Хотя это, в общем, невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом.
Пример.
Клиент: "Сколько стоит этот прибор ?"
Продавец: Это зависит от того, на какой модификации вы остановите свой выбор.
У модификации А преимущество заключается в том, что вы... У модификации Б два следующих достоинства... Кроме того, приставка дает следующие дополнительные преимущества...
Так какой прибор вы считаете для себя наиболее подходящим?"
Клиент: "Да меня бы устроил прибор с приставкой. Сколько же он будет стоить?"
Продавец:"Представляете, если бы вы решились на эту покупку до 31 декабря
этого года, то вы получили бы ее по цене нынешнего года, а с января
мы повышаем цены. Кроме того, и налоговая скидка
соответствовала бы еще нынешнему году, т.е. составляла бы 30 %
Могло бы это вас заинтересовать?"
Клиент:"Это могло бы заинтересовать меня, но я должен знать, сколько же
стоит прибор?"
Продавец:"Прежде чем я определенно отвечу на ваш вопрос, я хотел бы узнать,
заключили бы вы договор на абонементное обслуживание прибора?
Это значительно выгоднее, кроме того, у вас будет полная гарантия,
что прибор будет всегда исправен, а вы сами можете в любое время
обратиться в наш отдел технического обслуживания с любым
вопросом, касающимся прибора".
Вы уже поняли, что правильно поставленные вопросы ведут к постепенному сужению разговора и подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное "да".