Упражнения для голоса

 

Говорить тоже можно научиться. Вы даже обязаны это сделать, потому что мы владеем только тем, чему научились.

Начните свои тренировки таким образом. Сядьте совершенно расслабившись. Подошвы обеих ног полностью стоят на полу. Колени и бедра расслаблены, спина прямая, локти лежат на столе, рот приоткрыт.

Первым делом тренируем гласные. Но только не в алфавитном порядке. Начнем спускаться сверху вниз по звуковой лестнице: и-е-а-о-у. Вначале выдохните, очень медленно. Затем вдохните. Произнося "и", приподнимайте вверх верхнюю губу. И тяните этот звук "иииииии" так долго, насколько у вас хватит дыхания. Теперь вновь вдохните, медленно выдохните и снова вдохните. Теперь настала очередь звука "е". При этом рот широко открыт. Нижняя челюсть немного опускается, язык упирается в нижние зубы. Так звук получается наиболее чистым и внятным. И т.д.

Второе упражнение. Выдохнуть, медленно вдохнуть и с закрытым ртом промычать "ммммм", не останавливаясь. Три раза тихонько, три раза громко. Это упражнение способствует тому, что даже тонкий "писклявый" голос становится ниже, "темнее".

Третье упражнение помогает улучшить произношение. Вновь выдохните, затем вдохните и произносите: "арррррррррррррррррр",

теперь "эрррррррррррррррррр",

затем "ирррррррррррррррррр",

потом "орррррррррррррррррр"

и наконец "урррррррррррррррррр".

Правильный, хорошо поставленный голос не менее важен, чем сильные аргументы. Нередко противоречивые аргументы, произнесенные приятным голосом, перевешивают убедительные аргументы. Голос - это ведущий луч, по которому направляются ваши идеи.

 

СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ В ВОПРОСАХ

УБЕЖДЕНИЯ

 

 

Сказать не значит услышать, услышать не значит понять,

понять не значит согласиться, согласиться не значит применить,

применить не значит удержать.

(Конрад Лоренц)

Вряд ли можно более метко описать процесс убеждения.

Мы имеем обыкновение считать, что все, что мы говорим, всегда доходит до других, причем доходит правильно. Но как часто в ходе разговора мы сами отключаемся. Нередко застреваем на отдельных словах или предложениях и последующую информацию уже пропускаем мимо ушей. Отвлекающие моменты - кто-нибудь заходит в помещение, наливают кофе, звонит телефон - могут повлиять настолько, что мы упускаем что-то важное из того, что говорит нам собеседник.

Все принципы, которые действуют при успешном ведении беседы или разговора, совершенно справедливы и при ведении переговоров. Улыбаться, быть интересным собеседником. "Играть" в вопросы и ответы, внимательно относиться к собеседнику, принимать во внимание его мотивы, учитывать выгоды и т.д.

1. Относитесь с достаточным вниманием к любому, кто принимает участие в разговоре, высказывая свое мнение лично или в документах. Не сосредоточивайте свое внимание только на особо важных персонах. Часто в конечном итоге мнение прочих участников переговоров оказывается решающим.

2. Узнайте имена всех участников. Не упустите ни одного, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому участнику непременно по имени.

3. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа вашего партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата.

4. Попытайтесь, делая уступку в начале встречи, побудить этим своего партнера к ответным услугам.

5. Начинайте разговор анализом, а не готовыми предложениями. Задавайте вопросы, чтобы получить более полное представление о сложившейся ситуации и возможностях:

Чего бы вы хотели достичь?

Что для вас самое главное?

От чего это зависит?

Чего бы вы хотели избежать?

Чего вы опасаетесь больше всего?

6. В разговоре старайтесь выяснить, является ли высказанная вашим партнером проблема истинным мотивом или, может быть, существует какая-нибудь другая проблема?

7. Назовите цели, достижения которых, на ваш взгляд, хочет добиться ваш партнер, чтобы он мог это подтвердить или опровергнуть.

8. Перечислите ему коротко те проблемы, которые бы он охотно разрешил.

9. Укажите, какими шансами он может воспользоваться.

10. Заметьте, что у вас с ним общие интересы, и назовите их.

11. Попробуйте понять тот порядок обдумывания и принятия решений, который характерен для вашего собеседника. Действуйте параллельно ходу его мыслей. Таким образом вы приноровитесь к процессу принятия им решений.

Какие вопросы он задает сам себе?

В каком порядке он их задает?

Насколько значимы для него отдельные вопросы?

Какие факторы для него действительно важны?

Какими критериями оценок руководствуется он

при анализе полученного предложения?

Что он находит стоящим?

Что он находит неподходящим?

12. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему принятия таких решений покупателем:

а) анализ стоимости;

б) сравнительные подсчеты по предложениям поставщиков.

13. Приведите в порядок свои аргументы и называйте их в рациональной последовательности:

а) изложите проблему;

б) покажите, каким путем можно ее решить;

в) продемонстрируйте, при помощи расчетов докажите выгоду вашего решения.

14. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером:

а) его стремление к безопасности - покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность;

б) его стремление к признанию - покажите, как вы о нем печетесь;

в) его стремление к удобствам - покажите в деталях, что может обеспечить ему удобство;

г) его стремление к экономической выгоде - покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходы снизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность.

15. Некоторые из ваших аргументов могут показаться вашему партнеру не заслуживающими внимания. Другие же, наоборот, крайне важными. Поэтому избирайте те доводы, которые действуют в нужном направлении, Наблюдайте за реакцией вашего собеседника.

16. Овладейте искусством убеждения. Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную свою мысль.

Как можно это выразить, пользуясь специальными терминами?

Как это сказать проще?

Языком вашего партнера?

Сформулировать в положительном смысле?

Привести сравнение?

Привести пример?

Сослаться на опыт своего партнера?

Подкрепить сказанное выводами и опытом,

сделанными другими лицами, которых ваш собеседник особенно ценит?

17. Представьте список тех преимуществ, которые приобретет ваш собеседник, если согласится с вашим предложением.

18. Приведите доказательства в пользу этих преимуществ.

19. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались еще открытыми.

 

ВЫИГРЫШ ВРЕМЕНИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