Психология торговли уже породила целую библиотеку книг, и здесь мы лишь слегка затронем эту тему, чтобы показать некоторые возможные применения идей НЛП.
Продажу часто неправильно понимают как р екламирование. Распространенное определение описывает рекламирование как искусство сковать рассудок покупателя на вр ем я, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. На самом деле цель торговли, как убедительно подчеркивают Спенсер Д жо нсон и Лари Уилсон а книге «Одна минута торговли», заключается в том, чтобы помочь человеку приобрести то, что он хочет Чем лучше вы будете помогать людям покупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом вы станете.
Многие идеи НЛП работают в этом направлении. Установление раппорта с самого начала имеет важное значение. Я к орение ресурсов позволит вам браться за решение задач в ресурсном состоянии. Хорошее самочувствие на работе даст вам возможность хорошо работать.
Присоединение к будущему может помочь вам построить такую ситуацию и такие ощущения, какие вам хотелось бы иметь, мысленно проиграв их заранее. Постановка хорошо сформированного результата является бесценным искусством в торговле. В главе 1 вы применили критерии хорошей сформированности к своему результату. Тоже вопросы, которые вы использовали там, могут быть использованы для того, чтобы помочь другим ясно понять, чего они хотят на самом деле. Это умение имеет решающее значение в торговле, потому что вы сможете удовлетворить потребности покупателя лишь тогда, когда будете знать точно, чего он хочет.
Идея деления вверх и деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чем люди нуждаются. Каковы их критерии? Что важно для них в этом товаре? Имеют ли они в голове у себя цель относительно того, что они покупают, и можете ли вы помочь им осознать ее?
Приведем один пример: На одной большой улице «натыкано» значительно больше лавок скобяных изделий, чем она может вместить. Одна из них, у которой лучше всех идут дела, – это маленькая лавочка, расположенная далеко от дороги. ее владелец всегда предпринимает искренние попытки узнать, что вы делаете и для чего вам нужны инструменты или принадлежности. И хотя он не всегда устанавливает приличный раппорт, потому что порой его вопросы переходят в пытливый допрос, он все‑таки убеждается в том. что не продал вам ничего такого, что окажется для вас бесполезным. Если у него нет подходящего инструмента, он направит вас в тот магазин, а котором этот инструмент есть. Он вполне успешно выдерживает сильную конкуренцию с длинной цепью магазинов, цены в которых существенно ниже.
В нашей модели он делает деление вверх, чтобы определить результат и критерии своего покупателя, а затем производит деление вниз точно к тем конкретным инструментам, в которых он нуждается. Это может включать и деление в сторону от того. о чем с самого начала просит покупатель. (Всегда именно так и происходит, когда я туда прихожу.)
Деление в сторону весьма полезно для того, чтобы найти, что человеку нравится в товаре. Каковы основные моменты этого деления? Где те отличительные черты, которые заставляют покупателя выбирать один товар, а не другой? Изучение того. что человек хочет, в этих трех направлениях является устойчивым паттерном, присущим всем искусным продавцам. Существенной здесь является и конгруэнтность. Будет ли продавец сам использовать тот товар, которым торгует? Действительно ли верит он в те преимущества товара, о которых говорит? Неконгруэ нтн ос ть может проскальзывать в тоне голоса, в позе и может значительно затруднять торговлю.