рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Психологические механизмы переговорного процесса

Психологические механизмы переговорного процесса - раздел Психология, Психология и этика делового общения Выделяют Следующие Механизмы: Согласование Целей И Интересов; Стремление К Вз...

Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры считаются успешными. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

- ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

- хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

- уважительное отношение к оппоненту;

- открытые позиции, предъявление четких Индивидуальных целей;

- способность к корректировке своих целей.

Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится.

Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.

Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и, контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого.

Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной.

Переговорный процесс включает в себя три стадии: 1. Подготовительный этап (сбор информации, формулировка целей, подбор команды); 2. Стадия собственно переговоров (исследовательская стадия, стадия аргументации, стадия согласования, формулировка решения); 3. Этап после завершения переговоров (обмен письмами по итогам переговоров, реализация решений).

Функции переговоров: информационная, коммуникативная, регулятивная, контрольная, координационная.

Стратегии переговоров: «жесткого прессинга» (нацелена на победу одной стороны и поражение другой, авторитарный стиль обсуждения проблем, навязывание своей точки зрения, жесткая критика противника), стратегия «взаимных компромиссов» (поиск взаимоприемлемого решения, доверительный и гибкий стиль обсуждения, совместные «мозговые штурмы», дискуссии, открытые споры), стратегия «нечестной игры» (целью является переиграть друг друга любой ценой, стиль – подозрительность, обман, подтасовка фактов, ложная аргументация и т.д.).

Тактики переговоров: намеренный обман, игра на полномочиях, сомнительность намерений, прямолинейные вопросы с целью вывести на полную откровенность, плохие физические условия для переговоров, личные выгоды, «Он плохой – я хороший».

В переговорах успех больше сопутствует тому, кто готов к ним психологически. Убедить собеседника и «заставить» его принять ваше предложение является главным в психологии переговоров. Для этого необходимо создать благоприятный психологический климат.

 

Вопрос 9. Этика делового общения при взаимодействии: «руководитель – подчиненный», «руководитель – руководитель», «подчиненный – подчиненный».

В общении имеется ряд таких положений, следуя которым можно в значительной степени облегчить деловое общение, повысить его эффективность и избежать промахов в процессе взаимодействия с другими в бизнесе. Эти правила применимы к отдельным видам делового общения: "сверху-вниз" (руководитель — подчиненный), "снизу-вверх" (подчиненный — руководитель) и "по горизонтали" (сотрудник — сотрудник).

Деловое общение "сверху-вниз"

Искусство и успех делового общения во многом определяются теми нормами и принципами, которые использует руководитель по отношению к своим подчиненным: какое поведение на службе приемлемо, а какое — нет. Эти нормы касаются прежде всего того, как и на основе чего отдаются распоряжения в процессе управления, в чем выражается служебная дисциплина, определяющая деловое общение. Без соблюдения этики делового общения между руководителем и подчиненным большинство людей чувствуют себя в коллективе дискомфортно, нравственно незащищенными. Отношение руководителя к подчиненным влияет на весь характер делового общения, во многом определяет его нравственно-психологический климат. Именно на этом уровне формируются в первую очередь эталоны и образцы поведения. Отметим некоторые из них.

Если сотрудник не выполнил вашего распоряжения, необходимо дать ему понять, что вам известно об этом, иначе он может решить, что провел вас. Более того, если руководитель не сделал подчиненному соответствующего замечания, то он просто не выполняет своих обязанностей.

Критикуйте действия и поступки, а не личность человека.

Никогда не советуйте подчиненному, как поступать в личных делах. Если совет поможет, вас скорее всего не поблагодарят. Если не поможет — на вас придется вся ответственность.

Никогда не давайте сотрудникам возможности заметить, что вы не владеете ситуацией, если вы хотите сохранить их уважение.

Соблюдайте принцип распределительной справедливости: чем больше заслуги, тем больше должно быть вознаграждение.

Поощряйте свой коллектив даже в том случае, если успех достигнут главным образом благодаря успехам самого руководителя.

Укрепляйте у подчиненного чувство собственного достоинства. Хорошо выполненная работа заслуживает не только материального, но и морального поощрения. Не ленитесь лишний раз похвалить сотрудника.

Защищайте своих подчиненных и будьте им преданными.

Выбирайте правильную форму распоряжения, учитывая прежде всего два фактора: (1) ситуацию, наличие времени для нюансов, (2) личность подчиненного — кто перед вами, добросовестный и квалифицированный работник или человек, которого нужно подталкивать на каждом шагу. В зависимости от этого следует выбирать и этически наиболее приемлемые нормы поведения и формы распоряжения.

