Переговоры, главным образом неофициальные, происходят постоянно. Возьмем, к примеру, переговоры между производителем и магазинами розничной торговли, реализующими его продукцию. «Меня лишили возможности торговать одной из наших главных серий женских ювелирных украшений, – объяснял владелец модной лавки. – Я хотел заключить более выгодное соглашение с дистрибьютором, ведь мы были для них отличным рынком сбыта. Но он получил лучшее предложение от магазина на другом конце города. Поэтому я сделал контрпредложение. Но тут другой магазин перехватил моего постоянного клиента, к тому же компании‑дистрибьютору нужна была только одна торговая точка в нашем городке. Так что теперь мне не везет».
Подобные каналы распределения необходимы для простого выживания производителя. Точно так же розничные торговцы, формируя свой ассортимент, зависят от производителей. Но у каждой из сторон есть множество вариантов выбора. В результате идут непрекращающиеся переговоры по таким вопросам, как размеры наценок, сроки платежей и своевременность поставок.
Большинство «канальных взаимоотношений» оказываются длительными и приносят обоюдную выгоду. Но при любых длительных отношениях проблемы никуда не уходят – они тлеют где‑то в глубине, на медленном огне и время от времени вырываются на поверхность. Когда же они наконец обнаруживают себя, обе стороны конфликта – например, производитель и розничный торговец – обычно приступают к переговорам в одном из трех вариантов. Первый вариант – это разрешение проблемы, когда и те, и другие стараются найти выход, который станет оптимальным для обеих сторон; второй вариант – компромисс, когда обе стороны практически в равной степени идут на уступки независимо от собственных интересов; и третий вариант – агрессия, когда одна сторона заставляет другую пойти на односторонние уступки.
Результаты опроса закупщиков универмагов, каждый из которых оперировал товарами на сумму от 15 до 30 миллионов долларов, показали, что стиль переговоров позволяет точно судить о качестве взаимоотношений между производителем и розничным торговцем. Так, можно с уверенностью утверждать, что если переговоры принимают агрессивный характер, а угрозы и требования поочередно сменяют друг друга, это служит дурным предзнаменованием для будущих отношений; закупщики выходят из переговоров озлобленными и неудовлетворенными, часто сокращая в своем ассортименте линейку товаров неуступчивого производителя. Напротив, отношения сторон, в которых нет места агрессивности, а вопросы решаются путем компромисса или мирного урегулирования проблем, сохраняются намного дольше.
Яд, заключенный в угрозах и требованиях, отравляет живую воду переговоров. Как показывает опрос, даже если одна сторона намного сильнее другой, великодушие и благородство в конечном счете могут оказаться выигрышной стратегией, особенно если стороны хотят сохранить длительные деловые отношения. Поэтому в ситуации, когда розничный торговец полностью зависел от единственного производителя, переговоры чаще всего все равно носили непринужденный характер. Следовательно, при желании установить длительные прочные взаимоотношения, осознавая обоюдозависимость обеих сторон, можно достичь той атмосферы сотрудничества, которая всегда будет работать во благо.