Особенности деловых переговоров со шведами

Особенности деловых переговоров со шведами. Для того чтобы добиться лучшего результата, имея дело со шведами, нужно изучить их психологию и тактику, когда они вступают в коммерческие сделки. Имея дело со шведскими бизнесменами, помните следующее Они верят в то, что они честные и всегда говорят правду Они не любят спорить со своими коллегами.

В шведских компаниях полномочия передаются подчиненным, поэтому на переговорах вы можете не услышать о том, каково в действительности мнение их руководителя. Цена, назначенная шведами, может оказаться неизменной, так как они считают ее справедливой. Они могут показаться негибкими и в других отношениях, так как полностью доверяют решению, принятому в результате группового консенсуса. Как и японцам, им трудно изменять свою индивидуальную позицию, так как это будет идти вразрез с общепринятым мнением. Они хорошие слушатели и с пониманием относятся к вашей точке зрения.

Если они захотят пойти вам на уступки, то для этого им необходимо время. Они не так сильно, как вы, ориентированы на прибыль. Несмотря на их отзывчивый характер, они в большей степени ориентируются на дело, а не на человека. В том, что касается технического качества, они прагматики. Достоинствами их продукции при продаже являются качество, дизайн и быстрые поставки.

При покупке они также особое внимание уделяют качеству продукции, а не цене. Они щедро угощают, если это является частью деловой программы. Подобно американцам и финнам, они мало внимания уделяют пище на рабочем ленче и продолжают обсуждать подробности дела во время еды. Французы и испанцы не выносят такого отношения к еде. Они могут бесконечно обсуждать технические детали, но для светской беседы их хватает на 10-15 минут. Однако их шутки и анекдоты первоклассны! Они говорят официальные тосты и ожидают, что во время обеда и после него будут произноситься речи. Они чрезвычайно неформальны в обращении, используя только форму ты. Молчание в Швеции не обязательно означает отрицательное отношение.

Они задумчивы и скорее интровертивны. 3.3 Категоризация шведской культуры по Э.Холлу, Г. Хофстеде, Р. Льюису У каждой культуры существует своя логика и свое представление о мире. То, что значимо для представителей одной культуры, является совсем несущественным для представителей другой.

Чтобы создать условия для сотрудничества, лидеры международного уровня должны изучать не только обычаи, правила поведения и деловой протокол своих партнеров- представителей других культур, но и понимать их национальный характер, традиции управления и образ мышления. В этом значительно помогают теории Э. Холла, Р. Льюиса и Г. Хофстеде, выделяя основные параметры для определения национального характера культуры. Все страны мира относят к определенной модели.

Таких моделей шесть американская, англо-германская, романская и средиземноморская, арабо - мусульманская, японская, китайская. Швецию относят к англо - германской модели. Время является показателем темпа жизни и ритма деятельности, принятых в той или иной культуре. У каждой культуры свой жизненный ритм - от того, какова ценность времени в культуре, зависят темпы и формы общения людей. Впервые категоризацию культур по отношению ко времени сделал Э.Холл, позже данную классификацию дополнил Р.Льюис. По мнению ученых, время и отношение к нему определяет способы общения и поведения индивидов. Г. Хофстеде дал характеристику культур по воспитанию и поведению индивидов внутри своей культуры.

Категоризация французской культуры по Э. Холлу, Р. Льюису, Г. Хофстеде. Р.Льюис Г. Хофстеде Э. Холл -моноактивная -опираются на логику -индивидуалистская -маскулинная -высокая дистанция власти -низкий уровень избегания неопределённости -монохронная -пунктуальны -низкоконтекстуальная культура - с низкой скоростью распространения информации По Э. Холлу, Швеция относится к монохронному типу. Во шведской культуре в один отрезок времени выделяется один вид деятельности.

Шведы относятся ко времени более скованно. Большую роль играют принятый план деятельности, чем межличностные человеческие отношения. Придается значение пунктуальности, опоздание не допустимо для них. Э. Холл, кроме времени выделил еще один важный фактор, оказывающий влияние на деловую коммуникацию пространство.