Формами распоряжения могут быть: приказ, просьба, запрос и так называемый "доброволец". Приказ чаще всего следует использовать в чрезвычайной ситуации, а также в отношении недобросовестных сотрудников. Просьба используется в том случае, если ситуация рядовая, а отношение между руководителем и подчиненным основано на доверии и доброжелательности. Такая форма позволяет сотруднику высказать свое мнение на проблему в том случае, если она по каким-либо причинам не может быть решена. А если соответствующим образом произнести фразу, то у сотрудника не возникнет никакого сомнения, что это приказ. Вопрос лучше применять в тех случаях, когда вы хотите вызвать обсуждение, как лучше сделать работу или подтолкнуть сотрудника к тому, чтобы он взял инициативу на себя. "Есть ли смысл заняться этим?", "Как мы должны это сделать?". При этом сотрудники должны быть инициативными и достаточно квалифицированными. В противном случае некоторые могут воспринять ваш вопрос как проявление слабости и некомпетентности.

Этика делового общения "снизу-вверх"

Знать, как следует обращаться и относиться к своему руководителю, не менее важно, чем то, какие требования следует предъявлять к своим подчиненным. Без этого трудно найти общий язык и с начальником, и с подчиненными. Используя те или иные нормы, можно привлечь руководителя на свою сторону, сделать своим союзником, но можно и настроить его против себя, сделать своим недоброжелателем.

Вот несколько необходимых этических норм и принципов, которые можно использовать в деловом общении с руководителем.

Старайтесь помогать руководителю в создании в коллективе доброжелательной нравственной атмосферы, упрочении справедливых отношений. Помните, что ваш руководитель нуждается в этом в первую очередь.

Не пытайтесь навязывать руководителю свою точку зрения или командовать им. Высказывайте ваши предложения или замечания тактично и вежливо. Вы не можете ему прямо что-то приказать, но можете сказать: "Как вы отнесетесь к тому, если бы...?" и т.д.

Не разговаривайте с начальником категорическим тоном, не говорите всегда только "да" или только "нет". Вечно поддакивающий сотрудник надоедает и производит впечатление льстеца. Человек, который всегда говорит "нет", служит постоянным раздражителем.

Будьте преданы и надежны, но не будьте подхалимом. Имейте свой характер и принципы. На человека, который не имеет устойчивого характера и твердых принципов, нельзя положиться, его поступки нельзя предвидеть.

Не стоит обращаться за помощью, советом, предложением и т.д. "через голову", сразу к руководителю вашего руководителя, за исключением экстренных случаев. В противном случае ваше поведение может быть расценено как неуважение или пренебрежение к мнению начальника или как сомнение в его компетентности. В любом случае ваш непосредственный руководитель в этом случае теряет авторитет и достоинство.

Если вас наделили ответственностью, деликатно поднимите вопрос и о ваших правах. Помните, что ответственность не может быть реализована без соответствующей степени свободы действий.

Этика делового общения "по горизонтали"

Применительно к коллегам-управляющим следует иметь в виду, что найти верный тон и приемлемые нормы делового общения с равными по статусу сотрудниками из других подразделений — дело весьма непростое. Особенно если речь идет об общении и отношениях внутри одной организации. В этом случае они нередко являются соперниками в борьбе за успех и продвижение по службе. В то же самое время это люди, которые вместе с вами принадлежат к команде общего управляющего. В рассматриваемом случае участники делового общения должны чувствовать себя равными по отношению друг к другу.

Вот несколько принципов этики делового общения между коллегами.

Попытайтесь достичь четкого разделения прав и ответственности в выполнении общей работы.

Если круг ваших обязанностей пересекается с кругом обязанностей ваших коллег, это весьма опасная ситуация. Если управляющий не разграничивает ваши обязанности и ответственность от других, попытайтесь сделать это сами.

Не давайте обещаний, которые вы не сможете выполнить. Не преувеличивайте свою значимость и деловых возможностей. Если они не оправдаются, вам будет неудобно, даже если на это были объективные причины.

Не лезьте человеку в душу. На работе не принято спрашивать о личных делах, а тем более проблемах.

Не старайтесь показаться лучше, умнее, интереснее, чем вы есть на самом деле. Рано или поздно все равно все выплывет наружу и встанет на свои места.

Рассматривайте вашего коллегу как личность, которую следует уважать саму по себе, а не как средство для достижения ваших собственных целей.

 

Вопрос 10. Оптимизация общения в профессиональной деятельности

В повышении эффективности общения большую роль играет этика, т.к. общение и этика взаимосвязаны! Вступая в личностные отношения, люди должны считаться с принятыми в той или иной среде нормами, правилами этикета, обычаями, традициями.

Самопрезентация (способ подачи самого себя). Влияние на самопрезентацию оказывает интеллект, уровень нравственного сознания, манеры поведения, используемые вербальные и невербальные средства общения, умение добиваться расположения людей и самооценка; в совокупности это представляет имидж человека, т.е. собирательный образ, благодаря которому человек демонстрирует свои соц. значимые личностно-деловые качества. Эффективный и удачный имидж должен быть оригинален, привлекателен, узнаваем, он должен соответствовать ожиданиям людей. При формировании имиджа человек создает имитационный образ, при этом проявляется его воображение и рефлексия. Он как бы осуществляет отбор поведения, включая в него то, что понравилось у других и хотелось, чтобы присутствовало в своем поведении. Постепенно происходит практическое освоение созданного ролевого образа, тренировка «нахождения» в образе. Далее образ корректируется. Имидж может быть ситуативным (человек как бы «надевает маску», ведет себя соответствующим образом в зависимости от своих целей и ожиданий партнера) и постоянным (обычное, естественное состояние человека на работе, в семье, и т.д.). Имидж может проявляться как родное «Я», как идеальное, желаемое «Я», как необходимое, но чужое «Я». Знание себя и адекватная самооценка позволяют сформировать «родной» имидж.

Общение начинается с приветствия, оно свидетельствует о проявлении дружелюбия и уважения др. к др. Общепринято: первым здоровается мужчина с женщиной, младший по возрасту со старшим, нижестоящий по должности с вышестоящим.. Для приветствия используют вербальные средства («Здравствуйте», «Добрый день» и др.) и невербальные (кивок, поклон, улыбка, взмах руки и пр.). Важно приветствовать человека по имени. При рукопожатии не следует сильно жать руку. Нельзя опаздывать на встречу, опоздание – признак того, что на человека нельзя положиться!

Стиль обращения к партнерам определяется общим стилем отношений. Обращение на «Вы» свидетельствует о высокой культуре и уважении к человеку. Обращаться к незнакомцу лучше с фразой: «Извините…» или «Будьте добры...»

Деловой этикет предполагает использование различных психологических приемов. Одним из важных моментов воспитанности является искусство сказать то, что нужно. Существует «формула поглаживания» - это словесные обороты типа «Удачи Вам!», «Желаю успеха!». Используются также комплименты – приятные слова, выражающие одобрение и положительную оценку. Если во время общения возникает неловкость или надо что-то сказать сейчас же, в этом случае уместны фразы: «Прошу извинить…», «Буду очень признателен…», «Если Вас не затруднит…»

Доверительность в общении (чел. доверяет другому свои мысли, чувства, переживания, раскрывая интимные стороны своего внутреннего мира). Доверительной может быть только та инф-я, кот определяется доверием людей др. к др. (доверие – отношение к партнеру, как к чел., кот. не станет использовать раскрытую личностно значимую инф-ю против доверившегося ему чел-ка в силу высоких нравственных качеств. Основой доверия является знание партнера, его умение хранить тайну, порядочность, т.е. доверие выступает как уверенность, убежденность в том, что на собеседника можно положиться. Внушению доверия способствует внешний вид, манера вести беседу, теплота, доброжелательность, компетентность. У некоторых людей проявляться готовность или установка к доверию, кот. зависит от потребностей, привычек, характера и психологического состояния данный момент. Для доверительности большое значение имеют условия общ-я, число людей – чем большек, тем формальнее общ-е; доверительное общ-е предполагает ограниченный круг общающихся; оказывает влияние отношение к ним, обстановка, причина и повод встречи. Для проявления доверительности чел-к должен преодолеть «психологический барьер раскрытия значимой инф-и. Доверительность может углубляться по принципу «начал говорить, договаривай», т.е. предыдущая личностно значимая инф-я готовит последующую такую же инф-ю.

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Психология и этика делового общения

На сайте allrefs.net читайте: Психология и этика делового общения.

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Психологические механизмы переговорного процесса

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Психология и этика делового общения!
  Вопрос 1. Понятие общения. Особенности делового общения. Формы делового общения. Общение важно в жизни человека и общества в целом. Именно в общении

Производственные летучки служат для оперативного решения текущих проблем, обсуждения мелких вопросов.
Руководитель, как правило, должен проверять все этапы подготовки совещания, в осуществлении которых он сам лично не участвует: 1. Подготовка повестки дня («Что и как обсуждать?»).

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги