рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Ведение деловых переговоров руководителей

Ведение деловых переговоров руководителей - Контрольная Работа, раздел Искусство, Название: Ведение Деловых Переговоров Руководителей Учебная Работа По Дисцип...

Название: Ведение деловых переговоров руководителей Учебная работа по дисциплине: - Бесплатные рефераты, курсовые, контрольные работы. Этика и эстетика Тема: Ведение деловых переговоров руководителей Деловое общение обусловлено социальными процессами, но, прежде всего взаимодействием свободных и творчески активных индивидуальных деятелей.Такой деятель допускает влияние других людей, а также влияние социальной среды на свою жизнь, не иначе как индивидуально преломляя их. Вследствие этого как бы ни совершенствовался социальный строй, как бы ни было обеспечено экономическое положение каждого лица, всегда в общении будут сохраняться такие эгоистические страсти, как, например, ревность, зависть, властолюбие, фанатизм, которые легко могут стать источником негативного поведения, бескультурья.

Установить правильные взаимоотношения сотрудников друг с другом может лишь высокая культура делового общения.Культура делового общения подсказывает человеку главное средство: если ты хочешь добиться успеха в работе, то стремись к достоинствам в созидании своего имиджа.

Как отмечал А.Н. Радищев, зло, тобою содеянное, будет зло для тебя: ты будущее твое определяешь настоящим. Общественное признание в изучении культуры взаимоотношений между людьми получили работы американского специалиста Дейла Карнеги. Карнеги сделал молниеносную карьеру, начав с рекламы швейных машинок рядового агента маленькой фирмы, занял место теоретика бизнеса, идеолога делового общения.Вращаясь в кругах делового мира, он пришел к выводу, что важным для многих людей было обучение искусству обращения друг с другом при повседневных деловых встречах.

Карнеги прославился, открыл собственный консультационный центр, обучая менеджеров культуре делового общения. Что же видел он главным в деловом общении? Потребность в ощущении собственной значимости. Каждый человек в деловом общении есть самостоятельная личность, действующая свободно и целеустремленно.Приказание, т.е. воздействие на другую личность посредством воли, почти всегда вызывает прямое или скрытое сопротивление.

Чтобы управлять в деловом общении, лучше влиять на партнера увлекательными картинами воображения, чем прямыми приказаниями. В картинах воображения открываются и осознаются перспективы развития предприятия, заведения, пути самореализации личности, которые вдохновляют сотрудника на творческий самоотверженный труд, укрепляют добрые чувства.Помогая работникам решать их бытовые, социальные проблемы, воодушевляя их на позитивное мышление и созидательную деятельность, менеджер пробуждает у людей чувство гордости за свое предприятие, заведение, за его традиции.

Культура общения позволяет получить совокупность достижений человека в развитии производства, общества и разума цивилизации. Чем ниже культура, тем безразличнее человек к делу, к другим людям, к окружающей среде. Задача менеджера в духовной ответственности за людей, в показе примера порядочности, честности через собственное поведение.Культура общения это способ деятельности человека для достижения общественно значимых целей, отражающих интересы людей на основе свободного самовыражения и действия.

Это совокупность ценностей (свободы, справедливости, прав и обязанностей, ответственности и самосознания) и способ их реализации в системе социальных, экономических, культурных отношений людей, основанных на раскрытии индивидуальных возможностей и способностей личности.Бескультурье в деловом общении проявляется в том, что, во-первых, люди отучены самостоятельно принимать решения, менеджеры боятся идти на риск; во-вторых, опасаются начинать новое дело в условиях, когда не хватает средств; в-третьих, отсутствует необходимая культура поведения и живого обсуждения конфликтных ситуаций (отсюда потребность учиться культуре дискуссий, полемики). Современное знание предлагает такие деловые отношения, когда не будет надобности индивидам за счет другого добиваться цели в работе.

Успех зависит и от самого человека, и от делового общения.

Личность может найти себя в полном и разностороннем применении способностей в работе, в сознании того, что ее благосостояние не основано на страданиях окружающих. Деловые отношения неизбежно объединяют людей. Менеджеры начинают понимать, что личное счастье надо искать в счастье других. В этом они найдут наибольший успех в своей деятельности. Культура делового общения открывает широкие возможности для развития личности.Некультурные, необразованные, невежественные люди не подготовлены к методам, нормам, технологиям деятельности, поступкам и ценностям демократизируемой жизни.

Демократизация всей системы общественных отношений, общения реальна на базе культуры. Люди, отрицающие дисциплину, порядок, законность, нормативное общественное регулирование поведения личности, выступают разрушителями культуры. Невозможно деловое общение вне развития общей культуры поведения личности, ее мышления, знания.Бескультурье, бюрократизм, как регулятор отношений людей, конфронтационное мышление, исключающее культуру диалога, оптимальное разрешение конфликтов все это антиподы культуры делового общения. Культура общения это и культура соглашений, взаимодействия людей, согласования их интересов и действий.

Таким образом, культура организации делового общения это знания, идеи, оценки, установки, мотивы, лежащие в основе активного социального поведения (поступков, действий), принятия решений, демократически направленная деятельность менеджера, нормированная речь. Рассмотрим основные формы организации делового общения, такие как деловая беседа, переговоры, совещание, презентация. С целью заключения соглашения по какому-либо вопросу в деловом общении используются переговоры.

С их помощью устанавливаются деловые контакты, заключаются договоры, принимаются управленческие решения, координируется совместная деятельность учреждений, предприятий, организаций.Положительные результаты зависят от культуры ведения переговоров, от умелой подготовки к ним, от заранее продуманного плана предстоящего обсуждения.

Переговоры это особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в поисках нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать деловое общение. В литературе переговоры классифицируются в зависимости от целей, которые ставят перед собой участники общения.Они могут быть направлены на продолжение соответствующих отношений; изменение существующих, отношений; перераспределение прав и обязанностей в связи с изменившимися условиями; достижение нового соглашения по интересующему вопросу.

Возможно и получение побочных результатов, которые могут и не быть целью переговоров. Переговоры различаются также по числу и культурному уровню участников, совокупности предлагаемых для рассмотрения вопросов, регулярности проведения, степени официальности исполнения принимаемых решений.Основная функция переговоров это совместное обсуждение вопроса и принятие решения, устраивающего участников.

Принятое решение может быть конструктивным, изменяющим ситуацию к лучшему, деструктивным, ухудшающим взаимоотношения, ничего нового не создающим, и умиротворяющим, не содержащим конкретных обязательств. Другая функция переговоров информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия конкретного решения.Информация может быть ознакомительной, содержать сведения об интересах и мнениях участников, что необходимо для осуществления первых контактов, и справочной для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств. Переговорный процесс это основа деятельности руководителя.

Вся деловая жизнь менеджера построена на ведении переговоров на разных уровнях общения с собеседниками, для достижения тех или иных целей. В процессе переговоров важно отмечать, насколько руководитель защищает интересы предприятия и насколько он владеет культурой делового общения.Переговоры могут вестись в ситуации «один на один», один с группой, группа с группой. В ситуации ведения переговоров наиболее важным представляется умение ставить действенные цели и достигать их. Менеджеру необходимо не только знать информацию о партнерах по переговорам, но и предварительно изучить, каких целей они хотят достичь в переговорном процессе.

Для успешного ведения деловых переговоров его участниками должны соблюдаться следующие принципы: - кооперативности твой вклад такой, какого требует совместно принятое направление делового общения; - достаточности информации говори то, что требуется в данный момент; - качества информации не лги; - целенаправленности не отклоняйся от темы, сумей найти решение; - учета индивидуальных особенностей собеседника.

Руководителю важно владеть техникой ведения переговоров. Во-первых, избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь, правил этикета.Предпочтительнее прервать переговоры, но не делать негативных оценок. Во-вторых, не игнорировать мнение участника переговоров.

Диалог эффективен только при умении слушать и понимании высказанной мысли. Значительно снижает результат переговоров, если то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают. Общеизвестно: если хотите быть интересным партнером, будьте заинтересованным собеседником. В ведении продуктивных переговоров помогает использование так называемого секрета Сократа.Древнегреческий философ не оставил человечеству своих сочинений, считая, что записанная мысль теряет живую силу. Но благодаря его ученикам Ксенофонту и Платону сохранились воспоминания о необыкновенном даре Сократа вести диалог.

По Сократу, основная мысль, направленная на достижение желаемого результата, разделяется на отдельные логические звенья, ведущие к основной мысли. Каждое звено подается в виде последовательно задаваемых вопросов, предполагающих положительный ответ.В воспоминаниях о Сократе хранится его совет: когда вам до смерти захочется сказать человеку, что он не прав, вспомните старого босоногого Сократа и смиренно задайте собеседнику вопрос, ответом на который будет «да». Преимущество диалога Сократа в том, что инициатор разговора держит внимание собеседника.

Если в логической цепочке что-то оказалось неубедительно выстроено, можно это заметить и изменить тактику ведения переговоров. Партнер, таким образом, приходит к принятию решения, в котором вы заинтересованы.В процессе переговоров передаваемая информация на уровне содержания имеет текст (то, что сообщено) и контекст (то, что подразумевалось). Текст воспринимается на логическом уровне, а контекст на ассоциативном, образном уровне.

Процесс переговоров может быть симметричным (когда оба партнера имеют одинаковое положение) или несимметричным (когда партнеры неравноправны). Успешные переговоры такие, которые завершаются как симметричные, если даже начиналась как ассиметричные.Если в процессе переговоров употребляются различные языки, успех делового общения находится в зависимости от профессиональной компетентности переводчика.

На переговорах нельзя произвольно пользоваться значением слов. Слова должны иметь четко определенный смысл, не имеющий разночтений. Вследствие этого перед переговорами необходимо выделить достаточно времени для работы с переводчиком, ознакомить его с обсуждаемыми вопросами, разъяснить используемые специальные термины.Ведение переговоров по телефону также подчиняется определенным этическим правилам.

К телефонным переговорам необходимо тщательно готовиться, записать фамилию, имя, отчество собеседника, определить круг обсуждаемых вопросов. Главное требование к телефонному разговору это краткость. Затягивать разговор неэтично.Снимая трубку, следует представиться, изложить причину телефонного звонка. В специальной литературе выделяются следующие нормы этики ведения переговоров по телефону: - не следует выдавать себя за личного друга того, кому звоните, только для того, чтобы вас скорее соединили с ним; - не нужно долго держать трубку, если на другом конце никто не отвечает; - если интересующего вас человека не оказалось на месте или он не может подойти, попросите передать, что вы звонили, и скажите, когда и где вас можно будет найти; - нельзя говорить с набитым ртом во время телефонной беседы. В том случае, если вам звонят, а вы очень заняты, то телефон лучше отключить или попросить секретаря ответить на звонок.

Секретарь должен спросить у вашего делового партнера, по какому номеру перезвонить и кого позвать.

Нельзя по телефону устраивать выговоры, они крайне не эффективны. Телефонный разговор заканчивает тот, кто позвонил. Основополагающие структурные элементы ведения деловых переговоров: - взаимное уточнение позиций сторон, выяснение взаимных интересов; - обсуждение и согласование позиций; - выработка совместных решений. Уже на первом этапе ведения переговоров выясняются сочки зрения обеих сторон, оговариваются реально возможные соглашения.На втором этапе энергия собеседника должна быть направлена на то, чтобы с помощью аргументов, логических доводов максимально реализовать собственную позицию, избегая быстрых легких уступок.

