РАППОРТ

Как вы попадаете в замкнутый цикл коммуникации? Как вы можете учесть иоценить модель мира другого человека и одновременно сохранить собственнуюцелостность? В образовании, терапии, консультировании, бизнесе, торговле итренинге раппорт (или эмпатия) является существенным для установления тойатмосферы доверия, конфиденциальности и участия, в которой люди могутвзаимодействовать свободно. Что мы делаем для того, чтобы установить раппортс людьми, как мы создаем отношения доверия и отзывчивости, и как мы можемрафинировать и усиливать свои естественные умения? Чтобы получить практический, а не теоретический ответ, поставим вопроспо-другому. Как вы узнаете, когда двое людей находятся в раппорте? Если выбросите взгляд вокруг себя в ресторанах, офисах, в любых местах, где людивстречаются и разговаривают друг с другом, то как вы узнаете, какие люди уженаходятся в раппорте, а какие еще нет? Когда двое находятся в раппорте, их тела, так же как и их слова,соответствуют друг другу. То, что мы говорим, может строить или разрушатьраппорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык телодвижений и тон голосаоказываются более важными. Вы могли заметить, что люди, находящиеся враппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соответствовать другдругу в позе, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждыйпартнер откликается и отзеркаливает движения другого своими собственнымидвижениями. Они вовлечены в танец взаимной отзывчивости. Языки ихтелодвижений взаимно дополняют друг друга. Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудьваши тела принимают одну и ту же позу? Чем глубже будет раппорт, тем болееблизким будет становиться это соответствие. Кажется, что это умениеврожденное, потому что новорожденные дети движутся в ритм с голосомокружающих их людей. Когда люди не находятся в раппорте, их тела отражаютэто: что бы они ни говорили, их тела не соответствуют друг другу Они невовлечены в танец, и вы можете немедленно это заметить. Успешные люди создают раппорт, и раппорт создает доверие. Вы можетеустановить раппорт с кем угодно, сознательно рафинируя естественное умениеустанавливать раппорт, которое вы используете каждый день. Подстраиваясь иотражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти слюбым человеком. Подстройка к движению глаз является явным умениемустанавливать раппорт и обычно единственным умением, которому сознательноучатся в английской культуре, в которой существует строгое табу на то, чтобызамечать язык телодвижений сознательно и реагировать на него. Установить раппорт - это значит присоединиться к "танцу" другогочеловека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением. Этопробрасывает мост между вашей и его моделью мира. Подстройка - это неподражание, которое заметно. преувеличенно и без разбора копирует движениядругого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроитьсяк движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела - ответнымидвижениями головы. Это называется "перекрестное отражение". Вы можетеподстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Когда людипохожи друг на друга, они нравятся друг другу. Подстройка к дыханию являетсяочень мощным способом установления раппорта. Наверное, вы уже замечали, что,когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон. Это основные элементы раппорта. Но у каждого, кто хотел бы их освоить,должен появиться свой опыт вхождения в раппорт, так что слепо копироватьнаши советы не стоит. Обращайте внимание на то, как это делают другие люди.Отследите собственное (естественное) вхождение в раппорт. Затем рафинируйтесвой опыт, чтобы иметь возможность выбора того или иного способа вхождения враппорт. Обратите особое внимание на тот моменте, когда вы отстроились.Некоторые консультанты и терапевты отзеркаливают и подстраиваютсянеосознанно, почти что компульсивно. Отстройка является очень полезнымумением. Наиболее элегантный способ положить конец разговору заключается втом, чтобы выйти из танца. Вы не сможете выйти из танца, если вы нетанцевали в первой позиции. Наиболее сильная отстройка от курса заключаетсяв том, чтобы повернуть в обратную сторону. Подстройка к голосу является еще одним способом, которым вы можетеустановить раппорт. Вы можете подстроиться к тону, темпу, громкости и ритмуречи. Это похоже на присоединение к пению или к игре на музыкальноминструменте: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием. Выможете использовать подстройку к голосу для установления раппорта во времятелефонного разговора. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тонсвоего голоса к концу разговора. Это весьма полезное умение. Завершитьтелефонный разговор естественным образом иногда довольно трудно. Существуют только два ограничения для вашей способности устанавливатьраппорт: степень, в которой вы способны воспринимать позы, жесты и паттерныречи других людей, и умение, с которым вы можете подстраиваться к ним втанце раппорта. Обратите внимание на то, как вы себя чувствуете, когда подстраиваетесь,вы вполне можете испытывать дискомфорт, подстраиваясь к некоторым людям.Наверняка существуют некоторые виды поведения, к которым вы не хотели быподстраиваться непосредственно. Вы бы не стали подстраиваться к дыханию,частота которого выше вашей естественной частоты, или к астматическомудыханию. Вы могли бы отзеркаливать и то и другое дыхание небольшимиритмическими движениями своей руки. Беспокойные движения человека могут бытьприближенно отражены раскачиванием вашего тела. Это иногда называютперекрестной подстройкой: использование некоторых аналогов поведения вместонепосредственного отражения. Если вы готовы применять эти умениясознательно, вы сможете установить раппорт с кем угодно. Вы не обязанылюбить другого человека, чтобы установить с ним раппорт, вы просто строитемост. чтобы понять его лучше. Построение раппорта - это один выбор, и вы неузнаете, насколько он эффективен и какие результаты он приносит, до тех пор,пока не попробуете его. Таким образом, раппорт - это общий контекст вокруг вербальногосообщения. Если смысл коммуникации заключается в той реакции, которую онавызывает, то построение раппорта - это способность вызывать реакции.