ТОРГОВЛЯ

Психология торговли уже породила целую библиотеку книг, и здесь мы лишьслегка затронем эту тему, чтобы показать некоторые возможные применения идейНЛП. Продажу часто неправильно понимают как рекламирование. Распространенноеопределение описывает рекламирование как искусство сковать рассудокпокупателя на время, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. Насамом деле цель торговли, как убедительно подчеркивают Спенсер Джонсон иЛари Уилсон а книге "Одна минута торговли", заключается в том, чтобы помочьчеловеку приобрести то, что он хочет Чем лучше вы будете помогать людямпокупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом вы станете. Многие идеи НЛП работают в этом направлении. Установление раппорта ссамого начала имеет важное значение. Якорение ресурсов позволит вам братьсяза решение задач в ресурсном состоянии. Хорошее самочувствие на работе даствам возможность хорошо работать. Присоединение к будущему может помочь вам построить такую ситуацию итакие ощущения, какие вам хотелось бы иметь, мысленно проиграв их заранее.Постановка хорошо сформированного результата является бесценным искусством вторговле. В главе 1 вы применили критерии хорошей сформированности к своемурезультату. Тоже вопросы, которые вы использовали там, могут бытьиспользованы для того, чтобы помочь другим ясно понять, чего они хотят насамом деле. Это умение имеет решающее значение в торговле, потому что высможете удовлетворить потребности покупателя лишь тогда, когда будете знатьточно, чего он хочет. Идея деления вверх и деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чемлюди нуждаются. Каковы их критерии? Что важно для них в этом товаре? Имеютли они в голове у себя цель относительно того, что они покупают, и можете ливы помочь им осознать ее? Приведем один пример: На одной большой улице "натыкано" значительнобольше лавок скобяных изделий, чем она может вместить. Одна из них, укоторой лучше всех идут дела, - это маленькая лавочка, расположенная далекоот дороги. ее владелец всегда предпринимает искренние попытки узнать, что выделаете и для чего вам нужны инструменты или принадлежности. И хотя он невсегда устанавливает приличный раппорт, потому что порой его вопросыпереходят в пытливый допрос, он все-таки убеждается в том. что не продал вамничего такого, что окажется для вас бесполезным. Если у него нет подходящегоинструмента, он направит вас в тот магазин, а котором этот инструмент есть.Он вполне успешно выдерживает сильную конкуренцию с длинной цепью магазинов,цены в которых существенно ниже. В нашей модели он делает деление вверх, чтобы определить результат икритерии своего покупателя, а затем производит деление вниз точно к темконкретным инструментам, в которых он нуждается. Это может включать иделение в сторону от того. о чем с самого начала просит покупатель. (Всегдаименно так и происходит, когда я туда прихожу.) Деление в сторону весьма полезно для того, чтобы найти, что человекунравится в товаре. Каковы основные моменты этого деления? Где теотличительные черты, которые заставляют покупателя выбирать один товар, а недругой? Изучение того. что человек хочет, в этих трех направлениях являетсяустойчивым паттерном, присущим всем искусным продавцам. Существенной здесьявляется и конгруэнтность. Будет ли продавец сам использовать тот товар,которым торгует? Действительно ли верит он в те преимущества товара, окоторых говорит? Неконгруэнтность может проскальзывать в тоне голоса, в позеи может значительно затруднять торговлю.