Разные культуры имеют свое представление о комфортно- индивидуальной зоне, чтобы чувствовать себя комфортно. Швеция относится к низкоконтекстуальной культуре. Шведы мало общаются. Также ученый отметил, что исключительно значимое внимание при коммуникации следует уделять информационным потокам, т.е. скорости распределения информации. В шведской культуре низкая скорость распределения информации. Люди с низким контекстом, передаваемая информация является важнее, чем та, которая уже находится в памяти.

В культурах этих стран люди, образно говоря, отгораживаются от окружающего мира, поэтому там внешняя информация является важнее, чем та, которая уже имеется. Американский антрополог Э.Колл сравнивает культуры в зависимости от их отношения к контексту, под которым понимают информацию, окружающую и сопровождающую событие, т.е. то, что вплетено в значимость происходящего. Швеция относят к низкоконтекстной культуре. Швеция имеет характерные черты, относящиеся к моноактивному типу культур.

Придается значение расписанию и пунктуальности. Шведы экономят время. Принято в одно время выполнять одно дело. Шведы обычно приходят пораньше на работу, деловые встречи и т.д. Поэтому они уверены, что не опаздывают никогда! Сама встреча - вот что имеет значение. Для них межличностное взаимоотношение - наилучшая форма инвестирования времени. Они уделяют деловому взаимоотношению столько времени, сколько необходимо. Они опираются на логику. По Р. Льюису шведская культура - это культура, ориентированная на логику.

Они столь заняты внутренним диалогом со своим вторым Я , что им трудно влиться в окружающую их компанию. Еще они склонны уступать давлению. И если их предки викинги всегда предпочитали конфронтацию даже в самых простых и банальных спорах и привыкли подчинять других своей ноле, то современные шведы всеми силами стремятся избегать конфликтов. Они считают уступчивость самой разумной и дальновидной стратегией. И как бы то ни было, но им удалось в течение почти двух веков не ввязываться в войны и вооруженные столкновения.

Голландский ученый Г. Хофстеде выделил 4 параметра сравнения культур. Швеция - индивидуалистская страна. Индивидуализм принимает ярко выраженную форму. Общество со свободной нежесткой социальной структурой, в которой каждый сам заботится о себе и своей семье. Личные интересы важнее групповых. Преобладает осознание своего Я . Ценится право каждого на личную собственность, частное мнение, свою точку зрения.

Подчеркивается важность индивидуальных инициатив и индивидуального общества. Приветствуется умение самостоятельно принимать решение. Она относится к мужественной культуре. Т.к. в Швеции люди стремятся к успеху, признанию достижений, материальному успеху, что присуще мужественным культурам. Следующим параметром является дистанция власти - степень готовности общества принимать распределение власти во взаимоотношениях, учреждениях, организациях. В культуре Швеции дистанция власти высокая.

В этой культуре устанавливается сильная зависимость между начальниками и подчиненными. Сотрудники должны либо при знавать власть своего начальника, либо полностью отклонять ее и прерывать отношения. Эмоциональная дистанция между начальниками и подчиненными очень большая. Сотрудники лишь в редких случаях могут себе позволить задать вопросы своему шефу, не говоря уже о том, чтобы подвергнуть его критике. Степень избегания неопределенности. Степень угрозы, испытываемой обществом в неявных, двусмысленных ситуациях.

Значимость этой категории обусловлена тем, что будущее всегда неизвестно. В Швеции низкая степень избегания неопределенности, люди в большей степени склонны к риску в незнакомых условиях и для них характерен более низкий уровень стрессов в неизвестной ситуации. Молодежь и люди с отличающимся поведением и образом мыслей воспринимаются в таких обществах позитивнее. Становясь участниками любого вида межкультурных контактов, люди взаимодействуют с представителями других культур, зачастую существенно отличающихся друг от друга, и зачастую возникают культурные конфликты, делают эти контакты трудными и даже невозможными.

Каждая деловая культура тоже имеет много своих особенностей, и чтобы деловая встреча, переговоры прошли удачно, менеджеры разных стран должны изучать культуру своих партнеров.