Подражай мне, подражай - раздел Социология, Психология влияния
Как Уже Было Отмечено, Принцип Социального Доказательства, Ка...
Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все другие орудия влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже изучили одно из этих условий – неопределенность. Без сомнения, когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным является фактор сходства. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами (Festinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее понимание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому мы более склонны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего.
Я полагаю, что именно по этой причине мы так часто слышим в рекламных роликах свидетельства среднего-человека-с-улицы. Рекламодатели знают – чтобы продать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются. Независимо от того, является продукт каким-то видом безалкогольного напитка, обезболивающим или стиральным порошком, мы слышим потоки похвал от Джона или Мэри Таких Же, Как Все.
Данное предположение подтверждается результатами научных исследований. Интересный эксперимент провели психологи из Колумбийского университета (Hornstein, Fisch amp; Holmes, 1968). Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэттена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по 2 доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о «владельце» бумажника. Кроме того, в каждый бумажник было вложено письмо, из которого становилось ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажника человеком, который якобы нашел его раньше и собирался вернуть хозяину. Нашедший отмечал в своем письме, что он рад помочь и что ему приятно оказать услугу. Для любого, кто бы нашел бумажник, было бы очевидно, что этот действующий из лучших побуждений индивид сам потерял бумажник по дороге к почтовому ящику – бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют примеру первого нашедшего и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в половине писем.
Некоторые письма были написаны как будто бы средним американцем на стандартном английском языке, в то время как другие письма были написаны на ломаном английском языке, выдававшем недавно прибывшего иностранца. Другими словами, человек, который первым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовался данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непохожий.
Интересно было узнать, изменит ли планы людей, которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: только 33 % бумажников были возвращены, когда первый нашедший показался людям непохожим на них, и по меньшей мере 70 % бумажников были возвращены, когда его сочли «своим». Эти результаты говорят о существовании факторов, ограничивающих действие принципа социального доказательства. Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других, чтобы решить, какое поведение является правильным для нас, тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.
Сказанное относится не только к взрослым, но и к детям. Исследователи, работающие в сфере здравоохранения, выяснили, что проводимая в школах программа по борьбе с курением имеет устойчивые результаты только тогда, когда в качестве агитаторов выступают лидеры-сверстники (Murray et al., 1984). Другое исследование показало, что дети, которые видели фильм, в спокойных, оптимистичных тонах показывающий визит ребенка к дантисту, меняли свое отношение к зубному врачу главным образом тогда, когда они были в том же возрасте, что и «герой» фильма (Melamed et al., 1978). Хотел бы я знать о результатах этого исследования, когда несколько лет тому назад пытался успокоить своего сына Криса перед визитом к стоматологу.
Я живу в Аризоне, где во многих домах на задних дворах имеются плавательные бассейны. К сожалению, ежегодно несколько маленьких детей, оставленных без присмотра, тонут в таких бассейнах. Поэтому я твердо решил научить Криса плавать в раннем возрасте. Проблема заключалась не в том, что он боялся воды. Напротив, он любил ее. Но Крис не забирался в бассейн, не надев надувной пластиковый круг. Я пытался и уговаривать, и стыдить его, но тщетно. Ничего не добившись в течение двух месяцев, я нанял своего студента-выпускника. Несмотря на свой опыт в качестве бывшего телохранителя и инструктора по плаванию, он, так же как и я, ничего не смог поделать. Ему не удалось уговорить Криса хотя бы один раз попробовать поплескаться в бассейне без надувного круга.
Примерно в это же время Крис стал посещать дневной лагерь. В этом лагере дети, помимо всего прочего, могли пользоваться большим бассейном, которого Крис старательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я пришел за Крисом немного раньше обычного и увидел, как он с разбега прыгнул в центр самой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать ботинки, чтобы прыгнуть вслед за сыном, но тут увидел, что он вынырнул на поверхность и благополучно приплыл к бортику бассейна – куда я и рванул, с ботинками в руках, чтобы встретить его.
– Крис, ты можешь плавать, – сказал я возбужденно. – Ты можешь плавать!
– Да, – ответил он небрежно. – Я сегодня научился.
– Это потрясающе! Это потрясающе! – бормотал я, энергично жестикулируя, чтобы выразить свой восторг. – Но как ты сегодня сумел обойтись без своего пластикового круга?
Глядя немного смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая ботинками, Крис объяснил:
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Подражай мне, подражай
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика
С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, м
Щелк, зажужжало
Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих ц
Ставка на стереотипное мышление
[В оригинале используется слово shortcut , которое означает и «ярлык для запуска программы» (этот смысл данного слова известен пользователям компьютеров), и «кратчайший путь»
Спекулянты Автоматизмами
Странно, что, несмотря на широкое использование и большое значение автоматических моделей поведения, большинство из нас очень мало знают о них. Какова бы ни была причина нашего незн
Джиу-джитсу
Существует несколько аспектов орудий автоматического влияния, которые будут описаны в этой книге. Мы уже обсудили два из них – почти механический процесс, благодаря которому может б
Как работает это правило
Не очень-то заблуждайтесь, человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, они стараются сделать так, чтобы их члены придерживалис
Взаимные уступки
Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказание че
Отказ-затем-отступление
Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики полу
Обязательство является ключевым фактором
Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в человеческом поведении является труднопреодолимой, немедленно возникает важный практический вопрос: «Как эта сила
Принцип социального доказательства
Для того чтобы выяснить, почему записанный на магнитофонную ленту смех настолько заразителен, нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия влияния – принцип
Причина смерти: неуверенность
Все орудия влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если нам нужно адекватно защитить себя от любого подобного орудия, необходимо выяснить,
ОЧЕНЬ ВАЖНО !!!!
Джонс был сильным лидером. Однако в основе власти, которой он обладал, лежали, на мой взгляд, не столько его выдающиеся личные качества, сколько его глубокое понимание фундаментальных психологическ
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей
«Профессионалы уступчивости» нередко используют на практике правило благорасположения с целью добиться от людей согласия. Подобные профессионалы пытаются извлечь выгоду из этого пра
ВАЖНО !!! МЕТОД ДЛЯ ТРОЕК
Суть метода «составной картинки-головоломки» заключается в следующем. Педагоги побуждают учащихся к совместной работе по овладению материалом, который будет проверяться на предстоящем экзамене. Фор
Метеорологи платят за финты природы
Дэвид Л. Лэнгфорд (Ассошиэйтед Пресс)
Метеорологи неплохо живут за счет разговоров о погоде в телеэфире, но когда Мать-Природа выкидывает какой-нибудь финт, они бросаются на поиски
ВАЖНО !!!
Для рекламодателя важно установить связь; она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной.
Имена популярных эстрадных артистов также часто используются с целью рекламы то
Давящая власть авторитета
Большинству из вас описанный выше сценарий наверняка напомнил страшную сказку или дурной сон. Однако для того чтобы осознать, насколько этот сценарий кошмарен, вам следует понять, ч
Плюсы и минусы слепого повиновения
Всякий раз, когда мы сталкиваемся с действием чрезвычайно сильного мотивирующего фактора, есть основание предполагать, что столь мощная мотивация не может не иметь соответствующей с
Видимость, а не суть
Когда я впервые увидел рекламный ролик с участием Роберта Янга, меня больше всего поразила способность актера, не являвшегося в действительности авторитетом, использовать принцип ав
ВАЖНО !!!
По всей видимости, официант был одновременно и знающим и честным, что вызывало огромное доверие к нему. Винсент не терялся и ловко использовал в своих интересах свой положительный
ВАЖНО !!!
Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марка автомобиля.
Как показали исследования, к индивидам, обладающим тем или иным символом авторите
Психологическое сопротивление
Факты свидетельствуют о том, что «профессионалы уступчивости» используют принцип дефицита, являющийся одним из орудий влияния, чрезвычайно часто и в самых разных ситуациях. Все оруд
Обманутый
Питер Керр (Нью-Йорк Таймс)
Нью-Йорк. Дэниэл Гульбан не помнит, как исчезли его сбережения. Он помнит вкрадчивый голос позвонившего ему агента. Он помнит свои мечты о богатстве. Но
ТЭТАН ВЛЯПЫВАЕТСЯ В ТЕЛО ЕЩЕ СИЛЬНЕЕ
Двухлетние дети рассматривают себя уже не просто как продолжение окружающей среды, а как нечто своеобразное, обособленное (Levine, 1983; Lewis amp; Brooks-Gunn, 1979; Mahler, Pine
Оптимальные условия
Точно так же как другие орудия влияния, принцип дефицита бывает особенно действенным в определенные моменты. Следовательно, наилучший способ обеспечить защиту – это выяснить, когда
ВАЖНО !!!
Во-первых, ситуация, которую моделировал для покупателей Ричард, вызывала у них эмоциональную реакцию, которая мешала им мыслить логично.
Во-вторых, как следствие, покупате
Примитивный автоматизм
Приведенный выше диалог между Пайном и Заппой иллюстрирует главную тему данной книги: очень часто, принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющу
ВАЖНО !!!
В то же время на всем протяжении книги проводилась сопутствующая мысль: несмотря на глупые решения, которые мы неизбежно принимаем в случае ориентации лишь на один из элементов дост
ОЧЕНЬ ВАЖНО !!!
Мы склонны принимать во внимание единичные сигналы, когда у нас нет намерения, времени, энергии или познавательных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации. Когда мы торопимся
ОЧЕНЬ ВАЖНО !!!
Отсюда можно сделать лишающий спокойствия вывод: имея чрезвычайно сложный мыслительный аппарат, который позволяет нам занимать господствующее положение в мире в качестве вида, мы создали такую слож
Современный автоматизм
Джон Стюарт Милль, британский экономист, политический деятель и философ, умер более ста лет назад, в 1873 году. Он известен как последний человек, который знал все, что следовало зн
Стереотипы должны быть священными
Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем человеческое сознание, нашей естественной способности обрабатывать информацию, скорее всего, в недалеком будущем станет недоста
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов