Существует вариация предыдущего метода. Она называется создание широкого я‑порта. Этот метод основан на следующем убеждении: если заставить человека ответить на два вопроса, то он охотнее выслушает третий – который вам и нужен. С этим методом лучше всего знакомы продавцы по телефону.
– Это Хенрик Фексеус?
– Да.
– И ваш номер 555 – 555 – 55 – 55?
– Да.
– Хотите купить грузовик стирального порошка?
...(гудки)...
Продавцы забывают, что третий вопрос должен вытекать из предыдущих. Разумеется, привязать человека таким способом можно. Здесь также работает еще один принцип, с которым вы познакомитесь позже. Нам труднее отказать человеку, если мы уже потратили на него время и позитивно ответили на два первых вопроса. Но чтобы добиться нужного мне результата, я как манипулятор должен создать у вас позитивное чувство. Например, если я хочу, чтобы вы пошли со мной в кино, то этот метод мне не поможет.
Первый вопрос: Ты купил новый свитер?
Второй вопрос: Ты хорошо видишь без очков?
Третий вопрос: Пойдешь со мной в кино?
Чтобы добиться результата, нужно немного модифицировать вопросы:
Первый вопрос: Хорошо мы повеселились в прошлую пятницу?
Второй вопрос: Тебе нравится Том Круз?
Третий вопрос: Пойдешь со мной в кино?
Если я задаю вам много вопросов, на которые вы все время отвечаете «да», будьте настороже, потому что рано или поздно появится он – этот каверзный вопрос, позитивный ответ на который мне и нужен. И не успеете вы оглянуться, как уже сидите в кино, а перед кинотеатром припаркован грузовик со стиральным порошком.