Паттерны процесса убеждения

В том, как человек становится убежденным в чем-либо, можно выделить двааспекта. Во-первых. по какому каналу поступает информация и, во-вторых, какчеловек управляет этой информацией, получив ее однажды (мода). Вначале о канале восприятия. Представьте себе ситуацию торговли. Чтонеобходимо сделать покупателю, чтобы убедиться в том, что данный товар стоиткупить? Или в каком свидетельстве нуждается управляющий, чтобы убедиться втом, что данный служащий хорошо справляется со своими обязанностями? Ответына эти вопросы часто связаны с тем, какая репрезентативная система у этогочеловека является первичной. Одним людям необходимо увидеть этосвидетельство (визуальный). Другие хотят послушать кого-нибудь. Некоторымлюдям требуется прочитать отчет, например, отчет Ассоциации потребителейпредоставляет сравнительные характеристики и информацию о многих товарах.Другим людям необходимо что-то сделать. Возможно, им понадобится опробоватьтовар, чтобы оценить его, или поработать бок о бок с новым человеком, чтобысделать заключение об уровне его компетентности. Вопрос, который следуетзадать для определения этой метапрограммы, звучит так: "Как вы узнаете, чточеловек подходит для своей работы?" Визуальный человек должен увидеть примеры. Слушающему необходимопоговорить с людьми и собрать информацию. Читающему требуется прочитатьсообщение или справки о человеке. Делающий обязательно поработает вместе счеловеком, чтобы убедиться в его пригодности. Другая сторона этой метапрограммы заключается в том, каким образом людилегче всего осваиваются с выполнением новых задач. Визуальный человек легчесправляется с новой задачей, если ему показать, как это делать. Слушающийосвоит лучше, если ему расскажут, что делать. Читающий учится быстрее читаяинструкции. Лучший способ научить делающего - сделать это вместе с ним. Вторая часть этой метапрограммы касается того, как человек управляетинформацией и каким образом она должна быть представлена. Некоторым людямнеобходимо представлять доказательство определенное количество раз - можетбыть, два, три или более, - прежде чем они убедятся в его верности. Естьлюди, которых убеждает несколько примеров. Другие не нуждаются в большомколичестве информации. Они берут несколько фактов, додумывают другие ибыстро принимают решение. Они часто приходят к заключению, опираясь навесьма незначительное количество данных. Это называют автоматическимпаттерном. С другой стороны, некоторые люди вообще никогда не бываютубежденными до конца. Их убеждает только конкретный пример или конкретныйконтекст. Этот паттерн называют паттерном постоянства. Завтра вам, повидимому, придется снова и снова находить для них доказательства, потому чтозавтра - это уже другой день. Их необходимо убеждать все время. И наконец,для некоторых людей доказательство должно быть представлено загодя - за деньили за неделю до того, как они станут убежденными в этом Это лишь самый краткий обзор некоторых самых важных метапрограмм.Изначально они были исследованы Ричардом Бэндлером и Лесли Камерон -Бэндлер, а их дальнейшие разработки применительно к бизнесу принадлежатРоджеру Бэйли ("Язык и стиль поведения"). Часто критерии рассматривают как метапрограммы, но они не являютсяпаттернами, критерии - это ценности, те вещи, которые действительно имеютзначение для вас, поэтому мы трактуем их обособленно. Ориентацию во времени тоже часто представляют как метапрограмму. Частьлюдей будет идти сквозь время, т.е. они будут ассоциированы со своей линиейвремени. Другие будут идти рядом со временем, те будут изначальнодиссоциированы от своей временной линии, еще один паттерн, который частопредставляется в виде метапрограммы, это - предпочитаемая репрезентативнаясистема. Некоторые люди проводят большую часть своего времени, находясь впервой позиции, в своей собственной реальности. Другие более склонны ксопереживанию и большую часть жизни проводят во второй позиции. Еще однакатегория людей предпочитает третью позицию. Разные книги предлагают самые разнообразные списки метапрограмм, издесь не существует правильного решения, кроме как использовать те паттерны,которые оказываются вам полезными, и игнорировать остальные. Вспомните, чтовсе может измениться с изменением контекста Человек весом 90 килограммовбудет тяжелым для класса занимающихся аэробикой. Здесь его вес будетсчитаться превышением нормы. Среди борцов Сумо, наоборот, он будет самымлегким. Человек, проявляющий активную позицию в одной ситуации, можетоказаться весьма пассивным в другой. Аналогично, человек может быть оченьконкретным на работе, а на досуге мыслить исключительно обобщениями. Метапрограммы могут также изменяться с изменением эмоциональногосостояния. Человек может стать более активным в состоянии стресса и заниматьпассивную позицию, будучи спокойным. Как и в отношении всех остальныхпаттернов, представленных в этой книге, ответ следует искать в том человеке,который находится перед вами. Паттерн - это всего лишь карта. Метапрограммыне представляют собой еще один способ разбиения людей на психологическиетипы. Основной вопрос заключается в следующем: можете ли вы осознать своисобственные паттерны? Какие выборы вы можете предоставить другим? Этополезные руководящие идеи. Учитесь распознавать паттерны по очереди. Учитесьиспользовать эти умения постепенно. Используйте их только в том случае,когда это полезно. Резюме 1. Активный - пассивный. Активный человек оказывается инициатором действий. Пассивный ждет,когда другие начнут действовать и когда все произойдет само собой. Емунеобходимо некоторое время. что- бы сначала проанализировать и понять все. 2. Приближение - уклонение. "Приближающийся" человек фокусирует свое внимание на собственных целях,а мотивацией ему служит достижение этих целей. "Уклоняющийся"сосредоточивается на проблемах, которых следует избегать, а не на целях, ккоторым следует стремиться. 3. Внутренняя референция - внешняя референция. Человек с внутреннейреференцией имеет свои внутренние нормы и принимает решения сам. Человек свнешней референцией заимствует нормы у других и нуждается в том, чтобыкто-то другой указал ему направление и дал подробные инструкции. 4. Альтернативы - рецепты. Альтернативные люди стремятся иметь выборы и хорошо справляются сразработкой альтернативных вариантов. Рецептурные люди удачно следуютпредписанной последовательности процедур. Их не мотивируют свои действия, ноони легко выполнят фиксированную серию шагов. 5. Общий - частный. Обобщающие люди чувствуют себя более уверенно, имея дело с большимикусками информации. Они не обращают внимания на детали. Люди, склонные кспециализации, уделяют много внимания деталям и нуждаются в исследованиимелких элементов информации чтобы понять общую картину. 6. Сходства - различия. Люди, ищущие сходства, будут при сравнении замечать, главным образом,похожие детали. Люди, ищущие различия, будут обращать внимание наотличительные черты. 7. Стратегия убеждения. Канал восприятия: Визуальный: Требуется увидеть подтверждение. Слушающий: Требуетсяуслышать. Читающий: Требуется прочитать. Делающий: Требуется сделать самому.Мода: Несколько примеров: Требуется предоставить информацию несколько раз,прежде чем человек станет убежденным Автоматический: Требуется только частичная информация. Устойчивый: Длядостижения состояния убежденности требуется постоянное предоставлениеподтверждающей информации, которая будет иметь силу только в данномконкретном случае. Период времени: Требуется, чтобы информация оставалась неизменной напротяжении некоторого промежутка времени.