Понятие переговоров. Виды переговоров по Ф.Чарльзу Айклу.

Слово "переговоры" в русском языке имеет два значения: 1) об­суждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.

Переговоры являются распространенной формой взаимодействия людей, хотя и проводятся не всегда осознанно. Решается ли вопрос о том, кто поедет в коман­дировку, или обсуждается, кто из родителей зайдет за ребенком в детский сад, согласовывается ли договор о покупке крупной пар­тии товара или речь идет о паре туфель, обсуждаются ли условия получения кредита одного государства у другого иди особенности договора о совместном предприятии между представителями разных стран - везде мы видим договаривающиеся стороны и определенные правила взаимодействия, которое принято называть переговорами.

Многие организационные проблемы могут быть решены путем переговоров. Организация состоит из взаимозависимых организационных субъединиц, имеющих собственные интере­сы. Каждое важное решение в организациях в определенной степени означает "перетягивание каната" между заинтересо­ванными сторонами. Формулировка направленности органи­зации, смещение и нарушение последовательности событий, распределение персонала, бюджетов, сил, важных проектов, площади в зданиях, автоматизации — все это представляет со­бой спорные вопросы, при решении которых переговоры иг­рают значительную роль.

Переговоры - одновременно узкое и широкое, простое и слож­ное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мне­ниями с другим, для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут пере­говоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимо­действия между людьми.

Переговоры представляют собой сложную форму человеческо­го взаимодействия, цель кото-рого - стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет на­добности вести переговоры. В любом таком взаимодействии при пристальном рассмотрении мож­но выявить более активную сторону, что объясняется обычно ее бо­лее насущной потребностью в объекте переговоров и отсутствием возможности или нежеланием по разным соображениям применять силу, принуждение, провокацию, манипулирование.

К переговорному взаимодействию прибегают в тех случаях, когда необходимо предусмотреть поведение сторон, учитывавшее взаимные интересы или обязательства, т.е. взаимную зависимость, с чем обычно сталкиваются при:

1) решении вопроса о целесообразности вступления в деловые от­ношения;

2) преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе де­лового взаимодействия;

3) разрешении конфликтов.

Переговоры базируются на общении между людьми, дейст­вующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры - это специфическая форма общения между двумя сторонами,ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Специфика общения во время переговоров состоит в том, что их участники вынуждены в рам-ках строго определенной процеду­ры проводить в жизнь или защищать свои собственные интересы. Внешняя сторона переговоров заключается в обмене сообщениями с целью согласования интересов. Сопутствующие же переговорами,нередко, весьма острые эмоциональные переживания не всегда оче­видны постороннему наблюдателю, как и те правила игры, по которым стороны взаимодействуют.

Переговоры есть совместная деятельность с партнером, про­цесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения. Переговоры - это деятельность двух или более субъ­ектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, наме­рения. Несмотря на возможные расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого про­цесса бывает только совместной. Согласившись на переговоры, их участники тем самым согласились и на совместную деятельность, независимо ни от ви­дов переговоров, ни от каких-либо обстоятельств, а также незави­симо от того, осознают они это или не осознают.

Указывая на определенные психологические сложности, возникающие в процессе переговоров, У.Мастенбрук отмечает, что людям часто свойственно оказываться в неловких ситуациях, вызванных следующими поведенческими тенденциями:

превращение переговоров в подсчет очков;

осуществление попыток выяснить, кто прав;

стремление начать переговоры, невзирая на психологиче­скую обстановку;

пренебрежение тем фактом, что существующие взаимоот­ношения с противоположной стороной отражаются и на ходе переговоров;

убеждение в неудачном исходе переговоров при возникно­вении безвыходной ситуации;

проявление упрямства;

пренебрежение стилем ведения переговоров, неосознаность его влияния и последствий для других;

отрицание различных тактических приемов применитель­но к себе и другим;

убеждение, что отсрочка переговоров и перерывы в них — признак слабости;

убеждение, что совместный поиск решения — проявление уступок и поражения.

Сказанное выше позволяет нам сформулировать рабочее опре­деление понятия "переговоры". Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятель­ности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Переговоры - это сложный процесс. Он включает в себя:

• 
  поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;
• 
  об­суждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для пре­одоления несовместимых целей;
• 
  обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным отве­том на предшествующую уступку другой стороны;
• 
  продолжитель­ное общение между сторонами с различающимися и пересекаю­щимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последст­вий.

Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относи­тельно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

Процессуальный аспект переговоров - это то, как они ведутся, какие существуют "писаные и неписаные" правила. В рамках про­цессуальной стороны переговоров большое значение имеет прото­кол, то есть соглашение о правилах ведения переговоров.

