ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры - это совещания, проводимые с целью выработки совместныхрешений в тех случаях, когда интересы не совпадают. С результатом успешныхпереговоров конгруэнтно согласны обе стороны вы получаете то, что хотите отдругих, предлагая им то, что хотят они. Было бы неплохо, если бы оказалось, что это столь же легко сделать,сколь и описать. Происходит балансирование и танец между вашей целостностью,ценностями и результатами, с одной стороны, и целостностью, ценностями ирезультатами других участников, с другой. Танец коммуникации перемещается тов одну сторону, то в другую, некоторые интересы и ценности будут совпадать,другие будут противоположны. В этом смысле переговоры проникают буквально вовсе, что мы делаем. Мы имеем здесь дело с процессом переговоров, а не с тем,о чем вы уже договорились. Часто происходят переговоры по поводу недостающих ресурсов. Ключевоеумение в переговорах - это согласование результатов: увязать их друг сдругом таким образом, чтобы каждый участник переговоров получил то, что онхочет (хотя это может и не совпадать с его требованиями в началепереговоров). Предположение заключается в том, что наилучший способ достичьсвоих целей - это гарантировать, что каждый участник тоже достигнет своихцелей. Противоположностью согласования результатов является манипулирование,при котором желания других людей не учитываются вовсе. Четыре драконаподстерегают тех кто практикует манипулированием угрызения совести, обида,взаимное обвинение и месть. Когда вы проводите переговоры, стремясьсогласовать результаты, остальные участники становятся вашими союзниками, ане оппонентами. Если переговоры могут быть помещены в рамку решениясоюзниками общей проблемы, то это уже частичное решение проблемы.Согласование - это поиск области пересечения интересов и результатов. Отделите людей от проблемы. Стоит помнить о том, что в большинствепереговоров участвуют люди, с которыми вы поддерживаете или хотитеподдерживать хорошие отношения. Договариваетесь ли вы о продаже, окладе илиотпуске, если вы получите то, что хотите, за счет других или они подумают,что вы упорно гнете свою линию, то вы рискуете утратить доверие, котороеможет быть гораздо ценнее с точки зрения долговременных результатов, чемуспех на данных переговорах. Вы вступаете в переговоры, потому что ваши результаты отличаются другот друга. Вам следует изучить эти различия, потому что они указывают на теобласти, в которых вы можете осуществить взаимовыгодные сделки. Интересы,которые конфликтуют на одном уровне, могут быть разрешены, если вы сможетенайти способы получения каждой стороной своего результата на более высокомуровне. Именно здесь деление вверх позволит вам найти и воспользоватьсяальтернативными результатами более высокого уровня. Первоначальный результат- это лишь один способ достижения результата более высокого уровня. Например, в переговорах относительно оклада (первоначальный результат)увеличение дохода является лишь одним из путей повышения уровня жизни(результат более высокого уровня). Могут существовать другие пути повышенияуровня жизни: если увеличение оклада невозможно, - увеличение длительностиотпуска или более гибкое рабочее расписание, например. Деление вверхпробрасывает мосты между различными интересами. Люди могут желать одного и того же по различным причинам. Например,представьте себе двух людей, спорящих из-за тыквы. Они оба хотят ееполучить. Однако, когда они объяснят точно, зачем она им нужна, выобнаружите, что один из них хочет приобрести ее, чтобы испечь пирог, адругому нужна корка от тыквы, чтобы изготовить маску в канун Дня всехсвятых. На самом деле им нужны разные части тыквы. Многие конфликтыисчезают, если их проанализировать таким способом. Это небольшой пример, новообразите, сколько различных возможностей существует в любом явномразногласии. Если вы зашли в тупик и человек отказывается рассматривать другие шаги,вы можете задать вопроса "Что должно произойти такое, чтобы это пересталобыть проблемой?" или "При каких обстоятельствах вы были бы готовы продолжитьпереговоры?" Это - творческое применение рамки "как будто", и ответ часто помогаетвырваться из безвыходного положения. Вы просто просите человека, которыйпоставил преграду, подумать о том, как ее обойти. Прежде чем начать, определите свои ограничения. Если вы начинаетедоговариваться с самим собой в то время, как вам необходимо вести переговорыс кем-то другим, то это сбивает с толку и разрушает планы. Вам необходимото, что Роджер Фишер и Вильям Юри в своей удивительной книге о переговорах"Как получить ответ "Да", назвали ЛАСП (Лучшая Альтернатива для Соглашения вПереговорах). Что вы будете делать, если, несмотря на усилия обеих сторон,вы не сможете добиться соглашения? Наличие разумной ЛАСП дает вам большесредств для достижения целей в переговорах и большую защищенность. Сосредоточьте свое внимание на интересах и намерениях, а не наповедении. Легко оказаться втянутым в позицию победителя, осуждающегоповедение других, но на самом деле никто не побеждает в ситуациях такогорода. Разумное и длительное согласие будет включать общность и экологиюинтересов. Взаимно удовлетворяющее решение будет основываться насогласовании интересов, на модели победитель - победитель, а не на моделипобедитель - побежденный. Таким образом, важна проблема, а не люди;намерения - это не поведение, интересы участников - это не их позиции. Весьма важным является также иметь процедуру подтверждения, независящую от участвующих сторон, если переговоры помещены в рамкусовместного поиска решения, то ими будут руководить принципы, а не давление.Уступайте только принципам, а не давлению. Существует несколько специальныхидей, которые следует держать в голове во время переговоров. Не делаетенемедленное контрпредложение сразу после того, как представители другойстороны сделала свое предложение. Это именно то время, когда они менее всегозаинтересованы в ваших заявлениях. Обсудите сначала их предложение. Если выне согласны, обоснуйте сначала причины. Высказывать несогласие немедленно-это замечательный способ заставить собеседника пропустить мимо ушейнесколько ваших следующих предложений. Может показаться, что чем больше доводов вы приводите в подкреплениесвоей точки зрения, тем лучше. Кажется, что фразы типа "вес аргумента"предполагают, что было бы неплохо нагружать аргументами свою чашу весов дотех пор, пока она не перевесит. На самом деле верно обратное. Чем меньшепричин вы приводите, тем лучше, потому что прочность цепи в целомопределяется прочностью ее самого слабого звена. Слабый аргумент разбавляетсильный, и если вы втянуты в защиту этого аргумента, то вы стоите нанепрочном основании. Остерегайтесь людей, которые говорят: "Это вашединственный аргумент?" Если это хороший аргумент, ответьте: "Да." Неувлекайтесь поиском нового, безусловно более слабого аргумента. Продолжениемможет быть: "И это все?" Если вы попадетесь на эту удочку, то отдадитеинициативу другой стороне. Как бы то ни было, если переговоры помещены врамку совместного поиска решения, то такой казус не произойдет. Наконец, вы можете использовать рамку "как будто" и сыграть рольпридиры, чтобы подвергнуть соглашение испытанию ("Нет, на самом деле я недумаю, что это будет работать, слишком это все неубедительно..."). Еслиостальные согласятся с вами, то это значит, что над соглашением еще следуетпоработать. Если же они возразят, то все нормально.