Главное в переговоpax принятие удовлетворяющего стороны решения. На этапе согласования позиций идут поиски компромисса или очерчивается круг согласованных вопросов, по которым уже достигнута договоренность сторон, их можно включить в итоговые документы.При этом предпочтительнее пользоваться таким приемом, при котором стороны стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где эти интересы не совпадают, найти более справедливое решение с точки зрения равных партнерских взаимоотношений. Важно разграничить участников переговоров и предмет переговоров и сосредоточить внимание на последнем, показать свое стремление учесть интересы другой стороны.

Исходя из задачи примирения интересов сторон, находить и предлагать взаимовыгодные варианты, исключить критическое отношение к высказываниям другой стороны, стремиться найти единственный оптимальный ответ, не ссылаться на то, что та или иная проблема это не ваша проблема. Успеха можно достичь, если отделять поиск варианта от этапа оценки, расширять круг вариантов, искать взаимную выгоду, предлагать такие варианты, которые другой стороне легче было бы принять, а не загонять партнера в угол, не создавать ему проблем и неудобств.

Следует настаивать на том, чтобы предлагаемые условия основывались на нормах, справедливых критериях и не зависели бы от воли каждой из сторон.

Упрямство и неприступность здесь не могут быть достаточными аргументами. На стадии обсуждения желательно выяснить, есть ли у кого-то ощущение недовольства, и попробовать разобраться в этом. Так бывает, если партнер не настроен на конструктивный диалог и стремится делать только то, что обеспечивает ему максимум собственной выгоды.Чтобы придать разговору конструктивный характер, поощряя критику, лучше начать сообщение с тех моментов, которые у партнеров не вызывают возражений.

Можно попытаться отвлечь партнера от занимаемых им деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах полезна, прежде всего, ему, направить свои усилия на интересы, которые делают оппонента неуступчивым. Предложить свои варианты, попросить дать варианты партнеру. Обсудить один из вариантов, если он оказывается приемным. Отдавать предпочтение вопросам, так как они называют ответы. Не спешить самому с ответом.Когда партнер занимает более выгодную позицию, предложить самим такой вариант, на который можно пойти, установить свою меру, которая даст возможность выбора наилучшего варианта.

Найти альтернативу, желательно оптимальную из всех имеющихся, ибо, чем современнее альтернатива, тем большая возможность улучшить условия переговорного соглашения.Если нежелательно давать партнеру точную информацию или однозначный ответ, следует попросить отложить рассмотрение того или иного вопроса, сопроводив просьбу убедительными аргументами.

У вас еще есть возможность вернуться, но условия договора при этом будут благоприятнее для вас. Иногда эффективнее увязать привлекательные и малоприемлемые предложения в один «пакет». Партнер, будучи заинтересован в одном или нескольких, примет и другие предложения.Либо добиваться принятия основных предложений путем уступок в малозначащих положениях, или включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые можно будет снять, дав понять, что это является уступкой, и добиться совершения аналогичных шагов от партнера.

Предложить свои требования в последний момент переговоров. После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, не забывая о благодарности за знаки внимания и гостеприимство. Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в коллективе. Используемая литература: 1. А.С Ковальчук «Основы имиджелогии и делового общения» Ростов-на - Дону 2007г.

– Конец работы –

Используемые теги: ведение, деловых, пер, воров, руководителей0.083

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Ведение деловых переговоров руководителей

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Еще рефераты, курсовые, дипломные работы на эту тему:

Правила ведения телефонной беседы. Значение мимики в проведении деловых переговоров
То, насколько выразительно ваше лицо (насколько вы используете мимику), зависит от вашей личности, культуры и пола. Улыбка обладает очень ценным… Иногда, пытаясь отстоять свою индивидуальность и обособленность, человек может… В плодотворных равноправных отношениях каждый человек раскрывает определенную долю информации о себе. А что-то…

Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров
Сама проблема переговоров в качестве теоретической, включая её философский аспект, была поставлена западными исследователями. Ими были рассмотрены такие аспекты переговорного процесса как: история… Нередко в западной литературе переговорный процесс анализируется в рамках конфликтологии (например, Дж. Шелленберг, У.…

Роль переводчика в деловых переговорах
Подстрочник - это не точная копия оригинала: при буквальном переводе что-то неизбежно теряется. Нет перевода с языка на язык, но всегда - еще и с культуры на культуру. Если… То есть не нарушить порядок рифмовки (т.е. обеспечить эквиметричность), а в идеале - и тождественность каждой строки…

Организация и проведение деловых переговоров в гостинице
Тем не менее, уже сейчас нарастает интерес руководителей предприятий сферы услуг к психологическому обеспечению их деятельности. Именно в сфере… Успешность персонала в общении с клиентами, общий психологический фон в… Кроме того, в процессе делового общения необходимо учитывать возможные условия и факторы возникновения конфликтных…

Жесткая тактика ведения переговоров. "Грязные уловки"
Б. Личные нападки. В. хороший парень плохой парень. Г. Угрозы. Д. Предупреждение 3. Тактика позиционного давления А. Отказ от переговоров Б.… Список литературы и источников Реальная практика не исключает встречи с… Есть несколько классификаций таких примов. I. В тактике уловок можно выделить три основных приема преднамеренный…

ПРИЛОЖЕНИЕ К ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА – ТРЕНИНГА “Ведение переговоров с позиции сотрудничества как метод разрешения конфликтов”
Ведение переговоров с позиции сотрудничества как метод разрешения конфликтов... ПЕРЕГОВОРЫ И КОНФЛИКТ... Конфликт...

Правила ведения переговоров
Без соблюдения этих норм невозможны политические, экономические, культурные и семейные отношения, иначе мы не можем существовать, не считаться друг… Переговоры становятся частью нашей повседневной жизни. Этого требуют такие… Но они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимопонимание и согласованы основные условия сотрудничества. В…

Россия и Евросоюз: сотрудничество и переговоры
Идею ОЕЭП предложил Романо Проди в 2001 г. на саммите ЕС Россия. Но до настоящего времени эта идея не может быть осуществлена, так как между ЕС и… Общее пространство внешней безопасности предполагало наращивание… Россия в основном выступает в роли поставщика энергоресурсов.Доля «Газпрома» в поставках природного газа в Западную…

Переговоры
На сайте allrefs.net читайте: "Переговоры"

Фразы, помогающие провести деловые переговоры и фразы-запреты
Переговоры состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. В деловых переговорах (часто) стороны имеют прямо противоположные цели, в этом… За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров, темперамент, статус,…

0.033
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • По категориям
  • По работам
  • Основные этапы переговоров по присоединению России к ВТО Перед раскрытием выбранной темы необходимо кратко коснуться исторической основы ВТО. Всемирная торговая организация (ВТО) представляет собой… ВТО была создана 1 января 1995 года. Правительства завершили “Уругвайский… В ходе первой сессии члены российской делегации ответили на новые вопросы стран-членов и представили другую…
  • Тема 4. Аппаратура документирования переговоров Основные понятия и термины... Диапазон колебаний звуковых частот воспринимаемых человеческим ухом лежит в... Применение децибел в акустике очень удобно Интенсивности звуков с которыми приходится иметь дело в современных...
  • Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми На сайте allrefs.net читайте: "Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми"
  • Проведение деловой беседы и переговоров Корректным во взаимоотношениях, внимательным и вежливым с людьми надо быть всегда и везде.Сказанное не исключает, например, определенную твердость и… Желательные проявления отношения других к себе в повседневной жизни мы… Соответственно, окружающие люди ждут от нас знания правил поведения и умения воплощать их на практике. Взаимосвязь…
  • Правила поведения на переговорах Известна древняя мудрость: «относись к другому так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе». Дальнейшее описание норм и правил этики деловых… Желательные проявления отношения других к себе в повседневной жизни мы… Существенную роль при этом играет внешний облик человека, его соответствие ситуации, что демонстрирует уважительное…