Существуют профессии, основой которых служат изощренные умения в области переговоров. К ним относятся политические и экономичес­кие дипломаты, юристы, общественные деятели, предприниматели, ме­неджеры. Однако такого рода умения необходимы и представителям других коммуникативных профессий, в частности информационным ра­ботникам, специалистам в области маркетинга, рекламы и др., чей деловой успех непосредственно связан с успешным взаимодействием с людьми.

Обычно механизм и собственно процедура ведения перегово­ров скрыты от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь о тех или иных результатах уже состоявшихся переговоров из заявлений, коммюнике, договоров и соглашений.

Американский политолог и практик Ф. Чарльз Икле выделяет следующие виды переговоров.

- Переговоры в целях продления ранее достигнутых соглаше­ний. Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договоренностей. Их результатом может быть под­тверждение статус-кво, либо непринципиальные изменения в от­ношениях. Такие переговоры часто ведутся в сфере торговли для продления срока действия договора и для внесения некоторых уточнений и изменений в новый договор с учетом складывающей­ся конъюнктуры.

- Переговоры с целью нормализации отношений. Они предпо­лагают переход от конфликт-ных ситуаций к иным типам отноше­ний между сторонами (нейтральным или сотрудничества).

- Переговоры с целью достижения перераспределительных со­глашений. Смысл таких переговоров состоит в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в соглашениях в свою пользу за счет других сторон. Считается, что поводы ставить так вопрос могут быть разные, в том числе, вполне обоснованные.

- Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они на­правлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Это могут быть, например, пере­говоры с новым партнером.

- Переговоры в целях получения косвенных результатов. Кос­венные результаты могут не отражаться в соглашениях и даже мо­жет не быть самих соглашений. В таком качестве могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров, оказанию влияния на общественное мнение. В этом случае главные проблемы взаимодействия сторон могут оказаться вне поля зрения конкурентов, средств массовой инфор­мации и др.

Классификация по типу совместных решений различает сле­дующие виды переговоров: компромиссные (взаимные уступки), качественного перехода (к новому состоянию), сужения противо­речий (частичное согласие), снятия противоречия (полное согла­сие), асимметричного решения (выгоды сторон распределены не­равномерно).

^ По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть прямые и непрямые (косвенные).

- Прямые переговоры — это такие, при которых все стороны од­новременно присутствуют за столом переговоров и способны раз­решить предмет своего спора без внешней помощи.

- Непрямые (косвенные) переговоры - это такие, при которых прямого контакта сторон между собой не происходит. Они могут располагаться не только в разных помещениях одного здания, но даже в разных зданиях. Взаимодействия между ними обеспечива­ются исключительно через посредников.

Косвенные переговоры необычайно сложны за счет значитель­ного увеличения времени, отсутствия эффекта непосредственного общения сторон и доверия их друг к другу.

Косвенные переговоры используются в случаях, когда разно­гласия между сторонами чрезвычайно велики, а история их взаи­моотношений носит враждебный характер.

Иногда говорят об уровне переговоров. В понятие "уровень пе­реговоров" включается социальный и политический статус участ­ников переговоров. Статус самым непосредственным образом свя­зан с объемом полномочий при принятии решений. В таком случае переговоры могут быть: на высшем уровне (ведутся между главами государств или правительств), на уровне первых лиц организаций, на уровне экспертов.

Уровень переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень переговоров, тем более важные проблемы на них обсуждаются и более важные решения на них при-нимаются. Более того, ряд вопросов вообще не может быть ре­шен на другом, более низком, уровне.

Функции переговоров. Не во всех ситуациях переговоры необ­ходимы. У.Мастенбрук отмечает, что при возникновении проблемных ситуаций для каждой из сторон возможны три глобальные стратегии поведения в них.

Сотрудничество уместно при наличии сходных интересов и целей. Стороны легко приходят к соглашению, если их выгода зависит непосредственно от степени объединения их ресурсов.

Ведение переговоров целесообразно при одновременном на­личии у сторон разных, иногда даже противоположных инте­ресов и взаимозависимости. Они стремятся достичь согласия, потому что пассивное ведение дел или состояние борьбы небла­гоприятно для них обеих.

Борьба является наиболее правильной стратегией, если при наличии у сторон противополо-жных интересов одна из них убеждена, что добьется лучших результатов посредством борь­бы, а не путем переговоров. Иногда слабая позиция одной из сторон, которая обнаружилась бы при ведении силовой борь­бы, оказывается твердой позицией при ведении переговоров с другой стороной. Страте-гия борьбы предусматривает достиже­ние господствующего положения и подчинение оппонента.