Обычно потенциальный консультант проходит собеседование, на котором ему задают вопросы двадцать, а иногда и сорок партнеров фирмы (в целом в компании около ста партнеров) из пяти разных стран. Сам Цендер каждый год встречается со 150 кандидатами. Он не имеет права вето, но, по его словам, раз или два решительно отказал на первый взгляд сильным кандидатам, после того как побеседовал с ними.
«В таком деле нужен радар, но это приходит лишь с опытом, – заметил Цендер. – Нашим сотрудникам следует проявлять усердие в проведении исследований и выполнении предварительной работы, но интуиция постепенно развивается, особенно когда они оценивают кандидатов».
Каждый партнер, который встречается с потенциальными консультантами, оценивает их по четырем главным пунктам. Первый пункт – чисто когнитивный: способности к принятию решений, логическому рассуждению и аналитике. Но остальные три имеют прямое отношение к эмоциональному интеллекту. К ним относятся:
● построение рабочих отношений : нужно уметь продавать идею и плодотворно сотрудничать; обладать уверенностью в себе и собственным стилем; проявлять эмпатию и быть хорошим слушателем; обладать высокими моральными качествами и быть зрелым человеком;
● умение добиться результатов : нужно быть инициативным человеком с напористостью, энергией и уверенностью в себе, которую дает ощущение результативности; демонстрировать рассудительность и здравый смысл; быть независимым и предприимчивым; иметь потенциал лидера и обладать творческим воображением;
● личная пригодность : нужно обладать качествами надежного друга, коллеги и партнера; быть честным и верным своим ценностям; иметь мотивацию и проявлять сдержанность; быть коммуникабельным с «блеском» и обладать чувством юмора; жить полной личной жизнью и иметь посторонние интересы; понимать компанию и ее ценности.
Планка здесь по совершенно понятной причине весьма высока. «Это все равно что войти в семью, – объясняет Фернандес Араос, – ведь приходится рассчитывать на длительный срок. Нам не хочется, чтобы кто‑то нашел первого попавшегося человека, потому что у них в отделении велика загруженность заказами и им требуется помощь; нам нужны сотрудники, которые в один прекрасный день могли бы стать партнерами».
Эгон Цендер высказался еще резче: «В наших рядах есть место только исполненным энтузиазма членам семьи». И это не пустые слова; как свидетельствуют факты, около 90 процентов тех людей, которых они взяли на работу в качестве консультантов, остаются у них и со временем становятся партнерами. Число тех, кто уходит, составляет около 3 процентов, по сравнению примерно с 30 процентами людей, покидающих остальные компании отрасли, – сферы деятельности, в которой любой человек с достаточно «толстым Ролодексом» волен уйти, чтобы открыть собственную компанию.
Вот что по этому поводу говорит Цендер: «Я встречался с каждым консультантом и беседовал с ними часа по два, прежде чем нанять их на работу.
Мне хотелось понять, что они считают для себя наиболее важным. Ходят ли они в оперу? Какие книги читают? Каковы их ценности? Слишком ли быстро они сдаются, будучи не в силах отстаивать свои ценности?»
Здесь, помимо деловых целей, есть еще и личный мотив, как признался мне Цендер: «Я хочу, чтобы мне было интересно работать. Мне нужны такие люди, с которыми я смогу пообедать в выходные. В моей профессии работать надо с теми, на кого можешь положиться, кто тебе по душе… в общем, они должны мне нравиться всегда, даже в три часа утра, когда я чертовски устал».