Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Все темы данного раздела:

Щелк, зажужжало
  Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип‑чип», и дурно обращается или даже может убить одного из с

Ставка на стереотипное мышление
  [В оригинале используется слово shortcut, которое означает и «ярлык для запуска программы» (этот смысл данного слова известен пользователям компьютеров), и «кратчайший путь»,

Спекулянты
  Странно, что, несмотря на широкое использование и большое значение автоматических моделей поведения, большинство из нас очень мало знают о них. Какова бы ни была причина нашего незн

Джиу‑джитсу
  Существует несколько аспектов орудий автоматического влияния, которые будут описаны в этой книге. Мы уже обсудили два из них – почти механический процесс, благодаря которому может б

Как работает это правило
  Не очень‑то заблуждайтесь, человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, они стараются сделать так, чтобы их члены придерж

Взаимные уступки
  Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого‑либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказа

Отказ‑затем‑отступление
  Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики полу

Обязательство является ключевым фактором
  Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в человеческом поведении является труднопреодолимой, немедленно возникает важный практический вопрос: «Как эта сила

Принцип социального доказательства
  Для того чтобы выяснить, почему записанный на магнитофонную ленту смех настолько заразителен, нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия влияния – принципа социал

Причина смерти: неуверенность
  Все орудия влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если нам нужно адекватно защитить себя от любого подобного орудия, необходимо выяснить,

Подражай мне, подражай
  Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все другие орудия влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже изучили одно из этих условий – неоп

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей
  «Профессионалы уступчивости» нередко используют на практике правило благорасположения с целью добиться от людей согласия. Подобные профессионалы пытаются извлечь выгоду из этого пра

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
    Физическая привлекательность   Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций
  «Почему они обвиняют меня, док?» – голос метеоролога местного телевидения дрожал в моей телефонной трубке. Ему дали мой номер телефона в психологическом отделе моего универси

Метеорологи платят за финты природы
Дэвид Л. Лэнгфорд (Ассошиэйтед Пресс) Метеорологи неплохо живут за счет разговоров о погоде в телеэфире, но когда Мать‑Природа выкидывает какой‑нибудь финт, они бросаютс

Давящая власть авторитета
  Большинству из вас описанный выше сценарий наверняка напомнил страшную сказку или дурной сон. Однако для того чтобы осознать, насколько этот сценарий кошмарен, вам следует понять, ч

Плюсы и минусы слепого повиновения
  Всякий раз, когда мы сталкиваемся с действием чрезвычайно сильного мотивирующего фактора, есть основание предполагать, что столь мощная мотивация не может не иметь соответствующей с

Видимость, а не суть
  Когда я впервые увидел рекламный ролик с участием Роберта Янга, меня больше всего поразила способность актера, не являвшегося в действительности авторитетом, использовать принцип ав

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное
  Полагаю, что не только я имею подобную слабость. Почти каждый подвержен влиянию принципа дефицита в той или иной степени. Рассмотрим в качестве доказательства опрос студентов

Психологическое сопротивление
  Факты свидетельствуют о том, что «профессионалы уступчивости» используют принцип дефицита, являющийся одним из орудий влияния, чрезвычайно часто и в самых разных ситуациях. Все оруд

Обманутый
Питер Керр (Нью‑Йорк Таймс) Нью‑Йорк. Дэниэл Гульбан не помнит, как исчезли его сбережения. Он помнит вкрадчивый голос позвонившего ему агента. Он помнит свои мечты о бо

Оптимальные условия
  Точно так же как другие орудия влияния, принцип дефицита бывает особенно действенным в определенные моменты. Следовательно, наилучший способ обеспечить защиту – это выяснить, когда

Примитивный автоматизм
  Приведенный выше диалог между Пайном и Заппой иллюстрирует главную тему данной книги: очень часто, принимая решение относительно кого‑либо или чего‑либо, мы не используе

Современный автоматизм
  Джон Стюарт Милль, британский экономист, политический деятель и философ, умер более ста лет назад, в 1873 году. Он известен как последний человек, который знал все, что следовало зн

Стереотипы должны быть священными
  Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем человеческое сознание, нашей естественной способности обрабатывать информацию, скорее всего, в недалеком будущем станет недоста