Предпринимателю необходимо знать о своих возможностях, связанных со сбытом товара на потребительских рынках, так как сам рынок является непредсказуемым фактором в предпринимательской деятельности. Состояние потребительского рынка зависит от спроса на товар. Рыночный анализ оказывает огромное воздействие на объемы производства продукции и возможности удачного размещения и сбыта ее на рынках.
Для проведения анализа рынка необходимо собрать информацию о клиентах и потребителях будущего продукта.
Оценить и предвидеть рыночный спрос можно несколькими способами. Один из них состоит в том, что происходит практическое изучение спроса, объемов продаж товара, емкость отдельных его частей. Другой способ состоит в том, что клиентам и покупателям заранее предлагается товар, который они гарантируют приобрести. Для этого используются способы предварительного составления заявок и заказов на товар, заключение контрактов и договоров о поставках товара.
Кроме того, существует способ прогнозирования возможных продаж продукции, производимой фирмой. С этой целью происходит изучение тенденций, сложившихся на рынках, исследование изменений потребительского спроса на определенные товары и услуги. Все эти данные используются при составлении прогнозов о возможных продажах продукции фирмы.
Важной информацией для этого раздела бизнес-плана является информация о потенциальных заказчиках или покупателях предлагаемого продукта.
Рынок подлежит разделению на сегменты для того, чтобы выделить из них наиболее перспективные и целевые. Это необходимо для целенаправленного завоевания нужного сегмента рынка, где наиболее эффективно будет происходить реализация продуктов или услуг. Кроме того, происходит выделение наиболее приоритетного покупателя в данном сегменте и определяется основная причина для приобретения продукта (высокое качество, приемлемая цена, хороший сервис, рекомендации знакомых). Нелишним будет привести список заказчиков или клиентов, которые проявили интерес к продукции, а также объяснить причину их интереса.
Если круг заказчиков определен, следует указать способы, с помощью которых можно расширить круг заказчиков, привлечь новых заказчиков и способствовать сохранению их заинтересованности в товаре в будущем.
В итоговой части этого раздела бизнес-плана необходимо зафиксировать некоторые данные, полученные в результате анализа рынка. К ним можно отнести:
1) наличие предполагаемого основного заказчика или покупателя товара;
2) место его расположения или проживания;
3) места постоянного спроса на товар;
4) предпочтения покупателей определенному источнику продажи товара (постоянный или случайный продавец);
5) предпочтения покупателей или заказчиков определенному виду упаковки или расфасовки.