рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры
- Раздел Искусство
- /
- Зиг Зиглар Искусство продаж
Реферат Курсовая Конспект
Зиг Зиглар Искусство продаж
Зиг Зиглар Искусство продаж - раздел Искусство, Зиг Зиглар «Искусство Продаж» ...
Зиг Зиглар «Искусство продаж»
ЭКСПЕРТЫ, ВНЕСШИЕ ВКЛАД В СОЗДАНИЕ ЭТОЙ КНИГИ
Боб Александер Леонард Аллен Лоини Амирольт Марвин Д. Энтони Джерри Ол Брюс… Арт Ламштайн Деннис Ландрум Д-р Джон М. Леддо Джо Лингл …ВВЕДЕНИЕ
Однажды в Кейтвилле, штат Луизиана, множество людей почти всю ночь пытались спасти медведя, который застрял на сосне, на двадцатиметровой высоте. Толпа помощников шерифа, инспекторов по охране дичи и биологов совещалась в течение почти восьми часов. Ветеринар выстрелил в животное стрелой с транквилизатором. Внизу была натянута сеть, чтобы поймать медведя, когда он заснет и упадет с дерева. И только когда в конце концов добровольцы срубили дерево, выяснилось, что люди все это время пытались спасти пробитый стрелой мешок с мусором.
Слишком часто продавцы считают, что на дереве сидит «медведь», в то время как в действительности там не что иное, как куча мусора. В таких случаях от них можно услышать следующее:
В нашем регионе конкуренция по данному продукту слишком сильна... Мы попали в пучину экономического спада... Всех интересует только цена — и ничего больше — всего лишь «кому удастся добиться наилучшей сделки?»... Люди уже просто не покупают товары местного (иностранного) производства... Даже если сейчас заключить сделку, это ничего не даст; условия кредита настолько жесткие, что финансовая компания откажется его выдать... Экономика в нашем городе попросту мертва... Не представляю, как можно добиться необходимого уровня продаж, имея столь высокий уровень безработицы...
Вопрос состоит в том, как вы действуете во всех подобных ситуациях, добиваетесь успеха в выбранной вами профессии, сохраняете здравость ума, избегаете язвы и сердечных приступов, продолжаете поддерживать хорошие взаимоотношения со своими супругами и детьми, выполняете свои финансовые обязательства, готовитесь к тем самым «золотым годам» и при этом все-таки еще имеете такие моменты, которые можете назвать своими собственными? К счастью, книга, которую вы держите в руках, пытается ответить на каждый из этих вопросов, делясь информацией, вдохновением, смехом, слезами и направлением, которое позволит вам сделать выбора необходимый для достижения «сбалансированной» жизни, которая ведет к личностному и профессиональному успеху.
ОСНОВЫ БОРЬБЫ И ВЕЧНЫЕ ИСТИНЫ
Базовые истины всегда остаются неизменными. Ломбарди учил свою команду некоторым из тех основ, которым Билл Уолш учил свою команду…ОСНОВЫ ИСКУССТВА ТОРГОВЛИ
Мы включили сюда не только описание методов и процедур продажи, которые могут увеличить ваш доход, но и идеи и принципы, способные внести свой вклад…МОЛОДОСТЬ И РОСТ ИЛИ ЗРЕЛОСТЬ И ЗАГНИВАНИЕ
Работа специалиста по торговле — не просто профессия; это образ жизни.
Великие представители всех профессий уделяли огромную часть своего времени работе над основами. Кого бы ни вспомнить — от Андреаса Сеговиа до Эрика…НЕЧТО НОВОЕ
Как только в ходе нашего последнего полета пилот объявил, что рейс откладывается, множество людей бросились к своим кейсам. Я оказался единственным…СБАЛАНСИРОВАННАЯ ЖИЗНЬ
УЧИТЕЛЬ КАК УЧЕНИК
А КАК ВЫ? Огромное множество карьер в достойной профессии продавца прервалось только за… В наше время торговые организации повсеместно признают необходимость более последовательного подхода к обучению для…ПОГОВОРИМ ОБ ОСНОВАХ
УДИВЛЕНИЕ
«Зеленый» продавец продает куда больше, чем «унылый».ВСЕ ЗАНЯТЫ ПРОДАЖЕЙ
НАЧАЛО КОНЦА
А сейчас позвольте мне вас поздравить! Принимая на себя такие обязательства, вы делаете самый важный шаг в реализации формулы успеха: вы начали! Вы…ФАКТ ИЗ ЖИЗНИ
Те, кто на спаде, уходят от основ, это неизбежно. За более чем сорок лет продажи всего, начиная от таких материальных благ, как кухонные… Главной причиной, по которой мы остаемся на спаде, является неспособность…ПОЛНОЕ СПРАВОЧНОЕ РУКОВОДСТВО. КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ЭТОЙ КНИГОЙ
Вам нужно быть, прежде чем вы сможете что-то сделать, и нужно сделать, прежде чем сможете иметь! Держите эту книгу под рукой по крайней мере в течение первого месяца после… Позвольте повторить еще раз. Ваша цель — не как можно быстрее выбраться из книги, а взять из нее то, что есть, и дать…ВЫНЕСИТЕ СВОЙ ВЕРДИКТ
БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ, ПОМНИТЕ: есть вполне реальная опасность выносить скороспелые суждения относительно излагаемых принципов до того, как они будут… Зиг Зиглар P.S. Я поместил в конце этой книги сводку навыков преуспевающего специалиста по торговле, которая даст вам возможность…ВЫ СДЕЛАЛИ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР
Когда потенциальный покупатель словами «я разорен» отреагировал на предложение коммивояжера, торгующего Библией, купить себе экземпляр, у продавца… Торговля может и должна быть забавой, развлечением, шуткой, так что давайте с…В НАЧАЛЕ ПУТИ
Моя задача заключалась в том, чтобы отыскивать пользователей продуктов определенной серии, с тем чтобы они могли действовать как центры влияния. Я… Преодолев внушительное расстояние для того, чтобы найти нужное, «правильное»… В конце концов мне удалось выяснить, что она в настоящее время не является владельцем нашего продукта, но вместо того…Я УВОЛЬНЯЮСЬ
В течение многих дней я не успевал даже проговорить заранее заготовленные фразы, как от моего предложения уже отказывалисьМОЕ БУДУЩЕЕ РУКАМИ ДРУГИХ
Я узнал, что предпоследний дом принадлежит вдове, миссис Б К Дикерт. Я начал свою презентацию и у этой двери, но хозяйка предложила мне зайти…ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Чтобы отпраздновать это, мы с Рыжиком купили много мороженого и, насколько мне не изменяет память, уже на следующий день от него ничего не… Я решил остаться в бизнесе продаж. А КАК ВЫ?Невозможно выбраться из того, в чем вы никогда не были.
Как говорит юморист и лектор доктор Чарлз Джарвис, «То, что вы параноик, еще не значит, что они будут дома, когда вы придете!». Да, паранойя может…УЙТИ ИЛИ ВОЙТИ
Несмотря на то что сегодня Уолтер преуспевает, начало его пути в мире торговли было тернистым. Он сталкивался с разочарованием, беспокойством,… А Уолтер все продолжал твердить, что уходит. Менеджер опять сказал: «Вы не… Уолтер сказал, что эти слова ударили его-«как груда кирпичей». Когда он подумал над истинностью сказанного менеджером,…БЕСПЛАТНЫХ ЗАВТРАКОВ НЕ БУДЕТ
Самой высокооплачиваемой в мире трудной работой является торговля, и самой низкооплачиваемой в мире легкой работой является торговля! Во-вторых, помните, если вы подаете заявление о приеме на работу и усваиваете… В-третьих: Работайте над тем, чтобы быть в курсе имеющих первостепенное значение вопросов, касающихся знания товара, и…НАСТОЯЩАЯ ПРИВЕРЖЕННОСТЬ
Самой высокооплачиваемой в мире трудной работой является торговля, и самой низкооплачиваемой в мире нелегкой работой является торговля! Отсутствие приверженности является главной причиной того, что профессия… А теперь я хочу, чтобы вы оценили последнее предложение — совершенно объективное утверждение человека, который горд…ПУТЕШЕСТВИЕ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ
Позже, в университете Южной Каролины, я продавал по вечерам сэндвичи в общежитии, чтобы скопить денег на женитьбу и образование. А потом стал…Возможность рождается из независимости, с которой обращаются ответственно.
ВСЕ ДЛЯ ВАС! Вступая на стезю продавца-профессионала (неважно, будь это ваш первый опыт или повторное обращение к нашей профессии…НЕЗАВИСИМОСТЬ
Одним из МНОЖЕСТВА величайших благ нашей профессии является то, что вы поистине становитесь своим собственным начальником. Каждое утро, стоя перед зеркалом, вы можете смотреть себе в глаза и говорить: «Боже мой, ты такой приятный, эффектный, трудолюбивый человек и профессионал, ты заслуживаешь прибавки жалованья!» — и тут же ее получить.
ВОЗМОЖНОСТИ
И хотя вы действительно должны быть разносторонним, волевым, организованным, дисциплинированным и полным энтузиазма, все эти характеристики в первую…РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ
БЕЗОПАСНОСТЬ
Ваше отношение, дисциплина, желание работать и организационные навыки обеспечивают вам безопасность, которая отсутствует в тех случаях, когда вы…СЕМЬЯ
Семья также получает от этого огромные блага. Как многие из вас уже знают, у моей жены рыжие волосы, что означает, что однажды она просто решила быть рыжеволосой. И когда я говорю о ней, то называю «Рыжик» (и ей это нравится). А когда разговариваю с ней, называю «сладкая моя». Зовут ее Джин.
Когда я вступил в брак с Рыжиком и появились наши дети — Сьюзи, Синди, Джули и Том, — каждый из них очень тесно вник во множество деталей всех аспектов моей карьеры продавца. Они делили со мной радость победы, развлечения и, естественно, разочарования и беспокойства, которые проистекали из занятий торговлей. Моей семье не раз доставалась привилегия отправляться в поездки в прекрасные места проведения конференций, получать вознаграждения, когда достигались .экстраординарные результаты, срывать плоды почестей, когда я получал заслуженные награды и трофеи. Они были со мной и тогда, когда наступал спад продаж, когда мне нужны были их поддержка и ободрение. Именно в эти времена мы становились ближе (даже ближе, чем в периоды, когда дела шли прекрасно).
Отсюда вывод: будьте честны с семьей. Они хотят чувствовать и быть частью испытаний и триумфов. Они хотят быть источником силы и вдохновения, и в этом процессе ускоряется их личный рост и возмужание. Наша великая профессия позволяет нам иметь больше общих интересов как семье, иметь больше общих друзей, расширять горизонты своей жизни, связываясь с другими людьми, которых также волнует торговля, товары и услуги которые .они могут предложить. .
Работа, связанная с профессией, в которой ваш успех имеет конкретные измерения, и ваши качества признаются на основе достигнутых вами результатов, приносит огромное удовлетворение. Когда ваши супруги и дети слышат от начальника о том, какую прекрасную работу выполняет их мама или папа, хорошо всей семье.
Рост, обучение и развитие, обеспечиваемые профессией продавца, в сочетании с независимостью, уверенностью, дисциплиной, настойчивостью и заботой о других людях, позволяют сделать так, чтобы истинный продавец-профессионал становился хорошей женой или мужем и родителем.
ОБЩЕНИЕ
От навыков общения и убеждения, которые вы приобретаете в рамках профессии продавца, выигрывает и ваша семья, и общество, поскольку вы помогаете…ДВИГАЯСЬ ВВЕРХ
Будучи продавцами, мы встречаем людей самого разного эмоционального настроя — когда они счастливы, возбуждены и взволнованы, когда они раздражены… Занимаясь торговлей, мы скорее учимся убеждать людей переходить на наш образ… Ясно, что нужно знать, как убеждать других, если мы собираемся убеждать людей что-то покупать, и эти навыки переходят…ПРОДАВЕЦ
Они создают больше шума и больше ошибок, вызывают больше аплодисментов, исправляют больше ошибок, урегулируют больше разногласия, распространяют… И все-таки коммивояжеры являются силой в экономике общества. Они работают на… Эту статью мне прислал Дональд Бененсон из Левитауна, штат Нью-Йорк, и я думаю, что в ней удалось сказать многое о…ПРОДАЖА НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ
«Мой муж Джо работает в полиции маленького городка. Ему часто звонят домой по вопросам, касающимся работы, и он решил поставить автоответчик, чтобы… Да, звонки стали приветливее, потому что в девяностые годы — десятилетие… «ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ» НАЧИНАЕТСЯ С ПРОДАЖ!УЧИТЕЛЬ - ЭТО ПРОФЕССИОНАЛ ПО ПРОДАЖАМ
«Если вы не протянете руку и не поможете менее удачливым, то наступит день, кода эти неудачники — просто в силу своего численного преимущества —… В детстве Джобд Харвис был бойскаутом. Начальником отряда у него был Трмае… Между прочим, у Мистёра АберВатигбыло четверо детей; три дочери и сын. Его младшую дочь звали Джин Абернати. И уже…ЧЕСТНОСТЬИ ПОРЯДОЧНОСТЬ В ВОПРОСАХ ТОРГОВЛИ
Свою, точку зрения я сформулировал в «Исчерпывающем руководстве продавца-профессионала»: Соблюдение этических норм — не только способ жить ПРАВЕДНО;…ЧЕСТНОСТЬ И ПОРЯДОЧНОСТЬ НЕПРЕМЕННО ОКУПАЮТСЯ
Недавно Роберт принял на работу нового специалиста по продажам, отличавшегося большим усердием. Как-то в пятницу к концу дня им позвонил клиент,… Когда новичок вернулся менее тем через тридцать минут и предъявил чек на 225… — Я просто хотел позвонить и поблагодарить вас за то, что вы так быстро отреагировали и помогли справиться с моими…НОВЫЙ ТИП СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ
Стройте свою карьеру на фундаменте морали, краеугольными камнями которого являются порядочность, моральная устойчивость, честность, вера, любовь и преданность.
Нынешний продавец-профессионал отчетливо понимает, что вы можете закончить школу, но никогда не завершите своего образования. Причем школу вы можете закончить легко, но так же легко продолжать образование удается крайне редко. Образование — это дело всей жизни. Многие мужчины и женщины, не имеющие никаких ученых степеней, тем не менее, являются блестяще образованными людьми, потому что они фактически никогда не покидали школу.
Вот еще интересная информация, которой поделились два моих друга — оба имеют ученую степень доктора философии, и проработали со мной немало времени. Они убеждены, хотя и не имеют тому строгих научных доказательств, в том, что ученые, получившие степень доктора,, обязаны формальному образованию лишь ничтожной доле своих знаний — менее одного процента. Остальные знания накапливались на коленях у матери; с усвоением уроков жизни; в результате общения с людьми; в результате наблюдений; при чтении книг, журналов и газет; при прохождении соответствующих курсов; при посещении семинаров; путем прослушивания аудиокассет;
путем просмотра обучающих видеопрограмм; путем использования других многочисленных возможностей обучения. Я охотно в это верю, потому что, согласно различным исследованиям, ребенок усваивает от 60 до 65 процентов своего рабочего словарного запаса за первые три года жизни!
ФОРМАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
В действительности некоторые из наиболее образованных моих знакомых имели достаточно скромное формальное образование, однако их безграничная…ПОРАЗИТЕЛЬНЫЙ ПРИМЕР ПЕРЕМЕН И НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Пожалуй, одна из наиболее потрясающих статей, которые мне когда-либо доводилось читать, была опубликована в газете «Даллас Морнинг Ньюс» 5 января 1991 года. Мы уже долгое время слышим о «безбумажном» мире, в котором в конце концов будем жить благодаря использованию компьютеров и прочей офисной техники. Однако, несмотря на стремительный рост числа компьютеров, 95 процентов национальной информации хранится на бумаге, а вовсе не на магнитных дисках, микрофишах или каких-то других носителях. Но грядут перемены.
В Ирвинге, штат Техас, в отделе безопасности систем «Вестингхауз Электрик Корпорэйшн» вы не найдете ни единого листика бумаги, ни единой принадлежности, связанной с использованием бумаги. Здесь нет скрепок, мусорных корзин, скоросшивателей или ножниц. Нет здесь копировальных аппаратов. У сотрудников отдела есть столы, но в столах нет выдвижных ящиков. Здесь есть конференц-зал, но там нет столов для записей. Вы не увидите здесь писем, счетов, журналов или каких-либо других публикаций. Бумаге здесь нет места! А в чем здесь нет недостатка, так это в компьютерах и прочем электронном оборудовании.
НЕЧТО ЕЩЕ БОЛЕЕ ПОРАЗИТЕЛЬНОЕ
Луиза и ее покойный муж стали моими друзьями еще в начале пятидесятых годов, когда мы работали в одном отделе организации, устанавливающей для… Луиза начала сотрудничество с организацией «Эйвон» более двадцати шести лет… «НОВАЯ» ТЕХНОЛОГИЯ?СТОИТ ЗАПОМНИТЬ
Для меня такие люди как Луиза, концентрируют в себе все лучшее из нашей замечательной профессии. Перемены и новые технологии не могут обойти вас…ТЕЛЕТЕХНОЛОГИИ
Нашими услугами как обучающей компании в Далласе пользовались также ведущие бухгалтера «Мобил Ойл». Когда мы окончательно «доводили» разработанную… Даже сейчас, когда мы завершаем работу над рукописью этой книги, сотрудники…ТОРГОВЫЙ ОФИС В 1990-е ГОДЫ
Специалист по продажам Перри Соломон (по совместительству главный администратор компании «High Technology Distributing» в Вэн-Найсе, штат… « Офис будущего — это четыре колеса, а не четыре стены» любит повторять… НАУЧНАЯ ФАНТАСТИКА ИЛИ НАУЧНЫЕ ФАКТЫ?ЧЕМ СИЛЬНЕЕ ВЕЩИ МЕНЯЮТСЯ...
Старая поговорка «Чем сильнее вещи меняются, тем больше они остаются прежними» все так же. верна. Несмотря на то что мы вынуждены адаптироваться к переменами и новым технологиям, некоторые базовые принципы должны оставаться неизменными.
Если вы желаете и в девяностые годы преуспеть в сфере продаж, вы ДОЛЖНЫ (других вариантов нет) принимать перемены и новые технологии. Вы должны также понимать, что в определенных отношениях «старые» трудовые ресурсы схожи с «новыми».
НОВЫЕ ТРУДОВЫЕ РЕСУРСЫ
Главной причиной, по которой люди НЕ будут покупать у вас является отсутствие ДОВЕРИЯ.
^'Прежде чем вы обвините меня в оговоре мужчин или покровительстве женщинам, позвольте заметить, что правда есть правда, а успех есть успех.…ЖЕНСКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Как-то в беседе с ней я заметил, что в Америке женщинам инстинктивно доверяют больше, чем мужчинам, и охотнее прислушиваются к их мнению.… Подумав, Шейла добавила, что многим мужчинам «медвежью услугу» оказывает… Научиться слушать не так сложно, как это может показаться. Когда вы НЕ говорите или НЕ ГОТОВИТЕСЬ говорить, вы можете…Говоря — делишься, слушая — заботишься.
Слушайте также, как говорит человек, отмечайте скорость речи, тон и силу его голоса. Слушайте сопереживая, постоянно представляя себя на месте своего потенциального клиента, Слушайте с раскрытым сердцем, внимательно отмечая эмоциональное наполнение произносимых слов.
И, самое главное, НИКОГДА НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ И НИКОГДА НЕ ЗАКАНЧИВАЙТЕ ФРАЗУ МЫСЛЬ ИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, когда ваш потенциальный клиент делает паузу.
Вы можете закончить школу, но так никогда и не завершить своего образования.
ВЗАИМНОСТЬ
СПЕЦИФИКА ОБЩЕНИЯ
Прогноз: подобные «деятели торговли» в этой сфере долго не продержатся, поскольку их поведение не позволит им оказаться на первых ролях. Второй прогноз: нацеленные на успех продавцы профессионалы распознают и будут… Те же качества, которые используются женщинами, профессионально занимающимися продажами, для достижения успеха на этом…СПЕЦИАЛИСТ ПО ПРОДАЖАМ СЕГОДНЯ
Постарайтесь понять, что это кредо является философией, а не тактикой. Чтобы помочь другим получить то, чего они хотят, вы должны понять, чего они… ГЛАВА ТРЕТЬЯКАК НАЙТИ ЖЕЛАЮЩЕГО КУПИТЬ
«Однажды, когда ее автомобиль угодил в глубокую выбоину, а дорожные службы проигнорировали все ее звонки по этому поводу, Шейла обрисовала выбоину…БОЛЬШОЙ СПОР
ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Однажды кто-то удачно пошутил: «Единственная проблема при совершении продажи состоит в том, что вы теряете при этом самого лучшего потенциального… Итак, без потенциальных клиентов вы оказываетесь не у дел. А при наличии… ЧТО?НАСТРОЙ ПРИ ПОИСКЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
У моего друга Каветта Роберта есть любимая присказка: «Чтобы просочиться, надо покрутиться». Он знает, что говорит! Едва ли кто не согласится с… Чтобы преуспеть в поиске потенциальных покупателей, вы должны держать в поле… КАК?ОБЩЕНИЕ
Когда мне впервые задали этот вопрос, я не сразу смог найти ответ. После некоторого раздумья я сказал: «Пожалуй, я не хочу, чтобы друзья и члены… Далее мне пришлось ответить еще на один вопрос, на который должны ответить и… Если то, что вы продаете, недостаточно хорошо для ваших друзей и членов вашей семьи, почему вы вообще предлагаете это?…КАК НЕ ИСПОРТИТЬ ОТНОШЕНИЯ С ДРУЗЬЯМИ
Такой подход устранит напряжение, если оно вдруг возникнет, и снимет у ваших потенциальных покупателей все опасения относительно вашей возможной в… Я настоятельно рекомендую продавцам-профессионалам иметь дело с такими… Вы предложили этот продукт, потому что вы друзья. Но вы не ожидаете, что они купят его (и не позволите им сделать это)…ЦЕНТРЫ ВЛИЯНИЯ
Когда я занимался продажей кухонной посуды, одна леди провела для меня одиннадцать обедов-презентаций, причем все они были весьма успешными.… Один мой друг рассказал мне историю о продавце копировальных аппаратов из…СЛОВО ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЯ
потенциальные или состоявшиеся клиенты, как правило, посылают вас к людям, находящимся на том же социальном или деловом уровне, а то и на уровень… Что здесь можно предпринять? Я рекомендую вам следовать золотому правилу:…НЕКОТОРЫЕ СЕКРЕТЫ МАСТЕРСТВА
Шаг второй: если человеку из вашего центра влияния действительно нравится то, чем вы занимаетесь, и он извлек для себя выгоду из ваших услуг,… Шаг третий: мой личный опыт свидетельствует, что при сборе данных о… Нередко случается так, что, давая вам информацию о потенциальном клиенте, человек вспоминает и других людей, которые…СОВЕТ МУДРЫМ
Процесс продаж — нечто такое, что вы осуществляете для клиента, вместе с клиентом, но не над клиентом! ВАЖНОЕ НАПОМИНАНИЕ: для того, чтобы состоявшийся клиент продолжал «поставлять»…ОТ УДОВЛЕТВОРЕННОГО КЛИЕНТА
ЦЕННОСТЬ ВАШИХ УСЛУГ
Возвращение к состоявшимся клиентам предоставляет возможность повысить свою ценность в их глазах, предлагая им нечто, что решает их проблемы или…НАБЛЮДЕНИЕ
Помните о наиболее распространенной ошибке новичков — неправильной организации труда. Безусловно, эта книга для вас очень полезна, но если вы…ПОДМЕЧАЙТЕ ВСЕ ВОКРУГ
Справочные издания, например «Дани Брэдстрит», содержат данные об основных предприятиях, их управляющих, численности персонала и примерной стоимости… В библиотеке можно найти справочник под названием «Контактируйте с… Полезную информацию можно получить в Торговой палате и Бюро совершенствования бизнеса. Если вы специализируетесь по…СМЕЖНЫЕ СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Кооперирование с коллегами по продажам возможно и в других областях. Одни фирмы специализируются на компьютерах, другие — на программном обеспечении…ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СПЕЦИАЛИСТЫ ПО ПРОДАЖАМ ЯВЛЯЮТСЯ ПРИМЕРНЫМИ ГРАЖДАНАМИ
Оттачивая свое умение наблюдать, вы обнаружите, что многие продавцы-профессионалы активно занимаются общественной деятельностью. Это относится и к таким специалистам, как архитекторы, оптовые торговцы, управляющие мотелей, врачи, педагоги и другим, кто понял, как важно уметь осуществлять продажи в тех сферах, где прежде понятие «продажа» считалось неуместным.
Дэйв Линигер, основатель компании «Re Max», искренне убежден, что специалистам по продажам следует участвовать в общественной деятельности. Однако Дэйв подчеркивает, что главной целью этого участия должны быть общественные интересы, а не ваш бизнес. Он полагает, что меркантильные мотивы могут лишь оттолкнуть от вас тех людей, на которых вы стремились оказать влияние подобным образом. Здесь я полностью солидарен с Дэйвом — нельзя спекулировать тем, что дорого людям. Ее и вы присоединяетесь к группе, организации или клубу с мыслью «Чем я могу здесь поживиться?», а не с предложением «Чем я могу помочь?», то услуга, которую вы окажете и этой организации, и самому себе, будет в значительной степени «медвежьей».
Потенциальные клиенты — товар скоропортящийся:
обращайтесь с ними бережно!
Если вы любите город, в котором работаете, и хотите помочь сделать его лучше, будьте в этих начинаниях искренними. Дэйв подчеркивает, что только такое отношение позволит завоевать доверие окружающих вас людей. В результате вы получите новых друзей и возможных будущих партнеров по бизнесу.
Уже после того как установились дружеские отношения, и в беседе задается вопрос о роде ваших занятий, вы вполне можете сообщить своим собеседникам, что можете предложить им нечто — товары или услуги, представляющие для них интерес. Таким образом вы создадите дружескую атмосферу, которая благоприятно скажется на дальнейшем развитии событий. А ключевыми словами здесь являются добрые намерения и честность.
ПРЕДАННОСТЬ ДЕЛУ
ГРЕХ ПУСТЫНИ». Человек, который знает, где в пустыне можно найти воду, но не делится этой… Для самого специалиста по продажам «грех пустыни» — это отсутствие повседневной активной работы с потенциальными…В ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Теперь, когда вы знаете, как находить желающих купить, возникает вопрос, что же делать дальше. Если вы ответите: «Заключать сделку», не ошибетесь. Хотя и здесь неизбежны проблемы. В следующей главе я расскажу, как преодолевать трудности на этом этапе продаж, основываясь на принципе «добрых намерений».
МЕТОДОЛОГИЯ ПОИСКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
1. Культивируйте должный настрой. Поиск потенциальных клиентов — это образ жизни, и он должен вестись постоянно и комплексно.
Воспитывайте в себе ИСКРЕННИЙ ИНТЕРЕС к другим людям и ПРОЯВЛЯЙТЕ ЗАБОТУ О НИХ.
А. Делитесь своими проблемами с близкими и друзьями. Б. Создавайте «центры влияния». В. Интересуйтесь списком подлежащих оплате… своих клиентов. Г. Регулярно возвращайтесь к старым клиентам.БРЕНДА ИЗМЕНЯЕТ ЖИЗНЬ К ЛУЧШЕМУ
Стоя у дверей офиса компании «Смит, Дитере и Датерс, Инк.», она призвала все свое мужество, чтобы переступить порог: «И как это меня угораздило… В своей новой карьере Бренда оказалась на перепутьи. Примерно в том же…ЕСТЕСТВЕННОЕ ЯВЛЕНИЕ
КАК СПРАВИТЬСЯ С ТРЕВОГОЙ
В 1986 году специалисты по продажам, испытывающие нежелание встречаться с клиентами, зарабатывали на комиссионных примерно 40 тысяч долларов в год,…ВАЖНЕШИЙ ФАКТОР В ФОРМИРОВАНИИ НЕЖЕЛАНИЯ ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТАМИ
Кстати, если вы не испытываете никаких тревог перед заключением сделки с клиентами, ваши шансы на поприще продаж не так уж велики. Здоровое и…БРЕНДА НЕ ОДИНОКА
Страх оказаться перёд публикой сильно зависит от вашего представления о самом себе. Если специалист по продажам испытывает страх или благоговение… Пока продавец-профессионал не отучит себя смотреть на кого бы то ни было снизу…КУЛЬТИВИРУЙТЕ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Затем напомните себе, что каким бы преуспевающим, богатым и влиятельным ни был ваш потенциальный клиент, ему так же свойственно ошибаться, как вам и… Узнайте все, что возможно, о своем потенциальном покупателе. Чем больше вы о…ЗДРАВОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О СЕБЕ
«Мне просто повезло». Он понимает, что ПРИЛОЖЕННЫЕ УСИЛИЯ ДАЮТ РЕЗУЛЬТАТ, если эти усилия прикладывает компетентный и уверенный в своих силах… Профессионал с высокой самооценкой любит продавать, и ему не терпится… Продавцы-профессионалы со здравым самоуважением любят себя и ладят с собой. Они преданы своей профессии, своему…ЦЕНТР ВНИМАНИЯ
ПРИЛОЖЕННЫЕ УСИЛИЯ ДАЮТ РЕЗУЛЬТАТ,
Если эти усилия прикладывает компетентный и уверенный в своих силах продавец-профессионал. Редко, если вообще когда-нибудь везет тем, кто сидит сложа руки.
Даже мой брат, занимавший весьма категоричную позицию — «Мои деньги лежат в карманах у потенциальных клиентов», — давал весьма существенное пояснение: «Но это нормально, потому что их продукты лежат в моих закромах». И он никогда не продавал продукт, в котором не был уверен на 100 процентов.
Здесь таится серьезная опасность. Если вы концентрируете внимание ТОЛЬКО на деньгах, или ваше финансовое положение ВЫНУЖДАЕТ вас совершать продажу, вы будете инстинктивно оказывать слишком жесткое давление или будете зациклены на своих нуждах, оказывая скрытое давление на самих себя, порождая в себе неуверенность и тревогу.
БРЕМЯ ФИНАНСОВОГО ДАВЛЕНИЯ
С теми, кто страдает от финансовых невзгод, я готов поделиться несколькими соображениями на этот счет. Подробно на эту тему мы поговорим в главе 14…ХОРОШИЕ НОВОСТИ
ТОРГОВЛЯ ПОД ДАВЛЕНИЕМ
У меня был приятель, который в результате череды неподконтрольных ему событий (от краха его бизнеса до личного банкротства) не заплатил вовремя… Фрэд Смит: «Не имеющий сбережений становится экономическим рабом своего… Преуспевающие продавцы-профессионалы заключают сделки во имя интересов своих клиентов и ради собственной выгоды — вот…БОЯЗНЬ ТЕЛЕФОНА
Одна из главных причин боязни телефона состоит в неумении четко определиться с целью звонка Вы собираетесь составить обзор рынка, назначить встречу… С какой целью звоню? Есть ли у меня четкий план разговора вне зависимости от… Четко обозначив свою цель (вы звоните в поисках потенциального клиента, для получения информации, для назначения…С ТЕЛЕФОНОМ СОВСЕМ НЕ СКУЧНО
Настоятельно рекомендую вам поступать аналогичным образом. После третьего, четвертного и пятого звонков вы обнаружите, что получаете все большее… Пользуясь телефоном, вы получаете возможность поразвлечься, вычисляя прибыль… Например, у одной из наших сотрудниц, работающих в системе «телемаркет». очень удачным был май 1991 года — объем…ОТКАЗ СО СТОРОНЫ СЕКРЕТАРЯ ИЗ ПРИЕМНОЙ
Нужно знатьм использовать имя этой влиятельной особы. Когда вы начинаете разговор словами: «Привет, Бетти, это Хиллари из Корпораций Зига Зиглара»,… Получив доступ к человеку, принимающему решения, нужно с самого начала дать…ЕСЛИ ВАМ ОТКАЗЫВАЮТ
_ шести месяцев, прошли программу обучения и приобрели определенный опыт, то вас ждет не более двух новых отказов в каждом квартале. Как правило, в… Очень часто, когда вы звоните потенциальному клиенту, а трубку берет… Вот еще один хороший вопрос: «Не подскажете, когда мне лучше перезвонить, чтобы он смог уделить мне несколько минут?».…ДЕЙСТВИЯ В УСЛОВИЯХ ДЕФИЦИТА ВРЕМЕНИ
Ваша информация и достоинства вашего продукта слишком важны для вас, чтобы вы позволили себе ограничиться «скомканной» презентацией, должным образом… И еще. Если во время презентации слышите шелест перекладываемых бумаг или… ДАЖЕ ПО ТЕЛЕФОНУ ВСТРЕЧАЮТ ПО ОДЕЖКЕ!ВЕЛИКИЙ ИНСТРУМЕНТ В МИРЕ ПРОДАЖ
Четвертым шагом в преодолении нежелания общаться с потенциальными клиентами является «УКРОЩЕНИЕ ТЕЛЕФОНА», который нужно заставить работать на вас,… ВЫ ПОБЕДИТЕЛЬ! Я искренне убежден, вне зависимости от того, кто вы, где живете, насколько удачно (или неудачно) складывалась ваша…Чтобы заслуженно стать победителем, нужно ПЛАНИРОВАТЬ Победу; вы должны ГОТОВИТЬСЯ к Победе; и тогда у вас есть полное право РАССЧИТЫВАТЬ на Победу.
Пятый шаг в преодолении нежелания начинать общение с потенциальными клиентами состоит в том, чтобы ПЛАНИРОВАТЬ ПОБЕДУ, ГОТОВИТЬСЯ К ПОБЕДЕ И С…ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЙ СИНДРОМ
Фрэд предложил следующее решение проблемы неуверенных в себе профессионалов по продажам (это будет уже шестой шаг): ПРЕВРАЩАТЬ ОПЫТ (ВПЕЧАТЛЕНИЯ,… Этот принцип справедлив для всех типов контактов и связанных с ними ситуаций,… А работает «экспериментальный синдром» вот как: вступая в контакт с потенциальным клиентом (будь то личная встреча или…ПРИНЦИП СТОРОННЕГО НАБЛЮДЕНИЯ
Эта игра необыкновенно увлекательна. Если вы освоите и начнете применять составляющее ее действия, ваша уверенность в себе существенно возрастет, а… Систематизируйте свой опыт, составляя краткое резюме в конце каждого дня,…САМОЕ ГЛАВНОЕ В ПРЕОДОЛЕНИИ НЕЖЕЛАНИЯ ВСТРЕЧАТЬСЯ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ
Когда я делал первые шаги на поприще продаж, моими главными проблемами были организованность и дисциплина. До начала моей официальной карьеры в этой… Учась в средней школе, я подрабатывал в бакалейном магазине и был под строгим… Когда я начал заниматься продажами полный день, мне приходилось работать на расстоянии не менее 80 километров от…ДЕЙСТВУЕМ СТРОГО ПО ГРАФИКУ
Те, кто ведет себя по отношению к вам грубо, нечестно и злобно, делают это не потому, что хотят вас обидеть, а потому, что сами обижены.
Если вы так ничего для себя и не почерпнули из этой главы (а может, и вообще из этой книги), призываю вас не упустить хотя бы вот этот ключевой… ПРИСТУПАЙТЕ НЕМЕДЛЕННО!ГОТОВНОСТЬ К ПРОДАЖАМ
Ваш энтузиазм не показной — под ним надежный фундамент честности, на котором строятся ваша жизнь и карьера. Вы вооружены уверенностью в себе,… Мужество Состоит в том, что вы действуете не потому, что не боитесь, а потому,… Вы действительно готовы, желаете и способны совершать продажи! Так приступайте к делу! Неважно, первый ли это день…ПРОДАВАТЬ НЕ ПО СЛУЧАЮ, А ПО РАСЧЕТУ
Рецепт опыта успешных продаж
Специалистам по продажам свойственна широта взглядов (но отнюдь не легкомыслие) и склонность к переменам. Непрофессионалы же настолько узколобы, что способны заглянуть в замочную скважину двумя глазами одновременно!
СТРОИТЬ НА СООТВЕТСТВУЮЩЕМ ФУНДАМЕНТЕ
Однажды в наш городок приехал новый парень, и он, используя хватку «рукопожатие», буквально разгромил меня. Нечего и говорить, как я был… Я тотчас же изменил способ держать ракетку, и в течение нескольких последующих… Вот мое мнение: порой может случиться так, что, решившись на перемены и принявшись за обучение, вы, возможно, не…ДОМАШНИЕ ЗАГОТОВКИ И ПЛАНИРОВАНИЕ
Термин сопутствующее обстоятельство стоимостью семьдесят пять центов означает переводной опыт. К примеру, хороший игрок в настольный теннис скорее… Наш планируемый процесс продаж заключает в себе четырехэтапную формулу,…МЕТОД ПРОДАЖ ПО ПАВЛОВУ
Четырехэтапная формула:Анализ потребности.
Осознание потребности.
Решение проблемы.
Удовлетворение потребности.
Слишком много развелось торговцев, звонящих в колокольчик в ожидании, когда потенциальный клиент пустит слюну, в то время как на деле происходит… Например, одно время в кафетериях сладкие блюда стали выставлять в начале… Разумеется, можно увидеть товары рядом с кассой в некоторых гастрономах и в ряде розничных торговых точек, так как…ПРОЦЕСС
ПЕРВЫЙ ЭТАП: АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТИ Процесс продажи, мотивируемый клиентом (его желанием) и ориентированный на… Позвольте привести конкретный пример. Все мы принимаем как непреложный жизненный факт, что любое дышащее существо с…Мотивируемый клиентом (желания) и ориентированный на его запросы (потребности) процесс продажи начинается с того, что специалист по продажам производит анализ потребности.
Следующий пример, взятый из работы Кена Дихтвальда и Джо Флауэра в «Agewave», указывает на важность правильного определения потребности потенциального клиента и использования специфики пожилого человека для решения своей основной задачи.
Роберт Век занимает в настоящее время пост исполнительного вице-президента Bank of America, а до этого работал руководителем отдела по прибылям в фирме IBM в период ее феноменального расцвета в конце 70-х — начале 80-х годов. Благодаря специфике своих обязанностей, обусловленных родом его деятельности, Бек, будучи в то время в среднем возрасте, приобрел навыки в самых разнообразных компьютерных и электронных технологиях.
Поэтому он ничуть не удивился, когда его 78-летний отец однажды заметил, что был бы не прочь иметь видеомагнитофон, такой же, как у его сына.
«Нет ничего проще, папа — все, что для этого нужно, это пойти в магазин и купить его», — сказал Бек-младший. «Легко сказать, — ответил отец. — Прежде всего, вздумай я покупать его, даже не знал бы, какой из них приобрести. Во-вторых, никогда прежде подобной штуки в моем доме не водилось. И потом, понятия не имею, как его включать. И, наконец, я не уверен, что смогу усвоить все инструкции по его эксплуатации, а приобретать вещь, которой я не смогу пользоваться, мне бы не хотелось». Для Бека-старшего проблема была не в деньгах; настоящее беспокойство в нем вызывали хлопоты, связанные с покупкой, установкой и изучением правил использования аппарата.
Сын решил проблему так: пошел вместе с отцом в магазин бытовой техники и помог ему выбрать хороший, простой в обращении видеомагнитофон. Затем они с управляющим подписали договор, по которому один из специалистов магазина должен доставить аппарат домой и настроить его. За дополнительные 25 долларов они договорились, что специалист уже закрепленный за м-ром Беком представитель службы по работе с покупателями — даст ему в течение недели три урока, в ходе которых научит его пользоваться магнитофоном. Вникнув в суть новой технологии, м-р Бек быстро превратился в страстного почитателя видеозаписей и теперь по праву гордится самой большой в своем квартале коллекцией фильмов. Фактически он основал еженедельный клуб по просмотру фильмов для ушедших на пенсию соседей и приятелей.
Он настолько увлекся своим видиком, что недавно вновь посетил тот же магазин и заключил аналогичные соглашения на поставку стереосистемы, радиотелефона и кофеварки. По его мнению, удобство процесса совершения покупок и возможность обучиться пользованию аппаратурой Является не менее значимой частью процесса продажи, чем собственно товар.
Полагаю, этот момент очевиден. Английское слово sell (продавать) ведет начало от норвежского selje, что означает «служить». Чтобы услужить своим потенциальным клиентам, вы должны ясно представить ИХ потребности и только потом переходить к следующему этапу.
ВЗГЛЯД ВНУТРЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Пока вы разыскиваете эти потребности, наружу выплывают желания. Не совершайте ошибку, сбрасывая со счетов эти запросы как несерьезные, ведь клиент… Прошу правильно меня понять: я не призываю ни ИЗОБРЕТАТЬ, ни СОЗДАВАТЬ эти… Не так давно у меня случилась проблема с покрышкой колеса моей машины, и я отправился в магазин заменить ее. К моему…ПОТРЕБНОСТИ И ЖЕЛАНИЯ -ПРИЧИНЫ И ОПРАВДАНИЯ
Люди совершают покупки в основном потому, что ИСПЫТЫВАЮТ ПОТРЕБНОСТЬ в чем-то или чего-то ХОТЯТ. Если мы сумеем представить клиентам аргументы в… Много лет назад мне представилась возможность поработать в организации,… Тот же принцип срабатывал и в торговле кухонной посудой. Множество наборов кухонной посуды было распродано лишь…Если предлагать людям причину для совершения покупки и оправдание этой покупки, шансы на то, что покупка будет совершена, резко возрастут.
Если бы нам пришлось остановить тысячу людей на улицах города М в США и без обиняков каждому задать вопрос: «Вам нужен... (автомобиль последней… А что случилось со всеми теми, кому не требовался наш продукт? Позвольте… Если вы достаточно удачливы и умеете продавать товары или услуги, которые люди хотят и в которых нуждаются, и вдобавок…ОПЫТ ГОВОРИТ
Пока я упаковывал свою сумку с образцами, кто-то из нас троих, то ли муж, то ли жена, а может, и я, упомянул слово «фарфор». До сих пор помню, как… «Да, мадам», — ответил я. — «Мы продаем самый лучший тонкий фарфор в мире!». … Не прошло и получаса, как я покинул этот дом с заказом на сумму гораздо большую, чем стоимость полного комплекта…ЗОНДИРОВАНИЕ
Эндрю Дони из Нового Южного Уэльса, Австралия, поделился со мной одной историей, поясняющей, как он зондировал потаенные потребности клиента, не… Эндрю завершил свою презентацию словами: «Итак, общая сумма затрат составляет… Эндрю моментально воспринял посылаемый клиентом сигнал: ЕСТЬ ОДНА ПРОБЛЕМА, И ПОКУПАТЬ Я НЕ БУДУ.ПСИХОЛОГИЯ ЗОНДИРОВАНИЯ
Люд и Покупают то, что хотят, если они хотят этого сильнее, чем хотят сберечь деньги, которых это стоит.
«В подобных ситуациях, м-р Клиент, великие деятели поступают следующим образом: они берут чистый лист бумаги и делят его вертикальной чертой… Почему бы и нам не поступить так же?». И вновь Эндрю получил в знак согласия…ДЕЛИКАТНЫЙ ВЫЗОВ
ВАЖНЫЕ УРОКИ
Как понял сам Эндрю, из нее можно было почерпнуть немало полезных уроков. Он пошел на сближение с сидящим за столом клиентом; с помощью приема… Главными проблемами были отсутствие у клиента нужной информации и его… КОГО ЗОНДИРОВАТЬ?ИЩИТЕ ОТВЕТ В ВОПРОСАХ
Мой приятель Брайан Фленеген, имя которого будет неоднократно упоминаться на страницах этой книги, не только блестящий оратор и инструктор, но еще и… Несколько лет назад, когда Патрику было семь лет, у нас в Далласе, штат Техас,… Да, Брайан в своих лекциях постоянно подчеркивает важность умения задавать правильные вопросы, и в технике правильно…ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
ВТОРОЙ ЭТАП: ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ Этап осознания потребности распадается на две части. Во-первых, продавец… ДУМАЙТЕ!РЕАЛЬНЫЕ ЗАБОТЫ
«Мне не нравится это жилище. Оно чересчур далеко от места моей работы, соседи могли бы быть и получше, оно расположено слишком близко (слишком… Вероятно, одним из наиболее сильных не высказываемых вслух возражений является… Душевная успокоенность, которую, помимо всего прочего, потенциальный клиент приобретает одновременно с правом…Мы никогда не руководствуемся продуктом; мы идем от потребности.
Осмелюсь утверждать, что ни один из тех, кто читает эту книгу, никогда не покупал что-либо из перечисленного. Благодаря покупке вы приобретали возможность хорошо поспать, прекрасно… Никто не стремится приобретать сами продукты. Все стремятся покупать то, что от них производно. Эти вещи называют…РУКОВОДСТВОВАТЬСЯ ПОТРЕБНОСТЬЮ
Специалист в области коммуникаций Ник Далли одновремя выполнял по контракту работу для нашей организации. Прошло несколько месяцев с тех пор как/мы… Ответ Ника содержит ценный урок в отношении тезиса ЧВЭДМ и ориентации на… Убедительно прошу не тратить понапрасну времени, ни своего, ни потенциальных покупателей, на рассказы о том, что собой…УЧИТЕ АЗБУКУ
ЧЕТЫРЕ ШАГА К УСПЕХУ - ДЛЯ ВАС! В пятой главе «Продавать не по случаю, а по расчету» не только представлено учебное руководство для начинающих…ФОРМУЛА УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ
Анализ потребности
А. Процесс продажи, мотивируемый покупателем (желания) и ориентированный на удовлетворение его запросов (потребности), начинается с того, что продавец-профессионал проводит зондирование с целью выяснить желания и потребности потенциального покупателя.
Б. В ходе анализа потребностей специалист по продажам буквально «просвечивает» клиента насквозь.
В. Профессионально проведенное зондирование заканчивается постановкой вопросов.
Осознание потребности
А. Специалист должен «загореться» (понимание ситуации). ,
Б. Подобное же «возгорание» (понимание ситуации) должно прийти и к потенциальному клиенту.
В. Нередко потенциальные покупатели руководствуются не коренными проблемами, а внешними признаками; коренные проблемы выявляются путем зондирования.
Решение проблемы
А. Руководствуйтесь потребностью.
Б. Покупатели приобретают вовсе не продукт; они приобретают то, что этот продукт дает им.
В. Помните о ЧВЭДМ = Что в этом для меня? (потенциальный покупатель).
Удовлетворение потребности
Б. Уверенность в своем продукте или виде услуг ТРЕБУЕТ, чтобы вы предлагали оформить заказ. В. Если специалист по продажам удовлетворяет потребности и желания покупателя,…ВНАЧАЛЕ
Как лучше всего начинать презентацию продаж? С вопросов! Почему именно с вопросов? Потому что вопросы позволяют собрать важную информацию, позволяющую помочь нашим клиентам, и, что не менее (а может, и более) важно, — профессионально задавая вопросы, мы обеспечиваем главнейший аспект процесса продаж — ДОВЕРИЕ!
ПЕРВЫЙ ШАГ В ПРОЦЕССЕ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ
Успешная презентация всегда начинается с анализа потребностей. Вне зависимости от вида продукта или услуг вы должны проанализировать, что нужно потенциальному клиенту. Как я уже говорил, даже когда заявляемые клиентом потребности кажутся очевидными, профессионал по продажам задает ряд вопросов с целью удостовериться, что реальные потребности действительно соответствуют заявляемым.
СПРОСИТЕ У САМИХ СЕБЯ
Вы вправе спросить меня, почему задавание адекватных вопросов способствует установлению доверия. Ответ: вопросы демонстрируют, что цель вашего… «Давайте вместе определим суть проблемы (потребностей), прежде чем предлагать… Психиатры, врачи, адвокаты, консультанты по проблемам брака и другие профессионалы, призванные оказывать помощь,…Мотивация инициирует свободный выбор в соответствии с собственными желаниями, тогда как результатом манипуляции часто является вынужденная уступка.
ПРОДАЖА УСТАМИ МЛАДЕНЦА
РОББИ: «Дядя Бобби, к тебе никто не пришел?" ЛЕОНАРД (он же дядя Бобби): «Да нет, я один». РОББИ: «Я не помешал тебе своим звонком?» дядя… РОББИ: «Тогда у меня есть идея: мы можем сходить на рыбалку». Все, чего тогда… Ни при каких обстоятельствах я бы не осмелился обвинить семилетнего Робби Гибсона в манипуляции, потому что он скорее…ВОПРОСЫ, ОБРАЩЕННЫЕ К МЫСЛЯМ И ЧУВСТВАМ
-Классическим примером является наше отношение к ремню безопасности. Большинство из нас буквально «кипели» от досады, когда в некоторых штатах… Как специалисты по продажам, мы должны понимать, что использование одних лишь… Вы когда-нибудь были должны (или просто хотели) оправдать свое приобретение перед друзьями или членами семьи?…СМОТРИМ, СЛУШАЕМ, УБЕЖДАЕМСЯ
Как правило, если мы что-либо видим (диаграммы, графики, демонстрации), то чаще всего реагируем на это логически. Когда же слышим какое-либо сообщение, особенно произносимое искренне и/или с энтузиазмом, то Оно воздействует скорее на наши эмоции. С самого детства нам твердят: «Не верь всему, что тебе говорят» и в то же время: «Убедись своими глазами». Вывод: пусть потенциальный клиент увидит, чтобы поверить, и пусть он услышит, чтобы предпринять конкретные действия.
СОЧЕТАЕМ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ
• Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги? • Вы заинтересованы в экономии денег? • Если вы думали о том, чтобы начать экономить, когда, по вашему мнению, к этому лучше всего приступить?.РИСУЕМ ЖИВУЮ И ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ КАРТИНУ
Грэг Уотт из Лондона, штат Онтарио, Канада, продает результаты финансового планирования. Он любит использовать простую аналогию, которую сам… Грэг рисует требуемую картину следующими тремя вопросами: • Мистер Потенциальный клиент, если я предложу вам за 100 долларов пройтись пешком до Торонто, вы согласитесь? (С…БОЛЕЕ ЖИВОПИСНЫЕ СЛОВЕСНЫЕ КАРТИНЫ
Джей П. Керри из Сан-Франциско, штат Калифорния, с энтузиазмом отстаивал мнение, что вместо официальных (или дружеских) визитов профессионалы в… Поскольку слова — это краски, с помощью которых создаются наши картины, мы… Выдающиеся специалисты по продажам являются «мастерами слова» и «живописцами».КАК ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» Нужды и чаяния наших клиентов можно выяснить с помощью трех основных типов… Первая категория — это вопросы «с открытой дверью». Они предоставляют опрашиваемым полную свободу в их ответах. В…Любимая мозоль
Когда вы задаете вопрос типа: «Каковы ваши ощущения по поводу круга ваших обязанностей? (пауза) Я имею в виду, расширяется этот круг или… Применение подобной тактики не часто встречается у специалистов по продажам.… ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ»ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ, КОТОРЫМ БОЛЬШЕ ВСЕГО ПРЕНЕБРЕГАЮТ
Рыжик с удовольствием вспоминает приятную встречу с молодым администратором в Далласе. Во время беседы жена поинтересовалась, откуда он родом.… Юный джентльмен с улыбкой рассказал, что в детстве родители приложили немало… Многие администраторы и инструкторы по постановке речи убеждены, что любой человек может исправить свой голос, и в…Говорите своими словами и следите, чтобы слова соответствовали вашей личности.
Беседа или допрос? Понимая, что следующая мысль для многих очевидна, я все-таки приведу ее ввиду… Проявляете ли вы искренний интерес к потенциальному клиенту? Связаны ли ваши вопросы с тем, что обсуждалось до этого…Правильные вопросы позволяют завоевать доверие потенциального клиента.
2. Комбинируйте эмоции и логику:
А. Используйте вопросы «для ума» и «для чувств». Б. Используйте связку из трех вопросов. В. Используйте «наглядные пособия», чтобы потенциальный клиент смог «увидеть» идею.
Успешный специалист по продажам является мастером слова и живописцем.
А. Вопросов «с открытой дверью». Б. Вопросов «с закрытой дверью». В. Вопросов «да» или «нет». 5. Наименее развитым из инструментов специалиста по продажам являетсяего… А. Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь. Б. Читайте и записывайте .на магнитофон эту книгу иВЗГЛЯД ИЗНУТРИ
Мой друг и коллега Джим Каткарт проводит Семинар, на котором он учит «внутреннему взгляду». Пока ничего не понятно? Слово «интервью» можно перевести как обмен взглядами. Для получения информации, необходимой для анализа потребностей, гораздо эффективнее смотреть на потенциального клиента его внутренним взглядом. Если вы освоите этот прием, ваши позиции в сфере продаж будут значительно усилены.
ФОРМУЛА ЛОЦП
Формула ЛОЦП позволяет строить профессиональную беседу таким образом, чтобы она была комфортной и для вас, и для потенциального клиента. ЛОЦП,…ЛИЧНОСТЬ
Когда вы входите в офис потенциального клиента для личной встречи, подмечайте «зрительные подсказки» (картины, трофеи, дизайн офиса), которые… Для вас ценно ВСЕ, что выражает ИСКРЕННИЙ интерес к потенциальному клиенту.… Истинный профессионал, который действительно заботится о потенциальных и состоявшихся клиентах, собирает информацию и…РАБОТАЙТЕ ЛИБО НА СВОЕ САМОЛЮБИЕ, ЛИБО НА СВОЮ СЕМЬЮ
Ключевыми словами, о которых нужно помнить, являются: краткость; теплота, искренность и дружелюбие. Вскоре после своего назначения Боб рассказал мне о том, как он присутствовал… Во время разговора о «Л» формулы ЛОЦП наш сотрудник решил, что он собрал достаточно информации и проигнорировал три…РАБОТАЕМ НАД ВОПРОСАМИ ДЛЯ ЛЮДЕЙ
Далее приведены несколько примеров для трех типов вопросов, которые позволят больше узнать о человеке, демонстрируя при этом искренний интерес к… ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЛИЧНОСТЬ 1. Как вы попали в эту сферу бизнеса?ВАШ СПИСОК
НЕ О ВАС РЕЧЬ
Упоминание о вашем чемпионском сезоне может быть вполне уместным ПОСЛЕ того, как потенциальный клиент закончит свой рассказ, причем оно должно быть… Вы всегда можете покрасоваться перед другими, но этим вы потешите свое…НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТЬ НЕОЦЕНИМА
Просматривая ночной выпуск новостей, Боб обратил внимание на сообщение о том, что департаменту отдыха его округа нужны деньги на строительство… Первым местом, куда Боб позвонил следующим утром, был Департамент отдыха…СОЛИДАРНОСТЬ ВЫПУСКНИКОВ УНИВЕРСИТЕТА
Сразу же после приветствия Боб получил подтверждение, что они являются выпускниками одного университета, что подразумевало полное взаимопонимание.… Директор рассказал Бобу, что специалисты по мобилизации капитала «лезут… В течение этого времени Боб продолжал напряженно работать над персональной составляющей формулы ЛОЦП, стараясь как…СОБСТВЕННО ПРЕЗЕНТАЦИЯ
После завершения пятой презентации к ним вышел председатель и попросил Боба зайти в комнату. К тому моменту (Боб об этом еще не догадывался)… Это было очень важно, потому что речь шла о контракте с крупнейшим…ОРГАНИЗАЦИЯ
Чтобы уже больше не возвращаться к этому вопросу, позвольте подчеркнуть, что я НЕ против того, чтобы вы говорили о своей компании. Некоторым…ФОРМУЛИРУЕМ ВОПРОСЫ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К ОРГАНИЗАЦИИ
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ 1. Не расскажете ли мне что-нибудь о вашей компании? 2. Каковы ваши планы на будущее?РУКОВОДЯЩИЙ СОСТАВ СЕМЬИ
Для некоторых людей «организацией» является их семья. В таком случае организационные вопросы во многом аналогичны вопросам персональным. Просьбы типа: «Расскажите что-нибудь о ваших детях» выполняют функции вопросов «с открытой дверью», поскольку они предоставляют потенциальному клиенту полную свободу в выборе ответа. Другим примером может служить вопрос: «Какой активный отдых или хобби наиболее популярны в вашей семье?».
ЦЕЛИ
«Ц» в формуле ЛОЦП означает ЦЕЛИ. Подошло время сбора информации о личных и профессиональных целях с помощью, например, таких вопросов, как «Чего вы планируете достичь в следующие шесть месяцев?» или «Какие цели вы поставили на следующий год?» (в обоих случаях мы имеем вопрос «с открытой дверью»).
Я далек от того, чтобы обвинять потенциальных клиентов в поголовной лжи, но некоторые из них говорят то, что, по их мнению, желает слышать специалист по продажам. Один из подводных камней, которые следует иметь в виду при анализе потребностей, — это та «дымовая завеса», с помощью которой потенциальный клиент может скрывать свои истинные цели. При всей нашей честности человеческая природа такова, что, услышав вопрос о наших целях, мы автоматически говорим то, что нравится интервьюеру, или что он, по нашему мнению, желает услышать (или говорим, что наши цели его абсолютно не касаются).
Многие непрофессионалы быстро удовлетворяются полученными ответами и тут же переходят к следующей части процесса. Истинный профессионал продолжает докапываться до сути. Можно взять на вооружение следующий «зондирующий» вопрос: «Почему достижение этой цели так важно для вас?». Можно задать этот вопрос «с закрытой дверью» и несколько по-другому (ограничиваясь некой конкретной целью): «Что означает для вас достижение этой цели?». И этот вопрос иногда приходится задавать несколько раз.
ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ЦЕЛЕЙ
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЦЕЛИ 1. Каковы ваши личные цели (цели вашей организации)? 2. Почему вы считаете эти цели приоритетными?ДЕНЬГИ, ДЕНЬГИ, ДЕНЬГИ
Если на вопрос о целях потенциальный клиент дает «денежный» ответ, вы можете спросить у него: «А почему это так важно для вас?», и на поверхность…НЕДОСТИГНУТЫЕ ЦЕЛИ
«ВЫСЛЕЖИВАНИЕ» ЦЕЛЕЙ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА В процессе выявления целей необходимо двигаться от общего к частному, от…ДОКТОР СОВЕРШЕНСТВУЕТСЯ В ИСКУССТВЕ ПРОДАЖ
«Применив то, чему вы учили нас, я смог заключить замечательный контракт, который в противном случае был бы упущен. Недавно я подготовил проект… Однако я вспомнил, как вы учили (в книге «Секреты заключения сделок по… После этого мой собеседник сказал: «Ладно, может, вам ничего и не надо менять. Давайте я еще раз посмотрю ваши…ПРЕПЯТСТВИЯ
«Если хотите найти кого-нибудь безо всяких проблем и без препятствий в жизни, отправляйтесь прямо на кладбище, хотя, поразмыслив, вы признаете, что… У любого человека есть проблемы. Прав один мой знакомый, который говорил:… Джим Норман, один из руководителей «Зиг Зиглар Корпо-рейшн», сопровождал как-то одного из наших представителей на…ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПРЕПЯТСТВИЙ
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ПРЕПЯТСТВИЯ 1. Что мешает вам быть там, где вы хотите быть? 2. С какими препятствиями вам приходится сталкиваться'''ПОДГОТОВКА
Если вы точно знаете, что делаете, и вас постигла неудача во время одной из презентаций (такое может случиться с каждым), вы вполне можете… Ученый начинает свой путь с изучения чтения и письма. Великому пианисту… КОТОРЫЙ ЧАС?Наиболее ценным достоянием профессионала в сфере продаж является его РЕПУТАЦИЯ.
Нет никакой необходимости ретироваться, паниковать или немедленно предлагать заключить сделку. Потенциальный клиент послал вам определенный сигнал — переходите к делу. Следуйте этому сигналу, причем оптимальным для потенциального клиента образом. Придерживайтесь намеченного плана, только выполняйте его пункты в сокращенном варианте. Каждый пункт плана важен, иначе бы вы его не включали, поэтому не сбивайтесь на сокращенную версию презентации.
ЕСЛИ ВАС ПОСТОЯННО ПРЕРЫВАЮТ
ДРУГАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ
Очевидно (по крайней мере, я надеюсь, что это очевидно), недопустима и другая крайность. Представьте себе проводящего презентацию специалиста по продажам. Проходит всего пять минут, а потенциальный клиент прерывает его и говорит:
«Отлично, вы меня убедили. Я это беру». А наш специалист в ответ: «Погодите, погодите, я еще не рассказал и половины того, что хотел. Вот я закончу, тогда и подпишем контракт».
УЧИТЫВАЕМ ХАРАКТЕР
В нашей компании на семинарах и при внутреннем распределении обязанностей используются два метода анализа типов характера. Один из них («Анализ…РАССМАТРИВАЕМ ТОЛЬКО ЧЕТЫРЕ КАТЕГОРИИ
Прагматичные Боб и Бетти С Бобом и Бетти вы уже сталкивались раньше. У них сильные характеры, а любимый… Дружелюбные Фил и ФелицияСАМОАНАЛИЗ
1. СИЛЬНЫЙ (ПРАГМАТИК) 2. ДРУЖЕЛЮБНЫЙ Первопроходец Экстраверт Инициатор Доверчивый … Перечисленные качества не относятся ни к хорошим, ни к плохим, ни к правильным, ни к неправильным. Большинство из нас…РАЗЛИЧИЯ ТИПОВ ЛИЧНОСТИ
Помните, что наши слабости часто являются продолжением наших достоинств!КАК РАСПОЗНАВАТЬ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ И КАК С НИМИ РАБОТАТЬ
Вопросы и выражения, характерные для СИЛЬНОГО потенциального клиента: «Я хочу это или сейчас, или никогда!» «Сколько?» «Когда я смогу это получить?» «Вы когда-нибудь что-нибудь продавали?»СДЕЛКИ МЕЖДУ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ
В приводимой далее таблице предлагаются конкретные советы по осуществлению продажи с учетом того, к какой категории характеров относитесь вы и ваш потенциальный клиент.
СДЕЛКИ МЕЖДУ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ
Компетентный продает: Смелому Концентрируйтесь на «ЧТО», а не на «КАК»ЗАЙМЕМСЯ ОСОЗНАНИЕМ ПОТРЕБНОСТЕЙ
А теперь — момент истины. Итак, зная личность, организацию и цели, а также препятствия, стоящие на пути достижения этих целей, что вы будете делать? Перейдете к следующему этапу процесса продажи — осознанию потребностей!
ГЛАВА ВОСЬМАЯ
КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОГНИ ПРОДОЛЖАЛИ ГОРЕТЬ
Тони Фергюсон — преуспевающий коммивояжер большого универмага в Южной Каролине. Когда ведущий производитель автомобильных покрышек предложил… Чтобы увеличить число продаж за непродолжительный период времени, он зашел… Привет!ДВЕ РАЗНЫЕ ЛАМПОЧКИ, КОТОРЫЕ НУЖНО ЗАЖЕЧЬ
Анализируя ситуацию Боба, давайте разберемся, не сработают ли принципы, которые он использует, и у вас. Я верю, что они сработают, каков бы ни был…ДОКЛАДЧИК-КАТАЛОГ
Начав основную часть своей презентации, Боб заговорил о важности навыков и умения общаться с людьми, сославшись на тот факт, что 85 процентов нашего… Эндрю Карнеги однажды сказал. «Ни один человек не может стать богатым, не…ГЛАЗА ЭТО УМЕЮТ
ОТРИЦАНИЕ ПРОБЛЕМЫ
2) чтобы удостовериться, что потенциальный клиент понимает, что действительно существует потребность. Факт: девяносто процентов людей, имеющих проблемы, отрицают их наличие.…ГОМЕОСТАТИЧЕСКИЙ БАЛАНС
Знаю, что некоторым из вас слова «гомеостатический баланс» могут показаться несколько высокопарными. Именно такими они мне и показались, когда я…НИКОГДА НЕ ЗАБУДУ ИМЯ
Я вовсе НЕ выступаю за то, чтобы вы выводили потенциального клиента из равновесия. Вам необходимо выяснить, где существует дисбаланс, и показать на…ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ, ВЫВЕДЕННЫЕ ИЗ РАВНОВЕСИЯ
Во-вторых, если потенциальные клиенты осознают наличие дисбаланса, а продавец не предлагает оформить заказ, по прошествии некоторого времени клиенты… В-третьих, когда потенциальные клиенты обнаруживают, что они выведены из… «ПЕСНЯ» БРАЙАНАКОНЦЕНТРАЦИЯ
«Насколько важно было бы для вас иметь ______ ?» (вставьте сюда то ДОСТОИНСТВО, о котором хотите получить дополнительную… «Что вы имеете в виду под _____ ?» (вставьте сюда то, о чем вам хотелось бы получить дополнительную информацию). Сюда…ТРЕНИНГ ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
, Если вы собираетесь помочь потенциальному клиенту осознать какие-либо конкретные потребности, вы можете попытаться получить помощь из пяти областей познания. Поскольку я не могу говорить сейчас конкретно о любом продукте или услуге, указанные области очерчены несколько схематично, однако они являются идеальными стартовыми моментами, от которых можно отталкиваться для достижения своих целей.
ВЛАДЕНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ О ПРОДУКТЕ
Энтузиазм по отношению к продукту или услуге проистекает из осведомленности. Как можно проявлять энтузиазм по отношению к вещи, о которой вы знаете… На уверенность при проведении презентации очень сильно воздействует владение…ПРАВИЛЬНОЕ ВОСПРИЯТИЕ ПРОДУКТА
В процессе продажи Рик сделал все правильно. Он позвонил местному дилеру фирмы «Кадиллак» и выяснил потребности и желания своего потенциального… Однако в этот момент потенциальный клиент заупрямился, сказав, что никогда еще… «Если я возьму обе, сколько я буду за них должен?».ЗНАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА
Еще раз вернитесь к истории своей отрасли. Поймите, как данная группа продуктов или услуг смогла развиться до того уровня, который она занимает в…КЛИЕНТЫ И ПУБЛИКАЦИИ
Основательное знание отрасли и глубокое понимание нужд клиентуры резко выделят вас из массы продавцов. Изучая своих потенциальных клиентов и… Один опытный менеджер по продажам в издательской отрасли сообщил, что в… Этот опытный менеджер по продажам помогает своим клиентам более квалифицированно и эффективно, он обеспечивает большую…ЗНАНИЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И РАСЦЕНОК
Ваше знание ценообразования можно назвать знанием продукта изнутри. Понимая этот вопрос, вы понимаете, насколько вы полезны себе, своей организации… Знание ценообразования включает множество различных сфер: как максимально…ОПРЕДЕЛЯЮЩИЙ ФАКТОР
Билл Каллауэй из Фармингтона, штат Миссури, подтверждает это мое мнение. Билл — продавец компании, занимающейся поставками канцелярских товаров в… Билл решил, что больше не примет в качестве ответа никаких «нет», а поможет… Билл воспользовался следующим подходом: «Рассмотрим ваши потребности сейчас и в будущем. Давайте подумаем, насколько…БИЛЛ НЕ РАССЫПАЕТ СВОЙ ПОПКОРН
Билл имел в запасе несколько дополнительных пунктов, которыми можно было при необходимости воспользоваться. Например, поскольку страх потерять… Самое главное: ни при каких обстоятельствах не забывайте, что цена включает в…ЦЕНА И СТОИМОСТЬ
Ответ на этот вопрос поможет вам понять, знаете ли вы в действительности, о чем идет речь в ценообразовании, и правильный ответ далеко продвинет вас…ЗНАНИЕ ПРИМЕНЕНИЯ
Ни при каких обстоятельствах не забывайте, что цена включает в себя нечто гораздо большее, чем деньги! Если вы понимаете, как можно использовать ваш продукт, товары или услуги, и…БЛИЗКОЕ ЗНАКОМСТВО МОЖЕТ БЫТЬ ОПАСНЫМ
Убедитесь в том, что вы понимаете все последствия использования своего продукта или услуг.ЗНАНИЕ КОНКУРЕНТОВ
Знаете ли вы, с кем соревнуетесь? Знаете ли, почему побеждаете? Знаете ли, почему проигрываете в получении заказов? Ваше знание конкурентов способно…ВЫЯВЛЕНИЕ СФЕР ДИСБАЛАНСА
Рассмотрим слегка игривый вопрос типа «Мистер Потенциальный клиент, случается ли вам терять деньги?» (спрашивая такое, предлагаю вам улыбнуться).… Помните, пожалуйста, это все-таки очень жесткий способ, он не на каждом… Если вы выскажете свое суждение относительно отсутствия равновесия (дисбаланса) неубедительно или не тем тоном, вы…ЛЮДЯМ ВСЕ РАВНО
Лонни Амирольт из Галифакса занимается продажей энциклопедий. Однажды вечером, когда он наносил визиты потенциальным клиентам, у него начался… Когда Лонни шел на встречу с лидером своей команды, начался дождь. Идти… Продажа есть передача чувств. Если вы верите в то, что продаете, искренне считаете, что потенциальный клиент выиграет…ОБЫЧНЫЕ СФЕРЫ, В КОТОРЫХ СУЩЕСТВУЕТ НЕУРАВНОВЕШЕННОСТЬ
Как потенциальный клиент следит за временем «Вы управляете своим временем?» (вопрос «да» или «нет»). Если «да», назначьте… ПромедлениеЕсли вам не удается совершить сделку, еще более важно выйти из этой ситуации весело, дружелюбно, оптимистично, чем в том случае, когда сделка заключена.
«Готовы ли вы согласиться с тем, что ваше сегодняшнее положение зависит от принятых в прошлом решений? Не хотите ли вы прямо сейчас принять кажущееся трудным решение, которое может улучшить ваше будущее?»
Призыв к свершениям
«Насколько вы привержены достижению своих целей? Спрашивали ли вы себя, почему не достигли большего? Как вы считаете, когда самое время начать работать над достижением своих целей? Не стоите ли вы большего? Насколько сильны ваши желания?»
Слишком большая занятость
«Правда ли, что у вас не хватает времени или что вы не хотите использовать свое время? Все имеют одинаковое количество времени, и, думаю, вы заметили, что победители обычно управляют своим временем».
Нет денег
«Стоит ли ваше будущее _____долларов ? Не заключается ли ваша проблема в том, что у вас нет денег или что вы не зарабатываете деньги? Кто за это в ответе? Если вам не платят столько, сколько вам нужно, какие шаги вы предпринимаете, чтобы изменить ситуацию?»
СЛИШКОМ СУРОВЫЕ ВОПРОСЫ?
Если вы дошли до этого места, у вас может возникнуть вопрос, не слишком ли далеко я захожу. Ясно (надеюсь, это действительно очевидно), что вы не будете задавать эти вопросы точно такими же словами. И вспомните то заявление, которое я сделал ранее: те, кто знает «что» и «как», всегда работают на тех, кто знает «почему». Тщательно обдумайте этот вопрос, пока не поймете следующее: 1) Какова цель каждого из вопросов? 2) Как можно задавать такие вопросы, оставаясь самим собой, и при этом не ведя себя слишком вызывающе? 3) Почему вы задаете такие вопросы?
Только ВЫ можете ответить на пункты 1 и 2. Ответ на пункт 3 состоит в том, чтобы помочь потенциальным клиентам понять, что у них отсутствует равновесие в определенных сферах их жизни.
НАХОЖДЕНИЕ РЕШЕНИЙ
ВСЕ ЛИ ОГНИ ЗАЖЖЕНЫ? Если «лампочка» для вас зажглась (вы выяснили потребность клиента и знаете, как разрешить проблему) и если она…Чтобы выявить области отсутствия равновесия, выясните все, что можно, относительно;
А. Своей продукции.
Б. Своего производства.
В. Ценообразования.
Г. Применения и использования своего продукта.
Д. Своих конкурентов.
Людям все равно, сколько вы о них знаете, если они понимают, что вы очень заботитесь о них.
5. Вашим наиболее сильным оружием в доказательстве отсутствия равновесия являются «жесткие вопросы». Заслужите право их задавать.
ГЛАВА ДЕВЯТАЯ
ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПРОБЛЕМ
Мой друг Уолт Клейтон рассказал историю о молодом человеке, который искал работу. Ему очень хотелось работать в универмаге Маки. Он предстал перед… Когда молодой человек вышел из офиса, ему еще больше захотелось работать у… Позже он позвонил менеджеру по кадрам из телефонной будки в универмаге. «Хочу работать у Маки, — сказал он. — Я только…ОЧЕВИДНОЕ НЕ ВСЕГДА СТОЛЬ ОЧЕВИДНО
Работая над анализом потребностей процесса продажи, Поль выяснил следующее: Личность. Джон окончил среднюю школу и колледж в Чикаго и прожил в Винди Сити… Организация. Джон является владельцем агентства, продает страховые полисы. На него работают шесть коммивояжеров, и еще…ЛЕГКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
Так, у Джона из нашего примера не было желания носить носки. Он хотел иметь время и энергию, чтобы обучать своих коллег, играть в гольф и принимать… И если вернуться к нашему примеру, к тому моменту, когда Поль заметил…ЕЩЕ ОДИН ШАНС
— Джон, была бы безразличной вам вещь, которую я называю своим продуктом, если бы я мог удовлетворить вашу потребность и решить вашу проблему? И если теперь представить, что Поль является таким специалистом, каким мы… Почему вы хотите продавать больше страховых полисов?ПОБЕДИТЕЛИ ПРОДАЮТ ДОСТОИНСТВА, БЛАГА И ПРЕИМУЩЕСТВА
Кевин начинает свою презентацию с научных подтверждений врачей, которые обосновывают фактическую информацию, показывающую, что использование его… Затем он подчеркивает, что два часа в день означает четырнадцать часов в… Теперь, когда некоторые из вас поняли, что Кевин продает кровати с наполненными водой матрацами из синтетической…ДВА ЖИЗНЕННО ВАЖНЫХ ВОПРОСА
Первый вопрос: Что вы продаете? 1. 2. 3. Второй вопрос: Что покупают ваши клиенты? … А теперь, если позволите, я задам и третий вопрос. Он состоит в следующем: совпадают ли списки составленных вами…КНИГИ И МАГНИТОФОННЫЕ ЗАПИСИ
«Дорогой Зиг, позвольте мне предложить вам прекратить продажу книг и магнитофонных записей с трибуны при ваших публичных выступлениях. Я полагаю,… Я убежден, что этот человек искренне стремился помочь мне, и я благодарен ему… «Дорогой друг, большое спасибо за прекрасное письмо, выражающее вашу озабоченность. Я люблю получать такие письма. Оно…ДЛЯ ПОЯСНЕНИЯ
Вы хотите, чтобы ваши клиенты предприняли действия, вы будете говорить о связанных с такими действиями благах и руководствоваться потребностью.МОИ ОТВЕТЫ
да, можно также сказать, что оба ответа на первые два вопроса совпадают.ПОДУМАЙТЕ
Когда вы присутствуете на семинаре, повышающем вашу мотивацию, читаете воодушевляющую книгу или слушаете мотивационную магнитофонную запись, ваши… Повторение — мать учения и действий, а все это вместе составляет основу…ПОДАРОК
Затем объяснялось, почему это изделие является самым лучшим. Но главным, что привлекло мое внимание, была первая фраза. В мире торговли всегда…ОСОБЕННОСТИ - ФУНКЦИИ -ДОСТОИНСТВА
Согласно определению, ОСОБЕННОСТЬ является частью продукта или услуги — это то, чем ЯВЛЯЕТСЯ продукт или услуга. У продукта или услуги может быть… Согласно определению, ФУНКЦИЕЙ называется то, что выполняет конкретная часть…Повторение — мать учения действий, а все это вместе составляет основу свершений.
Согласно определению, ДОСТОИНСТВО есть ПОЛЬЗА в применении особенности и функции или то, что особенность и функция ВЫПОЛНЯЮТ ДЛЯ КЛИЕНТА / ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА. У продукта или услуги может быть несколько достоинств. Скажем, зажим шариковой РУЧКИ ЭКОНОМИТ ВАМ ДЕНЬГИ И НЕРВЫ, поскольку вы не можете положить ручку не туда или потерять ее.
ЧТО СЛЫШАТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ
До сих пор я тратил значительную часть усилий на то, чтобы упорно подчеркнуть важность достоинств. Однако для успешного проведения торговой…КЛАССИЧЕСКИЙ ПРИМЕР
Те, кто в ходе обучения знакомят с понятиями особенностей, функций и достоинств, зачастую используют в качестве классического примера шариковую ручку. Однако для вас примером может быть ваш продукт или услуга. Не могли бы вы прямо сейчас перечислить по крайней мере три особенности, три функции и три достоинства того, что вы продаете?
| ОСОБЕННОСТИ |
| ФУНКЦИИ |
| ДОСТОИНСТВА |
Рассмотрим конкретный пример:
Искусство продаж Полное справочное руководство продавца-профессионала
ОСОБЕННОСТИ
1. Привлекательный дизайн обложки.
2. Расширенное содержание (то есть содержание с комментарием).
3. Более трехсот страниц текста.
4. Наличие страниц, в которых подводятся итоги и подчеркнуты основные моменты.
5 Рассказы, афоризмы и аналогии.
ФУНКЦИИ
1. Привлекает ваше внимание и вызывает желание взять в руки.
2. Обеспечивает возможность быстрого просмотра содержания книги.
3. Содержит большое количество информации.
4. Обеспечивает быстрый обзор представленного материала
5. Удерживает ваше внимание и повышает понимание материала.
ДОСТОИНСТВА
1. Легкость.
2. Удобство.
3. Позволяет улучшить настроение.
4. Скорость.
5. Позволяет оценить, чему вы учитесь по мере чтения книги.
6. Ориентация на приложение.
7. Повышает качество вашей жизни.
8. Повышает вашу эффективность.
9. Обеспечивает спокойствие за счет безопасности и профессионализма.
10. Повышает уровень жизни.
11. Вырабатывает уверенность в себе.
12 Вы растете в собственных глазах.
13. Делает вас ближе к семье.
14. Повышает ваш имидж в обществе.
ПУТАНИЦА
Тех, кто занимается торговлей, постоянно просят не говорить об особенностях продукта без упоминания при этом его достоинств (преимуществ). Это… Кто-кто может и не считать удостоенного многих наград актера, писателя,… Чтобы избежать путаницы и правильно пользоваться концепциями особенностей, функций и достоинств, необходимо построить…ВЕРНЕМСЯ К КНИГЕ
В книге Искусство продаж имеется содержание с комментариями, которое составлено так, чтобы обеспечить возможность быстрого обзора имеющейся… В книге Искусство продаж имеется более трехсот страниц информации.… В книге Искусство продаж быть страницы, на которых подводятся основные итоги каждой главы. Думаю, вам это понравится,…ПРОИЗВОДНЫЕ ПРОДУКТОВ
Думаю, вы видели рекламные ролики на телевидении, в которых мать и дочь оказываются в бедственном положении во время сильного дождя, причем этого не… «Пять дюймов изоляции» также могут показаться пустым звуком, если вы не…ВАША ЗАДАЧА
Поскольку вы работаете над тем, чтобы стать сегодня лучше, чем были вчера; поскольку вы стремитесь быть истинным профессионалом во всех отношениях;… Каковы три наиболее важных аспекта (три составляющие) вашего продукта или… 1.____________________________________ПОД ВЛИЯНИЕМ ПОТРЕБНОСТИ
Когда я получил эту информацию, сообразить все дальнейшее было достаточно просто. Когда с главным кормильцем что-нибудь случается, одинокие…ПРОСТАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Затем я задавал очевидный вопрос: «Вы когда-нибудь думали, что случится с вами или вашей матерью, если вы пострадаете от несчастного случая или… Большинство задавались этим вопросом, однако поскольку четкого решения не… Таким образом, решение проблемы было вполне очевидным. Я спрашивал: «Если бы у этой проблемы было решение, вам было бы…ВАЖНОЕ МНОГОСЛОВИЕ
Роджер начинал эту часть своей презентации следующим образом: «Понимаете, мистер и миссис Потенциальные клиенты, все мы идем по жизни, множество раз… Но выбор, который вы делаете в данный момент, чрезвычайно важен. Вот в чем он… Если вы решите выбрать предложенный вариант, вы просто сделаете выбор вкладывать по 100 долларов каждый месяц. Для вас…Воспоз
Теперь, когда вы прониклись важностью руководствоваться потребностью, идти от различий в особенностях, функциях и достоинствах, вы готовы к тому, чтобы Всегда Обращаться
С Предложением Оформить Заказ, и именно об этом пойдет речь в главе десятой!
ЧАСТ III УСПЕШНОГО ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ: РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ
1. Решение проблемы означает:
А. Продавец-профессионал продает ДОСТОИНСТВА
(БЛАГА), а не продукты. Б. Продавец-профессионал исходит из потребности.
2. Особенности, функции и достоинства (блага) помогают решить проблемы потенциальных клиентов:
А. Особенности являются частью продукта или услуги —тем, чем ЯВЛЯЕТСЯ продукт или услуга.
Б. Функции — это то, что выполняет конкретная часть продукта или услуги, то есть то, что ДЕЛАЕТ конкретная часть продукта или услуги.
В. Достоинства и блага есть те преимущества, которые достигаются за счет использования особенностей и функций продукта или услуги, то есть то, что особенности и функции ДЕЛАЮТ ДЛЯ КЛИЕНТА.
ГЛАВА ДЕСЯТАЯ
АЗБУКА ЗАВЕРШАЮЩЕЙ СТАДИИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК
Много лет назад в газетах Детройта появилось сообщение о страховом полисе на огромную сумму, который купил Генри Форд. Близкий друг мистера Форда,…РОБКИЙ ПРОДАВЕЦ
Когда я размышляю о завершающем этапе заключения сделок по продаже, я не могу представить себе большей эффективности в этом процессе, чем та,… И прежде чем вы вынесете скороспелые суждения, позвольте мне тут же добавить,… Джадж написал книгу, которая называется «У робких продавцов тощие дети», и эта идея очень правильная. В тот год, когда…РЕАЛЬНАЯ ЗАБОТА
Молодая пара, к которой заглянул Джадж Зиглар, жила в маленькой однокомнатной квартире. Кухонной плиты и холодильника у них не было. И вот к 23.39… Было множество причин, по которым Джадж так старался добиться этой продажи. Он… Короче говоря, Джадж ЗНАЛ, что он делает НУЖНОЕ ДЕЛО ДЛЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, поэтому он не сомневался в…УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
У робких продавцов тощие дети.
ВСЕГДА ЛИ НУЖНО ОБРАЩАТЬСЯ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ? Один мудрец как-то сказал, что мы пропускаем 100 процентов продаж, в которых… Однажды вечером в городе Х в торговом центре Y я увидел самую роскошную в своей жизни экспозицию великолепных…ПОДУМАЙТЕ
Что может произойти в самом худшем случае? Не представляете ли вы мысленно следующую ситуацию? «Итак, не хотите ли вы предпринять действия?» — спрашиваете вы с некоторой… ЛЮДИ ХОТЯТ ГОВОРИТЬ «ДА»СМЕЛОСТЬ ЗАДАТЬ ВОПРОС
Во время своего первого визита к этому клиенту Дэвид представил особенности, функции и достоинства нескольких новых изделий техническому директору… Как я уже говорил ранее и буду повторять неоднократно в дальнейшем, в… ЧТОБЫ «ИМЕТЬ», НУЖНО «ПРОСИТЬ»ЕЩЕ ОДНО ШОКИРУЮЩЕЕ УТВЕРЖДЕНИЕ
Мы теряем 100 процентов тех продаж, во время которых мы не обращаемся с предложением оформить заказ.
УПОРСТВО И УБЕЖДЕНИЕ
Менеджеру этого района также не удалось добиться успеха в заключении сделки. Поскольку между этими двумя эпизодами они задавали завершающий вопрос,… — Вы были на наших соревнованиях? Клиент ответил: — Да, а почему вы спрашиваете?НОВИЧОК СМОТРИТ И УЧИТСЯ
КОРМИТЕ СВОЮ СЕМЬЮ ИЛИ СВОЕ САМОЛЮБИЕ
Я уже рекомендовал проводить составление отчета по каждой презентации, то есть, оставшись в одиночестве, излагать накопленный опыт. Наиболее… Что это: «Время было выбрано неправильно»; «Клиент был чем-то отвлечен»;… На каждую продажу, потерянную из-за того, что вы пытались заключить сделку в неподходящий момент, приходится дюжина…УВЕРЕННОСТЬ И САМОУВЕРЕННОСТЬ
Уверенность в себе как в человеке и продавце весьма существенна. Однако самоуверенность ведет к самонадеянности, и именно в такой ситуации Бастер… Дэвид Рей, консультант по приему из Мэлон-колледжа в Комптоне, штат Огайо,… Вот копия письма, которое послал Дэвид:УРОКИ ДЛЯ ВСЕХ НАС
Во-вторых, продажи наверняка нет, пока потенциальный клиент не получит от вас повторного заверения, подтверждения. Стоит также отметить, что в…СЛОЖНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ
Говард продает товары для оптовых торговцев бытовой техникой. Однажды ему позвонил клиент и запросил информацию об одном из наиболее дорогих изделий… Возникла непродолжительная пауза, и потенциальный клиент ответил: «Ну,…НЕ ДЕЛАЙТЕ ВОПРОС БОЛЕЕ СЛОЖНЫМ, ЧЕМ ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ
Дональд спросил, знает ли он, что это были за звуки, и когда собеседник ответил утвердительно, объяснил: «Эта была •«ударная» возможность, и вы не… Хочу напомнить, что он уже знал своего клиента, общался с ним несколько лет.…ПРОСИТЬ И ПОЛУЧАТЬ
Если же вы1 начнете использовать какой-то один или все три способа обращаться с предложением оформить заказ в течение 90 дней, вам удастся заключать… Пожалуйста, помните, что, возможно, вы занимаетесь продажей по той же причине,…ОПЯТЬ ТЕ ТРИ ВОПРОСА
быть указано главное достоинство (сэкономить деньги, проводить больше времени со своей семьей и т.д.). • Вы заинтересованы в ______ ? • Если вы все-таки собираетесь ______, когда, по вашему мнению, было бы лучше всего начать?СПОСОБ ОБРАЩАТЬСЯ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ С ОЦЕНКОЙ ВЕРОЯТНОСТИ
«Миссис Потенциальная клиентка, насколько, по вашему мнению, вы готовы сделать заказ прямо сейчас, если оценивать эту готовность по десятибалльной… Если вы постоянно получаете в ответе на первый вопрос числа менее семи, то с…СПОСОБ. ОСНОВАННЫЙ НА ПОДВЕДЕНИИ ИТОГОВ
«Мистер Потенциальный клиент, вы сказали, что вам необходимо проявлять большую результативность при завершении сделок. Вы утверждаете, что если бы… По ходу процесса продажи потенциальные клиенты сами «разжигают пламя» на…ЗАВЕРШАЮЩИЙ АККОРД
В данный момент можно просить об этом без колебаний. Покупку у вас уже сделали, и одной из причин тому явилось то, что вы понравились. Клиенты будут… Не бойтесь, что покупатели могут не знать конкретно, почему сделали покупку.…КАЖДЫЙ ВИЗИТ ПРИВОДИТ К ПРОДАЖЕ
Продажа совершается в ходе каждой беседы. Либо вы убедите потенциальных клиентов, что им необходимы ваши товары или услуги и в том, что они… С теоретической точки зрения шансы складываются в вашу пользу, поскольку мало… Теперь я понимаю, что во время некоторых визитов продажа не должна осуществляться. Время от времени мне доводится…СЕКРЕТ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОЦЕССА ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
Один из самых лучших из когда-либо полученных мною комплиментов я услышал, когда попросил у своей совершенно новой клиентки порекомендовать, к кому…ВЕРНЕМСЯ К ДЖАДЖУ
Когда дело доходило до оформления сделки, я и он подходили к этому совершенно по-разному, несмотря на аналогичность результатов. Несмотря на то что…ДЖАДЖ И АДВОКАТ
Работайте в рамках своего личностного стиля и не уходите от самого главного — ВСЕГДА ОБРАЩАЙТЕСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ! Когда адвокат выдвинул еще одно возражение, мой брат громко шлепнул себя по… Мой брат ответил: «Я, наконец, понял, что вы делаете. Вы просто хотите понять, насколько далеко я пойду. Вы хотите…Чтобы укрепить решение, просите потенциального клиента объяснить, почему было принято решение сделать покупку.
ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ
КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ
В самом начале моей деятельности в качестве продавца клиенты иногда спрашивали, для чего нужен первоначальный взнос. Обычно приемлемым объяснением… Время от времени потенциальные клиенты говорили: «Ведь этот взнос уже ваш, не… «Я посылаю первоначальный взнос в компанию, а затем получаю все остальное!». Клиент почти всегда смеялся, а потом мы…ЛУЧШИЕ ДРУЗЬЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ
Даже и не занимаясь продажей слонов, всем продавцам-профессионалам приходится иметь дело с вопросами и возражениями. Кое-кто из них боится, что эти… Когда задаются вопросы или выдвигаются возражения, это указывает на наличие… А если со мной заговорит специалист по гольфу, дело пойдет совершенно по-другому. Если продавец оборудования захочет…КАК ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ КЛИЕНТА
Некоторых из вас может удивить, однако если ваши потенциальные клиенты говорят «нет», они действительно не собираются менять свое мнение и покупать… Однако потенциальные клиенты принимают НОВОЕ РЕШЕНИЕ, ОСНОВЫВАЯСЬ НА…ПОЗВОЛЬТЕ ПОВТОРИТЬ ЕЩЕ РАЗ
Великий продавец полисов по страхованию жизни Бен Фельдман сказал то же самое немного по-другому: «Продажа начинается, когда клиенты говорят «нет». Во многих случаях это «нет» означает просто, что клиенты или потенциальные клиенты утверждают, что не имеют достаточных знаний, чтобы сказать «да». В действительности они говорят: «Я должен сказать «нет», потому что ценю свою большую пачку купюр больше, чем ваш маленький перечень достоинств»,
МЕТОД ВППЭП
Когда появляется возражение, продавец-профессионал прибегает к ВППЭП. Каждая буква в этой формуле обозначает слово, которое позволяет вам помочь… П. Вам необходимо задавать вопросы, чтобы можно было ПОНЯТЬ возражение. Я. Поняв возражение, вы должны ПРОЯСНИТЬ его, определить его место.ВОПРОСЫ
Наш трехдневный семинар «Рожденные побеждать» проводится шесть раз в год в Далласе, штат Техас. Я каждый день читаю лекции, а затем во время… Когда представитель нашей корпорации приглашает людей провести вместе с нами в… «Что вы думаете относительно такого вложения денег?» — будет отличным вопросом «с закрытой дверью». «Это прекрасная…ПОНИМАНИЕ И ПРОЯСНЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Поскольку Дон провел такие этапы процесса продажи, как анализ потребностей, осознание потребности и решение проблемы, у него :была информация,… Этим вопросом Дон попросил потенциального клиента подумать, насколько он ценит… Такой простой, однако очень глубокий подход привел к тому, что Дон Джаррел заключил сделку, а его клиент стал…ЭМПАТИЯ И СОЛИДАРНОСТЬ
Дон мог бы просто проявить солидарность, сказав: «Да, понимаю ваши колебания, поскольку и я чувствую то же самое. У меня тоже есть дети, и когда я думаю о том, что и им предстоит пойти в колледж, просто не представляю, что буду делать. Учат в колледжах сегодня безобразно, не так ли?». Однако вместо того чтобы чувствовать то, что чувствует потенциальный клиент (то есть сочувствовать), Дон .проявил эмпатию, то есть вник в суть, что и позволило ему провести продажу.
Преуспевающий продавец-профессионал задает вопросы, помогающие Понимать и Прояснять возражения.
Как проявляют эмпатию за границей Для того чтобы построить успешную карьеру в торговле, необходимо проявлять… К. Дж. Хартли из Чешира, Англия, обратился к молодой паре, с тем чтобы продать жене страховой полис. У мужа уже была…ПРОВЕРКА ВОЗРАЖЕНИЙ
"Пыль гориллы" Специалист по продажам распознает ложные возражения как «пыль гориллы».… Многие из вас слышали старую шутку насчет человека, который отказывался одолжить свою газонокосилку соседу. Когда его…ВОЗРАЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ ВСЕМ НАМ ИЗВЕСТНЫ
Естественно, возражения являются частью жизни каждого специалиста по продажам. От отношения к ним в огромной степени зависит эффективность… На стандартные высказывания «У нас есть друг (племянник, преподаватель… «Вам повезло, что есть к кому обратиться. Однако сейчас рядом с вами находимся мы. Предлагаем вам усовершенствовать…ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНАЯ УВЕРТКА
«На протяжении своей деловой жизни мне не раз доводилось сидеть напротив специалиста по продажам и делать такое же заявление. Со временем я начал… Во-первых, мне действительно может захотеться подумать, поскольку у меня есть… Или в действительности мне хотелось сказать: «Меня это совершенно не интересует, однако мне бы не хотелось задеть…Я СКОРО ВЕРНУСЬ
Вернувшись, он начинал с того, на чем остановился: «Так что вы решили насчет того, как нам лучше выплачивать эти сбережения — ежемесячно или в виде…ДУЭЛЯНТ
ВСЕ ДЕЛО В ЦЕНЕ? Перед тем как мы оставим вопрос, касающийся возражений, позвольте привести классический пример того, как реагировать…И НАКОНЕЦ...
У Ларри был великолепный способ отвечать и на другое часто встречающееся возражение: потенциальный клиент заранее предупреждает специалиста по продажам, что сегодня он ничего НЕ купит. Объяснения могут быть самыми разными, от «Мне нужно подумать» до «Я обсуждаю каждое свое решение со своим тестем».
Во время одного из визитов в ответ на приветствие потенциальный клиент заявил Ларри: «Послушайте, Ларри, сразу же хочу предупредить, что сегодня мы ничего не купим, поскольку никогда не покупаем с первого раза Если вы не хоп'-те дать нам прицениться и подумать, вы напрасно тратите своё и наше время?» (Ларри занимается продажей различных усовершенствований для дома) «Он думал, что я возьму свой кейс и уйду, — рассказывает Ларри, — однако я его удивил. Посмотрел ему прямо в глаза и очень серьезным тоном ответил;
— Мистер Потенциальный клиент, вы абсолютно правы. Я с вами согласен. Как и вам, мне никогда не нравилось покупать с первого раза, но (это «НО» я подчеркнул) когда я вижу что-нибудь действительно достойное моего внимания и знаю, что этот продукт решит мою проблему, когда понимаю, что цена подходящая, я очень серьезно задумываюсь над тем, чтобы сделать исключение. А теперь позвольте показать вам и вашей жене наш продукт, который действительно стоит того.
Фактически эти слова перекинули мостик от презентации к заключению сделки. Ларри нейтрализовал защитную реакцию и привлек внимание человека так, чтобы тот мог прослушать презентацию. Как сказал Ларри, «так как я с ним согласился, мой имидж как приятного человека возрос, по крайней мере, на десять пунктов, и поскольку я проявил себя как друг, оказалось не очень трудно убедить обоих клиентов, что мой продукт способен сразу же решить их проблемы».
Ларри провел убедительную демонстрацию, которая не оставила места для возражений. Использовав небольшую хитрость, ему удалось превратить этих супругов из расстроенных посетителей магазина в счастливых покупателей. Как говорит Ларри, «если дать заявлению потенциального клиента о том, что сегодня он ничего покупать не будет, запугать вас, ваша презентация будет скучной и рутинной, вы не сможете управлять ситуацией, и в конце концов конкуренция вынудит вас оставить эту работу».
БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ
Помните, ваша цель состоит не в том, чтобы продемонстрировать, на сколько возражений вы можете ответить, но показать, сколько может выиграть потенциальный клиент от ваших товаров и услуг.
ВАЖНЫЙ МОМЕНТ
Реагируя на возражения (а также при проведении многих других этапов процесса продажи), очень важно не перейти черту между заботой/активностью и… ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯОТ УСЛУГИ КЛИЕНТУ К ЕГО УДОВЛЕТВОРЕНИЮ
Однажды пожилой продавец-профессионал и молодой продавец ехали на поезде, возвращаясь домой в конце недели, и между ними состоялся серьезный…ПРЕВЕНТИВНОЕ СРЕДСТВО
Самый лучший способ предотвратить недовольство клиента или потенциального клиента — предоставить отличный сервис еще ДО ТОГО, как появились… Мистер Сэвелл выяснил, что каждый клиент на протяжении того времени в жизни,… Как на это реагируют клиенты? Ответ: средний продавец в средней дилерской конторе этой сети продает от шести до восьми…Я ПРОДАЮ АВТОМОБИЛИ
Том работает в элитных общественных кругах, и когда его спрашивают, чем он занимается, он отвечает просто: «Я продаю автомобили», и не добавляет при… Так что же в действительности продает этот человек? Том говорит: «Я продаю…С ЗАКЛЮЧЕНИЕМ СДЕЛКИ ПРОДАЖА НЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ
Том — один из самых работоспособных людей, с которыми вы когда-либо встречались. Он работает так много не потому, что должен это делать, а потому,… Нет нужды говорить, что Том Армстронг ведет дела с некоторыми очень богатыми… ПРОДАЖА «ВНАГРУЗКУ» И СЕРВИСТАКОВА ТОРГОВЛЯ
Пенни Маджид, высокопрофессиональный агент по продаже недвижимости, помогала нам продать имевшийся у нас на тот момент дом (мы с удовольствием… Через два года после покупки нашего «дома мечты» процентные ставки упали.… Профессионал, заинтересованный в развитии своей карьеры, не забывает клиента после заключения сделки. Педантично ведя…ИСТОРИЯ ПРОДОЛЖАЕТСЯ
И в то самое время, когда я пишу эти строки, Пенни переживает один из лучших месяцев своей карьеры. Как это может быть, если она еще лежит в…МАЛЕНЬКИЕ ЛЮБЕЗНОСТИ
15 февраля 1991 года я должен был вылететь рейсом номер 538 из Орандж Каунти, штат Калифорния, в Даллас. Мне очень нравится сидеть в самолете рядом с проходом, но оказалось, что все билеты на такие места были уже проданы. Я объяснил служащей на контроле, что, если возможно, мне бы хотелось получить такое место. Она тут же записала мое имя и сказала, что обязательно обратит внимание на это обстоятельство. Если такое место найдется, она позаботится, чтобы я его получил.
Вы можете иметь в жизни все что захотите, если просто в достаточной мере будете помогать другим людям получать то, чего они хотят.
Во время полета Дон проходил мимо моего кресла, и я спросил, не является ли он работником этой компании. Он сказал, что это не так. Тогда я спросил,… Многие сочтут, что в этом нет ничего особенного — так оно и есть. Однако…СЕРВИС ПРИ ПРОДАЖЕ
У фирмы «Дансмюр Шелл» один из самых высоких уровней текучести персонала в любом бизнесе по всей Канаде. Поймите, пожалуйста, правильно. Дело вовсе… Дело приняло интересный оборот: фирма «Дансмюр Шелл» стала тренировочной… ЕДИНСТВЕННО ВОЗМОЖНАЯ ФИЛОСОФИЯ ТОРГОВЛИ И СЕРВИСАПОЙМАЙТЕ ИХ НА ЧЕМ-НИБУДЬ ПРАВИЛЬНОМ
Слишком часто продавцы, попадающие в трудную ситуацию торга или конфронтации, склонны аргументировать лишь свою правоту и подчеркивать моменты, в… Кен Бланчард: «Ловите людей на том, что они делают правильно». Давайте быстро переместимся на ту сторону стола, где сидит потенциальный клиент, и подумаем, какой он видит ситуацию,…Ловите клиента на чем-нибудь правильном.
В частности, что вы чувствуете, когда вы или кто-нибудь из вашей компании допускает какую-нибудь оплошность (например, доставляет товар не вовремя,… Исследования показывают, что приблизительно 90 процентов не удовлетворенных… Мы все способны проявлять любезность, отзывчивость и оптимистичность по отношению к дружелюбным людям, с которыми…ОСНОВЫ ОБЩЕНИЯ
ВОЗЬМИТЕ СЕБЯ В РУКИ! Вместо того чтобы сворачивать шею, что зачастую является первым побуждением по… Как бы ни был человек зол, ему трудно ВЫРАЖАТЬ свой гнев словесно или действиями в течение более чем двух минут. (Не…ВЫСЛУШАЙТЕ ЧЕЛОВЕКА.
Вам наверняка не раз случалось быть свидетелями того, как дискуссия переходила на «Да, вы это сделали!», а в ответ слышалось «Нет, неправда!», и нелицеприятные комментарии летели в обе стороны. Чтобы не скатиться на этот путь, СЛУШАЙТЕ! Разве можно решить проблему не разобравшись? Слушая, вы оказываете клиенту любезность и обеспечиваете себе большое преимущество в получении информации по поводу проблемы или ситуации.
ГОЛОС И ДИКЦИЯ
Вы можете быть не согласны с собеседником. Несогласие — вполне допустимая вещь, если вы способны выразить его подобающим образом. Начните свой ответ… Продолжайте убеждать человека, что собираетесь помочь ему. Прямо заявите, что… «Мистер Потенциальный клиент, спасибо, что честно поделились со мной своими чувствами. Вам важно понять, что я…ПРИЗНАВАЙТЕ СВОИ ОШИБКИ
Что происходит, когда клиенты или потенциальные клиенты успокаиваются и начинают воспринимать ваши мысли? В этот момент у вас появляется шанс… СЛУШАЙТЕ! Такая реакция укрепит ваши отношения с клиентами Если не поступить подобным образом, они могут быть настолько смущены…ВЫСШИЙ КЛАСС
Одной из явных примет профессионала в области продаж, которая определенно ведет к успеху, является класс. В словаре сказано, что класс — «высший ранг в обществе, звании, ступени или качестве». У настоящего специалиста по продажам, профессионала своего дела, есть свой класс, и лучше всего это проявляется в том, как «профи» обращается с человеком, не имеющим такового Как вы ведете себя, общаясь с людьми менее удачливыми или находящимися на более низком уровне, чем вы? ВЫ опускаетесь до их уровня и общаетесь с ними гак же, как они с вами, скажем, грубо, громко, непродуманно? Или демонстрируете свой класс, предпринимая все необходимые усилия, чтобы сохранять выдержку, манеры и достоинство и поднимать поведение собеседников до вашего уровня?
«НЕ ПРЕДСТАВЛЯЮ, КАК ВЫ МОГЛИ ТАКОЕ СКАЗАТЬ!»
Одним из наиболее низких в смысле классности для любого человека является обращение к вульгарному языку или сквернословию. Главной причиной сквернословия является словарный дефицит, который зачастую проявляется вследствие незрелости и отсутствия эмоционального контроля. Те люди, которые используют неприличные слова, по существу заявляют, что они не обладают достаточным интеллектом или в недостаточной степени контролируют себя, чтобы в данный момент говорить правильно.
Профессиональный специалист по продажам должен задаться вопросом «Как наиболее эффективно общаться с теми, кто использует в своей речи оскорбительные выражения"?» Поскольку в восьми случаях из десяти специалисту по продажам приходится слышать ругательства в свой адрес по телефону, данные наставления написаны, имея в виду именно это обстоятельство, однако те же принципы работают и при общении с собеседником лицом к лицу.
Начнем с напоминания, что почти во всех случаях слова не должны рассматриваться как личные оскорбления. В большинстве ситуаций клиент недостаточно хорошо вас знает, чтобы прибегнуть к личным оскорблениям. Просто вы испытываете не себе последствия выброса в окружающую среду разочарования и раздражения.
Второй шаг в общении с разгневанным человеком, который сквернословит и изрыгает проклятия, заключается в том, чтобы НИЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ. Оставайтесь спокойны. Ничего не говорите. Абсолютное молчание удивит и, что еще более важно, успокоит рассерженного человека. Те, кто ругается, зачастую являются провокаторами, стремящимися к словесной перепалке. Стоит ли играть в их игры? Держите паузу до тех пор, пока человек не спросит: «Вы меня слушаете?» В этот момент, если хотите немного развлечься и завоевать клиента вместо того, чтобы одержать над ним победу, выберите ту часть его тирады, которая была самой смешной и в которой было больше всего преувеличений. Скажем, заявите: «Насколько я понимаю, ваша главная проблема — это __________». А
затем четко и сжато повторите то, что было ранее сказано собеседником. Скорее всего клиент с некоторым смущением признает, что, возможно, все не настолько плохо.
Тогда вы можете перейти к решению вопроса. Вы сможете завоевать клиента, а разве не в этом состоит настоящая продажа? Вопрос: сколько раз вам удавалось сделать бизнес путем победы в конфронтации, или когда вы кого-то отругали? ОДНАКО это ни в коем случае не означает, что вы должны соглашаться с оскорбительным или унижающим вас поведением. Читайте дальше.
ВАША РЕАКЦИЯ ПОСЛЕ ВЫСЛУШИВАНИЯ
«Мистер Потенциальный клиент, спасибо, что искренне поделились со мной своими чувствами. Для вас важно знать, что мне действительно хочется вам… Если ругань будет продолжаться, сделайте то, что пообещали. Если вы общались с…ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ
НИКТО НЕ СПОСОБЕН «ЗАБРАТЬСЯ ВАМ ПОД КОЖУ» И РАССТРОИТЬ БЕЗ ВАШЕГО НА ТО РАЗРЕШЕНИЯ, ПОЭТОМУ: • ВЫСЛУШАЙТЕ КЛИЕНТА-ДАЙТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ «ВЫПУСТИТЬ ПАР». • БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫ.ПРАВДА ЖИЗНИ
ГЛАВА ТРИНАДЦАТАЯ ПРЕЛЕСТИ ДОРОГИ Миф о профессии специалиста по продажамТРУДНОСТИ ПУТЕШЕСТВИЙ
Начиная еще со времен изобретения колеса, представления о путешествиях часто идеализировались. Множество людей стремятся узнать, «что там, за горизонтом», и тратят много времени и денег, чтобы выяснить это. Если бы у нас была возможность заглянуть в списки желаний большинства людей, путешествия оказались бы в нем на одном из первых месте.
Однако, как и на многие вещи в жизни, на путешествия можно смотреть с двух различных точек зрения.
ПРАВИЛЬНАЯ ТОЧКА ЗРЕНИЯ
«Дорогие мама и папа, простите за длительное молчание. Прежде всего хочу сказать, что все в порядке, я прекрасно поправляюсь после несчастного… В общежитии был пожар, и когда я вылезала из своего окна на втором этаже, то… Мой спаситель оказался одним из самых добрых и любящих людей, с которыми мне когда-либо доводилось встречаться. Он из…ДВЕ СТОРОНЫ ОДНОЙ МЕДАЛИ
К сожалению, путешествующему по делам жизнь видится под совершенно иным углом зрения. Мирская суета остается с ним и в дороге; процесс поедания… Вся ирония заключается в том, что те, кому доводится часто путешествовать,… НАШ «КОРМИЛЕЦ» ТРОГАЕТСЯ В ПУТЬОДИН ПУТЕШЕСТВЕННИК - МНОЖЕСТВО РАЗНЫХ ТОЧЕК ЗРЕНИЯ
— Крис, ну как ты? — громко окликнул он его. — Великолепно, мистер 0'Коннор, а вы как? — Неплохо, всего лишь неплохо. Тоже было бы, наверное, великолепно, если бы я только что прибыл из Лас-Вегаса.ТАК ДУМАЮТ НЕ ТОЛЬКО КЛИЕНТЫ
— Добро пожаловать, милый! Ну, как прошла неделя? — Пэт, — ответил Крис, — представить трудно! Тебе обязательно нужно посмотреть… И, немного подумав, Крис добавил:СОВМЕСТНЫЕ ПУТЕШЕСТВИЯ
— Крис, Пэт, рады видеть вас обоих! Ну как отпуск? Вы ездили в Денвер? Боже, как я люблю горы! — Знаете, — начала Пэт, — в действительности это был не отпуск. Крис… — Так что, выходит одна работа и никаких развлечений?!ПРАВДА О ПУТЕШЕСТВИЯХ
И почему бы нам не воспользоваться своим собственным средством и не применить способ Бена Франклина, который мы обсуждали ранее, для анализа вопроса…РАЗНООБРАЗИЕ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
Таким образом, получаем еще один плюс в таблице Франклина.КУЛЬТУРНОЕ РАЗВИТИЕ
Кто бы мог вообразить, что маленький мальчик из Язу-Сити, штат Миссисипи, вырастет и будет стоять на холме и наблюдать, как сливается зелень…ПРИОБРЕТЕНИЕ НАВЫКОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ЖИЗНИ В ОБЩЕСТВЕ
ФИЗИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
Некоторые путешественники считают, что трудно, а то и вообще невозможно контролировать свой вес в поездках. В действительности это самообман, тетина… Эта сфера настолько важна, что в главе шестнадцатой я уделил особое внимание… Позвольте мне упомянуть здесь два исключительно интересных источника дополнительной информации на этот счет. Ширли…УЕДИНЕНИЕ
Всего пятнадцать минут уединения дважды в день способны помочь вам подходить к вопросам и людям так, что это.вас удивит. Уединение ведет к…ВРЕМЯ ТВОРЧЕСТВА
Время творчества проводится как наедине, так и вместе с клиентами. Когда творческие люди общаются по поводу бизнеса, товара или маркетинговой идеи,… Не бойтесь делиться идеями, которые способны помочь вашим клиентам стать…ОСТАВАТЬСЯ САМИМ СОБОЙ
Несколько лет назад по телевидению шел популярный сериал, называвшийся «Я жил тремя жизнями». Главным действующим лицом был агент ФБР, шпионивший на… Путешествующие специалисты по продажам зачастую попадают в ловушку… Проживание в незнакомом городе, где мало кто вас знает, предоставляет определенную свободу, но САМИ-ТО ВЫ себя знаете,…ОСОБАЯ ПРОБЛЕМА
Я весьма настоятельно рекомендую вам заранее принять решение, чтобы вы могли справиться с этой проблемой. Если вы состоите в браке, понятно, что у… В нашем просвещенном обществе, где вседозволенность зачастую становится… Во-вторых, цена глупости оказывается огромной. Да, я знаю, что это звучит жестко, но если вы поразмыслите над…ОТКУСЫВАЙТЕ НЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ СМОЖЕТЕ ПРОГЛОТИТЬ
Если средняя продолжительность презентации составляет сорок пять минут, это вовсе не значит, что можно провести десять презентаций в течении… Максимально продуктивное использование рабочего времени является темой,…ОБЩЕНИЕ
Согласно моему опыту, частые разъезды лишь способствуют общению. Средства связи, которые в офисе кажутся обыденными, в пути воспринимаются совсем… В моей семье подобному общению придается огромное значение. Когда я в отъезде,… Самое главное здесь заключается в следующем: в течении пятнадцати минут или более каждый вечер своего пребывания вне…ОТЪЕЗД
Самые неприятные моменты профессиональных поездок связаны непосредственно с отъездом из дома. Если вам доводилось слышать раздирающий душу плач: «Папочка, пожалуйста, не уезжай» или «Мамочка, ну пожалуйста, побудь сегодня со мной», вы представляете всю агонию расставаний. Только почему самые важные объяснения с супругами часто приходятся на последние пятнадцать минут перед отъездом? Время от времени всех нас одолевает острое нежелание покидать родной дом.
Как и во многих других сферах нашей жизни, ключом к успешному преодолению тягот вынужденного расставания с семьей является ПОДГОТОВКА. Оставьте каждому члену семьи описание своего маршрута, включая адреса и номера телефонов. Оставьте четкие инструкции на случай непредвиденных обстоятельств. Объясните детям, куда, на сколько, с кем и зачем вы уезжаете. Моя приятельница и коллега Мэми Мак-кулог (Леди «Я могу») имеет дома «календарь поездок». Дни своего пребывания с семьей она отмечает одним цветом, а дни командировок — другим. Ее дети, даже те, кто не умеет читать, всегда имеют перед глазами наглядное представление о мамином расписании.
Другой мой друг придумал для детей игру с географическим уклоном. У него и дома, и в офисе есть огромные карты Соединенных Штатов Перед каждой поездкой он вместе с детьми отмечает Цветными флажками на карте маршрут своей предстоящей поездки. Когда в течение недели он звонит домой, дети находят на жарте места, откуда с ними разговаривает их отец. (Помимо радости общения, это еще и увлекательные уроки географии.)
Весьма полезными могут оказаться и полчаса, проведенные с семьей за несколько дней до отъезда. Обсудите с близкими свой маршрут, людей, с которыми вам предстоит встретиться, приятные события, которые произойдут во время вашего отсутствия, а также вопросы, которые вы будете задавать, звоня домой по телефону. («Я хочу услышать о самом главном в вашей жизни в тот день, когда буду звонить, так что подумайте об этом заранее».)
Тем, кто часто уезжает из дому, и у кого есть маленькие дети, я настоятельно советую вот что: запишите на пленку разные истории, выражения своей любви, а также воспоминания о тех поступках детей, которые действительно достойны похвалы. Только не занимайтесь заочно скучными нравоучениями, записи должны быть полны тепла, любви, воодушевления и поддержки. Хорошая идея купить или взять в библиотеке детскую книжку и записать на каждый день вашего отсутствия сказку или рассказ. Тогда каждый вечер ваша супруга (или ваш супруг) смогут включать эти записи детям, которые будут слышать ваш голос и знать, что вы о них думаете.
ДЕКОМПРЕССИЯ
Подобно приближающемуся к Земле метеориту, возвращающийся домой коммивояжер может столкнуться с самыми неожиданными потрясениями. Должен ли он сразу… Одна пара, осознав всю опасность первых нескольких часов после возвращение… При этом супруга, которая была дома, может, расслабившись, послушать спокойную музыку и сконцентрироваться на тех же…РАДОСТЬ ПУТЕШЕСТВИЙ
БУДЬТЕ НАЧЕКУ
Многим из вас известно «Правило»: «Предварительное Планирование Позволяет Предотвратить Печальные Последствия», которое может научить вас не… Планирование также способно помочь и в моменты расставаний и декомпрессии…ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ - И ВАЖНАЯ -МЫСЛЬ О ПОЕЗДКАХ
«Когда он на работе, его разум дома (здесь я пересекаю сцену в одном направлении). Когда он дома, его разум на работе (я пересекаю сцену уже в… Мои перемещения по сцене, а также тот факт, что все мы в некоторой степени… Такова моя точка зрения. Один поэт сказал: «Жизнь — это то, что происходит, пока вы обдумываете свои планы». Жизнь…КАРЬЕРУ СТРОИМ ВМЕСТЕ
Предположим, клиента что-то не устраивает, и в этом нет никакой вашей (то есть специалиста по продажам) вины, однако человеческая природа такова,…РЕАЛЬНЫЙ МИР
Менеджеры по поддержке клиентов Джо Лингл и Дэвид Халфорд завладели моим вниманием и с неподдельным энтузиазмом и гордостью раскрыли передо мной… Наибольшее впечатление своим искусством общения с клиентами компании на меня… НЕУЖЕЛИ ОНИ ТАМ ВСЕ ТАКИЕ?ИНЖЕНЕРЫ-ЭНТУЗИАСТЫ
Вывод напрашивается сам: Если все звенья каждой компании будут едины в своем энтузиазме по отношению к обслуживанию клиентов, не нужно будет… А какую помощь можете оказать в этой важнейшей сфере вы, поняв, кем в… «ВНУТРЕННИЕ» КЛИЕНТЫОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ИЗВИНЕНИЯ
Джерри Клонарис из города Шарлотта, штат Северная Каролина, открыл новую грань этого совета, и поделился историей, в которой он сам участвовал. По… У него возникла проблема. Как обратиться к главному бухгалтеру-аналитику… Вот формулировка, которую записал Джерри: «Проблема: как подойти к главному бухгалтеру и объяснить ситуацию,…НЕОБХОДИМОЕ РЕШЕНИЕ
«Я подошел в офис бухгалтера-аналитика, всем видом демонстрируя разочарованность и подавленность и сказал: — Рэй, я попал в беду. Я наделал глупостей. — И в чем же дело? — спросил Рэй.НО НЕКОТОРЫЕ ИЗ НИХ МНЕ НЕ НРАВЯТСЯ
Это не значит, что следует позволять людям обращаться с вами нелюбезно или «наезжать на вас». Я не имею в виду, что можно позволять людям оскорблять… Вероятно, вам доводилось слышать такой комментарий: «Любой предосудительный поступок является криком о помощи!». Если вы будете считать других людей достойными внимания и…СЕМЬЯ
В 1990 году мы приняли важное решение, которое оказало большое влияние на наш бизнес и мою карьеру в торговле. Мы решили, что Корпорация Зига Зиглара должна быть преобразована в семейный бизнес. Однажды мы заменили совет директоров Корпорации, прежде состоявший в основном из членов семьи (Рыжик, три наши дочери, сын, бухгалтер и наш адвокат), на совет, в состав которого вошли Рыжик, я и другие люди, не являвшиеся членами нашей семьи. И хотя для подобной замены имелись некоторые разумные основания, такой совет так и не начал функционировать столь же эффективно, как раньше, поэтому в 1990 году мы снова обратились к формированию семейного совета и большей вовлеченности в дело каждого из членов семьи. Результаты оказались лучше, чем ожидалось, и перспективы Корпорации Зига Зиглара как тренинговой компании выглядят сейчас лучше, чем когда-либо!
Моя старшая дочь Сьюзанн Уитмейер много читает и ведет исследовательскую работу, поэтому она представляет в совете богатство практических знаний. Поскольку Сьюзанн унаследовала интуицию своей матери, ее советы и проницательность оказываются чрезвычайно полезными для компании. Она приняла решение посвятить свое «карьерное время» воспитанию двух прекрасных детей и ведению домашнего хозяйства. Ее муж Чед является нашим вице-президентом и руководителем производства, он занимает один из наиболее важных и ответственных постов в нашей компании.
Наша вторая дочь, Синди Оутс, живет со своим мужем Ричардом в Калифорнии. Мы поддерживаем с ними регулярные контакты по телефону и в письмах, и в 1991 году завели обычай еженедельно воскресным утром, когда все члены семьи оказываются дома, устраивать телеконференции, чтобы можно было поделиться мыслями по деловым и семейным вопросам. Синди также наделена глубокой интуицией, и ее профессиональный и деловой опыт работы вне дома делает ее ценным членом совета директоров и деловым партнером. Мы молимся о том, чтобы Бог предоставил возможность Синди и Ричарду, который работает в одной из ведущих строительных компаний, вернуться в Даллас, чтобы оба они были еще больше вовлечены в деятельность нашей компании.
Наша младшая дочь Джули Норман — очень компетентный и застенчивый человек, это наш самый молодой сотрудник. Она также тесно связана с деятельностью компании. Как и у всех наших детей (я не бахвалюсь, таковы факты), у Джули острый ум и редкая проницательность, она умеет разбираться в людях и их поведении. Это истинно «народный» человек с сердцем слуги и желанием сделать все возможное, чтобы работа была выполнена. Кроме того, муж Джули, Джим, с июня 1990 года является одним из главных администраторов и президентом Корпорации Зига Зиглара. Вместе с Джимом в компанию пришло богатство делового опыта, основанный на здравом смысле деловой подход, который в корпоративном мире является бесценным.
Наш сын Том начал свою карьеру в Корпорации Зига Зиглара, работая на складе и занимаясь отгрузкой товара. Позже, чтобы получить представление обо всех сторонах нашего бизнеса, он перешел в сферу продаж и сегодня выполняет большую работу в качестве менеджера по продажам. Том — спокойный и уравновешенный человек, но и он тонко чувствует людей. Острый ум и хватка в мире торговли и менеджмента делают его ценным работником и членом совета директоров. Жена Тома, Чачис, также работает с нами, в бухгалтерском отделе, в качестве руководителя отдела приема заказов. Эта прекрасная и очень умная молодая женщина из Кампече, Мексика, — радость всей семьи. Она так же, как и другие члены семьи, теплый и любящий человек, так что когда мы собираемся вместе, у нас по пять минут уходит на то, чтобы обняться при встрече и расставании.
Мне бы хотелось объяснить успех наших детей факторами наследственности и окружения, но всякий раз, когда я так делаю, то вспоминаю, как одна из наших девочек заставила меня в этом усомниться. Встав перед фактом, что ей не удается хорошо справляться с экзаменами по математике (несмотря на то что у нее чуть ли не гениальный IQ!), она спросила у меня, в чем кроется причина неудач — в наследственном факторе или в факторе среды?!
СОХРАНЯЯ ЛУЧШЕЕ
ВОВЛЕКАЙТЕ! Вас может удивить, почему я столько говорю о вовлеченности членов моей семьи в…ПУСТЬ ОНИ ЗНАЮТ
В процессе написания этой книги обнаружилась еще одна очень интересная вещь. Я пользовался помощью всей семьи — Рыжика, троих дочерей и сына. Когда… Вот что отсюда следует, родители. Если вам приходится уезжать из города по…ОБЪЯСНЯТЬ И ОБЩАТЬСЯ
Победители состязаний иногда получают в качестве поощрения поездки на несколько дней в места отдыха. Такой приз обычно достается только мужу и жене.… Кроме того, стоит вовлекать детей в чтение и исследования. Предложите им…ПУТЕШЕСТВИЯ И ВАША СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ УСПЕХА
Конечно, бывают и исключения, однако в подавляющем большинстве случаев у путешествующих есть маленькие дети. Хочу обратить особое внимание на то,… Я лично знаю множество семей, где отцу предоставляется список всего, что… А зачастую бывает и так, что отец, даже не успев ознакомиться со всеми фактами, уже начинает видеть в своем ребенке…СОПОСТАВЛЕНИЕ НАКАЗАНИЯ И ДИСЦИПЛИНАРНОЙ МЕРЫ
дисциплинарная мера — это то, что вы делаете ДЛЯ ребенка. Слишком часто отец подвергает ребенка наказанию, будучи в раздраженном состоянии. Трудно… Настоятельно рекомендую вам вначале «остыть», а уж потом заняться вопросом о…ОТЛОЖИТЕ НАКАЗАНИЕ
Такой подход недвусмысленно даст ребенку понять, что хотя родителям, скорее всего, и придется разбираться с ним на следующий день, но делать это они…ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Финансовые проблемы являются САМОЙ серьезной причиной возникновения напряженности как в межличностных отношениях, так и в карьере. Ваш личный успех… Позвольте преподать вам мини-урок по финансам, хотя многим из вас он покажется…ПЛАНИРОВАНИЕ УСПЕХА
1. НАЧНИТЕ СЕГОДНЯ. Теория экономики, основанная на принципе «не поздно и завтра», приносит финансовые неприятности большому числу далеко не глупых… Прочтите книгу Джорджа С.Клейсона «Самый богатый человек в Вавилоне». Это… Среди периодических изданий, знакомство с которыми может оказаться весьма полезным, отмечу журналы "Consumer…ПРОДАВЕЦ И СЕМЬЯ
Энджи рассказывает о случае с их трехлетней дочерью Даниэль, очень смышленой и самостоятельной девочкой. (Звучит знакомо, не так ли, родители?)… Отметив для себя, что никому не нравится выслушивать чьи-то приказы, они дали… Оба родителя в один голос заявляют, что Даниэль постепенно освобождается от приступов упрямства и становится…ПУСТЬ ДРУГИЕ ЗАХОТЯТ ВАШЕГО ЛИДЕРСТВА
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В обращении с «внутренними» клиентами и с семьей мы достигнем максимальной эффективности, если возьмем себе за правило регулярно руководствоваться… 1. Не воспринимайте "внутренних" клиентов как нечто само собой… 2. Признавайте свою неправоту. Ошибаются все. Учитывайте, что и вы человек, и признавайте собственные ошибки.ОРГАНИЗОВАННОСТЬ И ДИСЦИПЛИНА
Овладение умением распоряжаться своим временем и жизнью
Вырабатывайте в себе привычку делать то, что должны сделать, именно тогда, когда это нужно сделать, и рано или поздно придет день, когда вы сможете делать то, что хотите, именно тогда, когда вы этого хотите!
КАК СТАТЬ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ПРОДАЖАМ ИЗ ЧИСЛА НЕ УПУСКАЮЩИХ НИ ЕДИНОГО ШАНСА
ВОПРОСЫ ВЕРЫ И СОВМЕСТИМОСТИ
ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ВАШЕЙ ЖИЗНИ
Гигант в области продаж Уолтер Хейли утверждает, что, согласно исследованиям, 70 процентов сделок совершается между 7:00 утра и 13:00 пополудни, 20… Дисциплина и организованность сказываются на объемах продаж. Если вы намерены…НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ СЕБЯ
не выполняют обещаний; отрабатывают меньшее количество часов, чем указывают в отчетах. Таким образом им удается «водить за нос» своих менеджеров или… Вырабатывайте в себе привычку делать то, что вам нужно сделать, именно тогда,… Согласно данным Терренса Паттона, консультанта по обучению навыкам кризисных продаж, 20 процентов из числа заявленных…РЕЦЕПТ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ
Далее, добавьте к рецепту честность, дисциплинированность и организованность, и это выдвинет вас в первые десять процентов всех продавцов. А если… Фактически здесь идет речь о необходимости задействовать все ваши ресурсы —…САМОЕ ВРЕМЯ СТАТЬ ПРЕУСПЕВАЮЩИМИ
Общим для этих виртуозов является чувство времени. Профессионалы знают, что все люди располагают одним и тем же количеством времени— двадцатью… Посредством тщательного ведения учета лучшие специалисты со знанием дела… Специалисты по продажам не считают время; они ведут его учет. Независимые специалисты по продажам, приучающие себя к…ЭТО МОЖЕТ ВАМ ПОМОЧЬ
Если учесть все бесполезные занятия, предаваться которым позволяют себе непрофессиональные продавцы, и принять во внимание тот факт, что у…РАБОТОСПОСОБНОСТЬ И РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ
Одним из наиболее результативных и работоспособных людей, каких я знаю, является Дэйв Линигер, основатель агентства по продаже недвижимости… По наблюдениям Дэйва, 47 процентов из лучшей сотни работников «ReMax» имеют… Перепоручение не связанных с продажами задач высвобождает профессионалу больше времени для поиска потенциальных…ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ
В девяностых годах основную рабочую силу большинства семейств составляли муж и жена. У обоих супругов есть занятия, относящиеся к категории… Рели вы испытываете какие-то трудности или проблемы в этой области, рекомендую…ОСОБЕННОСТИ ЕЩЕ БОЛЕЕ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
К примеру, продавец, предлагающий сложный товар, к которому без изучения руководства или "ноу-хау" трудно и подступиться, через два-три… Сказанное выше как нельзя лучше вписывается в рамки философии, которую я… В непосредственной связи с вопросами обслуживания клиента находятся и такие качества, как человеколюбие продавца и его…ПОМОГАЙТЕ ДРУГИМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ
Немного погодя я купил этот пиджак. Но что проку даже от «самого роскошного пиджака в целом мире», как скромно заметил Марвин, если к нему нет… Два комментария: мне очень нравится этот галстук, и я по его поводу выслушал… Послание: ваша искренняя заинтересованность сделать потенциальному клиенту как можно лучше, и ваша убежденность в том,…КАРТИНА УСПЕХА
Если вы обладаете такими качествами, то непременно обнаружите у себя примешанные к этому рецепту солидный объем знании о продукте и «ноу-хау» о…СМОТРИТЕ И СЛУШАЙТЕ
Иными словами, истинный профессионал прилагает все усилия для того, чтобы достичь гармонии с клиентом и установить с ним дух взаимопонимания. По сути, здесь речь идет о том, что карьера продавца строится перед сделкой, в…БЛОКНОТ ДЛЯ САМОАНАЛИЗА
Самоанализ — это замечательная процедура, разработанная с целью тщательно вести документированный текущий отчет о ваших действиях и регулярно… Поймите меня правильно. По моему убеждению, больше продавцов терпят неудачу… Не менее важным, чем умение снискать любовь и доверие окружающих — а эти качества особенно важны ВНАЧАЛЕ — было и то,…ОЖИДАНИЯ КОМПАНИИ
Вот вам мой совет: переведите дискуссию из эмоциональной плоскости в логическую посредством научной оценки. К ключевым параметрам, требующим оценки,…ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
В любой компании, если она настроена на успех в долговременном плане, вам предложат вести точный учет вашей деятельности, имеющей отношение только к… Как следовало из моих таблиц, у меня уходило невероятно много времени на… когда Рыжик приходит обнять меня, такие перерывы мне приятны и желанны. (Помимо всего прочего, эти объятия всегда…ТАБЛИЦА РЕГИСТРАЦИИ ВРЕМЕНИ ВИННЕРА
Инструкция: колонки ЗАДАНИЕ и С ЧЕМ СВЯЗАНО (к какому проекту/области оно относится) заполняются после исполнения. Колонка ИТОГ заполняется в конце дня путем проставления цифр 1, 2 или 3: 1 — высокая отдача, успешная деятельность; 2 — хорошая отдача, но я не достиг всех целей при выполнении этих заданий в течение дня; 3 — низкая отдача, если таких заданий будет слишком много, я могу стать безработным.
| ЗАДАНИЕ | С ЧЕМ СВЯЗАНО | ИТОГ | |
| 7:00 | |||
| 7-15 | |||
| 7:30 | |||
| 7:45 | |||
| 8:00 | |||
| 8.15 | |||
| 8:30 | |||
| 8:45 | |||
| 9:00 | |||
| 9-15 | |||
| 9:30 | |||
| 9:45 | |||
| 10:00 | |||
| 10:15 | |||
| 10:30 | |||
| 10:45 | |||
| 11:00 | |||
| 11:15 | |||
| 11:30 | |||
| 11:45 | |||
| 12:00 | |||
| 12-15 | |||
| 12:30 | |||
| 12:45 | |||
| 13:00 | |||
| 13:15 | |||
| 13-30 | |||
| 13:45 | |||
| 14:00 | |||
| 14:15 | |||
| 14:30 | |||
| 14:45 | |||
| 15:00 | |||
| 15:15 | |||
| 15:30 | |||
| 15:45 | |||
| 16:00 | |||
| 16:15 | |||
| 16:30 | |||
| 17:00 | |||
| 17:15 | |||
| 17:30 | |||
| 17:45 | |||
Лучшие продавцы составляют планы и готовятся к действиям в свободные от продаж часы. Когда приходит время продаж, они поднимают телефонную трубку, берут портфель или образцы товаров и начинают процесс продажи. Вдобавок настоящие «профи» по части продаж используют любую возможность — прогнозируемую или неожиданную — и продают, продают, продают! Поясню свою мысль на следующем примере.
Драгоценные гектары
Коммерция — это профессия, позволяющая использовать возможности почти независимо от обстоятельств. Леонард Ал-лен из 0-Клэер, штат Висконсин, занимался продажей специальных сварочных электродов для ремонтных работ. В его клиентуру входили и фермеры, располагающие громадным парком техники, которую нужно ремонтировать, чтобы поддерживать в исправном состоянии. Леонард наведался в местный фермерский кооператив и нашел потенциального покупателя; тот выказал заинтересованность, но был очень занят. Он пытался слушать Леонарда, но то и дело отвлекался на неотложные телефонные звонки. Пока клиент был занят разговором по телефону, Леонард побеседовал с пожилым фермером, одетым в комбинезон и, как пояснил Леонард, «в ботинки, недвусмысленно свидетельствовавшие, что их хозяин занимается фермерством».
Заведя с фермером разговор, он открыл демонстрационный чемоданчик и показал специальный сварочный пруток, позволявший производить сварку через ржавчину, грязь и прочие вещи, встречающиеся в фермерстве. Потенциальный клиент проявил прекрасную информированность, четко излагал свои мысли и задавал конкретные вопросы. В итоге Леонард получил крупный заказ, сумев толково ответить на вопросы этого фермера.
К тому времени как Леонард завершил сделку, руководитель кооператива покончил с телефонным разговором и сообщил, что эот фермер — один из самых богатых и уважаемых в округе людей. Потом поинтересовался, что тот купил. Леонард рассказал, что купил фермер и почему именно, и тогда руководитель кооператива заявил, что высоко ценит мнение этого фермера, а потому тоже сделает покупку. Этот замечательный день из жизни Леонарда Аллена начался двумя сделками, заключенными до 9 часов утра!
Урок: в детстве мне случалось петь старую церковную песню, называвшуюся «Освети угол, в котором находишься!». Так и коммерсантам нужно продавать всюду, в каком бы углу они ни находились. И еще, они должны с наибольшей отдачей использовать свое время. Леонард мог бы совершенно спокойно не обратить на того фермера никакого внимания или просто поболтать с ним в свое удовольствие. Вместо этого он вцепился в подвернувшуюся возможность, оказал услугу, и итогом его усилий стали две заключенные сделки.
Источник
Для специалиста по продажам ключевым фактором достижения стабильных результатов является налаживание своеобразного конвейера. Здесь нас подстерегает опасность, кроющаяся в некоторой субъективности данного нами определения источника. Фраза «количество квалифицированных покупателей, находящихся в обработке» требует уточнить значения терминов квалифицированный и обработка. Вы со своим руководителем/менеджером должны сообща подумать и найти такие определения этих терминов, которые устраивали бы вас обоих.
Для наших целей «квалифицированным» будем считать покупателя, обладающего полномочиями и средствами (как правило, в виде наличных денег), достаточными для принятия решения. А «обработка» такого потенциального клиента означает, что решения можно достичь в пределах последующих тридцати дней. Вы можете обрабатывать множество потенциальных покупателей и за пределами этого тридцатидневного интервала, но я предпочитаю называть таких не «потенциальными покупателями», а «контакторами» или «подозреваемыми». Разве они менее важны, чем клиенты, которые заключат сделку за эти тридцать дней? Вовсе нет! Требуется ли для них иное распределение времени или иные средства «обработки»? Отнюдь!
А сейчас постарайтесь не запутаться в семантических сложностях. Возможно, ваш бизнес не требует заключения сделок за тридцатидневный срок. Параметры этих определений касаются только ВАС, и НАЗНАЧАТЬ ИХ ВАМ САМИМ. Просто перед тем как НАЧАТЬ действовать, заранее договоритесь со своим руководителем или менеджером относительно того, что вы будете называть «обработкой квалифицированных покупателей».
РЕЗУЛЬТАТЫ
Почему последний клиент сделал покупку именно у вас? Откуда он приезжал к вам? Сколько времени потребовалось на совершение сделки? Было это быстрее… Некоторые из вас, вероятно, сочтут, что если тратить время на ответы на…ДИСЦИПЛИНА ПРЕВЫШЕ ВСЕГО
Настоящие профессионалы (во всех видах деятельности) обладают душевным спокойствием, исходящим из уверенности, что в каждый из моментов времени они… Никто из нас не может управлять временем. Но каждый может спланировать его… «Планировщик качества работы» — наш ответ на вопросы:ПРАВИЛЬНАЯ СИСТЕМА
КЛЮЧЕВЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ
Самое главное — не какую именно систему использовать, а просто иметь ее! Для ведения продаж в будущем у вас может возникнуть желание завести раздел, в… Понимаю, что у большинства из вас слишком много потенциальных клиентов, чтобы все время иметь при себе информацию о…САМОЕ РАСПРОСТРАНЕННОЕ ЗАБЛУЖДЕНИЕ
ГЛАВА ШЕСТНАДЦАТАЯ КАК ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА Постарайтесь правильно понять человека вообще, тогда вы правильно поймете человека, занимающегося продажейЗАНЯТЫЙ РАБОТНИК
Уныло бредя из папиного рабочего кабинета, мальчик встретил в коридоре маму. — Что СЛУЧИЛОСЬ? — нежно поинтересовалась она. — У папы полно работы, и он не может поиграть со мной — пожаловался малыш — И почему он все время приносит ее домой? …НАСТОЙЧИВОСТЬ
Наконец, у молодого специалиста по продажам родилась блестящая идея. Перед ним лежала газета с картой мира. Он разорвал ее на множество частей и дал…ПОСТАРАЙТЕСЬ ПРАВИЛЬНО ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА
Не бывает так, чтобы, семейная и деловая жизнь не влияли друг на друга. Все, что происходит дома (скажем, малыш болен, ребенок связался с…ТРЕБОВАТЕЛЬНАЯ ПРОФЕССИЯ
Добавьте к этому то обстоятельство, что многие люди не испытывают потребности в нашем товаре и не проявляют к нему никакого интереса. В этих… «ВАКЦИНИРОВАНИЕ» ПРОТИВ НЕГАТИВНОЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ УСТАНОВКИ? Как же защитить себя от выработки неправильной установки? Откровенно говоря, невозможно создать абсолютно…ДУШЕВНОЕ ЗДОРОВЬЕ
Вопрос: вы когда-нибудь смеялись в кино? Вопрос: вы когда-нибудь плакали в кино? Даю как минимум четыре тысячи против одного, что вы ответите… Ваша установка очень важна, поэтому столь необходимо тщательно продумывать,… Здесь вы можете подумать- «Хорошо, мистер Зиглар, что же я могу сделать в рамках ограниченного периода времени для…ДАВЛЕНИЕ, СТРЕСС И СТРАДАНИЯ
Как же вам, профессионалам, заботиться о себе в такой обстановке? Как я уже сказал и еще раз повторю, человечество существует в трех измерениях:…ПРОСТО ПОНЯТЬ, НО НЕ ЛЕГКО СДЕЛАТЬ
Уолтер говорит, что невероятно большой процент людей проводит значительную часть жизни, «в гневе оглядываясь назад и со страхом смотря вперед». И с…ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ЗДОРОВЬЕ
Шаг номер два: теперь, когда вы осудили всех за свои проблемы, простите им все, что они сделали. В некоторых случаях это может оказаться чрезвычайно… Простить — не обязательно значит забыть. Арчибальд Харт, христианский… Шаг номер три: Осудив всех за прошлое и простив их, надо ПРИНЯТЬ НА СЕБЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА СВОЕ БУДУЩЕЕ. Не сделав…КАК НАЙТИ И СОХРАНИТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ПСИХОЛОГИЧЕСКУЮ УСТАНОВКУ
Номер один: осознайте, что МОЖЕТЕ контролировать свое отношение, свою внутреннюю установку. Номер два: возьмите на себя обязательство делать все необходимое для контроля… Номер три: давайте оценку каждой книге, телевизионной программе или фильму, перед тем как начать читать или смотреть,…ФИЗИЧЕСКОЕ ЗДОРОВЬЕ
Как ярый приверженец физической подготовки с начала 1970-х годов, могу утверждать, что забота о своем здоровье окупится вам увеличением жизненной…КАК ЗАБОТИТЬСЯ О ФИЗИЧЕСКОМ ЗДОРОВЬЕ
НАЧНИТЕ СВОЙ ДЕНЬ КАК ПРОФЕССИОНАЛЫ
ЧАСТОТА ПУЛЬСА НЕ ДОЛЖНА ЗАВИСЕТЬ ОТ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Хочу посоветовать вам НЕ использовать таблицы в различных книгах на эту тему, указывающие предельные нагрузки для сердца исходя из возраста,… Определившись с этим вопросом, надо поработать над тем, чтобы удерживать ритм… Доктор Купер порекомендовал мне удерживать повышенный ритм сердца в течение двадцати минут, а в качестве упражнений…А ЕСЛИ СЕРЬЕЗНО...
Если вы попали в такую западню, остановитесь прямо сейчас и ПОДУМАЙТЕ! Представьте, куда заведет вас такая жизнь через год, через пять или десять лет. Чем-то придется пожертвовать. Возможно, это будет брак, дети или ваше здоровье, но что-то обязательно случится. «Если продолжаешь делать то, что делал, то и дальше будешь получать то, что получал». Это выражение, вероятно, имеет стилистические недостатки, но зато с практической точки зрения попадает в точку.
Некоторые люди в попытке снять стресс и напряжение приобретают вредные привычки, начинают пить холодное пиво или коктейли, чтобы расслабиться, а затем что-нибудь еще и еще. Так как мы теперь знаем, что каждый девятый из эпизодически пьющих людей сталкивается в итоге с проблемой алкоголизма, можно сказать, что в подобном образе жизни таится особая опасность. Я не вмешиваюсь в чужие дела, просто прошу вас разобраться, чего вы хотите получить в жизни от алкоголя.
В первую очередь, предоставляет ли выпивка те блага, к которым вы стремитесь"? Посоветуете ли вы пить члену семьи или близкому другу, которые оказались в стрессовой ситуации или под давлением? Если вы работаете над презентацией товара, как бы вы преподнесли своему спутнику жизни или еще кому-нибудь необходимость дружеской пьянки или случайной выпивки? Какие три вещи нравятся вам в алкоголе больше всего? Деньги, потраченные на него? Может, прибыльность вложений? Влияние, которое можно оказывать на детей?
Нет, я не проповедую и даже не пытаюсь кого-либо опекать. Я прошу хорошенько подумать, что же лучше всего для вашей семейной и деловой жизни. Призываю вас попробовать найти или вспомнить хотя бы одного человека, всего лишь одного, который бы выпил первую рюмку с намерением стать алкоголиком. Я также призываю вас протестировать алкоголь по методу Бена Франклина. Разделите лист бумаги на две колонки, в одну впишите потенциальные выгоды, а в другую — возможные потери.
P.S. Не забудьте учесть тот факт, что с алкоголем связано 90 процентов разводов, 70 процентов жестокого обращения с женами и детьми, 69 процентов случаев гибели на воде и 50 процентов смертей на дорогах.
ЖИЗНЬ В СУЕТЕ
В этот момент вы можете сказать: «Зиг, у меня действительно сумасшедший график, дела не терпят отлагательства. Мне надо кормить детей, выплачивать… Ну что ж, разберемся. Я никогда не говорил, что стать тем здоровым и…ИЛЛЮЗОРНЫЕ ВЫГОДЫ
Потенциальные клиенты предпочитают иметь дело со сдержанными; уверенными в себе специалистами, которые не пожалеют уделить лишние пять минут, чтобы…ВЫ - ТО, ЧТО ВЫ ЕДИТЕ
Вместо того, чтобы торопиться в суматохе в какое-нибудь кафе быстрого питания за жирной несбалансированной пищей, лучше купите цыпленка, салат из… Закройте дверь своего кабинета или уединитесь в безлюдном месте. Присядьте и…ИСКЛЮЧИТЕ ИЗ УПОТРЕБЛЕНИЯ ЯДЫ
А если говорить серьезно, осознаете ли вы, прикуривая новую сигарету, что приняли решение умереть на четырнадцать минут раньше отпущенного вам… Здесь я хочу признаться в наличии некоторой доли предубежденности. Среди… В современном мире конкуренции специалист по продажам, прикуривающий сигарету, несомненно, навлекает на себя потерю…Неудача — это событие, а не человек.
К тому же я не могу припомнить ни одной выгоды от курения. Мне неизвестно ни одной сделки, совершенной благодаря курению, но знаю о многих упущенных. Курение — это коварная привычка, которая цепляется за нас, когда мы молоды (в большинстве случаев), и крепко держится, пока мы позволяем ей управлять нашей жизнью. Ради своей жизни, карьеры, семьи НАЙДИТЕ СПОСОБ бросить курить! А если вы не курите, пожалуйста, даже не начинайте.
СМЕРТЕЛЬНАЯ УГРОЗА
Я согласен, что крайне трудно противостоять сложившемуся общественному мнению, подталкивающему к употреблению алкоголя. Но точно знаю, что люди,… Хочу особо подчеркнуть, что не считаю алкоголизм проблемой исключительно…ЕГО НЕ ЗАМЕЧАЕШЬ, ПОКА НЕ ПОТЕРЯЕШЬ
Здоровье относится к тем самым вещам, о которых люди начинают действительно заботиться, когда возникает опасность их потерять До того оно воспринимается как нечто само собой разумеющиеся. Призываю вас подумать о своем здоровье до того как над вами сгустятся тучи!
НАРКОТИКИ, ЛЕКАРСТВА И СТИМУЛЯТОРЫ
А теперь присовокупьте к сказанному следующую информацию: согласно отчёту, опубликованному 11 сентября 1989 года в «US News and World Report», в…ЕЩЕ ОДНО ПРИМЕЧАТЕЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
Доктор Теннант присутствовал на семинаре, который я проводил в Анахайме, штат Калифорния. До начала моего выступления он взял пробы крови у пяти… Некоторые свои результаты Теннант опубликовал в майском выпуске журнала… Хорошее самочувствие после таких бесед можно объяснить с биохимической точки зрения Когда человек слышит о чьих-либо…КАК ПОДДЕРЖИВАТЬ ДОЛЖНЫЙ НАСТРОЙ
Я убежден, что проблема здесь заключается в определении понятия «успех» в нашей профессии. Я искренне полагаю, что каждый из нас способен стать…ПРЕЖДЕ ВСЕГО ВЫ - ЛИЧНОСТЬ
Люди покупают не потому, что мы им что-то рассказываем и показываем. Они покупают потому, что верят в то, что мы им рассказываем и показываем. Факт:… Поскольку все в этом мире продается, и все мы занимаемся продажами, чтобы… Важно то, что вы знаете. Важно и то, кого вы знаете. Но важнее всего в мире продаж знать, ЧТО ВЫ ИЗ СЕБЯ…ДОВЕРИЕ И УСПЕХ В ПРОДАЖАХ
Подумайте немного об этом. Каждый из нас хочет иметь дело с теми, кому можно доверять. Можете ли вы себе представить, что направляетесь к доктору,… То же правило применимо и в сфере продаж. Если вам действительно доверяют, то… ПОЧЕМУ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ ГОВОРЯТ «НЕТ»?ЗАВОЕВАНИЕ ДОВЕРИЯ
ВТОРОЙ ШАНС
Нередко специалисты по продажам со скромными профессиональными навыками, но с высоким коэффициентом внешнего вида продают гораздо больше, чем их опытные коллеги, не прошедшие экзамен по внешним данным. Помните, что в данном вопросе самое главное — соответствие и уместность. Как одеваются люди, с которыми вам предстоит встретиться? Стоит напомнить и расхожее, но не утратившее своей актуальности предостережение: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».
ДОВЕРИЕ И УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Внешний вид формирует первое впечатление, а дополнительные штрихи к вашему облику добавляют слова и тон вашего голоса. В своей книге «Молчаливые… 7 процентов выражаются словами, которые мы подбираем. Так что же оказывает… Не обижайтесь на столь простенький совет, но вы совершите больше продаж, если будете поступать так, как велела…ДОВЕРИЕ И ВАША КОМПАНИЯ
Главное состоит в том, чтобы выбрать компанию, в которую вы верите. Во время собеседования устраивайте «смотрины» компании точно так же, как она… Если вы уже работаете в компании, относительно которой у вас есть сомнения,…ДОВЕРИЕ И РЕКОМЕНДАЦИИ
ДОВЕРИЕ И МЕЛОЧИ
Чуткость является ключевым аспектом процесса продаж. Если вы чувствуете, что некоторые факторы находятся вне вашего контроля, то, возможно, вам…ДОВЕРИЕ И РЕПУТАЦИЯ
Вывод, к которому я вас подвожу, прост: будь вы новичок в продажах или матерый волк, при примерно одинаковых продуктах у конкурентов все решаете вы…ИСТИННАЯ МОТИВАЦИЯ
«Что за книгу вы читаете? Интересная?». С искренним энтузиазмом я ответил утвердительно. А затем уточнил, что закончил читать эту книгу вчера… Как вы уже поняли, под мотивацией я подразумеваю процесс «вытягивания» наружу… Ваша цель состоит не в том, чтобы поскорее пролистать эту книгу до конца — нужно извлечь из нее все, что ТАМ…ПРИЛОЖЕНИЕ
Секреты мастерства в сфере продаж
Часть 1. Личная анкета
Закончите, пожалуйста, следующие предложения, отразив в них все, чего вы добились к настоящему моменту в сфере продаж.
1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что_________________________________
2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что ____
3. Больше всего в продажах мне нравится _____________
4. Меньше всего в продажах мне нравится ____________
5. Моя семья считает, что продажи — это _____________
6. Моя эффективность при заключении сделок составляет ____ процентов (число продаж, разделенное на число презентаций).
7. Количество попыток, которые я должен (должна) предпринять, чтобы получить возможность провести презентацию, равняется _____
8. Количество презентаций, которые я должен (должна) провести, чтобы совершить одну продажу, равняется ______
9. Для достижения поставленных мною финансовых целей я должен (должна) В РАСЧЕТЕ НА ДЕНЬ встретиться с ____ потенциальными клиентами и предпринять ____ попыток; это означает проведение ____ презентаций.
10. Количество презентаций, указанных в пункте 8, приводит в среднем за 30 дней к ____ продажам на общую сумму в ________ долларов.
11. Работая в сфере продаж, я использую следующее высокотехнологичное оборудование: __________________
12. Наилучший, в соответствии с моим опытом; метод поиска потенциальных клиентов состоит в _____________
13. Нежелание встречаться с потенциальными клиентами и страх перед их отказами принимать мои предложения я преодолеваю следующим образом: ________________
14. В моем мире продаж поездки означают___________
15. Мой вспомогательный штат в сфере продаж — это _____
16. Работая в сфере продаж, за один год я зарабатываю______
17. Работая в сфере продаж, за пять лет я зарабатываю _____
18. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за один год: _____________________
19. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за пять лет: _____________________
20. Моя конечная цель, связанная с карьерой в сфере продаж, —
это ________________________;_________
Часть 2. Оценка навыков в сфере продаж.
Оцените самих себя в следующих стратегических областях по шкале от 1 до 5. Затем просуммируйте все оценки и посмотрите, какого уровня успехов в продажах вам удалось достичь:
1 — отсутствуют какие-либо навыки;
2 — навыки начальной ступени;
3 — разрозненные навыки, требующие совершенствования;
4 — солидные навыки;
5 — отличные навыки.
__ 1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я горжусь профессией специалиста по продажам и с удовольствием рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.
__ 2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в то, что я продаю, я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.
__ 3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я делаю то, что обещал (а) и проявляю упорство.
__ 4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги только тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим потенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ради собственного благосостояния. Деньги для меня не являются главной целью, они — количественный показатель моего успеха в мире продаж.
__ 5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обдумываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими потенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен (уверена). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем обещаю.
__ 6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тщательно обдумываю мотивы, причины и цели всех предпринимаемых мной действий.
__ 7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же относиться и к другим людям.
__ 8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду, когда они произойдут сами собой. Я принимаю на себя персональную ответственность за свои настроения и действия. Я активен (активна), а не пассивен (пассивна).
__ 9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оптимистичен (оптимистична), бодр (бодра) и весел (весела). Понимаю важность позитивного мышления и еще большую важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жалуюсь.
__ 10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей души, демонстрируя людям, что рад (рада) их встретить и приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсутствует.
__ 11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией, принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и всегда опрятен (опрятна) и чист (чиста).
___ 12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные записи и всегда знаю, что, кому и прочему продаю. Я знаю, как шли мои дела в прошлом году, как идут в нынешнем и каковы мои планы на следующий год.
__ 13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое время, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важнейшие задачи, которые необходимо решать для достижения повседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.
__ 14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, действуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что семья и сотрудники являются моими «внутренними» клиентами, не менее важными, чем «внешние» клиенты.
__ 15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поездок, и я готов(а) и к тому, и к другому.
___ 16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто обслужить клиента способен практически каждый, и что для успеха в мире продаж необходимо переходить от обслуживания клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный план действий для достижения этой цели.
__ 17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием использую все преимущества, которые предоставляет телефон в мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном, и с большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и деньги, действуя при этом быстро и вежливо.
__18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что препятствия неизбежны и появляются они регулярно, так что у меня есть заранее продуманные методы их преодоления.
__19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит отличие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто превращаю причины отказа покупать в причины для совершения покупок.
__ 20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я — мастер слова и живописец, и что для успеха в продажах я должен (должна) тщательно подбирать слова, с помощью которых рисуются убедительные эмоциональные картины для потенциальных клиентов.
__ 21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и когда заключать сделки, и какие методы завершения заключения сделок по продажам наиболее эффективны для моего продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением оформить заказ.
__ 22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель — это мечта, и готов(а) действовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фрагменты и ежедневно работаю над их реализацией.
__ 23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен (согласна) с поговоркой, что «говорить — значит делиться, а слушать — значит заботиться», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю я не только ушами, но и глазами, и сердцем.
__ 24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю содержательную и вдохновляющую информацию, которая помогает мне действовать еще более профессионально. Я понимаю, что образование — непрерывный процесс, которым мне предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.
__ 25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здравому смыслу. Я стараюсь всю информацию пропускать через фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь побеждать и имею все основания рассчитывать на успех в мире продаж!
__ СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
РЕЗУЛЬТАТЫ ТЕСТА ПО ОЦЕНКЕ КАЧЕСТВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ УСПЕХА В СФЕРЕ ПРОДАЖ
51 — 75 = «Искусство продаж» написана для ВАС! У вас есть прочный фундамент, на котором можно строить карьеру в сфере продаж, и при наличии… 76 — 99 = Вы уже стучитесь в дверь, за которой вас ждет успех! Еще несколько… 100 — 125 = Самое время вам самим написать книгу! Главное — не стать слишком самоуверенным и самонадеянным и не…ЭПИЛОГ
Кое-что лично для Вас
Однажды я услышал высказывание мудрого человека: «Определяющим является не то, где вы стартуете, а то, где вы финишируете». Поскольку я начал данную книгу с рассказа о своем далеко не блестящем старте, будет уместно поговорить сейчас о моем весьма неплохом финише — хотя бы о промежуточном. (Я убежден, что самое лучшее у меня еще впереди).
Я рискнул поговорить о самом себе, потому что за тремя исключениями мне пришлось в течение своей жизни и карьеры побывать, пожалуй, в каждой «шкуре» из того «комплекта», который представлен читателям этой книги.
Первая «шкура», или ситуация, в которой я не был — это серьезное физическое или психическое заболевание. Я всегда отличался удивительно хорошим здоровьем и души, и тела, так что я не посмею утверждать, что представляю чувства больного человека.
Вторая ситуация, которая обошла меня стороной, связана с потерей супруги или ребенка в результате смерти или развода. Здесь судьба была ко мне благосклонна, подарив четырех прекрасных здоровых детей и чудесную любящую жену, с которой я живу уже сорок пять лет.
Третья «шкура», которую я никогда не примерял — состояние человека, обделенного любовью. Я всегда в своей жизни был окружен любовью. Во-первых, это была любовь матери, никогда не устававшей проявлять ее. Во-вторых, постоянная любовь и поддержка моих братьев и сестер. Именно старшие братья и сестры поддерживали меня и оказывали финансовую помощь после смерти отца — мне 'было тогда всего пять лет. Безусловно, это любовь Рыжика — прочная, надежная и безграничная любовь на протяжении всего нашего супружества. Кроме того, у меня есть любовь моих детей и внуков, которые не устают и не стесняются ее выказывать. Наконец, меня радует любовь тех людей, с которыми мне приходилось встречаться на протяжении всей жизни.
Про людей упомянутых трех типов могу сказать вам, что понимаю их чувства, хотя это понимание далеко не полное.
НАШЕ СХОДСТВО МОЖЕТ ВАС ПОРАЗИТЬ
Убежден, что я был в таких же ужасных долгах, переживал такие же банкротства и острую нехватку денег на самое необходимое, как и 99,9 процента… Я решил поделится этой информацией, потому что не исключаю и того, что… Я выступал безо всякого вознаграждения в самых разных организациях — в клубе «Lion», в клубе «Rotary», в «Jaycees», не…УЧИТЕЛЬ ПОЯВЛЯЕТСЯ ТОГДА, КОГДА УЧЕНИК ГОТОВ
В один из таких дней я отправился на собрание и провел день в учебном центре в Шарлотте, штат Северная Каролина, где абсолютно ничему не научился. Я… Сила привычки подняла меня с постели, но когда я взглянул в окно и увидел, что… Я помню, что мне потребовалось более двух месяцев, чтобы убедить менеджеров компании дать мне работу. Они не верили,…ОДИН ДЕНЬ МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ МНОГОЕ
Я не только продал в тот вечер всем троим потенциальным клиентам, но и тот год закончил вторым в стране, обойдя более семи тысяч человек, и получил… Спешу сделать очень важное дополнение. До памятного разговора с мистером… Могу также подтвердить, что в соответствии с указаниями мистера Меррелла, я взял себе за правило работать с…Я ПЕРЕДАЮ ВАМ ПОСЛАНИЕ МИСТЕРА МЕРРЕЛЛА
Одна из редких особенностей, которые мне не нравятся в выбранной профессии, заключается в невозможности полноценного личного общения со многими… Я часто мечтаю о возможности организовать более длительное общение с каждым из…СЛОВА ИЗ ГЛУБИНЫ ДУШИ
редкостный человек; вы особенный, уникальный, значительный. Вы можете изменить к лучшему жизнь других людей. Более десяти миллиардов человек ходили… Свое обращение к вам я хочу завершить словами: «Надеюсь, вы активно участвуете… А сейчас, _________, я собираюсь предоставить вамБИБЛИОГРАФИЯ
В этот раздел включены, главным образом, исследования, которые я использовал при написании данной книги, а также некоторые издания, рекомендованные мне друзьями и коллегами. Не все указанные книги я прочитал лично, но я доверяю людям, которые их рекомендовали.
Обучение и мотивация в сфере продаж
Press, 1981. Bettger, Frank. How I Multiplied My Income and Increased My Happiness ,in Selling. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1982. Bettger, Frank. How… Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1975. Evered, James F. A Motivational Approach to Selling. AmericanTHE ZIG ZIGLAR CORPORATION
ОБ АВТОРЕ Зиг Зиглар является председателем совета директоров «Корпорации Зига Зиглара», которая посвятила себя тому, что…ОГЛАВЛЕНИЕ
Эксперты, внесшие вклад в создание этой книги....... 4
Спасибо! ................................................................5
Введение ............................................................... 9
Обратимся к «новым» основам — основам, составляющим вечные истины, касающиеся и нашего времени. Методы и процедуры продажи, которые увеличивают как ваш осязаемый доход (финансовые ресурсы), так и ваш неосязаемый доход (качество жизни). Как оставаться «зеленым и растущим» вместо того, чтобы становиться «зрелым и загнивающим». Три причины написания новой книги Зига Зиглара о продажах: постоянное изменение облика продавца, потребность развития «целостного» подхода к профессии, а также рождение новых принципов, которым можно научиться у «голубых воротничков» , «белых воротничков» и работников без воротничков. Как использовать эту книгу, чтобы добиться успеха.
ГЛАВА ПЕРВАЯ. ВЫ СДЕЛАЛИ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР ..................................... 21
Карьера в древнейшей из профессий
«Самая древняя» из профессий по-прежнему самая великая. Важность личной приверженности стремлению стать «законченным продавцом-профессионалом». Выгоды выбора профессии, связанной с продажей: независимость, множество . возможностей (они рождаются при ответственном отношении к независимости), решение проблем (специалист по продажам, как герой, помогает другим), безопасность (всегда в работе, у крепление семейных уз), общение (умение понять других людей). Торговля — действительно гордая профессия!
ГЛАВА ВТОРАЯ. ПРОДАЖА НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ............................. 37
Десятилетие технологий
Высокие технологии предъявляют высокие требования. Честность и порядочность в торговле. Новый тип специалиста по продажам. Формальное образование и школьный опыт. Перемены и технологии. Жизнь в «безбумажном» обществе. Совмещение старых принципов и новых технологий. Как важно выслушивать клиента и пять шагов к общению. Женское воздействие на торговлю и.: потребительский рынок. Доверие, самолюбие, надежность и успех.
ГЛАВА ТРЕТЬЯ. КАК НАЙТИ ЖЕЛАЮЩЕГО КУПИТЬ .................................... 59
Как преуспеть в бизнесе продаж
Важность работы по расширению круга потенциальных клиентов для специалиста по продажам. Выработка соответствующего отношения к этому вопросу «Что, как, когда, кто и где» в деле поиска клиентов. Принцип поставки потенциальных клиентов: ОНП. Общение: центры влияния, отчеты о результатах, ценность услуг. Наблюдение: орлиная зоркость в поиске потенциальных клиентов, вовлеченность сообщества. Преданность: «грех пустыни», потенциальные клиенты — товар скоропортящийся! Как это обеспечить.
ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ. ПРОДАЖИ
В РЕАЛЬНОМ МИРЕ .......................................... 79
Как справиться со страхом перед общением с клиентами
Нежелание работать с клиентами — естественное явление. Беспокойство ведет к зарабатыванию большего количества денег. Семь шагов к устранению страха: принятие на себя ЛИЧНОЙ ответственности, передача соответствующих чувств, получение от других того, что вы хотите, за счет помощи другим получить то, чего хотят они, «укрощение» телефона, планирование/подготовка/расчет на победу, принятие соответствующего графика. Как производить наилучшее впечатление о себе как продавце-профессионале. Оказываться лицом к лицу с клиентурой в одно и то же время каждый день.
ГЛАВА ПЯТАЯ. ПРОДАВАТЬ НЕ ПО СЛУЧАЮ, А ПО РАСЧЕТУ..................... 105
Рецепт опыта успешных продаж
Выработка навыков успешной продажи. «Домашние заготовки» и планирование презентации. Четыре шага, которые должен предпринимать каждый преуспевающий специалист по продажам. Анализ потребности: «рентгеновское просвечивание» потенциального клиента — какое важное качество в клиенте стоит учитывать». Зондирование вопросом типа «Куда девается белизна, когда тает снег?» Осознание потребности: для специалиста по продажам и потенциальных клиентов — как помогать потенциальным клиентам понять, где и в чем у них отсутствует уравновешенность. Решение потребности: руководствуйтесь потребностью — все слушают радиостанцию ЧВЭДМ (Что В Этом Для Меня?). Удовлетворение потребности: ВОСПОЗ*— .Всегда Обращайтесь С Предложением Оформить Заказ!
ГЛАВА ШЕСТАЯ. ИЩИТЕ ОТВЕТЫ
В ВОПРОСАХ................................................... 131
Начало анализа потребностей
Завоевание доверия с помощью вопросов. Мотивация и манипуляция. Вопросы, рассчитанные на выяснение мыслей и чувств. Сочетание эмоций и логики. Рисование живых словесных картин. Вопросы «с открытой дверью» — «откройте кран, и пусть потенциальный клиент свободно выскажет все, что у него на душе». Вопросы «с закрытой дверью» — «закройте кран, и удерживайте клиента в рамках определенного круга вопросов». Самое недооцениваемое средство ведения продаж — голос продавца. Вопросы «да» и «нет» — уловите специфику, задав вопросы, требующие ответов «да» или «нет».
ГЛАВА СЕДЬМАЯ. ДРУЖЕСКИЙ «ДОПРОС» . 153
Как превратить интервью в комфортную беседу
Клиент: вид «изнутри». Формула ЛОЦП ведения беседы: получение представления о потенциальном клиенте как о Личности, изучение информации об Организации, выявление Делей клиента, понимание .Препятствий к достижению его личных и профессиональных целей. Четыре типа личности. Определите свой тип, а затем присмотритесь к типу потенциального клиента.
ГЛАВА ВОСЬМАЯ. КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОГНИ ПРОДОЛЖАЛИ ГОРЕТЬ .......... 179
Осознание Потребностей для профессионала продаж и потенциального клиента
Профессиональный специалист по продажам должен видеть потребность. Как сделать, чтобы потенциальный клиент осознал наличие потребности. Потребности и их внешние признаки. Закон гомеостаза; важные сферы познания: продукт, производство, ценообразование, применение, конкуренция; выявление сфер отсутствия равновесия. Воссоздание равновесия.
ГЛАВА ДЕВЯТАЯ. ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПРОБЛЕМ ........................... 201
Исходите из потребности
Ваш продукт и потребности потенциального клиента. Успешное проведение презентации. «Что вы продаете?». «Что в действительности покупает клиент?». Особенность: информация о том, что представляет собой продукт. Функция: информация о том, что делает продукт; достоинство: то, из-за чего потенциальный клиент стремится получить продукт. Победители продают достоинства.
ГЛАВА ДЕСЯТАЯ. АЗБУКА ЗАВЕРШАЮЩЕЙ СТАДИИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК .................. 223
Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ
Кто не просит, тот не ест; 4 % специалистов по продажам зарабатывают 60% всех комиссионных (как войти в эту группу). Различайте отказ от продукта и неприятие вашей личности. Способы завершения сделок с балльной оценкой шансов и подведением итога. Три конкретных (гарантированных) способа завершения заключения сделок для вас!
ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ. КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ............................................ 249
Метод преодоления возражений и более частого заключения сделок ВППЭП
Возражения — лучшие друзья продавца-профессионала. Как перейти от «нет» к «да», предоставив нужную информацию. Метод преодоления возражений. Расспросы по поводу возражений. Как убедиться, что мы правильно понимаем возражение. Эмпатия и сочувствие при преодолении возражений. Тестирование возражений. Преодоление возражений типа «пыль гориллы». Проверка возражений, помогающая преодолеть негативную реакцию. Как реагировать на конкретные возражения. Преодоление возражений, высказываемых по телефону. Типичные возражения и способы их преодоления. Как реагировать на возражения, касающиеся цены.
ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ. ОТ УСЛУГИ
КЛИЕНТУ К ЕГО УДОВЛЕТВОРЕНИЮ ........... 269
Доводите ли вы дело до конца?
Как перейти от обслуживания клиентов к их удовлетворению. Превентивное средство, позволяющее избежать неудовлетворенности клиента. Сервис — наш лучший товар. Можете ли вы позволить себе иметь неудовлетворенных клиентов? Контролирование эмоций. Как покинуть кратер «вулкана» гнева до того как произойдет его извержение. Конкретные методы общения с раздраженными клиентами. «А что, если они начнут меня оскорблять?» Единственно возможная стратегия обслуживания.
ГЛАВА ТРИНАДЦАТАЯ:
ПРЕЛЕСТИ ДОРОГИ........................................ 291
Миф о профессии специалиста по продажам
Правильная точка зрения на жизнь в дороге. Правда о путешествиях: разнообразие, конкурентоспособность, возможность повышения уровня образования, физическая подготовка, уединение, время для творчества. Опасности пути: доктор Джекил и мистер Хайд; диванный синдром, не пытайтесь откусывать больше, чем можете проглотить, общение;
«отъезд» (как уезжать от своих любимых). «Декомпрессия»:
возвращение к тем, кого любим. Радость путешествий.
ГЛАВА ЧЕТЫРНАДЦАТАЯ: СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ.................................. 313
Как сотрудники компании и члены семьи могут помочь в становлении вашей карьеры
Как работать с «внутренними» клиентами — персоналом своего офиса. Как научиться любить тех, кто не достоин любви. Есть ли альтернатива честности, вовлечение в свой успех других людей. Четыре шага к финансовой свободе. Семья и успех в торговле. Детей тоже нужно вовлекать.
ГЛАВА ПЯТНАДЦАТАЯ: ОРГАНИЗОВАННОСТЬ И ДИСЦИПЛИНА............................................. 337
Овладение умением распоряжаться своим временем и жизнью
Как стать профессионалом, не упускающим ни единого шанса. Звездный час. Блокнот самоанализа — способ научить себя добиваться успехов в продажах. Что делать, если компания ожидает от вас слишком многого. Как регистрировать ход своей деятельности и ее результаты. «Секрет» каждого преуспевающего специалиста по продажам — создание «источника» (организация «конвейера»).
ГЛАВА ШЕСТНАДЦАТАЯ: КАК ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА....................................................... 35
Постарайтесь правильно понять человека вообще, тогда вы правильно поймете человека, занимающегося продажей
Как стать «тем, что надо» человеком для «нужного» потенциального клиента. Сначала поймите^ правильно человека. , Эмоциональное здоровье. Три шага, направленные на поддержание эмоционального здоровья. Физическое здоровье 1 и конкретные «ноу-хау». Как справиться с тиранией срочности. Как устранить яды, способные погубить вашу карьеру в торговле. Выработка и поддержании соответствующей психологической установки по отношению к торговле. Причины, по которым люди говорят вам «нет» Почему вы сможете успешно продавать в будущем. Самый важный фактор успеха в торговле — доверие. Все заняты продажами.
– Конец работы –
Используемые теги: Зиг, Зиглар, искусство, продаж0.082
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Зиг Зиглар Искусство продаж
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
| Твитнуть |
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Реклама
Информация в виде рефератов, конспектов, лекций, курсовых и дипломных работ имеют своего автора, которому принадлежат права. Поэтому, прежде чем использовать какую либо информацию с этого сайта, убедитесь, что этим Вы не нарушаете чье либо право.
© copyright 1999 - 2024 allRefs.net. Все права защищены. Страница сгенерирована за: 0.208 сек.
Новости и инфо для студентов