Особенности проведения переговоров. - раздел Психология, Раздел 1. Психология руководства и лидерства Основная Задача Переговорного Процесса - Убедить Вторую Сторону Принять Ваше ...
Основная задача переговорного процесса - убедить вторую сторону принять ваше предложение. Переговоры - это сложный коммуникативный процесс, требующий серьезной подготовки, включающей разработку деловых предложений, формулирование конкретных и стратегических целей ведения переговоров, оценка собственного экономического потенциала и возможностей партнера.
Первая заповедь успешного ведения переговоров - соблюдать взаимную выгоду.
Вторым важным правилом ведения переговоров является отказ от спора.
Переговоры следует вести с партнером, обладающим полномочиями, - с «ключевой фигурой».
Важнейшей составляющей переговоров является аргументация, используемая партнерами. Аргументы - это доводы, основания, доказательства, которые могут опираться на субъективные взгляды, на объективные положения или на общеустановленное мнение. Аргументы приводится в подтверждение истинности других суждений.
Специалист по этике П. Мицич описывает следующие методы аргументирования.
Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого знакомят с фактами и сведениями, составляющим основу доказательной аргументации. Важную роль играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.
Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации партнера. По сути, этот метод является оборонительным.
Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит к желаемому результату.
Метод сравнения имеет принципиальное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.
Метод «да... но» подразумевает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают только преимущества или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако, поскольку действительно редко слушается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод еда... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Можно спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».
Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.
Метод игнорирования заключается в том, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
Метод видимой поддержки весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника ему не выдвигают возражений и не противоречат, а, наоборот, приводят новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты ... (перечисляются). Но это не поможет вам, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса.
Раздел Психология руководства и лидерства... Тема Портрет современного руководителя... Тема Стили руководства...
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Особенности проведения переговоров.
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Тема 1.1 Портрет современного руководителя
Руководство — это умственная и физическая деятельность, целью которой является выполнение подчиненными предписанных им действий и решение определенных задач.
Руко
Достоинства и недостатки стилей руководства.
Рассмотрим достоинства и недостатки основных стилей: авторитарного, демократического, либерального.
Достоинства авторитарного стиля: обеспечивает четкость и оперативность
Тема 1.3 Лидерство
Лидерство — это способность оказывать воздействие на людей с целью достижения намеченных целей. Благодаря лидерству руководитель осуществляет процесс стабильного влияния на
Тема 2.2 Теории мотивации
Теория иерархии потребностей Маслоу. Широко известная концепция иерархии потребностей, разработанная А. Маслоу, включает в себя следующие основные идеи и предпосылки:
·
Тема 3.1 Понятие и виды малых групп
Под малой группой понимают небольшое, относительно устойчивое объединение людей, имеющее общую цель, установившиеся деловые и личные отношения (семья, группы детского сада,
Факторы и стадии развития групп.
Руководителю необходимо постоянно анализировать уровень развития группы, над которой он имеет власть, и планировать свою деятельность так, коллектив постоянно и планомерно развивался.
Факт
Тема 3.3 Морально-психологический климат коллектива
Морально-психологический климат коллектива – это устойчивая система внутренних связей, которая в эмоциональном настроении коллектива, его общественном мнении, результатах деятельно
Тема 4.2 Коммуникативная сторона общения
Деловое общение–коммуникация, т.е. обмен информацией, значимой для участников общения. Средства коммуникативного общения можно разделить на в
Тема 4.3 Интерактивная сторона общения
Интерактивная сторона общения связана с взаимодействием людей, с непосредственной организацией их совместной деятельности, при этом действие является основным
Тема 4.4 Перцептивная сторона общения
Восприятие –целостный образ другого человека, формируемый на основе оценки его внешнего вида и поведения. Восприятие зависит от:
1. индивидуально – личностных факторов
2.со
Тема 5.1 Особенности и принципы управленческого общения
Управленческое общение это общение, вызванное необходимостью осуществления управленческого воздействия на людей с учетом обратной связи. Существуют следующие формы управленческого общения:
Особенности проведения служебных совещаний.
Состав участников. Менеджер должен очень внимательно подойти к формированию списка состава участников, подумать как о количественном, так и качественном составе.
Количественный с
Правила построения деловой беседы.
Любая деловая индивидуальная беседа состоит из трех этапов.
Первый этап - подготовительный. В него входит определение задач беседы и составление ее плана; устан
Деловая переписка.
При составлении делового письма необходимо соблюдать следующие требования:
Исполнитель должен отчетливо представлять себе сообщение, которое хочет передать, т точно знать, как это выразить
Тема 6.1 Профессиональная этика
Этика– учение о морали, нравственности. В латинском языке синонимом слова «этика» является слово «мораль». Русским синонимом является «нравственность». Пре
Тема 6.2 Этикет деловых переписок
Деятельность делового человека невозможно представить без работы с документами.
Служебная перепискаявляется важной частью делового этикета. Деловая переписка способствует установлен
Тема 6.3 Этикет общения по телефону
Телефонный разговор обеспечивает двусторонний обмен информацией независимо от расстояния. Плохая подготовка, неумение лаконично и грамотно излагать свои мысли отнимает много рабочего времени челове
Тема 7.1 Понятие конфликта, его сущность
Конфликтом называют трудноразрешимое противоречие, связанное с острыми эмоциональными переживаниями; столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений. В ко
Стадии и причины возникновения конфликта в процессе общения
Несмотря на специфику и многообразия, конфликты имеют в целом общие стадии протекания:
1) потенциальное формирование противоречивых интересов, ценностей, норм;
2) переход потенциа
Стили разрешения конфликтов
В реальной жизни не так просто выяснить истинную причину конфликта и найти адекватный способ его разрешения.
В этой связи интересны исследования К. У. Томаса и Р. Х. Килмена, которые указы
Тема 8.1 Человек как субъект труда
Психология труда - область психологии, изучающая закономерности проявления и формирования в труде различных психологических механизмов. Выделяются следующие основные направления ис
Труда в труде личностные свойства
Опыт, знания, Работоспособность, Профессионально
умения, навыки трудоспособность важные качества,
ценности, интересы, стресс возраст,
моти
Тема 8.2 Психология профессий
Профессия –занятие, которому человек специально обучается.
Е.А. Климов разработал классификацию профессий:
1) Типы профессий по предметному сод
Источники информации
1. Аверченко Л.К., Залесов Г.М.Психология управления. Курс лекций. М.:Инфрма-М, 1997.
2. Авдулова Т.П «Психология менеджмента», Академа, 2003г.
3. Вудкок М, Френси
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов