Достаточно умный для того, чтобы получать большое жалование законным путем, но довольно нечестный, чтобы предпочесть жизнь мошенника, Сэмми Санфорд выгодно поступил для себя. В то время, когда он попал в поле внимание шпиона, которому рано пришлось уйти в отставку из-за склонности к спиртному; ожесточенный и мстительный шпион нашел способ продавать свое умение в сфере, где правительство сделало его специалистом. Наблюдая за людьми, которых он мог бы использовать, он отметил Сэмми при первой же их встрече. Сэмми понял, что перейти от кражи денег людей к воровству секретов компаний легко и выгодно.
У большинства людей не хватило бы мужества делать того, что делаю я. Попробуйте обмануть людей по телефону или через Интернет, и никто даже не увидит вас. Но хороший обманщик старой школы (их много вокруг, больше, чем вы думали ) может смотреть вам в глаза, лгать вам, и вы поверите ему. Я знал одного прокурора или двух, которые считали это преступным. Я думаю, это талант.
Но вы не можете ходить вслепую, вам нужно сначала оценить ситуацию. Уличный мошенник, вы можете узнать даже температуру человека из маленькой дружеской беседы и пары осторожно произнесенных предложений. Получите нужную реакцию, и Бинго! – вы ообобрали простака.
Работа с компанией похожа на то, что мы называем большой обман. Вы должны настроиться. Выясните, как ими можно управлять. Что они хотят. Что им нужно. Спланируйте атаку. Будьте терпеливы при подготовке. Поймите, какую роль вы собираетесь играть, и учитесь вашему поведению. Не входите в дверь, пока вы не готовы.
Я потратил больше трех недель, приспосабливаясь. Клиент дал мне двухдневную сессию, после которой я должен был сказать «моя» компания и рассказать, почему это будет такой хороший маркетинговый союз.
Затем мне повезло. Я позвонил в компанию и сказал, что я из (venture capital) компании, и мы заинтересованы во встрече; что я нашел время, когда все наши партнеры будут свободны в следующие два месяца, и есть ли такие периоды, которых я должен избегать, когда Ларри не собиратется оставаться в городе? Она сказала, да, у него не было времени в течение двух лет с момента открытия компании, но жена с трудом вытащила его поиграть в гольф в первой неделе августа.
Оставалось всего две недели. Я мог подождать.
Тем временем промышленный журнал дал мне название PR-компании фирмы. Я сказал, что мне понравилось место, которое они предоставили для своего клиента – робототехнической компании – и что хотел бы поговорить о сотрудничестве с тем, кто делал этот отчет. Это оказалась молодая энергичная леди, которой понравилась идея о подготовке нового отчета.
За дорогим обедом, где она выпила больше, чем хотела, она сделала все, чтобы убедить меня в том, что они так хорошо понимают проблемы клиента и поиск правильных PR-решений. Я притворился, что мне трудно поверить. Мне были нужны некоторые детали. После небольшой «помощи», она рассказала мне до конца обеда о новом продукте и проблемах компании больше, чем я надеялся.
Дела шли как часы. Историю о встрече на следующей неделе ресепшионист проглотила полностью. Она даже сочувствовала мне. Обед обошелся мне в 150 долларов. С чаевыми. И я получил то, что нужно. Телефонные номера, должности, и один ключевой парень, который верил, что я тот, за кого себя выдаю.
Брайан ввел меня в заблуждение, я признаю. Он казался похожим на парня, который просто отправит мне все, что я попрошу. Но он выглядел, как будто утаил немного, когда я завел разговор. Выгодно ожидать неожиданное? Тот почтовый ящик на имя Ларри я держал про запас. Сотрудники безопасности Yahoo, наверное, все еще ждут кого-нибудь, кто воспользуется ящиком снова, чтобы выследить его. Им придется долго ждать. Теперь у меня другой проект.