — основа основ жизни.
...На вечеринке по случаю годовщины свадь
Невозможно победить, не зная правил игры.
Если против вас используют психологическое каратэ — надо знать приемы психологического айкидо. В ситуациях с фигурой крупнее вас лишь это умение обеспечит вам успех. Но об этом чуть позже. А пока
Создают искусственный дефицит времени.
Впрочем, все это мы знаем. Но не всегда придаем значениетем или иным тактическим маневрам собеседника и — проигрываем.
Разумеется, жесткий стиль поведения свойственен не
Создать искусственный дефицит времени.
12. Обратиться к партнеру с несколькими просьбами одновременно ценно, заранее предусмотрев его отказ. А потом обратиться с самой важной для вас просьбой — ему трудно будет отказать нескол
АКАДЕМИЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ
Контактные телефоны: 215-47-23
ПРОГРАММА «СВЕРХВОЗМОЖНОСТИ»
1. Преодоление барьера страха. Универсальные техники избавления от тревоги и различны
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов