рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ - раздел Искусство, Зиг Зиглар Искусство продаж Время Поездок В Автомобиле Или На Самолете Предоставляет Вам Большие Возможно...

Время поездок в автомобиле или на самолете предоставляет вам большие возможности для чтения или прослушивания магнитофонных записей, которые вы просто не успеваете реализовать в условиях офиса. Путешествующие специалисты по продажам написали мне, что заслужили ученые степени, изучая во время поездок финансовое планирование, иностранные языки и вообще самые разнообразные вещи. Одни стали экспертами в своей отрасли, другие — экспертами в явно не связанных с продажами сферах, что расширило базис их знаний и сделало их лучше как людей, друзей, родителей и, в конце концов, работников. Если вы используете образовательные возможности, время, проведенное вдали от дома, помогает создать ситуацию, в которой выигрывают все — компания, работник и семья!

Таким образом, получаем еще один плюс в таблице Франклина.

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Зиг Зиглар Искусство продаж

ВВЕДЕНИЕ... Однажды в Кейтвилле штат Луизиана множество людей почти всю ночь пытались... Слишком часто продавцы считают что на дереве сидит медведь в то время как в действительности там не что иное как...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

ЭКСПЕРТЫ, ВНЕСШИЕ ВКЛАД В СОЗДАНИЕ ЭТОЙ КНИГИ
Люди, имена которых вы видите на этой странице, — мои коллеги, смелые мужчины и женщины, применяющие те принципы и концепции, о которых идет речь в книге «Искусство продаж». Каждый из них, поделивш

ОСНОВЫ БОРЬБЫ И ВЕЧНЫЕ ИСТИНЫ
Команда «Гринбей Пекерс» победила в двух первых мировых чемпионатах профессиональных футболистов, переиграв своих оппонентов в Супер Боулс I и II. «Пекерс» тренировал великий «фундаменталист» Вине

ОСНОВЫ ИСКУССТВА ТОРГОВЛИ
Работа специалиста по торговле — больше чем профессия, это образ жизни. И профессионалы этой сферы девяностых годов очень много думают о том, как бы сохранить здравый фундаментализм. Помимо изложен

МОЛОДОСТЬ И РОСТ ИЛИ ЗРЕЛОСТЬ И ЗАГНИВАНИЕ
Оглядываясь на свою карьеру продавца, менеджера по продажам и тренера по продажам, я все время убеждаюсь, что наиболее успешные продавцы-профессионалы продолжают сохранять у себя отношение к делу,

Работа специалиста по торговле — не просто профессия; это образ жизни.
В книге «Искусство продаж» я попытался изложить основы своего опыта торговли, начало которому было положено в сороковые годы, и показать, что главные принципы остаются неизменными, а вот вы и я мож

НЕЧТО НОВОЕ
Когда в 1984 году были опубликованы «Секреты заключения сделок по продаже», множество людей оказались настолько любезны, что причислили ее к числу лучших книг десятилетия. Было продано свыше 220 ты

СБАЛАНСИРОВАННАЯ ЖИЗНЬ
Вторая причина, по которой я написал эту книгу, заключается в том, что мне еще не встречалась книга, которая была бы обращена ко ВСЕМ аспектам карьеры профессионального специалиста по торговле. В д

УЧИТЕЛЬ КАК УЧЕНИК
Третьей причиной написания этой книги послужило то, что все мы учимся, когда учим. Информация, которую я узнал за время, прошедшее с 1984 года, за счет чтения и исследований, а также от добившихся

ПОГОВОРИМ ОБ ОСНОВАХ
Эта книга написана также для тех профессионалов, которые четко понимают, что «может, вам и не нужно всего этого говорить, однако истинный профессионал не возражает, когда ему об этом напоминают». Д

УДИВЛЕНИЕ
Третью группу составляют люди, первый год опыта продаж которых повторялся много раз. Большинство из них удивляются, что не добились в своей деятельности большого прогресса. Под эту мерку подойдут н

ВСЕ ЗАНЯТЫ ПРОДАЖЕЙ
К сожалению, не каждый понимает, что ВСЕ ЛЮДИ ЗАНИМАЮТСЯ ПРОДАЖЕЙ. Четвертой группой людей, для которой написана эта книга, является группа тех, кто поняли, что человек, занятый любой профессией, я

НАЧАЛО КОНЦА
Итак, вы сейчас со мной вследствие одной из нескольких вероятных причин. Возможно, вы читаете эту книгу потому, что только начинаете карьеру в сфере древнейшего (все на свете начинается с маркетинг

ФАКТ ИЗ ЖИЗНИ
Одна из общеизвестных вещей в торговле заключается в том, что такие «спады» имеют место. Вы можете попадать в такие ситуации, когда кажется, что ничто не срабатывает достаточно хорошо как в личност

ПОЛНОЕ СПРАВОЧНОЕ РУКОВОДСТВО. КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ЭТОЙ КНИГОЙ
Для того чтобы вы были уверены, что сможете освоить и использовать идеи, включенные в эту книгу, позвольте посоветовать вам держать под рукой карандаш и фиксировать свои мысли прямо на страницах. Я

ВЫНЕСИТЕ СВОЙ ВЕРДИКТ
Вы являетесь и судьей, и жюри присяжных при вынесении решения, касающегося эффективности этой книги в вашей жизни, и перед тем как вы сформулируете свой вердикт, позвольте мне сделать несколько ком

ВЫ СДЕЛАЛИ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР
Карьера в древнейшей из профессий Когда потенциальный покупатель словами «я разорен» отреагировал на предложение коммивояжера, торгующего Библией, купить себе экземпля

В НАЧАЛЕ ПУТИ
Я начал заниматься торговлей в 1947 году. Заняв 50 долларов (значительная по тем временам сумма), чтобы купить новый костюм за 22 доллара, новую рубашку, портфель и шляпу (все продавцы-профессионал

Я УВОЛЬНЯЮСЬ
Вскоре финансовые средства закончились, и источник моего мужества окончательно иссяк. Однажды жарким августовским днем, находясь на Аделаида-драйв и стучась в разные двери, я увидел очень большой к

МОЕ БУДУЩЕЕ РУКАМИ ДРУГИХ
В 1947 году подавляющее большинство жен находилось дома, так что мои шансы на проведение презентации казались весьма неплохими, если учесть величину квартала. С точки зрения логики я понимал, что в

ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Позже этим же вечером, с не слушающимся языком и страхом в сердце, я провел свою первую продажу: изделие №541 по цене 61 доллар 45 центов! Я закончил выписывать заказ и совершенно забыл, что там си

Невозможно выбраться из того, в чем вы никогда не были.
В торговле с вами будут обращаться довольно грубо. Временами люди будут даже захлопывать двери у вас перед носом, будут бросать трубку телефона без каких-либо понятных причин. Кое-кто начнет избега

УЙТИ ИЛИ ВОЙТИ
Мой добрый друг Уолтер Хейли является одним из наиболее преуспевающих людей в мире. Я уже рассказывал о его способности находить хорошее в людях и связанных с этим ситуациях в своей книге «Увидимся

БЕСПЛАТНЫХ ЗАВТРАКОВ НЕ БУДЕТ
Во-первых, поймите, что большинство высокооплачиваемых ветеранов торговли (и в любой другой области) много и упорно работают. Посмотрите вокруг и расспросите тех, кто добился наивысших резул

НАСТОЯЩАЯ ПРИВЕРЖЕННОСТЬ
Пожалуйста, поймите, что можно представлять свою продукцию или услуги годами, и все-таки не находиться «в профессии». «Когда же в таком случае можно сказать, что вы в этом бизнесе?» — спроси

ПУТЕШЕСТВИЕ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ
Моя торговая карьера началась не в 1947 году. Тогда состоялся лишь мой первый «официальный» выход. В действительности все началось еще в детстве, когда я продавал овощи на улицах Язу-Сити, штат Мис

Возможность рождается из независимости, с которой обращаются ответственно.
Ясно, что ваш опыт не обязательно будет похож на мой. Рискну предположить, что с немногими из вас во время выездов будут присутствовать супруги. По-видимому, вам не придется продавать сэндвичи в об

ВОЗМОЖНОСТИ
Реальность заключается в том, что вы как продавец-профессионал являетесь и председателем совета директоров, и менеджером по продаже, и главным финансовым служащим, и, конечно же, вы и сторож, и гла

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ
Ни одна из профессий (за исключением, быть может, профессии врача и проповедника) не обеспечивает столь хороших позиций в решении проблем, как положение человека, Профессионально занимающегося убеж

БЕЗОПАСНОСТЬ
Конечно, было бы нечестно не признавать, что высокий потенциал доходности профессии продавца является большим соблазном для тех, кто не удовлетворен низкими «планками» своих доходов и благосостояни

ОБЩЕНИЕ
Профессия продавца быстро учит вас, что люди действуют в соответствии со своими резонами, а не вашими. Этот принцип помогает быть более эффективным не только в общении с членами своей семьи, но и с

ДВИГАЯСЬ ВВЕРХ
Продавцы-профессионалы постепенно переходят в ранг руководителей. Полагаю, в будущем это будет происходить еще чаще, чем раньше, ввиду увеличения глубины и широты навыков, которые необходимо приобр

ПРОДАВЕЦ
Продавцы-коммивояжёры создают большие проблемы своим боссам, клиентам именам, менеджерам по кредитам, отелям, а иногда и друг другу. Их проклинают и обсуждают на торговых совещаниях, съездах, за за

ПРОДАЖА НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ
Десятилетие технологий «Мой муж Джо работает в полиции маленького городка. Ему часто звонят домой по вопросам, касающимся работы, и он решил поставить автоответчик, чт

УЧИТЕЛЬ - ЭТО ПРОФЕССИОНАЛ ПО ПРОДАЖАМ
Учитель Харрис доказал мне не только то, что каждый из нас участвует в бизнесе продаж независимо от своих повседневных занятий; он показал мне и то, что мы должны сначала обрести права личности и л

ЧЕСТНОСТЬИ ПОРЯДОЧНОСТЬ В ВОПРОСАХ ТОРГОВЛИ
В лексиконе девяностых годов очень модным стало слово «этика». Модным, оно оказалось отчасти потому, что затрагивает весьма актуальную проблему. Политики, география обитания которых, простирается о

ЧЕСТНОСТЬ И ПОРЯДОЧНОСТЬ НЕПРЕМЕННО ОКУПАЮТСЯ
Роберт Дэвис является выдающимся специалистом и менеджером в сфере продаж. Он живет в Бэитон Руж, штат Луизиана, и работает в «Термйникс Пест Контрол». Когда его спрашивают, чем он зарабатывает на

НОВЫЙ ТИП СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ
Специалист по Продажам сегодня уже не имеет ничего общего с нечистым на руку праздничным зазывалой в клетчатом пальто или с устаревшим стереотипом неумолкающего, панибратски похлопывающего вас по п

ФОРМАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Я вовсе не собираюсь умалять значение формального образования. Для меня огромная радость читать в многочисленных письмах и слушать в проводимых беседах о том, как люди после знакомства с моей книго

НЕЧТО ЕЩЕ БОЛЕЕ ПОРАЗИТЕЛЬНОЕ
Большинство из нас чувствовали бы себя неловко в подобном месте, пришлось бы порядком потрудиться, чтобы освоиться и эффективно работать в таких условиях. Я уверен, что для большинства подобные пер

СТОИТ ЗАПОМНИТЬ
Ориентируясь на таких людей, как Луиза Пэджетт, каждый из нас может добиться успеха, если будет сочетать новые технологии со «старомодными» ценностями: позитивным мышлением, обаянием, убедительност

ТЕЛЕТЕХНОЛОГИИ
В 1990 году управление компании «Дж. К. Пенни Компани» переехало из Нью-Йорка в Даллас, штат Техас. Работая над обучающей программой для этой компании, некоторые наши сотрудники ознакомились с ее т

ТОРГОВЫЙ ОФИС В 1990-е ГОДЫ
Журнал «Success» («Успех») один выпуск в году посвящает исключительно торговле. В мае 1991 года обозреватель Дэн Гутман, специализирующийся на вопросах новых технологий (рекомендую не пропускать ег

НОВЫЕ ТРУДОВЫЕ РЕСУРСЫ
Если вы спросите, что ВСЕГДА превыше всего котировалось у клиентов в мире продаж, я, не коле6лясь,отвечу — ДОВЕРИЕ, которое часто отождествляют с надежностью, поскольку эти понятия напрямую касаютс

Главной причиной, по которой люди НЕ будут покупать у вас является отсутствие ДОВЕРИЯ.
В новых трудовых ресурсах девяностых годов существенно возросла доля женщин, работающих торговыми представителями. Эта доля заметно Превышает процент женщин, занятых в сфере торговли. Тому есть нес

ЖЕНСКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Шейла Вест (автор «Над хаосом»— классической книги, которую я настоятельно рекомендую вам прочитать) является весьма преуспевающим предпринимателем и специалистом по продажам. Будучи домохозяйкой и

ВЗАИМНОСТЬ
Осваивая мастерство слушателя, важно помнить и о «законе взаимности». Когда мы внимательно слушаем потенциального клиента, пространно излагающего свои интересы, желания, хобби и мысли, мы ставим ег

СПЕЦИФИКА ОБЩЕНИЯ
Большинство людей предпочитают слушать с той же скоростью, с какой они говорят. Поэтому, если это возможно, «настраивайте» свою речь под потенциального клиента. Далее приведены некоторые исключения

СПЕЦИАЛИСТ ПО ПРОДАЖАМ СЕГОДНЯ
Современный специалист по продажам — это сложившийся профессионал во всех смыслах этого слова. Профессионал в сфере продаж понимает важность наличия соответствующего баланса и гармонии между домом

КАК НАЙТИ ЖЕЛАЮЩЕГО КУПИТЬ
Как преуспеть в бизнесе продаж «Однажды, когда ее автомобиль угодил в глубокую выбоину, а дорожные службы проигнорировали все ее звонки по этому поводу, Шейла обрисова

БОЛЬШОЙ СПОР
Этот спор продолжается на каждой торговой встрече (имеется в виду практически каждый разговор двух продавцов-профессионалов): «Что является самым главным в процессе продажи?». Весьма значительная ч

ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Однако, несмотря на все ваше умение заключать сделки, на достоинства продукта (услуг) и качество презентации, умение улаживать претензии, способность распознавать желания и потребности, вы окажетес

НАСТРОЙ ПРИ ПОИСКЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
и Повторюсь, что нет более высокооплачиваемой тяжелой ^.работы в мире, чем торговля, и нет более низкооплачиваемой ^ легкой работы в мире, чем торговля. Вы выбрали для себя сферу деятельности, где

ОБЩЕНИЕ
Могу ли я задать вам несколько вопросов? С кем вы общаетесь чаще всего? С кем это происходит наиболее эффективно? Почему вы тратите основное время на продажу кому угодно, но не людям, которых знает

КАК НЕ ИСПОРТИТЬ ОТНОШЕНИЯ С ДРУЗЬЯМИ
Приведенную далее информацию переоценить нельзя, по-. этому, пожалуйста, ЧИТАЙТЕ ВНИМАТЕЛЬНО! Своим друзьям и родственникам предлагайте ваш продукт только один раз. В заключение презентации просто

ЦЕНТРЫ ВЛИЯНИЯ
Родственники и друзья могут стать эффективными «центрами влияния» в вашем деле, причем при использовании данного метода поиска потенциальных клиентов вы должны проявлять инициативу и творческое нач

СЛОВО ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЯ
Если вы собираете потенциальных клиентов по принципу «цепной реакции», их «качество» со временем снизится. Кто-то посылает вас к кому-то, а тот еще к кому-то другому и так далее... Подобное происхо

НЕКОТОРЫЕ СЕКРЕТЫ МАСТЕРСТВА
Уже много лет профессионалы практикуют эффективный прием, задавая своим потенциальным или состоявшимся клиентам следующий вопрос: «Мистер Смит, если бы ваш лучший друг сейчас вошел сюда, вы бы пред

СОВЕТ МУДРЫМ
ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: часто специалисты по продажам полагают, что если кто-либо назвал им несколько хороших кандидатов, то больше у него в «загашнике» никого не осталось В действительности с гораздо бол

ОТ УДОВЛЕТВОРЕННОГО КЛИЕНТА
Мой друг Уолтер Хейли говорит, что наилучший список потенциальных покупателей можно составить на основе подлежащих оплате счетов ваших состоявшихся покупателей Подключите немного воображения, вы на

ЦЕННОСТЬ ВАШИХ УСЛУГ
При поиске потенциальных клиентов важно также помнить, что человек, с которым уже установлены успешные отношения, является, вероятно, наилучшим потенциальным покупателем ваших новых товаров, продук

НАБЛЮДЕНИЕ
Предположим, вы новичок в нашем деле. Вы читаете эту книгу, не имея какого-либо практического опыта и не имея при этом потенциального клиента номер один С чего же начинать? Ответ: начните с того, ч

ПОДМЕЧАЙТЕ ВСЕ ВОКРУГ
И новички, и опытные специалисты по продажам широко используют методику поиска потенциальных клиентов под условным названием «орлиный глаз». Имея в автомобиле магнитофон, можно постоянно «фиксирова

СМЕЖНЫЕ СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Не забывайте также, что представители смежных сфер деятельности являются и компаньонами, и потенциальными покупателями вашего продукта. Продавцы компьютеров часто кооперируются со специалистами по

ПРЕДАННОСТЬ ДЕЛУ
Продажи с оказанием давления (когда вы ДОЛЖНЫ совершить продажу, чтобы выжить) являются следствием недостатка клиентов. Встречаясь со своим действительно последним потенциальным покупателем, вы буд

Воспитывайте в себе ИСКРЕННИЙ ИНТЕРЕС к другим людям и ПРОЯВЛЯЙТЕ ЗАБОТУ О НИХ.
3. Общение: А. Делитесь своими проблемами с близкими и друзьями. Б. Создавайте «центры влияния». В. Интересуйтесь списком подлежащих оплате счетов своих

БРЕНДА ИЗМЕНЯЕТ ЖИЗНЬ К ЛУЧШЕМУ
Среди специалистов по продажам Бренда была новичком. До этого она уже несколько лет работала, и ей приходилось наблюдать, как люди с меньшими способностями, чем у нее, преуспевали гораздо больше. Е

ЕСТЕСТВЕННОЕ ЯВЛЕНИЕ
Описанные выше чувства Бренды не являются чем-то необычным. Люди, для которых убеждение является профессией, например, театральные и киноактеры, лекторы, менеджеры, педагоги, врачи и специалисты по

КАК СПРАВИТЬСЯ С ТРЕВОГОЙ
Редкие представители замечательной профессии продавцов-профессионалов могут похвастаться отсутствием тревог и волнений накануне встречи с клиентами. На самом деле согласно исследованиям Джорджа У.

ВАЖНЕШИЙ ФАКТОР В ФОРМИРОВАНИИ НЕЖЕЛАНИЯ ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТАМИ
А хорошая для вас новость состоит в том, что ВЫ МОЖЕТЕ войти в группу преодолевших нежелание встречаться или звонить клиентам . Для этого необходимо научиться заставлять работать ваши тревоги на ва

БРЕНДА НЕ ОДИНОКА
Согласно данным экспертов по торговле, страх перед общением с клиентами в той или иной степени испытывают 84 процента всех специалистов по продажам. Этот страх проявляется 1001 различным способом,

КУЛЬТИВИРУЙТЕ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Один из наилучших способов поверить в свои силы заключается в том, чтобы прокручивать на своем «мысленном видеомагнитофоне» записи тех моментов, когда вы оказывались действительно на высоте. Возвра

ЗДРАВОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О СЕБЕ
Высокая самооценка и должное самоуважение крайне важны, поскольку обладающий подобными качествами специалист по продажам считает себя свободным в своем деле и действует более эффективно. Уважающий

ЦЕНТР ВНИМАНИЯ
Второй шаг в преодолении ваших тревог требует осознания, что ПРОДАЖА ЕСТЬ ПЕРЕДАЧА ЧУВСТВ. Научившись фокусировать внимание на СЕБЕ и способствуя тем самым повышению самооценки, вы должны понять, ч

БРЕМЯ ФИНАНСОВОГО ДАВЛЕНИЯ
Финансовые проблемы могут подкосить даже самых стойких из нас, так что я едва ли ошибусь в следующем: если хотите действительно преуспеть на поприще Профессиональных продаж, нужно научиться распоря

ХОРОШИЕ НОВОСТИ
Вы будете буквально поражены, насколько раскованней себя почувствуете, если на кону не будет стоять ваше финансовое будущее, и вы сможете сосредоточить внимание на потенциальном клиенте, а не на со

ТОРГОВЛЯ ПОД ДАВЛЕНИЕМ
Понимаю, что бывают обстоятельства, когда продавцу-профессионалу приходится работать под давлением. Когда родилась наша первая дочь, нужно было заплатить 64 доллара, чтобы забрать ее из больницы. Е

БОЯЗНЬ ТЕЛЕФОНА
Специалист по продажам, КОМПЕТЕНТНЫЙ в использовании и понимании преимуществ телефона и УВЕРЕННЫЙ в собственной компетентности, как правило, гораздо УДАЧЛИВЕЕ своих коллег, которые «боятся» телефон

С ТЕЛЕФОНОМ СОВСЕМ НЕ СКУЧНО
За все годы моей работы в сфере торговли не могу припомнить случая, когда бы я с приятным чувством предвкушал то, что на нашем профессиональном языке называется «холодным приемом». Стучась в дверь

ОТКАЗ СО СТОРОНЫ СЕКРЕТАРЯ ИЗ ПРИЕМНОЙ
При работе на телефоне часто возникает необходимость преодолевать предварительный барьер в лице оператора телефонной сети или секретаря руководства. Вы не должны относиться к таким людям как к «при

ЕСЛИ ВАМ ОТКАЗЫВАЮТ
К отказам и возражениям нужно по возможности готовиться заранее. К подобным ситуациям у вас должны быть припасены эффективные фразы, которые помогут склонить собеседника на свою сторону. А вот дейс

ДЕЙСТВИЯ В УСЛОВИЯХ ДЕФИЦИТА ВРЕМЕНИ
Может случиться, что вы обратитесь к человеку с вопросом: «Не найдется ли у вас несколько минут для разговора?» и услышите в ответ: «Нет, но можете в двух словах рассказать, чего хотите» Призываю в

ВЕЛИКИЙ ИНСТРУМЕНТ В МИРЕ ПРОДАЖ
Рост транспортных расходов и все усиливающаяся проблема дорожных пробок неуклонно повышают денежные и временные издержки совершаемых продаж. Но если вы научитесь оптимально использовать телефон, то

Чтобы заслуженно стать победителем, нужно ПЛАНИРОВАТЬ Победу; вы должны ГОТОВИТЬСЯ к Победе; и тогда у вас есть полное право РАССЧИТЫВАТЬ на Победу.
В этой книге приведены фрагменты из писем, в которых люди рассказывают о том как они воспринимали и адаптировали идеи из моих книг (и книг других авторов). Когда вы будете их читать, обратите внима

ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЙ СИНДРОМ
Много лет тому назад, сотрудничая с организацией, занимающейся прямыми продажами, мой друг Фрэд Смит обнаружил чрезвычайно высокую текучесть кадров среди специалистов по продажам. Основная причина

ПРИНЦИП СТОРОННЕГО НАБЛЮДЕНИЯ
Когда вам приходится общаться с незаинтересованным потенциальным клиентом, который не выказывает ни любопытства, ни каких-либо суждений, постарайтесь взглянуть на ситуацию глазами стороннего наблюд

САМОЕ ГЛАВНОЕ В ПРЕОДОЛЕНИИ НЕЖЕЛАНИЯ ВСТРЕЧАТЬСЯ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ
Самый важный элемент рецепта от страха перед клиентами я приберег напоследок. Основываясь на личном опыте и профессиональных наблюдениях, я безо всяких оговорок заявляю, что если вы будете твердо п

ДЕЙСТВУЕМ СТРОГО ПО ГРАФИКУ
После того как я проработал в сфере профессиональных продаж два с половиной года, мне посчастливилось встретиться с мистером П.К. Мерреллом, и эта встреча стала переломной в моей карьере. Администр

Те, кто ведет себя по отношению к вам грубо, нечестно и злобно, делают это не потому, что хотят вас обидеть, а потому, что сами обижены.
Он особо подчеркивал, что как бы поздно ни закончился мой рабочий день, я должен условиться с самим собой, что мои переговоры с потенциальным клиентом на следующий день состоятся в то же время. Он

ГОТОВНОСТЬ К ПРОДАЖАМ
Итак, вы уже полностью экипированы и готовы к торговле! Искренняя улыбка определенно добавляет привлекательности вашему лицу, вы должным образом одеты, вы довольны со-бой,вы обладаете исчерпывающей

СТРОИТЬ НА СООТВЕТСТВУЮЩЕМ ФУНДАМЕНТЕ
В период моей учебы в средней школе чрезвычайно популярной игрой был настольный теннис. Один из моих приятелей научил меня держать ракетку хваткой «перо». Я был игроком выше среднего уровня, и игра

ДОМАШНИЕ ЗАГОТОВКИ И ПЛАНИРОВАНИЕ
Современный мастер уговаривать клиентов должен иметь конкретный план действий. Если бы нам приходилось перед каждой новой сделкой бросать все дела и приниматься за разработку плана предстоящей встр

МЕТОД ПРОДАЖ ПО ПАВЛОВУ
В 1904 году русский психолог Иван Петрович Павлов за свои работы в сферах пищеварения и функционирования нервной системы удостоился Нобелевской премии. Павлов исследовал связь между пищеварением и

Удовлетворение потребности.
В условиях современного сложного рынка торговли подойти к клиенту с брошюркой в руках и предложить ему: «Остановите меня, если найдете что-нибудь подходящее», значит не добиться ничего Можно что-ни

ПРОЦЕСС
Ниже рассматривается четырехэтапная формула, за счет которой любой может пополнить свой набор приемов, используемых при попытках продать товар. Затрачиваемое на каждый из этапов время может быть ра

ВЗГЛЯД ВНУТРЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Цель анализа потребностей — увидеть клиента насквозь. Специалист по продажам развивает в себе навыки и таланты, позволяющие заглянуть в самое «нутро» клиента и выяснить, что тому нужно, или, иначе

ПОТРЕБНОСТИ И ЖЕЛАНИЯ -ПРИЧИНЫ И ОПРАВДАНИЯ
В наши дни преуспевающий торговец СТИМУЛИРУЕТСЯ ЖЕЛАНИЯМИ КЛИЕНТА И ОРИЕНТИРУЕТСЯ НА ЕГО ЗАПРОСЫ! Времена торговли, ориентированной на продукт и продуктом же стимулируемой, ушли безвозвратно. Итак,

Если предлагать людям причину для совершения покупки и оправдание этой покупки, шансы на то, что покупка будет совершена, резко возрастут.
Люди с неизменным постоянством будут покупать то, что им хочется, даже если это им не нужно. Сколько раз всем нам приходилось наблюдать семьи, существующие буквально на грани нищеты, в которых, тем

ОПЫТ ГОВОРИТ
Много лет назад, когда я работал торговым представителем, продавая кухонную .посуду, мне случилось устроить презентацию для одной семьи, которая отчаянно НУЖДАЛАСЬ в моей посуде. У меня была возмож

ЗОНДИРОВАНИЕ
Потратив некоторые усилия на зондирование, вы сможете выяснить потребности потенциального клиента. Каждый из нас, живущих и дышащих человеческих существ, имеет массу потребностей и желаний. Нередко

ПСИХОЛОГИЯ ЗОНДИРОВАНИЯ
Эндрю решил воспользоваться одним из древнейших способов зондирования, доступных продавцу-профессионалу, а именно вариантом заключения сделки по Бену Франклину, и тотчас принялся за работу. Живущие

Люд и Покупают то, что хотят, если они хотят этого сильнее, чем хотят сберечь деньги, которых это стоит.
«М-р Клиент, — начал он, — в любой стране великие государственные деятели, как мужчины, так и женщины, то и дело оказываются в такой же ситуации, как вы. Они хотят быть уверенными, что принимают им

ДЕЛИКАТНЫЙ ВЫЗОВ
«Итак, м-р Клиент, единственная причина, по которой вы сегодня не хотите действовать, это размер вложения. Я прав?» На этот раз ответом Эндрю был энергичный кивок головой и твердое «да». Но ранее,

ВАЖНЫЕ УРОКИ
После завершения сделки Эндрю был сильно взбудоражен, впрочем, как и потенциальный покупатель, ведь оба получили то, чего хотели. Уходя, он оживлял в памяти детали успешной презентации товара (вели

ИЩИТЕ ОТВЕТ В ВОПРОСАХ
Зондирование начинается с постановки вопросов. Вам следует выработать в себе позицию любознательности и искренней заинтересованности в ответах на вопросы. Возьмите маленького ребенка. Как показываю

ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
Вам нужно задавать вопросы не ради сбора фактов, а с целью получить информацию. Фактографические сведения тоже пригодятся, но сами по себе факты не помогут вам вскрыть потребности потенциального кл

РЕАЛЬНЫЕ ЗАБОТЫ
Преуспевающий продавец должен обладать способностью внимательно выслушивать все, о чем говорит клиент. К примеру, потенциальный покупатель недвижимости заявляет: «Мне не нравится это жилищ

Мы никогда не руководствуемся продуктом; мы идем от потребности.
Хорошо, попробую объясниться. Позвольте задать вам ряд вопросов с подвохом. Они ив самом деле рассчитаны на то, чтобы вводить в заблуждение, а потому считайте, что я вас предупредил. Вам при

РУКОВОДСТВОВАТЬСЯ ПОТРЕБНОСТЬЮ
Мы никогда неруководствуемся самим продуктом; мы идем исключительно от потребности. По мнению Моего приятеля и коллеги по обучению навыкам сбыта Дона Хатсона, все мы настроены на одну и ту же радио

УЧИТЕ АЗБУКУ
В десятой главе под названием «Азбука завершающей стадии заключения сделок о продаже» вы научитесь обращаться с предложением оформлять заказы и принимать их.   ЧЕТЫРЕ

Удовлетворение потребности
А. ВОСПОЗ = Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ. Б. Уверенность в своем продукте или виде услуг ТРЕБУЕТ, чтобы вы предлагали оформить заказ. В. Если специалист по про

СПРОСИТЕ У САМИХ СЕБЯ
Если вы профессионально задали ряд вопросов, которые выявили ИСКРЕННИЙ интерес ко мне и моей компании, какое у меня сложится о вас мнение? Если эта часть презентации проведена вами должным образом,

Мотивация инициирует свободный выбор в соответствии с собственными желаниями, тогда как результатом манипуляции часто является вынужденная уступка.
К этим мыслям я бы еще добавил, что выигрыш или победа манипулятора временная, а цена за нее непомерно высока. Эта нечистая и бесплодная победа губит взаимоотношения, так что с огромной вероятность

ПРОДАЖА УСТАМИ МЛАДЕНЦА
Леонард Харвисон рассказал мне историю о том, как ему, уставшему после напряженной работы в саду, позвонил семилетний племянник Роберт Гибсон. Вот как протекала их беседа: РОББИ: «Дядя Боб

ВОПРОСЫ, ОБРАЩЕННЫЕ К МЫСЛЯМ И ЧУВСТВАМ
Вы оказываете важную услугу и себе, и потенциальному клиенту, когда на начальном этапе предпродажного анализа потребностей задаете вопрос: «Что вы чувствуете по поводу ..?». Когда вы узнаете, что ч

СОЧЕТАЕМ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ
. Предположим, вы можете предложить продукт или услугу, которые экономят деньги вашего потенциального клиента. В конце презентации, когда вы исчерпывающе продемонстрировали, что ваше предложение де

РИСУЕМ ЖИВУЮ И ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ КАРТИНУ
Выдающиеся специалисты по продажам являются «мастерами слова» и «живописцами». Тщательно подбирая слова для своих логических и эмоциональных вопросов, не забывайте рисовать в воображении потенциаль

БОЛЕЕ ЖИВОПИСНЫЕ СЛОВЕСНЫЕ КАРТИНЫ
Копни Кокс работала в крупной издательской фирме и может быть поэтому верила в значимость слов. Она учила других, что предложение заключить контракт куда менее эффективно, чем- вводная фраза: «Чтоб

КАК ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
Итак, как вы будете, задавать вопросы, которые позволят осуществить необходимый анализ потребностей перед началом презентации? Я рад возможности обсудить эту тему. Еще раз напомню мысль, которую уж

Любимая мозоль
Главная ошибка при использовании вопросов «с открытой дверью» состоит в предложении вариантов ответа. Это не тест, где нужно выбрать правильный вариант! После вопроса, относящегося к рассматриваемо

ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ, КОТОРЫМ БОЛЬШЕ ВСЕГО ПРЕНЕБРЕГАЮТ
Можно без особого преувеличения утверждать, что одним из наиболее важных (и наименее развиваемых) инструментов при продажах является голос специалиста в этой сфере. Большинство логопедов едины в то

Говорите своими словами и следите, чтобы слова соответствовали вашей личности.
Арт использовал вопросы «да» или «нет» весьма эффективно. Кроме того, он учил нас превращать потенциального клиента в активного участника презентации, добиваясь от него согласия за счет использован

Успешный специалист по продажам является мастером слова и живописцем.
4. Изучайте потенциального клиента с помощью трех типов вопросов: А. Вопросов «с открытой дверью». Б. Вопросов «с закрытой дверью». В. Вопросов «да» или «нет». 5.

ФОРМУЛА ЛОЦП
Даже наиболее преуспевшие специалисты по продажам испытывают трудности при формулировке вопросов для потенциального клиента, с которым встречаются в первый раз. А есть и такие, кто не может усвоить

ЛИЧНОСТЬ
Буква «Л» в формуле ЛОЦП означает ЛИЧНОСТЬ (или люди). Ваша задача как специалиста по продажам, заинтересованного в завоевании доверия и выяснении желаний и потребностей, состоит в сборе (и предост

РАБОТАЙТЕ ЛИБО НА СВОЕ САМОЛЮБИЕ, ЛИБО НА СВОЮ СЕМЬЮ
«Зиг Зиглар Корпорейшн» продает обучающие программы для организаций любых видов и масштабов. В 1990 году мы консолидировали свои усилия в сфере продаж и в организации с восьмьюдесятью сотрудниками

РАБОТАЕМ НАД ВОПРОСАМИ ДЛЯ ЛЮДЕЙ
Вопросы убеждают гораздо эффективнее, чем любая иная вербальная форма общения, поэтому нужно заранее заготовить ряд вопросов, которые позволят вам чувствовать себя во время интервью комфортно, выка

ВАШ СПИСОК
Настоятельно рекомендую вам составить свой список вопросов. Вы можете спросить: «Не окажутся ли при этом мои вопросы какими-нибудь неестественными заготовками?». Вовсе нет! Во-первых, помните, что

НЕ О ВАС РЕЧЬ
Опасным моментом в личностном аспекте ЛОЦП является желание «покрасоваться». Знакомая ситуация: Специалист по продажам замечает фотографию подростка в баскетбольной форме и говорит: «Вижу, в вашей

НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТЬ НЕОЦЕНИМА
Наш генеральный менеджер по продажам Боб Александер поделился с нами своим опытом, который он приобрел, работая в сфере мобилизации капитала, и который убедительно демонстрирует, как важно знать св

СОЛИДАРНОСТЬ ВЫПУСКНИКОВ УНИВЕРСИТЕТА
Обмениваясь рукопожатиями с директором, Боб обратил внимание на внушительное кольцо выпускника колледжа. Заметил он его не случайно — Боб настроился к восприятию любых «сигналов», несущих персональ

СОБСТВЕННО ПРЕЗЕНТАЦИЯ
В тот вечер, когда проводилась презентация, Боб оказался четвертым в очереди из пяти претендентов. Каждому предоставили для выступления тридцать минут, причем было сказано, что об окончательном реш

ОРГАНИЗАЦИЯ
«О» в формуле ЛОЦП означает ОРГАНИЗАЦИЯ. Когда вы почувствуете, что персональные аспекты беседы исчерпаны, переходите к проблемам организации. Опять-таки, деликатно «прощупывайте почву», вспоминайт

ФОРМУЛИРУЕМ ВОПРОСЫ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К ОРГАНИЗАЦИИ
Вот несколько примерных вопросов, которые вы можете адаптировать для своих целей. ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ 1. Не расскажете ли мне что-нибудь о вашей компании?

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ЦЕЛЕЙ
Далее приводится несколько примерных вопросов, которые вы можете адаптировать для беседы о целях. ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЦЕЛИ 1. Каковы ваши личные цели (цели вашей организ

ДЕНЬГИ, ДЕНЬГИ, ДЕНЬГИ
Очень часто цели потенциальных клиентов связаны с деньгами. Но я хочу подчеркнуть, что сами деньги никогда не являются целью! Истинная цель вращается вокруг того, что МОЖНО СДЕЛАТЬ с помощью денег.

НЕДОСТИГНУТЫЕ ЦЕЛИ
Почему лишь очень немногим удается действительно добиваться своих целей? Прежде всего потому, что людям крайне редко удается определить свои истинные цели. Повторюсь, ошибаются те, кто видит своей

ДОКТОР СОВЕРШЕНСТВУЕТСЯ В ИСКУССТВЕ ПРОДАЖ
Джон Леддо получил степень доктора философии в Йельском университете. Он блестящий психолог и работает в компании «Инновэйтив Синкерс», разрабатывающей программное обеспечение на основе некоторых н

ПРЕПЯТСТВИЯ
Буква «П» в формуле ЛОЦП означает ПРЕПЯТСТВИЯ, имеются в виду те препятствия, что стоят на пути к обсуждавшимся выше целям. Как говорил доктор Норман Винсент Пил: «Если хотите найти кого-н

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПРЕПЯТСТВИЙ
Рекомендую уделить некоторое время для подготовки вопросов, которые помогут выявить препятствия, стоящие между потенциальным клиентом, специалистом по продажам и их персональными целями. В

ПОДГОТОВКА
Невозможно быть чересчур подготовленным к предпродажной презентации. Подготовка — это ключ к успеху. Подумайте об этом. Захотите ли вы купить что-нибудь у мямлящего, запинающегося, неумелого агента

ЕСЛИ ВАС ПОСТОЯННО ПРЕРЫВАЮТ
Если потенциальный клиент продолжает прерывать вас, остановитесь и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, я действительно хочу быть вам максимально полезным. Может, нам лучше перенести этот разгово

УЧИТЫВАЕМ ХАРАКТЕР
О продажах с учетом характера покупателя написано немало Я не умаляю достоинств имеющейся на сей счет информации, но хочу предупредить вас, что «диагностирование» потенциального клиента требует осо

РАССМАТРИВАЕМ ТОЛЬКО ЧЕТЫРЕ КАТЕГОРИИ
Встречаясь с потенциальным клиентом, будьте внимательны к намекам и физическим особенностям, которые позволяют получить представление о человеке. Слушайте глазами и ушами и будьте готовы скорректир

САМОАНАЛИЗ
Прежде чем проанализировать характер потенциального клиента, необходимо посмотреть на СЕБЯ. Какие из приводимых далее слов НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ описывают вас?   1

РАЗЛИЧИЯ ТИПОВ ЛИЧНОСТИ
  КАТЕГОРИЯ ДОСТОИНСТВА СЛАБОСТИ ПОТРЕБНОСТИ Сильный Решает проблемы Принимает -решения Целе

КАК РАСПОЗНАВАТЬ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ И КАК С НИМИ РАБОТАТЬ
Далее приводятся некоторые типичные вопросы и выражения, по которым можно легко распознать представителя определенной категории. Для каждой категории предлагаются по четыре совета, которые помогут

СДЕЛКИ МЕЖДУ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ
  Если:   Смелый продает:   Смелому Будьте самим собой

КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОГНИ ПРОДОЛЖАЛИ ГОРЕТЬ
Осознание потребностей для профессионала продаж и потенциального клиента Тони Фергюсон — преуспевающий коммивояжер большого универмага в Южной Каролине. Когда ведущий

ДВЕ РАЗНЫЕ ЛАМПОЧКИ, КОТОРЫЕ НУЖНО ЗАЖЕЧЬ
Завершив первую фазу процесса продажи, анализ потребностей, мы переходим ко„ второй фазе, осознанию потребностей. В сегменте осознания потребностей имеются две части. Во-первых, в голове у продавца

ДОКЛАДЧИК-КАТАЛОГ
Один из способов, за счет которых наша компания демонстрирует свою способность помогать организациям в тренинге, реализуется путем вовлечения в беседу. К счастью для компании, с которой работал Боб

ГЛАЗА ЭТО УМЕЮТ
Когда Боб поделился с присутствующими мыслью о важности искать золото в других людях, он заметил, как некоторые слушатели посмотрели на президента. Не нужно было быть большим психологом, чтобы поня

ОТРИЦАНИЕ ПРОБЛЕМЫ
Так как же это применить к вам и вашей ситуации? (Кстати, это хороший вопрос «с открытой дверью» — видите, вы уже учитесь!) Даже если вы уверены, что обнаружили потребность клиента, нужно продолжат

ГОМЕОСТАТИЧЕСКИЙ БАЛАНС
Несколько лет назад Брайан Фленеген познакомил меня с термином гомеостатический баланс. Действующий в природе закон гомеостаза заключается в том, что организм остается в идеально сбалансиров

НИКОГДА НЕ ЗАБУДУ ИМЯ
Такая обыденная вещь, как увидеть человека в комнате с множеством людей и не смочь вспомнить его имя, может вывести вас из равновесия. Помните, как хорошо вы себя чувствовали, когда в конце концов

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ, ВЫВЕДЕННЫЕ ИЗ РАВНОВЕСИЯ
Что происходит, когда потенциальные клиенты выходят из равновесия? Прекрасный вопрос «с закрытой дверью»! (Помните, ответ на вопрос «с закрытой дверью» содержится в определенной области и строится

КОНЦЕНТРАЦИЯ
По мере того как мы даем потенциальному клиенту понять, что существуют более эффективные средства, мы начинаем концентрироваться на вопросах «с закрытой дверью». При анализе потребностей мы использ

ВЛАДЕНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ О ПРОДУКТЕ
Нельзя знать о своем продукте чересчур много. Добывайте информацию о его истории, о том, как он изготавливается или производится, как и почему он работает. Энтузиазм по отношению к продукт

ПРАВИЛЬНОЕ ВОСПРИЯТИЕ ПРОДУКТА
Чем больше мы знаем о своем продукте, тем больше верим в него. Рик Робинсон, главный менеджер по продажам одежды, сшитой на заказ, в Гикори, штат Северная Каролина, подтвердил эту мысль. В

ЗНАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА
Чем больше вы вообще знаете о своем производстве, тем больше у вас возможностей понять многочисленные «почему», имеющие первостепенное значение. У ваших потенциальных клиентов разные уровни познани

КЛИЕНТЫ И ПУБЛИКАЦИИ
В каждой отрасли имеется несколько своих профессиональных изданий, которые наполнены статьями, диаграммами с анализом тенденций, последней информацией о юридических вопросах, идеях по рекламе и нов

ЗНАНИЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И РАСЦЕНОК
Почему ваше изделие и услуга требуют тех денежных затрат, на которые вы предлагаете пойти потенциальному клиенту? Как вы можете оправдать запрашиваемую сумму за такое число достоинств? Какова ваша

ОПРЕДЕЛЯЮЩИЙ ФАКТОР
В условиях современного климата в торговле множество продавцов искренне, однако, спешу добавить, слишком .поспешно и ошибочно полагают, что в большинстве продаж цена является определяющим фактором.

БИЛЛ НЕ РАССЫПАЕТ СВОЙ ПОПКОРН
Некоторые люди идут в кино и съедают весь свой поп-корн еще в фойе, и им нечем наслаждаться во время кино. Некоторые ребята из торговли также расплескивают всю информацию на начальных стадиях презе

ЦЕНА И СТОИМОСТЬ
Профессиональная выучка в торговле — это не издержки, а прибыль. И я хотел бы, чтобы вы подумали вот над каким вопросом: действительно ли потенциальный клиент несет расходы, покупая у вас, или он ч

ЗНАНИЕ ПРИМЕНЕНИЯ
Использование или применение вашего продукта оказывает огромную помощь в демонстрации потенциальному клиенту необходимости вашего продукта. Обеспечение жизненно важно для использования, а использов

БЛИЗКОЕ ЗНАКОМСТВО МОЖЕТ БЫТЬ ОПАСНЫМ
Будьте осторожны! Зачастую близкое знакомство со своим продуктом или услугами порождает недостаточно уважительное отношение к использованию — «чем ближе знаешь, тем меньше почитаешь». У нас возника

ЗНАНИЕ КОНКУРЕНТОВ
Если вам не удалось осуществить продажу, знаете ли вы, отчего это произошло? Вполне может быть, что вы сами являетесь своим злейшим врагом. В таком случае вы боретесь с отсутствием профессиональной

ВЫЯВЛЕНИЕ СФЕР ДИСБАЛАНСА
Как вы выявляете сферы дисбаланса? Как всегда, ответы заключены в самих вопросах. Однако к этому времени в ходе презентации вы уже знаете потенциального клиента, его личностные, организационные уст

ЛЮДЯМ ВСЕ РАВНО
По-видимому, вы не раз слышали заявление: «Людям все равно, сколько вы о них знаете, если им известно, насколько они вам небезразличны». Чтобы преуспевать в помощи другим обнаруживать отсутствие ра

ОБЫЧНЫЕ СФЕРЫ, В КОТОРЫХ СУЩЕСТВУЕТ НЕУРАВНОВЕШЕННОСТЬ
Лонни указывал на наличие неуравновешенности потенциальных клиентов, поскольку заботился о них и знал, что его продукция удовлетворитих потребности и желания. Задавая некоторые воп

НАХОЖДЕНИЕ РЕШЕНИЙ
Самое важное, о чем необходимо помнить, демонстрируя потенциальному клиенту его неуравновешенность, — то, что у вас есть средство решения этого вопроса. Что может быть более разочаровывающим, чем о

ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПРОБЛЕМ
Исходите из потребности Мой друг Уолт Клейтон рассказал историю о молодом человеке, который искал работу. Ему очень хотелось работать в универмаге Маки. Он предстал пе

ОЧЕВИДНОЕ НЕ ВСЕГДА СТОЛЬ ОЧЕВИДНО
Поль — продавец повседневной мужской одежды. В продаваемую им линию изделий включены обувь, носки, костюмы, галстуки, ремни, брюки и рубашки — все, что составляет основу профессионального внешнего

ЛЕГКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
Когда я рассказываю этот сюжет аудитории в форме шутки, все получают от нее удовольствие — надеюсь, картину вы представляете Однако при этом мне хочется подчеркнуть одну очень важную вещь: предлага

ЕЩЕ ОДИН ШАНС
— Джон, если бы я мог показать вам путь, с помощью которого вы могли бы чувствовать себя лучше, иметь время и энергию обучать своих коллег, играть в гольф, принимать более активное участие в жизни

ПОБЕДИТЕЛИ ПРОДАЮТ ДОСТОИНСТВА, БЛАГА И ПРЕИМУЩЕСТВА
Дж. Кевин Дженкинс из Лафайетта, штат Луизиана, продает нормальное кровяное давление, гибкость позвоночника, расслабленность мышц, спокойствие духа, отсутствие стресса, отдых ума и тела, которые сп

ДВА ЖИЗНЕННО ВАЖНЫХ ВОПРОСА
Теперь позвольте и мне задать вам два простых вопроса. На каждый из них может быть три ответа, однако ответьте, пожалуйста, на вопросы как можно подробнее.   П

КНИГИ И МАГНИТОФОННЫЕ ЗАПИСИ
Временами мне встречаются люди, которые считают, что я занимаюсь продажей речей, книг и магнитофонных записей. Так, несколько лет назад мне пришло прекрасное письмо от человека, который искренне бе

ДЛЯ ПОЯСНЕНИЯ
После того как вы все это прочитали, позвольте мне до конца разъяснить данный вопрос. Если вы искренне считаете, что ваше предложение направлено на благо ваших потенциальных покупателей, вам придет

МОИ ОТВЕТЫ
Позвольте мне самому ответить на два вопроса, которые я задал вам чуть раньше. Первый вопрос: что вы продаете? Я продаю средства, изменяющие жизнь людей и позволяющие преодолеть негативные стереоти

ПОДУМАЙТЕ
Причина, вследствие которой польза от книг и магнитофонных записей столь огромна, проста. Читая или прослушивая что-то много раз, вы следуете одному из древнейших образовательных принципов, известн

ПОДАРОК
В прошлом году в число моих подарков на Рождество вошло нательное белье от фирмы «Джокей», его подарила Рыжик. Когда я начал открывать упаковку, то увидел на ней отпечатанный текст. Вот что привлек

ОСОБЕННОСТИ - ФУНКЦИИ -ДОСТОИНСТВА
В великой профессии продавца-профессионала очень много говорят об особенностях, функциях и достоинствах, однако что означают все эти прекрасные вещи? Для того чтобы начинать с потребности, необходи

ЧТО СЛЫШАТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ
Не забывайте, пожалуйста, что каждый потенциальный клиент слушает радиостанцию ЧВЭДМ (что обозначает «?TO В Этом Для Меня?»). До сих пор я тратил значительную часть усилий на

ПУТАНИЦА
Вы, наверное, понимаете, почему некоторые люди продают одни лишь функции (то есть то, что делает продукт или услуга). Берегитесь этой ловушки! То, что ДЕЛАЕТ ваш продукт или услуга (или част

ВЕРНЕМСЯ К КНИГЕ
Книга Искусство продаж имеет привлекательную обложку, она обращает на себя ваше внимание и заставляет вас взять ее в руки. Достоинство для вас состоит в простоте, с которой вы можете освежит

ПРОИЗВОДНЫЕ ПРОДУКТОВ
Продавцам, агентам по сбыту и коммивояжерам нужно четко понимать, что потенциальные клиенты покупают не то, чем непосредственно является продукт, они покупают достоинства, которые приносит использо

ВАША ЗАДАЧА
Если вы отстаиваете особенности, функции или достоинства своего продукта или услуги, представьте, что должны чувствовать при этом ваши потенциальные клиенты. Не имея об этих вещах ЧЕТКОГО представл

ПОД ВЛИЯНИЕМ ПОТРЕБНОСТИ
Некоторые основные принципы не должны меняться, и они действительно не меняются. В конце пятидесятых годов я был тесно связан со сферой здравоохранения, госпитализации и страхования от несчастных с

ПРОСТАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
При рассмотрении таких сегментов презентации, как анализ потребностей и осознание потребностей, я собирал информацию, которая давала мне возможность узнать, имеются ли какие-либо средства поддержки

ВАЖНОЕ МНОГОСЛОВИЕ
Работая с 62-летним человеком и предлагая ему купить долгосрочную страховку по уходу, Роджер предлагал 80 долларов в день пожизненно при ежемесячной выплате 100 долларов. Еще раз хочу подчеркнуть,

АЗБУКА ЗАВЕРШАЮЩЕЙ СТАДИИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК
Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ Много лет назад в газетах Детройта появилось сообщение о страховом полисе на огромную сумму, который купил Генри Форд.

РОБКИЙ ПРОДАВЕЦ
Если попытаться привести самый классический пример, чего можно добиться за счет упорного труда, смелости и настойчивости, то таким примером могла бы послужить жизнь Горация «Джаджа»* Зиглара. Джадж

РЕАЛЬНАЯ ЗАБОТА
Представьте, пожалуйста, такую ситуацию. Дело происходит 31 декабря, в канун Нового года. Все знают, что в это время ничего не продашь. На часах 22.15, а у Джаджа назначена встреча с потенциальными

УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
Все, чем мы занимались до сих пор в первых девяти главах этой книги, служило тому, чтобы подвести нас к этому моменту процесса продажи. Четвертым этапом формулы успеха продажи является удовлетворен

У робких продавцов тощие дети.
Если вы достигаете этого момента в процессе продажи, и потенциальный клиент говорит: «Вы же не пытаетесь мне что-то продать, не так ли?», и вы отвечаете: «Нет, конечно же, нет!», тогда мне придется

ПОДУМАЙТЕ
Если (понимаю, насколько БОЛЬШИМ может оказаться это «ЕСЛИ») вы осуществили первых три этапа нашей формулы успешной продажи, естественным продолжением этого процесса будет обратиться с предложением

СМЕЛОСТЬ ЗАДАТЬ ВОПРОС
Дэвид А. Мэйзи продает медицинское оборудование в Северном Олмстеде, штат Огайо. Когда, сфера его деятельности расширилась на те районы, которыми ранее занимался территориальный менеджер Питсбурга,

ЕЩЕ ОДНО ШОКИРУЮЩЕЕ УТВЕРЖДЕНИЕ
Исследования доктора Херба Тру из Нотр Дам показывают, что 46 процентов продавцов, которых он проинтервьюировал, обращались с предложением оформить заказ один раз, а затем отказывались от сделки; 2

Мы теряем 100 процентов тех продаж, во время которых мы не обращаемся с предложением оформить заказ.
Тем из вас, кто неохотно просит оформить заказ более двух раз из боязни оказать чрезмерное давление, стоит подумать вот о чем: когда в бейсболе питчер отбивает мяч, мяч возвращается рефери, который

УПОРСТВО И УБЕЖДЕНИЕ
; Джон Каммингс из Манделайна, штат Иллинойс, является менеджером по общим вопросам в организации, занимающейся продажей автомобилей. Один из обучавшихся у Джона продавцов безуспешно пытался продат

НОВИЧОК СМОТРИТ И УЧИТСЯ
Занимаясь страховым бизнесом, я вместе со своим старшим агентом обратился к 55-летнему клиенту, имевшему избыточный вес. Я продал этому человеку страховой полис на сто тысяч долларов (ранее у него

КОРМИТЕ СВОЮ СЕМЬЮ ИЛИ СВОЕ САМОЛЮБИЕ
В одной из первых глав книги мы уже говорили о том, что можно кормить либо свою семью, либо свое самолюбие (под несколько иным углом зрения). Теперь стоит вернуться к этому вопросу. Зачастую мы не

УВЕРЕННОСТЬ И САМОУВЕРЕННОСТЬ
К сожалению, продавцы теряют продажи и из-за того, что считают, будто «все схвачено». Но продажа — это не то, в чем можно быть до конца уверенным пока не выписан счет, пока не доставлены и не оплач

УРОКИ ДЛЯ ВСЕХ НАС
Из этой истории можно извлечь пару важных уроков. Во-первых, пока не выписан счет, нельзя быть уверенным в том, что продажа состоялась, товар или услуга оплачены и клиент рад сделке. Во-вт

СЛОЖНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ
Говард Донелли из города Аврора, штат Колорадо", использует время ленча для приема физической и духовной пищи. Он читает некоторые мотивационные и образовательные материалы или прослушивает ма

НЕ ДЕЛАЙТЕ ВОПРОС БОЛЕЕ СЛОЖНЫМ, ЧЕМ ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ
Дональд Генри из Гленвыо, штат Иллинойс, проявил изобретательность и творческое начало, а также чувство юмора для 'того, чтобы помочь клиенту предпринять определенные действия. Во время презентации

ПРОСИТЬ И ПОЛУЧАТЬ
Хотя существуют буквально сотни способов обращаться с предложением оформить заказ, я намереваюсь порекомендовать вам сосредоточить свое внимание только на трех. БПП — .будьте Просто ПРОДАВЦАМИ. Это

ОПЯТЬ ТЕ ТРИ ВОПРОСА
Мы уже говорили о трех вопросах, которые задает преуспевающий в продажах профессионал, обращаясь с предложением оформить заказ. Надеюсь, вы сможете изложить их применительно к своей ситуации. А сей

СПОСОБ ОБРАЩАТЬСЯ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ С ОЦЕНКОЙ ВЕРОЯТНОСТИ
Если ваш потенциальный клиент уже дошел до «момента истины», можете задать следующие вопросы перед тем как предложить оформить заказ или дать информацию, которая необходима для получения заказа.

СПОСОБ. ОСНОВАННЫЙ НА ПОДВЕДЕНИИ ИТОГОВ
Для некоторых из вас этот способ может по казаться слишком традиционным, но не стоит принижать важность того, что кажется очевидным. При применении этого способа вы кратко резюмируете те сегменты п

ЗАВЕРШАЮЩИЙ АККОРД
После того, как клиент уже сделал вам заказ, один из наиболее эффективных заключительных комментариев, который мне доводилось слышать, состоит в следующем: «Мистер Клиент, мне бы очень помогло, и я

КАЖДЫЙ ВИЗИТ ПРИВОДИТ К ПРОДАЖЕ
Хотя даже самый бесчувственный менеджер по продажам не будет ожидать от вас, что вы будете заключать сделки по продажам в 100 процентах визитов (хотя обращаться с предложением оформить заказ нужно

СЕКРЕТ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОЦЕССА ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
В заключение торговой презентации независимо от того, к положительному или отрицательному результату она привела, преуспевающий продавец-профессионал всегда спрашивает у потенциального клиента имен

ВЕРНЕМСЯ К ДЖАДЖУ
Поскольку я начал эту главу рассказом о своем брате, кажется вполне уместным закончить ее историей о нем же. Кроме того, что мой брат был самым сильным в заключении сделок из когда-либо известных м

ДЖАДЖ И АДВОКАТ
Однажды вечером мой брат зашел с визитом к одному адвокату и его жене. Мозг адвоката чем-то напоминал бетон, то есть все в нем было когда-то перемешано и казалось застывшим навсегда. Адвокат сказал

КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ
Метод преодоления возражений и белее частого заключения сделок ВППЭП В самом начале моей деятельности в качестве продавца клиенты иногда спрашивали, для чего нужен пер

ЛУЧШИЕ ДРУЗЬЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ
Человеку, который продает слонов, приходится сталкиваться с тремя главными возражениями: Где они спят? Что едят? Кто за ними убирает? Даже и не занимаясь продажей слонов, всем продавцам-пр

КАК ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ КЛИЕНТА
Хорошо, теперь, когда вы понимаете, что если потенциальные клиенты задают вопросы или выдвигают возражения, это хорошо, подумайте, что происходит, когда ответы являются неудовлетворительными, и пот

МЕТОД ВППЭП
Давайте рассмотрим концепцию, которая позволит вам эффективно рассматривать реальные возражения так, чтобы вам чаще удавалось добиться успешного завершения продаж. Когда появляется возраже

ВОПРОСЫ
В книге «Искусство продаж» подчеркнута важность задавания вопросов, и те вопросы, которые вы здесь задаете, весьма аналогичны тем, с которыми вы ознакомились в этой книге. Вы опять будете задавать

ПОНИМАНИЕ И ПРОЯСНЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Путем задавания вопросов удается понять и прояснить возражения. Приведем конкретный пример. Дон Джаррел из Гар-ден-Гроув, штат Калифорния, продает места в прекрасном летнем колледже в Лонг-Бич, шта

Преуспевающий продавец-профессионал задает вопросы, помогающие Понимать и Прояснять возражения.
Если вы плывете по морю с друзьями на каком-то судне, и у кого-то из них начинается морская болезнь, вы вполне можете понять, каково ему. Скорее всего, и с вами когда-то такое случалось. И когда вы

ПРОВЕРКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Иногда потенциальные клиенты не говорят своих истинных возражений, а некоторые их и не знают. В обоих случаях они зачастую действуют на уровне ощущений. Потенциальный клиент, которому

ВОЗРАЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ ВСЕМ НАМ ИЗВЕСТНЫ
Цель торговой презентации состоит в том, чтобы предоставить услуги потенциальным клиентам, поскольку вы можете получить в жизни все что пожелаете, если только вам удастся в достаточной степе

ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНАЯ УВЕРТКА
На знаменитые «Мне нужно это обдумать» или «Позвольте мне несколько дней поразмышлять» у Дэнниса был столь же замечательный ответ. «На протяжении своей деловой жизни мне не раз доводилось

Я СКОРО ВЕРНУСЬ
Тим Джонс из Кэмпбелсвилля, штат Кентукки, нашел очень интересный способ реагирования на ответ «Мне нужно все как следует обдумать». Проделав для потенциального клиента достаточно трудоемкую работу

ДУЭЛЯНТ
Некоторым продавцам чересчур нравится отвечать на возражения. Они слишком входят в роль и по существу сами вызывают возражения, чтобы иметь возможность продемонстрировать свой профессионализм и инт

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ
Продажа не заканчивается, когда вы преодолеете возражения и клиент скажет «да». По существу, тогда продажа только и начинается. В следующей главе содержится материал, который поможет вам понять, ка

ОТ УСЛУГИ КЛИЕНТУ К ЕГО УДОВЛЕТВОРЕНИЮ
Доводите ли вы дело до конца? Однажды пожилой продавец-профессионал и молодой продавец ехали на поезде, возвращаясь домой в конце недели, и между ними состоялся серьез

ПРЕВЕНТИВНОЕ СРЕДСТВО
Те дни, когда сервис на высшем уровне считался высоким классом, давно в прошлом! В наше время ВСЕ говорят о важности обслуживания по высшему классу. На современном рынке с высокой конкуренцией един

Я ПРОДАЮ АВТОМОБИЛИ
В течение многих лет Том Армстронг был самым лучшим продавцом кадиллаков в Техасе. Лишь за один только год, работая в автомобильной компании. Том продал автомобилей на более чем семь миллионов долл

С ЗАКЛЮЧЕНИЕМ СДЕЛКИ ПРОДАЖА НЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ
Не позже чем через 24 часа после поставки автомобиля Том звонит новому владельцу для того, чтобы убедиться, что все в порядке, и что хозяин вполне удовлетворен. Том понимает, что в такой момент как

ТАКОВА ТОРГОВЛЯ
Ваш интерес к своим клиентам после заключения сделки играет основную роль в том, помогут ли они провести вам дополнительные продажи. В 1985 году мы построили свой «дом мечты» с видом на пятнадцатую

ИСТОРИЯ ПРОДОЛЖАЕТСЯ
У истории с Пенни Маджид есть еще одна глава. В 1991 году процентные ставки опять упали. Пенни проработала вопрос по займу на дом и нашла условия еще более благоприятные, чем те, что она предложила

Вы можете иметь в жизни все что захотите, если просто в достаточной мере будете помогать другим людям получать то, чего они хотят.
Я прошел в самолет, занял свое место и уже принялся за работу, когда услышал приятный мужской голос у себя над плечом: «Мистер Зиглар?». Оглянувшись, я увидел дружественно протянутую мне руку Джефф

СЕРВИС ПРИ ПРОДАЖЕ
Боб Дансмюр из Виктории, штат Британская Колумбия, руководит работой одной из самых крупных в мире бензозаправочных станций. У него есть некоторые необычные идеи насчет того, что оказывается чрезвы

ПОЙМАЙТЕ ИХ НА ЧЕМ-НИБУДЬ ПРАВИЛЬНОМ
Кен Бланчард в своей книге «Менеджер за одну минуту» высказал абсолютно верный призыв «ловить людей на том, что они делают правильно». Эта же философия великолепно подходит к миру торговли, независ

Ловите клиента на чем-нибудь правильном.
Я первый признаю, что зачастую это проще сказать, чем сделать, однако не торопитесь, я собираюсь поделиться с вами методами, которые помогут вам делать правильный выбор гораздо чаще. В час

ОСНОВЫ ОБЩЕНИЯ
Как же убедится, что вы правильно работаете, общаетесь с людьми. Если вы хотя бы думаете с том, что каждому хочется быть понятым, вы уже двигаетесь в нужном направлении. Конечно, каждый человек не

ГОЛОС И ДИКЦИЯ
Когда «пары» будут спущены, ваш следующий шаг заключается в том, чтобы понизить голос и выговаривать каждое слово четко и не спеша. Помните, что человек, с которым вы имеете дело, находится в очень

ПРИЗНАВАЙТЕ СВОИ ОШИБКИ
Если вы сделали ошибку, не становитесь в защитную позу. Признание своей неправоты является самым важным шагом к исправлению ситуации и успокоению клиента. Стоит отметить, что если с вашей стороны и

ВАША РЕАКЦИЯ ПОСЛЕ ВЫСЛУШИВАНИЯ
Вот еще один пример торговой презентации, который стоит запомнить или записать на карточке для дальнейшего использования в тех особых случаях, когда кто-то вас бранит: «Мистер Потенциальный клиент,

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ
Чтобы эффективно общаться с разгневанными людьми, не забывайте о следующем. НИКТО НЕ СПОСОБЕН «ЗАБРАТЬСЯ ВАМ ПОД КОЖУ» И РАССТРОИТЬ БЕЗ ВАШЕГО НА ТО РАЗРЕШЕНИЯ, ПОЭТОМУ: • ВЫСЛУША

ПРАВДА ЖИЗНИ
Правда жизни такова, что если вы будете находиться в сфере продаж очень долго, вам предстоит иметь дело с разногласиями и жалобами. Это неизбежно. То, как вы будете реагировать на эти разногласия,

ПРАВИЛЬНАЯ ТОЧКА ЗРЕНИЯ
Одна пара в течение нескольких недель не получала писем от своей дочери, поэтому они очень обрадовались, увидев письмо, которое так долго ждали. Однако после его прочтения радость перешла в разочар

ДВЕ СТОРОНЫ ОДНОЙ МЕДАЛИ
Находиться вдали от суеты повседневной жизни; есть в ресторанах, где вам подают еду и убирают за вами тарелки; спать в отелях, где постели приготовлены ДЛЯ вас, а не ВАМИ; осматривать исторические

ОДИН ПУТЕШЕСТВЕННИК - МНОЖЕСТВО РАЗНЫХ ТОЧЕК ЗРЕНИЯ
Когда Крис подошел к прилавку, владелец магазина узнал в нем своего любимого коммивояжера. — Крис, ну как ты? — громко окликнул он его. — Великолепно, мистер 0'Коннор, а вы как?

ТАК ДУМАЮТ НЕ ТОЛЬКО КЛИЕНТЫ
Крис не в первый раз имел дело с неправильным восприятием «прелестей» дороги. По прибытии домой у его супруги возникли те же вопросы, хотя она явно обрадовалась приезду мужа. — Добро пожал

СОВМЕСТНЫЕ ПУТЕШЕСТВИЯ
В следующую поездку они отправились вместе. По возвращении пары соседи захотели узнать все подробности прекрасной поездки. — Крис, Пэт, рады видеть вас обоих! Ну как отпуск? Вы ездили в Де

ПРАВДА О ПУТЕШЕСТВИЯХ
Современный профессиональный специалист по продажам понимает, что прелести путешествий сглаживаются (а то и вообще начинают изматывать) после нескольких поездок, и все что остается — обычный тяжелы

РАЗНООБРАЗИЕ
И новички, и ветераны сферы продаж, которых мы проинтервьюировали, работая над книгой «Искусство продаж», сообщили, что одной из вещей, которая им больше всего нравится в профессии специалиста по п

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ
Специалист по продажам, который на регулярной основе учится успешно путешествовать, правильно представлять свою компанию и поддерживать свою семейную жизнь в равновесии, проявляет высокую конкурент

КУЛЬТУРНОЕ РАЗВИТИЕ
Когда в результате поездки по делам компании вы попадаете в места, представляющие культурный интерес, можно повысить свой интеллектуальный уровень и обогатить личную жизнь. Кроме того, культурное р

ПРИОБРЕТЕНИЕ НАВЫКОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ЖИЗНИ В ОБЩЕСТВЕ
Поездки неизменно вынуждают вас повседневно использовать навыки, необходимые для жизни в обществе, которые могут оставаться невостребованными в условиях работы в офисе: как знакомиться, выполнять у

ФИЗИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
К сожалению, многие из наших коллег используют необходимость поездок в качестве оправдания слабой физической подготовки, вместо того чтобы воспользоваться ею для достижения успеха в этой очень важн

УЕДИНЕНИЕ
Люди, добившиеся высоких результатов в продажах (так же, как другие преуспевшие в своем деле профессионалы во всех областях жизни), давно расхваливают достоинства уединения. Поездки обеспечивают во

ВРЕМЯ ТВОРЧЕСТВА
Состояние размышлений или творчества отличается от состояния уединения. Во время покоя чаще всего какая-то программа или повестка дня отсутствует; во время творчества вы сосредоточиваетесь на конкр

ОСТАВАТЬСЯ САМИМ СОБОЙ
До сих пор мы концентрировались на вопросах, которые касались позитивной графы таблицы. Однако существуют и некоторые негативные аспекты поездок. Первая опасность связана с необходимостью оставатьс

ОСОБАЯ ПРОБЛЕМА
Вполне вероятно, что наиболее манящей и многообещающей частью дня для путешествующего специалиста по продажам является вечер, когда приложены уже все силы для выполнения заданий и предстоит сделать

ОТКУСЫВАЙТЕ НЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ СМОЖЕТЕ ПРОГЛОТИТЬ
Еще одной опасностью для честолюбивых специалистов по продажам является желание «взять на себя все». Они ставят нереальные цели, касающиеся количества встреч с клиентами, заключенных сделок и зараб

ОБЩЕНИЕ
Мы живем в век факсимильных аппаратов, мобильных телефонов, голосовой почты и прочих средств моментальной связи. Наручный радиоприемник для связи Дика Трейси скоро станет реальностью с единственным

ДЕКОМПРЕССИЯ
Случается и так, что возвращение домой бывает не менее трудным, чем отъезд из дома. Дорога задает свой темп и ритм, которые редко совпадают с размеренностью домашней жизни. Подобно приближ

РАДОСТЬ ПУТЕШЕСТВИЙ
При должном настрое и организации мы можем превратить деловые поездки в истинное удовольствие. Здесь все зависит от нашего взгляда на происходящее. Взглянув на заполненную таблицу, вы можете замети

БУДЬТЕ НАЧЕКУ
Осознавая поджидающие нас потенциальные опасности, мы можем ПЛАНИРОВАТЬ, ГОТОВИТЬСЯ и РАССЧИТЫВАТЬ на ПОБЕДУ во время своих поездок. Пребывание в согласии с «домашней» частью личности с помощью воп

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ - И ВАЖНАЯ -МЫСЛЬ О ПОЕЗДКАХ
Уже многие годы во время презентаций я рассказываю историю о коммивояжере, который, находясь в пути, постоянно думал о семье, а, пребывая дома, постоянно думал о работе. При этом я стараюсь наглядн

КАРЬЕРУ СТРОИМ ВМЕСТЕ
Для построения карьеры в сфере продаж вам потребуется поддержка и сотрудничество со многими людьми. Начнем с сотрудников вашей компании: бухгалтерия, отдел доставки, отдел сервисного обслуживания и

РЕАЛЬНЫЙ МИР
Когда я имел честь посетить центр поддержки клиентов компании «Хыолетт-Паккард» (HP) в Атланте, штат Джорджия, Я БЫЛ ВПЕЧАТЛЕН! С того момента, как Том Уолш встретил меня у отеля, и до того, как он

ИНЖЕНЕРЫ-ЭНТУЗИАСТЫ
Инженеры HP полны энтузиазма по отношению к своей профессии и работе. Многие из них — интроверты, то есть они сдержанны, знают себе цену, но не афишируют этого. Группа, за которой я наблюдал, также

ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ИЗВИНЕНИЯ
Много лет назад, когда я работал вместе с Дейлом Карнеги в Нью-Йорке, то узнал общеизвестную истину, сослужившую мне службу много раз. Сотрудники Карнеги научили меня, что если ты в чем-то провинил

НЕОБХОДИМОЕ РЕШЕНИЕ
Тщательно обдумав ситуацию и просмотрев написанное, Джерри предложил следующее решение: «Я подошел в офис бухгалтера-аналитика, всем видом демонстрируя разочарованность и подавленность и с

НО НЕКОТОРЫЕ ИЗ НИХ МНЕ НЕ НРАВЯТСЯ
Любить тех, кто этого достоин, может каждый. Не нужно обладать особым даром, чтобы проявлять заботу о человеке, который заботится о вас. Основой успеха в жизни, а также в сфере продаж является умен

СОХРАНЯЯ ЛУЧШЕЕ
И, конечно же, самым важным членом нашей компании и совета директоров является Рыжик. Она была и остается моей подругой, компаньоном, доверенным лицом, партнером, помощником и особым даром Господа

ПУСТЬ ОНИ ЗНАЮТ
Присущий большинству специалистов по продажам оптимизм приводит к тому, что они зачастую рисуют семье совершенно не реалистичную картину жизни. Например, одно из обстоятельств, о котором я узнал «п

ОБЪЯСНЯТЬ И ОБЩАТЬСЯ
Поскольку в карьере специалиста по продажам участвует вся семья, мудрый профессионал не только обсуждает дела в семейном кругу, но и делится результатами своих усилий. Например, в сфере продаж част

ПУТЕШЕСТВИЯ И ВАША СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ УСПЕХА
В последней главе я сосредоточился на вопросах, связанных с путешествиями. Поскольку приведенные ниже принципы применимы независимо от того, насколько часто вы путешествуете, я включил их сюда.

СОПОСТАВЛЕНИЕ НАКАЗАНИЯ И ДИСЦИПЛИНАРНОЙ МЕРЫ
Здесь следует напомнить родителям об огромной разнице между понятиями наказания и дисциплинарной меры. Наказание — это ваше действие, направленное НА ребенка; дисциплинарная мера — это то,

ОТЛОЖИТЕ НАКАЗАНИЕ
Если по возвращении из загородной деловой поездки отец обнаруживает, что проступки ребенка не очень серьезные, я рекомендовал бы ему повременить с наказанием или применением дисциплинарных мер до с

ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Преуспевающий специалист по продажам, разрабатывая финансовый план, тем самым предотвращает одну из величайших опасностей, подстерегающих не только его семью, но и его карьеру ПРОШУ ВАС ВНИМАТЕЛЬНО

ПЛАНИРОВАНИЕ УСПЕХА
Чтобы освободиться от финансовых проблем и забот: 1. НАЧНИТЕ СЕГОДНЯ. Теория экономики, основанная на принципе «не поздно и завтра», приносит финансовые неприятности большому числу далеко

ПРОДАВЕЦ И СЕМЬЯ
Поскольку в этой книге рассматриваются вопросы, затрагивающие не только процесс продаж, но и все сферы деятельности продавца, в том числе его личную и деловую жизнь, я хотел бы привести еще один пр

ПУСТЬ ДРУГИЕ ЗАХОТЯТ ВАШЕГО ЛИДЕРСТВА
Преподанный родителями Даниэль важный урок состоит в том, что лидерство и умение торговать во многих случаях оказываются синонимами. Здесь Даниэль пришла к тому, что стала выполнять в

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Построение системы поддержки продаж мы начинаем с осознания того, что «внутренние» клиенты (наши сотрудники) важны не в меньшей степени, чем клиенты «внешние»(наши фактические и потенциальны

КАК СТАТЬ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ПРОДАЖАМ ИЗ ЧИСЛА НЕ УПУСКАЮЩИХ НИ ЕДИНОГО ШАНСА
Сто семьдесят пять из пятисот менеджеров, вошедших в публикуемый журналом «Fortune» список самых выдающихся руководителей, раньше служили в Военно-морском флоте США. Нет нужды говорить, что в ВМФ С

ВОПРОСЫ ВЕРЫ И СОВМЕСТИМОСТИ
А сейчас попробуйте увязать эти качества с продуктом, в который вы верите и с которым у вас совместимость, и вы на верном пути! Раньше уже говорилось о том, насколько важно верить в то, что продаеш

ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ВАШЕЙ ЖИЗНИ
Уровень дисциплины, который всем нам требуется, в принципе достижим. В частности, если мы с вами сумеем увидеть пользу от того, что будем начинать день в подходящее время, причем НА РЕГУЛЯРНОЙ ОСНО

НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ СЕБЯ
Располагая большой свободой и независимостью, которые предоставляет им мир торговли, специалисты по продажам временами утрачивают трезвый и честный взгляд на свой бизнес. На деле бывает так, что он

РЕЦЕПТ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ
Вообще говоря, отличающийся высокой результативностью специалист по продажам действительно работает напряженнее обычного продавца. Реальность такова, что даже просто работая дольше твоего конкурент

САМОЕ ВРЕМЯ СТАТЬ ПРЕУСПЕВАЮЩИМИ
Каждый человек по-своему уникален. Точно так же и любому продавцу присущи индивидуальные качества и характеристики, а также свои манеры и привычки. Вместе с тем у выдающихся специалистов по продажа

ЭТО МОЖЕТ ВАМ ПОМОЧЬ
Если вы видите либо вспоминаете, что нужно сделать, или другие отвлекают ваше внимание на вещи, которыми, по их мнению, вы должны заняться, это вовсе не означает необходимости изменять образ ваших

РАБОТОСПОСОБНОСТЬ И РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ
Как отмечалось выше, работоспособность означает умение правильно делать дела; результативность же означает умение делать «правильные» дела. Одним из наиболее результативных и работоспособн

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ
Настоятельно рекомендую проявлять чуткость к своей половине, перепоручая ей не связанные с продажами задания. На некоторые семьи, преуспевающие за счет тесного сотрудничества в этой сфере, нередко

ОСОБЕННОСТИ ЕЩЕ БОЛЕЕ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
В девяностые годы даже чаще. чем в прежние времена, у особо преуспевающих специалистов по продажам можно наблюдать, кроме упоминавшихся, еще ряд полезных для бизнеса качеств. Одно из них — это убеж

ПОМОГАЙТЕ ДРУГИМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ
В один из зимних вечеров 1990 года мы с Рыжиком случайно проходили по Престонвуд Молл, что в Северном Далласе. Наш путь лежал мимо магазина мужской одежды Марвина Д. Энтони, в роскошной витрине кот

КАРТИНА УСПЕХА
А сейчас обернем этот портрет истинно профессионального продавца (обладающего чувством времени, ориентированного на полный сервис, уверенного в предлагаемом продукте, любящего свою профессию) в ЦЕЛ

СМОТРИТЕ И СЛУШАЙТЕ
Профессиональный продавец, отличающийся высокой результативностью, заодно должен быть профессиональным зрителем и слушателем: ему нужно обращать внимание па детали визита по поводу продажи, наблюда

БЛОКНОТ ДЛЯ САМОАНАЛИЗА
Одна из причин огромного интереса, проявляемого к этому пособию по овладению профессиональными навыками в области сбыта продавцами, с которыми нам доводилось говорить, состоит в том, что, по их сло

ОЖИДАНИЯ КОМПАНИИ
В наши дни остро стоит проблема повышения продуктивности, и, как следствие, мне задают массу вопросов о том, как поступать, когда требования компании нереалистичны. Тема достаточно чувствительная,

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Одним из наиболее важных видов деятельности, с которыми мне приходилось сталкиваться", было составление карты анализа времени. Должен признаться, что впервые услышав о необходимости следить за

РЕЗУЛЬТАТЫ
Великие менеджеры начинают с того, что разбираются с результатами. Если результатов нет, они проверяют и вырабатывают технику и навыки. Если тренинг техники и навыков работы не приносит результатов

ДИСЦИПЛИНА ПРЕВЫШЕ ВСЕГО
Каждый нуждается в методике, технике или системе для ведения учета. В спорте табло указывает, кто выиграл, а кто проиграл в матче. В деловом мире считается, что сумма на счету выявляет победителя и

ПРАВИЛЬНАЯ СИСТЕМА
Да, «Планировщик качества работы» — это изделие, выпускающееся Корпорацией Зига Зиглара, но поспешу добавить, что не обязательно обладать «Планировщиком», чтобы преуспеть в своей деятельности. Одна

КЛЮЧЕВЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ
Независимо от того, покупаете вы систему или разрабатываете свою собственную, основными ее компонентами для успешного наблюдения за ходом продаж являются: календарь (один на все сферы жизни); переч

САМОЕ РАСПРОСТРАНЕННОЕ ЗАБЛУЖДЕНИЕ
Довольно много людей считают, что организованность и дисциплина ограничивают непосредственность, спонтанное творческое начало, но правильно совершенно противоположное. Когда специалисты по продажам

ЗАНЯТЫЙ РАБОТНИК
Некоторые из вас узнают себя в занятом работнике, который пришел домой с портфелем, полным бумаг. Шестилетний сын попросил уделить ему время, но из-за особой срочности дел отец с сожалением ответил

НАСТОЙЧИВОСТЬ
Парнишка был настойчивым малым и, в конце концов, снова оказался в отцовском кабинете. Повторный вопрос «Папа, а теперь ты не мог бы поиграть со мной?» показался не только неприятным, но и раздража

ПОСТАРАЙТЕСЬ ПРАВИЛЬНО ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА
В мире коммерции, если мы правильно понимаем человека, становится гораздо проще понять продавца. На самом деле, пока ВЫ не будете понимать себя правильно, ваш МИР ПРОДАЖ не может быть правильным. С

ТРЕБОВАТЕЛЬНАЯ ПРОФЕССИЯ
Из всех видов деятельности на земле, за исключением, быть может, психиатрии, юриспруденции и деятельности в сфере священнослужения, занятие продажами предъявляет самые строгие требования к поддержа

ДУШЕВНОЕ ЗДОРОВЬЕ
Следя за эмоциональным здоровьем, не следует забывать и о психическом здоровье. Вопрос: вы когда-нибудь смеялись в кино? Вопрос: вы когда-нибудь плакали в кино? Даю как минимум четыре тыся

ДАВЛЕНИЕ, СТРЕСС И СТРАДАНИЯ
Безусловно, одним из наиболее важных аспектов карьеры в искусстве продавать является здоровье специалиста по продажам. В нашей великой профессии давление часто «зашкаливает». Вспомните хотя бы неск

ПРОСТО ПОНЯТЬ, НО НЕ ЛЕГКО СДЕЛАТЬ
Совет, которым я хотел бы поделиться с вами, относительно прост, но следовать ему может оказаться гораздо сложнее. Давайте начнем с нескольких советов от настоящей суперзвезды продаж, человека, о к

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ЗДОРОВЬЕ
Так где же решение? Шаг номер один: обвините во всех несчастьях и проблемах, выпавших на вашу долю, людей, которые хоть что-то вам сделали. Мои друзья-психиатры говорят, что это вполне норма

КАК НАЙТИ И СОХРАНИТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ПСИХОЛОГИЧЕСКУЮ УСТАНОВКУ
Вот несколько специальных эффективных шагов для выработки правильного отношения: Номер один: осознайте, что МОЖЕТЕ контролировать свое отношение, свою внутреннюю установку.

ФИЗИЧЕСКОЕ ЗДОРОВЬЕ
Третьим аспектом обретения правильной внутренней установки является физическое здоровье. Кстати, разделить физический, умственный и эмоциональный (душевный) аспекты установки невозможно. Я уделю бо

КАК ЗАБОТИТЬСЯ О ФИЗИЧЕСКОМ ЗДОРОВЬЕ
Что же можно посоветовать? Прежде всего, это ДИСЦИПЛИНА, которая решает все, но ею часто пренебрегают. Сто семьдесят пять директоров из списка самых преуспевающих 500 компаний, публикуемого журнало

НАЧНИТЕ СВОЙ ДЕНЬ КАК ПРОФЕССИОНАЛЫ
Дисциплина начинается с раннего подъема. Было бы идеально вставать вместе со своим мужем или женой. Провести несколько минут за совместным планированием, просто побыть вместе и расслабиться — все э

ЧАСТОТА ПУЛЬСА НЕ ДОЛЖНА ЗАВИСЕТЬ ОТ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Задав такой тон на весь день, вам будет гораздо легче выполнить самые важные пункты программы физического оздоровления. Путь к здоровому сердцу (которое может быть только в здоровом теле) таков: не

ЖИЗНЬ В СУЕТЕ
Давая оценку своей повседневной деятельности, чувствуете ли вы себя виновными в том, что живете в постоянной спешке? Как вы провели последние три месяца, шесть месяцев или даже больший период жизни

ИЛЛЮЗОРНЫЕ ВЫГОДЫ
Описанный мною режим заставляет вас стремиться сделать все сию минуту, включая получение заказа от потенциального клиента. У вас появится склонность не замечать мелкие намеки, исходящие от клиентов

ВЫ - ТО, ЧТО ВЫ ЕДИТЕ
Доктора Фурман и Купер могут дать Множество заслужи­вающих внимания советов по поводу употребляемой нами пищи. Однако я хочу убедить вас следовать основному прави­лу, которое использую уже много ле

ИСКЛЮЧИТЕ ИЗ УПОТРЕБЛЕНИЯ ЯДЫ
Кроме правильного питания и регулярных упражнений, физическое здоровье в большой степени зависит от исключения употребления ядов. В первую очередь, я имею в виду табак и алкоголь. Надеюсь, вы не по

СМЕРТЕЛЬНАЯ УГРОЗА
Вторым коварным ядом является алкоголь. Более 110 миллионов американцев употребляют спиртное, и не менее 18 миллионов из них имеют в связи с этим серьезные проблемы. Согласно результатам исследован

НАРКОТИКИ, ЛЕКАРСТВА И СТИМУЛЯТОРЫ
Я умышленно пока не обсуждал проблему наркотиков, по­скольку веем ясно, что с ними надо решительно бороться. Кро­ме того, запрещенные наркотики представляют собой куда меньшую опасность, чем наркот

ЕЩЕ ОДНО ПРИМЕЧАТЕЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
Доктор философии и медицины Форрест Теннант является, пожалуй, ведущим в мире специалистом по наркотикам. Когда умерли Говард Хьюз и Элвис Пресли, результаты их вскрытия были посланы для заключения

КАК ПОДДЕРЖИВАТЬ ДОЛЖНЫЙ НАСТРОЙ
Если в нашем суматошном мире всеобщей конкуренции вы постоянно стремитесь кого-то обойти и стать первым, цена, которую придется платить за это, в какой-то момент может оказаться непомерно высокой.

ПРЕЖДЕ ВСЕГО ВЫ - ЛИЧНОСТЬ
Если вы предпримете описанные мной действия, то будете приятно поражены своими результатами. Но даже при наличии должного настроя будут случаться ситуации, когда потенциальные клиенты не захотят по

ДОВЕРИЕ И УСПЕХ В ПРОДАЖАХ
В марте 1991 года меня пригласил на ленч Боб Форрест, нынешний мэр города Карлсбад, штат Нью-Мексико. Он владеет несколькими агентствами по торговле шинами в этом регионе Нью-Мексико, причем принад

ЗАВОЕВАНИЕ ДОВЕРИЯ
Поскольку ДОВЕРИЕ является непременным условием протекания процесса продаж, рассмотрим шаги, которые позволят вам завоевать доверие таким образом, что вы начнете больше и чаще заключать сделки. Дов

ДОВЕРИЕ И УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Если вы прошли тест по внешнему виду, не расслабляйтесь — следующее суждение о вас потенциальный клиент составит по тому, что услышит из ваших уст. Вот теперь-то вы и можете продемонстрировать свой

ДОВЕРИЕ И ВАША КОМПАНИЯ
Я получаю много писем от людей, пытающихся преуспеть в сфере продаж, и один из часто задаваемых вопросов касается выбора организации. Если ваша компания ненадежна и не заслуживает доверия, вам очен

ДОВЕРИЕ И РЕКОМЕНДАЦИИ
Когда вы представляетесь новому другу (слово незнакомец мне кажется слишком грубым), называя имя друга этого человека, который порекомендовал вам организовать эту встречу, вы завоевываете до

ДОВЕРИЕ И МЕЛОЧИ
Доверие потенциального клиента к вам может зависеть от весьма незначительных на первый взгляд вещей. Если, например, мне пытаются что-нибудь продать тогда, когда я чувствую себя усталым, маловероят

ДОВЕРИЕ И РЕПУТАЦИЯ
Несколько лет назад я сотрудничал с попечительским советом маленького колледжа в сельской местности штата Техас. Необходимо было принять решение о приобретении оборудования для отопления и кондицио

ИСТИННАЯ МОТИВАЦИЯ
В одной из недавних поездок я сидел рядом с джентльменом, который напряженно работал с какими-то бумагами; а поскольку я с головой был погружен в книгу, мы практически не беседовали. Когда стюардес

РЕЗУЛЬТАТЫ ТЕСТА ПО ОЦЕНКЕ КАЧЕСТВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ УСПЕХА В СФЕРЕ ПРОДАЖ
О — 50 = Вы находитесь в нужном месте в нужное время. Хорошей новостью для вас является то, что лучшие годы в сфере продаж у вас впереди. Вторая хорошая новость заключается в том, что в ваших руках

НАШЕ СХОДСТВО МОЖЕТ ВАС ПОРАЗИТЬ
Тем не менее, в очень многих «шкурах» мне пришлось-таки побывать. Я знаю, что чувствует человек, оказавшись в разладе с Богом и размышляя, что произойдет, когда в последний раз закроются его глаза.

УЧИТЕЛЬ ПОЯВЛЯЕТСЯ ТОГДА, КОГДА УЧЕНИК ГОТОВ
В вашей судьбе будет немало случаев, когда на пути появится нужный человек, и жизнь изменится к лучшему- Я убежден, что эта книга также способна изменить вашу жизнь к лучшему, только надо усвоить с

ОДИН ДЕНЬ МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ МНОГОЕ
На пути домой колеса моего маленького автомобиля едва касались земли! В тот вечер у меня была демонстрация с тремя потенциальными клиентами, которые первыми испытали на себе произошедшие со мной ра

Я ПЕРЕДАЮ ВАМ ПОСЛАНИЕ МИСТЕРА МЕРРЕЛЛА
Перед тем как начать свое выступление перед аудиторией, я прошу Господа сделать меня П.К. Мерреллом в жизни каждого из присутствующих людей. При этом неважно, кто передо мной — более 23000 прекрасн

СЛОВА ИЗ ГЛУБИНЫ ДУШИ
Вот, что я искренне хочу сказать вам: «Вы, ________, редкостный человек; вы особенный, уникальный, значительный. Вы можете изменить к лучшему жизнь других людей. Более десяти миллиардов че

Обучение и мотивация в сфере продаж
Allesandra, Anthony J. Non-Manipulative Selling. Reston, Virginia: Reston Press, 1981. Bettger, Frank. How I Multiplied My Income and Increased My Happiness ,in S

THE ZIG ZIGLAR CORPORATION
3330 EARHART DRIVE CARROLLTON, TEXAS 75006   ОБ АВТОРЕ Зиг Зиглар является председателем совета директоров «Корпорации Зига Зиглара», которая посвятила себя тому, чт

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги