Глава 1. Теория и практика переговоров. 3

Введение. 2

Глава 1. Теория и практика переговоров. 3

История исследований. 3

Современное определение переговоров. 6

Западный подход. 6

Китайский подход. 8

Методы изучения переговоров. 9

Основные признаки переговоров. 12

Классификация переговоров. 14

Основные функции переговоров. 17

Базовые элементы переговоров. 19

Подготовка к переговорам. 20

Специфика китайского подхода. 23

Стратегии ведения переговоров. 24

Западный подход. 24

Китайский подход. 27

Этапы переговоров. 28

Национальные стили ведения переговоров. 30

Западные переговорные школы.. 33

Гарвардская школа. 33

Уортонская школа. 36

Специфика российского стиля ведения переговоров. 36

Советская практика. 36

Современная российская практика. 38

Специфика китайского стиля переговоров. 43

Китайская школа ученых-переговорщиков. 45

Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма. 46

Шанхайская школа системных переговорщиков. 47

Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ. 48

Личностные стили ведения переговоров. 49

Современное состояние обучения переговорам в России. 51

Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров 52

История развития тренинговых методов. 53

Групповые методы работы в России. 54

Современный взгляд на тренинговые методы.. 55

Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров 58

Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе. 59

Применение метода тренинга в области межкультурных отношений. 60

Виды тренингов по межкультурному обучению.. 61

Этапы тренинговой программы.. 64

Коммуникативные барьеры.. 68

Барьеры, обусловленные факторами среды.. 69

Технические барьеры.. 70

«Человеческие» барьеры.. 70

Психофизиологические барьеры. 70

Психологические барьеры.. 71

Социокультурные барьеры. 71

Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации. 73

Барьеры коммуникации. 73

Формы коммуникации. 77

Средства коммуникации. 78

Вербальная коммуникация. 78

Невербальная коммуникация. 78

Деловые культуры в межкультурной коммуникации. 79

Высоко- и низкоконтекстуальные культуры.. 81

Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею.. 94

Основные феномены межгруппового восприятия. 95

Факторы и регуляторы межкультурного общения. 98

Стереотипы и установки. 101

Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе. 103

Критерии успешной коммуникации. 103

Основные этапы развития группы в тренинге. 104

ОБЩИЕ ТРЕНИНГОВЫЕ МЕТОДЫ.. 107

Подходы к кросс – культурному тренингу. 108

Методы.. 110

ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ: 113

Динамика группы.. 125

Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений. 130

Введение

Специфика настоящего времени состоит в том, что переговоры перестали быть прерогативой только дипломатов и политиков.

Сегодня возникшие в коммерции и подкрепленные правовыми документами переговоры стали частью обыденной жизни и являются инструментом человеческого поведения, средством, эффективно использовать которое может каждый.

В этих условиях переговоры становятся почти неотъемлемой составляющей демократического общества, с многочисленными культурными вариантами: шведская модель, немецкий «консенсус», итальянская «прямая демократия», «французский закон Ору» и т.д.

Таким образом, переговоры ведутся внутри одной культуры и с представителями разных культур на международном уровне.

Процессы интернационализации бизнеса, активное взаимодействие людей на планете при помощи сети Internet, активные, разнообразные и интенсивные контакты представителей различных стран и культур, безусловно инициируют исследования, связанные с переговорными процессами, в которых участвуют представители разных стран, а, значит, разных национальных и бизнес-культур, делая при этом переговорную тематику особенно актуальной.

Глава 1. Теория и практика переговоров

История исследований

Переговорная проблематика активно исследуется и обсуждается в крупнейших изданиях «Журнале по переговорам» (Negotiation Journal), «Журнале по… В современной Европе активное изучение переговорных процессов стартовало в… Книга Кальерса до сих пор используется при подготовке дипломатов во многих дипломатических школах. В этом издании…

Современное определение переговоров

Западный подход

Слово "переговоры" в русском языке имеет два значения: 1) обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу;… Термин «переговоры» появился в словарях по искусству дипломатии и международных отношений. Политический словарь…

Китайский подход

Такая основательная и в тоже время специфическая, с западной точки зрения, философская база дает, естественно, особый взгляд на природу… Западная ментальность предполагает дискретность мышления: предмет делится на… Думается, именно в результате подобного подхода определения переговоров как статического явления в китайской…

Методы изучения переговоров

В первом случае метод – совокупность приемов, средств и процедур исследования. Во втором случае метод – теоретическое учение о способе научного познания… Переговоры – древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы…

Основные признаки переговоров

таблица Характерными признаками переговоров являются: 1. Наличие проблемы. Действительно, наличие проблемы для обсуждения является необходимой предпосылкой любых…

Классификация переговоров

Под классификацией мы будем понимать общепринятое в науке определение как распределение в определенной системе совокупности (множества) предметов на группы по наиболее существенным признакам сходства и различия.

Классификация помогает ответить на вопрос, какие типы переговоров бывают. Типология переговоров зависит от тех критериев, в зависимости от которых будет производиться классификация. В логике они называются основаниями деления.

Такими основаниями для классификации переговоров могут являться:

схема

• Заинтересованность сторон в переговорах;

• Уровень представительства на переговорах;

• Потребности участников переговоров;

• Обсуждаемые проблемы;

• Число участников переговоров;

• Степень регулярности переговоров

• Форма переговоров.

В зависимости от заинтересованности сторон американский исследователь Дж. Дин выделяет три типа переговоров:

cхема

1. Переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе.

2. Переговоры, в которых участники проявляют умеренный интерес к достижению результата.

3. Переговоры, участники которых реально заинтересованы в совместном решении проблемы.

В зависимости от уровня представительства переговоры принято делить на:

• Политические переговоры;

• Дипломатические переговоры;

• Коммерческие переговоры.

Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты) уровне (между главами государств и правительств) и высоком уровне (между министрами иностранных дел). На политических переговорах рассматриваются наиболее принципиальные вопросы международных и межгосударственных отношений. Их участники, как правило, не нуждаются в специальных полномочиях и вправе самостоятельно принимать решения, исходя из национальных интересов своей страны

Дипломатические переговоры проводятся на уровне дипломатических представителей. Их отличительная особенность заключается в том, что участники переговоров действуют на основании четких инструкций и не вправе принимать самостоятельные решения.

Коммерческие переговоры проводятся на различных уровнях представительности. Как правило, их участники имеют бизнес- полномочия в соответствии с коммерческими задачами договаривающихся сторон.

Французский исследователь переговоров Ж.-И. Нирамбер предложил делить переговоры в зависимости от потребностей участников на пять типов:

схема

1. Переговоры, участник которых стремится удовлетворить потребности противника.

2. Переговоры, участник которых позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности.

3. Переговоры, участник которых пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные.

4. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника.

5. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника и своим собственным.

В зависимости от обсуждаемых проблем все переговоры можно классифицировать на:

• Переговоры по экономическим вопросам;

• Переговоры по военным вопросам;

• Переговоры по экологическим вопросам;

• Переговоры по гуманитарным вопросам;

• Переговоры по политическим и другим вопросам.

В зависимости от числа участников переговоры можно разделить на:

• двусторонние переговоры и;

•многосторонние переговоры (примерами могут служить сессии Генеральной Ассамблеи ООН, конференции и сессии региональных международных организаций – ОАЕ, ОАГ, ОБСЕ, СВМДА, саммиты «Большой семерки»).

В зависимости от степени регулярности выделяют:

• разовые переговоры;

• регулярные (возобновляемые) переговоры.

Отличие вторых заключается в том, что такие переговоры имеют постоянную и преемственную повестку дня (примером могут служить сессии ОБСЕ).

В зависимости от формы проведения переговоры могут проводиться в виде:

• конгрессов;

• саммитов;

• конференций;

• встреч;

• сессий;

• совещаний и т.п.

Разумеется, как всякая классификация, данная типология носит достаточно условный характер. Одни и те же переговоры можно классифицировать по разным основаниям, перечень критериев для типологии переговоров можно продолжить.

Основные функции переговоров

Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров: Таблица: • информационно-коммуникативную;

Базовые элементы переговоров

Информация. Утверждение «Кто владеет информацией, тот владеет ситуацией» несомненно применимо к переговорному процессу. Обе стороны пытаются… Время. Фактор времени проявляется в переговорном процессе не только через… Следует заметить так же, что отношения китайцев имеют глубокие исторические корни, что может быть проиллюстрировано…

Подготовка к переговорам

Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры… Вторая – собственно подготовка к переговорам. Основными задачами… Соответственно основными этапами организационной подготовки являются:

Специфика китайского подхода

Законы китайской метафизики могут быть проявлены в подготовке к переговорам и должны учитывать как время проведения переговоров, которое при… Согласно законам фэн шуй существуют, например, правила выбора хорошего места,… За спиной человека должна быть Большая Черная Черепаха, что означает необходимость прикрытой спины, за спиной человека…

Стратегии ведения переговоров

Под стратегией традиционно понимается конечная цель действия, удаленная во времени. Цель – это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Стратегии (подходы) переговоров зависят от внешнеполитической стратегии государства, культуры, эрудиции и опыта участников переговоров.

Западный подход

Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров: • стратегии торга (bargaining); • стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem -solving).

Китайский подход

«36 стратагем», ставшие бестселлером в Европе и Америке во второй половине ХХ века, являются учебником по стратегическому планированию и для… Тридцать шесть стратагем разделены на шесть разделов по шесть стратагем в… Первый раздел посвящен стратагемам победоносных сражений;

Этапы переговоров

Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три основных этапа в процессе переговоров: • начальный; • дискуссионный;

Национальные стили ведения переговоров

Процессы глобализации активно провоцируют международные контакты, которые становятся все более тесными, и международные переговоры, которые… Современные международные бизнес-коммуникации во многом зависят от… Однако, стоит отметить, что на сегодняшний день специалисты не пришли к однозначному ответу на вопрос о том, какой из…

Западные переговорные школы

1. Гарвардская школа (характеризуемая также как школа принципиальных переговоров). 2. Уортонская школа (школа информационных переговоров). 3. Школы переговоров при высших учебных заведениях мирового класса (несмотря на то, что и Гарвардская, и Уортонская…

Гарвардская школа

По положениям этой школы, принципиальные переговоры являются альтернативой распространённым позиционным переговорам, когда участники жёстко… Позиционные переговоры всегда приводят стороны к «слепым компромиссам» и… Однако сегодня большая часть деловых переговоров проходят именно как позиционные переговоры, когда каждая из сторон…

Уортонская школа

Представители Уортонской школы «информационных переговоров» выделяют следующие приоритеты: - выработка индивидуального стиля ведения переговоров; - определение своих целей и ожиданий от переговоров;

Специфика российского стиля ведения переговоров

На формирование российского стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны – советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой – черты русского национального характера.

Советская практика

Известный американский предприниматель Арманд Хаммер писал о советских переговорщиках: «Русские – хорошие бизнесмены…. Если бы я смог в одном… Одновременно с этими положительными характеристиками, часто существовали и… Структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу.…

Современная российская практика

Приведем далее два характерных взгляда на специфику поведения российских переговорщиков: «изнутри» и «снаружи». Взгляд изнутри. «Московской школой переговоров» были проведены исследования, в которых приняло участие более 800 переговорщиков из…

Специфика китайского стиля переговоров

Сегодняшняя деловая культура Китая аккумулировала в себе китайскую философию и метафизику, традиции конфуцианства, даосизма и буддизма. Естественно,… Одними из первых информацию о Китае в Европу привезли иезуитские миссионеры,… В России распространение знаний о Китае началось после 1772 года со времени публикации материалов о конфуцианстве…

Китайская школа ученых-переговорщиков

- следование строго определенному ритуалу всех стадий переговорного процесса; - длительный процесс подготовки и ведения переговоров; - постоянная смена групп переговорщиков;

Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма

- установка на «жесткие» переговоры для достижения стратегической цели; - следование четкому перечню действий переговорной программы, исключая при… - тщательность проработки деталей переговоров;

Шанхайская школа системных переговорщиков

- сводить к нулю компромиссы по принципиальным вопросам переговоров; - вступать в переговоры только при полной подготовке по всем вопросам и… - прерывать переговоры в случае нарушения регламента переговоров;

Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ

- Стратегическое планирование переговоров на основе достижений современного научного менеджмента, с опорой на национальные переговорные традиции,… - Преобладание корпоративных интересов над личными: все члены переговорной… - Использование нескольких переговорных команд для различных этапов переговоров – новая команда начинает процесс…

Личностные стили ведения переговоров

- во-первых, каковы должны быть личные качества «идеального переговорщика»; - и, во-вторых, как влияют личные качества переговорщика на ход и результаты… В воспоминаниях и исследованиях дипломатов приведены многочисленные перечисления качеств, которыми должен обладать…

Современное состояние обучения переговорам в России

- навыки коммуникации при продажах; - способы установления контакта с партнером; - психотипы клиентов;

Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров

История взаимоотношений наций изобилует последствиями ложных предположений относительно мотиваций, намерений, образов мысли и ощущений. Кросс-культурная подготовка позволяет увидеть и изучить различия в восприятии действительности, способах мышления, стилях коммуникации и поведении.

Ричард Д. Льюис.

В широком круге вопросов политического, экономического и социального развития страны сегодня все большего внимания требуют вопросы кросс-культурной компетентности. Такой акцент общественной практики в свою очередь актуализирует необходимость прикладных аспектов компетентности. В связи с этим в настоящей работе рассматриваются как теоретические вопросы тренинговой формы обучения в деле обучения переговорному процессу, так и ее методические аспекты.

История развития тренинговых методов

Большое значение для групп тренинга имели идеи школы Курта Левина: именно они лежали в основе концепции лабораторного тренинга в США, именно «теория… Из недр бихевиоризма родились группы тренинга умений, ориентированные на… За последние 10-15 лет психологический тренинг стал одной из наиболее распространенных форм практики обучения. В…

Групповые методы работы в России

Анализ работ Л.С. Выготского и А.Н. Леонтьева, рассмотрение фундаментальных, основополагающих характеристик человека как деятельностного существа,… Интерпретируя идеи Л.С. Выготского в терминах когнитивно-бихевиорального… -Дать возможность обучающимся вывести из внутреннего плана во внешний неконструктивные элементы (знаний, установок и…

Современный взгляд на тренинговые методы

На сегодняшний день можно выделить две точки зрения на роль тренинга в совершенствовании переговорной коммуникативной компетентности. Сторонники… Соответственно этим точкам зрения существуют две модели совершенствования… Другая модель предполагает, что в тренинге участники овладевают новыми, более совершенными способами работы со своим…

Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров

Таким образом, современная наука предлагает широкий выбор различных способов и методов обучения эффективной коммуникации. Однако, как показывает… По этой причине в системе межкультурного обучения получили распространение…

Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе

-по методу обучения – дидактическому или эмпирическому, - по содержанию обучения – общекультурному (акцент делается на осознании… По форме основные типы обучающих межкультурных программ можно разделить на просвещение, ориентирование, инструктаж и…

Применение метода тренинга в области межкультурных отношений

В американской системе обучения менеджеров разработаны различные типы тренингов в области межкультурной коммуникации, полную типологию которых… – тренинг национального самосознания, в котором индивид познает свои… – когнитивный тренинг, в котором участники получают информацию о других культурах;

Виды тренингов по межкультурному обучению

После этого становится возможным показать и проанализировать различия между разными культурами, а затем – выработать умение замечать эти различия и… Другим видом межкультурного тренинга являются культурно-специфичные тренинги,… Они могут быть:

Этапы тренинговой программы

Выделяются четыре этапа изменения поведения участника тренинга: подготовка, осознание, переоценка, действие. Основные процессы изменения,… Первая этап – вспомогательный – представляет собой подготовку участников к… 1) принятие правил проведения тренинга;

Коммуникативные барьеры

Учесть всю совокупность искажающих сообщение факторов практически невозможно – они слишком разнообразны. Поэтому имеют место самые разные попытки… Так, В. Шепель выделяет шесть наиболее явных барьеров: ♦ дискомфорт физической среды, в условиях которой воспринимается сообщение;

Барьеры, обусловленные факторами среды

♦ акустические помехи – шум в помещении или за окном, ремонтные работы, хлопанье двери, звонки телефона и т.д.; ♦ отвлекающая окружающая обстановка – яркое солнце или, наоборот,… ♦ температурные условия – слишком холодно или слишком жарко в помещении;

Технические барьеры

Также можно выделить такие технические барьеры коммуникации, которые одновременно обусловлены и человеческим фактором: неправильным использованием…

Человеческие» барьеры

Психофизиологические барьеры. Такие барьеры могут возникать вследствие каких-либо физиологических нарушений: нарушения артикуляции, глухота, полная… Кроме перечисленных, к распространенным формам психологических барьеров… Психологические барьеры выполняют две функции: 1) функция психологического препятствия; 2) функция психологической…

Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации.

· Избирательное внимание · Избирательное искажение · Избирательная реакция

Барьеры коммуникации

При этом микробарьеры связанные с внешней средой, в которой осуществляется коммуникативный процесс, оказываются в: информационной перегрузке (барьером становится слишком большое количество… разнообразии носителей (газеты, телевидение, конференции, отчеты консультантов и т.п.);

Формы коммуникации

Многие практики и теоретики управления считают, что формы, в которых осуществляются коммуникации, зависят от того, что известно о получателе…

Средства коммуникации

Вербальная коммуникация.

Межличностная речевая коммуникация всегда представляет собой социальное взаимодействие, диалог. Участвуя в речевой коммуникации, человек высказывает… Язык оказывает огромное влияние на мышление и поведение.

Невербальная коммуникация.

Невербальные средства коммуникации (так же как и вербальные) выполняют базовые функции коммуникации: информационную, прагматическую и… Невербальные знаки (жесты, мимика) чаще всего являются немотивированными… Прагматическая функция включает в себя установление контакта, обратной связи, социальную ориентацию, побудительные и…

Деловые культуры в межкультурной коммуникации

Национальная деловая культура – ценности, идеи, представления, разделяемые представителями нации, и возникающий на их основе национальный характер,… Общение в многокультурной деловой среде, особенно на начальных этапах его… Деловую культуру можно определить как совокупность норм деловой этики, правил поведения, принятых в деловых кругах и…

Высоко- и низкоконтекстуальные культуры

Высококонтекстуальные культуры, присущие, например, Японии, Китаю, Корее, Саудовской Аравии, считаются однородными с точки зрения накопленного… Для представителей высококонтекстуальных культур многое сказано и определено… Низкоконтекстуальные культуры, характерные для скандинавских стран, Германии, Канады, США, менее однородны, в них…

Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею

В структуре этнической идентичности принято выделять когнитивный – прежде всего этническая осведомленность и этническая самоидентификация – и… В качестве признаков, осуществляющих этнодифференциацию, могут выступать самые… По мнению представителей школы А. Тэшфела, формирование надгрупповой идентичности способствует смещению акцента с…

Основные феномены межгруппового восприятия

Феномены межгруппового восприятия определяются реальными межгрупповыми отношениями и социальным контекстом. В отличие от межличностного,… Учитывая сказанное, акцент изучения механизмов межгрупповых отношений в… Основными механизмами, выполняющими функцию межгрупповой дифференциации, являются атрибутивные процессы –…

Факторы и регуляторы межкультурного общения

Влиянию культуры подвержены четыре типа измерения ролевых отношений: -степень личностной значимости отношений, -степень ожидаемой формальности поведения,

Стереотипы и установки

Поэтому для достижения высокого уровня компетентности в общении необходимо хорошо усвоить навыки социальной перцепции, владение которыми… Навыки социальной перцепции способствуют развитию социальной сензитивности,… В структуре переговорной коммуникативной компетентности необходимо обратить внимание на умение адекватно выражать свое…

Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе

Критерии успешной коммуникации

– открытостью к познанию чужой культуры и восприятию психологических, социальных и культурных различий; – психологическим настроем на кооперацию с представителями другой культуры; … – умением отличать коллективные и индивидуальные качества в коммуникативном поведении представителей других культур; …

Основные этапы развития группы в тренинге

Первая стадия – подготовка. Очень важным фактором успешности тренинга является готовность участников к… если группа настроена доброжелательно, но напряженно, то следует помочь участникам расслабиться, избавиться от…

ОБЩИЕ ТРЕНИНГОВЫЕ МЕТОДЫ

Игровые методы Методы, направленные на развитие социальной перцепции Методы телесно-ориентированной психотерапии

Подходы к кросс – культурному тренингу

Выделяют шесть основных подходов к кросс-культурному тренингу. Большинство современных действующих программ используют один или несколько из них, но… 1. Информационный, или ориентированный на факты, тренинг. Участникам тренинга… 2. Тренинг атрибуций. Этот подход фокусируется на объяснении поведения с точки зрения представителя другой культуры.…

Методы

В процессе тренинга используются следующие методы работы:

1) специфические, кросс-культурного анализа

2) психологические

3) практические

4) тестирование, case-study, ролевые игры, обсуждение в группе.

Кросс-культурные команды генерируют множество интересных идей, объединяют все преимущества и опыт различных культур и радуют многообразием практик. Таковы типичные ожидания от кросс-культурных команд – и часто они совершенно не оправдываются. Почему это происходит? Неудачи кросс-культурной команды, как правило, объясняются одним из двух «тупиковых» подходов:

«мы все равны, но кто-то равнее» (нежелание признавать ценность других культур)

«мы все равны и одинаковы» (игнорирование культурных различий)

Общие аспекты межкультурной коммуникации

Особенности бизнес коммуникаций в России и за рубежом

Невербальные сигналы разных культур и неписаные правила общения

Особенности поведения и различия менталитета

Преодоление настороженности и стереотипов восприятия

Типичные ошибки и барьеры международных коммуникаций

Межкультурная компетентность. Ключевые моменты

 

День 2

Управление деловыми коммуникациями в межкультурной среде

Ключевые правила ведения переговоров с иностранными партнерами

Вербальное общение. Правила коммуникации. Запретные темы и табу

Особенности деловой переписки

 

Ролевая игра «Чайная «церемония»

Теоретическая часть включает в себя знакомство с российскими подходами к анализу переговоров (исследования В.Л. Исраэляна, А.В. Загорского, В.А. Кременюка, М.М. Лебедевой, В.Б. Лукова, В.И. Попова, В.М. Сергеева и др.), западные (работы М. Бермана, У. Зартмана, В. Мастенбрука, Б. Спектора, Р. Фишера, У. Юри) и китайский взгляд на природу переговорного процесса (Сунь-Цзы, Лао Цзы, Конфуций, 36 стратагем и др.), а также выявление структурных элементов переговорной деятельности (стадии ведения переговоров – подготовка, проведение и анализ результатов переговоров, этапы ведения переговоров и тактические приемы).

Вторая – практическая часть – направлена на отработку практических навыков ведения переговоров, что предполагает способность правильно находить и использовать в реальной переговорной ситуации структурные элементы переговорного процесса.

Именно нацеленность на формирование практических навыков ведения переговоров определяет особенность данного курса как тренинга (практикума). Курс в значительной степени ориентирован на прикладной характер и предусматривает широкое использование игровых моделей.

Задачи тренинга «Ведение кросс-культурных переговоров » состоят в том, чтобы научить обучающихся:

понимать природу переговорного процесса;

уметь ориентироваться в переговорной ситуации;

проводить подготовку к переговорам;

адекватно использовать стратегии и тактические приемы при ведении переговоров;

выделять структурные элементы переговоров и анализировать переговорный процесс.

В тренинге «Ведение кросс-культурных переговоров» используются игровые ситуации, подготовленные как автором курса, так и разработанные ведущими центрами тренинга по переговорам.

1.3. Требования к уровню освоения курса.

ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ:

Изучение структуры переговорной деятельности: основных стратегий, стадий и этапов ведения переговоров, а также способов подачи позиций и тактических приемов.

Понимание роли национальных и личностных особенностей при ведении переговоров.

Развитие коммуникационных навыков при ведении переговоров, в том числе связанных с вербальными и невербальными аспектами коммуникации.

 

Знание и понимание
A. Знание и понимание: 1. Роль переговоров при решении проблем 2. Теоретические подходы к анализу переговоров с кросс-культурным аспектом; 3. Переговоры в условиях сотрудничества и в условиях урегулирования конфликта; 5. Национальные стили и личностные особенности при ведении международных переговоров; 6.Невербальные средства ведения переговоров.	Методы преподавания Установочные лекции, в которых обозначаются основные характеристики переговорной деятельности. Самостоятельная работа по изучению обязательной литературы, поиску и изучению дополнительной литературы. Работа в командах по проведению деловых игр.

 

 

КОМПЕТЕНЦИИ
B. Аналитические компетенции Слушатели, успешно окончившие программу обучения, приобретут: 1. Способность к сравнительному анализу и синтезу (компаративистика); 2. Способность к соединению разнодисциплинарных инструментов в приложении к решению задачи; 3. Облегчение достижения компромиссов 4. Способность к системному вИдению 5. Управление конфликтами 6.Осознание необходимости изменений	Методы учения/преподавания Лекционные занятия и занятия в рамках семинара по отработке навыков делового общения; Изучение рекомендованной литературы Выполнение различных ролей во время деловых игр;
C. Системные компетенции Слушатели, успешно окончившие программу обучения, смогут развить: 1. Способность брать ответственность за выполнение задач 2. Способность к принятию решения в условиях неполного комплекта данных 3. Способность к интуитивному выбору наилучшего решения 4. Четкое определение миссии, видения, ценности и стратегии переговорного процесса; 5. Сотрудничество вне границ иерархии	Методы учения Работа в группах по подготовке к деловым играм; Изучение лекционного материла и рекомендованной литературы; Участие в деловых играх;
D. Коммуникационные компетенции В ходе обучения по данной программе студенты получат возможность развить следующие умения: 1. Способность к работе с нормами и традициями других стран 2. Способность быть толерантным; 3. Умения организовывать переговоры, включая переговоры в многоязычной среде; 4. Умение выступать посредником в деловых переговорах; 5. Умение выступать посредником в разрешении конфликтов; 9. Способность разработать миссию и цель команды	Методы учения Работа в группах по подготовке к деловым играм; Изучение лекционного материла и рекомендованной литературы; Участие в деловых играх; Организация обсуждения итогов деловых игр; Видеотренинг

 

Раздел 2. Содержание курса

2. 2. Тематический план курса

 

Наименование разделов и тем
Количество часов
Лекции	Практические занятия	Самостоят. работа	Всего часов по теме
Раздел 1 Характеристика переговорного процесса
Тема 1.1. Особенности международных переговоров как практической деятельн		-
Тема 1.2. Интересы и их восприятие на переговорах	0,5	1,5
Тема 1.3. Общение на переговорах. Невербальные средства общения
Раздел 2. Подготовка и ведение международных переговоров
Тема 2.1. Основные параметры подготовки к переговорам
Тема 2.2. Стратегия ведения переговоров с культурным аспектом
Тема 2.3. Тактика ведения переговоров с культурным аспектом
Раздел 3. Особенности ведения различных видов переговоров
Тема 3.3. Личностный и национальный стили ведения переговоров

 

2.3. Содержание курса.

 

В содержании тем указываются названия интерактивных форм (деловых (ролевых) игр, конкретных ситуаций, практических задач и т.п., которые используются при проведении занятий)

Раздел 1

Характеристика переговорного процесса

Тема 1.1. Общая характеристика переговоров.

Особенности международных переговоров как практической деятельности.

Переговоры как практическая деятельность, предполагающая одновременное совпадение и различие интересов.

Сложности переговорной деятельности.

Типичные ошибки при ведении переговоров.

Российские и зарубежные исследования процесса ведения переговоров.

Тема 1.2. Интересы и их восприятие на переговорах

Реализация интересов и восприятие как фактор принятия решения.

Феномены восприятия.

Игровая ситуация. «Формирование стереотипов восприятия».

Общение на переговорах.

Переговоры как форма общения.

Установления рабочих отношений с партнером.

Взаимопонимание на переговорах

Ролевые игры:

1. «Представление друг друга».

2. «Смена ролей».

Тема 1.3. Невербальные характеристика общения на переговорах

1.Общая характеристика невербальных средств общения и их роли в переговорном процессе.

2. Роль невербальных средств в различных культурах.

3. Типы невербальных средств общения на переговорах

Проведение видеотренинга

Раздел 2. Подготовка и ведение кросс-культурных переговоров

Тема 2.1. Основные параметры подготовки к переговорам

Выбор места встречи, организация протокольных мероприятий, формирование делегаций, назначение главы делегации.

Предварительные консультации с партнером.

Подготовка позиции.

Варианты решения на переговорах.

Подготовка аргументации.

Методы подготовки к переговорам.

Ведение досье.

Анализ конкретной ситуации. Подготовить переговоры по конкретной бизнес-тематике, выбранной студентом. Подготовка осуществляется в группах по 2-3 человека в качестве домашнего задания. На семинаре – сравнение и анализ подготовленных материалов.

Тема 2.2. Стратегия ведения кросс-культурных переговоров

Возможные стратегии ведения переговоров.

Матричная игра как описание различных стратегий.

Подходы Р. Фишера, У. Юрии, У. Мастенбрука, Ч.Л. Карраса, и др. к стратегиям ведения переговоров.

Подходы к ведению переговоров представителей китайских переговорных школ

Разбор и анализ игровых ситуаций.

Тема 2.3. Тактика ведения кросс-культурных переговоров

Структура переговорного процесса.

Понятие тактики ведения переговоров и тактического приема.

Соотношение стратегии и тактики.

Виды тактических приемов.

Проблема эффективности использования тактических приемов.

Игровые ситуации.

Анализ игровых ситуаций.

Тема 3.3. Личностный и национальный стили ведения переговоров

Понятие стиля ведения кросс-културных переговоров.

Национальный и личностный стили.

Параметры определения национальных и личностных стилей.

Тест. «Ваш личностный стиль».

Разбор теста.

Создание программы межкультурного переговорного тренинга

Анализ литературы позволяет выделить ряд актуальных для нас проблем, влияющих на эффективность разработки межкультурного тренинга.

Во-первых, вопрос о зависимости продолжительности и уровня эффективности тренинга. Хотя некоторые эмпирические исследования подтверждают эффективность краткосрочных программ в повышении осведомленности, изменении негативных этнических аттитюдов, большинство авторов считают, что для достижения данных эффектов необходима длительная и долгосрочная работа, так как «наши пристрастия, предрассудки и стереотипы коренятся глубоко и умирают с большим трудом» (Gudykunst, Guzley, Hammer, 1996, р.62).

Вторая проблема – отсутствие у большинства проводимых тренингов четкой методологической базы. Разнообразие содержаний межкультурных тренингов приводит к тому, что важной становится каждая модель или теоретическая структура Помимо этого возникает проблема отсутствия единой терминологии.

Третья проблема сложно разрешима, но о ней всё же необходимо сказать. Эффективность тренинга межкультурной переговорной компетентности напрямую зависит от того, насколько компетентно окружение участников вне обучения.

Перейдём к вопросу создания условий для проведения тренинга. Практика тренинга сформировала представление о том, что оптимальной нижней границей является 4-6 участников, а верхней – около 16-18 (Вачков, 2001). Конечно, в каждом конкретном случае оптимум будет зависеть от целей и задач тренинга, времени проведения и качественного «состава участников». Например, для краткосрочных (2-х дневных) тренингов наиболее подходящим является 6-9 участников, а в более продолжительных (4-5 дней) предпочтительным является диапазон 10-14 человек, о чем свидетельствует и анализ тренинговой практики (Кочунас, 2002).

Под качественным составом группы прежде всего подразумевают его профессионально-демографические, должностные и личностные характеристики, их распределение в группе. Нас же больше всего интересует проблема гомогенности – гетерогенности. Результаты экспериментальных исследований свидетельствуют, что гетерогенные группы демонстрируют более высокую продуктивность и более качественное выполнение интеллектуальных и творческих заданий. При задаче тренинга – изменение диспозиции – гетерогенные группы более динамичны (Жуков, 2004б).

Методическое конструирование тренинговой программы, по мнению многих авторов, должно начинаться с конца – с описания результата, к которому должен привести тот или иной тренинг (Лунева, 2004; Мастеров, 2004; Gudykunst, Guzley, Hammer, 1996; Paige, 1996). Результат, в свою очередь, описывается в терминах содержательно–предметных и динамических изменений участников. Содержательные результаты рассматриваются как баланс трех взаимозависимых составляющих: концепты, инструменты и ресурсы. Концептуальный результат – это изменение в видении реальности, являющейся предметом тренинга, появление новых способов ориентировки в ней. Это не просто знание теории, а личностное знание, «сцепленное с индивидуальным опытом». По окончанию тренинга участники получают набор инструментария – новые умения и способы действия в той содержательной области, которой посвящен тренинг. Ресурсы представляют собой субъективную картину мира участников, содержащую более или менее осознанные представления о той реальности, которая является предметом тренинга (Мастеров, 2004). Например, такая задача тренинга, как «осознание собственного этноцентризма и формирование индивидуальных установок на его преодоление» и является задачей на осознание имеющейся «картины мира» участников.

Методы оценки эффективности тренинга этнокультурной компетентности

таблица

Проблемы, связанные с оценкой эффективности тренингов, достаточно широко освещены в современной литературе. В большинстве практических руководств по проведению тренингов присутствуют специальные главы или разделы, посвященные результатам и эффектам тренинга, а также вопросам их оценки (Бакли, Кэйпл, 2002; Ли, 2002; Торн, Маккей, 2001). Однако при анализе литературы, посвященной вопросам эффективности тренинга, нами было обнаружено, что большинство авторов сходятся в том, что при определении эффективности тренинга говорить нужно скорее не о “мощности” теоретической системы и соответствующих прикладных методик, а об успешности отдельных ведущих как личностей и их уникальном опыте (Большаков, 1996; Вачков, 2001; Емельянов, 1985; Жуков, Петровская, Растянников, 1990; Зайцева, 2002 и др.).

Но для того, чтобы разобраться в данной проблематике, прежде всего, с нашей точки зрения, необходимо разделить понятия «эффекта» и «эффективности» тренинга. Под психологическим эффектом тренинга понимают возможные изменения в человеке, возникающие под воздействием тренинга.

В зависимости от структуры и целей тренинга можно выделить различные эффекты тренинга. Следовательно, можно говорить о наличии типичного эффекта для каждого вида тренинга отдельно и универсального эффекта для всех тренингов. Существует также кратковременный эффект, когда изменения, возникающие под воздействием тренинга, не постоянны и исчезают через некоторое время. При долговременном эффекте возникающие изменения необратимы и сохраняются в течение периода гораздо более длительного, чем продолжительность самого тренинга. Эффект тренинга может также быть лабораторным, то есть проявляться только в лабораторных условиях тренинга и не распространяться на ситуации повседневной жизни. Результаты тренинга могут соответствовать и не соответствовать поставленным целям. Поэтому эффект, который мы предполагаем, называется ожидаемым. Может также проявляться как позитивный, так и негативный побочный, относительно поставленных целей, эффект (Мейгас и др., 1984).

В тренинге этнокультурной компетентности, по мнению многих исследователей, типичным долговременными эффектами – индикаторами эффективности тренинга, могут служить следующие психологические процессы: увеличение степени эмпатии по отношению к представителям аутгрупп; уровень этнокультурной сензитивности; снятие тревоги, испытываемой при взаимодействии с представителями иных этнических групп; работа по устранению предубеждений по отношению к представителям инокультурных групп; изменение этнической идентичности участников в позитивную сторону, что способствует развитию этнической толерантности; развитие готовности к взаимодействию с представителями этноконтактных групп в различных социальных ситуациях (Лебедева, Татарко, 2004).

Мерой измерения эффекта является эффективность – оценочная или нормативная категория, которая получается, например, путем сравнения эффекта с поставленными целями. Об эффективности тренинга на практике можно судить в четырёх системах отсчета в зависимости от того, достижение каких целей мы рассматриваем – достижение общечеловеческих целей, общекультурных, целей групповых или индивидуальных. Безусловно, при исследовании тренинга необходимо учитывать все эти аспекты эффективности.

В самом широком смысле эффективность тренинга может быть вообще выражена всего в двух составляющих: 1) в изменениях, происходящих с участниками, что затрагивает все три аспекта личности – когнитивный, эмоциональный и поведенческий; 2) в удовлетворенности членов группы тренинга участием в ней – затрагивает в основном эмоциональный аспект, что, по мнению многих авторов, создает благоприятную почву для формирования более глубоких изменений.

Наиболее популярной и широко применяемой для оценки эффективности тренинга на сегодняшний день является схема Д. Киркпатрика, предложенная им еще в 1959 году (Kirkpatrick, 1959). Автор выделяет четыре уровня оценки эффективности тренинга:

-уровень реакций участников тренинга (мнения, суждения, оценки, которые выносятся участниками тренинга с того момента, когда они узнают, что должны пройти обучение);

-уровень приобретения, усвоения знаний и умений к концу тренинга, формирования установок;

-уровень поведения после тренинга «за его пределами»

- и уровень результатов для организации,

что в нашем случае скорее будет рассматриваться как сложноизмеряемый уровень общероссийской идентичности. Эта схема с теми или иными модификациями является исходной для построения многих систем оценок эффективности.

В дополнение к четырём уровням Д. Киркпатрика нередко добавляют еще один, пятый уровень: отношение прироста эффективности к уровню затрат как денежных, так и временных (Кларин, 2000), иногда как отдельную проблему выделяют вопрос о переносе навыка (Бурнард, 2001; Джуэл, 2000).

Подход, разработанный Д. Киркпатриком, позволил в свое время создать комплексную систему оценки эффективности тренинга и в течение более четверти века служил методической основой для проведения разного рода исследований, аудита. В настоящее время становится понятно, что шкала Д. Киркпатрика не может и далее служить в качестве универсального и единственного инструмента для всестороннего и глубокого анализа проблемы эффективности тренинга, особенно для столь специфичного, как межкультурный переговорный тренинг.

В связи с этим американские исследователи К. и У. Стефаны разработали качественный и количественный подходы к построению оценки эффективности межгруппового взаимодействия (По: Лебедева, Татарко, 2004). Качественный подход предполагает тщательный анализ содержания программы и самоотчетов участников.

В него входят

-оценка программы участниками, выявляемая при помощи открытой процедуры итогового шеринга – процедуры, используемой при организации обмена эмоциями и чувствами (Жуков, 2004в),

-или письменного опроса,

-техники наблюдения – неструктурированного, актуального при наличии опыта и проницательности, и структурированного, в рамках специально разработанной схемы.

-Возможно также целенаправленное обсуждение программы с ее участниками при помощи техники фокус–группы

- и анализ содержания занятия на основании аудио- или видеозаписи.

Количественный подход предполагает использование измерительного инструментария, например, опросников или анкет, и является более эффективным. При реализации данного подхода необходимо четко определить зависимую переменную, на которую направлено воздействие процедуры тренинга, и подобрать, либо сконструировать валидные методики для её измерения. Далее, в соответствии с имеющимися возможностями необходимо конструировать исследовательский план (Лебедева, Татарко, 2004).

С точки зрения академической науки, констатировать факт о том, что событие А является причиной события В можно только в случае выполнения трех условий: 1) А предшествует по времени В; 2) А и В связаны между собой (значимая корреляция); 3) нет других событий, кроме А, связанных с В. Таким образом, говорить о том, что именно тренинг является причиной событий, которые мы рассматриваем в качестве его результатов, можно только в том случае, если нет других возможных причин наблюдаемых эффектов. То есть, строго говоря, для измерения и оценки результатов тренинга необходимо использовать сходную с экспериментальной контрольную группу, которая не подвергалась воздействию (обучению), а еще лучше – еще одну контрольную группу, которая подвергалась плацебо-воздействию. Иными словами, для того, чтобы делать достоверные выводы, необходимо реализовывать классические экспериментальные планы (Кэмпбелл, 1980). В реальной практике проведения тренингов такие процедуры, к сожалению, в силу ограниченности ресурсов тренера используются очень редко, проведение таких исследований требует по меньшей мере привлечения большого числа респондентов.

Однако, каким бы ни было исследование, психологу, проводящему опрос, нужно мотивировать респондентов отвечать тщательно и внимательно. Необходимо учитывать очевидную валидность – отношение испытуемого к ситуации эксперимента (Лебедева, Татарко, 2004).

Говоря об эффективности тренинга, Л.А. Петровская отмечает, что, хотя многие изменения происходят в самой группе, основной интерес представляют поведенческие изменения, которые следуют после группы (Петровская, 1989). Поэтому необходимо включить в программу и посттренинговое сопровождение, которое позволит увидеть более адекватную картину динамики ее участников.

В конце ХХ века была проведена проверка эффективности наиболее популярных программ межкультурного тренинга. Исследователи установили позитивный эффект используемых в настоящее время тренингов по пяти показателям: личностному росту обучаемых, изменению восприятия «чужих» групп, их отношению к культурам большинства, приспособлению в инокультурной среде, трудовым и профессиональным достижениям (Bhawuk, Brislin, 2000).

Динамика группы

Накопленный наукой опыт показывает, что в личностно ориентированных тренингах групповая динамика почти всегда является «фигурой», а в… У ведущего тренинга всегда должна быть возможность более или менее однозначно… Подводя итог тренинга, важно констатировать соответствие результата конечным целям тренинга и его концепции в целом…

Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений

«Кораблекрушение» (аналоги – «Катастрофа в пустыне», «Посадка на Луне»).

Участники группы представляют себя как уцелевшие после кораблекрушения пассажиры, оказавшиеся на небольшом плоту в океане с определенным набором предметов. Эти предметы необходимо проранжировать по степени значимости для спасения сначала индивидуально, потом в парах, а затем всей группой.

«Путаница».

Все берутся за руки, образуя цепочку; стоящий первым начинает двигаться под руками играющих, запутывая цепочку; ведущий, стоявший до этого спиной, должен распутать цепочку, не расцепляя руки участников.

«Предмет рассказывает о хозяине».

Каждый из участников берет в руки любой принадлежащий ему предмет и от лица этого предмета рассказывает о своем обладателе – представителе изучаемой культуры («Я – авторучка Цзын, я у хозяйки всего месяц, но за это время я узнала о ней...»). Другие предметы могут задать рассказчику любые вопросы о его хозяине. Такая форма самопредставления, когда человек говорит о самом себе в третьем лице, идентифицируясь с неодушевленным предметом, позволяет быть более раскованным и поделиться сокровенным, облегчает задачу самораскрытия.

«Самоанализ». Каждый участник получает лист бумаги и делит его на четыре части. Дается следующая инструкция: «Дай 10 ответов на вопрос: «Что такое быть русским?». Сделай это быстро, записывая свои ответы точно в той форме, в какой они сразу приходят в голову. Запиши их в первый столбик. Во второй столбик запиши ответы на тот же вопрос, но так, как, по твоему мнению, отозвались бы о тебе твои близкие (выбери кого-то конкретно). В третий столбик запиши ответы на тот же вопрос так, как, по твоему мнению, отозвался бы о тебе участник группы, сидящий слева от тебя.

Теперь сложи листок так, чтобы не были видны твои записи, и передай соседу слева. Получив листы, в оставшемся пустом столбике запиши 10 ответов на вопрос: «Кто такой тот человек, который дал тебе этот лист?»- в данном случае обмен листками происходит между представителями разных национальностей. После этого листы собираются ведущим и перемешиваются. Поочередно зачитываются вслух характеристики из последнего столбика, а группа должна определить, о ком идет речь (писавший молчит). Обсуждается, насколько группа согласна с данным портретом. Затем листы возвращаются участникам, и они сами сравнивают все четыре набора ответов, анализируют их сходство и различия.

«Кто ты?».

Каждому участнику участнику предлагается соотнести себя с набором характеристик

«Маятник».

Двое участников встают лицом друг к другу, третий стоит между ними, закрыв лицо и расслабившись.. Первые двое, положив руки ему на плечи, начинают раскачивать его, постепенно увеличивая амплитуду колебаний.

Техника расщепления экрана

Вся работа осуществляется участниками группы во внутреннем плане. Ведущий, введя участников в релаксационное состояние, просит представить большой белый экран, разделенный вертикальной чертой. Слева на экран проецируется субъектом негативная фрустрирующая ситуация нечеткая, черно-белая; справа – ситуация успеха, яркая, красочная, наполненная звуками и запахами. Постепенно левая (негативная) картинка уменьшается и блекнет, удаляется, а правая (позитивная) становится все более яркой и приближается. После двух-трех-кратного выполнения этого упражнения участники группы с удивлением обнаруживают, что мысли о негативной ситуации больше не вызывают отрицательных чувств и она воспринимается ими гораздо спокойнее, чем прежде.