Речевая коммуникация в процессе переговоров

Речевая коммуникация в процессе переговоров. Любые переговоры – это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с учетом характера личности партнера.

Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация.

И здесь, обязательным является соблюдение речевого этикета - разработанных обществом норм языкового поведения, типовых готовых «формул», позволяющих организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности, убеждения, так далее (например, «Добрый день», «Рад нашему знакомству», «Прошу вас», «Благодарю вас за плодотворную встречу», «Представьте себе, что…»). Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических характеристик собеседников.

От того, насколько хорошо у участников переговоров развиты коммуникативные способности (умение легко и быстро устанавливать деловые контакты с партерами, вести разговор) – зависит успех переговоров. Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому, переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог и аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетенция участников переговоров, таким образом, рассматривается - как умение сохранять вербальную устойчивость (корректное и психологически правильное речевое общение) и уверенность в любых ситуациях, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе. Успешному общению в процессе переговоров, во многом, способствуют – обладание участниками переговоров навыками эффективной речевой коммуникации.

От того, какие фразы используют собеседники в процессе переговоров, зависит: первоначальное отношение к партнеру, принятие собеседниками информации, убедительность аргументации, достигнут ли собеседники своих целей. Получается, что без знаний общепринятых норм речевой коммуникации, даже самый искусный специалист в своей области не сможет добиться успеха на переговорах. 2. Фразы, помогающие провести переговоры и фразы-запреты На всех этапах переговоров, что бы заключить взаимовыгодное соглашение, наладить взаимоотношения, важно следовать общепринятым нормам речевой коммуникации.

В данной части работы рассмотрены некоторые фразы - способствующие проведению переговоров, а также фразы - мешающие достичь понимания между партнерами в процессе переговоров. В начале встречи следует избегать фраз выражающих: 1. неуверенность, обилие извинений «Извините, если я вам помешал», «Если у вас есть время меня выслушать…» 2. неуважение, пренебрежение к партнеру «Давайте с вами быстренько рассмотрим», «Я проходил случайно и заскочил к вам» 3. фразы «нападения» - «Что за безобразие твориться?» Благоприятному началу встречи способствуют: 1. несколько приятных фраз личного характера, легкая шутка «Иван Иванович, очень рад Вас видеть/рад с Вами познакомиться»; 2.необычный вопрос, анекдотический случай, сравнения, личные впечатления; 3. вопросы, нацеленные на побуждение интереса к предстоящей теме обсуждения.

После обмена приветствиями и несколькими корректными фразами, участники переходят к основному этапу переговоров.

Данная стадия состоит из обсуждений и аргументации своей позиции. Однако в любых переговорах не исключена возможность обмана и может оказаться, что ваш партнер является искусным манипулятором, то есть человеком, который пользуется вашими «слабостями» для достижения своих целей. Для этого он применяет следующие распространенные методы: 1. намеренный обман Если вы чувствуйте, что ваш партнер приводит фальшивые факты: - нельзя употреблять фразы, которые могут его оскорбить «Ваши факты недостоверны!», «Вы пытаетесь ввести меня в заблуждение» - объясните партнеру, что вы ведете переговоры независимо от того, доверяете вы ему или нет, но собираетесь проверить все его фактические заявления.

Такого рода заявления нужно делать в очень корректной форме с соответствующими в таком случае извинениями. 2. неясные полномочия Прежде чем приступать к переговорам, спросите партнера: «Какими именно полномочиями вы располагаете в данном случае?» Получив уклончивый ответ - предупредите партнера: «В таком случае, мы оставляем за собой право пересмотреть любой пункт переговоров» или «При сложившихся обстоятельствах, мы не можем говорить о